商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策建議-以招商銀行為例

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商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策建議——以招商銀行為例摘要：21世紀(jì)以來，我國(guó)因改革開放及加入WTO的沖擊下，各個(gè)行業(yè)對(duì)外開放程度大大加強(qiáng)，特別是隨著銀行業(yè)得到前所未有的快速發(fā)展。居民可支配的資金日益增加，開始為自身資產(chǎn)的增值保值尋找出路，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也越發(fā)得到人們的青睞。另一方面，外國(guó)銀行的不斷涌入，刺激了國(guó)內(nèi)銀行的積極性，加劇了競(jìng)爭(zhēng)由此沖擊金融市場(chǎng)，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的崛起。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)高速發(fā)展的過程中，因?yàn)椴怀墒彀殡S而來的各種問題也對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行提出了新的挑戰(zhàn)。本文將以招商銀行為例，運(yùn)用SWOT分析方法以及參考國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的相關(guān)理論和文獻(xiàn)，分析在當(dāng)代金融背景下個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題并提出對(duì)策建議。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT分析法招商銀行ThedevelopmentstatusandcountermeasuresofcommercialBanks'personalfinanceservices--TakingChinaMerchantsBankasanexampleAbstract：Sincethe21stcentury,undertheimpactofChina'sreformandopeningupandaccessiontotheWTO,thedegreeofopeningupofvariousindustrieshasbeengreatlystrengthened,especiallywiththeunprecedentedrapiddevelopmentofthebankingsector.Withtheincreasingamountofdisposablefunds,residentsbegantofindawayfortheirownassetstoincreasetheirvalueandpreservetheirvalue.Personalfinanceservicesarealsoincreasinglyfavoredbypeople.Ontheotherhand,thecontinuousinfluxofforeignbankshasstimulatedtheenthusiasmofdomesticbanks,intensifiedthecompetition,thusimpactedthefinancialmarket,andpromotedtheriseofpersonalfinancialservices.Intheprocessofrapiddevelopmentofpersonalfinancialservices,variousproblemsaccompaniedbyimmaturityalsoposenewchallengestoChina'scommercialbanks.ThispaperwilltakeChinaMerchantsBankasanexample,usingSWOTanalysismethodandreferringtotherelevanttheoriesandliteratureofthedevelopmentofpersonalfinancialservicesofdomesticandforeigncommercialbanks,analyzetheproblemsfacedbythedevelopmentofpersonalfinancialservicesinthecontextofcontemporaryfinance,andputforwardcountermeasuresandsuggestions.Keywords：Commercialbank，Personalfinancialservices，SWOTanalysis，Chinamerchantsbank目錄第1章緒論 11.1研究背景和意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究意義 11.2相關(guān)文獻(xiàn)綜述 21.3研究?jī)?nèi)容與方法 31.3.1研究?jī)?nèi)容 31.3.2研究方法 3第2章商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀分析 42.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的類型 42.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的SWOT分析 52.2.1優(yōu)勢(shì)分析 52.2.1劣勢(shì)分析 52.2.1機(jī)遇分析 62.2.1威脅分析 6第3章商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題—以招商銀行為例 83.1產(chǎn)品豐富性較差 83.2客戶定位偏高 83.3營(yíng)銷方式不足 103.4專業(yè)人才匱乏 10第4章商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題的原因分析 124.1從政策方面看 124.2從銀行方面看 134.3從客戶方面看 124.4其他方面 13第5章解決商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題的對(duì)策建議 145.1加大金融理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新 145.2加強(qiáng)客戶市場(chǎng)細(xì)分 145.3更新轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念 145.4提高專業(yè)理財(cái)人員綜合素質(zhì) 15第6章結(jié)論 16參考文獻(xiàn)： 17致謝 18PAGE18第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1研究背景個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，經(jīng)過長(zhǎng)久的沉淀發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上。隨著中國(guó)慢慢活躍在世界活動(dòng)中，打開了國(guó)門，吸引了外資銀行的涌入，外資理財(cái)出現(xiàn)在人民的眼球，到了20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行才開始了個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民財(cái)富的日益積累，資產(chǎn)的保值增值在人們眼中變得越來越重要；與此同時(shí)，國(guó)家的各種經(jīng)濟(jì)政策推廣運(yùn)行，使我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了助力，銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大，理財(cái)品種日益豐富。招商銀行作為業(yè)內(nèi)具有一定代表性的銀行，近些年發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品總能奪人眼球，但面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，招行無法一家獨(dú)大，國(guó)內(nèi)其它銀行也憑自身特色拓展理財(cái)市場(chǎng)，直到今天各行創(chuàng)新突破前沿的步伐未曾停止，市場(chǎng)不斷開放的同時(shí)加入了互聯(lián)網(wǎng)科技等新鮮元素，對(duì)之后理財(cái)產(chǎn)品的推出提出了更高的要求。面對(duì)越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，招商銀行需要在產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新和營(yíng)銷，技術(shù)管理等方面有所突破。