森馬整合營銷策劃案

森馬廣告推廣方案————SENMA————CONTENTS目錄01市場分析行業(yè)簡述、行業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)動態(tài)、競爭格局分析02目標(biāo)定位目標(biāo)受眾分析、地域分析、用戶意圖分析03行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展方向投放現(xiàn)狀、問題剖析、開發(fā)方向04整合營銷策略常規(guī)營銷、整合佩奇、內(nèi)容品牌佩奇、服務(wù)佩奇環(huán)境營銷分析市場背景中國服裝企業(yè)起步較晚，而真正形成品牌熱潮也才是近些年的事情，伴隨互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，年輕消費者日益追求個性青春與舒適隨意，青年時尚品牌的發(fā)展十分迅速。森馬集團

是一家以虛擬經(jīng)營模式為特色，以系列休閑服飾為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的無區(qū)域集團。形成了完整的市場網(wǎng)絡(luò)格局。集團公司現(xiàn)有休閑裝“semir”及童裝“balabala'等兩個知名服裝品牌。森馬，國內(nèi)休閑服行業(yè)迅速崛起的領(lǐng)軍品牌。森馬集團有限公司以“創(chuàng)大眾服飾名牌"為發(fā)展宗旨，積極推行特許經(jīng)營發(fā)展模式，休閑裝和童裝品牌連鎖網(wǎng)點遍布全國。森馬簡介

電商品牌中國服裝行業(yè)一-大典型特點。

1目唐師Tonliom(中國馳名商標(biāo)，認閑類服飾銷售量最大的一線品牌之一)2森馬Semir川國馳名音示，中國名牌，民營企業(yè)500強,休閑服十大品牌，)3以純YISHION川國馳名南標(biāo)，中國名牌,休閑服t大品牌行業(yè)知名品牌，)4美特斯邦威(牛國馳名商標(biāo)，中國名牌，上規(guī)模民營企業(yè)500強)5真維斯JEANSHEST(1972年成立，休閑服裝連鎖店服裝行業(yè)領(lǐng)袖品牌，6佐丹奴Gi5rdano(臺灣伏閑服飾行業(yè)龍頭企業(yè),矢名品牌,大型連鎖專賣店品牌)7李寧Lining(中國著名體育休區(qū)服品牌，中國運動行業(yè)著名品牌，)8班尼路Baleno(中國十大伙閑服品牌，于1981年，知名品牌)9卡丹路Cardanro(中國馳名商標(biāo)，十大休閑服品牌)10卡賓CABEEN(創(chuàng)于1989年，十人休閑服品牌)行業(yè)發(fā)展點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本產(chǎn)品分析森馬坐位一個知名度高的產(chǎn)品能滿足他們的精神需要;森馬服裝注重顏色搭配，減少了消費者搭配服裝的顧慮;每年出的新款跟以純美特斯邦威類似，特色不明顯;森馬服飾的質(zhì)量有保障，大體來說是讓人覺得會物有所值的產(chǎn)品;一二三四馬的地方都開著以純和美特斯邦威的專賣店。他們在店面裝飾，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品款式各方面競爭著。所以森馬的競爭形勢異常險峻。競爭狀況作為拓展大學(xué)生市場的一個品牌，森馬只是眾多瞄準學(xué)生市場的品牌之一。以純，美特斯邦威是其主要的競爭對手。他們以強大的力量和森馬競爭著，同時也和森馬品牌一起成長著。我們對森馬的專賣店地點進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個極其有趣的現(xiàn)象，幾乎有森競爭趨勢

“美特斯邦威”是美特斯邦威集團自主創(chuàng)立的本土休閑服品牌。主要研發(fā)、生產(chǎn)、銷售休閑系列服飾。目標(biāo)消費者是1625歲活力和時尚的年輕人群，年產(chǎn)系列休閑服近5000萬件(套)，并在中國服裝行業(yè)率先采取“虛擬經(jīng)營”模式，走品牌連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路.

