《電子商務(wù)沙盤》高職全套教學(xué)課件

模塊一電商沙盤——運籌帷幄模塊1電商沙盤——運籌帷幄.pptx模塊2經(jīng)營流程——規(guī)則解讀.pptx模塊3市場分析——運營定位.pptx模塊4網(wǎng)店推廣——流量引入.pptx模塊5訂單成交——流量轉(zhuǎn)化.pptx模塊6運營策略——數(shù)據(jù)分析.pptx全套可編輯PPT課件課題一電子商務(wù)沙盤全套可編輯PPT課件1.1ITMC電子商務(wù)沙盤全套可編輯PPT課件1.2

教學(xué)特色I(xiàn)TMC電子商務(wù)沙盤內(nèi)置動態(tài)的市場模型“數(shù)據(jù)魔方”，數(shù)據(jù)魔方具有關(guān)鍵詞展現(xiàn)量、關(guān)鍵詞點擊量、關(guān)鍵詞點擊率、關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化量、關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞搜索相關(guān)性等數(shù)據(jù)信息，數(shù)據(jù)信息源自真實淘寶數(shù)據(jù)；虛擬仿真真實企業(yè)經(jīng)營，建立閉環(huán)考核機(jī)制，通過連續(xù)多輪博弈，深刻感悟經(jīng)營之道，降低電子商務(wù)企業(yè)試錯成本和創(chuàng)業(yè)失敗率。賣家針對不同消費人群開展促銷活動、制定商品價格，針對不同消費人群的成交規(guī)則制定營銷策略，鍛煉學(xué)生引流后的訂單轉(zhuǎn)化能力；通過免費的搜索引擎優(yōu)化，獲取更多的自然流量，通過關(guān)鍵詞競價推廣、獲取更多的付費流最，鍛煉學(xué)生店鋪引流的網(wǎng)絡(luò)推廣能力。全套可編輯PPT課件1.3角色分工（1）網(wǎng)店店長店長是模擬公司的總負(fù)責(zé)人，擁有系統(tǒng)所有模塊的操作權(quán)限1.3角色分工（2）推廣專員推廣專員主要負(fù)責(zé)擴(kuò)大銷售，因此只具備推廣模塊的操作權(quán)限(商品發(fā)布、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞競價推廣、促銷活動和站外推廣設(shè)置）1.3角色分工（3）運營主管運營主管主要負(fù)責(zé)開店、采購、訂單分發(fā)和貨物簽收等操作。運營是網(wǎng)店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，訂單分發(fā)是用戶滿意度的重要保障1.3角色分工（4）財務(wù)主管財務(wù)主管主要負(fù)責(zé)財務(wù)模塊的操作(長短貸、支付工資和各種費用、交稅等)，在實際模擬網(wǎng)店運營時，一般以店長的身份登錄課題二學(xué)習(xí)路徑意義課題2學(xué)習(xí)路徑意義感謝聆聽模塊二經(jīng)營流程——規(guī)則解讀課題一

網(wǎng)店開店1.1辦公場所設(shè)立設(shè)立辦公場所包含選擇辦公城市、選擇辦公場所類型和招賢納士三部分：①根據(jù)不同城市的城市影響力、租金差、工資差等信息選擇合適的辦公城市；②根據(jù)辦公場所的容納人數(shù)、租賃價格、維修費用等信息選擇合適的辦公場所；③根據(jù)員工的業(yè)務(wù)能力、工資增長率及基本工資選擇合適的人員。1.1辦公場所設(shè)立（1）操作流程辦公場所設(shè)立1.1辦公場所設(shè)立（1）操作流程選擇城市1.1辦公場所設(shè)立（1）操作流程選擇辦公類型1.1辦公場所設(shè)立（1）操作流程招賢納士1.1辦公場所設(shè)立（1）操作流程辦公室建立完成1.1辦公場所設(shè)立（2）流程規(guī)則每期辦公室租金=租賃價格×（1+租金差）。租金差：不同城市之間租金的差別百分比。每期人員工資=基本工資×（1+工資差）。工資差：城市之間的工資差別百分比。改建：根據(jù)經(jīng)營需求可以改變辦公場所類型；若普通辦公室改建為豪華辦公室需要支付租金差額，若豪華辦公室改建為普通辦公室則不退還租金差額。搬遷：根據(jù)經(jīng)營需求，可以將辦公室在不同城市之間搬遷，搬遷時需要支付搬遷費用，不同辦公室搬遷費用不同，若搬遷至租金高的城市則需補(bǔ)充相應(yīng)差價，反之搬遷至租金低的城市不退還差價。員工的業(yè)務(wù)能力關(guān)系企業(yè)綜合評價指數(shù)的計算。員工的經(jīng)驗值關(guān)系企業(yè)綜合評價指數(shù)的計算，員工的經(jīng)驗值每期累加1。城市影響力關(guān)系到綜合評價指數(shù)的計算。辦公室只能在全國范圍內(nèi)建立一個。綜合評價指數(shù)是衡量賣家綜合實力的標(biāo)準(zhǔn)，其與企業(yè)信譽(yù)度、店鋪人氣、媒體影響力、社會慈善、店鋪視覺值、B店開設(shè)情況、辦公場所所在城市影響力、員工經(jīng)驗值、員工業(yè)務(wù)能力相關(guān)。1.1辦公場所設(shè)立（3）規(guī)則解讀辦公場所的設(shè)立要隨著經(jīng)營策略變化而變化。根據(jù)目標(biāo)人群的成交特點（價格主導(dǎo)還是綜合指數(shù)主導(dǎo)），初步選定對應(yīng)品牌影響力的城市，結(jié)合工資差、租金差等因素最終選定辦公城市。一般來講，針對品牌人群、綜合人群的策略，多選擇影響力高的辦公城市，但成本也高；針對低價人群、猶豫不定人群，多選擇成本低的辦公城市，但影響力較低。員工數(shù)量對綜合人群有影響，應(yīng)根據(jù)經(jīng)營策略，合理雇傭員工級別及數(shù)量，以獲取需要的員工業(yè)務(wù)能力和經(jīng)驗值。經(jīng)營中后期可以根據(jù)網(wǎng)店定位和經(jīng)營風(fēng)格的改變，對辦公場所進(jìn)行搬遷，以達(dá)到降低費用或提高綜合指數(shù)的目的。1.2配送中心設(shè)立（1）操作流程建立配送中心1.2配送中心設(shè)立（1）操作流程選擇建設(shè)城市1.2配送中心設(shè)立（1）操作流程選擇配送中心類型1.2配送中心設(shè)立（1）操作流程改建1.2配送中心設(shè)立（1）操作流程搬遷1.2配送中心設(shè)立（1）操作流程退租1.2配送中心設(shè)立（1）操作流程退租1.2配送中心設(shè)立（1）操作流程設(shè)配區(qū)1.2配送中心設(shè)立（2）流程規(guī)則租賃：根據(jù)體積、租賃價格、維修費用、管理費用及搬遷費用選擇合適的配送中心；改建：根據(jù)經(jīng)營需求可以進(jìn)行配送中心改建；改建時，若是將體積小的改為體積大的，則補(bǔ)充租金差價；若是體積大的改為體積小的，不退還租金差價；搬遷：根據(jù)經(jīng)營需求可以改變配送中心所在的城市；搬遷需要支付一定的搬遷費用，若搬遷至租金高的城市則需補(bǔ)充相應(yīng)差價，反之搬遷至租金低的城市不退還差價；搬遷時倉庫必須空置。退租：把閑置的倉庫退租，若不退租則到期后系統(tǒng)默認(rèn)續(xù)租；退租時，倉庫必須為空置；若在每期期中退租，則需支付整期人員工資。設(shè)配區(qū)：為每個配送中心設(shè)置默認(rèn)的配送區(qū)域及默認(rèn)的物流公司；若多個配送中心選擇的默認(rèn)配送區(qū)域里包含若干個相同的城市，則在這些城市中按照租賃配送中心先后的順序選擇默認(rèn)的配送中心。每期配送中心租金=租賃價格×（1+租金差）。每期人員工資=基本工資×（1+工資差）。每個城市只能建立一個配送中心。1.2配送中心設(shè)立（3）規(guī)則解讀配送中心是完成訂單交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置配送中心時，務(wù)必牢記設(shè)置設(shè)配區(qū)，即每個配送中心的配送范圍，否則，將無法發(fā)貨。設(shè)配區(qū)設(shè)置時，原則上不要包含相同的城市。通過訂單的到達(dá)城市與配送中心所在城市的距離來確定配送中心的選址，即本著最低物流成本的原則，選擇配送城市。配送中心一般建設(shè)在消費群體密集區(qū)域，選擇與其它城市距離和最小的城市作為配送中心建設(shè)地。運營初期，消費群體主要集中在北方幾個城市，設(shè)立一個配送中心即可，運營中后期，南方城市陸續(xù)開放，可以增加一個配送中心，以減少物流成本。如果想只用快遞發(fā)貨的話，配送中心支持物流方式只選擇快遞即可。1.3店鋪開設(shè)（1）操作流程店鋪開設(shè)1.3店鋪開設(shè)（1）操作流程開設(shè)C店1.3店鋪開設(shè)（1）操作流程開設(shè)B店1.3店鋪開設(shè)（2）流程規(guī)則開設(shè)C店：添加店鋪名稱、經(jīng)營宗旨及描述；C店不可以進(jìn)行站外媒體推廣。開設(shè)B店：添加店鋪名稱、經(jīng)營宗旨及描述；籌備周期需要4期，每期費用為60；B店可以進(jìn)行站外媒體推廣，從而獲得品牌人群客戶訂單。1.3店鋪開設(shè)（3）規(guī)則解讀每個用戶可以開設(shè)一個C店和一個B店。開設(shè)C店是免費的，開設(shè)B店需要籌備4期，可以不連續(xù)籌備。品牌人群只會在B店購物。經(jīng)營者可以根據(jù)競爭需要選擇開店或關(guān)閉店鋪。店鋪在關(guān)閉狀態(tài)下，競爭對手看不到經(jīng)營信息。B店籌建成功，后期竟?fàn)幍慕裹c很有可能在品牌人群和綜合人群上，為此需要C店B店同時發(fā)展，不可過于偏頗。如果僅僅把希望寄托在C店，將失去B店的品牌人群，既不利于差異化競爭，提升銷售額，也等于放任競爭對手發(fā)展，將自身置于危險之中。C店、B店共同發(fā)展，在運營中要注意以下幾點：（1）在C店有優(yōu)勢情況下，可扶持B店發(fā)展；（2）C店B店要差異化競爭，不要采用同一策略，導(dǎo)致自己和自己競爭，在人群組合、產(chǎn)品定價上要互相配合；（3）C店B店在引流方式上也要有所差異，根據(jù)運營績效和競爭態(tài)勢，在SEM和SEO上各有側(cè)重，淘詞選詞上互相配合。1.4網(wǎng)店裝修（1）操作流程