1.1.2研究意義現(xiàn)階段，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為炙手可熱的銀行業(yè)務(wù)，成為銀行一重要收益來源，不斷增長(zhǎng)的居民財(cái)富為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供不斷續(xù)的物質(zhì)支撐。在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)找出問題并解決可以改善業(yè)務(wù)質(zhì)量，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更加專業(yè)化，并帶動(dòng)不同種類業(yè)務(wù)的協(xié)同銷售，提高銀行利潤(rùn)。在各大銀行理財(cái)產(chǎn)品激烈角逐的背景下，只有在產(chǎn)品上不斷推陳出新，具有特色，貼近百姓生活，才能為銀行贏得更多競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。而現(xiàn)階段的理論研究雖豐富但不夠，特別是只針對(duì)一家銀行的研究，生活中只要與錢財(cái)掛鉤就離不開銀行，社會(huì)的進(jìn)步會(huì)不斷帶來新問題，只有不斷的剖析探索才能解決新問題。所以本文對(duì)招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究，對(duì)改善銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)理論體系具有一定的實(shí)踐指導(dǎo)意義。1.2相關(guān)文獻(xiàn)綜述個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家。Haisley和Emily（2011）通過案例分析的方法，研究了發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的銷售渠道問題。根據(jù)結(jié)果顯示，大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行提供全天候24小時(shí)的在線自助理財(cái)服務(wù)而且大約70%的美國(guó)投資者會(huì)選擇線上自助服務(wù)區(qū)購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品?；赜^國(guó)內(nèi)，雖然國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，但是發(fā)展迅速，各種研究理論也相繼出現(xiàn)。陳一洪（2017）指出經(jīng)過十一年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)已發(fā)展成一個(gè)規(guī)模龐大、影響深遠(yuǎn)且被廣大金融消費(fèi)者所普遍接受的資產(chǎn)管理形態(tài)。但理財(cái)初期的定位不清晰、剛性兌付、創(chuàng)新及風(fēng)控能力不足等問題未從根本上解決。王軍艦（2017）認(rèn)為分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行要實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式以消除分業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的制約，明確市場(chǎng)地位，增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新意識(shí)。胡靜（2018）認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的金融模式給傳統(tǒng)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來了較大的沖擊，在一定程度上影響了普通大眾的投資理念，可以利用互聯(lián)網(wǎng)金融的特色推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新發(fā)展。黃晨怡（2018）認(rèn)為在泛資管時(shí)代和信息化的大背景下，理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的根本在于商業(yè)銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力的較量，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)不斷轉(zhuǎn)變個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，提升理財(cái)產(chǎn)品科技含量的同時(shí)要堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念。隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，趙草原（2019）指出商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的息差不斷縮小，普惠金融理念得到推廣的同時(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行競(jìng)相追逐的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)角度，邱韻韻（2020）認(rèn)為，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等多樣復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)，威脅業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，新形勢(shì)下要防范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。綜上所述，國(guó)內(nèi)外的研究?jī)?nèi)容大多都圍繞在客戶，或者外部的宏觀因素，較少在細(xì)微方面去研究。我國(guó)目前的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還不夠成熟，經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致理論研究也較匱乏，未能涉及到方方面面。各個(gè)銀行結(jié)構(gòu)不同，所在地域不同，存在的問題也不同，就針對(duì)招行的研究更少，還有很多問題需要探索，因此本文將以招商銀行為例，對(duì)其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不足領(lǐng)域展開研究。1.3研究?jī)?nèi)容與方法1.3.1研究?jī)?nèi)容本文在分析商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上以招商銀行為例，針對(duì)招行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題提出建議，加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第一部分為研究背景及意義，通過國(guó)內(nèi)外研究文獻(xiàn)了解前人研究?jī)?nèi)容及成果再結(jié)合當(dāng)下實(shí)際情況為本文的寫作提供幫助。第二部分是具體描述理財(cái)產(chǎn)品類型，并在優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)四方面闡述商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)現(xiàn)狀，為提出招行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題做鋪墊。第三部分為招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，在產(chǎn)品、人物、環(huán)境方面進(jìn)行剖析。第四部分為進(jìn)一步分析商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題存在的原因，列出造成現(xiàn)今商業(yè)銀行不足與缺陷的種種因素。第五部分為結(jié)合實(shí)際，提出解決問題的具體對(duì)策建議。1.3.2研究方法資料收集法。文通過在實(shí)地圖書館查閱大量關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)書籍，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了大概的一個(gè)了解；在萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)和中國(guó)知網(wǎng)中瀏覽大量論文文獻(xiàn)、期刊掌握國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的發(fā)展過程及研究現(xiàn)狀，并搜集相關(guān)研究成果；在東方財(cái)富網(wǎng)、普益研究和官網(wǎng)等網(wǎng)站收集數(shù)據(jù)，對(duì)論文寫作打下扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)支撐。