沈陽(yáng)凱致五金公司銷(xiāo)售問(wèn)題研究

本科論文目錄TOC\o"1-3"\h\u31670摘要 I12999Abstract II12794引言 1157051沈陽(yáng)凱致五金公司發(fā)展現(xiàn)狀 3237141.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境 322041.2政治環(huán)境 4286961.3社會(huì)環(huán)境 420081.4技術(shù)環(huán)境 4257741.54P理論現(xiàn)狀 5301732市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義 6202152.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略 6208472.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性 755073沈陽(yáng)凱致五金公司銷(xiāo)售方面存在的問(wèn)題 7148533.1知名度不足 7165603.2供貨渠道狹窄 8155573.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)較差 846633.4成本費(fèi)用較大、庫(kù)存不合理 917964沈陽(yáng)凱致五金交電公司銷(xiāo)售問(wèn)題的對(duì)策 954774.1加大推廣力度 9110734.2拓寬供貨渠道 10166494.3尋找合適的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 10252594.4構(gòu)建庫(kù)存管理系統(tǒng) 1110194結(jié)論 1315335參考文獻(xiàn) 1429179致謝 16本科論文摘要沈陽(yáng)市作為遼寧省的省會(huì)，擁有著優(yōu)厚的政治以及經(jīng)濟(jì)資源，同時(shí)擁有著東北機(jī)電五金城這一東北地區(qū)最大的五金建材批發(fā)以及零售商圈，隨著近幾年?yáng)|三省經(jīng)濟(jì)的逐漸復(fù)蘇，五金建材業(yè)也隨之水漲船高，正處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段。沈陽(yáng)凱致五金公司成立較早，在成立的前幾年取得了相當(dāng)不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但經(jīng)過(guò)調(diào)查以及查閱沈陽(yáng)凱致五金公司近幾年的賬目發(fā)現(xiàn)，沈陽(yáng)凱致五金公司近幾年來(lái)的銷(xiāo)售額在經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下卻處于衰退狀態(tài)，其營(yíng)業(yè)額逐年減少，在大環(huán)境下，這個(gè)現(xiàn)象是不正常的，因此解決沈陽(yáng)凱致五金交電銷(xiāo)售存在的問(wèn)題便是本文的目的與核心。本文以沈陽(yáng)凱致五金公司作為主體研究對(duì)象，通過(guò)發(fā)現(xiàn)并研究該公司的現(xiàn)狀，明確了沈陽(yáng)凱致五金公司在當(dāng)下銷(xiāo)售體系中存在的問(wèn)題。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，沈陽(yáng)凱致五金公司銷(xiāo)售額逐年下降的問(wèn)題是因?yàn)槠淙鄙僖惶壮墒烨疫m用的銷(xiāo)售體系，具體問(wèn)題如下：在同類(lèi)型的企業(yè)中知名度不足；供貨渠道狹窄；對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確；成本費(fèi)用投入較大；均是沈陽(yáng)凱致五金公司當(dāng)下存在的問(wèn)題。因此本文對(duì)沈陽(yáng)凱致五金公司的銷(xiāo)售體系中的問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析，并提出了相對(duì)應(yīng)的解決方法，如加大推廣力度；拓寬供貨渠道；尋找合適的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法；處理庫(kù)存商品，構(gòu)建庫(kù)存管理系統(tǒng)等相應(yīng)的解決對(duì)策。本文目的為幫助沈陽(yáng)凱致五金公司形成一套適用且成熟的銷(xiāo)售體系，從而提升其競(jìng)爭(zhēng)力，并對(duì)同類(lèi)型的企業(yè)有一定的借鑒意義。關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)力；銷(xiāo)售體系；市場(chǎng)預(yù)測(cè)；消費(fèi)者；利潤(rùn)；AbstractShenyangCity,asthecapitalofLiaoningProvince,hasexcellentpoliticalandeconomicresources,aswellasthelargesthardwareandbuildingmaterialswholesaleandretailcircleinNortheastChina,theNortheastMechanicalandElectricalHardwareCity.WiththegradualrecoveryoftheeconomyofthethreeeasternprovincesinrecentyearsAsaresult,thehardwareandbuildingmaterialsindustryisalsorising,andisinastageofvigorousdevelopment.ShenyangKaizhiHardwareCompanywasestablishedearly,andachievedquitegoodsalesinthefirstfewyearsofitsestablishment,butafterinvestigationandinspectionoftheaccountsofShenyangKaizhiHardwareCompanyinrecentyears,itwasfoundthatthesalesofShenyangKaizhiHardwareCompanyinrecentyearsTheamountisinastateofdeclineunderthegeneralenvironmentofeconomicdevelopment,anditsturnoverisdecreasingyearbyyear.Underthegeneralenvironment,thisphenomenonisabnormal.Therefore,solvingtheproblemsinShenyangKaizhiHardwareandElectricPowerSalesisthepurposeandcoreofthisarticle.ThisarticletakesShenyangKaizhiHardwareCompanyasthemainresearchobject.Bydiscoveringandstudyingthecompany'scurrentsituation,itclarifiestheproblemsinShenyangKaizhiHardwareCompany'scurrentsalessystem.TheinvestigationfoundthattheproblemofShenyangKaizhiHardwareCompany'ssalesdeclineyearbyyearisbecauseitlacksamatureandapplicablesalessystem.Thespecificproblemsareasfollows.Itisnotwell-knownamongthesametypeofcompanies;thesupplychannelisnarrow;Accurate;thecostisrelativelylarge;allarethecurrentproblemsofShenyangKaizhiHardwareCompany.Therefore,thisarticleusestheliteratureresearchmethodandcaseanalysismethodtomakeanin-depthanalysisoftheproblemsofShenyangKaizhiHardwareCompany,andproposescorrespondingsolutionssuchasincreasingpromotionefforts;broadeningsupplychannels;lookingforsuitablemarketpredictionmethods;Handleinventorygoods;constructcorrespondingmanagementcountermeasuressuchasinventorymanagementsystem.ThepurposeofthisarticleistohelpShenyangKaizhiHardwareCompanyformasuitableandmaturesalessystem,soastoenhanceitscompetitiveness,andhaveacertainreferencesignificanceforthesametypeofenterprises.Keywords:competitiveness;salessystem;marketforecast;consumers;profit;引言自1978年提出改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平隨之高速發(fā)展，GDP（即國(guó)民生產(chǎn)總值）連年創(chuàng)新高，并且在2011年成功超越日本，成為了全球第二大經(jīng)濟(jì)體的交椅，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展同時(shí)也帶來(lái)了許多的商業(yè)機(jī)會(huì)，諸多企業(yè)、公司隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，隨之而來(lái)的還有各個(gè)企業(yè)之間互相的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了在相互的競(jìng)爭(zhēng)之中取得優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售便是企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)之中的重要一環(huán)。