寶潔公司研究報(bào)告寶潔B研究報(bào)告

寶潔公司研究報(bào)告 0第一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本狀況 4第一章公司概況 4 4 1.3中國(guó)寶潔的主要職能部門 第二章銷售收入與財(cái)務(wù)分析 2.1廣州寶潔歷年主營(yíng)收入 2.2財(cái)務(wù)分析 2.2.1財(cái)務(wù)報(bào)表 2.2.2盈利能力分析 2.2.3營(yíng)運(yùn)能力分析 2.2.4償債能力分析 第三章產(chǎn)品、生產(chǎn)與研發(fā) 3.1產(chǎn)品結(jié) 3.1.1洗發(fā)護(hù)發(fā)用品 13.1.2其它品類 3.2.2技術(shù)研究與開發(fā) 42 3.2.4產(chǎn)品維護(hù) 3.2.5產(chǎn)品開發(fā)舉例——潤(rùn)妍是這樣做出來的 第四章品牌與營(yíng)銷管理模式 4.1品牌管理模式 4.2營(yíng)銷管理模式 4.2.2現(xiàn)有的營(yíng)銷管理模式 4.4促銷也測(cè)試 4.5寶潔物流 第五章人力資源管理 5.1價(jià)值觀：公司利益與員工利益密不可分 5.2內(nèi)部溝通 第二部分相關(guān)分析與啟示 第六章產(chǎn)品分析 6.2適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況 26.3有重點(diǎn)地逐步擴(kuò)大產(chǎn)品線 第七章營(yíng)銷分析 7.2渠道與銷售收入的配比分析 7.3促銷測(cè)試的好處 第八章廣告分析 8.1廣告媒介分析 8.4廣告測(cè)試：指導(dǎo)廣告決策 第九章其他 9.1政府公關(guān) 結(jié)論一：產(chǎn)品本身是最好的廣告 結(jié)論二：以數(shù)據(jù)說話，科學(xué)決策 第四部分結(jié)束語 附錄二：銷售代表的招聘與培訓(xùn)(分銷商培訓(xùn)資料1) 三、培訓(xùn)概述 寶潔公司研究報(bào)告3 附錄三：大店銷售管理(分銷商培訓(xùn)資料2) 二、大店管理的重要性 附錄四：小店銷售管理(分銷商培訓(xùn)資料3) 附錄五：寶潔IDS各核心運(yùn)作流程極其支持性文件(內(nèi)容略)1934第一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本狀況1.1公司沿革始創(chuàng)于1837年的美國(guó)寶潔公司(P&G,Procter&Gamble)是世提市。全球雇員近11萬，在全球80多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括雜志2001年4月評(píng)選出的全球500家最大工業(yè)/服務(wù)業(yè)企業(yè)中，排名第75位，全美排名第23位并被評(píng)為業(yè)內(nèi)最受尊敬的公司。20022001年、2003年，寶潔耗資119億美元收購(gòu)了分別在美國(guó)、歐威娜，使美容護(hù)理產(chǎn)品占寶潔全球總收入的比重由2001年的18%提高到2003年的28%,達(dá)到122.2億美元，直逼歐萊雅2003年全球54月12日，他們開始共同生產(chǎn)銷售肥皂和蠟燭。1837年8月22日，兩方各出資3596.47美元，正式確立合作關(guān)系，并于同年10月311859年：寶潔年銷售額首次超過100萬美元，公司員工發(fā)展為80人；1882年：寶潔公司首次投資11000美金以印刷廣告在全國(guó)促銷61890年：寶潔在Ivorydale工廠建立了一個(gè)分析實(shí)驗(yàn)室，研究那提以外(堪薩斯州的堪薩斯城)設(shè)廠。1939年：電視在美國(guó)推出僅5個(gè)月后，寶潔就推出它的第一個(gè)電視廣告(象牙香皂),在電視首次轉(zhuǎn)播的棒球比賽過程中播出。1915年：寶潔首次在美國(guó)以外(加拿大的安大略省)建立生產(chǎn)設(shè)施：加拿大生產(chǎn)廠擁有75名員工，生產(chǎn)象牙香皂及Crisco烘焙7售產(chǎn)品，并雇傭了450名銷售人員。這一改變使生產(chǎn)穩(wěn)定，減少了1923年：寶潔嘗試采用新的傳播媒介一電臺(tái)廣播。公司以81933年：由寶潔贊助播出的電臺(tái)系列劇“MaPerkins”在全國(guó)91960年：美國(guó)牙防協(xié)會(huì)確認(rèn)“佳潔士”是“防齲牙膏”,佳潔1973年：寶潔收購(gòu)了日本NipponSunhome公司，開始在日本4、跨國(guó)公司(1980-2003)1980年：到1980年，寶潔公司在全世界23個(gè)國(guó)家開展業(yè)務(wù)，銷售額直逼110億美金，利潤(rùn)比1945年增長(zhǎng)了35倍，寶潔已發(fā)展 (1982年),Rechardson-Vicks公司(1985年),公司活躍于個(gè)人保健用品行業(yè)；通過80年代末，90年代初收購(gòu)了Noxell,密絲佛陀，名Whisper(護(hù)舒寶),該品牌在1985年成為同類產(chǎn)品全球市場(chǎng)的領(lǐng)1985年：寶潔購(gòu)買RichardsonVicks公司，擴(kuò)展成藥保健用護(hù)發(fā)素二合一的產(chǎn)品來同時(shí)清洗和護(hù)理頭發(fā)。PertPlus,又名1989年：寶潔購(gòu)買Noxell公司和它的CoverGirl、Noxzeme1990年：寶潔購(gòu)買Shulton's0ldSpice產(chǎn)品系列，擴(kuò)展男士1991年：寶潔購(gòu)買了MaxFactor和Betrix,進(jìn)一步擴(kuò)展公司1993年：寶潔銷售額超過300億美元。在公司歷史上，國(guó)際分1993-1994年：寶潔在中國(guó)發(fā)展更多合資企業(yè)，連續(xù)建立了四1998年：寶潔0lean新廠落成投產(chǎn)。寶潔公司2005機(jī)構(gòu)改革世界70多個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品暢銷140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。防治骨質(zhì)疏松癥的新藥--Actonel。作為發(fā)明者的寶潔公司與達(dá)16億美元。2002年：寶潔擁有12個(gè)年銷售過10億美元的品牌。2003:玉蘭油成為寶潔第十三個(gè)年銷售超過10億美元的品牌，州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國(guó)市場(chǎng)的歷程。(1)廣州黃埔有限公司P&G-HutchisonLtd.的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：美國(guó)寶潔司5%;合資公司第一期投資為1000萬美元，公司董事長(zhǎng)由廣州肥皂廠上級(jí)主管單位廣州輕工局的局長(zhǎng)陳光松出任；(2)隨后，寶潔和黃宣布，對(duì)廣州寶潔增資900萬美元，廣州肥皂廠因無法湊足270萬美元的增資款，持股由30%縮至20%;(3)1997年，寶潔以50.7億港元收購(gòu)和黃所持寶潔和黃30.75%股權(quán)中的10.75%;(4)2000州寶潔20%股份，2001年，建總將所余1%股份出售給寶潔和黃；之黃持股20%;(5)2004年5月13日，美國(guó)寶潔公司宣布，將以181988年：1988年8月18日，寶潔公司與廣州肥皂廠、香港和記黃埔(中國(guó))有限公司及廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)進(jìn)出口貿(mào)易公率達(dá)到99%。1989年：5月，寶潔在廣州推出了第二個(gè)品牌——玉蘭油。寶潔通過廣州市總工會(huì)向全市80萬婦女派發(fā)了試用裝(這在當(dāng)時(shí)是一項(xiàng)創(chuàng)舉),使寶潔在廣州獲得了廣泛的認(rèn)知。6月，寶潔首次招聘了1991年：黃埔廠于年初投產(chǎn)。7月和8月，寶潔分別在北京和廠，11月，李鐵映參觀黃埔廠。公司向華東水災(zāi)捐款100萬元人民寶潔還在10月開始銷售護(hù)舒寶。1992年：3月寶潔推出了潘婷洗發(fā)水，并奠定了洗發(fā)水業(yè)務(wù)在廣州、北京和上海三個(gè)城市的領(lǐng)先地位。寶潔于8月8日建立了第11月份推出了舒膚佳香皂。6月22日，朱镕基副總理接見了寶潔公司總裁白波，6月25日，田紀(jì)云副總理參觀了護(hù)舒寶生產(chǎn)廠。1993年：2月，寶潔公司在廣州推出碧浪洗衣粉，開始進(jìn)軍洗衣產(chǎn)品市場(chǎng)。并向廣州市民派發(fā)了30多萬包試用裝。8月開始實(shí)施員工住房貸款供樓計(jì)劃，開創(chuàng)全國(guó)先例。10月，寶潔(中國(guó))有限1994年：3月，第三家生產(chǎn)洗衣粉的合資企業(yè)一廣州浪奇寶潔潔在天津推出另一個(gè)洗衣粉品牌：汰漬。同年寶潔與北京日化二廠合資成立北京熊貓寶潔洗滌用品公司，寶潔和黃控股65%,北京日化二廠以品牌、廠房參股35%。合資后“熊貓”品牌被“冷藏”。1995年：2月，擁有世界一流科研設(shè)備的黃埔技術(shù)中心正式投入使用。9月，廣州寶潔口腔保健用品有限公司宣布成立。1996年：2月，朱镕基和錢其琛副總理接見了中國(guó)寶潔地區(qū)副總裁潘納友。5月，寶潔西青廠在天津奠基。6月，佳潔士牙膏推出在中國(guó)興建13所寶潔希望小學(xué)。1997年：8月，公司向“希望工程”再次捐款500萬元人民幣，在中國(guó)興建30所寶潔希望小學(xué)。寶潔在測(cè)試市場(chǎng)推出三個(gè)全球知名的品牌：幫寶適(5月)、品客(7月)和沙宣(9月)。9月，寶潔與中國(guó)衛(wèi)生部合作，成功地開展了全國(guó)牙防新長(zhǎng)征活動(dòng)，旨在增強(qiáng)中國(guó)農(nóng)村地區(qū)人民的口腔保健知識(shí)。12月，玉蘭油二合一潤(rùn)膚沐浴1998年：4月15日，寶潔北京技術(shù)中心成立。寶潔向清華大學(xué)貓愛心工程”,并向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬元人民幣旨在為保護(hù)珍稀動(dòng)物大熊貓盡一分力。8月6日，公司再次向希望工程捐寶潔公司研究報(bào)告款500萬元人民幣，興建27所寶潔希望小學(xué)。7月，寶潔在全國(guó)推出沙宣洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品。另外，寶潔還推出了品客薯片和佳潔士多合一牙膏。9月，寶潔在上海推出SKII化妝品。10月26日，推出了具有突破性技術(shù)的汰漬第三代。幫寶適嬰兒紙尿片也于10月在上海推出。8月6日，天津西青廠正式開業(yè)。10月26日，國(guó)務(wù)院總理朱1999年：6月，玉蘭油活膚美白露推出，8月，潘婷潤(rùn)發(fā)精華素、玉蘭油活膚潔面乳、玉蘭油二合一潤(rùn)膚沐浴乳、護(hù)舒寶透氣絲薄推出。8月，丹碧絲衛(wèi)生棉條在南京推出。9月，佳潔士口腔護(hù)理研究院在北京落成。10月，幫寶適全面上市；11月，SK-II在上海推出柔膚酸再生素、SKII凈白精華等六大新產(chǎn)品感造型摩絲。寶潔公司向天津世界體操錦標(biāo)賽贊助100萬人民幣。