SWOT分析法。SWOT分析方法分析當(dāng)代金融背景下商業(yè)銀行的處境，得出優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并分析發(fā)展中遇到的機(jī)遇與威脅。案例分析法。本文以招商銀行為例，找出招商銀行主要存在問題，在銀行、個(gè)人等方面提出對(duì)策建議。第2章商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀分析2.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的類型根據(jù)幣種劃分分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外幣理財(cái)產(chǎn)品。人民幣理財(cái)產(chǎn)品，是指銀行以高信用等級(jí)人民幣債券（含國(guó)債、金融債、央行票據(jù)、其他債券等）為投資標(biāo)的，面向個(gè)人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益的低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)貸天眼《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品種類》[Z].2017。外幣理財(cái)產(chǎn)品，要求投資者將人民幣換成外幣，然后以外幣的形式投資于國(guó)際市場(chǎng)上的外匯及衍生品市場(chǎng)。網(wǎng)貸天眼《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品種類》[Z].2017根據(jù)投資期限劃分分為1個(gè)月以內(nèi)、1~3個(gè)月、3~6個(gè)月、6個(gè)月~1年、1年以上五個(gè)期限。指客戶購買理財(cái)產(chǎn)品后，用于購買該理財(cái)產(chǎn)品的資金要投資到這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)長(zhǎng)，簡(jiǎn)單來說就是規(guī)定的投資時(shí)長(zhǎng)，有短中長(zhǎng)期，投資人投資資金1個(gè)月、1~3個(gè)月、3~6個(gè)月、6個(gè)月~1年、1年以上后才能將投資的資金和獲得的投資收益取出來。根據(jù)收益方式劃分分為保證收益理財(cái)產(chǎn)品和非保證收益理財(cái)產(chǎn)品。保證收益理財(cái)產(chǎn)品，是商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，投資風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān)。非保證收益理財(cái)產(chǎn)品又可分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品。保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，客戶承擔(dān)本金以外的投資風(fēng)險(xiǎn)；非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際收益情況向客戶支付收益，并不能保證客戶本金安全。根據(jù)投資領(lǐng)域劃分分為債券型理財(cái)產(chǎn)品、信托型理財(cái)產(chǎn)品、掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品和QDII型理財(cái)產(chǎn)品。債券型理財(cái)產(chǎn)品屬于較低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，主要投資于貨幣市場(chǎng)。信托型理財(cái)產(chǎn)品屬于中等風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，主要投資于信托產(chǎn)品。掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品也稱為結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，屬于中等風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品大多通過優(yōu)先、劣后的構(gòu)架設(shè)計(jì)成保本產(chǎn)品。QDII型理財(cái)產(chǎn)品屬于高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，是客戶將手中的人民幣資金委托給被監(jiān)管部門認(rèn)證的商業(yè)銀行，由銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財(cái)產(chǎn)品，一般投資于境外資本市場(chǎng)的股票、債券等有價(jià)證券。2.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的SWOT分析2.2.1優(yōu)勢(shì)分析理財(cái)產(chǎn)品豐富。隨著理財(cái)基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，銀行的自主創(chuàng)新以及互聯(lián)網(wǎng)金融的滲透，人們理財(cái)觀念的不斷提升促使產(chǎn)品更加多樣化，目前市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，根據(jù)《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)報(bào)告（2019年上半年）》顯示，截至2019年6月末，非保本理財(cái)產(chǎn)品4.7萬只，存續(xù)余額22.18萬億元，與2018年末基本持平，2017年以來，銀行理財(cái)產(chǎn)品余額總體保持平穩(wěn)。招商銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品方面存在較大優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品種類豐富，一直走在銀行零售業(yè)務(wù)的前列，其中最熱門的金葵花理財(cái)，憑借獨(dú)特的品牌效應(yīng)和高品質(zhì)的綜合服務(wù)，使它成為了招行乃至全行最具影響力的特色品牌。收益能力穩(wěn)定。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年招商銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健開展，總體經(jīng)營(yíng)情況良好。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2,697.50億元，同比增加211.95億元；利潤(rùn)總額1,172.05億元，同比增加107.08億元。截至2019年12月31日，資產(chǎn)總額74,171.24億元，較上年末增加6,713.95億元。我國(guó)目前理財(cái)產(chǎn)品配置主要以傳統(tǒng)的債券、存款、貨幣市場(chǎng)基金為主，投資結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，收益波動(dòng)較小，有助于收益能力的提升信息披露規(guī)范。商業(yè)銀行作為一個(gè)金融機(jī)構(gòu)有較高的安全性、專業(yè)性，對(duì)信息披露有一定的嚴(yán)格規(guī)定。各行在其官方網(wǎng)站的主頁上，理財(cái)產(chǎn)品、熱門產(chǎn)品以及相關(guān)產(chǎn)品公告一覽無余，而且信息的發(fā)表及時(shí)、準(zhǔn)確、完整，在各金融服務(wù)網(wǎng)站也能找到各行的業(yè)務(wù)狀況、業(yè)績(jī)分析等公開性內(nèi)容。根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)《銀行理財(cái)能力排名報(bào)告》顯示，在2019年和2018年度，全國(guó)性商業(yè)銀行中招商銀行在信息披露規(guī)范性排名分別為第一位和第二位?？闯稣行性诋a(chǎn)品發(fā)行信息披露機(jī)制方面較完善，整體信息披露質(zhì)量較高。信息的公開準(zhǔn)確披露，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的銷售質(zhì)量具有一定影響，強(qiáng)化了銀行的合規(guī)運(yùn)營(yíng)管理。2.2.1劣勢(shì)分析起步晚，經(jīng)營(yíng)方式限制。國(guó)外在20世紀(jì)60年代起，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開始形成與發(fā)展。而我國(guó)在20世紀(jì)90年代才出現(xiàn)萌芽，并且受各種不利環(huán)境限制發(fā)展緩慢?