國(guó)際貿(mào)易國(guó)際商務(wù)談判技巧與策略考核試卷

國(guó)際貿(mào)易國(guó)際商務(wù)談判技巧與策略考核試卷考生姓名：__________答題日期：__________得分：__________判卷人：__________

一、單項(xiàng)選擇題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.國(guó)際商務(wù)談判中，最常用的談判策略是：（）

A.競(jìng)爭(zhēng)策略

B.合作策略

C.避免沖突策略

D.權(quán)力策略

2.在國(guó)際貿(mào)易談判中，以下哪項(xiàng)屬于事實(shí)性問(wèn)題？（）

A.對(duì)方國(guó)家的進(jìn)口關(guān)稅政策

B.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

C.產(chǎn)品的生產(chǎn)成本

D.雙方的利潤(rùn)分配

3.以下哪項(xiàng)不屬于國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作？（）

A.研究對(duì)方企業(yè)背景

B.分析市場(chǎng)趨勢(shì)

C.擬定合同條款

D.確定談判地點(diǎn)

4.在跨文化商務(wù)談判中，以下哪個(gè)行為是恰當(dāng)?shù)模浚ǎ?/p>

A.主動(dòng)與對(duì)方握手

B.用大量手勢(shì)表達(dá)觀點(diǎn)

C.直接詢問(wèn)對(duì)方的年齡

D.在談判桌上頻繁打斷對(duì)方發(fā)言

5.以下哪個(gè)技巧不屬于有效的傾聽(tīng)技巧？（）

A.保持眼神交流

B.暫時(shí)放下自己的觀點(diǎn)

C.適時(shí)打斷對(duì)方發(fā)言

D.關(guān)注對(duì)方的非語(yǔ)言信息

6.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪個(gè)階段是解決分歧的關(guān)鍵階段？（）

A.建立關(guān)系

B.概括議題

C.談判議程

D.磋商與解決

7.以下哪個(gè)因素不屬于影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素？（）

A.語(yǔ)言

B.宗教

C.政治制度

D.氣候

8.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪個(gè)策略用于爭(zhēng)取更多利益？（）

A.逐步讓步策略

B.紅臉白臉策略

C.威脅策略

D.交換條件策略

9.以下哪個(gè)行為違反了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則？（）

A.尊重對(duì)方

B.保持誠(chéng)信

C.強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系

D.積極溝通

10.在國(guó)際貿(mào)易談判中，以下哪個(gè)術(shù)語(yǔ)表示賣方承擔(dān)所有運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用直到目的地？（）

A.CIF

B.FOB

C.EXW

D.DDP

11.以下哪個(gè)策略適用于應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的強(qiáng)硬態(tài)度？（）

A.堅(jiān)持己見(jiàn)

B.暫時(shí)退出談判

C.尋求第三方調(diào)解

D.適當(dāng)妥協(xié)

12.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪個(gè)技巧有助于建立信任？（）

A.保持眼神交流

B.嚴(yán)格遵守談判時(shí)間

C.恰當(dāng)?shù)厥褂糜哪?/p>

D.避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

13.以下哪個(gè)因素不屬于影響國(guó)際貿(mào)易談判的法律因素？（）

A.貿(mào)易政策

B.貨幣政策

C.知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

D.勞動(dòng)法

14.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪個(gè)行為可能導(dǎo)致談判失?。浚ǎ?/p>

A.做好充分準(zhǔn)備

B.了解對(duì)方文化背景

C.過(guò)早透露自己的底牌

D.保持靈活的談判策略

15.以下哪個(gè)技巧不屬于有效的國(guó)際商務(wù)談判技巧？（）

A.傾聽(tīng)

B.提問(wèn)

C.指責(zé)

D.談判議程設(shè)置

16.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪個(gè)階段主要關(guān)注議題的具體內(nèi)容？（）

A.建立關(guān)系

B.概括議題

C.談判議程

D.結(jié)束與總結(jié)

17.以下哪個(gè)策略適用于應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的拖延策略？（）

A.設(shè)定明確的談判期限

B.加大談判壓力

C.增加談判議題

D.忽視對(duì)方的要求

18.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪個(gè)因素可能導(dǎo)致談判陷入僵局？（）

A.溝通不暢

B.文化差異

C.雙方立場(chǎng)堅(jiān)定

D.談判技巧不足

19.以下哪個(gè)策略不屬于應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的策略？（）

A.交換條件策略

B.妥協(xié)策略

C.強(qiáng)硬策略

D.問(wèn)題解決策略

20.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪個(gè)技巧有助于達(dá)成共識(shí)？（)