2000年：3月，玉蘭油彩妝在天津和北京上市；護(hù)舒寶推出新系列方便裝；飄柔推出首烏黑發(fā)洗發(fā)露，潤(rùn)妍洗發(fā)護(hù)發(fā)系列全國(guó)上居護(hù)理產(chǎn)品；紡必適織物氣味清潔劑和速易潔靜電除塵拖把組。7月，沙宣全面推出三種頭發(fā)定型產(chǎn)品，并全國(guó)升級(jí)沙宣洗發(fā)露；8月，品客薯片推出“比薩”口味；護(hù)舒寶為青春少女全新設(shè)計(jì)的護(hù)舒寶Young推出；9月，玉蘭油推出多效修護(hù)霜；10月，海飛絲全面升級(jí)上市。10月20日，寶潔公司幫寶適品牌向中國(guó)優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會(huì)“搖籃工程”捐款200萬人民幣。10月21日，寶潔公司舒膚佳品牌持北京奧申委為申辦2008年奧運(yùn)會(huì)做最后沖刺。7月，羅宏斐出任寶潔大中國(guó)區(qū)總裁。10月，寶潔(中國(guó))有限公司舒膚佳和佳潔士品牌宣布向教育部捐贈(zèng)200萬元人民幣，用以支持西部地區(qū)的健康2003年：廣州寶潔的盈利達(dá)到22.3億港元(而歐萊雅2003年在中國(guó)的利潤(rùn)為15億元人民幣左右，比上年增長(zhǎng)65%)。2003年10月28日，寶潔公司大中國(guó)區(qū)總裁羅宏斐先生向中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)遞交了400萬元人民幣支票。此舉使寶潔公司為中國(guó)希望工程的捐款數(shù)額達(dá)到1600萬元，捐建的希望小學(xué)達(dá)到了中國(guó)寶潔的遠(yuǎn)景目標(biāo)是：到2020年，寶潔產(chǎn)品進(jìn)入大中國(guó)的家家戶戶，遍布各式各樣的銷售網(wǎng)絡(luò)，寶潔成為大中國(guó)首屈一指的消費(fèi)者用品公司，銷售額突破350億美元，趕上1998年全球銷售總額。1.2.1美國(guó)寶潔公司概況務(wù)，以美化消費(fèi)者的生活，作為回報(bào)，我們將獲得領(lǐng)先的市場(chǎng)銷售地位和不斷增長(zhǎng)的利潤(rùn)，從而令我們的員工，股東以及我們生活和工作所處的社會(huì)共同繁榮?！泵绹?guó)寶潔公司概況見表1-1:表1-1:美國(guó)寶潔公司概況成立時(shí)間1837年總部所在地美國(guó)俄亥俄州辛辛那提市2003年銷售額434億美元(2002-2003財(cái)政年度)2003年利潤(rùn)額51.9億美元(2002-2003財(cái)政年度)分公司分布超過80個(gè)國(guó)家產(chǎn)品銷售地區(qū)超過160個(gè)國(guó)家產(chǎn)品種類居護(hù)理及個(gè)人清潔用品品牌數(shù)量約300個(gè)員工數(shù)近110000人董事長(zhǎng)雷富禮(A.G.Lafley)總裁兼首席執(zhí)行官雷富禮(A.G.Lafley)全球技術(shù)中心19個(gè)年度研發(fā)投入17億美元(2001-2002財(cái)政年度)平均每年申請(qǐng)專利近20000項(xiàng)自1988年8月廣州寶潔成立后，美國(guó)寶潔陸續(xù)在廣州、北京、超過3億元(另一種說法是：目前寶潔在華投擁有4000多名員工),這些企業(yè)多數(shù)進(jìn)入了全國(guó)最大500家外商投資企業(yè)行列(見表1-2):表1-2:中國(guó)寶潔公司概況分公司或工廠及分布地區(qū)廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)工廠：(1)廣州寶潔有限公司；(2)生產(chǎn)洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品、護(hù)膚產(chǎn)品、婦女保健用品、個(gè)人清潔用廣州寶潔紙品有限公司；(3)廣品、口腔保健用品北京廠：北京寶潔洗滌用品有限公司生產(chǎn)洗衣粉成都廠：成都寶潔有限公司生產(chǎn)洗衣粉天津香皂廠：天津?qū)殱嵱邢薰旧a(chǎn)個(gè)人清潔用品天津西青廠：天津?qū)殱嵐I(yè)有限公司生產(chǎn)洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品心1988年10月，海飛絲洗發(fā)香波在廣州投產(chǎn)，4個(gè)月后，海飛絲據(jù)國(guó)家商業(yè)信息中心1996年的統(tǒng)計(jì)，在護(hù)膚品、護(hù)發(fā)品、洗衣粉和香皂4種日用化學(xué)品中，銷量第一的品牌均來自廣州寶潔公司，它們分別是：玉蘭油、飄柔、碧浪和舒膚佳；2003年護(hù)膚品市場(chǎng)占有率排名中，玉蘭油排名第一，達(dá)到17.29%(資料來源：慧聰網(wǎng)美容美發(fā)行業(yè)頻道)據(jù)1998中國(guó)市場(chǎng)與媒體調(diào)查，在全國(guó)12個(gè)城市中，使用頻率最高的前3種洗發(fā)水均來自寶潔。1998年市場(chǎng)占有率為飄柔19.1%、潘婷15.6%和海飛絲10.9%(資料來源：凱博信數(shù)據(jù)庫(kù));2003年市場(chǎng)占有率為飄柔超過30%、海飛絲13%和潘婷7.5%,居前三名，2003除生產(chǎn)工廠外，中國(guó)寶潔(主要指廣州寶潔)的主要職能部門見圖1-1:系部及客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部究部產(chǎn)品供研究開市場(chǎng)部圖1-1:中國(guó)寶潔的主要職能部門第二章銷售收入與財(cái)務(wù)分析寶潔進(jìn)軍中國(guó)僅3年即實(shí)現(xiàn)盈利，創(chuàng)下世界500強(qiáng)速度之最。此后，其銷售額以平均每年50%的速度遞增。從1993年開始，寶潔但在寶潔進(jìn)入中國(guó)10周年的1998年之際，公司銷售額一反常態(tài)地出現(xiàn)了數(shù)年來從未有過的倒退，1999年繼續(xù)下降至39.17億的最低點(diǎn)，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)估計(jì)寶潔已經(jīng)超過了其盈虧平衡線，出現(xiàn)虧損。經(jīng)過幾年調(diào)整，2002年上升性恢復(fù)到75億元左右，2003年寶潔中國(guó)的銷售額已超過1997年高峰的水平(一種說法是：2002—2003年度中國(guó)寶潔的銷售收入為130億元左右)(見圖2-1)。圖2-1:廣州寶潔歷年主營(yíng)收入單位：億元庫(kù)廣州寶潔有限公司和天津保潔工業(yè)有限公司是中國(guó)寶潔的主要子公司，2003年這兩個(gè)子公司的銷售收入占中國(guó)寶潔銷售收入的94.5%,工業(yè)總產(chǎn)值占中國(guó)寶潔工業(yè)總產(chǎn)值的94.2%。表2-1:中國(guó)寶潔子公司主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)對(duì)比對(duì)比項(xiàng)目廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司增長(zhǎng)率(%)增長(zhǎng)率(%)資產(chǎn)總額(萬元)負(fù)債總額(萬元)職工人數(shù)(人)0工業(yè)總產(chǎn)值(萬元)銷售額(萬元)出口額(萬元)—2.2財(cái)務(wù)分析表2-2:2002年廣州寶潔有限公司資產(chǎn)負(fù)債表和損益表資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年末數(shù)負(fù)債合所有者權(quán)益年末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：負(fù)債：現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債應(yīng)收帳款長(zhǎng)期負(fù)債存貨負(fù)債合計(jì)產(chǎn)成品所有者權(quán)益：流動(dòng)資產(chǎn)余額國(guó)家資本金長(zhǎng)期投資集體資本金固定資產(chǎn)：法人資本金固定資產(chǎn)原值個(gè)人資本金累計(jì)折舊港澳臺(tái)資本本年折舊外商資本金固定資產(chǎn)余額實(shí)收資本合計(jì)無形及遞延資產(chǎn)其它所有者權(quán)益其它資產(chǎn)所有者權(quán)益合計(jì)資產(chǎn)總計(jì)權(quán)益總計(jì)損益表一、銷售收入銷售成本銷售費(fèi)用銷售稅金及其附加銷售利潤(rùn)其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)管理費(fèi)用稅金財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)勞待保險(xiǎn)費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用利息支出二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)投資收益營(yíng)業(yè)外收入營(yíng)業(yè)外支出三、利潤(rùn)總額2、天津?qū)殱嵐I(yè)有限公司(主要生產(chǎn)洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品)表2-3:2003年天津?qū)殱嵐I(yè)有限公司資產(chǎn)負(fù)債表和損益表資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年末數(shù)負(fù)債合所有者權(quán)益年末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：負(fù)債：現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債應(yīng)收帳款長(zhǎng)期負(fù)債存貨負(fù)債合計(jì)產(chǎn)成品流動(dòng)資產(chǎn)余額實(shí)收資本：國(guó)家資本金長(zhǎng)期投資集體資本金固定資產(chǎn)：法人資本金資產(chǎn)負(fù)債表固定資產(chǎn)原值個(gè)人資本金累計(jì)折舊港澳臺(tái)資本本年折舊外商資本金固定資產(chǎn)余額實(shí)收資本合計(jì)無形及遞延資產(chǎn)其它所有者權(quán)益其它資產(chǎn)所有者權(quán)益合計(jì)資產(chǎn)總計(jì)權(quán)益總計(jì)損益表銷售成本銷售費(fèi)用銷售稅金及其附加銷售利潤(rùn)其他業(yè)務(wù)利管理費(fèi)用稅金財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)勞待保險(xiǎn)費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用利息支出二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)投資收益營(yíng)業(yè)外收入營(yíng)業(yè)外支出三、利潤(rùn)總額1、表2-4:主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率2003年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率2、表2-5:成本利潤(rùn)率廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年成本利潤(rùn)率2003年成本利潤(rùn)率廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年凈資產(chǎn)收益率2003年凈資產(chǎn)收益率2002年廣州寶潔有限公司存貨周轉(zhuǎn)率為3.86次，天津?qū)殱嵐I(yè)有限公司存貨周轉(zhuǎn)率為4.93次。廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年存貨周轉(zhuǎn)率3.86次4.93次廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.18次0.16次2003年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.6次0.16次廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年流動(dòng)比率2003年流動(dòng)比率2、表2-10:資產(chǎn)負(fù)債率廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年流動(dòng)比率2003年流動(dòng)比率寶潔公司研究報(bào)告第三章產(chǎn)品、生產(chǎn)與研發(fā)3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表3-1:表3-1:寶潔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品大類品牌名稱條碼數(shù)量品牌經(jīng)理產(chǎn)品特性洗發(fā)護(hù)發(fā)用品飄柔飄柔全年潘婷潘婷全年海飛絲海飛絲全年沙宣沙宣全年伊卡璐伊卡璐全年護(hù)膚美容品玉蘭油玉蘭油全年(秋冬產(chǎn)品多點(diǎn))個(gè)人清潔用品(香皂+沐浴露)玉蘭油舒膚佳舒膚佳全年激爽激爽全年口腔護(hù)理用品(牙膏+牙佳潔士佳潔士全年婦女保健用品(衛(wèi)生巾)護(hù)舒寶護(hù)舒寶全年嬰兒護(hù)理用品幫寶適幫寶適全年織物家居護(hù)理用品(洗衣粉)碧浪7碧浪全年汰漬汰漬全年食品品客9品客全年合計(jì)(數(shù)量)詳細(xì)的產(chǎn)品種類、規(guī)格及價(jià)格見附錄1:XX公司寶潔報(bào)價(jià)表。寶潔公司在華經(jīng)營(yíng)的共有五大洗發(fā)水品牌，包括飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐(潤(rùn)研已退出市場(chǎng)),幾十多個(gè)系列。海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發(fā)水占洗發(fā)水市場(chǎng)份額60%以上。其品牌結(jié)構(gòu)圖見圖3-1:圖3-1:洗發(fā)護(hù)發(fā)品牌結(jié)構(gòu)圖柔(Rejoice)于1989年10月進(jìn)入中國(guó)。短短幾年內(nèi)，飄柔以其優(yōu)異不斷創(chuàng)新是飄柔得以成為寶潔公司全球最成功的品牌原因之的洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者美發(fā)護(hù)發(fā)的追求。2003年3月，飄柔多75%的煽油精華，給頭發(fā)更多呵護(hù)；3)黑色首烏滋潤(rùn)飄柔，特含首烏精華，讓秀發(fā)更自然烏黑；4)黃色多效護(hù)理飄柔，多重功水，讓頭發(fā)絲絲舒暢；6)青色清涼滋潤(rùn)飄柔，讓頭發(fā)百分百清(2)1989年12月，飄柔率先在中國(guó)市場(chǎng)推出5毫升輕便小包(3)1990年，飄柔推出中國(guó)市場(chǎng)第一款去頭屑二合一洗發(fā)水；(4)1996年12月，飄柔在中國(guó)市場(chǎng)突破性地推出具有火局油(5)2000年3月，飄柔特意為中國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)推出首烏黑發(fā)二(6)2000年8月，飄柔針對(duì)消費(fèi)者不同發(fā)質(zhì)的需求，推出輕盈(8)2001年11月，飄柔將滋潤(rùn)去屑洗發(fā)露全新升級(jí)，采用新(9)2002年9月，飄柔所有產(chǎn)品全新升級(jí)，新飄柔蘊(yùn)涵三重滋(10)2003年4月，飄柔推出富含特效人參營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)精華的飄(11)2003年10月，推出飄柔煽油護(hù)發(fā)系列。(12)2003年11月，飄柔推出超低價(jià)位的洗發(fā)水9、9元。(13)2004年3月，飄柔推出香皂、沐浴露。產(chǎn)品系列見圖3-2:紅色煽油青色清涼藍(lán)色輕盈黑色首烏黃色多效金色人參綠色去屑圖3-2:飄柔產(chǎn)品系列圖2、潘婷產(chǎn)品2001年被法國(guó)《瑪麗嘉兒》(Marie-Claire)雜志評(píng)為最佳美產(chǎn)品系列見圖3-3:圖3-3:潘婷產(chǎn)品系列圖3、海飛絲海飛絲怡神舒爽型(天然薄荷)、海飛絲滋養(yǎng)護(hù)理型(草本精華)、2004年4月16日，寶潔在上海舉辦“夏日海洋活力——海飛絲產(chǎn)品系列見圖3-4:倍潤(rùn)呵潔凈呵護(hù)型爽型圖3-4:海飛絲產(chǎn)品系列圖中國(guó)，2001年5月，開設(shè)其在亞洲唯一一家美發(fā)學(xué)院——沙宣(上海)美發(fā)研修中心。系列產(chǎn)品如下：沙宣深層滋養(yǎng)精華露、沙宣均產(chǎn)品系列見圖3-5:沙宣沙宣均衡滋露煽油去露清爽線條造型強(qiáng)造型非常立露深層潔露自然動(dòng)感造型保濕潤(rùn)圖3-5:沙宣產(chǎn)品系列圖5、伊卡璐年1月起，在中國(guó)先后推出15個(gè)不同種類、26個(gè)不同規(guī)格的產(chǎn)品，有最全面的美發(fā)產(chǎn)品系列。其以成分天然為主要特色，崇尚"回歸自然崇尚環(huán)保"的生活潮流。寶潔公司研究報(bào)告產(chǎn)品系列見3-6:方方方方方方方方圖3-6:伊卡璐產(chǎn)品系列圖6、潤(rùn)妍1997年在中國(guó)市場(chǎng)推出，到2002年4月全面停產(chǎn)，目前已退出2002年12月6日，玉蘭油品牌于第七屆中日聯(lián)合皮膚科學(xué)術(shù)會(huì)抗衰老成分——高濃度原維他命A(Pro-Retinol)和維他納新 2003年4月11日，玉蘭油嶄新開創(chuàng)性護(hù)膚產(chǎn)品——清瑩晶爽系達(dá)56%,是控油產(chǎn)品領(lǐng)域的革命性突破。2003年9月9日，融合最新生物科技的OLAYRegenerist玉蘭曼玉代言；并且獨(dú)家運(yùn)用領(lǐng)先國(guó)際護(hù)膚領(lǐng)域的生物科技成果Amino-peptideComplex(氨基酸肽復(fù)合系統(tǒng)),最大限度地減少皺2001年12月20日，玉蘭油凈膚綿系列上市。它能徹底清潔而2002年5月19日，中華醫(yī)學(xué)會(huì)第十次全國(guó)皮膚性病學(xué)術(shù)會(huì)議在大連召開。來自國(guó)內(nèi)以及國(guó)際的700多名著名皮膚學(xué)專家出席了此2002年7月22日，舒膚佳家庭衛(wèi)生研究院在北京正式成立。該2003年9月10日，由中華醫(yī)學(xué)會(huì)與舒膚佳家庭衛(wèi)生研究院共同2003年9月12日，由衛(wèi)生部國(guó)際交流與合作中心、佳潔士口腔護(hù)理研究院及國(guó)內(nèi)四家專業(yè)口腔醫(yī)院共同主辦的“佳潔士愛牙車”2003年11月14日，佳潔士深層潔白牙貼在中國(guó)隆重登場(chǎng)。它像給牙齒做“美白面膜”一樣。臨床驗(yàn)證，連續(xù)使用7天后，牙齒國(guó)際權(quán)威大獎(jiǎng)，更被美國(guó)臨床研究協(xié)會(huì)推舉為“首選潔白牙齒用品”,至今全球已經(jīng)有超過40,000名牙醫(yī)和超過1,500萬名消費(fèi)者1998年護(hù)舒寶第二次技術(shù)革命：在中國(guó)推出第一片只有2毫米2000年2月，護(hù)舒寶率先推出全國(guó)第一個(gè)全系列方便裝。2000年8月，護(hù)舒寶在全國(guó)第一個(gè)推出專門為少女設(shè)計(jì)的時(shí)尚2001年11月，護(hù)舒寶推出棉柔超薄透氣衛(wèi)生護(hù)墊。2003年7月，護(hù)舒寶首推棉柔衛(wèi)生巾。2004年4月，護(hù)舒寶推出倍吸柔爽護(hù)墊。產(chǎn)品種類有：(1)全新超薄干爽型；(2)全新超值裝；(3)拉拉褲；(4)幫寶適護(hù)兒濕巾。消費(fèi)群體有：(1)0—5個(gè)月；(2)6—11個(gè)月；(3)12—18個(gè)1993年寶潔公司將碧浪引入中國(guó)。在11994年8月汰漬引入中國(guó)；1995年1月汰漬200克和450克在全國(guó)隆重上市，開始在全國(guó)播放“汰漬千人操”廣告。1995年10月汰漬750克上市，“汰漬洗衣舞”廣告之一在全國(guó)播放。1996年7月"汰漬洗衣舞"廣告之二在全國(guó)播放。1997年8月汰漬第二代在全國(guó)隆重上市。1998年5月檸檬汰漬400克隆重上市，“汰漬洗衣舞”廣告之三在全國(guó)播放。1998年10月汰漬第三代在全國(guó)隆重上市，“汰漬小孩故事系列廣告放。1999年9月汰漬第三代加強(qiáng)型在(1)美國(guó)寶潔的市場(chǎng)研究球多達(dá)700萬消費(fèi)者進(jìn)行交流。通過入戶訪問、觀察、舉辦消費(fèi)者(2)中國(guó)寶潔的市場(chǎng)研究最多的公司，每年投入資金17億美元，其有8300多名科學(xué)家在全為研究適合東方的產(chǎn)品，美國(guó)寶潔公司在日本設(shè)立了寶潔公司全球最大的技術(shù)中心，專門為亞洲服務(wù)。全球性產(chǎn)品開發(fā)與研究加1998年4月15日，寶潔向清華大學(xué)捐款1070萬元人民幣，同寶潔在中國(guó)推出的第一個(gè)產(chǎn)品是海飛絲。當(dāng)時(shí)，寶潔經(jīng)過對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了許多中國(guó)人都有頭屑這一毛病，而中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)洗發(fā)水的廠家又沒有這方面的技術(shù)。于是寶潔決定將去頭屑的海飛絲洗發(fā)水作為在中國(guó)打響的第一炮。經(jīng)過一年多的時(shí)間，對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較是市場(chǎng)調(diào)查的一個(gè)重要內(nèi)容。同先要把新產(chǎn)品與其他產(chǎn)品用同一標(biāo)志分兩組進(jìn)行盲測(cè)，一組是寶潔寶潔還有另外一個(gè)產(chǎn)品測(cè)試工具，稱為ConsumerC相對(duì)較大(如自從世界第一種高效合成洗衣粉——汰漬在1946年推——“理想中的黑發(fā)是什么?”