，F(xiàn)形勢(shì)下的分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制了理財(cái)服務(wù)的多元化發(fā)展，斷絕了各行業(yè)間的聯(lián)系，無法溝通交流，約束了創(chuàng)新，固步自封。而國(guó)外的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，給了理財(cái)服務(wù)高程度的自由發(fā)揮空間，促使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更加成熟，并涉及社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域。缺乏創(chuàng)新，發(fā)行能力不足。根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)《銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（2019年度）》顯示，截至2019年末，全市場(chǎng)商業(yè)銀行（不包括外資銀行）存續(xù)91921款理財(cái)產(chǎn)品，較2018年度減少17257款，同比下降15.81%。我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量、種類不少，但相似度極高，創(chuàng)新力度不足，缺少后期的開發(fā)，沒有與互聯(lián)網(wǎng)科技完美結(jié)合，也沒有根據(jù)各階段的年齡層設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)客戶的精準(zhǔn)定位不足，各大行的理財(cái)套餐幾乎不能體現(xiàn)出與以往全然不同的特色，都只是在原始產(chǎn)品上增添加瓦，沒有新意，網(wǎng)上理財(cái)如余額寶、理財(cái)通、京東金融各種相似層出不窮。長(zhǎng)期缺少產(chǎn)品差異性和創(chuàng)新性會(huì)使銀行失去競(jìng)爭(zhēng)力，淘汰于市場(chǎng)。2.2.1機(jī)遇分析在現(xiàn)代環(huán)境下，政治穩(wěn)定，國(guó)家體制開放，居民收入水平不斷提高，居民財(cái)富不斷增長(zhǎng)，有更多充足的資金涌向銀行，增加了對(duì)財(cái)產(chǎn)保值增值的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)和發(fā)展，為理財(cái)市場(chǎng)帶來新機(jī)遇，開拓新的客戶市場(chǎng)，對(duì)理財(cái)領(lǐng)域影響也日益顯著。據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2019年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.54億，較2018年底増長(zhǎng)2598萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)61.2%，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.47億，較2018年底增長(zhǎng)2984萬，網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)的比例達(dá)99.1%，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶規(guī)模達(dá)1.70億，較2018年底增長(zhǎng)1835萬，占網(wǎng)民整體的19.9%中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第44次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第44次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》[R].20192.2.1威脅分析國(guó)內(nèi)銀行眾多，其中招商銀行是我國(guó)成立最早的一家股份制銀行，近幾年的發(fā)展也獨(dú)占鰲頭，但和國(guó)外有多幾十年經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)營(yíng)銷理念的銀行相比還是存在一定的差距。加上國(guó)內(nèi)其它銀行也在不斷豐富理財(cái)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，無論給自身還是競(jìng)爭(zhēng)方都帶來更大的挑戰(zhàn)。新形勢(shì)下的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)也加劇了業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，它雖給銀行增加了營(yíng)銷渠道，吸引了潛在的網(wǎng)絡(luò)客戶，但也帶來了新的壓力，它使傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式受到了沖擊，分流了傳統(tǒng)銀行的客戶和業(yè)務(wù)。宏觀金融政策的影響下，規(guī)范理財(cái)市場(chǎng)制度體系的不斷升級(jí)完善引發(fā)的市場(chǎng)格局變動(dòng)，也給銀行增加了壓力和挑戰(zhàn)。2018年資管新規(guī)發(fā)布后，理財(cái)市場(chǎng)發(fā)生明顯變化，保本理財(cái)逐漸退場(chǎng)，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量下降，預(yù)期收益率下跌，數(shù)據(jù)顯示，截至2018年11月末，保本理財(cái)包括產(chǎn)品發(fā)行量共計(jì)2662只，同比2017年同期減少了1510只，從銀行理財(cái)產(chǎn)品類型來看，5月份新發(fā)行保證收益類理財(cái)產(chǎn)品1002款，占比較4月份下降0.36%，保本浮動(dòng)類理財(cái)產(chǎn)品2549款，占比較4月份下降1.94%前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《銀行理財(cái)產(chǎn)品行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》[R].2018。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《銀行理財(cái)產(chǎn)品行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》[R].2018另一方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)本就涉及資金以及銀行等敏感因素，其中隱含了各種理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，給客戶資金安全及收益帶來了威脅。隨著各種新規(guī)等監(jiān)管制度的發(fā)布，銀行理財(cái)?shù)恼w規(guī)模逐步收縮，市場(chǎng)格局發(fā)生重大變化，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，其隱含的各類傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)和新型風(fēng)險(xiǎn)交織頻發(fā)，對(duì)銀行已有風(fēng)險(xiǎn)管理體系提出了更高的要求。第3章商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題—以招商銀行為例3.1產(chǎn)品豐富性較差產(chǎn)品的豐富性考慮了投資幣種、投向類型、投資起點(diǎn)、產(chǎn)品對(duì)象、產(chǎn)品形式等多個(gè)維度，所以豐富性差從另一角度上講等同于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品同步率高，產(chǎn)品差異性小，創(chuàng)新能力不足。在當(dāng)下理財(cái)市場(chǎng)，多為相似度高產(chǎn)品的碰撞，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)上得到充分體現(xiàn)，容易引起各銀行的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重影響理財(cái)市場(chǎng)的健康發(fā)展。根據(jù)表1和表2，招商銀行的發(fā)行能力排在第一位但產(chǎn)品豐富性卻排在第七位，說明招商銀行發(fā)行規(guī)模量大，但創(chuàng)新性不強(qiáng)，后勁不足，理財(cái)產(chǎn)品線建設(shè)不豐富，難以滿足客戶的多樣化投資需求。宏觀環(huán)境下，金融政策、分業(yè)經(jīng)營(yíng)等金融體制在一定程度上限制了產(chǎn)品的創(chuàng)新，同行的抄襲效仿也削弱了新產(chǎn)品的新鮮度，普通大眾的產(chǎn)品更難獲得客戶的青睞，長(zhǎng)此以往競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)變大。