采購與供應(yīng)中的談判與合同重點(diǎn)復(fù)習(xí)1

第1章制訂商訂協(xié)議1.2報(bào)價(jià)和投票文件報(bào)價(jià)邀請向供應(yīng)商發(fā)送報(bào)價(jià)請求：（信息請求單）（詢價(jià)單）（提案邀請）；通過預(yù)先設(shè)定的格式向多個(gè)供應(yīng)商，傳達(dá)詢價(jià)請求；標(biāo)準(zhǔn)詢價(jià)單需載明的需求細(xì)節(jié)：?買方的詳細(xì)聯(lián)系方式；?在回復(fù)中使用的參考號(hào)以與日期（在該日期前回復(fù)）?所需貨物或服務(wù)的數(shù)量和名稱；?所需交貨地點(diǎn)和日期；?買方的標(biāo)準(zhǔn)（和任何特殊要求）采購條款和條件；付款方式；投標(biāo)邀請招標(biāo)的含義：?向通過預(yù)審的供應(yīng)商簽發(fā)投標(biāo)邀請（）或合同投標(biāo)邀請，買方從中擬選擇提供最佳方案或最低價(jià)格的供應(yīng)商；?一個(gè)采購過程，通過該過程潛在供應(yīng)商應(yīng)邀提出一個(gè)明確的供應(yīng)規(guī)定貨物或服務(wù)的價(jià)格要約和條款，接受后它們將成為后續(xù)合同的基礎(chǔ)?一般需要合同超過某個(gè)價(jià)值界限時(shí)進(jìn)行?供應(yīng)商應(yīng)邀為合同推銷自己招標(biāo)的方法?公開招標(biāo)，將招標(biāo)邀請廣泛公布并對任何潛在投標(biāo)人開放。?選擇性招標(biāo)，對潛在供應(yīng)商的資格進(jìn)行預(yù)審，并最終確定3~10個(gè)供應(yīng)商參加投標(biāo)邀請。?限制性公開招標(biāo)，邀請有潛力的供應(yīng)商合同競價(jià)，但對這些供應(yīng)商已根據(jù)招標(biāo)人公布的限制條件進(jìn)行部分資格預(yù)審招標(biāo)的過程（步驟）：?編制詳細(xì)規(guī)格和起草合同文件；?公布需求、投標(biāo)程序；?發(fā)出資格預(yù)審調(diào)查問卷（僅限于選擇性投標(biāo)）；?向響應(yīng)人發(fā)出投標(biāo)邀請和投標(biāo)文件；?開標(biāo)與評(píng)標(biāo)?進(jìn)行標(biāo)后澄清、供應(yīng)商信息驗(yàn)證和/或談判（僅在需要時(shí)進(jìn)行）?授予合同，向未中標(biāo)人給出反饋。評(píng)標(biāo)的原則（內(nèi)容）：?最低價(jià)格或經(jīng)濟(jì)最有利；?買方不一定接受最低報(bào)價(jià)；?將考慮規(guī)定的非價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；?必要時(shí)可進(jìn)行標(biāo)后談判；1.3規(guī)格服務(wù)規(guī)格中的問題服務(wù)的規(guī)格制定時(shí)注意問題服務(wù)是無形的服務(wù)是可變的服務(wù)是實(shí)時(shí)提供的許多服務(wù)僅在一些特定的地方可以實(shí)施需要對服務(wù)提供所，所需的通行要求和相關(guān)問題的明示理解較長合同期購買服務(wù)，原始規(guī)格要求可以發(fā)生變化1.5條款合同條款明示條款：是雙方在合同中明確規(guī)定和認(rèn)可的條款。1.明示條款最常見的例子是各方詳細(xì)地規(guī)定規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用如何分擔(dān)等。2.明示條款另一個(gè)例子是除外與免責(zé)條款，這類條款規(guī)定一方對于某種特定的違約將不承擔(dān)責(zé)任（或承擔(dān)有限的責(zé)任）默示條款：是依據(jù)不成文法已被接受的法律規(guī)則。