網(wǎng)店裝修1.4網(wǎng)店裝修（1）操作流程

開始裝修1.4網(wǎng)店裝修（2）流程規(guī)則店鋪裝修分為簡裝修、普通裝修及精裝修，每種裝修費用及獲得的視覺值不同；店鋪的視覺值每期都會下降10。視覺值的高低主要影響綜合人群成交。（3）規(guī)則解讀B店和C店均可進(jìn)行裝修，提高視覺值。新手容易只裝修C店，而忽略B店。當(dāng)然了，必須B店籌備成功才能對B店進(jìn)行相應(yīng)操作。對于低價人群和猶豫不定人群來說，當(dāng)價格相同時，店鋪視覺值的高低是排名第三的決策依據(jù)。課題二商品采購2.1采購?fù)稑?biāo)（1）操作流程采購?fù)稑?biāo)2.1采購?fù)稑?biāo)（1）操作流程設(shè)置采購信息2.1采購?fù)稑?biāo)（1）操作流程采購編輯2.1采購?fù)稑?biāo)（1）操作流程刪除采購信息2.1采購?fù)稑?biāo)（1）操作流程采購招標(biāo)2.1采購?fù)稑?biāo)系統(tǒng)自動評判中標(biāo)單位；采購競標(biāo)時，同一種商品按照單位價格出價的高低依次進(jìn)行交易；如果競標(biāo)價格相同，則與供應(yīng)商的關(guān)系值高的優(yōu)先成交；如果競標(biāo)價格相同，與供應(yīng)商的關(guān)系值也相同，則媒體影響力高的優(yōu)先成交；繼續(xù)比較社會慈善，銷售額，投標(biāo)提交的先后順序來依次交易。同種商品一次性采購數(shù)量和信譽(yù)度都達(dá)到賣家的促銷方式要求，可以享受價格和賬期上的優(yōu)惠。在制定采購?fù)稑?biāo)方案時，需要確定合適的采購城市，中標(biāo)后的商品必須入到該城市的配送中心，如果入庫其他城市的配送中心，需要先入庫該城市的配送中心，再進(jìn)行庫存調(diào)撥。社會慈善：為慈善活動捐助的金額，增加慈善金額可以提升企業(yè)綜合指數(shù)。供應(yīng)商的關(guān)系值：每次采購成功一個訂單，供應(yīng)商關(guān)系值加1。（2）流程規(guī)則2.1采購?fù)稑?biāo)采購商品前要認(rèn)真分析市場預(yù)測圖，牢記商品生命周期及平均價格，避免投標(biāo)即將無市場需求的商品。商品補(bǔ)貨時，要適當(dāng)提高采購價格，確保采購成功，以免產(chǎn)生違約訂單。新手在采購時，需要特別注意不要把所有資金都用來采購商品，要留有一定現(xiàn)金，保障網(wǎng)店運營能正常進(jìn)行下去。庫存調(diào)撥時，支付物流費用后，立即完成調(diào)撥，無運輸周期。根據(jù)采購規(guī)則，科學(xué)采購應(yīng)遵循以下四個原則：（1）注意階梯出價，有利于提高采購成功率，估計競爭對手的采購價格區(qū)間；（2）注意場上競爭情況，控制采購成本，根據(jù)商品策略，選擇高費高價還是低費低價；（3）關(guān)注信譽(yù)度、采購數(shù)量達(dá)標(biāo)后的優(yōu)惠條件，可以節(jié)省采購成本；（4）適量采購，確保在商品的生命周期結(jié)束前，銷售完畢。（3）規(guī)則解讀2.2商品入庫（1）操作流程商品入庫2.2商品入庫（2）流程規(guī)則只有在有配送中心的城市并且配送中心的容量大于入庫商品的體積時才可以進(jìn)行商品入庫，采購的商品必須全部入庫。（3）規(guī)則解讀必須確保商品的體積之和小于配送中心的容量。如果沒有采購到商品，需要點擊跳過入庫，才可以進(jìn)入下面流程。課題三