表1：發(fā)行能力排行榜（2019年度）全國(guó)性商業(yè)銀行：排名銀行名稱存續(xù)規(guī)?？偭康梅执胬m(xù)規(guī)模結(jié)構(gòu)得分非保本理財(cái)規(guī)模增長(zhǎng)率得分非保本理財(cái)發(fā)行得分凈值轉(zhuǎn)型程度得分發(fā)行能力總得分1招商銀行14.483.970.293.002.7924.522中國(guó)工商銀行15.003.731.071.802.2323.833興業(yè)銀行13.773.990.093.002.4123.274平安銀行12.793.851.682.012.2522.575中國(guó)銀行13.863.790.562.491.8622.566中國(guó)建設(shè)銀行14.573.940.681.401.9622.557中國(guó)光大銀行13.033.960.122.892.1622.168華夏銀行12.744.000.292.802.3122.139上海浦東發(fā)展銀行13.783.940.001.962.3822.0610中國(guó)民生銀行13.184.000.002.662.2022.04資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)《銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（2019年度）》表2：理財(cái)產(chǎn)品豐富性排行榜（2019年度）全國(guó)性商業(yè)銀行：排名銀行名稱理財(cái)豐富性得分1中信銀行13.702中國(guó)工商銀行13.663交通銀行13.654興業(yè)銀行13.385中國(guó)銀行13.356中國(guó)光大銀行13.257招商銀行13.238中國(guó)建設(shè)銀行13.199平安銀行12.9810上海浦東發(fā)展銀行12.93資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)《銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（2019年度）》3.2客戶定位偏高在招商銀行大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品中，市場(chǎng)定位比較集中在偏中高端客戶群，如表3，推出的“金葵花”理財(cái)，申購起點(diǎn)就為100萬元人民幣，準(zhǔn)入門檻偏高，中低端客戶被迫被拒絕。中國(guó)作為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，高收入人群較少，雖然國(guó)民生活在不斷提高，到2020年為止，全國(guó)各省各市的最低工資在1500~2500之間，個(gè)人所得稅的起征點(diǎn)也由2011年的3500元調(diào)高到5000元，但還是未能滿足人民日益膨脹的生活需求，還是以中低收入人群為多。加上國(guó)人多少還保留有傳統(tǒng)保守的的消費(fèi)觀念，在理財(cái)業(yè)務(wù)上的投資未必是豪放派。定位偏高，普通客戶的理財(cái)需求得不到重視，針對(duì)普通客戶的產(chǎn)品數(shù)量變少，潛在客戶變少，需求不夠，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)縮小了導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展不均衡，無意識(shí)地限制了利潤(rùn)的增長(zhǎng)，不利于銀行的長(zhǎng)久發(fā)展。表3：理財(cái)產(chǎn)品名稱起購金額（單位：萬元）焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列之股票指數(shù)表現(xiàn)聯(lián)動(dòng)5“金葵花”新股集合號(hào)之中國(guó)鐵建新股申購理財(cái)計(jì)劃5安心回報(bào)之保本步步生金6號(hào)理財(cái)計(jì)劃5焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列之歐元匯率區(qū)間表現(xiàn)聯(lián)動(dòng)28天理財(cái)計(jì)劃10鉆石財(cái)富系列之睿遠(yuǎn)平衡二十四期（三年封閉）理財(cái)計(jì)劃10鉆石財(cái)富系列之睿遠(yuǎn)平衡十四期理財(cái)計(jì)劃10焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列非保本理財(cái)計(jì)劃30金葵花尊享之人民幣歲月流金90天理財(cái)計(jì)劃100資料來源：招商銀行官方網(wǎng)站3.3營(yíng)銷方式不足營(yíng)銷宣傳力度不夠，線下網(wǎng)點(diǎn)少，如圖1，招行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)僅有1829家，遠(yuǎn)低于國(guó)有大行，在股份制中僅處于中等地位，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)少對(duì)于招行競(jìng)爭(zhēng)并無優(yōu)勢(shì)。宣傳的產(chǎn)品單一是流失客戶的一重要因素，缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案，滿足不了客戶多樣化的需求。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品符合客戶的想法，但卻缺乏必要的宣傳也讓客戶和銀行雙雙失利?，F(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)金融迅速崛起，科技手段多樣，網(wǎng)上理財(cái)興起，招商銀行也加快了手機(jī)銀行和微信公眾號(hào)等一些線上的營(yíng)銷理財(cái)渠道，但是作用有限，招行信息化服務(wù)還不完善，線上銷售有一定的支付風(fēng)險(xiǎn)，品牌效果沒有完美體現(xiàn)。工作人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，玩忽職守、懈怠輕忽的事情時(shí)而發(fā)生，坐等客戶上門的營(yíng)銷理念需要轉(zhuǎn)變。圖1：招行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量處于中等水平圖片來源：東北證券—招商銀行/公司深度報(bào)告3.4專業(yè)人才匱乏銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域廣泛，牽扯的風(fēng)險(xiǎn)較多，再加上金融市場(chǎng)的復(fù)雜，理財(cái)業(yè)務(wù)更需要高專業(yè)、高素養(yǎng)的人才服務(wù)。根據(jù)招商銀行官方發(fā)布的年報(bào)顯示，2018年終員工數(shù)為74590人，2019年終員工數(shù)為74152人，較上年少了438人。互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行的沖擊使近幾年銀行柜員一直呈現(xiàn)減少趨勢(shì)，許多理財(cái)經(jīng)理都是由普通柜員轉(zhuǎn)崗而成，這樣的內(nèi)部篩選調(diào)任，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的任職沒有硬性的量化指標(biāo)，比如理財(cái)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)、是否持有CFA證書等，降低了理財(cái)師的專業(yè)性。另一方面，大多數(shù)銀行包括招商銀行在內(nèi)，將員工的工資跟銷售業(yè)績(jī)掛鉤，容易導(dǎo)致員工只注重業(yè)績(jī)，忽視產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷，造成銷售行為不規(guī)范；而僅靠銀行內(nèi)部的培訓(xùn)就讓非專業(yè)員工服務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)，整體專業(yè)性下降，難以提供專業(yè)、科學(xué)的服務(wù)。第4章商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題的原因分析4.1從政策方面看在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，理財(cái)業(yè)務(wù)往往不受其它金融建設(shè)所限制。而國(guó)內(nèi)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策遏制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，理財(cái)產(chǎn)品具有很大的靈活性，因各行各業(yè)的嚴(yán)格管控，業(yè)務(wù)不能交叉，雖確保了金融體系的穩(wěn)定，但一定程度上制約了理財(cái)?shù)陌l(fā)展，嚴(yán)重削弱了金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展?jié)摿εc競(jìng)爭(zhēng)力。