例如買方預(yù)計(jì)所提供的貨物是質(zhì)量合格并且適合某種用途的貨物，不能孤立地看待一份合同中打印出來的條款與條件，采購方與供應(yīng)商必須記住，他們可能具有在合同條款中沒有具體指明的一些責(zé)任或權(quán)利。條件條款（）是合同中的關(guān)鍵條款，違反了它可以被無過錯(cuò)方按實(shí)質(zhì)未能履行協(xié)議的基本要素論處。保證條款（）是合同中的非關(guān)鍵條款，違背這類條款不構(gòu)成實(shí)質(zhì)不履約，因此整個(gè)協(xié)議無需推翻。標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)減少制定合同的時(shí)間與成本（包括法律服務(wù)成本）。和協(xié)定的合同相比，對于勢力較大的采購方來說，標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利。避免重復(fù)（不過在必要的時(shí)候可以根據(jù)具體情況稍加可能沒有包含符合采購方利益要求的特別條款或要更改）求。行業(yè)模版合同被廣泛接收，從而減少了談判時(shí)間與成如果有大的修改變動(dòng)，仍需要法律顧問。本。從設(shè)計(jì)上對雙方都是公平的。需要花成本培訓(xùn)采購人員使用模版合同。第二章：協(xié)議中的法律問題有效要約：1.要約必須是對在合同中受約束意愿的確定的、不含糊的或無歧義的陳述2.它必須是要約人愿意受其約束的要約。一個(gè)要約是一個(gè)簽訂合同的要約，而不是進(jìn)行進(jìn)一步討論或談判的要約。3.它必須向受要約人加以成功傳達(dá)，以至于他意識(shí)到它的存在。4.在受要約人承諾要約時(shí)，它必須是“開放的（仍有效力）。一旦一個(gè)要約被“關(guān)閉”（例如在一個(gè)預(yù)定結(jié)束日前）或撤消（受要約人取消）它不能再被承諾。標(biāo)準(zhǔn)合同的條款：協(xié)議雙方在合同上的姓名和簽字（通常包括一份已經(jīng)閱讀并理解所有條款的申明。）定義名稱和詞匯的定義，以避免在合同正文中重復(fù)使用長句子。一般性協(xié)議條款一般性條關(guān)于改變、代替或者變化的條款：例如，除非另外簽署書面協(xié)議，否則不可以對合同做任何變動(dòng)?？铌P(guān)于通知的條款：如何或用什么方式將與合同相關(guān)的通知發(fā)送出去。商業(yè)條款供應(yīng)商與購買者的權(quán)利與義務(wù)。采購的標(biāo)準(zhǔn)條款，可能包括：所有權(quán)或者權(quán)益的轉(zhuǎn)移：在哪個(gè)點(diǎn)上商品會(huì)成為購買者的財(cái)產(chǎn)（例如：在檢查與正式的接收后）履行時(shí)間：例如一條闡明“時(shí)間是至關(guān)重要的”條款，說明延遲交付就會(huì)造成合同違約。檢查/測試：給進(jìn)來的商品留出合理的檢查時(shí)間。交付/包裝：規(guī)定交付和包裝必須按照采購訂單中的要求來做。指定委派：例如：沒有購買者的書面同意，訂單的任何部分都不可以分包給第三人。搬運(yùn)過程中造成破壞或損失的責(zé)任（與相關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)用）拒絕：例如，一條說明購買者有權(quán)因各種原因拒絕商品的條款：（例如：不能令人滿意的質(zhì)量，延遲交付）支付條款保密性與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)（如相關(guān)）次要的商賠償金：例如，如產(chǎn)品有瑕疵，供應(yīng)商擔(dān)保會(huì)賠償購買者的損失（例如：以消費(fèi)者補(bǔ)償條款或產(chǎn)品召回的形式）。業(yè)條款擔(dān)保條款：例如，如所供應(yīng)的產(chǎn)品有瑕疵，供應(yīng)商擔(dān)保會(huì)賠償購買者的損失，如果是在合理的時(shí)間內(nèi)收到相關(guān)通知的話。終止：例如，什么時(shí)候與如何終止合同。