企業(yè)的絕大部分利潤(rùn)均由銷(xiāo)售行為產(chǎn)生，銷(xiāo)售是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的保障，并且能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成果，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)[1]。由以上論述可看出，成熟且適用的銷(xiāo)售體系對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)有著非同小可的意義。隨著時(shí)代的進(jìn)步，銷(xiāo)售行為也在我國(guó)日益豐富，銷(xiāo)售是各個(gè)行業(yè)發(fā)生經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本且必須的條件，引領(lǐng)著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。20世紀(jì)50年代，營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)外便形成了一套相對(duì)完整的銷(xiāo)售體系，同時(shí)提出了相關(guān)概念，在50年代初初次提出了產(chǎn)品生命周期的概念，具體為產(chǎn)品自生產(chǎn)出來(lái)后進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的過(guò)程。50年代中期提出了市場(chǎng)細(xì)分的概念，以消費(fèi)者微基礎(chǔ)，從而幫助企業(yè)準(zhǔn)確的尋找用戶(hù)群體。與此同時(shí)，一些學(xué)者把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從經(jīng)濟(jì)學(xué)研究轉(zhuǎn)入了管理學(xué)研究。1960年，杰羅姆麥卡錫提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合理論，并且沿用至今。時(shí)間到了1961年，西奧多·萊維特（TheodoreLevitte）提出了“營(yíng)銷(xiāo)近視觀(guān)點(diǎn)”，即公司將專(zhuān)注于產(chǎn)品而忽視消費(fèi)者會(huì)導(dǎo)致公司倒退。1971年，杰拉爾德·查特曼（GeraldChatman）和菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出了社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的概念，這給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的概念。1972年，艾爾列斯和杰克特列提出了產(chǎn)品定位的概念，這為公司制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了全新的指導(dǎo)。1970年代后期，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界再次提出了有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略指明了方向。在1980年代，直接營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始流行并在營(yíng)銷(xiāo)界引起廣泛關(guān)注。在1985年，巴巴拉本德杰克遜指出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性。在同一時(shí)期，菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出了大營(yíng)銷(xiāo)的概念。大營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想是強(qiáng)調(diào)政治權(quán)利和輿論的重要性，更好地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。到了20世紀(jì)90年代，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)又有了新的發(fā)展。合作營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了，并且獲得極大的成功。在同一時(shí)期，隨著人們觀(guān)念的發(fā)展和對(duì)環(huán)境的關(guān)注，綠色營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。綠色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)4P策略提出了新的環(huán)境要求。我國(guó)的銷(xiāo)售體系相對(duì)國(guó)外成長(zhǎng)較晚，新中國(guó)成立后照搬的也是前蘇聯(lián)的經(jīng)濟(jì)模式，所以在50年代到70年代末，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。1978年，隨著十一屆三中全會(huì)的召開(kāi)，改革開(kāi)放開(kāi)始了。中國(guó)開(kāi)始重視商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展[1]。中國(guó)學(xué)者開(kāi)始翻譯優(yōu)秀的國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍和雜志。參觀(guān)，考察和研究，邀請(qǐng)外國(guó)專(zhuān)家學(xué)者在中國(guó)進(jìn)行演講。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的相關(guān)理論與體系。只是當(dāng)時(shí)百?gòu)U待興，我國(guó)的經(jīng)商浪潮還處于起步階段，對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)仍讓比較淺薄，但是仍然為我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展打下了一定的基礎(chǔ)。時(shí)間的流逝證明了營(yíng)銷(xiāo)適合中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)階段已經(jīng)在中國(guó)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。時(shí)間來(lái)到1983年，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放頭幾年的努力學(xué)習(xí)與吸收，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)開(kāi)始有了自己的基礎(chǔ)，同時(shí)我國(guó)的學(xué)者成立了培訓(xùn)班、講習(xí)班等組織，從而進(jìn)一步的在我國(guó)推廣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。在這些學(xué)者的努力下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也進(jìn)入到了大學(xué)課堂，成為大學(xué)生們的專(zhuān)業(yè)之一。作為共和國(guó)的長(zhǎng)子，遼寧省在中華人民共和國(guó)成立之初就承擔(dān)起了“老大哥”的責(zé)任，為全國(guó)各地提供各種資源，從而幫助全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但是在90年代后，隨著資源枯竭、區(qū)位瓶頸、以及不合理的人口結(jié)構(gòu)的原因，東三省的經(jīng)濟(jì)逐步邁向衰落。