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在咨詢、投資方案設(shè)計(jì)等低層面，水平程度堪憂。由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券兩個(gè)市場(chǎng)，壓縮了發(fā)展空間，各行各業(yè)人力物力流通受到限制，無法共享客戶資源，無法優(yōu)化資源配置，無法利用其它市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的操作，業(yè)務(wù)創(chuàng)新受滯，客戶服務(wù)也被局限化，不能為其實(shí)現(xiàn)更大的增值，使得銀行理財(cái)服務(wù)不能更貼近投資者實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)綜合服務(wù)。另一方面，金融法律體系不夠健全，法律制度不夠完善，伴隨銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健推進(jìn)，已有的法律法規(guī)不能保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)順利規(guī)范發(fā)展。4.2從銀行方面看隨著理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模日益擴(kuò)大，理財(cái)客戶日益增加，專業(yè)理財(cái)人員的需求更加迫切。理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性和技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，不僅需要從業(yè)者有專業(yè)扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)還要有獨(dú)特的投資技巧等個(gè)人技能，一邊結(jié)合當(dāng)下時(shí)事政治一邊做出準(zhǔn)確的投資決策。根據(jù)資料顯示，截至2015年，擁有理財(cái)師數(shù)量最多位于國(guó)內(nèi)同業(yè)首位的工商銀行通過金融理財(cái)師考試人數(shù)也只有200人，雖然具有理財(cái)資格的人數(shù)逐年增加，但是真正從事銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)或相關(guān)理財(cái)職業(yè)的專業(yè)型人才仍然稀缺，不能滿足市場(chǎng)日益膨脹的人才需求。理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)落后，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品，除了收益率的差異，名稱上的差別，基本趨同，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是銀行研發(fā)能力的體現(xiàn)，產(chǎn)品不合格，銀行的能力也備受質(zhì)疑。設(shè)計(jì)產(chǎn)品如果只是與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)的中間產(chǎn)品簡(jiǎn)單結(jié)合，就不是真正的創(chuàng)新性產(chǎn)品，沒有實(shí)質(zhì)性的突破；在產(chǎn)品硬件設(shè)施上不留余力，但忽略客戶的個(gè)性化需求，缺乏對(duì)客戶需求的深度調(diào)和，最終導(dǎo)致產(chǎn)品與客戶需求不匹配，就容易造成客戶的流失。4.3從客戶方面看隨著個(gè)人財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)居民可投資資產(chǎn)規(guī)模突破200萬億。2018年儲(chǔ)蓄存款在家庭金融資產(chǎn)配置中總規(guī)模達(dá)到63.66萬億人民幣；其次是銀行理財(cái)產(chǎn)品，總規(guī)模18.55萬億?？梢钥闯鼍用窭碡?cái)結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)，理財(cái)需求較小，造成這種現(xiàn)象的原因之一主要是居民理財(cái)觀念不成熟，缺乏投資意識(shí)。貧富差距的擴(kuò)大，將原有的高低收入階層更加極端化，真正有理財(cái)需求、理財(cái)能力的只是少數(shù)的高收入人群，造成低收入客戶的流失。我國(guó)居民理財(cái)意識(shí)尚未完全覺醒，受傳統(tǒng)觀念影響大，理財(cái)知識(shí)淺薄，又由于產(chǎn)品流動(dòng)性、安全性、專業(yè)性和風(fēng)險(xiǎn)性等不確定因素，對(duì)銀行缺乏信任感，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感。4.4其他方面風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)商業(yè)銀行每一業(yè)務(wù)、每一環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。政策風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、信息傳遞風(fēng)險(xiǎn)、利率及通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)因素都會(huì)影響銀行未來走向、未來發(fā)展。我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，風(fēng)險(xiǎn)管理體系還不夠健全，全面風(fēng)險(xiǎn)管理的思想還未完全滲入到整個(gè)系統(tǒng)中，許多銀行工作人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱。在我國(guó)產(chǎn)品宣傳、推銷單或廣告上并不是都標(biāo)有“產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)、投資須謹(jǐn)慎”等等揭示風(fēng)險(xiǎn)存在的字樣，容易導(dǎo)致投資者忽視風(fēng)險(xiǎn)盲目投資，帶來后續(xù)的售后、信用風(fēng)險(xiǎn)。隨著各領(lǐng)域的新興和發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)種類會(huì)逐漸增多，對(duì)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理體系提出了更高的要求。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)容易受社會(huì)大事和國(guó)家政策影響，影響匯率，影響價(jià)格，銀行難以預(yù)料而且防范不足容易導(dǎo)致利益的損失。工作人員為獲得更多片面的業(yè)績(jī)?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)著重產(chǎn)品的收益忽視所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，枉顧客戶的利益和信任，容易為銀行帶來負(fù)面影響，影響銀行未來收益，讓銀行承擔(dān)不必要的責(zé)任。第5章解決商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題的對(duì)策建議5.1加大金融理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新商業(yè)銀行在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)，要有對(duì)理財(cái)市場(chǎng)變化趨勢(shì)的敏銳洞察力，市場(chǎng)需求千變?nèi)f化，在國(guó)內(nèi)國(guó)外銀行的雙重壓迫下，只有不斷創(chuàng)新、重新整合才能吸引客戶，贏得市場(chǎng)。銀行可以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，獲取不同客戶的產(chǎn)品偏好，國(guó)家人口眾多，每個(gè)人的價(jià)值觀都不同，提高了研發(fā)團(tuán)隊(duì)靈感的包容性，促進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)。在開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)也要為銀行的根本目的考慮，產(chǎn)品的開發(fā)在滿足了客戶需求的同時(shí)，還要增加營(yíng)業(yè)收入，提高企業(yè)形象，樹立品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的創(chuàng)新要根據(jù)客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、接受期限等方面設(shè)計(jì)，著重于個(gè)性化，增強(qiáng)技術(shù)含量，提升產(chǎn)品質(zhì)量，不斷推陳出新，不斷發(fā)展與完善現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品增加老客戶的信任，提升客戶粘性。