——“進(jìn)一步的心理感受?”經(jīng)過反復(fù)3次的概念測(cè)試，寶潔公司基本把握住了消費(fèi)者心目產(chǎn)品能被廣泛接受嗎?寶潔公司認(rèn)為，專門用潤(rùn)發(fā)露護(hù)發(fā)的方法已設(shè)計(jì)，在潤(rùn)發(fā)露中加入了獨(dú)創(chuàng)的水潤(rùn)中草藥精華(含首烏),融合了調(diào)查消費(fèi)者究竟記住什么,忘記什么,并據(jù)此進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)整與公司先請(qǐng)專業(yè)的廣告公司拍攝一組長(zhǎng)達(dá)6分鐘的系列廣告，再組織消費(fèi)者來觀看，然后請(qǐng)消費(fèi)者選擇她們認(rèn)為最好的3組畫面，胎”了將近3年。第四章品牌與營(yíng)銷管理模式4.1品牌管理模式1、以品牌為單元的產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理制傳統(tǒng)上以職能形式的營(yíng)銷使各職能部門都競(jìng)相爭(zhēng)取預(yù)算，而又不對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)負(fù)責(zé)任。產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理體制是一種矩陣型的組織結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理只對(duì)一種產(chǎn)品負(fù)責(zé)，就像一個(gè)產(chǎn)品的“總經(jīng)理”對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，保證各部門的行動(dòng)統(tǒng)一在戰(zhàn)略或消費(fèi)產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理體制是一種以消費(fèi)者為核心的瓜分市場(chǎng)的成熟模式，能有效提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。一般的品牌經(jīng)理是隸屬企業(yè)的市產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理體制幫助寶潔公司從以產(chǎn)品為中心的運(yùn)營(yíng)機(jī)制中解放出來，從而像可口可樂一樣，不是從產(chǎn)品而是從產(chǎn)品之外的價(jià)值上使公司獲得持續(xù)增長(zhǎng)能力，到目前為止，寶潔仍在暢銷的TI洗滌劑已行銷40多年，浪峰牙膏也行銷30多年，佳美香皂已行銷602、以價(jià)值為核心的獨(dú)立品牌體系與多品牌競(jìng)爭(zhēng)體系寶潔處理公司品牌與產(chǎn)品品牌的秘訣是，在新產(chǎn)品推出階段使用公司品牌來推薦新產(chǎn)品品牌，一旦獲得市場(chǎng)認(rèn)可就只強(qiáng)調(diào)獨(dú)立品牌，不再把公司名稱和品牌混用。在新產(chǎn)品推出階段，寶潔的做法前6個(gè)月的廣告期，而且只在廣告結(jié)語使用。6個(gè)月之后，每一品牌這樣一種做法反映了寶潔的基本信念：每一個(gè)品牌都是獨(dú)一無的側(cè)重將市場(chǎng)分成9種，針對(duì)每種市場(chǎng)設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品，以滿足顧客特殊的需求(見表4-1):表4-1:洗衣粉的獨(dú)立品牌體系品牌側(cè)重點(diǎn)與訴求點(diǎn)有強(qiáng)力的洗凈能力，可以深入纖維內(nèi)部。專為繁重洗衣工作而設(shè)計(jì)的全方位家庭清潔劑，“使用Tide,沒有污垢”。具有清潔和光鮮作用，可以讓衣物更干凈、鮮艷就像新衣服一樣。包含漂白效果，“能讓白色衣物更加潔白；彩色衣物更加亮柔軟衣物纖維，“添加了清香的纖維軟化劑，洗凈、柔軟、消除靜電三效合一”。專為嬰幼兒衣物設(shè)計(jì)，“含有自然界的芳香劑——硼砂，是價(jià)格便宜的去污洗衣粉，“只要花費(fèi)一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用，就可為您消除衣物上的頑垢?！?.2營(yíng)銷管理模式2、現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)的運(yùn)用：“幫助”式管理(1993—1997)3)協(xié)助培訓(xùn)分銷商銷售人員；4)招聘專職市場(chǎng)覆蓋人員，并負(fù)責(zé)其工資獎(jiǎng)金的發(fā)放；5)為分銷商提供覆蓋服務(wù)費(fèi)，確立14天回款返利3%的回款激勵(lì)系統(tǒng)；6)協(xié)助分銷商提高物流管理水平并推行照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷售代表。在這期間，三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落(包括個(gè)商店。為了使分銷率達(dá)到80%和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金(Distributor 寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個(gè)高素質(zhì)的分銷商隊(duì)越削越薄，甚至出現(xiàn)利潤(rùn)危機(jī)?！暗虄?nèi)損失堤外補(bǔ)”,靠做龍頭產(chǎn)隨著零售終端在中國(guó)的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農(nóng)工等國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂福，好又多，Pricemart分銷商依然占據(jù)重要地位(占據(jù)寶潔公司50%以上的銷售額),如果分銷商(1999—2000年)(1)實(shí)施變革出了按照渠道管理生意的改革措施，(也稱為“寶潔分銷商2005計(jì)按照“寶潔分銷商2005計(jì)劃”,將削減一些處于邊緣的小分銷費(fèi)等，改以“核心客戶生意發(fā)展基金(CBDF)”取代，另外推出1透明化等策略。這樣寶潔可以對(duì)分銷商進(jìn)行“緊密控制”,同時(shí)推(2)分銷商重新定位接下來，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有100多家分銷商覆蓋原來300多家分銷商的區(qū)域的問題了。于是在2000年，寶潔公司說服分銷商去異地開辦分公司(如山東濰坊百貨公司逐漸成為一下子從7天延長(zhǎng)到14天。風(fēng)險(xiǎn)如何控制?寶潔公司要求所有的分做什么?中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場(chǎng)的生寶潔公司投資2億多元幫助分銷商購(gòu)買200多輛依維柯，用于覆蓋售拜訪。但如此以來，分銷商的運(yùn)作費(fèi)用也提高了，如何解決?寶了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性?寶潔公司使現(xiàn)有分變。怎么轉(zhuǎn)變?寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的些分銷商已經(jīng)擁有了對(duì)中小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定的客戶網(wǎng)其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心(Distribution(3)卡車銷售計(jì)劃和移動(dòng)銷售系統(tǒng)擇了兩種不同類型的拜訪車輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車0.5噸。配備車輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來確定，一般來說，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2-3名員工，其中1隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動(dòng)銷售系統(tǒng)也會(huì)更加先它可以借助移動(dòng)電話進(jìn)行銷售記錄和即時(shí)的與總公司的溝通，以提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性。(4)對(duì)分銷商的培訓(xùn)寶潔以上所有變革之所以能成功，在于寶潔公司對(duì)分銷商進(jìn)行了全面系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售代表的招聘、大店銷售管理和小店銷售管理等內(nèi)容(詳細(xì)培訓(xùn)資料見附錄二、三、四)。此外，為了順利實(shí)施分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)(IDS),寶潔公司針對(duì)分銷商制定了一整套手冊(cè)，介紹IDS各核心運(yùn)作流程極其支持性文件(詳細(xì)資料見附錄五)。(5)變革的代價(jià)寶潔公司提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所有的分銷商樂意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1999年寶潔公司對(duì)現(xiàn)有的分銷商重新進(jìn)行了識(shí)別和定位，從原有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商重點(diǎn)發(fā)展，而與其他的分銷商中止了合作關(guān)系，當(dāng)然寶潔公司也付出了代價(jià)：當(dāng)年應(yīng)收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速大幅下降(下降30%多)。但寶潔公司堅(jiān)信做正確的事情，他們相信這種改革一定會(huì)取得成功。(6)原因分析1)寶潔公司內(nèi)部出現(xiàn)了“重”大型連鎖終端，“輕”分銷商的情緒。寶潔銷售部門表現(xiàn)最優(yōu)秀的員工都被抽調(diào)到專門負(fù)責(zé)大型連鎖終端的直供部門去。覺得不太需要聽經(jīng)銷商的意見。”才2000多萬元，但由掌上電腦終端傳回的銷售額匯總卻是3000多5、修正變革：再次熱吻分銷商(2001—2003年初)化了“分銷商2005計(jì)劃”,并對(duì)某些問題作了一些糾正。寶潔高層終于“認(rèn)識(shí)”到一個(gè)本土營(yíng)銷人員人人皆知的常識(shí)政策。特別是分銷商一次訂貨1000件可得1%返利的政策，使得有銷商削減到目前的100多家。由于這種發(fā)展大分銷商的政策激勵(lì)他產(chǎn)品擠壓得不行。所以，我們公司(指該經(jīng)銷商)2002年寶潔產(chǎn)品的銷售額比2001年增長(zhǎng)達(dá)60%以上。而2003年第一季度寶潔公司的銷售額比2002年同期增長(zhǎng)66%。”