網(wǎng)店推廣3.1商品入庫（1）操作流程發(fā)布商品3.1商品入庫（1）操作流程設(shè)置商品信息3.1商品入庫（1）操作流程修改商品信息3.1商品入庫（1）操作流程商品上下架3.1商品入庫（2）流程規(guī)則若發(fā)布商品時，設(shè)為賣家承擔(dān)運費，則商品價格=商品一口價，若商品價格大于市場平均價格×（1+不同人群價格浮動率），則為違規(guī)價格，違規(guī)價格系統(tǒng)不提示，但不能成交；若發(fā)布商品時，設(shè)為買家承擔(dān)運費，則商品價格=(商品一口價×購買數(shù)量+總物流運費)/購買數(shù)量，若商品價格大于市場平均價格×（1+不同人群價格浮動率），則為違規(guī)價格。不同人群（綜合人群、低價人群、品牌人群、猶豫不定人群）價格浮動率由期初教師端設(shè)置。3.1商品入庫（3）規(guī)則解讀商品發(fā)布價格不得超過上限價格，否則無交易產(chǎn)生。綜合、品牌人群價格浮動率為20%，低價、猶豫人群價格浮動率為10%。商品發(fā)布最大數(shù)量應(yīng)為庫存數(shù)量加上預(yù)售數(shù)量（20件）。物流運費根據(jù)經(jīng)營策略，選擇買家承擔(dān)運費或賣家承擔(dān)運費，注意運費設(shè)置不違規(guī)即可。每一期都要對已經(jīng)發(fā)布的商品進(jìn)行信息更新，包括價格調(diào)整、庫存數(shù)量調(diào)整。保修會產(chǎn)生售后服務(wù)費用，每件商品的售后服務(wù)費為1，從確認(rèn)交貨后的下一期開始繳納，連續(xù)繳納3期。3.2SEO優(yōu)化（1）操作流程SEO優(yōu)化3.2SEO優(yōu)化（1）操作流程選擇優(yōu)化商品3.2SEO優(yōu)化（2）流程規(guī)則每個商品最多7個關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞分別用;號隔開；如果所設(shè)關(guān)鍵詞超過7個，則保存前7個；每個關(guān)鍵詞字?jǐn)?shù)不能超過10個字，且大于等于2個字；注意這里設(shè)置的關(guān)鍵詞是自然流量的關(guān)鍵。SEO商品排名得分=SEO關(guān)鍵詞排名得分*0.4+商品績效得分*0.06，SEO商品排名得分高者排名列前。SEO關(guān)鍵詞排名得分為“0”，則視為賣方設(shè)置的標(biāo)題關(guān)鍵詞與買方搜索的詞不匹配，不能參加SEO排名。SEO關(guān)鍵詞排名得分=關(guān)鍵詞搜索相關(guān)性（數(shù)據(jù)魔方提供）*SEO關(guān)鍵詞匹配方式得分。SEO關(guān)鍵詞匹配方式分為：完全匹配、高度匹配、部分匹配。只有當(dāng)買方搜索的詞與賣方設(shè)置的標(biāo)題關(guān)鍵詞完全相同時稱為完全匹配；當(dāng)買方搜索的詞是賣方設(shè)置的標(biāo)題關(guān)鍵詞的子集時稱為高度匹配；當(dāng)買方搜索的詞與賣方設(shè)置的標(biāo)題關(guān)鍵詞文字部分匹配時稱為部分匹配。當(dāng)SEO關(guān)鍵詞匹配方式為完全匹配時，SEO關(guān)鍵詞匹配方式得分為1；當(dāng)SEO關(guān)鍵詞匹配方式為高度匹配時，SEO關(guān)鍵詞匹配方式得分為0.5；當(dāng)SEO關(guān)鍵詞匹配方式為部分匹配時，SEO關(guān)鍵詞匹配方式得分為0.2；商品績效：商品績效得分=商品點擊率得分+商品點擊量得分+商品轉(zhuǎn)化率得分+商品轉(zhuǎn)化量得分+商品退單率得分+保修得分。3.2SEO優(yōu)化SEO是免費流量，是獲得訂單的主要手段。SEO商品排名得分主要影響因素有兩個：SEO關(guān)鍵詞排名得分和商品績效。而SEO關(guān)鍵詞排名得分與關(guān)鍵詞的匹配方式有很大關(guān)系，商品績效與前期累計經(jīng)營業(yè)績有很大關(guān)系。SEO關(guān)鍵詞排名得分最大值為10，商品績效最大值為100。SEO優(yōu)化其實就是給發(fā)布商品進(jìn)行命名，即類似于淘寶網(wǎng)中的寶貝名稱。在進(jìn)行商品標(biāo)題優(yōu)化時，要充分考慮關(guān)鍵詞匹配方式、關(guān)鍵詞覆蓋面等因素。一般來講，有兩類SEO優(yōu)化目標(biāo)：大而全和小而美。大而全是盡可能的與買家關(guān)鍵詞匹配，例如數(shù)據(jù)魔方為褲子提供了6000多個關(guān)鍵詞，那么商品標(biāo)題要與這6000多個關(guān)鍵詞匹配，商品名稱比較短。小而美是抓住有限關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配，商品名稱比較長。SEO標(biāo)題命名方式有兩種：一種是從數(shù)據(jù)魔方中，直接選擇部分關(guān)鍵詞作為商品標(biāo)題，具有覆蓋面小，匹配方式得分高的特點；另一種是根據(jù)數(shù)據(jù)魔方中的關(guān)鍵詞規(guī)律，進(jìn)行自定義命名，具有覆蓋面大，匹配方式得分低的特點。兩種方式各有優(yōu)劣，應(yīng)結(jié)合商品績效進(jìn)行合理搭配。（3）規(guī)則解讀3.3SEM推廣（1）操作流程SEM推廣3.3SEM推廣（1）操作流程建立推廣組3.3SEM推廣（1）操作流程加入推廣3.3SEM推廣（2）流程規(guī)則推廣時需要制定推廣計劃，推廣計劃包含每期推廣限額，每個賣家最多可以制定4個推廣計劃。SEM推廣帳戶余額為“0”則無法進(jìn)行SEM推廣，必須先充值才可以進(jìn)行SEM推廣。SEM商品排名得分=質(zhì)量分*競價價格。質(zhì)量分=關(guān)鍵詞搜索相關(guān)性（數(shù)據(jù)魔方提供）*0.4+商品績效*0.06。競價價格：為使商品取得靠前的排名為某關(guān)鍵詞所出的一次點擊的價格。SEM關(guān)鍵詞匹配方式分為：精確匹配、中心匹配、廣泛匹配。精確匹配時，只有當(dāng)買方搜索的詞與賣方投放的關(guān)鍵詞完全相同才能被搜索到；中心匹配時，當(dāng)買方搜索的詞是賣方投放的關(guān)鍵詞的子集時也能被搜索到；廣泛匹配時，買方搜索的詞與賣方投放的關(guān)鍵詞有一部分相同即可被搜索到。3.3SEM推廣（3）規(guī)則解讀SEM是收費流量，也是獲得訂單的主要手段。SEM排名與競價價格和質(zhì)量分有關(guān)，質(zhì)量分有系統(tǒng)自動計算給出，競價價格由經(jīng)營者出價。質(zhì)量分也受商品績效影響。SEM也存在三種匹配方式，但這三種匹配方式不影響SEM排名。但是關(guān)鍵詞匹配方式必須與經(jīng)營者設(shè)置的匹配方式相同，才符合SEM排名，即起到流量過濾作用。另外，SEM推廣賬戶必須有金額才能有效推廣，否則無法進(jìn)行SEM推廣。要提高SEM商品排名得分，可以提高質(zhì)量分，也可以提高競價價格。根據(jù)質(zhì)量分計算公式，可以計算出質(zhì)量分最大值為10，即通過提高質(zhì)量分來提升SEM商品排名，是有上限限制的。此時，要繼續(xù)提升SEM商品排名，只能通過提高競價價格來實現(xiàn)。3.4SEM管理（2）流程規(guī)則每個推廣計劃包含若干個推廣組，每個推廣組對應(yīng)一個商品，每個商品也只對應(yīng)一個推廣組，所以針對同一個商品的不同關(guān)鍵詞設(shè)定不同的競價價格可以更好的達(dá)到SEM推廣效果。賣家實際為某個SEM關(guān)鍵詞的一次點擊所付的費用=該關(guān)鍵詞排名下一名的競價價格*(下一名的質(zhì)量得分/你的質(zhì)量得分)+0.013.4SEM管理（3）規(guī)則解讀一定要牢記SEM扣費計算公式。該計算公式理解可閱讀有關(guān)“第二價格密封拍賣”的內(nèi)容。在第二價格密封拍賣中，每個投標(biāo)者提交密封的交易價格，出價最高者贏得商品，但交易卻以所有出價中的第二高價進(jìn)行。針對這種拍賣方式的具體運作特點，投標(biāo)者應(yīng)該如何制定自己的競拍策略？維克里指出，如果執(zhí)行這種程序，每個投標(biāo)者的最優(yōu)戰(zhàn)略就是使出價等于他自己對這件商品的完全估價，或者說，此時誠實才是最好的競拍策略。因為在第二價格密封拍賣中，當(dāng)一個投標(biāo)人獲勝時，他最后支付的成交價格獨立于其出價。所以，在沒有串通的情況下，每個投標(biāo)者的最優(yōu)戰(zhàn)略就是依照自己對拍賣商品的估價據(jù)實競標(biāo)。當(dāng)?shù)陀谶@個價格時，將減少投標(biāo)者贏得商品的機(jī)率；而高于此價格，雖然可以提高投標(biāo)者贏的概率，但他獲得了一場無利潤的交易，因為他必須支付的價格可能高于其對商品的估價。3.5團(tuán)購（1）操作流程團(tuán)購3.5團(tuán)購（2）流程規(guī)則團(tuán)購價格=商品價格×團(tuán)購折扣。享受折扣額按照賣家填寫折扣數(shù)值享受，比如八折，就填寫8。收益：獲得商品人氣2，店鋪人氣2。對象：適用于猶豫不定人群。（3）規(guī)則解讀團(tuán)購僅僅適用于猶豫不定人群。團(tuán)購雖然成交較困難，但較容易獲得大量店鋪人氣和商品人氣，直接影響綜合人群成交。注意團(tuán)購只要參加，不成交，也會增加人氣1。團(tuán)購最高件數(shù)為20，最少件數(shù)為10，一個商品只能發(fā)布一次。團(tuán)購不受庫存限制，容易“爆單”。使用團(tuán)購時，要做好“爆單”準(zhǔn)備及補(bǔ)貨計劃。3.6秒殺（1）操作流程秒殺3.6秒殺（2）流程規(guī)則秒殺價格=商品價格×50%。收益：獲得商品人氣4、店鋪人氣4。對象：適用于所有人群。（3）規(guī)則解讀秒殺適用所有人群，價格為商品價格的5折。成交后可以獲得大量人氣。秒殺的作用主要有兩個方面：一是快速獲得大量人氣，一是清理庫存。通過秒殺獲取大量人氣時，要選擇價格低的商品，這樣可以以最少損失獲得大量人氣。3.7套餐（1）操作流程套餐3.7套餐（2）流程規(guī)則套餐可組合多種商品搭配出售，套餐價格=套餐內(nèi)所有商品的單價的總和。套餐內(nèi)商品的單價由賣家制定，但是套餐內(nèi)除引流進(jìn)入商品外，其余套餐內(nèi)商品不能高于當(dāng)?shù)厣唐芬豢趦r。引流的商品一口價+物流運費>套餐內(nèi)引流商品單價+套餐物流運費。例如：賣家正常購買A商品一口價為5，物流運費為2，賣家提供套餐為商品A單價是4，商品B單價3，套餐物流運費為2；某買家欲購買商品A，則商品A為引流商品；判定1：賣家正常購買一件商品A總共花費5+2=7；購買賣家提供的套餐商品A的花費4+2=6；如果7>6，則判定1成功；否則判定失敗，買家放棄購買套餐；判定2：判定1成功后判定B產(chǎn)品是否低于當(dāng)?shù)厣唐芬豢趦r，如果高于，則判定失敗，買家放棄購買套餐；否則判定成功，買家購買套餐。套餐數(shù)量未設(shè)定預(yù)售上限，不受庫存數(shù)量限制。套餐商品只生成一個訂單。收益：獲得店鋪人氣2、商品人氣2。對象：適用于所有人群。（3）規(guī)則解讀套餐成交條件比較苛刻且易變化。因為引流商品會變化，成交條件也就隨之發(fā)生變化。但是不管怎么變化，都必須符合成交條件。套餐件數(shù)最大1000，也不受庫存限制，是銷售庫存積壓商品的好方法。3.8促銷（1）操作流程促銷3.8促銷（2）流程規(guī)則收益：獲得店鋪人氣2、商品人氣2。對象：所有購買人群。滿就送促銷：正常購買（訂單類型分為正常購買、秒殺、團(tuán)購、套餐四種類型）時的成交總金額達(dá)到設(shè)定的金額就可以享受返現(xiàn)金的優(yōu)惠活動。賣家可以根據(jù)經(jīng)營需求設(shè)定活動范圍，選擇參加活動的商品。當(dāng)正常購買的成交總金額大于等于設(shè)定的金額時，成交總金額＝商品價格×商品件數(shù)－總優(yōu)惠額＝商品一口價×商品件數(shù)＋正常購買時總物流運費－總優(yōu)惠額（3）規(guī)則解讀3種促銷各有特點，應(yīng)牢記促銷規(guī)則，并能計算出最終促銷價格。3種促銷方法同時滿足時，系統(tǒng)會選擇最優(yōu)促銷方法生成訂單。3.9站外推廣（1）操作流程添加站外推廣3.9站外推廣（1）操作流程設(shè)置投標(biāo)信息3.9站外推廣（2）流程規(guī)則站外推廣包括三種媒體：百度、網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟和央視。央視平臺包括黃金時段、午間時段和晚間時段，網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟包括微博、微信和論壇，百度平臺提供了十個媒體時段：排名第一至排名第十。每個媒體時段對應(yīng)的媒體影響力和關(guān)系值都不同，獲得相應(yīng)的媒體時段最低投放額度均為5，但實際中標(biāo)金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于5。（3）規(guī)則解讀同一個商品可以分別在C店和B店進(jìn)行同一個媒體時段投標(biāo)。課題四