在產(chǎn)品的不斷更新下，還要用心塑造理財(cái)品牌，卓越的品牌形象能提高自身的榮譽(yù)度，提高業(yè)內(nèi)的認(rèn)知度，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才能更好發(fā)展。充分利用大數(shù)據(jù)，對(duì)各類客戶的理財(cái)資金使用特點(diǎn)加以分析，深度挖掘客戶的潛在需求，更為貼切地開發(fā)設(shè)計(jì)，貫徹以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。5.2加強(qiáng)客戶市場(chǎng)細(xì)分注重市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同層次的客戶，要均衡發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品。在不同的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展有所不同，要從客戶的資金情況、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力、消費(fèi)偏好等方面細(xì)分。對(duì)不同層次的客戶群要體現(xiàn)不同的服務(wù)理念，對(duì)高端客戶推介高風(fēng)險(xiǎn)、高收益產(chǎn)品，對(duì)中低端客戶推介低風(fēng)險(xiǎn)、低收益、貼近實(shí)際生活的實(shí)用產(chǎn)品，有效進(jìn)行客戶細(xì)分，提供差別化服務(wù)，減少服務(wù)閾值。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，拉大差異，進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，不能忽略中低端客戶的需求。國(guó)家政策的支持為銀行拓寬了發(fā)展空間，2018年，為推動(dòng)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展，規(guī)范資產(chǎn)管理產(chǎn)品監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)，銀保監(jiān)會(huì)公布實(shí)施《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》，規(guī)定將單只公募理財(cái)產(chǎn)品銷售起點(diǎn)由目前的5萬元降至1萬元銀保監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》[J].2018。新規(guī)出臺(tái)后，認(rèn)購門檻下降，更利于普及更多投資者。銀保監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》[J].20185.3更新轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力就要提高營(yíng)銷服務(wù)體系，樹立以客戶為中心的營(yíng)銷理念，客戶是銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，銀行內(nèi)部的客戶經(jīng)理居多，針對(duì)不同層次的客戶要提供不同級(jí)別的營(yíng)銷服務(wù)，一對(duì)一的服務(wù)更加專業(yè)。在銷售環(huán)節(jié)規(guī)范營(yíng)銷，充分披露信息和揭示風(fēng)險(xiǎn)，防止錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售。信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、透明公開尊重了客戶的知情權(quán)，改善以往“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷的形象。充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)加大對(duì)理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)為產(chǎn)品營(yíng)銷拓寬了渠道，沖擊了線下網(wǎng)點(diǎn)，但手機(jī)移動(dòng)客戶端為銀行帶來了大量潛在用戶，根據(jù)招商銀行《2019年度報(bào)告摘要》數(shù)據(jù)顯示，截至報(bào)告期末，招商銀行App累計(jì)用戶數(shù)達(dá)1.14億戶。抓住網(wǎng)上客戶，健全線上信息服務(wù)系統(tǒng)，加快對(duì)網(wǎng)銀、手機(jī)銀行app的改進(jìn)，加大對(duì)線上服務(wù)的宣傳和引導(dǎo)，不斷刷新及時(shí)的信息，為客戶帶來方便與快捷。5.4提高專業(yè)理財(cái)人員綜合素質(zhì)客戶經(jīng)理是銀行和客戶關(guān)系的代表，也是收集市場(chǎng)信息、反饋客戶需求的橋梁。理財(cái)師是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的核心職業(yè)，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大，上崗就班必須通過嚴(yán)格的審核，要通過參加國(guó)內(nèi)金融理財(cái)師和國(guó)際理財(cái)師的培訓(xùn)和認(rèn)證考試，擁有專門的AFP或者CFP證書。一方面將金融科技和薪酬激勵(lì)機(jī)制充分融合，持續(xù)優(yōu)化員工職業(yè)發(fā)展通道，構(gòu)建良好發(fā)展前景，加強(qiáng)金融科技人才吸引和培養(yǎng)。另一方面重視理財(cái)業(yè)務(wù)高素質(zhì)人才的培養(yǎng)不變，對(duì)現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，邀請(qǐng)專家講授最新的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高員工的專業(yè)素質(zhì)；還要與實(shí)際情況相結(jié)合，鍛煉工作人員的臨場(chǎng)反應(yīng)，提升員工的人際交往和業(yè)務(wù)溝通能力，善于挖掘特色營(yíng)銷技巧。鼓勵(lì)有一定能力的員工參加考試，提高業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍，形成一套高效的業(yè)務(wù)操作流程。專業(yè)的理財(cái)人員有利于規(guī)范業(yè)務(wù)行為，避免業(yè)余的工作漏洞。第6章結(jié)論在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)下，社會(huì)不斷變遷，經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，個(gè)人財(cái)富不斷累積，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的比重加大。錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，內(nèi)憂外患是各商業(yè)銀行都要面對(duì)的實(shí)際問題，招行在進(jìn)行自身的改革的同時(shí)，還要關(guān)注金融經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和同行策略改變，及時(shí)應(yīng)對(duì)，現(xiàn)在銀行產(chǎn)品創(chuàng)新已成為趨勢(shì)，發(fā)展前景廣闊。金融產(chǎn)品創(chuàng)新要與多元化的市場(chǎng)需求相結(jié)合，既與時(shí)俱進(jìn)還要適合居民生活，加快成為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。建立健全的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系也尤為重要，為銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨的法律、操作、信用等風(fēng)險(xiǎn)提供支撐，有利于控制業(yè)務(wù)的具體投資運(yùn)作。國(guó)家政策環(huán)境和技術(shù)在不斷進(jìn)步，隨著我國(guó)金融法規(guī)的不斷完善出臺(tái)，外部威脅有所減少，先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來便利。注重個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有利于銀行戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，擴(kuò)大客戶規(guī)模。招商銀行只有在不斷前行的路上改善自身的劣勢(shì)，抓住機(jī)遇突破創(chuàng)新，保持自身的優(yōu)勢(shì)，才能拉開與同行的距離，促進(jìn)自身可持續(xù)性發(fā)展。