A.關(guān)注共同利益

B.強(qiáng)調(diào)分歧

C.忽視對(duì)方訴求

D.單方面決策

二、多選題（本題共20小題，每小題1.5分，共30分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.國(guó)際商務(wù)談判的主要目的包括：（）

A.建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

B.解決商業(yè)爭(zhēng)端

C.爭(zhēng)取最大經(jīng)濟(jì)利益

D.提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

2.以下哪些屬于國(guó)際商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通方式？（）

A.面部表情

B.姿態(tài)

C.手勢(shì)

D.語(yǔ)速

3.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些做法有助于建立良好的談判氣氛？（）

A.保持微笑

B.使用禮貌用語(yǔ)

C.尊重對(duì)方的文化習(xí)慣

D.強(qiáng)調(diào)己方的談判實(shí)力

4.以下哪些策略可以用于處理國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題？（）

A.跨文化培訓(xùn)

B.雇傭當(dāng)?shù)卣勁写?/p>

C.避免直接沖突

D.忽視文化差異

5.以下哪些因素可能會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程？（）

A.語(yǔ)言障礙

B.法律法規(guī)差異

C.溝通風(fēng)格

D.時(shí)間觀念

6.在國(guó)際貿(mào)易談判中，以下哪些條件通常需要在談判前明確？（）

A.價(jià)格條款

B.付款方式

C.交貨期限

D.爭(zhēng)端解決機(jī)制

7.以下哪些策略可以用來(lái)應(yīng)對(duì)談判中的壓力？（）

A.保持冷靜

B.運(yùn)用幽默

C.暫停談判

D.堅(jiān)持原有立場(chǎng)

8.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些行為可能被視為不尊重對(duì)方？（）

A.指責(zé)對(duì)方

B.打斷對(duì)方發(fā)言

C.對(duì)方文化習(xí)慣的忽視

D.嚴(yán)格遵守談判時(shí)間

9.以下哪些技巧有助于在談判中達(dá)成共識(shí)？（）

A.尋找共同點(diǎn)

B.靈活變通

C.適時(shí)妥協(xié)

D.堅(jiān)持原則

10.以下哪些因素在國(guó)際商務(wù)談判中屬于權(quán)力因素？（）

A.市場(chǎng)份額

B.知識(shí)產(chǎn)權(quán)

C.政府關(guān)系

D.供應(yīng)鏈控制

11.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些做法可能導(dǎo)致談判破裂？（）

A.過(guò)度堅(jiān)持己方立場(chǎng)

B.不考慮對(duì)方利益

C.溝通不暢

D.沒(méi)有充分準(zhǔn)備

12.以下哪些是國(guó)際商務(wù)談判中的有效溝通技巧？（）

A.清晰表達(dá)

B.傾聽(tīng)

C.適應(yīng)性

D.信息確認(rèn)

13.在國(guó)際貿(mào)易中，以下哪些術(shù)語(yǔ)與運(yùn)輸責(zé)任有關(guān)？（）

A.FOB

B.CIF

C.DAT

D.DAP

14.以下哪些策略可以用來(lái)應(yīng)對(duì)談判中的“紅臉白臉”策略？（）

A.保持客觀

B.指出策略

C.避免情緒化

D.直接對(duì)抗

15.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些行為可能有助于建立個(gè)人信任？（）

A.遵守承諾

B.保持透明度

C.分享個(gè)人信息

D.展示專業(yè)知識(shí)

16.以下哪些是國(guó)際商務(wù)談判中的關(guān)鍵階段？（）

A.準(zhǔn)備階段

B.開(kāi)局階段

C.磋商階段

D.結(jié)束階段

17.以下哪些因素可能影響國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果？（）

A.談判者的經(jīng)驗(yàn)

B.談判地點(diǎn)的選擇

C.談判時(shí)間的安排

D.雙方的期望值

18.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些技巧有助于處理復(fù)雜問(wèn)題？（)

A.分解問(wèn)題

B.優(yōu)先排序

C.尋找替代方案

D.依賴直覺(jué)

19.以下哪些策略可以用來(lái)處理談判中的分歧？（）

A.問(wèn)題解決策略

B.妥協(xié)策略

C.強(qiáng)迫策略

D.回避策略

20.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些行為可能表明談判者具有較高的談判技巧？（）

A.能夠靈活調(diào)整策略

B.對(duì)市場(chǎng)有深入了解

C.能夠準(zhǔn)確把握對(duì)方意圖

D.在壓力下保持冷靜

三、填空題（本題共10小題，每小題2分，共20分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.在國(guó)際商務(wù)談判中，______是指談判雙方為了達(dá)成協(xié)議而互相讓步的過(guò)程。