網(wǎng)店運營3.9站外推廣（1）操作流程設(shè)置投標(biāo)信息4.1訂單分發(fā)（1）操作流程訂單分發(fā)4.1訂單分發(fā)（2）流程規(guī)則訂單分發(fā)分為手動分發(fā)和自動分發(fā)兩種；手動分發(fā)需要賣家為每張訂單選擇貨物出庫的配送中心，自動分發(fā)則按照訂單的順序，根據(jù)配送中心已設(shè)定好的配送范圍內(nèi)的城市，自動選擇貨物出庫的配送中心；自動分發(fā)可以選擇全部自動分發(fā)或者分批自動分發(fā)。（3）規(guī)則解讀根據(jù)商品的到達(dá)城市，選擇適當(dāng)?shù)呐渌椭行臏?zhǔn)備貨物出庫。如果只有一個配送中心，手動分發(fā)和自動分發(fā)都只能選擇這個配送中心；如果有兩個或兩個以上配送中心，要根據(jù)每個配送中心的配送區(qū)域范圍選擇配送城市。一般情況是商品到達(dá)城市由地理距離最近的配送中心配送。同時，要根據(jù)庫存情況和訂單金額、周期情況，合理選擇訂單分發(fā)。也要根據(jù)庫存量，訂單利潤，選擇訂單分發(fā)方式。4.2物流選擇（1）操作流程物流選擇4.2物流選擇（2）流程規(guī)則物流運輸方式選擇快遞，則運輸周期為2期，即本期發(fā)貨，下期到達(dá)；若選擇EMS，則運輸周期為3期，即本期發(fā)貨，隔一期到達(dá)；若選擇平郵，則運輸周期為4期，即本期發(fā)貨，隔二期到達(dá)。物流方式選擇分為手動安排和自動安排兩種；手動安排需要賣家為每張訂單手動選擇運輸貨物的物流方式，自動安排按照配送中心已設(shè)定好的物流方式自動安排物流方式；自動安排可以選擇全部自動安排或者分批自動安排。選擇同種物流方式，達(dá)到一定數(shù)量和金額，可以享受優(yōu)惠。（3）規(guī)則解讀訂單周期是選擇物流方式的第一標(biāo)準(zhǔn)。訂單周期有1期和2期，物流運輸周期有2期、3期和4期。這里需要弄明白訂單周期和物流周期的關(guān)系，兩者的時間起點計算標(biāo)準(zhǔn)不一樣，所以有時間差。4.3貨物出庫（1）操作流程貨物出庫4.3貨物出庫（2）流程規(guī)則賣家會按照物流路線信息自動支付物流公司實際運費。如果當(dāng)前配送中心庫存不足，可以進(jìn)行庫存調(diào)撥。（3）規(guī)則解讀庫存不足時，優(yōu)先出庫1期訂單（2期訂單有一次延期補(bǔ)發(fā)貨機(jī)會），訂單周期相同的情況下，優(yōu)先出庫訂單金額大的或利潤大的。盡可能降低庫存不足帶來的損失。需要注意的是，出庫時需要支付物流費用，所以要留有足夠的現(xiàn)金支付物流費用。4.4貨物簽收（1）操作流程貨物簽收4.4貨物簽收（2）流程規(guī)則三種物流方式配送的訂單，貨款均在簽收后直接到帳。如果未在訂單要求到貨期限之前到貨，買家將拒絕簽收，客戶將退貨，物流運費由賣方承擔(dān)，并影響賣家的信譽(yù)度和商品評價；如果在買家要求的到貨期限滿后仍未發(fā)貨，對賣家的信譽(yù)度和商品評價造成的影響更大。（3）規(guī)則解讀貨物簽收后，資金回籠。如果沒有貨物簽收，可直接結(jié)束簽收。課題五

網(wǎng)店財務(wù)5.1應(yīng)收/應(yīng)付款（1）操作流程應(yīng)收款/應(yīng)付款5.1應(yīng)收/應(yīng)付款（2）流程規(guī)則應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，被購買單位所占用的資金，屬于企業(yè)的一項債權(quán)。好比你家里裝修房子，去裝修公司訂購了10萬元家具，但是你的錢都在基金股票上無法立刻付款，這時裝修公司就多了10萬元的應(yīng)收賬款，這個錢暫時被你占用，但是裝修公司擁有對你的債權(quán)。應(yīng)付帳款是企業(yè)在購買商品、材料或接受勞務(wù)供應(yīng)等而應(yīng)付給供應(yīng)單位的款項，是交易雙方在業(yè)務(wù)活動中由于取得物資或接受勞務(wù)與支付貨款或勞務(wù)款項在時間上的不一致而產(chǎn)生的負(fù)債。（3）規(guī)則解讀按照規(guī)定繳納即可，如果沒有足額現(xiàn)金繳納，即為破產(chǎn)。5.2短貸/還本付息（1）操作流程短貸/還本付息5.2短貸/還本付息（2）流程規(guī)則更新短期貸款：企業(yè)的短期貸款在每執(zhí)行一次本項任務(wù)后貸賬期縮短一期。還本付息：如果到期后，需要歸還本金，并支付全部利息。例如，短貸100，到期時，需要支付100×5%=5的利息，因此，需要支付本金與利息共計105。獲得新貸款：短期貸款在每一期可以隨時申請?？梢陨暾埖淖罡哳~度為：上一輪所有者權(quán)益×2－已有短期貸款額。民間融資與短期貸款的規(guī)則類似，只是貸款的利率不同。無論短期貸款還是民間融資均以100為最低基本貸款單位。短期貸款及民間融資貸款期限為兩期。每期內(nèi)可以隨時進(jìn)行貸款，但是每期初如果有到期需要歸還的貸款，必須首先還款后才能再貸。5.2短貸/還本付息（2）流程規(guī)則更新短期貸款：企業(yè)的短期貸款在每執(zhí)行一次本項任務(wù)后貸賬期縮短一期。還本付息：如果到期后，需要歸還本金，并支付全部利息。例如，短貸100，到期時，需要支付100×5%=5的利息，因此，需要支付本金與利息共計105。獲得新貸款：短期貸款在每一期可以隨時申請?？梢陨暾埖淖罡哳~度為：上一輪所有者權(quán)益×2－已有短期貸款額。民間融資與短期貸款的規(guī)則類似，只是貸款的利率不同。無論短期貸款還是民間融資均以100為最低基本貸款單位。短期貸款及民間融資貸款期限為兩期。每期內(nèi)可以隨時進(jìn)行貸款，但是每期初如果有到期需要歸還的貸款，必須首先還款后才能再貸。5.2短貸/還本付息（3）規(guī)則解讀融資的原則就是在保證現(xiàn)金流不斷的情況下，盡量減少貸款成本，降低資金風(fēng)險。短期貸款和民間融資是兩個相互獨立的融資方式，兩者唯一的區(qū)別就是利息不同，一個最低，一個最高。所以，在進(jìn)行貸款時，要根據(jù)自己的運營策略和資金需求去合理搭配融資方式，保證現(xiàn)金流不斷。一般情況下，優(yōu)先考慮短貸，不到迫不得已的時候，不要去貸民間融資。5.3支付工資（1）操作流程支付工資5.3支付工資（2）流程規(guī)則不同城市的工資差不同，會影響員工的工資。員工工資=基本工資*（1+工資差）*（1+工資增長率）（3）規(guī)則解讀初級經(jīng)理有工資增長率，而中級經(jīng)理和高級經(jīng)理沒有工資增長率。也即經(jīng)過一定的輪期后，初級經(jīng)理的工資會超過中級經(jīng)理和高級經(jīng)理的工資。但是初級經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力是最低的，此時雇傭中級或高級經(jīng)理更為合適。5.4支付相關(guān)費用（1）操作流程支付相關(guān)費用5.4支付相關(guān)費用辦公室類型普通辦公室豪華辦公室租賃費96160維修費48搬遷費526配送中心類型小型配送中心中型配送中心大型配送中心超級小型配送中心超級中型配送中心超級大型配送中心租賃費32364096192384維修費348122551搬遷費2210183672（2）流程規(guī)則（3）規(guī)則解讀按照規(guī)定繳納即可，如果沒有足額現(xiàn)金繳納，即為破產(chǎn)。5.5交稅（1）操作流程交稅5.5交稅（2）流程規(guī)則企業(yè)所得稅稅率25%，在計算企業(yè)所得稅，稅前利潤需先彌補(bǔ)前5輪的虧損，然后根據(jù)稅前利潤乘以25%繳納；增值稅的稅率為13%，應(yīng)納稅額=（銷項稅額-進(jìn)項稅額）*13%=銷售額*增值稅率/（1+增值稅率）-營業(yè)成本*增值稅率/（1+增值稅率），保留2位小數(shù)；城建稅為增值稅乘以7%，保留2位小數(shù)；教育附加稅為增值稅乘以3%，保留2位小數(shù)。（3）規(guī)則解讀營業(yè)收入=（銷售額-優(yōu)惠額+運費（買家））/1.13營業(yè)成本=商品銷售成本/1.13營業(yè)稅金及附加=城建稅+教育附加稅銷售費用=SEM推廣費+站外推廣費+實際運費（賣家）+售后服務(wù)費管理費用=行政管理費+員工工資+庫存管理費+B店籌建費+維修費+網(wǎng)店裝修費+租賃費財務(wù)費用=利息；營業(yè)外收入和支出為零增值稅率：0.13；城建稅率：0.07；教育附加費率：0.03；增值稅計算方式（營業(yè)收入-營業(yè)成本）×增值稅率；城建稅計算方式：增值稅×城建稅率；教育附加計算方式：增值稅×教育附加費率。5.6長貸/還本付息（1）操作流程長貸/還本付息5.6長貸/還本付息（2）流程規(guī)則如果企業(yè)有長期貸款，則本任務(wù)每輪末執(zhí)行一次，還貸賬期縮短一輪。長期貸款的還款規(guī)則是每輪付息，到期還本付息，輪利率為10%。長期貸款只有在輪末可以申請。額度為：上一輪所有者權(quán)益×2－已有長期貸款。長期貸款以100為基本貸款單位。貸款期限為3輪。如果有到期的長期貸款，必須先還款后才能再次貸款。（3）規(guī)則解讀與短期貸款、民間融資相比，長期貸款還貸周期長，相對來說，有充足的時間去運營網(wǎng)店賺取利潤。同時，短貸與長貸的貸款額度共享，故要合理分配貸款額度，降低資金壓力。另外，長期貸款的利息是輪利率10%，與短貸、民間融資的期利率不同，這點要注意。5.7關(guān)賬（1）操作流程關(guān)賬5.7關(guān)賬（2）流程規(guī)則每輪經(jīng)營結(jié)束后，系統(tǒng)自動計算每個賣家的得分。得分=(1+總分/100)*所有者權(quán)益合計*追加股東投資比例。（3）規(guī)則解讀每一輪得分，由當(dāng)前各指標(biāo)值計算得來。其中所有者權(quán)益是核心要素。權(quán)益和資金有什么關(guān)系呢？從短期來看，兩者是矛盾的，資金越多，需要付出的資金成本越多，反而會降低本輪權(quán)益；從長期來看，兩者又是統(tǒng)一的，權(quán)益高了，就可以從銀行借更多的錢。企業(yè)經(jīng)營，特別是在初期，在這兩者之間會相當(dāng)糾結(jié)，要想發(fā)展，做大做強(qiáng)，必須得借錢融資，但這受制于權(quán)益。在權(quán)益較大的時候多借一些，以免下一輪權(quán)益下降了借不到。這個觀點有一定的道理，但是也不能盲目地借款，否則以后一直會背負(fù)沉重的財務(wù)負(fù)擔(dān)，甚至還不起本金。課題六