由此，重新振興東三省的經(jīng)濟(jì)一直以來(lái)都是東三省政府、人民的目標(biāo)與希望也是近幾年黨中央所一直呼吁的。1992年，東北機(jī)電五金城成立。經(jīng)過(guò)多年的培育，發(fā)展和升級(jí)，東北機(jī)電五金城已發(fā)展為東北地區(qū)最大的五金建材批發(fā)零售市場(chǎng)。沈陽(yáng)凱致五金交電公司早于2001年左右便入駐沈陽(yáng)市東北機(jī)電五金城，作為較早便入駐的公司，沈陽(yáng)凱致五金公司早年發(fā)展迅速，營(yíng)業(yè)額連年創(chuàng)新高。并且擁有穩(wěn)定的客源，但是隨著時(shí)間的發(fā)展，經(jīng)查閱沈陽(yáng)凱致五金公司近幾年的賬目發(fā)現(xiàn)，沈陽(yáng)凱致五金公司的營(yíng)業(yè)額出現(xiàn)了逐年下降的情況，同時(shí)其客戶(hù)量也在減少，因此本文以沈陽(yáng)凱致五金公司為例，通過(guò)對(duì)其現(xiàn)狀的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該公司銷(xiāo)售體系中存在的問(wèn)題，并提出對(duì)應(yīng)且合理的解決方法，以期解決該公司銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，從而提升沈陽(yáng)凱致五金公司的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)展。1沈陽(yáng)凱致五金公司發(fā)展現(xiàn)狀沈陽(yáng)凱致五金公司位于沈陽(yáng)市鐵西區(qū)東北機(jī)電五金城，于2001年成立，主營(yíng)建筑五金業(yè)的閥門(mén)等，其主要代理天津博納斯威閥門(mén)有限公司以及關(guān)牌閥門(mén)有限公司的產(chǎn)品，同時(shí)還從河南省批發(fā)零售避震喉、波紋波補(bǔ)償器、直埋補(bǔ)償器等產(chǎn)品。在沈陽(yáng)發(fā)展多年，經(jīng)過(guò)前期的良好經(jīng)營(yíng)，擁有了一批穩(wěn)定的消費(fèi)者，每年的營(yíng)業(yè)額也處于上升的狀態(tài)，其過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量獲得了多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可。本文運(yùn)用了PEST分析模型對(duì)沈陽(yáng)凱致五金公司的宏觀(guān)現(xiàn)狀進(jìn)行了具體分析。1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境改革開(kāi)放以來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平日益提高。在這種經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的大背景下，房地產(chǎn)市場(chǎng)隨之水漲船高。從而帶動(dòng)了建筑五金業(yè)的發(fā)展，進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，住房逐漸的成為了人們的剛需，并且在人們的心中占據(jù)了一定的地位，自2003年以來(lái)，遼寧省作為東北振興戰(zhàn)略的中心，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面一直受到政府的高度重視，并獲得了更多的優(yōu)惠政策以及發(fā)展資源。這也吸引了全國(guó)各地的投資者前往進(jìn)行投資。2013年，遼寧省從省外引進(jìn)的資金達(dá)8800億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)20％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，遼寧省有超過(guò)120萬(wàn)南方商人在遼寧投資。2017年遼寧省的GDP為23942億美元，其中沈陽(yáng)的GDP為5870億元，2018年的GDP為25315億，沈陽(yáng)為6292億，2019年遼寧省的GDP為24909億，其中沈陽(yáng)為6470億。近3年來(lái)，遼寧省整體以及沈陽(yáng)市GDP均呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。在房地產(chǎn)業(yè)上，由圖表可知，遼寧省上半年建筑業(yè)總產(chǎn)值便達(dá)到了1307億元，遼寧省建筑五金業(yè)依然有著優(yōu)秀的發(fā)展?jié)摿?。全?guó)2019年上半年建筑業(yè)總產(chǎn)值圖12019年上半年各地區(qū)建筑業(yè)總產(chǎn)值數(shù)據(jù)來(lái)源：遼寧省統(tǒng)計(jì)局1.2政治環(huán)境作為共和國(guó)的長(zhǎng)子，振興東三省一直是遼寧省政府的目標(biāo)和希望。近年來(lái)，遼寧省政府不遺余力地為商人群體創(chuàng)造了良好的商業(yè)環(huán)境。遼寧省政府遼寧省于2019年8月頒布了《遼寧省優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境條例》。該條例旨在優(yōu)化經(jīng)營(yíng)環(huán)境，保護(hù)各個(gè)市場(chǎng)的合法權(quán)益，促進(jìn)遼寧省的整體經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展。在省政府的政策支持以及資源扶持下，沈陽(yáng)市整體的經(jīng)商環(huán)境只會(huì)越來(lái)越好，同時(shí)也會(huì)吸引更多的國(guó)內(nèi)外投資者前來(lái)投資。數(shù)據(jù)來(lái)源：遼寧省人民政府官網(wǎng)1.3社會(huì)環(huán)境整體而言，遼寧省的社會(huì)環(huán)境是相當(dāng)優(yōu)秀的，東北人有著其特有的熱情與爽快。遼寧省常住人口為4368.9萬(wàn)人，其中沈陽(yáng)市常住人口約為829.1萬(wàn)人，沈陽(yáng)市的人口密度為每平方公里643人，是遼寧省人口密度最高的城市。作為省會(huì)城市，沈陽(yáng)市具有比其他城市更好的社會(huì)資源、經(jīng)濟(jì)資源以及發(fā)展?jié)摿?。并且隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，住房早已成為了人們?nèi)粘Ｉ钪械膭傂孕枨?。因此，市?chǎng)對(duì)建筑五金行業(yè)的需求也在不斷增加，遼寧省整體經(jīng)商環(huán)境在政府的扶持下也日益友好，從而積極的促進(jìn)了建筑五金行業(yè)的發(fā)展。數(shù)據(jù)來(lái)源：遼寧省統(tǒng)計(jì)局1.4技術(shù)環(huán)境隨著科技的進(jìn)步，新技術(shù)不斷出現(xiàn)，五金建材業(yè)相對(duì)之前也有了更好的發(fā)展，當(dāng)下的閥門(mén)更加耐磨、抗高溫、抗腐蝕、同時(shí)其成本也隨著技術(shù)的發(fā)展而降低。同類(lèi)型企業(yè)的增多也使得互相之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這也在一定程度上促進(jìn)了新型技術(shù)的出現(xiàn)與發(fā)展。各企業(yè)都希望有更好的技術(shù)、更好的貨源從而在相互的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中取得優(yōu)勢(shì)，從而奪得更多的市場(chǎng)份額。同時(shí)隨著近幾年人們環(huán)保意識(shí)的提升以及環(huán)保政策的出臺(tái)，市場(chǎng)對(duì)五金建材業(yè)又有了新的標(biāo)準(zhǔn)，在產(chǎn)品的用料以及做工上，五金建材業(yè)開(kāi)始逐步向環(huán)?？繑n，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展以及企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，建筑五金業(yè)的技術(shù)環(huán)境將會(huì)越來(lái)越好。1.54P理論現(xiàn)狀沈陽(yáng)凱致五金公司當(dāng)下采用的4P理論現(xiàn)狀經(jīng)具體分析可作如下表述。①產(chǎn)品策略：沈陽(yáng)凱致五金公司當(dāng)下的產(chǎn)品策略為主打高端的閥門(mén)品牌，即天津博納斯威閥門(mén)有限公司的產(chǎn)品，該司產(chǎn)品廣銷(xiāo)海內(nèi)外并且收到業(yè)界內(nèi)的一致好評(píng)。②價(jià)格策略：在沈陽(yáng)凱致五金公司最初成立時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，價(jià)格較為穩(wěn)定。但是隨著近幾年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多使得價(jià)格近年處于波動(dòng)狀態(tài)，目前沈陽(yáng)凱致五金公司采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，具體為隨行就市定價(jià)法和折扣定價(jià)法，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析以及成本的估算和市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。