參考文獻(xiàn)：[1]廖旗平、劉美榮.個(gè)人理財(cái)（第二版）[M].北京：高等教育出版社，2016.[2]莊毓敏.商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)（第四版）[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.[3]邱韻韻.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范[J].財(cái)政金融|中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2020.[4]蔣吟雪.互聯(lián)網(wǎng)背景下的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展困境及對(duì)策研究——以中國(guó)建設(shè)銀行為例[D].華中師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院，2018.[5]龔詩媛.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].江西師范大學(xué)，2017.[6]吳玉梅.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)與對(duì)策[J].金融經(jīng)濟(jì)，2014（06）.56-59.[7]劉從武.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2019.04.[8]曹慶利.銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀、特點(diǎn)及機(jī)遇[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2015.[9]胡志磊.淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展一一以招商銀行成都分行為例[J].中國(guó)商界[10]高俊陽.淺析招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào),2012.[11]孫瑩瑩.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題及對(duì)策分析[J].財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)版），2013（04）.45-49.[12]王小軍.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展困境與對(duì)策研究[J].滄桑，2013（04）.112-115.[13]趙華.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避[J].財(cái)經(jīng)智庫.2019.[14]姜曉兵、羅劍朝、溫小霓.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，前景與策略分析[J].廣西金融研究，2008（7）.40-42.[15]胡曉輝.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2013.[16]GerryWard.PersonalFinancialPlanning:Origins,DevelopmentsandaPlanforFutureDirection[M].TheAmericanEconomist,2004.[17]KwokHo.ChrisRobinson.PersonalFinancialPlanning[J].theChinaFinancialPublishing,2004(4).致謝兩年的學(xué)習(xí)生活即將結(jié)束，雖然在這個(gè)學(xué)校只過了一半時(shí)間，但還是感謝學(xué)校再讓我度過兩年的學(xué)生時(shí)光。感謝各位老師的悉心教誨，授予了專業(yè)知識(shí)；感謝相遇各位同學(xué)，豐富了學(xué)校生活；感謝父母的支持，給予無微不至的關(guān)懷。最后祝愿老師工作順利，同窗前程似錦，母校明朝更璀璨。

文獻(xiàn)資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻(xiàn)資料信息是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的過程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對(duì)文獻(xiàn)資料進(jìn)行篩選利用。文獻(xiàn)檢索是利用文獻(xiàn)的第一步，如何將其應(yīng)用在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題研究過程中，對(duì)檢索到的文獻(xiàn)資料進(jìn)行認(rèn)真篩選、消化和吸收是關(guān)鍵。只有經(jīng)過這個(gè)過程，才能達(dá)到查閱文獻(xiàn)的真正目的一一一利用文獻(xiàn)1、文獻(xiàn)資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內(nèi)容和重點(diǎn)出發(fā)，多方面分析課題要求和問題實(shí)質(zhì)，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問題發(fā)表過的全部文獻(xiàn)資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國(guó)家對(duì)某一問題發(fā)表過的全部文獻(xiàn)資料；二是時(shí)間范圍，明確是查找某一問題在某一年限內(nèi)發(fā)表過的文獻(xiàn)資料，還是獲取某一。問題從有文獻(xiàn)記錄以來的全部文獻(xiàn)資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻(xiàn)信息，比如，電子類的還是機(jī)械類的，是理論性的還是應(yīng)用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻(xiàn)和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機(jī)械檢索工具；按照載體形式不同分為書本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個(gè)完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻(xiàn)的名稱、著者、文獻(xiàn)出處等。目錄的種類很多，對(duì)于文獻(xiàn)檢索來說，國(guó)家書目、聯(lián)合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻(xiàn)為基本著錄單位來描述文獻(xiàn)外表特征（如文獻(xiàn)題名、著者姓名、文獻(xiàn)出處等），無內(nèi)容摘要，是快速報(bào)道文獻(xiàn)信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區(qū)別是著錄的對(duì)象不同，目錄著錄的對(duì)象是單位出版物，題錄的著錄對(duì)象是單篇文獻(xiàn)。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻(xiàn)，選擇重要的部分，以簡(jiǎn)練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來的檢索工具。按照文摘的編寫人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫的文摘；而非著者文摘是指由專門的熟悉本專業(yè)的文摘人員編寫而成。按照摘要的詳簡(jiǎn)程度，可分為指示性文摘和報(bào)道性文摘兩種，指示性文摘以最簡(jiǎn)短的語言寫明文獻(xiàn)題目、內(nèi)容范圍、研究目的和出處，實(shí)際上是題目的補(bǔ)充說明，一般在100字左右；報(bào)道性文摘以揭示原文論述的主題實(shí)質(zhì)為宗旨，基本上反映了原文內(nèi)容，討論的范圍和目的，采取的研究手段和方法，所得的結(jié)果或結(jié)論，同時(shí)也包括有關(guān)數(shù)據(jù)、公式，一般五百字左右，重要文章可多達(dá)千字。④索引型檢索工具索引型檢索工具是根據(jù)一定的需要，把特定范圍內(nèi)的某些重要文獻(xiàn)中的有關(guān)款目或知識(shí)單元，如書名、刊名、人名、地名、語詞等，按照一定的方法編排，并指明出處，為用戶提供文獻(xiàn)線索的一種檢索工具。索引的類型是多種多樣的。在檢索工具中，常用的索引類型有分類索引、主題索引、關(guān)鍵詞索引、著者索引等。（3）確定檢索途徑根據(jù)文獻(xiàn)信息的特征來確定檢索途徑，根據(jù)檢索范圍和科技文獻(xiàn)信息可能來源的具體情況確立檢索標(biāo)志。檢索途徑有多種，學(xué)生應(yīng)根據(jù)掌握的所查文獻(xiàn)的有關(guān)情況，選擇一條較好的途徑進(jìn)行檢索，以節(jié)省時(shí)間和精力。（4）