Meters/bonwe美特斯·邦威3、休閑服裝是以純的主打品牌，也因此使以純在品牌服裝市場有著較強的競爭實力。服裝樣式簡單大方，深受一部分消費者追捧。1、以純是一家具有原創(chuàng)能力的品牌企業(yè)?！耙约儭币蚱渚康氖止?、優(yōu)質(zhì)的布料、起貨快捷、新潮的款式而名聞全國，深受各地顧客喜愛，迅速成為國內(nèi)外休閑服裝知名品牌之一。2、以純”邁出了全球化品牌擴張步伐。繼在東南亞地區(qū)的馬來西亞、新加坡等國家開始加盟連鎖店后，今年又將加盟連鎖店開到越南、俄羅斯等東歐地區(qū)。YISHION以純目標(biāo)定位--石家莊森馬品牌的目標(biāo)消費群體為16-28歲的青春時尚一族，產(chǎn)品以系列化、豐富化、時尚化完全演繹“穿什么就是什么”的休閑新主張。休閑、時尚、快速是森馬不變的追求，森馬正努力精心打造中國年輕市場代表性品牌。

森馬是以中國二、三線城市為主力市場的全國休閑服飾領(lǐng)先品牌，其核心消費群體為16-25歲的年輕人群。森馬目前已經(jīng)覆蓋全國各大省市及二三線城市,伴隨著中國的城市化進程，森馬品牌的門店將繼續(xù)深入新興城市進行拓展覆蓋。。目標(biāo)用戶一、針對石家莊市在校大學(xué)生，我們分析這些大學(xué)生有以下特點：1：

作為消費者他們都在花父母的錢，因此消費水平也是根據(jù)家庭狀況和自身消費取向決定。2：作為石家莊大學(xué)的分布，主要學(xué)校都以二本三本?？茷橹鳎移渲修r(nóng)村學(xué)生居多，因此整體消費水平不高。3：位于此年齡的消費者的從眾心理比較強，且自尊心強攀比心比較重，這些心理特點又增加了他們購買品牌服裝的幾率。目標(biāo)用戶。二、大學(xué)生購買行為的側(cè)重點：

1：價格。因為位于大學(xué)的學(xué)生還是處于完全的消費者階段，他們的資金都來自父母所以當(dāng)他們購買衣物時會將價格作為重要的考慮因素。2：款式。此時的他們青春且具有活力，個性張揚，所以在購買衣物時會很注意衣服的款式。3：質(zhì)量。對于學(xué)生來說買到質(zhì)量較好的衣物時他們追求的目標(biāo)之一。不管花了多少錢都希望它是個質(zhì)量好的產(chǎn)品是每個消費者的客觀心理目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶河北排名全國排名

通過百度指數(shù)搜索“森馬羽絨服”反饋回來的信息我們能了解到河北省占的比重還是很大一部分的，在經(jīng)過細分石家莊占據(jù)整個河北省的第一名，由此分析石家莊有很大的發(fā)展空間。過細分石家莊占據(jù)整個河北省的第一名，由此分析石家莊有很大的發(fā)展空間。由上圖可知在石家莊森馬的定位人群

19歲以下的針對于學(xué)生群體，適合在校園生活、集體活動、同學(xué)聚會、郊游等場景穿著，產(chǎn)品具有顏色豐富多彩，款式簡潔明快，款式間的混搭性較強的特點。

20——29歲針對于都市化生活的職業(yè)人群，將穿著場合定位在逛街、購物、約會、派對等休閑場景，服裝款式變化多，顏色緊跟流行趨勢，更注重通過服裝表達個人態(tài)度，強調(diào)視覺沖擊力。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本森馬消費群體分析定位習(xí)慣媒體年齡：16-25目標(biāo)人群：高中、大學(xué)生和職場新人月收入：1000-2000關(guān)注熱門網(wǎng)站：淘寶、騰訊、貓撲、MSN經(jīng)常使用工具“QQ、YY、網(wǎng)易云音樂喜歡閱讀雜志：潮流生活、時尚報等休閑娛樂地點：桌游、網(wǎng)游、書吧、清吧娛樂方式：聚會、聊天、cs、雜志關(guān)注話題：花兒朵朵、選秀、彩妝、就業(yè)、演唱會點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本森馬潛在群體分析潛在消費者潛在的消費者可能是十八至二十五歲的年齡層的人，或者是愛潮流愛時尚的年輕白領(lǐng)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展方●對商家而言:森馬服飾的多種特性給商業(yè)盈利提供優(yōu)越的市場條件●對消費者個人而言:森馬根據(jù)消費者的理念作出相應(yīng)的調(diào)整措施，迎合了消費者的需求。森馬品牌的目標(biāo)消費群體為16-28歲的青春時尚一族，產(chǎn)品以系列化、豐富化、時尚化完全演繹“穿什么就是什么”的休閑新主張。休閑、時尚、快速是森馬不變的追求，森馬正努力精心打造中國年輕市場代表性品牌。行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展方門店形象產(chǎn)品形象

