商務(wù)溝通與談判課程教學(xué)大綱

《商務(wù)溝通與談判》課程教學(xué)大綱一、課程基本信息英文名稱課程代碼TX103003課程性質(zhì)通識選修課程授課對象全校各專業(yè)學(xué)分2學(xué)時36主講教師修訂日期2023.8指定教材《商務(wù)談判》，2019年二、課程目標(biāo)（一）總體目標(biāo)：本課程向?qū)W生介紹了在商業(yè)環(huán)境中進(jìn)行有效溝通和商務(wù)談判的基本概念。學(xué)生需要掌握商務(wù)溝通與談判的原則、理論、方法以及談判技巧，并通過具體的案例有針對性地運(yùn)用這些知識去分析和解決問題。這樣可以實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合，使理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生的商務(wù)談判認(rèn)識將從自發(fā)階段提升到自覺階段，從被動應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇圆僮鳎⒃诮窈蟮膶?shí)際談判活動中靈活運(yùn)用所學(xué)知識。（二）課程目標(biāo)：課程目標(biāo)1：通過學(xué)習(xí)商務(wù)溝通與談判的基本原理和相關(guān)知識，熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用溝通與談判的策略和技巧。1．1理解商務(wù)溝通和商務(wù)談判的基本原理1．2熟悉商務(wù)溝通和商務(wù)談判的基本流程1．3掌握商務(wù)溝通和商務(wù)談判的策略技巧課程目標(biāo)2：通過學(xué)習(xí)商務(wù)談判中的禮儀禮節(jié)，明確通過溝通塑造成功的自我形象和積極的人際關(guān)系的方法。2．1掌握商務(wù)談判中的禮儀和禮節(jié)2．2了解文化差異，通過溝通塑造自我形象課程目標(biāo)3：學(xué)習(xí)掌握如何有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個商務(wù)談判，包括撰寫商務(wù)談判計(jì)劃書，掌握實(shí)際商務(wù)談判的過程。3．1掌握商務(wù)談判計(jì)劃書撰寫技巧2模擬商務(wù)談判，掌握實(shí)際商務(wù)談判過程（三）課程目標(biāo)與畢業(yè)要求、課程內(nèi)容的對應(yīng)關(guān)系表1：課程目標(biāo)與課程內(nèi)容、畢業(yè)要求的對應(yīng)關(guān)系表課程目標(biāo)課程子目標(biāo)對應(yīng)課程內(nèi)容對應(yīng)畢業(yè)要求課程目標(biāo)11.1商務(wù)溝通和商務(wù)談判基本原理掌握商務(wù)溝通、談判的定性、定量分析方法，掌握商務(wù)溝通和談判的基本流程和策略技巧，具有一定商務(wù)溝通和商務(wù)談判能力。1.2商務(wù)溝通和商務(wù)談判基本流程掌握商務(wù)溝通、談判的定性、定量分析方法，掌握商務(wù)溝通和談判的基本流程和策略技巧，具有一定商務(wù)溝通和商務(wù)談判能力。1.3商務(wù)溝通和商務(wù)談判策略技巧掌握商務(wù)溝通、談判的定性、定量分析方法，掌握商務(wù)溝通和談判的基本流程和策略技巧，具有一定商務(wù)溝通和商務(wù)談判能力。課程目標(biāo)22.1商務(wù)談判中的禮儀和禮節(jié)理解商務(wù)溝通、談判中的禮儀和禮節(jié)，了解文化差異，通過溝通塑造自我形象并建立良好人際關(guān)系。2.2了解文化差異，塑造自我形象理解商務(wù)溝通、談判中的禮儀和禮節(jié)，了解文化差異，具備國際視野，通過溝通塑造自我形象并建立良好人際關(guān)系。課程目標(biāo)33.1商務(wù)談判計(jì)劃書撰寫技巧培養(yǎng)良好的思想品德、社會公德和遵守商業(yè)倫理和道德規(guī)范；掌握商務(wù)談判計(jì)劃書撰寫技巧和提升實(shí)際商務(wù)談判能力。3.2模擬商務(wù)談判培養(yǎng)良好的思想品德、社會公德和為人民服務(wù)的職業(yè)道德；掌握商務(wù)談判計(jì)劃書撰寫技巧和提升實(shí)際商務(wù)談判能力。三、教學(xué)內(nèi)容第一章導(dǎo)論1.教學(xué)目標(biāo)：（1）介紹課程大體內(nèi)容，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；（2）了解溝通技能與商務(wù)談判的重要價值；（3）了解商務(wù)溝通與商務(wù)談判基本概念。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）溝通技能與商務(wù)談判的價值；（2）商務(wù)溝通與商務(wù)談判基本概念。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）溝通技能與商務(wù)談判的價值；（2）商務(wù)溝通與商務(wù)談判基本概念。