輔助工具（1）店鋪管理店鋪管理（1）店鋪管理關(guān)閉/開放店鋪（2）員工管理員工管理（2）員工管理解雇員工（3）庫存管理庫存管理（3）庫存管理庫存調(diào)撥（4）倉庫信息查詢倉庫信息查詢（5）站外推廣信息站外推廣信息（6）ITMC商城信息商城信息（7）媒體中標(biāo)信息媒體中標(biāo)信息（8）采購中標(biāo)信息采購中標(biāo)信息（9）歷輪訂單列表歷輪訂單列表（10）我的訂單信息我的訂單信息（11）物流信息查詢物流信息查詢物流路線信息（12）追加股東投資追加股東投資（13）物流路線查詢物流線路查詢查詢城市間物流路線（14）物流折扣管理物流折扣管理（15）排行榜排行榜（16）企業(yè)信息企業(yè)信息課題七

經(jīng)營分析（1）市場預(yù)測圖市場預(yù)測圖（2）現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表（3）財務(wù)報表財務(wù)報表（4）市場占有率市場占有率（5）訂單匯總統(tǒng)計訂單匯總統(tǒng)計（6）已交貨訂單統(tǒng)計已交貨訂單統(tǒng)計（7）未交貨訂單統(tǒng)計未交貨訂單統(tǒng)計（8）進(jìn)店關(guān)鍵詞分析進(jìn)店關(guān)鍵詞分析（9）駕駛艙駕駛艙分析（10）杜邦分析杜邦分析感謝聆聽模塊三

市場分析——運營定位思維導(dǎo)圖課題一市場分析1.數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)魔方是電子商務(wù)沙盤提供的一個重要分析工具。它為賣家提供不同類目商品的市場需求信息以及基于大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵詞的相關(guān)數(shù)據(jù)信息；賣家可以通過數(shù)據(jù)魔方進(jìn)行市場分析定位，并分析每個關(guān)鍵詞的相關(guān)數(shù)據(jù)，制定自己的經(jīng)營策略。所有經(jīng)營活動都必須圍繞數(shù)據(jù)魔方開展。每次模擬運營的第1輪第1期的數(shù)據(jù)魔方信息都是隨機(jī)的，以后每期的數(shù)據(jù)魔方是根據(jù)市場經(jīng)營情況，有規(guī)律的變動。1.數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)魔方提供產(chǎn)品、市場需求、市場平均價格、消費人群、關(guān)鍵詞等有關(guān)數(shù)據(jù)信息，如圖3-1所示。在5輪經(jīng)營周期內(nèi)，共有13種商品。13種商品分為四大類：服裝類（褲子、西裝、連衣裙）、珠寶類（項鏈、手鏈、戒指）、家具類（桌子、床、柜子）和電器類（油煙機(jī)、平板電視、熱水器、空調(diào)）。在第1輪第1期出現(xiàn)四種商品，以后每期出現(xiàn)一個新商品。每一期每個商品的市場需求數(shù)據(jù)，包括：需求城市、平均價格、四類人群需求數(shù)量。特別要注意四類人群需求數(shù)量，因為這里的數(shù)據(jù)是模擬市場中真實的需求數(shù)據(jù)?？梢愿鶕?jù)此市場需求數(shù)據(jù)，確定目標(biāo)人群。1.數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)魔方把消費者分為四類人群，分別是品牌人群、低價人群、綜合人群和猶豫不定人群。四類人群的消費需求和特征各有特點，不能統(tǒng)一對待，要因人而異。通過數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)，制定網(wǎng)店運營策略，主要解決三個問題：賣什么？賣給誰？怎么賣？1.數(shù)據(jù)魔方第一，賣什么。在第1輪第1期，需要規(guī)劃店鋪賣什么商品。在決定要賣什么之前，先要了解數(shù)據(jù)魔方提供的商品有什么特征。一般來說，商品消費有三個層面：必需品、消費品和奢侈品。必需品是滿足日常生活需要的物品；消費品是在必需品的層面上，融入了精神文化元素，購買消費品有利于提高生活質(zhì)量、促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)；奢侈品是一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的、具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品，又稱為非生活必需品。1.數(shù)據(jù)魔方第二，賣給誰。確定經(jīng)營類目后，就要思考把商品賣給誰。數(shù)據(jù)魔方中提供了四類人群在每個城市的商品需求數(shù)量及市場平均價格。根據(jù)商品特征及市場需求合理選擇消費人群，萬萬不可守株待兔，應(yīng)主動尋找目標(biāo)人群。1.數(shù)據(jù)魔方第三，怎么賣。確定經(jīng)營商品和目標(biāo)人群后，需要思考采用什么樣的推廣方式，把商品推銷給目標(biāo)人群。先要深入了解消費者的消費行為或消費習(xí)慣，再去挖掘影響目標(biāo)人群購買的因素，最后才能確定采用什么樣的推廣方式。2.市場預(yù)測市場預(yù)測圖為經(jīng)營者展示了各類商品的市場走勢情況，包括市場總數(shù)量需求、市場平均價格等的預(yù)測。每幅預(yù)測圖以期數(shù)為橫軸，以預(yù)測值為縱軸，形成柱狀圖，每根柱子上方顯示市場總數(shù)量需求或市場平均價格的預(yù)測具體數(shù)值，方便經(jīng)營者制定運營策略。2.市場預(yù)測圖3-2床的市場總數(shù)量需求預(yù)測圖圖3-3市場平均價格預(yù)測圖以床為例（如圖3-2、3-3所示），從第1輪第2期開始有市場需求，到第5輪第1期為止，期間市場總數(shù)量呈現(xiàn)先增后減的發(fā)展趨勢，市場平均價格基本逐期減少，清晰地展示了床的市場生命周期和需求趨勢。商品的需求預(yù)測非常重要，若某商品預(yù)測圖顯示期數(shù)到某輪某期止，那么，經(jīng)營者需在此輪此期完成貨物出庫和清庫存的工作。否則，下一期將無法從市場上采購到此商品，也將無人購買庫存中的此商品。2.市場預(yù)測表3-5商品生命周期與平均價格表3-6商品生命周期與需求預(yù)測根據(jù)各種商品市場預(yù)測圖，制作經(jīng)營周期內(nèi)13種商品的價格預(yù)測表圖和需求數(shù)量預(yù)測表圖，了解商品的大致走勢。類別商品1-11-22-12-23-13-24-14-25-15-2服裝褲子87.687.367.046.86.566.24

西裝

1615.3614.7214.0813.613.1212.84連衣裙

1211.5211.04珠寶項鏈8079.278.477.676.87675.274.473.6

手鏈

7268.464.861.9258.3255.44戒指

5249.4家具桌子5654.8853.7652.6451.52

床

4036.83431.228.826.424.422.4

柜子

6055.25146.843.2電器油煙機(jī)3229.4427.224.9623.04

平板電視

2421.619.4417.5215.8414.1612.72

熱水器

201816.214.6空調(diào)

36類別商品1-11-22-12-23-13-24-14-25-15-2服裝褲子14001406134312111011743406

西裝

670695688651583483353連衣裙

750785808首飾項鏈10013415716916915813610257

手鏈

70106133152163165戒指

90107家具桌子14015815412674

床

13016318218717815411766

柜子

80108132153169電器油煙機(jī)250272258208122

平板電視

21024025024021016090

熱水器

230267297322空調(diào)

802.市場預(yù)測表3-7商品特征依據(jù)市場預(yù)測圖，表3-7給出了13種商品特征。讀懂了市場預(yù)測圖，同時還要對競爭對手有正確的評估，才能制定采購和銷售策略。企業(yè)競爭玩的就是“博弈”，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。很多時候價格高、需求也高的綜合人群是首選，如果各家企業(yè)都一頭扎進(jìn)去這個市場，其結(jié)果是惡性競爭，所以往往看著是“餡餅”，其實可能是“陷阱”。商品類別市場特征物流特征人群特征服裝類（褲子、西裝、連衣裙）價格低，需求數(shù)量多郵費高昂后期地區(qū)較為偏遠(yuǎn)，適合分倉及平郵首飾類（項鏈、手鏈、戒指）價格高，需求數(shù)量少郵費低廉后期地區(qū)較為集中，適合直接發(fā)貨電器類（油煙機(jī)、平板電視、熱水器）價格較低，需求數(shù)量較多郵費較高后期適合EMS及平郵，SEM適合做精確家具類（桌子、床、柜子）價格較高，需求數(shù)量較少郵費較低后期地區(qū)較為集中，適合直接發(fā)貨2.市場預(yù)測表3-7商品特征依據(jù)市場預(yù)測圖，表3-7給出了13種商品特征。讀懂了市場預(yù)測圖，同時還要對競爭對手有正確的評估，才能制定采購和銷售策略。企業(yè)競爭玩的就是“博弈”，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。很多時候價格高、需求也高的綜合人群是首選，如果各家企業(yè)都一頭扎進(jìn)去這個市場，其結(jié)果是惡性競爭，所以往往看著是“餡餅”，其實可能是“陷阱”。商品類別市場特征物流特征人群特征服裝類（褲子、西裝、連衣裙）價格低，需求數(shù)量多郵費高昂后期地區(qū)較為偏遠(yuǎn)，適合分倉及平郵首飾類（項鏈、手鏈、戒指）價格高，需求數(shù)量少郵費低廉后期地區(qū)較為集中，適合直接發(fā)貨電器類（油煙機(jī)、平板電視、熱水器）價格較低，需求數(shù)量較多郵費較高后期適合EMS及平郵，SEM適合做精確家具類（桌子、床、柜子）價格較高，需求數(shù)量較少郵費較低后期地區(qū)較為集中，適合直接發(fā)貨課題二運營定位1.市場定位市場定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。因此，營銷人員設(shè)計的位置必須使他們的產(chǎn)品有別于競爭品牌，并取得在目標(biāo)市場中的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢。1.市場定位市場定位有以下三種定位方式：（1）避強(qiáng)定位（2）迎頭定位（3）重新定位2.商品定位（1）商品定位分析