10月15日，兒童生活方式品牌巴拉巴拉第三次擔(dān)當(dāng)上海時裝周KIDSWEAR開場大秀。巴拉巴拉攜手明星家庭袁成杰一家四口、知名親子節(jié)目主持人強子哥哥及一眾意見領(lǐng)袖、時尚達人，共同開啟了巴拉巴拉“新羽宙”的兒童羽絨時代。通過“新羽宙”兒童羽絨時尚大秀，巴拉巴拉向行業(yè)及消費者全面展示了兒童羽絨的新產(chǎn)品、新風(fēng)格、新標(biāo)準。巴拉巴拉樹立兒童羽絨專業(yè)品類的新標(biāo)桿，也為兒童羽絨行業(yè)注入了源源不斷的創(chuàng)新動力。

當(dāng)下服裝企業(yè)營銷模式:兩條腳走路。一條是以特許經(jīng)營為主;一條是批發(fā)為主。公司的經(jīng)營重點將以特許經(jīng)營為主，批發(fā)作為一種兼營。服裝行業(yè)三大趨勢:一、代消費群更加追求個性體驗，為滿足此類需求，服裝企業(yè)將更加注重店鋪的環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量，近年來，真艦店模式突破服裝店“銷售”的單一功能，已逐漸成為國內(nèi)頗具實力的品牌企業(yè)所熱衰。Zara、優(yōu)衣庫、賓寶所推行的“<S"體驗館模式成功運作，將進--步為更多服裝企業(yè)所效仿。二、資本整合:傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)直銷類服裝企業(yè)，已受IDCYC、紅杉資本等多家國際風(fēng)投企業(yè)的青睞。在本輪服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，具有專業(yè)經(jīng)驗的服飾品牌，將在資本的助推下，以迅猛之勢打張并完成上市，甚至開啟國際化進程。三、洋中交融:近年滅，越來越多的國內(nèi)服裝設(shè)計師蛋聲歡美時麥市場，各大奢侈品牌也業(yè)已進入中國一線城市，不僅如此，ZARA、Hamp;M、GAF等快時尚品牌也相繼進入中國，潮流資訊的在東西方的高速傳遞，使得西方的設(shè)計資源更多地為中國所用，東西方流行元素的高度融合已經(jīng)成為運營模式

----------成功的多品牌運營先驅(qū)者

優(yōu)質(zhì)多品牌運營商。公司通過采用“自主研發(fā)+外包生產(chǎn)+特許加盟”的輕資產(chǎn)運營模式，經(jīng)營“森馬”休閑裝和“巴拉巴拉童裝兩大自有品牌，該種將主業(yè)致力于開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中附加值較高的上、下游兩端的做法，促使公司在眾多服裝企業(yè)中脫穎而出，并迅速成長為全國知名的優(yōu)質(zhì)多品牌服飾運營商。