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：對商務(wù)溝通和商務(wù)談判具有初步了解，引發(fā)思考和學(xué)習(xí)興趣。第二章商務(wù)溝通與商務(wù)談判概述1.教學(xué)目標(biāo)：（1）了解商務(wù)溝通的概念、特征和職能；（2）了解并掌握商務(wù)談判的概念、動因；（3）了解商務(wù)溝通與商務(wù)談判間的關(guān)系。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）商務(wù)溝通的概念、特征和職能；（2）商務(wù)談判的概念、動因；（3）商務(wù)溝通與商務(wù)談判的關(guān)系。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）商務(wù)溝通的概念、特征和職能；（2）商務(wù)談判的概念、動因；（3）商務(wù)溝通與商務(wù)談判的關(guān)系。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：理解商務(wù)溝通和商務(wù)談判的概念、特征、動因以及兩者間的關(guān)系。第三章商務(wù)溝通基本流程1.教學(xué)目標(biāo)：（1）了解信息溝通一般流程；（2）了解商務(wù)溝通基本流程。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）信息溝通一般流程；（2）商務(wù)溝通基本流程。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）信息溝通一般流程；（2）商務(wù)溝通基本流程。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：理解信息溝通和商務(wù)溝通的流程。第四章商務(wù)溝通方式1.教學(xué)目標(biāo)：（1）了解商務(wù)溝通基本方式。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）商務(wù)溝通基本方式。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）商務(wù)溝通基本方式。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：掌握商務(wù)溝通中語言溝通、行為溝通基本技巧和方法，鍛煉文字溝通和處理能力。第五章商務(wù)溝通技巧1.教學(xué)目標(biāo)：（1）了解并掌握商務(wù)溝通的基本技巧。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）商務(wù)溝通技巧；（2）團(tuán)隊(duì)溝通方式和獨(dú)特性；（3）沖突管理。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）商務(wù)溝通技巧；（2）團(tuán)隊(duì)溝通方式和獨(dú)特性；（3）沖突管理。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：掌握溝通技巧，通過有效溝通塑造良好個人形象并構(gòu)建積極的人際關(guān)系。第六章商務(wù)談判的基本理論1.教學(xué)目標(biāo)：（1）了解并掌握商務(wù)談判相關(guān)理論；（2）了解博弈論、公平理論、黑箱理論和信息論的應(yīng)用。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）商務(wù)談判基本模式理論、需要理論；（2）博弈論、公平理論、黑箱理論和信息論的應(yīng)用。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）商務(wù)談判相關(guān)理論；（2）博弈論、公平理論、黑箱理論和信息論的應(yīng)用。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：學(xué)習(xí)上午談判基本理論，建立正確的談判謀略思維，養(yǎng)成正確的談判心態(tài)。第七章商務(wù)談判準(zhǔn)備1.教學(xué)目標(biāo)：（1）了解商務(wù)談判背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備；（2）掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法；（2）掌握商務(wù)談判計(jì)劃書寫作方法和內(nèi)容。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）商務(wù)談判背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備；（2）商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法；（2）商務(wù)談判計(jì)劃書寫作方法和內(nèi)容。