16-通過緊急聯(lián)絡(luò)卡四步獲取轉(zhuǎn)介紹

通過緊急聯(lián)絡(luò)卡四步獲取轉(zhuǎn)介紹壽險(xiǎn)一元華南區(qū)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)2016.10課程大綱四步獲取轉(zhuǎn)介紹方法異議處理演練通關(guān)

遞送保單環(huán)節(jié)已進(jìn)行了合同講解，初步贏得客戶認(rèn)同，為什么還是不愿給我轉(zhuǎn)介紹呢？思考：客戶不知道該介紹誰給我

范圍太廣泛，他認(rèn)識(shí)的人很多，不知道誰更有可能買保險(xiǎn)客戶的顧慮拿到名單，我也不敢聯(lián)系，怕被拒絕

沒有好的理由，擔(dān)心貿(mào)然打電話無法成功約訪我們的顧慮客戶有擔(dān)憂，不敢給我名單擔(dān)心給名單不能成交，既怕打擊我，又怕他朋友會(huì)因此對(duì)他印象不好一、講解合同，通過專業(yè)獲得認(rèn)可二、介紹功用，啟發(fā)客戶填寫意愿三、充分引導(dǎo)，客戶為我鋪路架橋四、順勢(shì)約訪，高效提升面談機(jī)率借用緊急聯(lián)絡(luò)卡，四步輕松獲取轉(zhuǎn)介紹開頭語核實(shí)關(guān)鍵信息及保額閱讀指引主險(xiǎn)重要條款附加險(xiǎn)重要條款四個(gè)小提示回執(zhí)、回訪及轉(zhuǎn)介紹保單條款詳解解讀遞送保單的講解步驟及技巧好工具—緊急聯(lián)絡(luò)卡包含“持卡人、代理人、緊急聯(lián)絡(luò)人”信息IC卡大小，可放于錢包中，方便實(shí)用可為客戶提供緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)二、介紹功用，取得客戶認(rèn)同緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函借機(jī)邀約緊急聯(lián)絡(luò)人見面獲得簽名確認(rèn)用好緊急聯(lián)絡(luò)卡，對(duì)我們有哪些益處？能消除客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單的各種疑慮，啟發(fā)客戶提供名單的意愿根據(jù)填寫指引，能幫助客戶快速、有效的提供名單能在客戶認(rèn)同下，第一時(shí)間和名單人員取得聯(lián)系，并獲得及時(shí)約訪的機(jī)會(huì)啟發(fā)客戶填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡業(yè)：這是我們平安公司為每位投?？蛻籼峁┑母郊臃?wù)——緊急聯(lián)絡(luò)卡，您可以填寫三位緊急聯(lián)絡(luò)人?，F(xiàn)在大家都經(jīng)常外出旅游，如遇到突發(fā)狀況，周圍人可以通過這張卡及時(shí)了解您的信息，或聯(lián)系到您的親人、朋友，在第一時(shí)間為您提供幫助。而且，隨著您步步高升，如果有工作、住房地址變遷，或生存金領(lǐng)取找不到人的情況，我們可以通過緊急聯(lián)絡(luò)人及時(shí)聯(lián)系到您。問題：不愿意填寫，覺得無所謂怕麻煩隨便填寫幾個(gè)名字不愿意現(xiàn)場(chǎng)給聯(lián)絡(luò)人打電話解答：遇到緊急情況時(shí)無法及時(shí)獲取相關(guān)信息遇到緊急情況時(shí)無法聯(lián)絡(luò)到能信任、能提供幫助的人因沒有提前知會(huì)，緊急聯(lián)絡(luò)人反應(yīng)不及，不能及時(shí)提供幫助客戶填寫過程中的常見問題——填寫關(guān)鍵時(shí)刻能幫忙的三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人三、充分引導(dǎo)，客戶為我鋪路架橋1、除父母、配偶外的本地親戚，最好是兄弟姐妹業(yè)：如果有什么事，第一時(shí)間要聯(lián)系到您的家人。但請(qǐng)不要填寫父母或配偶，怕他們因急生亂，不能冷靜處理問題；2、最要好的本地朋友3、長(zhǎng)期相處的同事或領(lǐng)導(dǎo)業(yè)：其次，我們還有備選方案，就是通知您最要好的朋友，這里可以填一個(gè)能隨時(shí)聯(lián)絡(luò)到的人；業(yè)：最后，您有什么事需要通知工作單位的話，聯(lián)系哪位同事或領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)告比較方便呢；客戶寫下緊急聯(lián)絡(luò)人后，請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹業(yè)：有了緊急聯(lián)絡(luò)卡，一旦遇到突發(fā)情況我們就可以輕松應(yīng)對(duì)了。為更好的發(fā)揮它的作用，我們需要在第一時(shí)間和緊急聯(lián)絡(luò)人取得聯(lián)系，并進(jìn)行告知。