2.跨文化談判中，了解對(duì)方的文化______對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。

3.在國(guó)際貿(mào)易中，______是指賣方在合同規(guī)定的日期內(nèi)將貨物交給買方的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。

4.國(guó)際商務(wù)談判的基本原則包括尊重、誠(chéng)信、溝通和______。

5.談判中的“BATNA”指的是______。

6.在國(guó)際商務(wù)談判中，______是指談判者通過(guò)提出極端的要求來(lái)為實(shí)際談判爭(zhēng)取更多空間的策略。

7.______是一種通過(guò)提出一系列問(wèn)題來(lái)獲取信息、評(píng)估對(duì)方立場(chǎng)和需求的談判技巧。

8.國(guó)際商務(wù)談判中，______是指談判者通過(guò)強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)和共同利益來(lái)推動(dòng)談判向前發(fā)展的技巧。

9.在談判中，______是指談判者對(duì)于對(duì)方提供的信息進(jìn)行評(píng)估和分析的過(guò)程。

10.______是指談判者在談判過(guò)程中對(duì)談判議題、策略和結(jié)果進(jìn)行記錄的行為。

四、判斷題（本題共10小題，每題1分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫(huà)√，錯(cuò)誤的畫(huà)×）

1.在國(guó)際商務(wù)談判中，直接詢問(wèn)對(duì)方的價(jià)格底線是一種不禮貌的行為。（）

2.在談判過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系比討論實(shí)質(zhì)性議題更為重要。（）

3.CIF（成本加保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)）條款意味著賣方承擔(dān)從裝運(yùn)地到目的港的運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用。（）

4.在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異通常會(huì)導(dǎo)致談判陷入僵局。（）

5.在談判中，擁有更多的信息總是有利于談判結(jié)果。（）

6.妥協(xié)是國(guó)際商務(wù)談判中避免沖突的最佳策略。（）

7.在談判中，第一次報(bào)價(jià)通常反映了談判者的最終立場(chǎng)。（）

8.在國(guó)際商務(wù)談判中，使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)總是有助于提高談判效率。（）

9.談判者應(yīng)該在任何情況下都堅(jiān)持自己的最初立場(chǎng)。（）

10.在國(guó)際商務(wù)談判中，結(jié)束階段的主要任務(wù)是總結(jié)談判結(jié)果和確定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題10分，共40分）

1.請(qǐng)簡(jiǎn)述在國(guó)際商務(wù)談判中如何運(yùn)用“原則談判法”（又稱為“哈佛談判法”）來(lái)處理利益沖突，并舉例說(shuō)明。

2.描述在國(guó)際商務(wù)談判中，如何利用“傾聽(tīng)技巧”來(lái)建立良好的談判關(guān)系，并提高談判效率。

3.請(qǐng)分析在國(guó)際貿(mào)易中，CIF（成本加保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)）和FOB（船上交貨價(jià)）兩種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)對(duì)買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任有何不同。

4.針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，提出三種策略以幫助談判者更好地應(yīng)對(duì)文化多樣性，并解釋這些策略如何促進(jìn)談判的成功。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.A

2.A

3.C

4.A

5.C

6.D

7.D

8.D

9.C

10.A

11.B

12.A

13.B

14.C

15.C

16.C

17.A

18.D

19.D

20.A

二、多選題

1.ABCD

2.ABC

3.ABC

4.ABC

5.ABCD

6.ABCD

7.ABC

8.ABC

9.ABCD

10.ABCD

11.ABCD

12.ABC

13.ABCD

14.ABC

15.ABC

16.ABCD

17.ABCD

18.ABC

19.ABCD

20.ABCD

三、填空題

1.讓步

2.差異

3.CIF

4.合作

5.最佳替代方案

6.虛張聲勢(shì)

7.詢問(wèn)

8.共同點(diǎn)

9.分析

10.記錄

四、判斷題

1.√

2.×

3.√

4.√

5.√

6.×

7.×

8.×

9.×

10.√

五、主觀題（參考）

1.原則談判法強(qiáng)調(diào)將人與問(wèn)題分開(kāi)，關(guān)注利益而非立場(chǎng)，通過(guò)共同開(kāi)發(fā)多個(gè)解決方案來(lái)