仲裁：例如，解決合同爭議應(yīng)先考慮申請仲裁，而不是到法院起訴。標(biāo)準(zhǔn)條款這些可能包括：棄權(quán)：如沒有在既定的時(shí)間內(nèi)行使權(quán)利不代表在今后不可以繼續(xù)行使該權(quán)利。不可抗力：如因雙方無法控制的“不可抗力”事件阻礙或延誤合同的履行，則可以免除責(zé)任（例如：自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、洪災(zāi)等等）。法律與司法管轄權(quán)：依據(jù)哪個(gè)國家或地區(qū)的法律來執(zhí)行這份合同。3.2總括訂單總括訂單（）這是一個(gè)協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議供應(yīng)商負(fù)責(zé)在一致同意的時(shí)間段內(nèi)以一致同意的價(jià)格提供估計(jì)數(shù)量的物品。有時(shí)不以貨幣金額規(guī)定價(jià)格，但協(xié)議含有一個(gè)確定價(jià)格的公式。通常不事先約定物品供應(yīng)數(shù)量?？蚣軈f(xié)議（）三個(gè)基本選項(xiàng):根據(jù)與選定供應(yīng)商達(dá)成的框架簽發(fā)分訂單。在框架中所包括的多個(gè)供應(yīng)商之間開展進(jìn)一步的微型競爭（競爭性投標(biāo)）。如果框架不能滿足某個(gè)特殊需求，轉(zhuǎn)向其他地方（采用適當(dāng)?shù)暮贤稑?biāo)和授予流程）服務(wù)合同貨物（）是可被消費(fèi)的有形物品或物件。服務(wù)（）是個(gè)人或組織實(shí)施的給予利益但不形成任何物的“所有權(quán)”的各種行動(dòng)。工程（）包括建筑物或結(jié)構(gòu)的建造、改造、修理、維護(hù)或拆遷等項(xiàng)目，配件安裝等。服務(wù)水平協(xié)議包括什么服務(wù)；服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)或水平；活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)和成本的責(zé)任分配；如何監(jiān)控和評(píng)審服務(wù)與服務(wù)水平。如何管理投訴與爭議；何時(shí)與如何評(píng)審和修訂協(xié)議。3.5租借和租賃租賃和購買決策：直接購買的優(yōu)點(diǎn)直接購買的缺點(diǎn)比租賃的總成本低。前期費(fèi)用高，會(huì)占?jí)嘿Y金：影響現(xiàn)金流和資金的機(jī)會(huì)成本（即如果這些資金放在其他地方使用會(huì)獲得哪些收益。）使用者要承擔(dān)維護(hù)、運(yùn)作和處理的所有費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)。使用者對資產(chǎn)有完全的控制權(quán)。技術(shù)過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)（特別是當(dāng)所處環(huán)境快速變化時(shí)）：價(jià)值該資產(chǎn)在最后還有殘余價(jià)值可供再出售。會(huì)逐漸下降，需要升級(jí)換代費(fèi)用。如果設(shè)備只是某個(gè)特定項(xiàng)目中的短期需要，那么就會(huì)很根據(jù)稅收政策，可能會(huì)獲得投資優(yōu)惠，也可能會(huì)得到一浪費(fèi)。些政府補(bǔ)助。租賃的優(yōu)點(diǎn)租賃的缺點(diǎn)無需前期投資，不會(huì)占?jí)嘿Y金。需要長期支付租金，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)可能會(huì)很困難?？梢杂行Х乐辜夹g(shù)過時(shí)的問題，很容易升級(jí)或替換。