目前寶潔公司的營(yíng)銷管理基本上形成了“經(jīng)銷商(或稱為分銷商)+大賣場(chǎng)直供”的格局。人事主管財(cái)務(wù)主管財(cái)務(wù)人員出納員倉(cāng)管人員后勤主管圖4-1:分銷商營(yíng)銷管理架構(gòu)寶潔一般都采用經(jīng)銷商(或稱為分銷商)模式。作為自己的經(jīng)銷商(大城市一般2～3家),派駐一位廠方代表(或稱戶業(yè)務(wù)發(fā)展部(客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部下轄若干個(gè)服務(wù)小組，沃爾瑪服務(wù)小組成員一般為7人左右，專門負(fù)責(zé)和沃爾瑪?shù)母黜?xiàng)溝通，該小組(1)負(fù)責(zé)覆蓋的分銷商要做些什么? (CO)、銷售組長(zhǎng)(TL),銷售代表(DSR)。他們始終是分銷商的職運(yùn)作經(jīng)理培訓(xùn)銷售代表(DSR),使銷售代表充分認(rèn)識(shí)每日訪問報(bào)告那么,這么多的人到底要做些什么呢?寶潔要求分銷商提供的(2)關(guān)鍵是覆蓋記錄準(zhǔn)確度月覆蓋服務(wù)費(fèi)=月特定職員的獎(jiǎng)金基數(shù)總額×分銷商覆蓋服務(wù)水平×覆蓋服務(wù)費(fèi)因子。那么,如何判斷最關(guān)鍵的“分銷商的覆蓋蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度(CRA),寶潔要求準(zhǔn)確度達(dá)到90%以上?？梢哉f，那么,寶潔用什么方法，如何保證這個(gè)記錄的準(zhǔn)確度呢?主要1)政策支持B完善培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和覆蓋服務(wù)員工，使之能清楚地執(zhí)行2)檢查人員層層負(fù)責(zé)D客戶經(jīng)理每月對(duì)他所管理的每個(gè)覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行一次審核，如果有關(guān)覆蓋服務(wù)費(fèi)的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，他有權(quán)對(duì)相關(guān)的銷售代表、銷售主管及分銷商作出相應(yīng)的處理，比如扣除一定比例的覆蓋F市場(chǎng)經(jīng)理擁有覆蓋服務(wù)費(fèi)的最終審批權(quán)，并需每季度審核他G渠道促銷部負(fù)責(zé)覆蓋服務(wù)費(fèi)用系統(tǒng)的改進(jìn)，并定期監(jiān)控和分析每個(gè)分銷商的覆蓋服務(wù)費(fèi)的變化趨勢(shì)。另外，渠道促銷部將每半3)執(zhí)行程序A檢查流程圖【說明】通常是1個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)2個(gè)分銷商，1個(gè)分銷商有12名左右的銷售代表。1名小店銷售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)8名銷售代表，1名大店銷售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)4名左右銷售代表。B銷售組長(zhǎng)如何檢查B1準(zhǔn)備工作銷售主管和客戶經(jīng)理。大店銷售組長(zhǎng)每周用1個(gè)工作日去檢查他所負(fù)責(zé)的2名銷售代表的每日訪問報(bào)告；小店銷售組長(zhǎng)每周用1個(gè)工于10家。銷售組長(zhǎng)必須確保他的所有銷售代表至少每2周都被檢查日訪問報(bào)告。小店銷售代表，抽出其前1天的每日訪問報(bào)告；大店銷售代表，抽出其前2天的每日訪問報(bào)告。項(xiàng)旁邊。如果一家商店的記錄有3個(gè)及3個(gè)以上的項(xiàng)目與實(shí)際不則該商店的記錄準(zhǔn)確度為0,其他準(zhǔn)確度為1。覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度=記錄準(zhǔn)確度為1的商店數(shù)÷所檢查商店的總蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度和所有銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度的平均他的當(dāng)月業(yè)績(jī)排名將被下調(diào)1級(jí)。在2個(gè)月內(nèi)，如被查到2次，則下調(diào)2級(jí)。如發(fā)現(xiàn)銷售代表弄虛作假，銷售主管有權(quán)把這名銷售代銷售組長(zhǎng)檢查偏差=銷售組長(zhǎng)所檢查的銷售代表的平均覆蓋服服務(wù)人員勞動(dòng)合同的簽訂率、基本工資發(fā)放率、政府福利上交率和寶潔的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度。拜訪達(dá)標(biāo)率，客戶服務(wù)水平和系統(tǒng)數(shù)(3)數(shù)據(jù)質(zhì)量出了問題如何處理?1)對(duì)銷售代表的處理表被客戶經(jīng)理檢查出低于90%,則當(dāng)月業(yè)績(jī)排名將被下調(diào)；如果低于70%,不但他的業(yè)績(jī)排名被下調(diào)，還要被扣除50%的獎(jiǎng)金；如果連續(xù)兩次低于90%,或被發(fā)現(xiàn)有一次弄虛作假行為，客戶經(jīng)理需把該名銷2)對(duì)銷售組長(zhǎng)的處理高于10%,則被扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金的20%;如果高于30%,將被扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金的50%;如果偏差連續(xù)兩次超過10%,或有弄虛作假的行為，客3)對(duì)分銷商的處理銷售主管負(fù)責(zé)確保分銷商的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度高于90%,否則分銷商將受到一定的處理。如果客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)銷售代表的平均覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度低于90%,則需與銷售主管共同找出原因，并制定計(jì)劃來提高寶潔覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度。如果在1年內(nèi)第2次發(fā)現(xiàn)該銷售代表的平均覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度低于90%,則該分銷商的當(dāng)月覆蓋服務(wù)費(fèi)將被扣除10%,并須馬上匯報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理。如果發(fā)現(xiàn)分銷商有弄參考數(shù)據(jù)庫(kù)里，這5個(gè)庫(kù)包括原料、配方、客戶、雇員和供應(yīng)商資們溝通，談妥如何評(píng)測(cè)，一個(gè)產(chǎn)品至少要做4到5次這樣的活動(dòng)，而最后得到結(jié)果往往是在12到16周之后了，這樣做的成本大致在25000美元至50000美元之間。每年寶潔在全球范圍內(nèi)要進(jìn)行400至500次產(chǎn)品概念測(cè)試，僅2、分銷商的電子商務(wù)(E-Distributor)為提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，寶潔公司一直在供應(yīng)鏈管理(SupplyChainManagement)方面投入。作(1)DBS系統(tǒng)(分銷商生意管理系統(tǒng)),主要幫助分銷商管理其(2)EDI系統(tǒng)(高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)),是基于DBS系統(tǒng)的訂單況下為7—15天。4、測(cè)試流程5、事后評(píng)估(1)評(píng)估時(shí)間的確定(4)評(píng)估參與者的分工②促銷活動(dòng)監(jiān)督者(調(diào)查組):提供各個(gè)時(shí)期(促銷前→促銷中→促銷后→評(píng)估持續(xù)時(shí)間)的目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)及促銷點(diǎn)銷量變(5)促銷事后評(píng)估流程4.5寶潔物流2004年5月27日，招商局物流集團(tuán)中標(biāo)寶潔(中國(guó))有限公司寶繼2003年6月份中標(biāo)寶潔成都至云貴地區(qū)的客戶配送項(xiàng)目后，招商上海、廣州、深圳福田的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，2003年6月份開始介入其運(yùn)輸?shù)谖逭氯肆Y源管理個(gè)基本理念構(gòu)成了寶潔人力資源管理的三大準(zhǔn)則：(1)寶潔應(yīng)只雇傭具有優(yōu)秀品質(zhì)的人；(2)寶潔支持公司員工擁有明確的生活目標(biāo)和個(gè)人專長(zhǎng)；(3)寶潔公司應(yīng)該提供一個(gè)支持和獎(jiǎng)勵(lì)員工個(gè)人成長(zhǎng)政策，從1931年以來，公司的最高主管都是品牌管理出身，90%的2、重視培訓(xùn)送到國(guó)外或境外培訓(xùn)。截止1993年底，廣州寶潔已先后送出60多導(dǎo)相結(jié)合；在中國(guó)創(chuàng)造了最好的培訓(xùn)效果。截至1994年1月止，廣表5-1:廣州寶潔人事培訓(xùn)項(xiàng)目(1995年生效)1、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)技能研討會(huì)2、P&G學(xué)院3、職業(yè)培訓(xùn)4、管理培訓(xùn)生專項(xiàng)5、英文培訓(xùn)6、文秘培訓(xùn)在90年代初期，自畢業(yè)生當(dāng)年7月份進(jìn)入寶潔，甚至到第二年的2月都是一個(gè)帶薪培訓(xùn)的階段，當(dāng)然，今天的寶潔在這種培訓(xùn)的3、備忘錄訓(xùn)練在寶潔的訓(xùn)練制度中，備忘錄訓(xùn)練是出了名的。員工必須養(yǎng)成一種習(xí)慣，清楚、簡(jiǎn)單地把信息呈給上司。備忘錄大致可以分成兩忘錄”則是一種說服性的文件，重點(diǎn)包括：建議目的、背景信息、建議方案以及背后的邏輯討論和下一步的做法。備忘錄大多不會(huì)超過4頁。目前備忘錄寫作甚至已經(jīng)成為一種訓(xùn)練的工具，對(duì)資歷較淺的人員來說，一個(gè)備忘錄重寫10次是常見的事。寶潔公司所有建議都要盡量以書面的形式提出，這樣一方面可以鼓勵(lì)每個(gè)員工學(xué)會(huì)認(rèn)真細(xì)致的分析方法，鼓勵(lì)管理者審閱時(shí)的客觀性、合理性；另一方面書面?zhèn)渫浲瑫r(shí)還利于在組織內(nèi)部傳閱，大公司幾乎都存在這樣那樣的溝通障礙(無論是橫向的還是縱向的),關(guān)鍵是如何解決這些溝通障礙。