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）商務(wù)談判背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備；（2）商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法；（2）商務(wù)談判計(jì)劃書寫作方法和內(nèi)容。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判中各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍、和方法，了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的重要影響。第八章商務(wù)談判過程1.教學(xué)目標(biāo)：（1）掌握商務(wù)談判全過程和每個階段具體內(nèi)容和任務(wù)；（2）熟悉商務(wù)談判開局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略；（3）了解商務(wù)談判可能結(jié)果和結(jié)束方式。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）商務(wù)談判全過程和開局、磋商、結(jié)束階段具體內(nèi)容和任務(wù)；（2）商務(wù)談判開局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略；（3）商務(wù)談判可能結(jié)果和結(jié)束方式。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）商務(wù)談判全過程和開局、磋商、結(jié)束階段具體內(nèi)容和任務(wù)；（2）商務(wù)談判開局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略；（3）商務(wù)談判可能結(jié)果和結(jié)束方式。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：了解商務(wù)談判開局階段、磋商階段、結(jié)束階段的內(nèi)容和任務(wù)。第九章商務(wù)談判中的價格談判1.教學(xué)目標(biāo)：（1）掌握價格談判基本策略運(yùn)用和基本技巧；（2）熟悉商務(wù)談判中價格談判的基本理論知識；（3）了解商務(wù)談判讓步方式的組合原則。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）價格談判基本策略和基本技巧；（2）商務(wù)談判中價格談判的基本理論知識；（3）商務(wù)談判讓步方式的組合原則。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）價格談判基本策略和基本技巧；（2）商務(wù)談判中價格談判的基本理論知識；（3）商務(wù)談判讓步方式的組合原則。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：掌握商務(wù)談判中價格談判報價的依據(jù)和策略以及價格解評和價格磋商。第十章商務(wù)談判策略1.教學(xué)目標(biāo)：（1）掌握根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略；（2）熟悉談判對手的地位、作風(fēng)和性格所常用的應(yīng)對策略；（3）了解商務(wù)談判策略及其分類的重要意義。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）商務(wù)談判策略；（2）談判對手地位、作風(fēng)、性格匹配應(yīng)對策略；（3）商務(wù)談判策略及分類。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）商務(wù)談判策略；（2）談判對手地位、作風(fēng)、性格匹配應(yīng)對策略；（3）商務(wù)談判策略及分類。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：了解商務(wù)談判的策略概述及談判進(jìn)程應(yīng)對策略，掌握商務(wù)談判地位應(yīng)對策略及對方談判作風(fēng)應(yīng)對策略。第十一章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)1.教學(xué)目標(biāo)：（1）掌握商務(wù)談判常用的禮儀和禮節(jié)。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）商務(wù)談判常用的禮儀和禮節(jié)。