③促銷(xiāo)策略：目前沈陽(yáng)凱致五金公司采用的是推動(dòng)式促銷(xiāo)，通過(guò)地推人員的推廣增加公司以及產(chǎn)品知名度，當(dāng)消費(fèi)者有大批量貨物需購(gòu)進(jìn)時(shí)，由沈陽(yáng)凱致五金公司與供貨商進(jìn)行溝通，從而取得一定限度的折扣。在廣告推廣上，近年并沒(méi)有進(jìn)行宣傳，靠的是客戶(hù)到店以及老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的方式。④渠道策略：目前沈陽(yáng)凱致五金公司采取的是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，大部分五金閥門(mén)產(chǎn)品都是由客戶(hù)到店咨詢(xún)問(wèn)價(jià)后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，沈陽(yáng)凱致五金公司還沒(méi)有完善。2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義營(yíng)銷(xiāo)是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)貫穿于企業(yè)的始終。營(yíng)銷(xiāo)是一種功能[2]，也是企業(yè)為了自身的利益和發(fā)展而進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要研究市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及規(guī)律。優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)在相互的激烈競(jìng)爭(zhēng)中有著重要的作用。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略營(yíng)銷(xiāo)策略主要是4P策略，即產(chǎn)品（product)，價(jià)格(prize)，促銷(xiāo)(promotion)和渠道(place)。①產(chǎn)品策略：企業(yè)制定業(yè)務(wù)策略時(shí)，首先要明確企業(yè)可以提供以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)4P產(chǎn)品組合的核心，也是價(jià)格策略，分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。②定價(jià)策略：通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求的估計(jì)和產(chǎn)品成本的分析，企業(yè)選擇能夠吸引顧客并獲得最大利潤(rùn)的定價(jià)方法。定價(jià)策略應(yīng)維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)應(yīng)基于消費(fèi)者可接受的水平[4]，并由買(mǎi)賣(mài)雙方根據(jù)市場(chǎng)變化共同決定。③促銷(xiāo)策略：是一種為了促進(jìn)商品銷(xiāo)售而采取的方法，形式繁多。如根據(jù)消費(fèi)者心理的變化，適當(dāng)?shù)拇碳ゎ櫩?，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲或者增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的印象從而使消費(fèi)者達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。④渠道戰(zhàn)略[5]：降低企業(yè)成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇會(huì)影響其他營(yíng)銷(xiāo)決策。PEST模型[7]：即政治（politics）、經(jīng)濟(jì)（economy）、社會(huì)（society）技術(shù)（technology）。該分析模型旨在以宏觀(guān)環(huán)境的角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析，但是這些因素均不受企業(yè)自身控制。①政治環(huán)境：政治環(huán)境對(duì)企業(yè)影響巨大，同時(shí)制約著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)[7]。對(duì)企業(yè)起著監(jiān)督的作用，企業(yè)所面對(duì)的政治環(huán)境是不可預(yù)測(cè)的。企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)政府的經(jīng)濟(jì)政策。同時(shí)，無(wú)論政府采取何種政策，對(duì)企業(yè)的影響都是巨大而迅速的。并且對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響是不可逆的。②經(jīng)濟(jì)環(huán)境：即國(guó)家發(fā)展水平和國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)。面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)應(yīng)結(jié)合全局分析。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，企業(yè)應(yīng)適當(dāng)減少投入，降低成本。在面對(duì)國(guó)際銷(xiāo)售時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合國(guó)際局勢(shì)作出決定。③社會(huì)環(huán)境：面對(duì)社會(huì)環(huán)境，企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)之前，應(yīng)分析社會(huì)的具體情況，例如人口因素，消費(fèi)者心理，價(jià)值觀(guān)和當(dāng)?shù)亓?xí)俗。④技術(shù)環(huán)境：也就是社會(huì)的整體技術(shù)水平和變化趨勢(shì)。技術(shù)的發(fā)展可以幫助企業(yè)降低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量并增加市場(chǎng)份額。專(zhuān)利的出現(xiàn)可以幫助公司獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性對(duì)于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有巨大的影響，并且隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展與完善，這種影響將會(huì)越來(lái)越大[8]。對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的奉獻(xiàn)體現(xiàn)在以下事實(shí)上：營(yíng)銷(xiāo)可以幫助公司解決其成長(zhǎng)和發(fā)展中遇到的基本問(wèn)題。從而進(jìn)行更多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；企業(yè)的蓬勃發(fā)展可以為社會(huì)帶來(lái)大量的稅收和就業(yè)崗位，提高國(guó)民生產(chǎn)總值以及就業(yè)率。因此，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于國(guó)家以及企業(yè)而言都有著非常重要的意義且不可忽視。3沈陽(yáng)凱致五金公司銷(xiāo)售方面存在的問(wèn)題3.1知名度不足沈陽(yáng)凱致五金公司位于沈陽(yáng)市鐵西區(qū)東北機(jī)電五金城，東北機(jī)電五金城是由沈陽(yáng)政府創(chuàng)建的東北地區(qū)最大的五金建材批發(fā)以及零售商圈，這使得東北機(jī)電五金城的名氣較高，從而吸引來(lái)了遼寧省內(nèi)外各建筑業(yè)的采購(gòu)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，也吸引來(lái)了許多的同類(lèi)型企業(yè)入駐，沈陽(yáng)凱致五金公司作為較早便入駐東北機(jī)電五金城的公司，在其成立的前幾年取得了相對(duì)不錯(cuò)的知名度以及穩(wěn)定的客源，但是隨著時(shí)間的推移，以及網(wǎng)絡(luò)傳播技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的同類(lèi)型公司開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣，具體如：淘寶、微信商城等。