可以采用波士頓矩陣對13種商品進(jìn)行分析定位。波士頓矩陣（BCGMatrix），又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等，如圖3-12。波士頓矩陣法是一種定性的分析方法，是指企業(yè)發(fā)展能夠與千變?nèi)f化的市場機(jī)會之間取得切實可行的適應(yīng)，就必須合理地在各項業(yè)務(wù)之間分配資源的方法，可以幫助我們分析一個企業(yè)的投資業(yè)務(wù)組合是否合理，也幫助企業(yè)制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。2.商品定位波士頓矩陣認(rèn)為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個：即市場引力與企業(yè)實力。市場引力包括整個市場的銷售量（額）增長率、競爭對手強(qiáng)弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標(biāo)——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素；企業(yè)實力包括市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實力。圖3-12波士頓矩陣2.商品定位通過以上兩個因素相互作用，會出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景：①銷售增長率和市場占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）；②銷售增長率和市場占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）；③銷售增長率高、市場占有率低的產(chǎn)品群（問題類產(chǎn)品）；④銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群（金牛類產(chǎn)品）。充分了解了四種模塊的特點后，可以將波士頓矩陣應(yīng)用在企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中，分析產(chǎn)品組合，制定具體戰(zhàn)略。2.商品定位（2）清倉末期產(chǎn)品，打造優(yōu)勢產(chǎn)品作為運營人員，通過分析產(chǎn)品的市場需求分布狀態(tài)，順應(yīng)市場需求發(fā)展趨勢，就更容易獲得成功。順應(yīng)市場需求規(guī)律，就起到事半功倍的效果，否則可能會事倍功半，甚至起到反頂期效果。分析產(chǎn)品需求分布狀態(tài)要從兩方而入手：一是了解產(chǎn)品的生命周期，二是了解產(chǎn)品生命周期內(nèi)的市場需求的價格、數(shù)量、價值、地點、人群特征等信息。這些信息可以從電子商務(wù)沙盤中提供的市場預(yù)測圖大體了解到，盡管這里看到的只是產(chǎn)品的大致走勢，最終真實市場需求還是從數(shù)據(jù)魔方中得到，但是提前研究產(chǎn)品預(yù)測信息，將產(chǎn)品價格、數(shù)量、生命周期等信息了然于心，才能提前做好運營規(guī)劃，制定產(chǎn)品組合，在產(chǎn)品生命周期結(jié)束時，提前準(zhǔn)備清倉，將有限的資金等資源用在優(yōu)勢產(chǎn)品和新商品上。2.商品定位（3）商品采購策略每一期都有一個新商品出現(xiàn)，采購商品前應(yīng)熟知牢記各類商品的采購信息，才能快速有效制定采購方案，采購有關(guān)數(shù)據(jù)詳見表3-12至表3-20。第一，采用階梯采購可以分散風(fēng)險，調(diào)整采購成本。盡管同種商品一次性采購數(shù)量和信譽(yù)度都達(dá)到賣家的促銷方式要求，可以享受價格和賬期上的優(yōu)惠，但是第一輪各組運營風(fēng)格未知，存在巨大風(fēng)險。采用階梯采購方式，可以規(guī)避風(fēng)險，測試市場價格，進(jìn)而降低采購成本。第二，采用階梯采購可以分析對手，保持企業(yè)信譽(yù)。在運營中后期，仍可視情況采用階梯采購，競爭對手通過分析上一輪各小組的運營狀況，可分析判斷某小組需要大量交付的產(chǎn)品，從而通過加價采購斷貨導(dǎo)致某小組無法交貨，從而產(chǎn)生大量違約訂單，影響企業(yè)信譽(yù)度和商品績效。3.人群定位電子商務(wù)沙盤中有四類顧客人群：品牌人群、低價人群、綜合人群、猶豫不定人群。其中品牌人群和綜合人群是高價高費人群；低價人群和猶豫不定人群是低價低費人群。結(jié)合商品的預(yù)測價格，可以定位低價人群策略、高價人群策略和低價+高價人群策略。3.人群定位（1）低價人群策略考慮到前期品牌人群沒有市場需求，按照人群成交順序，最先購買的是低價人群，所以可以通過價格來吸引顧客，產(chǎn)生訂單，積累經(jīng)營業(yè)績。同時，猶豫不定人群的市場需求量也比較大，可以通過一定的促銷力度占領(lǐng)猶豫不定人群。積累到一定經(jīng)營業(yè)績后，及時轉(zhuǎn)到高價人群。這里要需要注意以下兩點：第一，制定較低價格前，需要做好成本核算和財務(wù)預(yù)算，避免定價過低不能彌補(bǔ)成木，無法獲取利潤，導(dǎo)致貸款不能按期償還，出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂、網(wǎng)店提前破產(chǎn)的現(xiàn)象。第二，如果競爭環(huán)境中大多數(shù)網(wǎng)店都采取低價人群定位策略，競爭過于慘烈，可能會因為價格比其他網(wǎng)店制定得高而無法獲得大量訂單，造成商品積壓，最終入不敷出，網(wǎng)店無法償還貸款，最終破產(chǎn)。3.人群定位（2）高價人群策略前期高價人群只有綜合人群有需求，所以可以從綜合人群影響因素入手，提高綜合人群成交概率。例如，通過將辦公地點選在品牌影響力較高的地區(qū)、在綜合人群分布的主要城市進(jìn)行慈善捐款、雇傭較多業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的工作人員等，都可提高綜合人群成交百分比。在第一輪第一期，大家都沒有訂單和人氣的環(huán)境中，采用強(qiáng)有力的促銷方式，例如高價秒殺，可以爭取更多的訂單和吸引更多的人氣，既能為本期帶來較多的利潤，又能為后期積累銷售額和人氣，從而提高后期的綜合人群成交百分比，帶來更多的人氣。3.人群定位（3）低價+高價人群策略就是把高價人群和低價人群搭配使用。例如某幾個商品實行低價策略，另外幾個商品實行高價人群策略。在運營中需要確定主要人群策略，在四種人群中，根據(jù)不同階段的運營需要和競爭需要，選擇合適的人群。競爭對手的行為會對本小組運營產(chǎn)生深刻影響，因此，在運營中要避免人群策略單一化。通過上一輪運營，分析對手的產(chǎn)品策略、定價策略、人群策略，對木組的運營策略進(jìn)行調(diào)整。在確定主要人群定位的基礎(chǔ)上，通過多種人群組合策略提升運營績效，分散風(fēng)險。4.開局價格定位（1）最低價格或第二低價產(chǎn)品的價格做到市場中的最低或者第二低價。低價人群需求量很大，最低價格者很難獨自滿足低價市場需求，所以把價格做到第二低價，有時候比最低價格要好一些。優(yōu)勢：資金投入小、成本低，產(chǎn)品績效高，出單量較為穩(wěn)定可控。風(fēng)險：價格決定一切，容易被對手以更低的價格反刷單；由于訂單有簽收賬期，低價賠的太狠容易破產(chǎn)；因利潤低，為了維持商品績效，后續(xù)采購占用資金較多，無法投入過多的推廣費用。此方案適用于所有產(chǎn)品。4.開局價格定位（2）綜合人群里的最低價產(chǎn)品的價格做到所有綜合人群里的最低。從本質(zhì)上講，這種價格定位也屬于最低價格定位，只不過這里最低價僅僅是在綜合人群里的最低價，不是所有人群中的最低價。優(yōu)勢：配合團(tuán)購、促銷、秒殺，綜合人群賣的較多；配合高競價的SEM容易“高吃低”（高價賣給低價人群）；市場脫節(jié)的情況下也可以搶占低價人群市場。風(fēng)險：市場價格屬于相對價格，綜合人群里的最低價不好把控，往往會弄巧成拙；配合秒殺、團(tuán)購、促銷雖然銷量會好一些，但是利潤也會相對低一些。此方案一般不適用于褲子、西裝、裙子之類的一口價較低的產(chǎn)品。4.開局價格定位（3）1.1倍的價格1.1倍的價格是指數(shù)據(jù)魔方市場平均價格中的最低價的1.1倍（低價人群、猶豫不定人群可溢價10%）。1.1倍的價格理論上可以搶占低價人群市場，但是實際比賽中比較難搶占低價人群市場，再加上做這個價格的人多，所以此價格一般配合秒殺，團(tuán)購或者折扣來做，效果會好一些。優(yōu)勢：配合團(tuán)購、促銷、秒殺、SEM之后，可以賣綜合人群和猶豫人群；市場較為穩(wěn)定，只要綜合指數(shù)高，較為容易出單。風(fēng)險：由于做此價格的人較多，綜合指數(shù)、SEM、團(tuán)購、秒殺、促銷上會拼的較兇，會導(dǎo)致成本增加；配合秒殺、促銷、團(tuán)購雖然銷量會好一些，但是利潤也會相對降低一些，尤其是配合團(tuán)購，和正常購買折扣較低的，退貨比較嚴(yán)重。此方案適用于所有產(chǎn)品。4.開局價格定位（4）最低價到1.1倍的價格價格定位在市場平均價格中的最低價到其1.1倍價格之間。常用的有三種形式：最低價的1.1倍降低一分錢，最低價的1.1倍降低幾毛錢，最低價的1.1倍降低幾塊錢。優(yōu)勢：此價格配合SEM會比1.1倍的價格更容易實現(xiàn)“高吃低”；配合團(tuán)購、促銷、秒殺之后，可以賣綜合人群和猶豫人群；后面在商品績效刷到滿分或特別高的情況下，是可以直接用這個價格搶低價人群市場的；本價格更適用于褲子、西裝、裙子這些需求數(shù)量較多的產(chǎn)品。風(fēng)險：開局用此價格會比1.1倍的價格和最低價的穩(wěn)定性要差一些；后期在績效并不高的情況下，除非配合高競價SEM，才能實現(xiàn)搶占部分低價人群。此方案適用于所有產(chǎn)品。4.開局價格定位（5）1.1倍到1.2倍之間的價格由于品牌人群和綜合人群可以溢價20%，所以價格也定位在1.1倍到1.2倍價格之間。市場均價高的時候一般可選用1.2降低一分錢和1.1增加幾毛錢的方案。優(yōu)勢：在市場均價高的時候，綜合人群里的最高價銷售額會不錯，出單較為穩(wěn)定；配合團(tuán)購、促銷、秒殺、SEM之后，可以賣綜合人群和猶豫不定人群。風(fēng)險：在市場均價低的時候，綜合人群里的最高價會賣不動，因此出單純靠觀察分析市場均價；在市場均價低的時候，哪怕配合秒殺、團(tuán)購、促銷也會賣不動，很容易造成每個貨只能賣出幾件的情況。本方案不適用于開局這種隨機(jī)性較大的場，而更適用于后期，觀察每期的新品市場均價偏高還是偏低。如果做低價的價格夠低，并且完全占領(lǐng)低價人群市場，就可以用這個價格范圍去搶占綜合人群市場。5.開局商品組合（1）四種產(chǎn)品做相同的方案四種產(chǎn)品做相同的方案是指四種產(chǎn)品同時做低價或高價。優(yōu)勢：很容易爆單，四種產(chǎn)品都爆單；在高手場很容易碰到許多打組合方案的選手，四種產(chǎn)品打一個方案可以以不變應(yīng)萬變。風(fēng)險：容易造成大面積癱瘓，萬一正好不巧碰到同樣方案的，甚至方案比你更狠一些的，容易造成四種產(chǎn)品都賣不出去。5.開局商品組合（2）3+1或2+2的方案這種商品組合是把一部分商品定位在低價，一部分商品定位在高價，也是常說的不把雞蛋放在一個籃子里。優(yōu)勢：相比四種產(chǎn)品打同一個方案，這兩種方案更為穩(wěn)妥，很容易打到兩個或者兩個以上的產(chǎn)品，穩(wěn)穩(wěn)的活下去，后面靠新品和B店翻盤；與其他對手方案重合性較低，可以避免四個產(chǎn)品都被人懟死，無力掙扎，二輪破產(chǎn)。風(fēng)險：可能會有1到2個產(chǎn)品賣不出去，或者這1到2個產(chǎn)品績效打不上去，一直處于半死不活的狀態(tài)。5.開局商品組合（3）1+1+2的方案本方案是把商品分別定位在低價人群、綜合人群和猶豫不定人群。優(yōu)勢：相比2+2或3+1方案，此方案更為穩(wěn)妥，碰到相同方案的選手幾率更低，更容易打到個別產(chǎn)品的績效，雖然開局不會太理想，但是可以保證你能夠穩(wěn)穩(wěn)的活下去。風(fēng)險：此方案在更容易找到個別產(chǎn)品的市場空白，同時很大概率有1到2個產(chǎn)品賣不出去，前兩輪會活的很艱辛，一旦碰到某個打同樣方案的選手在開局爆單，三輪之內(nèi)都很難有機(jī)會反超他。6.融資貸款定位融資貸款有利于店鋪迅速擴(kuò)大規(guī)模，搶占市場，但同時也會導(dǎo)致運營成本上升，一旦現(xiàn)金流斷裂無法歸還貸款，將導(dǎo)致店鋪破產(chǎn)。貸款數(shù)量的多少取決于所有者權(quán)益，在運營的前2輪，店鋪處于起始階段，尚未完成原始積累，資金有限，盈利能力有限，但為取得競爭優(yōu)勢，卻需要大量投入資金搶占市場占有率，因此會導(dǎo)致運營成本上升，利潤下降，所有者權(quán)益降低，從而可能導(dǎo)致店鋪融資困難。6.融資貸款定位在前2輪運營中，需要格外關(guān)注所有者權(quán)益，市場占有率高，處于相對優(yōu)勢，所有者權(quán)益高，可以大量融資，加快網(wǎng)店發(fā)展；市場占有率低，處于相對劣勢，要保證所有者權(quán)益，提升貸款額度，為后期調(diào)整策略、反敗為勝提供機(jī)會。在貸款策略上，從目前版木看，由于賬期延后，會導(dǎo)致初期資金匱乏，因此一般需要貸款，從規(guī)則中可以知道，首先要選擇短貸（長貸），其次才是民間融資。在貸款方式上，長貸利息較高，但是可以緩解短期還款壓力，在使用部分短貸額度后，可在輪末，根據(jù)運營情況，選擇是否將長短貸的共用額度貸滿。在貸款數(shù)額上，根據(jù)要實現(xiàn)的運營目標(biāo)，以需定貸，不浪費每一分貸款。在貸款用途上，主要用于解決實現(xiàn)運營目標(biāo)的短期現(xiàn)金缺口，在初期競爭形勢不明、缺少分析數(shù)據(jù)的情況下，將貸款資金大量用于慈善、SEM推廣等收益風(fēng)險不確定的支出項目，是非常危險的。課題三經(jīng)營環(huán)境分析1.經(jīng)營初期環(huán)境分析（1）競爭對手實力預(yù)估。合理預(yù)估競爭對手的實力對于經(jīng)營者來說至關(guān)重要。這不僅能夠幫助經(jīng)營者調(diào)整心態(tài)，在面對各種挑戰(zhàn)時保持冷靜，還能為前期經(jīng)營策略的合理決策提供重要參考。當(dāng)預(yù)估競爭對手實力較弱時，企業(yè)可以更加積極地追求擴(kuò)張速度，抓住市場機(jī)遇。然而，如果預(yù)估競爭對手實力相當(dāng)且競爭激烈，企業(yè)在擴(kuò)張速度上應(yīng)更為保守，以避免不必要的風(fēng)險。值得注意的是，即使競爭對手實力不強(qiáng)，企業(yè)在初期也應(yīng)選擇保守經(jīng)營，以規(guī)避潛在的未知風(fēng)險。這種審慎的經(jīng)營態(tài)度將有助于企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。（2）分析各人群市場的需求量及價格水平。對各類消費群體需求量的分析有助于經(jīng)營者選擇目標(biāo)市場，制定合適的營銷策略。通過市場預(yù)測圖可以了解所有商品的生命周期，把握銷售的宏觀指導(dǎo)方向，而數(shù)據(jù)魔方提供了每一期的具體商品需求情況，從微觀方面分析市場初期環(huán)境。2.經(jīng)營中期環(huán)境分析