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）商務(wù)談判常用的禮儀和禮節(jié)。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：了解商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)，以及文化差異。第十二章國際商務(wù)談判1.教學(xué)目標(biāo)：（1）理解和掌握國際商務(wù)談判的基本特征和要求；（2）了解和熟悉世界主要國家商人的談判風(fēng)格；（3）區(qū)分中西方商人談判過程中的差異。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）國際商務(wù)談判的基本特征和要求；（2）世界主要國家商人的談判風(fēng)格；（3）中西方商人談判過程中的差異。3.教學(xué)內(nèi)容：（1）國際商務(wù)談判的基本特征和要求；（2）世界主要國家商人的談判風(fēng)格；（3）中西方商人談判過程中的差異。4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：明晰世界主要國家商人的談判風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判差異，理解國際談判的基本特征和要求。第十三章模擬商務(wù)談判1.教學(xué)目標(biāo)：（1）通過模擬商務(wù)談判，加深理論知識理解并運(yùn)用到實(shí)際生活中。2.教學(xué)重難點(diǎn)：（1）模擬商務(wù)談判3.教學(xué)內(nèi)容：（1）模擬商務(wù)談判4.教學(xué)方法：講授、討論、比較、案例分析。5.教學(xué)評價：通過實(shí)訓(xùn)掌握有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個商務(wù)談判，展示有效溝通的技巧。四、學(xué)時分配表2：各章節(jié)的具體內(nèi)容和學(xué)時分配表章節(jié)章節(jié)內(nèi)容學(xué)時分配第一章導(dǎo)論2第二章商務(wù)溝通與商務(wù)談判概述2第三章商務(wù)溝通基本流程2第四章商務(wù)溝通方式2第五章商務(wù)溝通技巧4第六章商務(wù)談判的基本理論2第七章商務(wù)談判準(zhǔn)備4第八章商務(wù)談判過程4第九章商務(wù)談判中的價格談判4第十章商務(wù)談判策略2第十一章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)2第十二章國際商務(wù)談判2第十三章模擬商務(wù)談判2總計(jì)34五、教學(xué)進(jìn)度表3：教學(xué)進(jìn)度表周次日期章節(jié)名稱內(nèi)容提要授課時數(shù)作業(yè)及要求備注1導(dǎo)論商務(wù)溝通與商務(wù)談判基本概念2了解商務(wù)溝通、談判的基本概念2商務(wù)溝通與商務(wù)談判概述商務(wù)溝通與談判的概念，特征與職能2熟悉商務(wù)溝通與談判的概念，特征與職能3商務(wù)溝通基本流程信息溝通一般流程和商務(wù)溝通的基本流程2了解信息溝通一般流程和商務(wù)溝通的基本流程4商務(wù)溝通方式商務(wù)溝通中語言溝通、行為語言溝通以及文字處理2掌握語言溝通和行為溝通基本技巧和方法，加強(qiáng)文字處理5-6商務(wù)溝通技巧商務(wù)溝通技巧和改善方法4掌握商務(wù)溝通技巧和沖突管理方法，塑造良好個人形象7商務(wù)談判的基本理論商務(wù)談判基本理論2了解商務(wù)談判基本模式理論和需要理論8-9商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判準(zhǔn)備工作原則、范圍和方法4熟悉商務(wù)談判準(zhǔn)備工作原則、范圍和方法10-11商務(wù)談判過程商務(wù)談判開局階段、磋商階段和結(jié)束階段具體內(nèi)容和任務(wù)4理解商務(wù)談判開局階段、磋商階段和結(jié)束階段具體內(nèi)容和任務(wù)12-13商務(wù)談判中的價格談判商務(wù)談判價格談判的報價、價格解評和基本策略4掌握價格談判過程中基本策略運(yùn)用和基本技巧14商務(wù)談判策略具體情況對應(yīng)不同談判策略2要求根據(jù)不同的情況準(zhǔn)確選擇和運(yùn)用對應(yīng)談判策略15商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)商務(wù)談判中的相關(guān)禮儀和禮節(jié)2掌握并運(yùn)用常用的商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)16國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判基本特征和要求2理解和掌握國際商務(wù)談判基本特征和要求，區(qū)分中西方商人談判差異17模擬商務(wù)談判商務(wù)談判的計(jì)劃和準(zhǔn)備，展示溝通技巧2掌握商務(wù)談判的計(jì)劃和準(zhǔn)備，展示溝通技巧18停課考試六、教材及參考書目張守剛.