寶潔對(duì)橫向交流障礙的解決辦法是分層統(tǒng)一：(1)在品牌這條線上，上下級(jí)之間的縱向交流是逐級(jí)上傳得到贊同和批準(zhǔn)；(2)而在組織這條線上，高層之間的橫慢、有時(shí)甚至是官僚化的(寶潔某品牌經(jīng)理宣稱，要改變一個(gè)海飛絲標(biāo)簽需要55個(gè)簽字),可是，一旦項(xiàng)目批準(zhǔn)后，就會(huì)得到公司的日用品的原材料制造)和下游(化妝品、日用品的零售)擴(kuò)張，但寶潔尊重社會(huì)分工，始終堅(jiān)持致力于日用消費(fèi)品和化妝品的生和涉足零售業(yè)(專賣店除外),試想其它的化妝品原料供應(yīng)商和零售了解中國(guó)消費(fèi)者的需求極其特點(diǎn)(細(xì)致到中國(guó)消費(fèi)者的頭皮屑的成分),有針對(duì)性地開發(fā)受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品(如海飛絲能有效地滿足寶潔的產(chǎn)品范圍廣(包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、嬰利潤(rùn)低的品類。如：中國(guó)寶潔1988年開始生產(chǎn)洗發(fā)水(當(dāng)時(shí)洗發(fā)水對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)(如洗發(fā)水市場(chǎng))進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分的同時(shí)不斷對(duì)產(chǎn)品對(duì)非重點(diǎn)市場(chǎng)，寶潔新產(chǎn)品速度較慢(如洗衣粉，從1993年至今，在中國(guó)只有碧浪和汰漬2個(gè)品牌，產(chǎn)品配方也只有4個(gè)，而在美國(guó)有9個(gè)品牌的洗衣粉)。7.1渠道策略分析7.2渠道與銷售收入的配比分析從表3-1寶潔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表中展開分析：寶潔在華經(jīng)營(yíng)有14個(gè)品牌，因?yàn)閷?shí)行品牌經(jīng)理制，相當(dāng)于有14套銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道(雖然有很多網(wǎng)絡(luò)是同時(shí)做不同品牌的產(chǎn)品，而且2003年初寶潔分銷商才2003年寶潔銷售收入超過80億(另一種說法是130多億);所每套銷售隊(duì)伍的，或者說是每個(gè)品牌的銷售收入范圍大致在5—10億元(當(dāng)然該范圍只是平均水平，實(shí)際上該范圍跟網(wǎng)絡(luò)內(nèi)經(jīng)銷商的售收入為25億元，即為一例),繼續(xù)分析得到如下推斷：2、當(dāng)某個(gè)企業(yè)年銷售收入年銷售收入超過10億元時(shí)，尤其是當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品主要都是全年性產(chǎn)品的時(shí)候，至少要建設(shè)2套網(wǎng)絡(luò)。不無法發(fā)揮出來。這時(shí)通過建設(shè)2套網(wǎng)絡(luò)，讓每套網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)都只是一杯水；但把原來的滿杯水分成2個(gè)半杯，則都有了增長(zhǎng)空寶潔發(fā)現(xiàn)在將促銷方案正式付諸實(shí)施之前進(jìn)行不厭其煩的測(cè)8.1廣告媒介分析費(fèi)投放在電視這一最大眾化的媒體上(2000年中國(guó)寶潔電視廣告的的心理占有率：(1)2003年9月，寶潔公司全球媒介總經(jīng)理拜會(huì)了策劃的“2003飄柔女性記錄”在CCTV-1首播；(3)2003年11月18年的2倍，2003年1—10月又是2002年同期的2倍，特別是20033、派送此外，寶潔還經(jīng)常采用另一種(介于廣告與促銷之間的)廣告派人向一定數(shù)量的潛在目標(biāo)顧客免費(fèi)發(fā)送該企業(yè)產(chǎn)品或試用品(有時(shí)附有宣傳品或回寄單)的商業(yè)行為。因?yàn)榕伤陀兄呤褂寐始捌?996年盛夏，150萬袋40克包裝的汰漬洗衣粉贈(zèng)品從成都運(yùn)抵寶潔公司派送員，在不到半個(gè)月的時(shí)間里把150萬袋贈(zèng)品贈(zèng)到150市場(chǎng)份額的迅速增長(zhǎng)；1998年秋冬，嘗到派送甜頭的寶潔公司在武漢三鎮(zhèn)再次開展規(guī)模較大的“玉蘭油”及“護(hù)舒寶”大派送活動(dòng)，目的同樣是為了打擊對(duì)手，擴(kuò)大其產(chǎn)品在武漢的市場(chǎng)份額。8.2廣告投放分析1、少用黃金時(shí)段。寶潔大約只有大概30%的電視廣告出現(xiàn)在黃金時(shí)段，反而更喜歡在白天和深夜做廣告。寶潔把30秒廣告逐漸增加到45秒，認(rèn)為增加15秒時(shí)間能更有效地利用情景，更有效地吸引2、盡量使用語言。寶潔公司喜歡在電視廣告中使用語言，覺得越性，廣告結(jié)束時(shí)再重復(fù)承諾。在30秒的廣告中往往要用100個(gè)以3、不輕易舍棄有效的廣告，不管它用了多久。寶潔一旦推出了到失去效果為止。4、持續(xù)的廣告攻勢(shì)。寶潔公司不僅在投放新品牌時(shí)進(jìn)行大力的廣告宣傳，對(duì)市場(chǎng)上獲得成功的品牌也繼續(xù)投入大量的廣告費(fèi)予以式宣傳更有效。5、在廣告投放中巧妙處理產(chǎn)品品牌與公司品牌的關(guān)系，降低風(fēng)險(xiǎn)。在新產(chǎn)品推出階段，寶潔的做法是讓每個(gè)新品牌用下列廣告詞：“……寶潔新推出……”一般只限于前6個(gè)月的廣告期，而且只在廣告結(jié)語使用，6個(gè)月之后在廣告宣傳中不再使用公司品牌。這樣的好處是降低了新品推廣失敗對(duì)整個(gè)公司的影響。寶潔(公司品牌)如同大雁的雁頭，負(fù)責(zé)指引方向；主打成熟的產(chǎn)品品牌如同雁身，雁頭和雁身共同維持生命；而延伸的新產(chǎn)品品牌如同翅膀上的羽毛，即便失敗，也不會(huì)危及生命。8.3廣告片分析1、廣告主題：如何處理利益訴求與情感訴求的關(guān)系?產(chǎn)業(yè)要想賣出去，必須能給消費(fèi)者帶來一定的利益。廣告的首要任務(wù)是有效地傳遞商品信息。寶潔公司審核廣告片的原則之一是：有利益訴求，而且利益訴求簡(jiǎn)單清晰(一則電視廣告總是向消費(fèi)者承諾一個(gè)最重要的利益點(diǎn))。如果存在兩個(gè)或更多的利益時(shí)，他們寧洗發(fā)水廣告為例，海飛絲——去頭屑(廣告語是“頭屑去無蹤，秀發(fā)更干凈”)、潘婷——發(fā)根到發(fā)稍的滋養(yǎng)(廣告語是“含豐富的維相比之下，國(guó)內(nèi)其它洗發(fā)水企業(yè)的廣告毫無主題利益支持：信婷——用信婷，好心情、麗濤——美麗生活有麗濤、飛歌——飛躍無限，逐漸向情感訴求轉(zhuǎn)變(飄柔=自信)。2000年“舒蕾”銷售額近208.4廣告測(cè)試：指導(dǎo)廣告決策果；2、廣告的改進(jìn)方向(修改媒體投放計(jì)劃、完善廣告片)。廣告(4)電視廣告的獨(dú)特性：所有看過電視廣告的被訪者記憶最深3、媒體投放的效果評(píng)價(jià)(1)電視廣告到達(dá)率=所有看過電視廣告的樣本數(shù)/全體樣本；(2)媒體習(xí)慣研究包括：接觸廣告的途徑、最常看的電視臺(tái)、入中國(guó)的最初3年里，盡管寶潔在廣州投資的企業(yè)還沒有盈利，卻州婦女兒童發(fā)展基金募捐5萬元，向全國(guó)第三屆殘疾人運(yùn)動(dòng)會(huì)義賣募捐5萬元，向“亞運(yùn)會(huì)”捐款10萬元。在1991年7月，向華東特大洪澇災(zāi)區(qū)捐款100萬元?，F(xiàn)在，以寶潔出資資助的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)制定政策來限制寶潔在中國(guó)的發(fā)展。1999年5月，以美國(guó)為首的北寶潔的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、功效顯著,所以能通過鋪天蓋地的有強(qiáng) (注：本表生效時(shí)間為2003年XX月XX日)寶潔產(chǎn)品名稱條形碼規(guī)格單價(jià)箱價(jià)海飛絲滋養(yǎng)護(hù)理200ml滋養(yǎng)護(hù)理400ml滋養(yǎng)護(hù)理750ml瑩采烏黑200ml瑩采烏黑400ml舒爽怡神200ml舒爽怡神400ml舒爽怡神750ml絲質(zhì)柔滑5ml絲質(zhì)柔滑200ml絲質(zhì)柔滑400ml絲質(zhì)柔滑750ml檸檬草控油200ml檸檬草控油400ml檸檬草控油750ml潔凈呵護(hù)200ml潔凈呵護(hù)400ml怡神去屑精華200ml倍潤(rùn)去屑精華200ml2合1套裝(750ml+2X50ml)2合1套裝(400ml+50ml)去屑薄荷混箱裝絲質(zhì)順滑套裝(400ml洗發(fā)露+50ml護(hù)發(fā)素)x12檸檬草控油X22+舒膚佳沐浴露X2混箱裝1飄柔滋潤(rùn)去屑5ml滋潤(rùn)去屑200ml滋潤(rùn)去屑400ml滋潤(rùn)去屑750ml首烏黑發(fā)200ml首烏黑發(fā)400ml首烏黑發(fā)750ml人參滋養(yǎng)200ml人參滋養(yǎng)400ml人參滋養(yǎng)750ml清涼滋潤(rùn)200ml清涼滋潤(rùn)400ml輕盈滋潤(rùn)200ml輕盈滋潤(rùn)400ml煽油護(hù)理5ml煽油護(hù)理200ml煽油護(hù)理400ml熵油護(hù)理750ml多效護(hù)理200ml多效護(hù)理400ml去屑400ml+護(hù)發(fā)素200ml套裝去屑400ml*12+護(hù)發(fā)素200ml*66熵油400ml+護(hù)發(fā)素200ml套裝熵油400ml+護(hù)發(fā)素50ml*12人參滋養(yǎng)400ml+護(hù)發(fā)素50ml一分鐘局油精華素200ml飄柔柔順套裝去屑400ml+護(hù)發(fā)素50X12飄柔一分鐘煽油精華露400ml6潘婷絲質(zhì)順滑5ml絲質(zhì)順滑200ml絲滑禮盒(200+50)絲質(zhì)順滑400ml絲質(zhì)順滑750ml絲質(zhì)禮盒(750ml送200ml)乳液修復(fù)200ml乳液修復(fù)400ml乳液禮盒(400ml+50ml)乳液修復(fù)750毫升烏黑瑩亮200ml烏黑瑩亮400ml烏黑禮盒(400ml+50ml)滋養(yǎng)去屑200ml滋養(yǎng)去屑400ml彈性豐盈200ml彈性豐盈400ml輕盈飄逸400ml彈性免洗潤(rùn)發(fā)露200ml防毛燥免洗潤(rùn)發(fā)露200ml絲質(zhì)精華素200ml乳液修復(fù)精華素200ml烏黑精華素200ml滋養(yǎng)去屑精華素200ml潘婷絲質(zhì)順滑禮盒及陳列架(200ml洗發(fā)露+50ml潤(rùn)發(fā)精華素)*24潘婷乳液修復(fù)400ml禮盒(400ml洗發(fā)露+玉蘭油美白潤(rùn)膚霜10g)*12潘婷絲質(zhì)順滑潤(rùn)發(fā)精華素400ml*66潘婷乳液修復(fù)潤(rùn)發(fā)精華素400ml*66潘婷滋養(yǎng)去屑潤(rùn)發(fā)精華素400ml*66潘婷絲質(zhì)順滑潤(rùn)發