使用者對資產(chǎn)沒有完全的控制，缺乏所有權(quán)方面的靈活性與信譽(yù)?？偝杀究赡軙?huì)高于直接購買的成本。事先就知道成本是多少，并取得協(xié)議。大型組織因?yàn)橛懈嗟淖杂匈Y金可以動(dòng)用，往往能簽下沒那么多復(fù)雜的稅務(wù)和折舊計(jì)算問題。更為有利的條款（受益于其龐大的資金額）。不受通貨通脹的影響，因?yàn)橹Ц队玫氖恰皩?shí)際的”貨幣。合同條款可能更有利于出租人（例如，可能對使用者有很多限制，會(huì)要求他們承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)與成本。）6.1談判中的勢力和影響勢力的影響：?勢力在商務(wù)談判中的重要性?個(gè)人勢力的來源?組織勢力：采購方與供應(yīng)商相對勢力的比較?采購方如何提高與供應(yīng)商的議價(jià)能力?關(guān)系圖譜?基于信譽(yù)、信任和公正建立關(guān)系?修復(fù)關(guān)系?在談判中明智地使用勢力，必須：?保障己方的“贏”結(jié)果以與自己所負(fù)責(zé)的利益。?使己方從“雙贏”合作協(xié)議中獲得盡可能大的價(jià)值收益份額。?推進(jìn)談判過程。?排除談判障礙。?保障對各立場或解決方案的同意、承諾和支持，而不是僅僅是服從。在買方—供應(yīng)商的關(guān)系勢力：公開勢力（）。隱蔽勢力（）。結(jié)構(gòu)勢力（）法定勢力（或職位勢力）。專家勢力。獎(jiǎng)勵(lì)性勢力（或“資源性勢力”）。參照勢力（或“個(gè)人勢力”）。強(qiáng)制勢力（或身體勢力）6.2勢力和議價(jià)能力的來源個(gè)人勢力的來源：買方和供應(yīng)商的相對勢力：提高議價(jià)能力的方式：增加專家勢力和信息勢力增加資源勢力增加合法勢力在買方－供應(yīng)商勢力中操縱結(jié)構(gòu)因素7.1供應(yīng)商如何定價(jià)供就商定價(jià)策略：全成本定價(jià)法（）。成本加成定價(jià)法（）。邊際定價(jià)法（）。收益率定價(jià)法或目標(biāo)回報(bào)率定價(jià)法（‘’）。差益定價(jià)法（價(jià)量定價(jià)法（）。市場份額定價(jià)法（或滲透定價(jià)法）。市場撇脂定價(jià)法（）。目前收入定價(jià)法（或差益定價(jià)法）。促銷定價(jià)法（）.細(xì)分市場定價(jià)法（也稱作差異定價(jià)法或價(jià)格差異化）。競爭定價(jià)法（或動(dòng)態(tài)定價(jià)法）.影響采購方價(jià)格決策的因素：買方的相對議價(jià)能力市場上供應(yīng)商的數(shù)量與產(chǎn)品的可替代性采購類型競爭對手支付的價(jià)格特定價(jià)格對應(yīng)的總收益包買方能承受的價(jià)格基于價(jià)格分析的合理價(jià)格從買賣雙方什么是公平的7.3成本核算法邊際成本計(jì)算法和吸收成本計(jì)算法1.邊際成本計(jì)算法或可變成本核算法只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來計(jì)算，基本上只使用可變成本來計(jì)算產(chǎn)品的單位成本。邊際成本是指一個(gè)單位的產(chǎn)品或服務(wù)成本，即如果不生產(chǎn)或提供這一單位的產(chǎn)品或服務(wù)就可以避免這種成本?？勺兂杀景趩挝怀杀局?，但固定成本沒有。2.吸收成本計(jì)算法：試圖將一個(gè)產(chǎn)品的全部成本都計(jì)算進(jìn)去。除了可變成本，一定“合理”比例的固定成本也被分?jǐn)偟剑ㄎ盏剑┟總€(gè)單位的產(chǎn)品上，作為單位產(chǎn)品的固定成本。在該總成本基礎(chǔ)上加價(jià)以獲得利潤。基礎(chǔ)作業(yè)的成本核算法（）：1.成本動(dòng)因2.成本庫3.成本動(dòng)因率生命周期成本核算法：各種交易成本。財(cái)務(wù)成本。獲取成本。運(yùn)營成本。