①16-25歲之間的跨度大，幾乎是從中學(xué)到初入社會的人群階段，同樣的服裝款式難以完全滿足該人群的需求。②過于集中的市場定位使森馬在面臨強大的競爭對手介入、購買力下降或興趣轉(zhuǎn)移、替代品出現(xiàn)時，給企業(yè)帶來極大的威脅。；③目標(biāo)市場定位與實際情況不符。森馬服飾的定位雖然是16-25歲階段的人群，但是在消費者心中，它的定位只是針對中學(xué)生，實際購買的人群也集中在13-18歲，這樣一來給人感覺森馬只是適合中學(xué)生穿的衣服。那么大學(xué)生和初入職場的人群選擇森馬的可能性就小了。④市場競爭大。在我國的休閑服裝市場上，競爭的企業(yè)何其之多。中學(xué)生的市場，有來自國內(nèi)外的品牌“艾格”、“美特斯邦威”、“真維斯”、“夏拉貝爾”等等壓力，大學(xué)生和初入職場的目標(biāo)市場，更有H&M“優(yōu)衣庫”“美特斯邦威·tagline”等的競爭，歸根結(jié)底，還是要從產(chǎn)品本身入手，產(chǎn)品是使企業(yè)、品牌獲得消費者青睞的最有力工具。存在的問題：1）以營收增長為核心，推進多品牌戰(zhàn)略以及代理新品牌，增加營收規(guī)模；2）加大電商投入，完善多品牌、多品類、全渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展；3）改善供應(yīng)鏈、提高供應(yīng)商質(zhì)量、縮減供應(yīng)商數(shù)量，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；4）優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，控制費用支出，加強內(nèi)部審計完善內(nèi)部控制；5）完善激勵機制，加強人力資源建設(shè)；6）對渠道進行梳理，改善結(jié)構(gòu)和布局，提升零售能力，同時融合線上線下業(yè)務(wù)；開始蘑菇形店鋪，降低渠道費用；7）通過韓國明星代言，提高公司品牌形象；發(fā)展方向未來三年，是森馬發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期，森馬將揚品牌之旗，以文化導(dǎo)航，用創(chuàng)新發(fā)力，著重從產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、終端渠道整合和信息化建設(shè)等方面全力提升，實現(xiàn)品牌國際化，人才職業(yè)化，管理科學(xué)化，市場全球化，企業(yè)社會化，積極推進企業(yè)上市進程，力爭早日把森馬打造成具有國際競爭力的現(xiàn)代跨國企業(yè)集團。森馬擁有有效媒介支持，與專業(yè)媒介保持長久的合作，為森馬列提供媒介咨詢，采購、實現(xiàn)森馬廣告在央視等媒體的全年投放。森馬前后在CCTV1、CCTV2、CCTV3、CCTV5、CCTV6等進行大量廣告宣傳報道。森馬品牌的知名度飆升，逐漸成為中國服裝行業(yè)的強勢品牌整合營銷策略對于消費者和中間商來說，森馬可以采取不同的促銷手段來刺激銷售。對于消費者來說，可以采取贈送禮品，贈送代價券等方式。這種促銷手段大家應(yīng)該都是習(xí)以為常了，比如說新年促銷中，滿200贈送掛歷一份，或者是在銀泰消費滿200減100,或贈送抵價券120等等，也可以在商場進行小場的展銷會，若當(dāng)場購買享受八折優(yōu)惠等這種方式。我們很容易發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的商家為促進銷售量，利用可以利用的一切名目，進行優(yōu)惠促銷活動。我認為森馬可以借鑒這些活動的形式，但是也要注意適當(dāng)。對于中間商可以采取購買折扣，資助，經(jīng)銷獎勵等方式，促進中間商的進貨量，從而使森馬獲得較多的利潤。常規(guī)營銷整合佩奇通過商品廣告，企業(yè)形象廣告，公益廣告等增加企業(yè)知名度，提高品牌優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)上，通過廣告媒體，如報紙、雜志、電視、廣播、因特網(wǎng)、郵寄、戶外廣告等，積極及時發(fā)布優(yōu)惠信息，建立起一一連串的信息發(fā)布系統(tǒng)，以便消費者通過該種特定渠道了解最新促銷活動，刺激消費者消費。內(nèi)容&品牌佩奇1、服務(wù)員在推銷服裝時首先要對本店的產(chǎn)品有信心，才能讓顧客對服裝有信任感；對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝；導(dǎo)購應(yīng)對服裝搭配及各類服裝的優(yōu)缺點熟悉，以便引導(dǎo)消費；綜上所述，應(yīng)該對員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

2、店內(nèi)氛圍設(shè)計方面：當(dāng)顧客走進店里，只看見店內(nèi)裝修不一定會產(chǎn)生購買沖動，要使顧客產(chǎn)生購買欲望，必須使店內(nèi)有賣場氛圍，由于顧客有在店內(nèi)停留的時間，所以在這段時間中，店內(nèi)可以通過聲音，氣味，顏色等方面塑造出氛圍，使那些只想看看的顧客產(chǎn)生購買欲望；3、通風(fēng)設(shè)備：店內(nèi)顧客流量大，空氣易污濁。為保證店內(nèi)空氣清新通暢，冷暖適宜，應(yīng)采取空氣凈化措施；

服務(wù)佩奇營銷目標(biāo):擴大在淘寶銷售量，提高知名度，擴大市場占有率營銷策略:此次活動進行全國性多方位的銷售活動，主要是征對16--28歲的初高中生、大學(xué)身和年輕上班族，營銷品牌是易森馬為主。主要的具體措施如下:1、在雙十一來臨之際，根據(jù)庫存預(yù)算所要銷售的份額。2、規(guī)定與此活動結(jié)束之后所發(fā)貨的期限3、與之前合作的快遞公司，在快遞公司所不能達到的地區(qū)進行其他快遞轉(zhuǎn)換。4、用優(yōu)惠券吸引顧客評價高分，提高店鋪收藏數(shù)。5、提前做好咨詢準備工作，提醒顧客如何及時拍下中意的商品6、關(guān)注“芭芭拉”市場服務(wù)佩奇前景分析:1、市場:全