但沈陽(yáng)凱致五金公司并未進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，而且近幾年并沒(méi)有去往遼寧省的其他地區(qū)進(jìn)行線(xiàn)下宣傳。經(jīng)過(guò)查閱沈陽(yáng)凱致五金公司往年的賬目發(fā)現(xiàn)，在2017年，沈陽(yáng)凱致五金公司銷(xiāo)往遼寧省除沈陽(yáng)的貨物銷(xiāo)售額為245萬(wàn)，而在2018年，其銷(xiāo)售額降至200萬(wàn)，到達(dá)2019年，其營(yíng)業(yè)額降到175萬(wàn)，經(jīng)查閱數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，外地客戶(hù)的訂貨量也在逐年減少。由此可以側(cè)面的反應(yīng)出沈陽(yáng)凱致五金公司的宣傳力度不足的問(wèn)題[9]，直接的導(dǎo)致了其營(yíng)業(yè)額逐年下降。并且在逐漸落戶(hù)于進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下推廣的同類(lèi)型公司。數(shù)據(jù)來(lái)源：沈陽(yáng)凱致五金公司往年賬目3.2供貨渠道狹窄沈陽(yáng)凱致五金公司主要代理的品牌為博納斯威品牌以及萊斯特品牌的產(chǎn)品，同時(shí)還從河南省批發(fā)零售避震喉、直埋補(bǔ)償器等產(chǎn)品。博納斯威品牌由于其過(guò)硬的質(zhì)量以及名氣，在業(yè)界內(nèi)享有較高的聲譽(yù)，所以其產(chǎn)品定價(jià)要高于同型號(hào)、同規(guī)格的其他品牌的產(chǎn)品，并且定價(jià)多出約2-3倍，過(guò)硬的質(zhì)量帶來(lái)了良好的聲譽(yù)，但是高昂的價(jià)格也勸退了部分的消費(fèi)者[10]。萊斯特品牌的產(chǎn)品以其低廉、實(shí)惠的價(jià)格吸引顧客，但是其品牌質(zhì)量與博納斯威閥門(mén)相差較大。這就導(dǎo)致了沈陽(yáng)凱致五金公司的產(chǎn)品價(jià)格并非呈階梯狀，而是呈兩極分化的狀態(tài)，這使得消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)的選擇較少，且選擇面狹窄，博納斯威閥門(mén)高昂的價(jià)格使得大部分消費(fèi)者無(wú)法承擔(dān)，萊斯特閥門(mén)過(guò)低的價(jià)格又使得消費(fèi)者擔(dān)心其可能存在的質(zhì)量問(wèn)題，由此便造成了沈陽(yáng)凱致五金公司會(huì)喪失一定數(shù)量的潛在客戶(hù)。并且相較于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沈陽(yáng)凱致五金公司留給消費(fèi)者的選擇較少。在選擇面寬廣的推動(dòng)下，部分消費(fèi)者就很可能會(huì)選擇沈陽(yáng)凱致五金公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，之后便很難再次考慮沈陽(yáng)凱致五金公司的產(chǎn)品。長(zhǎng)此以往便造成了沈陽(yáng)凱致五金公司的消費(fèi)者減少，營(yíng)業(yè)額降低。3.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)較差經(jīng)查閱近幾年沈陽(yáng)凱致五金公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)以及半年來(lái)的實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)，沈陽(yáng)凱致五金公司的市場(chǎng)預(yù)測(cè)較差，并且缺乏有效的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法[11]。在之前幾年的銷(xiāo)售旺季來(lái)臨之前，經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，在年初時(shí)，沈陽(yáng)凱致五金公司的從供貨商購(gòu)進(jìn)了大批量的產(chǎn)品，但是在旺季來(lái)臨時(shí)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量并不客觀(guān)，消費(fèi)者所需的商品多為沈陽(yáng)凱致五金公司沒(méi)有的，這就導(dǎo)致了沈陽(yáng)凱致五金公司庫(kù)存商品的銷(xiāo)售量較少，但進(jìn)貨量過(guò)多，當(dāng)消費(fèi)者下訂單時(shí)，沈陽(yáng)凱致五金公司只能通過(guò)調(diào)換其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，長(zhǎng)此以往就導(dǎo)致了沈陽(yáng)凱致五金公司庫(kù)存商品的積壓，庫(kù)存商品的積壓還會(huì)持續(xù)影響后續(xù)的進(jìn)貨，導(dǎo)致沈陽(yáng)凱致五金公司無(wú)法購(gòu)進(jìn)熱銷(xiāo)產(chǎn)品，庫(kù)存商品無(wú)法及時(shí)轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金流，由此導(dǎo)致其獲取的利潤(rùn)降低，同時(shí)運(yùn)營(yíng)成本增高，現(xiàn)金流減少，從而使其整體的競(jìng)爭(zhēng)力下降，這十分的不利于沈陽(yáng)凱致五金公司的持續(xù)發(fā)展，并且形成了惡性循環(huán)。這種情況難以進(jìn)行補(bǔ)救從而導(dǎo)致沈陽(yáng)凱致五金公司的經(jīng)營(yíng)虧損。3.4成本費(fèi)用較大、庫(kù)存不合理經(jīng)對(duì)沈陽(yáng)凱致五金公司位往年的成本投入數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，沈陽(yáng)凱致五金公司其成本投入相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高出許多，具體原因可細(xì)分如下，1.貨源地問(wèn)題，沈陽(yáng)凱致五金公司批發(fā)零售波紋補(bǔ)償器、直埋補(bǔ)償器等產(chǎn)品時(shí)，均需要由河南發(fā)往沈陽(yáng)，但是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手批發(fā)零售這些產(chǎn)品均是通過(guò)沈陽(yáng)周邊的郊區(qū)等，運(yùn)費(fèi)的差距便導(dǎo)致了沈陽(yáng)凱致五金公司在對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，就一定要稍高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這便導(dǎo)致了沈陽(yáng)凱致五金公司喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)[12]。消費(fèi)者在進(jìn)行選購(gòu)時(shí)同一產(chǎn)品時(shí)便會(huì)更傾向于選購(gòu)價(jià)格較低的商品，從而導(dǎo)致沈陽(yáng)凱致五金公司的消費(fèi)者減少、營(yíng)業(yè)額降低。2.庫(kù)房租金問(wèn)題,經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，沈陽(yáng)凱致五金公司的庫(kù)房距離公司地址較近，但是庫(kù)房每年的房租約為7萬(wàn)每年，相較于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，庫(kù)房房租也要高出許多，而其庫(kù)房積壓的貨物較多，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)部分為數(shù)年前客戶(hù)因種種原因的返貨，以及出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題無(wú)法進(jìn)行二次銷(xiāo)售的商品，但是經(jīng)營(yíng)者卻并未及時(shí)的將返貨進(jìn)行返廠(chǎng)維修或報(bào)廢處理，從而造成了庫(kù)房的積壓，庫(kù)房中還有部分商品為經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行了錯(cuò)誤的市場(chǎng)預(yù)測(cè)而購(gòu)進(jìn)的存貨，在進(jìn)貨后并未大量售出，從而導(dǎo)致的庫(kù)存商品積壓。有形的增加了該公司的運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致其利潤(rùn)率下降。4沈陽(yáng)凱致五金交電公司銷(xiāo)售問(wèn)題的對(duì)策為了解決沈陽(yáng)凱致五金公司在銷(xiāo)售中所面臨的具體問(wèn)題，并結(jié)合實(shí)際情況提出以下幾點(diǎn)建議從而解決沈陽(yáng)凱致五金公司的問(wèn)題[13]。4.1加大推廣力度為了解決沈陽(yáng)凱致五金公司知名度不足的問(wèn)題，需要對(duì)其進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下的宣傳，并且加大宣傳力度[14]。