(fā)精華素禮盒(400ml+玉蘭油香皂125g)*66潘婷乳液修復(fù)潤(rùn)發(fā)精華素禮盒(400ml+玉蘭油香皂125g)*66潘婷滋養(yǎng)去屑潤(rùn)發(fā)精華素禮盒(400ml+玉6蘭油香皂125g)*6沙宣深層滋潤(rùn)5ml深層滋潤(rùn)400ml+精華50ml深層洗發(fā)750ml+深層精華50ml熵油去屑400ml+精華50ml質(zhì)感加強(qiáng)者喱150ML清爽線條者喱150ML自然動(dòng)感摩絲150ML自然動(dòng)感摩絲250ML立體造型摩絲150ML立體造型摩絲250ML深層水養(yǎng)洗發(fā)露400ml+深層潤(rùn)發(fā)露50ml均衡水潤(rùn)洗發(fā)露400ml+均衡潤(rùn)發(fā)露50ml深層水養(yǎng)潤(rùn)發(fā)精華露200毫升深層水養(yǎng)潤(rùn)發(fā)精華露400毫升6均衡水潤(rùn)潤(rùn)發(fā)精華露200毫升均衡水潤(rùn)潤(rùn)發(fā)精華露400毫升6水凝彩護(hù)潤(rùn)發(fā)精華露200毫升深層水養(yǎng)洗發(fā)露200毫升深層水養(yǎng)洗發(fā)露400毫升深層水養(yǎng)洗發(fā)露750毫升均衡水潤(rùn)洗發(fā)露200毫升均衡水潤(rùn)洗發(fā)露400毫升均衡水潤(rùn)洗發(fā)露750毫升熵油去屑洗發(fā)露200毫升煽油去屑洗發(fā)露400毫升熵油去屑洗發(fā)露750毫升水晶潔凈洗發(fā)露200毫升水晶潔凈洗發(fā)露400毫升水凝彩護(hù)洗發(fā)露200毫升水凝彩護(hù)洗發(fā)露400毫升沙宣深層水養(yǎng)潤(rùn)發(fā)精華露400ml+玉蘭油多效呵護(hù)香皂125g6沙宣均衡水潤(rùn)潤(rùn)發(fā)精華露400ml+玉蘭油多效呵護(hù)香皂125g6伊卡璐伊卡璐草本精華均衡滋潤(rùn)洗發(fā)露175ml混裝箱(1*24)1伊卡璐草本精華深層滋潤(rùn)洗發(fā)露175ml混裝箱(1*24)1伊卡璐草本精華深層修復(fù)洗發(fā)露175ml混裝箱(1*24)1伊卡璐草本精華均衡滋潤(rùn)洗護(hù)優(yōu)惠套裝伊卡璐草本精華深層滋潤(rùn)洗護(hù)優(yōu)惠套裝伊卡璐草本精華深層修復(fù)洗護(hù)優(yōu)惠套裝草本精華洗發(fā)露+護(hù)發(fā)素優(yōu)惠陳列架(36瓶)1伊卡璐草本精華均衡滋潤(rùn)洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華均衡滋潤(rùn)洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華均衡滋潤(rùn)洗發(fā)露750ml伊卡璐草本精華清爽潔凈洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華清爽潔凈洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華深層滋潤(rùn)洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華深層滋潤(rùn)洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華深層修復(fù)洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華深層修復(fù)洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華深層修復(fù)洗發(fā)露750ml伊卡璐草本精華去頭屑洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華去頭屑洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華二合一洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華二合一洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華二合一洗發(fā)露750ml伊卡璐草本精華深層滋潤(rùn)去屑洗發(fā)露伊卡璐草本精華深層滋潤(rùn)去屑洗發(fā)露伊卡璐草本精華均衡滋潤(rùn)潤(rùn)發(fā)乳175ml伊卡璐草本精華均衡滋潤(rùn)潤(rùn)發(fā)乳355ml伊卡璐草本精華清爽滋潤(rùn)潤(rùn)發(fā)乳175ml伊卡璐草本精華清爽滋潤(rùn)潤(rùn)發(fā)乳355ml伊卡璐草本精華深層滋潤(rùn)潤(rùn)發(fā)乳175ml伊卡璐草本精華深層滋潤(rùn)潤(rùn)發(fā)乳355ml伊卡璐草本精華深層修復(fù)潤(rùn)發(fā)乳175ml伊卡璐草本精華深層修復(fù)潤(rùn)發(fā)乳355ml碧浪碧浪滾筒洗衣機(jī)專用洗衣粉650克X12無磷洗衣粉350克無磷洗衣粉650克無磷洗衣粉1200克6無磷洗衣粉2000克6碧浪超值裝(650G+50G)x12碧浪超值裝(2KG+200G)x66家庭陳列盒2三重功效(無磷)350克三重功效(無磷)650克三重功效(無磷)650克優(yōu)惠裝三重功效(無磷)1200克8三重功效(無磷)2kg6三重功效(無磷)650克送50克促銷洗衣粉三重功效(無磷)2千克送200克促銷裝洗衣粉6汰漬凈白洗衣粉320克X20汰漬凈白洗衣粉600克X12汰漬凈白洗衣粉1.8千克X66汰漬混合掛袋促銷裝2舒膚佳(香皂系列)薄荷止癢香皂125克薄荷止癢香皂125克套金銀花香皂125克金銀花香皂125克套蘆薈香皂125克蘆薈香皂125克套檸檬香皂125克檸檬香皂125克套趣味香皂100克純白香皂125克純白香皂125克套香皂混合裝香皂混箱捆綁裝6香皂掛袋混箱裝8個(gè)人用品陳列架1香皂買4送5袋沐浴露超值裝舒膚佳/激爽混箱促銷裝舒膚佳香皂4塊送1塊50克舒膚佳和皂盒(1*18)1舒膚佳香皂送佳潔士混箱裝(72+6)1激爽(香皂系列)活力檸檬香皂125克活力檸檬香皂125克套清涼薄荷香皂125克清涼薄荷香皂125克套清新綠葉香皂125克清新綠葉香皂125克套玉蘭油(香皂系列)深層滋潤(rùn)皂100克多效凈白香皂125克多效凈白香皂125克套多效香皂果香125g多效香皂果香125g套多效香皂花香125g多效香皂花香125g套舒膚佳(沐浴露)薄荷止癢200ml薄荷止癢400ml薄荷止癢750ml金銀花菊花200ml金銀花菊花400ml金銀花菊花750ml蘆薈護(hù)膚200ml蘆薈護(hù)膚400ml蘆薈護(hù)膚750ml檸檬清爽200ml檸檬清爽400ml檸檬清爽750ml激爽(沐浴露)活力檸檬200ml活力檸檬400ml活力檸檬750ml清涼薄荷200ml清涼薄荷400ml清涼薄荷750ml清新綠葉200ml清新綠葉400ml清新綠葉750ml玉蘭油(沐浴露)多效倍潤(rùn)型200ml多效倍潤(rùn)型400ml多效倍潤(rùn)型720ml多效凈白200ml套多效凈白400ml套多效凈白720ml套多效清潤(rùn)型200ml多效清潤(rùn)型400ml多效清潤(rùn)型720ml佳潔士(牙膏)含氟105克舒敏靈120g舒敏靈165g潔白牙膏120g潔白牙膏165g防蛀清新40g防蛀清新140克防蛀清新200克防蛀牙膏(晶瑩薄荷香型)40克防蛀薄荷100克防蛀薄荷140克防蛀薄荷200克防蛀薄荷140克+三重護(hù)理牙刷防蛀薄荷200+雙效潔白165多合一120g多合一165g草本水晶90克茶爽茉莉120g茶爽茉莉165g黃金規(guī)格混裝陳列箱1強(qiáng)檔規(guī)格小店掛袋裝6佳潔士茶爽+潔白牙膏120克促銷裝佳潔士電動(dòng)牙刷成人型送雙效潔白牙膏8佳潔士黃金混合裝3佳潔士鹽白牙膏90克佳潔士深層潔白牙貼(28片)(只在北京、南京、上海及廣東省銷售)6佳潔士(牙刷)五彩中毛五彩中毛特惠裝五彩軟毛五彩軟毛特惠裝繽紛彩虹中毛繽紛彩虹軟毛繽紛軟毛特惠裝保健波浪牙刷保健波浪優(yōu)惠裝三重護(hù)理牙刷三重護(hù)理優(yōu)惠裝少兒牙刷寶貝繽紛牙刷全能健齒牙刷動(dòng)感護(hù)齒牙刷電動(dòng)童趣女裝8電動(dòng)童趣男裝8電動(dòng)牙刷成人-彩色8電動(dòng)牙刷成人-白色8電動(dòng)更換刷頭成人-彩色8電動(dòng)更換刷頭成人-白色8電動(dòng)牙刷(四驅(qū)型)替換刷頭8電動(dòng)牙刷(四驅(qū)型)8護(hù)舒寶干爽貼身日翼5片干爽貼身日翼10片干爽貼身夜/特長(zhǎng)日5片干爽貼身夜/特長(zhǎng)日10片棉柔貼身日翼5片棉柔貼身日翼10片棉柔貼身夜翼5片棉柔貼身夜翼10片瞬潔綠色日用5片瞬潔綠色夜用5片瞬潔綠色夜用10片綠色5片買二送一綠色10片買二送一8瞬潔絲薄量少~一般日翼10片瞬潔絲薄量少~一般日翼18片瞬潔絲薄日翼(5+1)片瞬潔絲薄日翼(10+2)片瞬潔絲薄日翼18片瞬潔絲薄夜翼(5+1)片瞬潔絲薄夜翼(10+2)片瞬潔絲薄超長(zhǎng)夜翼4片瞬潔絲薄日+夜促銷裝瞬潔絲薄日+超夜促銷裝瞬潔絲薄全系列25片瞬潔貼身日+夜促銷裝(20+6)棉柔護(hù)墊淡香型20片棉柔護(hù)墊淡香型40片棉柔淡香型2X40特惠裝棉柔護(hù)墊無香型20片棉柔護(hù)墊無香型40片棉柔無香型2X40特惠裝棉柔/干爽貼身掛袋套裝棉柔/干爽貼身陳列架套裝黃金掛袋6黃金混和箱干爽貼身衛(wèi)生巾買三送一促銷裝5片X4X12包棉柔/干爽貼身掛袋套裝(8X6)護(hù)舒寶日+夜促銷裝(18+6)X12護(hù)舒寶瞬潔貼身日用護(hù)翼(5+1)片X48包加量裝護(hù)舒寶瞬潔貼身日用護(hù)翼(10+2)片X24包加量裝護(hù)舒寶瞬潔貼身日用護(hù)翼20片X24包衛(wèi)生巾護(hù)舒寶瞬潔貼身夜用護(hù)翼(5+1)片x48包加量裝量裝護(hù)舒寶瞬潔貼身超長(zhǎng)夜用護(hù)翼4片x60包衛(wèi)生巾護(hù)舒寶瞬潔貼身全系列方便裝16片x16包衛(wèi)生巾幫寶適超薄干爽系列初生40片6超薄干爽特惠裝小號(hào)34片6超薄干爽特惠裝中號(hào)28片6超薄干爽特惠裝大號(hào)24片6超薄干爽特惠裝加大號(hào)20片6超薄干爽超惠裝小號(hào)76片3超薄干爽超惠裝中號(hào)64片3超薄干爽超惠裝大號(hào)56片3超薄干爽超惠裝加大號(hào)48片3輕柔濕巾補(bǔ)充裝80片輕柔濕巾輕便裝10片超值濕巾混合裝9幫寶適(超值裝)特惠裝小號(hào)36片X66幫寶適(超值裝)特惠裝中號(hào)28片X66幫寶適(超值裝)特惠裝大號(hào)24片X66幫寶適(超值裝)特惠裝加大號(hào)20片X66幫寶適(超值裝)小號(hào)18片X10幫寶適(超值裝)中號(hào)14片X10幫寶適(超值裝)大號(hào)12片X10幫寶適(超值裝)混合裝6玉蘭油(護(hù)膚系列)營(yíng)養(yǎng)霜50g滋潤(rùn)霜30g滋潤(rùn)霜50g滋潤(rùn)露75ml美白潤(rùn)膚霜30g美白潤(rùn)膚霜50g美白潤(rùn)膚露75ml美白防曬霜30g美白防曬霜50g美白防曬露75ml活膚菁華霜30克活膚菁華霜50g活膚美白露75ml新生修護(hù)精華新生細(xì)致滋潤(rùn)乳新生護(hù)理防曬露凈白喚膚精華30g凈白賦采霜50g凈白亮采修護(hù)霜50g凈白瑩采冬季套裝6眼部滋養(yǎng)凝露美容煥采面膜營(yíng)養(yǎng)水潤(rùn)面膜泡沫潔面乳50g泡沫潔面乳100g活膚潔面乳100g深層潔面乳瑩肌亮膚液清透平衡露清透平衡露套裝日夜護(hù)理套裝4夏日防曬套裝4夏日黃金套裝4冬季黃金套裝4多效修護(hù)夏季套裝6活膚系列套裝美白系列套裝6凈膚棉凈白瑩采美顏凈膚棉14片玉蘭油深度分銷3規(guī)格混箱裝玉蘭油毛孔細(xì)致護(hù)膚精華玉蘭油凈白瑩采套裝6玉蘭油新生喚膚套裝6玉蘭油多效修護(hù)防曬霜玉蘭油多效修護(hù)霜品客薯片(進(jìn)口)品客薯片香蔥味特惠裝225克X18香蔥味50克香辣味184克香辣味50克原味195克原味50克原味225克附錄二：銷售代表的招聘與培訓(xùn)(分銷商培訓(xùn)資料1)(一)總述(二)定義目的目標(biāo)促進(jìn)小店分銷促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%(對(duì)比目前的30%來說)目的目標(biāo)策略促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%(對(duì)比目前的30%來說)促銷部增加促銷以建立分銷我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會(huì)增加平均日訪問量以目的目標(biāo)策略措施促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度末的分銷量需達(dá)到60%(對(duì)比目前的30%來說)*促銷部增加促銷以建立分銷*我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力每季因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)2身體健康。