這一階段的環(huán)境分析將貫穿于企業(yè)的整個經(jīng)營期，包括從第一輪經(jīng)營開始至第五輪經(jīng)營結(jié)束，尤其是第一輪和第二輪的經(jīng)營期，各種經(jīng)營策略變化較多，市場競爭環(huán)境不確定性較大，因此更需要經(jīng)營者關(guān)注競爭對手的經(jīng)營策略，以便尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會。（1）關(guān)注各組的經(jīng)營狀態(tài)。（2）尋求各商品消費人群的市場機(jī)會。3.經(jīng)營末期環(huán)境分析

每輪經(jīng)營結(jié)束后，各企業(yè)應(yīng)將重點放在對各組財務(wù)報表、市場占有率的分析研究上。經(jīng)營者通過對財務(wù)報表數(shù)據(jù)的分析，并對各組經(jīng)營績效、發(fā)展?jié)摿?、競爭態(tài)勢等進(jìn)行預(yù)測，為下一輪經(jīng)營策略的制定提供參考。（1）各組財務(wù)報表分析。（2）競爭態(tài)勢分析。（3）綜合指數(shù)分析。（4）發(fā)展?jié)摿Ψ治?。感謝聆聽模塊四網(wǎng)店推廣——流量引入課題一

SEO優(yōu)化1.1搜索流量買家怎么來？搜索“關(guān)鍵詞”，即買家在搜索引擎輸入關(guān)鍵詞點擊搜索后，將與關(guān)鍵詞相關(guān)的產(chǎn)品或廣告進(jìn)行展示。買家搜索的關(guān)鍵詞與賣家設(shè)置的關(guān)鍵詞進(jìn)行系統(tǒng)匹配，匹配成功的，就產(chǎn)生了流量。1.1搜索流量1.2關(guān)鍵詞分類關(guān)鍵詞是指用戶在使用搜索引擎時輸入的表達(dá)個人需求的詞匯，它往往是最能直接反映出用戶意圖的。如果網(wǎng)店選對關(guān)鍵詞，那便可以快速地出現(xiàn)在精準(zhǔn)用戶的搜索結(jié)果中，達(dá)到引流的目的。目前行業(yè)內(nèi)并沒有對關(guān)鍵詞的類別劃分形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但在主流搜索引擎中常見的關(guān)鍵詞類型一般有：核心詞、品牌詞、屬性詞、營銷詞和長尾詞等。1.3SEO排名規(guī)則SEO商品排名得分=SEO關(guān)鍵詞排名得分*0.4+商品績效得分*0.06。SEO關(guān)鍵詞排名得分=關(guān)鍵詞搜索相關(guān)性（數(shù)據(jù)魔方提供）*SEO關(guān)鍵詞匹配方式得分。當(dāng)SEO關(guān)鍵詞匹配方式為完全匹配時，SEO關(guān)鍵詞匹配方式得分為1；當(dāng)SEO關(guān)鍵詞匹配方式為高度匹配時，SEO關(guān)鍵詞匹配方式得分為0.5；當(dāng)SEO關(guān)鍵詞匹配方式為部分匹配時，SEO關(guān)鍵詞匹配方式得分為0.2。1.4SEO組合方式由SEO商品排名公式易知，SEO推廣的兩個核心要素是關(guān)鍵詞匹配方式和商品績效。關(guān)鍵詞匹配方式的要點在于關(guān)鍵詞的選擇，商品績效的影響權(quán)重高達(dá)60%。根據(jù)這兩個要素的變化組合情況，SEO組合方式有四種類型：核心詞+高商品績效、長尾詞+高商品績效、核心詞+低商品績效、長尾詞+低商品績效。1.4SEO組合方式（1）核心詞+高商品績效表4-1為油煙機(jī)的商品績效數(shù)據(jù)，圖4-6為SEO點擊量數(shù)據(jù)信息。組別標(biāo)題商品績效關(guān)鍵詞cAer油煙;煙機(jī);櫻花;電器;家電;帥康;cxw;98油煙機(jī)gAkc油煙機(jī);櫻花;油煙;煙機(jī);家電;抽油煙機(jī);吸油煙機(jī);41油煙機(jī)jAre油煙;煙機(jī);櫻花;方太;華帝;美的;家電;85油煙機(jī)bAty油煙;方太;老板;家電;櫻花;抽油;廣州;100油煙機(jī)aAfd油煙;老板;電器;大家電;櫻花;帥康;吸煙機(jī);75油煙機(jī)bAre油煙;煙機(jī);櫻花;電器;家電;cxw;帥康;64油煙機(jī)fAer油煙;櫻花;油煙;煙機(jī);家電;抽油煙機(jī);吸油煙機(jī);86油煙機(jī)1.4SEO組合方式由表4-1知，7個小組的商品標(biāo)題優(yōu)化均使用的核心詞、短詞，覆蓋面廣；bAty、cAer、fAer、jAre等四個小組的商品績效分別為100、98、86、85，其余小組的商品績效比較低?？磮D4-6，商品績效排名前四的小組均有SEO點擊量，商品績效較低的小組SEO點擊量為零。再如，表4-2給出了A1、A2兩組的SEO選詞及商品績效，SEO點擊效果如圖4-7、4-8所示。序號SEO選詞商品績效A1軟床