同時(shí)隨著網(wǎng)絡(luò)傳播技術(shù)的發(fā)達(dá)，線(xiàn)上推廣也很重要，并且線(xiàn)上推廣與線(xiàn)下推廣應(yīng)當(dāng)一同進(jìn)行。在進(jìn)行線(xiàn)下推廣前，應(yīng)當(dāng)結(jié)合公司實(shí)際情況確定好目標(biāo)人群、推廣地點(diǎn)，經(jīng)具體情況實(shí)際分析，沈陽(yáng)凱致五金公司的消費(fèi)者多為遼寧省內(nèi)各建筑公司以及其他類(lèi)型的五金零售市場(chǎng)，所以，在進(jìn)行推廣時(shí)，應(yīng)當(dāng)做到準(zhǔn)確的將廣告投放至目標(biāo)人群。避免無(wú)用功。4.1.1線(xiàn)下推廣①沈陽(yáng)凱致五金公司應(yīng)當(dāng)雇傭廣告公司印發(fā)宣傳冊(cè)以及價(jià)目表，之后雇傭宣傳人員前往遼寧省內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行宣發(fā)。②在宣傳建筑五金的雜志刊登廣告，具體如《廣闊空間》等。③參加由遼寧省舉辦牽頭舉辦的五金建材業(yè)的博覽會(huì)，在博覽會(huì)上有來(lái)自于全國(guó)各地的消費(fèi)者，從而提升品牌與公司知名度。4.1.2線(xiàn)上推廣通過(guò)微信商城、小程序、淘寶、抖音商家等進(jìn)行線(xiàn)上推廣。①百度：百度作為國(guó)內(nèi)最常用且信息最多的搜索引擎，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，大多數(shù)人已經(jīng)養(yǎng)成了有問(wèn)題、找百度的習(xí)慣，并且百度旗下的盤(pán)古科技有限公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)便是通過(guò)百度搜索引擎幫助企業(yè)進(jìn)行線(xiàn)上推廣。當(dāng)消費(fèi)者在百度中搜索公司線(xiàn)管產(chǎn)品時(shí)，百度將以廣告的形式將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品介紹頁(yè)面，從而增加了公司的在線(xiàn)推廣力度，增加公司知名度。②微信商城：微信作為中國(guó)最大的用戶(hù)即時(shí)通訊工具，擁有數(shù)以?xún)|計(jì)的用戶(hù)群。龐大的用戶(hù)群還確保了微信可以用作為一個(gè)品牌和企業(yè)在線(xiàn)銷(xiāo)售的平臺(tái)。并且近期已經(jīng)有相關(guān)公司通過(guò)微信平臺(tái)構(gòu)建網(wǎng)上商城，并且進(jìn)行宣傳推廣，而且已經(jīng)有相當(dāng)數(shù)量的公司加入了微信平臺(tái)的網(wǎng)上商城進(jìn)行交易，龐大的用戶(hù)群體使得在微信平臺(tái)推廣企業(yè)與品牌能夠取得相當(dāng)大的知名度與辨識(shí)度。4.2拓寬供貨渠道沈陽(yáng)凱致五金公司已經(jīng)多年沒(méi)有更換其供貨商，當(dāng)下的供貨商相較于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著更高昂的成本，所以選擇一個(gè)優(yōu)良的供貨商來(lái)拓寬供貨渠道[11]對(duì)于降低成本、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力上有著重要的作用。選擇供貨商時(shí)，針對(duì)沈陽(yáng)凱致五金公司的實(shí)際情況[15]，沈陽(yáng)凱致五金公司應(yīng)當(dāng)選擇一個(gè)產(chǎn)品定位在博納斯威閥門(mén)品牌之下，同時(shí)又在萊斯特閥門(mén)品牌之上的公司，從而給消費(fèi)者更多的選擇，并且將定價(jià)適當(dāng)?shù)膲旱?，有時(shí)一小部分折扣就可能會(huì)獲得消費(fèi)者的青睞。質(zhì)量也非常的重要，更是產(chǎn)品的根本。只有出色的產(chǎn)品質(zhì)量才能使得消費(fèi)者接受。有時(shí)，消費(fèi)者心目中產(chǎn)品質(zhì)量的重要性甚至可能超過(guò)價(jià)格的重要性。所以在選擇貨源時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)廠(chǎng)家的的商品進(jìn)行一個(gè)全面的檢測(cè)，力求能夠找到質(zhì)量較好的產(chǎn)品，在做出徹底的決定之前，可以小批量購(gòu)買(mǎi)并投放市場(chǎng)，以測(cè)試市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，并根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)進(jìn)行下一步的決策。4.3尋找合適的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法整體定性預(yù)測(cè)，定性預(yù)測(cè)屬于宏觀(guān)層面預(yù)測(cè)，該預(yù)測(cè)方法需要相關(guān)人員有著豐富的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，同時(shí)該預(yù)測(cè)方法存在著偏差，具體方法如情景預(yù)測(cè)法、領(lǐng)先指標(biāo)法、主觀(guān)概率法等。通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際以及結(jié)合沈陽(yáng)凱致五金公司的具體情況，當(dāng)使用情景預(yù)測(cè)法時(shí)，沈陽(yáng)凱致五金公司結(jié)合公司的實(shí)際情況對(duì)公司的某一產(chǎn)品未來(lái)的銷(xiāo)量、價(jià)格波動(dòng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并且尋找影響該產(chǎn)品價(jià)格的影響因素，具體如銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、庫(kù)存費(fèi)用等等。之后進(jìn)行預(yù)測(cè)。使用領(lǐng)先指標(biāo)法時(shí)，具體可為沈陽(yáng)凱致五金通過(guò)獲取相關(guān)市場(chǎng)近幾年的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，之后結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，套用相關(guān)公式等進(jìn)行預(yù)測(cè)。宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)具體可以分為四個(gè)階段：繁榮、衰退、蕭條和復(fù)蘇。且變化具有一定的規(guī)律[16]，所以對(duì)于沈陽(yáng)凱致五金公司來(lái)說(shuō)，便可以通過(guò)領(lǐng)先指標(biāo)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行提前預(yù)測(cè)，從而搶占市場(chǎng)。主觀(guān)概率法有2條基本定理，即①所確定的概率必須大于或等于0同時(shí)小于或等于1。②經(jīng)驗(yàn)判斷所需全部事件中各個(gè)事件概率之和必須等于1。主觀(guān)概率法一般由分析者對(duì)預(yù)測(cè)事件發(fā)生的概率作出主觀(guān)的估計(jì)，之后計(jì)算出其平均值，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)的結(jié)論。該方法是一種心里評(píng)價(jià)，且在判斷時(shí)有著明顯的主觀(guān)性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，沒(méi)有純客觀(guān)概率也沒(méi)有純主觀(guān)概率[17]，所以該方法僅能夠提供參考，不可完全依據(jù)該方法做出選擇。4.4處理庫(kù)存商品、構(gòu)建庫(kù)存管理系統(tǒng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年累月的積壓，沈陽(yáng)凱致五金公司的庫(kù)房中有許多積壓的庫(kù)存商品，對(duì)于庫(kù)房中積壓多年的庫(kù)存產(chǎn)品，沈陽(yáng)凱致五金公司首先應(yīng)該對(duì)積壓的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，對(duì)于那些在質(zhì)量上存在問(wèn)題并且無(wú)法修復(fù)的，便需要作出報(bào)廢或返廠(chǎng)清賬處理。之后對(duì)于那些質(zhì)量過(guò)關(guān)，外表尚可的商品可以選擇打理之后低價(jià)出售，從而最大程度的降低企業(yè)的庫(kù)存成本并達(dá)到及時(shí)止損的目的[18]。