我作為您的代理人有義務(wù)將緊急聯(lián)絡(luò)確認(rèn)函帶給他們簽字確認(rèn)，能否請(qǐng)您也通過電話介紹我們認(rèn)識(shí)呢？業(yè)：如果您有疑慮，就證明對(duì)我的滿意度不高，擔(dān)心我會(huì)打擾到您的朋友。您放心，我只是需要您向他們介紹緊急聯(lián)絡(luò)卡的作用，這樣方便預(yù)約時(shí)間簽字，不會(huì)耽誤他們太多時(shí)間。您也知道，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)騙子這么多，提前讓緊急聯(lián)絡(luò)人知情，他們才能在關(guān)鍵時(shí)刻為您保駕護(hù)航?？蛻暨t疑或拒絕時(shí)，強(qiáng)調(diào)約訪原因，打消顧慮：業(yè)：為了方便我和您的緊急聯(lián)絡(luò)人聯(lián)系，可以現(xiàn)在就用我的手機(jī)給他們打個(gè)電話，告知緊急聯(lián)絡(luò)人事宜（需簽字確認(rèn)緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)卡）。特別提示：只有經(jīng)過客戶打電話的轉(zhuǎn)介紹名單，才有極高的取得信任及見面機(jī)率客戶同意轉(zhuǎn)介紹，請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)用我的手機(jī)給緊急聯(lián)絡(luò)人打電話用我的手機(jī)的好處：聯(lián)絡(luò)人的號(hào)碼會(huì)存在我的手機(jī)上，方便后續(xù)跟進(jìn)業(yè)：如果現(xiàn)在需要聯(lián)系緊急聯(lián)絡(luò)人，但電話都未能接通，就發(fā)揮不了他們的作用了，您看有沒有更方便聯(lián)絡(luò)的其他朋友呢？個(gè)別客戶不愿意打電話，可自行約訪緊急聯(lián)絡(luò)人引導(dǎo)客戶現(xiàn)場(chǎng)至少打通一個(gè)電話2、三位緊急聯(lián)絡(luò)人均未接通，建議更換人選1、有未接通情況，由客戶發(fā)送引薦信息業(yè)：可能現(xiàn)在緊急聯(lián)絡(luò)人不方便接聽，沒關(guān)系，后面由我來跟進(jìn)確認(rèn)函的簽字。為避免引起誤會(huì)，您發(fā)個(gè)微信給他確認(rèn)就最好了！我有編輯好的信息，您只要轉(zhuǎn)發(fā)就可以（加客戶微信，轉(zhuǎn)發(fā)信息）。黃總：這個(gè)號(hào)碼是保險(xiǎn)公司張主任的電話，我剛在她這里買了一份保險(xiǎn)。投保之后，我填寫你做我的緊急聯(lián)絡(luò)人，現(xiàn)在需要你抽時(shí)間幫忙簽一個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函。如果我有什么問題，她會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系你，以后你可就是我的貴人啦！