存儲(chǔ)成本和其他需要的搬運(yùn)、裝配或精加工的成本。質(zhì)量成本。生命結(jié)束成本。盈虧平衡分析：50,00075,000100,00銷售量￡’000￡’000￡’000630630630固定成本300450600可變成本為每個(gè)6英磅93010801230總成本75011251500銷售收入為每個(gè)15英磅-18045270每年的（虧損）/盈利第10章為過程提供資源10.3參與者個(gè)人談判：人力。必須為談判所有階段提供具有適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和技能的充足人員。財(cái)力。必須為談判產(chǎn)生的必要花費(fèi)編制一個(gè)合適的預(yù)算。時(shí)間。必須為談判會(huì)議或會(huì)議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。信息。有關(guān)供應(yīng)商、市場、環(huán)境因素、議價(jià)立場等的信息是談判的一個(gè)關(guān)鍵資源。場所和設(shè)施。如果談判是在一個(gè)選定地點(diǎn)以面對面的會(huì)議形式進(jìn)行的話，應(yīng)為談判選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、對談判進(jìn)行安排。信息和通信技術(shù)（）資源。如果談判是通過電話會(huì)議、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的“虛擬”會(huì)議形式舉行的話，還可以采用資源來支持談判期間的信息交換和問題解決。座位安排和房間布置。使用信息和通信設(shè)施。由談判場所設(shè)定的“基調(diào)”。房間、家具和設(shè)施的整潔性、舒適性和質(zhì)量。房間大小、它可舒適容納的人員數(shù)量。隔離間的提供。用于休會(huì)、中間休息的休息間和茶歇。團(tuán)隊(duì)談判：適宜參會(huì)與不適宜參會(huì)人員：電話和遠(yuǎn)程電話會(huì)議：第11章：談判的各個(gè)階段：?界定談判的各個(gè)階段，如準(zhǔn)備、開場、試探、提議、議價(jià)、協(xié)議和結(jié)束?如何根據(jù)談判的不同階段改變行為11.2計(jì)劃的必要性：收集充足的信息考慮利益相關(guān)者的需要和擔(dān)憂談判團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備一個(gè)連貫的方法建立一個(gè)對可能意外情況有情報(bào)依據(jù)的約定響應(yīng)，最好和最壞確保團(tuán)隊(duì)對最低可接受條款、什么可以談或可讓步、什么不可談或不可讓步、什么樣的退卻或妥協(xié)立場可以接受等達(dá)成一致。計(jì)劃階段的活動(dòng)：1.定義問題2.匯集問題和定義議價(jià)組合3.定義:談判協(xié)議的一個(gè)可接受備選方案4.定義極限：與每個(gè)目標(biāo)有關(guān)的最低可接受結(jié)果5.定義目標(biāo)和開局報(bào)價(jià)6.定義自己的委托人7.研究和了解另一方8.分析談判各方的相對議價(jià)實(shí)力9.選擇一個(gè)策略10.對開局立場的提出和辨護(hù)進(jìn)行計(jì)劃11.界定協(xié)定12.為會(huì)議提供資源準(zhǔn)備階段的有效行為：調(diào)節(jié)的機(jī)會(huì)。準(zhǔn)備階段保密的重要性。有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)。10.6力爭談判結(jié)束：以雙方可互相接受的方式定義問題。問題的陳述應(yīng)當(dāng)應(yīng)著眼于實(shí)用性和綜合性。將問題作為一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行陳述