在清理完積壓的庫(kù)存商品后，需要對(duì)當(dāng)下的庫(kù)存商品的數(shù)量進(jìn)行全面而仔細(xì)的清查，并且記錄入庫(kù)，使得公司對(duì)自身的庫(kù)存情況有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，從而避免造成庫(kù)存商品進(jìn)貨數(shù)量較多，減少企業(yè)的庫(kù)存成本，同時(shí)著手建立庫(kù)存管理系統(tǒng)，通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及時(shí)間判斷出熱銷(xiāo)商品，對(duì)于銷(xiāo)量較高的商品，就需要設(shè)置一個(gè)較高的庫(kù)存報(bào)警系統(tǒng)，當(dāng)庫(kù)存數(shù)量低于一定數(shù)量時(shí)便會(huì)提醒經(jīng)營(yíng)者，從而使得經(jīng)營(yíng)者及時(shí)補(bǔ)貨，以免造成貨期過(guò)長(zhǎng)的尷尬局面。使得消費(fèi)者不滿(mǎn)意，對(duì)于銷(xiāo)量較低的商品，在部分售出后，便減少其進(jìn)貨量，從而避免造成庫(kù)存商品積壓同時(shí)又降低了公司的運(yùn)營(yíng)成本與庫(kù)存成本，從而提高沈陽(yáng)凱致五金公司的競(jìng)爭(zhēng)力與可持續(xù)發(fā)展[19]。結(jié)論通過(guò)以上分析發(fā)現(xiàn)，沈陽(yáng)凱致五金公司作為早年間便入住東北機(jī)電五金城的商戶(hù)，在經(jīng)歷了前幾年的蓬勃發(fā)展，并且取得了較為不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之后，在近幾年來(lái)其營(yíng)業(yè)額卻出現(xiàn)逐年下降的情況，經(jīng)過(guò)半年的實(shí)習(xí)與調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其營(yíng)業(yè)額逐年下降的原因主要由于其經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的落后以及缺少成熟且適用的銷(xiāo)售體系，沒(méi)有做到與時(shí)俱進(jìn)，從而導(dǎo)致沈陽(yáng)凱致五金公司逐漸落后于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了能夠保證該企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，本文主要通過(guò)對(duì)沈陽(yáng)凱致五金公司當(dāng)下銷(xiāo)售所存在的問(wèn)題進(jìn)行了研究，并根據(jù)相關(guān)知識(shí)同時(shí)結(jié)合沈陽(yáng)凱致五金公司的實(shí)際情況提出了加大推廣力度、拓寬供貨渠道、尋找合適的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法、處理庫(kù)存商品、構(gòu)建合理的庫(kù)存管理體系的解決方法，目的便是提高其在同類(lèi)型公司之間的競(jìng)爭(zhēng)力。并且加強(qiáng)其銷(xiāo)售管理意識(shí)。爭(zhēng)取形成一套成熟且適用于該公司的銷(xiāo)售體系[20]。隨著世界整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及企業(yè)互相之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，沈陽(yáng)凱致五金公司的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售上仍然需要存在著許多需要改進(jìn)的地方，并且需要打造一套成熟且適用的銷(xiāo)售體系，也需要其經(jīng)營(yíng)者根據(jù)公司實(shí)際情況制定一套合適的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，這樣才能夠有效提高其競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)發(fā)展，這樣才能夠獲得更多的機(jī)會(huì)并繼續(xù)為社會(huì)做出自己的一份貢獻(xiàn)。本文主要分析了沈陽(yáng)凱致五金公司銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，所以存在一定的片面性與問(wèn)題沒(méi)有解決。仍然需要進(jìn)一步的探究與完善。參考文獻(xiàn)[1]宋楷,韓潔.基于4P理論的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析——探尋營(yíng)銷(xiāo)中的“詩(shī)”和“遠(yuǎn)方”[J].中小企業(yè)管理與科技(中旬刊),2019(5).[2]趙力.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維分析[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2018(4).[3]劉昕.品牌定位在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位分析[J].今日財(cái)富(中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)),2019(5).[4]鄧倩.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與運(yùn)用實(shí)際脫節(jié)的原因分析[J].中國(guó)民商,2018(5).[5]林世悅.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略分析[J].智富時(shí)代,000(001):P.32-32.[6]楊瑞晟.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2019(1).[7]王軍紅.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及其影響因素探析[J].內(nèi)江科技,2019(6):136-136.[8]鄧成軍.小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及策略研究[J].智富時(shí)代,2019(2):23-23.[9]李子爭(zhēng).企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].黑龍江科學(xué),2018(21).[10]王麗瑩.中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2018(06).[11]陳璐,喬瑞中.企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在問(wèn)題及對(duì)策研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2018.[12]范貴德.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在多元化市場(chǎng)情況下的渠道管理思考[J].中國(guó)市場(chǎng),2018,000(002):120-121.[13]胡峰.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要性[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2018,000(012):19-20.[14]艾成龍.新經(jīng)濟(jì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式的思考[J].環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)瞭望,2018,No.283(04):29.[15]王玉琳.淺析物流與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo),2018,000(004):67.[16]宋迪.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維[J].財(cái)經(jīng)界,2018,000(016):82-83.[17]肖文澤.基于新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思路的分析[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí),2018,No.178(04):153-154.[18]AliceMazeaud,MagaliNonjon.Theparticipatoryturninlocalpolicies:Aproductofthemarket[J].Governance,2020,33(2).[19]CorgnetBrice,DeSantisMark,PorterDavid.Thedistributionofinformationandthepriceefficiencyofmarkets[J].JournalofEconomicDynamicsandControl,2020,110(C).[20]JacobLundOrquin,MichelWedel.Contributionstoattentionbasedmarketing:Foundations,insights,andchallenges[J].JournalofBusinessResearch,2020,111.