我覺得這個(gè)事情很重要，正好她現(xiàn)在就在我旁邊，我讓她給你說幾句……邊說邊寫，教客戶如何打電話對(duì)親人：你好，我是平安保險(xiǎn)公司的張小平，你哥哥剛在我們這里購買了一份平安福保險(xiǎn)計(jì)劃，他選擇你作為緊急聯(lián)絡(luò)人，可以感受他對(duì)你的信賴；客戶給轉(zhuǎn)介紹對(duì)象打完電話后，我順勢(shì)接過手機(jī)，開始約訪四、順勢(shì)約訪，高效提升面談機(jī)率對(duì)朋友/同事：你和他的關(guān)系真好，說到緊急聯(lián)絡(luò)人，他第一個(gè)就想到你；為了對(duì)他負(fù)責(zé)，我不僅有必要當(dāng)面和你說明緊急聯(lián)絡(luò)人的職責(zé)，還要請(qǐng)你幫忙在確認(rèn)函上簽字，這也是公司的規(guī)定。你放心，不會(huì)耽誤你太久的時(shí)間，5-10分鐘即可。業(yè)：謝謝你的配合，這是我的電話號(hào)碼，你可以存一下。你看這周五還是周末方便，我過去拜訪你。當(dāng)然了，如果你有相關(guān)的保險(xiǎn)理財(cái)需求，我非常樂意為你提供服務(wù)。業(yè)：您非常有看人的眼光，相信有這么好的親人/朋友支持，生活和事業(yè)都會(huì)越來越順利的。那我們?cè)賮斫o下一個(gè)朋友打電話吧。如果同意見面，直接約訪成功后，可加強(qiáng)客戶信心，繼續(xù)約訪業(yè)：您和黃總的關(guān)系真的很好！黃總也說您是他最好的、最信任的朋友，為了對(duì)他負(fù)責(zé)，我一定要當(dāng)面和您講解緊急聯(lián)絡(luò)相關(guān)事項(xiàng)，并獲得您的簽名確認(rèn)。您放心，只要5-10分鐘時(shí)間，不會(huì)打擾您太久，請(qǐng)問您是周五還是周末有空呢。業(yè)：黃總也說您事業(yè)做得特別好，平時(shí)非常忙，所以讓我一定提前打電話和您預(yù)約時(shí)間。我只需要5-10分鐘時(shí)間，請(qǐng)問您是周五還是周末有空呢。對(duì)緊急聯(lián)絡(luò)人的異議處理我知道這件事了，我們那么熟，你讓他直接簽字就好了。太忙了，沒時(shí)間業(yè)：你放心，你的姓名和緊急聯(lián)絡(luò)電話僅保留在黃總的聯(lián)絡(luò)卡，和我的通訊錄上，不會(huì)有其他人因?yàn)檫@件事而打擾你。當(dāng)然，如果你有需求，我可以為你提供保險(xiǎn)理財(cái)，衣食住行等多方面的服務(wù)，但絕對(duì)不會(huì)因此讓你感到困擾。對(duì)于個(gè)別不配合的緊急聯(lián)絡(luò)人，果斷放棄對(duì)緊急聯(lián)絡(luò)人的異議處理會(huì)不會(huì)泄露我個(gè)人信息，一堆人找我買保險(xiǎn)啊提供公司最新產(chǎn)品信息、彩頁了解客戶的投保情況，及對(duì)保險(xiǎn)的看法提供保單檢視服務(wù)邀約產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)贈(zèng)送客戶一年期交通意外險(xiǎn)（14元起）見面后可以做的服務(wù)遞送保單環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)講解合同建立客戶信任后，配合恰當(dāng)時(shí)機(jī)用好緊急聯(lián)絡(luò)卡和確認(rèn)函可幫助我們極大提升與準(zhǔn)客戶接觸，面談的機(jī)率下面一起來練習(xí)吧！演練請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的客戶模擬真實(shí)場(chǎng)景，運(yùn)用剛剛學(xué)到的關(guān)鍵句，兩兩演練如何為客戶