(二)與分銷商一起制定招聘政策那么,如何制定工資福利政策呢?下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見：(3)確定工資/獎(jiǎng)金方法有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。(4)要有一定的福利政策和激勵(lì)是有很大難處(比如小店DSR)。因而，遵守《勞動(dòng)法》的(三)人員招聘途徑：1刊登媒體選擇2版面位置及大小。3刊出日期。4職業(yè)介紹所。5內(nèi)部同事和朋友。6其他(四)人員挑選過程和方法。(2)面試。步驟內(nèi)容時(shí)間(分鐘)介紹建立關(guān)系(介紹自己，問應(yīng)聘者)5收集信息問問題結(jié)束回答問題5評(píng)估對(duì)照(評(píng)估表)記錄與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評(píng)估51)準(zhǔn)備好問題2、實(shí)地工作(五)錄用培訓(xùn)1發(fā)展知識(shí)、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程(周期循環(huán))5周密的計(jì)劃并執(zhí)行教學(xué)1知識(shí)的傳達(dá)/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過程。(一)培訓(xùn)的重要性2、工作的意識(shí)*通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵(lì)來建立他去做好工作的意*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成(二)對(duì)培訓(xùn)者的要求*知識(shí)/技能4、領(lǐng)導(dǎo)才能(三)職責(zé)(四)培訓(xùn)的基本原則銷售人員工作得基本目標(biāo)是：推銷產(chǎn)品(銷量和分銷);幫助我8、肯定培訓(xùn)結(jié)果通過對(duì)組成一項(xiàng)工作的各部分的重新組合和總結(jié)來使其簡(jiǎn)單(五)培訓(xùn)周期1、目的(1)闡述什么/怎樣/為什么(2)示范演示如何(3)嘗試銷售人員嘗試(4)修正回顧優(yōu)點(diǎn)，討論不足之處3、如何使用培訓(xùn)周期減少你個(gè)人銷售能力的影響當(dāng)和銷售人員一起分析銷售訪問的時(shí)候，重點(diǎn)突出那些因?yàn)榘凑展ぷ鞒绦蚨〉玫慕Y(jié)果，而不是那些通過個(gè)人特殊能力取得的結(jié)今天我要訪問10個(gè)客戶。4、技巧的修正錯(cuò)誤要批評(píng)及修正的地方首先表揚(yáng)那些作得好的地方；就事論事，5、培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的時(shí)候，培訓(xùn)一個(gè)主題或更正一個(gè)缺點(diǎn)，注意技巧，避免以推出一個(gè)新的概念的形式，而是作6、避免“挑剔”態(tài)度不要挑出每個(gè)細(xì)節(jié)，指出銷售人員做得不好的細(xì)微部分，讓他感到他做的每一個(gè)地方都是錯(cuò)的，這樣的話，會(huì)讓他們忽略培訓(xùn)的對(duì)銷售人員對(duì)培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽覺和視覺上加強(qiáng)印象2確保每個(gè)培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標(biāo)準(zhǔn)，并證明其是正確而且可實(shí)現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來完成任務(wù)實(shí)地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個(gè)與SM在他的環(huán)境中工作的機(jī)評(píng)價(jià)式接觸工作/培訓(xùn)式接觸僅僅是觀測(cè)計(jì)劃一個(gè)使你能協(xié)助一位SM去面對(duì)并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒有進(jìn)一步的關(guān)注另一個(gè)目的是提高技巧通常在第一步時(shí)就能得出是好是壞的結(jié)論在實(shí)地接觸中較重要的一個(gè)類型怎樣來完成一個(gè)實(shí)地培訓(xùn)的接觸：為接觸制定一個(gè)計(jì)劃、確定是培訓(xùn)的要求、檢查SM的成績(jī)/報(bào)告、考慮其長(zhǎng)處及短處、分析在制定一個(gè)明確的目標(biāo)：項(xiàng)目的結(jié)果是必須另人滿意的、制定的給予至少一個(gè)星期的時(shí)間去進(jìn)一步觀察以確認(rèn)培訓(xùn)的進(jìn)程并提醒他去閱讀那些明確的項(xiàng)目計(jì)劃注意點(diǎn)：如果培訓(xùn)接觸是在重溫及先培訓(xùn)計(jì)劃的第一天上午，你必須做到：確保SM知道目標(biāo)、分析從上次接觸以來目標(biāo)和結(jié)果的達(dá)成率、確定額外的培訓(xùn)需要、制定一個(gè)建立在以掌握的基礎(chǔ)上接觸時(shí)處理方法：確保有一個(gè)清晰的輪廓、解釋清楚比為什么要在場(chǎng)、陳述你的目標(biāo)和計(jì)劃、使SM感興趣、回顧SM的目標(biāo)或始終保持與SM有一個(gè)良好的溝通氛圍：鼓勵(lì)SM能發(fā)現(xiàn)問題的想法、獲取并驗(yàn)證從SM處得來的有助于將來培訓(xùn)的信息。拜訪演示的目的是給SM看到怎樣去履行一個(gè)確定的任務(wù)。通過實(shí)例，這個(gè)技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛什么是拜訪演示討論一個(gè)完整的拜訪與SM一起總結(jié)出拜訪的目的與SM一起計(jì)劃拜訪與SM一起回顧在拜訪中的長(zhǎng)處和短處預(yù)先計(jì)劃你將要演示的拜訪SM一起討論拜訪演示-給SM看到可取之處與SM一起制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃與SM一起處理一個(gè)完整的拜訪提問SM以確定其明白你要實(shí)現(xiàn)的是什么,如何去實(shí)現(xiàn)的(一)拜訪演示的好處給SM展示怎樣去完成一項(xiàng)任務(wù)展示你期望的工作領(lǐng)域給予直觀的工作認(rèn)識(shí)使SM有干好工作的動(dòng)力對(duì)培訓(xùn)者自己使你始終與SM參與在一起使你意識(shí)到SM的需求改進(jìn)拜訪回顧拜訪回顧是提供你機(jī)會(huì)使你在始終保持新鮮感的情況下去討論培訓(xùn)狀況鼓勵(lì)/動(dòng)員(二)拜訪回顧的三個(gè)步驟附錄三：大店銷售管理(分銷商培訓(xùn)資料2)(一)大店定義(二)大店特點(diǎn)1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店<5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。(三)大店類型3連鎖店；5食雜店；(一)巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道北京515上海51%廣州59%比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨!而且，有些大型超市已(二)重要客戶利潤(rùn)來源(三)生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者(超過70%)購(gòu)買是沖動(dòng)型2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)(一)區(qū)域商店劃分：(二)貿(mào)易政策(三)銷售人員管理(1)要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神(2)要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力(3)要有創(chuàng)新精神挑戰(zhàn)性的分銷賣入(比如：玉蘭油在C店的分銷),銷售人員可能會(huì)(四)建立拜訪制度(1)制定定期拜訪制度A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周1)保持全分銷(C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上),沒有脫銷情況。2)貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。3)能夠及時(shí)解決客戶的問題。(2)確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)日拜訪應(yīng)不低于6家，一般在8-10家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售(3)要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。(1)有效拜訪是什么?B找到生意機(jī)會(huì)(2)打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。(3)避免拜訪流于形式。(五)店內(nèi)管理(1)理解客戶滲透重要性。(2)客戶滲透內(nèi)容：較高(35%以上),而P&G產(chǎn)品毛利較低(10%-30%)情況，如何利用此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢?下毛利