致謝在這次畢業(yè)設(shè)計(jì)中，從論文選題開(kāi)始到開(kāi)題報(bào)告、初稿、終稿的完成都經(jīng)過(guò)了董立新老師反復(fù)修改與教導(dǎo)，在此向董立新老實(shí)表達(dá)誠(chéng)摯的感謝，也真誠(chéng)的祝愿董立新老師在以后的科研與生活中，能夠一帆風(fēng)順，永遠(yuǎn)開(kāi)心?；叵氪髮W(xué)四年，臨到畢業(yè)之際才發(fā)現(xiàn)自己這四年來(lái)竟遇到了如此多令人驚喜的人與事，唯感嘆時(shí)光不可回頭，感謝所有的老師們四年來(lái)對(duì)我的悉心教導(dǎo)，無(wú)論是生活還是學(xué)習(xí)甚至是面對(duì)生活的態(tài)度上，老師們都給了我太多太多的幫助，再次誠(chéng)摯的感謝老師們。

論文的研究方法和手段有哪些

（1）調(diào)查法

調(diào)查法是科學(xué)研究中最常用的方法之一。它是有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對(duì)象現(xiàn)實(shí)狀況或歷史狀況的材料的方法。一般是通過(guò)書(shū)面或口頭回答問(wèn)題的方式獲得大量數(shù)據(jù)，進(jìn)而對(duì)調(diào)查中收集的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、比較、總結(jié)歸納，為人們提供規(guī)律性的知識(shí)。

（一）典型例子

調(diào)查法中最典型的例子是問(wèn)卷調(diào)查法。它是通過(guò)書(shū)面提問(wèn)收集信息的一種方法，即調(diào)查人員編制調(diào)查項(xiàng)目表，分發(fā)或郵寄給相關(guān)人員，詢(xún)問(wèn)答案，然后收集、整理、統(tǒng)計(jì)和研究。

（二）研究步驟

1.確定調(diào)查課題

確定題目時(shí)要注意選題是否具有研究的必要性和可能性，同時(shí)要注意選題切忌太大，也要避免無(wú)意義的重復(fù)勞動(dòng)。

2.制定調(diào)查計(jì)劃

要明確調(diào)查課題、調(diào)查目的、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查范圍、調(diào)查手段、調(diào)查步驟、時(shí)間安排。

3.收集材料

收集材料時(shí)要盡可能保持材料的客觀(guān)性，盡可能采取多種手段或途徑。

4.整理材料

將收集到的材料進(jìn)行整理，以便后續(xù)總結(jié)歸納、形成結(jié)論。

5.總結(jié)研究

對(duì)整理完的材料進(jìn)行分析、總結(jié)、歸納，得出一般性的結(jié)論。

（三）特點(diǎn)

調(diào)查法相對(duì)其他研究方法來(lái)說(shuō)較為耗時(shí)耗力，但也有其優(yōu)勢(shì)，即獲得的一手資料信息真實(shí)具體，能夠?qū)ρ芯繉?duì)象有更加準(zhǔn)確、清晰的認(rèn)識(shí)。

（2）觀(guān)察法

觀(guān)察法是指人們有目的、有計(jì)劃地通過(guò)感官和輔助儀器，對(duì)處于自然狀態(tài)下的客觀(guān)事物進(jìn)行系統(tǒng)考察，從而獲取經(jīng)驗(yàn)事實(shí)的一種科學(xué)研究方法。

（一）典型例子

皮亞杰的兒童認(rèn)知發(fā)展理論就是通過(guò)觀(guān)察法提煉總結(jié)出來(lái)的；兒童心理學(xué)創(chuàng)始人——普萊爾，也是在一次次地使用觀(guān)察法后，提出了兒童心理學(xué)領(lǐng)域中的諸多理論。

（二）研究步驟

1.明確觀(guān)察對(duì)象

在選擇和確定研究問(wèn)題的基礎(chǔ)上確定觀(guān)察者與觀(guān)察對(duì)象。

2.制定觀(guān)察計(jì)劃

在觀(guān)察計(jì)劃中要規(guī)定明確的觀(guān)察目的、重點(diǎn)、范圍以及要搜集的材料。

3.做好觀(guān)察準(zhǔn)備

觀(guān)察準(zhǔn)備是否充分，往往影響觀(guān)察的成敗。

4.做好記錄

在觀(guān)察過(guò)程中要時(shí)時(shí)記錄，不放掉任何一個(gè)關(guān)鍵信息。

（三）特點(diǎn)

觀(guān)察法具有拓展人們的感性知識(shí)、啟發(fā)思想等優(yōu)點(diǎn)，但是由于其強(qiáng)調(diào)研究要在自然環(huán)境下進(jìn)行，且不允許摻雜個(gè)人的偏見(jiàn)，確為實(shí)際操作帶來(lái)了一定困難。

（3）實(shí)驗(yàn)法

實(shí)驗(yàn)法是指經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，在高度控制的條件下，通過(guò)操縱某些因素，從而發(fā)現(xiàn)變量間因果關(guān)系以驗(yàn)證預(yù)定假設(shè)的研究方法。核心在于對(duì)所要研究的對(duì)象在條件方面加以適當(dāng)?shù)目刂疲懦匀粻顟B(tài)下無(wú)關(guān)因素的干擾。

（一）典型例子

采取實(shí)驗(yàn)法的一個(gè)典例是羅森塔爾效應(yīng)的提出，美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾和L.雅各布森通過(guò)對(duì)小學(xué)生進(jìn)行“未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)測(cè)驗(yàn)”，發(fā)現(xiàn)人們對(duì)他人行為的期望通?？梢詫?dǎo)致他人向期望方向改變。

（二）研究步驟

1.發(fā)現(xiàn)并提出問(wèn)題

2.收集與問(wèn)題相關(guān)的信息

3.作出假設(shè)

4.設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案

5.實(shí)施實(shí)驗(yàn)并記錄

6.分析實(shí)