《商務(wù)溝通與談判》，人民郵電出版社，2010年.樊建廷等編著.《商務(wù)談判》,東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2011年第三版.莊恩平.《跨文化商務(wù)溝通案例教程》，上海外語教育出版社，2010年.羅杰道森.《優(yōu)勢談判一位王牌談判大師的制勝秘訣》，海天出版社，2011年.金正昆.《商務(wù)禮儀》，陜西師范大學(xué)出版社，2012年.莉蓮?錢尼，珍妮特?馬丁.《跨文化商務(wù)溝通（英文版?第6版）》，中國人民大學(xué)出版社，2013年.羅伊?J?列維奇.《國際商務(wù)談判（英文版?第六版）》，中國人民大學(xué)出版社，2014年.劉麗娜.《哈佛商務(wù)禮儀課》，中國法制出版社，2014年.Reynolds,Valentine&Munter.GuidetoCross-CulturalCommunications[M]，PrenticeHall，2011.BudjacCorvette."ConflictManagement:APracticalGuidetoDevelopingNegotiationStrategies"[M],PrenticeHall,2007.七、教學(xué)方法理論教學(xué)。教授有關(guān)商務(wù)溝通、商務(wù)談判和商務(wù)禮儀的相關(guān)理論知識，使學(xué)生在全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上掌握知識重點(diǎn)及分析問題的基本方法，并結(jié)合相關(guān)案例和實(shí)例進(jìn)行應(yīng)用。在教學(xué)過程中，要體現(xiàn)各章節(jié)之間既存在內(nèi)在聯(lián)系，又具有相對獨(dú)立性。需要弄清各章節(jié)之間的聯(lián)系，在總體上把握本課程的研究范圍和角度，同時關(guān)注本課程與相關(guān)課程之間的關(guān)系。案例教學(xué)貫穿教學(xué)始終。每章用典型案例引出，讓學(xué)生思考，然后講授案例所包含的談判理論、方法、原則。此外，可以讓學(xué)生運(yùn)用談判的理論和技術(shù)點(diǎn)評發(fā)生在身邊的談判活動，尋找現(xiàn)實(shí)商務(wù)世界的案例。3.模擬商務(wù)談判。本課程強(qiáng)調(diào)教學(xué)互動，鼓勵學(xué)生參與到教學(xué)過程中。通過組織模擬商務(wù)談判活動，讓學(xué)生深入分析談判的具體情況，并親身參與到實(shí)際的商務(wù)談判中。在模擬商務(wù)談判的過程中，學(xué)生能夠檢驗(yàn)和提升自己的談判能力，從而在愉悅的學(xué)習(xí)氛圍中不斷進(jìn)步。4.專題講座。在條件允許的情況下，邀請一到兩位企業(yè)人員就某一個專題與學(xué)生互動，讓學(xué)生更多地接觸現(xiàn)實(shí)商務(wù)活動的情境，更好地將理論與實(shí)踐相聯(lián)系。八、考核方式及評定方法（一）課程考核與課程目標(biāo)的對應(yīng)關(guān)系表4：課程考核與課程目標(biāo)的對應(yīng)關(guān)系表課程目標(biāo)考核要點(diǎn)考核方式課程目標(biāo)1商務(wù)溝通與談判的基本原理、特征、目的，商務(wù)溝通與談判的策略和技巧。1.課堂交流2.課后作業(yè)3.期末考試課程目標(biāo)2商務(wù)談判中的禮儀禮節(jié),通過溝通塑造成功的自我形象和積極的人際關(guān)系的方法。1.課堂交流2.課后作業(yè)3.期末考試課程目標(biāo)3有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個商務(wù)談判，包括撰寫商務(wù)談判計(jì)劃書。1.課堂交流2.課后作業(yè)3.期末考試（二）評定方法1．評定方法平時成績：20%，文案作業(yè)及模擬談判：30%，期末考試50%。2．課程目標(biāo)的考核占比與達(dá)成度分析表5：課程目標(biāo)的考核占比與達(dá)成度分析表考核占比課程目標(biāo)平時期中期末總評達(dá)成度課程目標(biāo)1303040（例：課程目標(biāo)1達(dá)成度={0.3ｘ平時目標(biāo)1成績+0.2ｘ期中目標(biāo)1成績+0.5ｘ期末目標(biāo)1成績}/目標(biāo)1總分。按課程考核實(shí)際情況描述）課程目標(biāo)2303040課程目標(biāo)3202060（三）評分標(biāo)準(zhǔn)課程目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)90-10