真皮;實木;家具;歐式;雙人;折疊;92A2雙人;折疊;真皮;兒童;實木;子母床;家具;621.4SEO組合方式A1、A2兩組在SEO標(biāo)題優(yōu)化方面，都選擇了核心詞、短詞，但是兩組的商品績效差距較大，A1的商品績效為92，A2的商品績效為62，因此兩組的SEO優(yōu)化效果也不一樣。A1的SEO點擊量遠(yuǎn)比A2的SEO點擊量多。由此說明，SEO推廣中商品標(biāo)題優(yōu)化使用核心詞、短詞時，商品績效越高帶來的流量越多。由于長尾詞覆蓋面窄，當(dāng)高商品績效時，主要選擇核心詞進(jìn)行SEO推廣，不應(yīng)使用長尾詞+高商品績效的組合。1.4SEO組合方式（2）低商品績效+核心詞表4-3為B組商品績效數(shù)據(jù)，其中B3床的商品績效為32。圖4-9為B3的SEO標(biāo)題優(yōu)化所選的核心關(guān)鍵詞。圖4-10為B3的SEO點擊量，SEO優(yōu)化效果非常差！1.4SEO組合方式根據(jù)SEO商品排名規(guī)則，當(dāng)商品績效比較低時，要保持或提升SEO商品排名，就要提升SEO關(guān)鍵詞排名得分，而提升SEO關(guān)鍵詞排名得分就要選擇匹配方式得分高的完全匹配或高度匹配。而本案例選擇的是核心詞、短詞，所以大多數(shù)買家搜索關(guān)鍵詞與之匹配方式都是部分匹配，再加上核心詞、短詞競爭比較激烈，所以SEO商品排名比較靠后，自然不會產(chǎn)生SEO點擊量。由此說明，SEO推廣中低商品績效時使用核心詞推廣效果很差。1.4SEO組合方式（3）低商品績效+長尾詞表4-4為商品績效數(shù)據(jù)，其中C3的商品績效為31。圖4-11為C3的SEO標(biāo)題優(yōu)化的長尾詞。圖4-12為C3的SEO點擊量，僅有2個點擊量。1.4SEO組合方式長尾詞搜索量少，競爭度較低，所以在SEO關(guān)鍵詞排名得分方面比較有優(yōu)勢，但是點擊量相對比較少，這是長尾詞的特征表現(xiàn)。由此說明，SEO推廣中低商品績效時使用長尾詞推廣效果要好于使用核心詞。綜上所述，當(dāng)商品績效低時，商品推廣效果較差。在經(jīng)營過程中，要時刻注意提高商品績效值。下一期進(jìn)行推廣前，要查看推廣商品的商品績效值，然后根據(jù)商品績效的高低，選擇合適的SEO推廣組合。課題二SEM推廣2.1SEM排名規(guī)則SEM商品排名得分=質(zhì)量分*競價價格。質(zhì)量分=關(guān)鍵詞搜索相關(guān)性（數(shù)據(jù)魔方提供）*0.4+商品績效*0.06。競價價格：為使商品取得靠前的排名為某關(guān)鍵詞所出的一次點擊的價格。核心要素有三個：競價價格、質(zhì)量分、商品績效。2.2SEM匹配方式精確匹配時，只有當(dāng)買方搜索的詞與賣方投放的關(guān)鍵詞完全相同才能被搜索到。當(dāng)搜索關(guān)鍵詞與推廣關(guān)鍵詞完全一致時才觸發(fā)的限定條件，用于精確嚴(yán)格的匹配限制。使用精確匹配時，若搜索詞中包含其他詞語，或搜索詞與關(guān)鍵詞的詞語順序不同，均不會展現(xiàn)對應(yīng)的內(nèi)容，如圖4-14所示。2.2SEM匹配方式（2）中心匹配中心匹配時，當(dāng)買方搜索的詞是賣方投放的關(guān)鍵詞的子集時也能被搜索到。當(dāng)搜索關(guān)鍵詞被推廣關(guān)鍵詞完全包含時才觸發(fā)的限定條件，用于嚴(yán)格的匹配限制。使用中心匹配時，若搜索關(guān)鍵詞與推廣關(guān)鍵詞完全相同，也滿足子集定義，會匹配成功。如圖4-15所示。中心匹配優(yōu)勢：與精確匹配相比更為靈活且能獲得更多的潛在客戶訪問，與廣泛匹配相比則有更強(qiáng)的針對性且可能有更高的轉(zhuǎn)化率。。中心匹配劣勢：獲得展現(xiàn)次數(shù)介于廣泛匹配和精確匹配之間，轉(zhuǎn)化率沒有精確匹配高。2.2SEM匹配方式（3）廣泛匹配廣泛匹配時，買方搜索的詞與賣方投放的關(guān)鍵詞有一部分相同即可被搜索到。廣泛匹配是指搜索關(guān)鍵詞完全包含推廣關(guān)鍵詞，或者包含部分字面順序顛倒或有間隔關(guān)鍵此時，商品均有機(jī)會展現(xiàn)。廣泛匹配是最寬泛的匹配方式。如圖4-16所示。2.3SEM扣費機(jī)制SEM扣費公式：扣費=下一名的出價×下一名的質(zhì)量分/我的質(zhì)量分+0.01。其中，扣費最高為商家設(shè)置的關(guān)鍵詞出價，當(dāng)公式計算出的金額大于商家的出價時，則按照實際設(shè)置的出價扣費。從這個公式可以看出：當(dāng)我們處于同一個位置的時候，想要降低點擊花費只有兩個方法，第一個就是提升自己的質(zhì)量得分，也就是讓我們的關(guān)鍵詞質(zhì)量分變成10分。某個關(guān)鍵詞的質(zhì)量分越高，所需付出的費用就越低。第二個就是調(diào)整自己的位置，不要去競爭太靠前的位置，這樣自己下一家的出價就會低很多。2.4SEM組合方式（1）SEM核心詞+低質(zhì)量分+低出價表4-13是SEM投放核心關(guān)鍵詞及其質(zhì)量分和競價價格相關(guān)數(shù)據(jù)。三個小組同時投放核心關(guān)鍵詞“項鏈”，質(zhì)量分和競價價格各有不同，其中bAre小組的質(zhì)量分和競價價格都是最低的。根據(jù)SEM排名規(guī)則，易知其SEM商品排名不高，從而獲得的點擊量也不會多。SEM投放效果如圖4-17所示。bAre(B店)的質(zhì)量分僅有4分，出價0.53，都是最低的，最終獲得的SEM點擊量也是最少的，僅僅獲得5個點擊量。其它小組由于質(zhì)量分和出價都比較高，所以獲得的SEM點擊量較多。由此說明，SEM推廣中使用核心詞在低質(zhì)量分時依然低出價，引流效果不佳。2.4SEM組合方式（2）SEM核心詞+高質(zhì)量分+低出價表4-14是SEM投放核心關(guān)鍵詞及其質(zhì)量分和競價價格相關(guān)數(shù)據(jù)。兩個小組同時投放核心關(guān)鍵詞“電熱”，質(zhì)量分都比較高，但是競價價格差別較大。其中，LEFR(B店)的質(zhì)量分最高，但是競價價格卻是最低的，如此低出價有可能會導(dǎo)致SEM排名靠后。SEM投放效果如圖4-18所示。由于LEFR(B店)對關(guān)鍵詞出價僅為0.09，導(dǎo)致SEM商品排名第4，僅靠“撿漏”獲得8個SEM點擊量。而SEM商品排名得分前三名的小組，獲得SEM點擊量明顯較多。由此說明，SEM推廣中使用核心詞在高質(zhì)量分時低出價，引流效果依然不佳。2.4SEM組合方式（3）SEM核心詞+高質(zhì)量分+高出價表4-15為SEM投放核心關(guān)鍵詞及其質(zhì)量分和競價價格有關(guān)數(shù)據(jù)。四個小組同時投放核心關(guān)鍵詞“西裝”，但DERT(C店)的質(zhì)量分和出價都是最高的，其SEM商品排名第一。SEM投放效果如圖4-19所示。DERT（C店）獲得大量SEM點擊量，其它三組獲得的SEM點擊量與SEM商品排名有一定的關(guān)系，SEM商品排名越高，獲得的SEM點擊量越多。相同的出價（0.17），質(zhì)量分高意味著SEM商品排名就高，獲得的SEM點擊量就多，例如CEGH(C店)、WERT(C店)、BEDR(C店)三組既是如此。由此說明，SEM推廣中使用核心詞在高質(zhì)量分時高出價，引流效果很棒！2.4SEM組合方式（4）SEM核心詞+低質(zhì)量分+高出價表4-16為SEM投放核心關(guān)鍵詞及其質(zhì)量分和競價價格有關(guān)數(shù)據(jù)。五個小組同時投放核心關(guān)鍵詞“手鏈”，DERT(C店)的質(zhì)量分最低為5，但其出價最高為0.98。在低質(zhì)量分的時候，高出價，有可能提高SEM商品排名得分。SEM投放效果如圖4-20所示。雖然DERT(C店)的質(zhì)量分最低，但其通過提升競價價格，使兩者之積變大，從而提升SEM商品排名，獲得了比較可觀的SEM點擊量。由此說明，SEM推廣中使用核心詞在低質(zhì)量分時高出價，引流效果尚可。2.4SEM組合方式（5）SEM長尾詞+低質(zhì)量分+高出價表4-17為SEM投放長尾詞及其質(zhì)量分和競價價格有關(guān)數(shù)據(jù)。兩個小組同時投放長尾關(guān)鍵詞“1080pled電視”，其質(zhì)量分和出價有高有低。其中，GEDF(B店)的質(zhì)量分最低為5分，出價最高為0.31，從而使其SEM商品排名第二，超過了最高質(zhì)量分的CEGH(C店)。SEM投放效果如圖4-21所示。雖然GEDF(B店)的質(zhì)量分最低，但其通過提高競價價格，彌補(bǔ)了低質(zhì)量分帶來的損失，獲得較為可觀的SEM點擊量。由此說明，SEM推廣中使用長尾詞在低質(zhì)量分時高出價，引流效果要好于使用核心詞。2.4SEM組合方式（6）SEM長尾詞+高質(zhì)量分+高出價表4-18為SEM投放長尾詞及其質(zhì)量分和競