組織市場 和購買行為分析

第五章組織市場和購買行為分析第五章組織市場和購買行為分析第一節(jié)組織市場的類型和特點第二節(jié)生產(chǎn)者市場和購買行為分析第三節(jié)中間商市場和購買行為分析第四節(jié)政府購買要點:了解組織市場的概念、類型、特點。掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析。了解中間商市場購買行為的分析。了解政府采購市場的購買特點。第一節(jié)組織市場的類型和特點一、組織市場的概念二、組織市場的類型三、組織市場的特點四、產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場的差異一、組織市場的概念組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。即指所有為滿足其各種需求而購買產(chǎn)品和服務(wù)的組織機構(gòu)所構(gòu)成的市場。二、組織市場的類型三、組織市場的特點1．派生需求。2．多人決策。3．過程復(fù)雜。4．提供服務(wù)。四、產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場的差異⒈產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大；⒉產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求；⒊產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求；⒋產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求；⒌專業(yè)人員購買；⒍直接購買；⒎互惠；⒏產(chǎn)業(yè)購買者旺旺通過租賃的方式取得產(chǎn)業(yè)用品。第二節(jié)生產(chǎn)者市場和購買行為分析一、生產(chǎn)者購買決策的參與者二、生產(chǎn)者購買行為的主要類型三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素四、生產(chǎn)者購買決策過程一、生產(chǎn)者購買決策的參與者1．發(fā)起者。2．使用者。3．影響者。4．決策者。5．批準者。6．采購者。7．信息控制者。二、生產(chǎn)者購買行為的主要類型1．直接重購。2．修正重購。3．全新采購。三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素環(huán)境需求水平經(jīng)濟前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競爭發(fā)展社會責任關(guān)注度經(jīng)濟目標政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說服力個人年齡收入教育工作職位個性風險態(tài)度文化企業(yè)購買者四、生產(chǎn)者購買決策過程確定需要認識需要說明需要物色供應(yīng)商績效評價簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書第三節(jié)中間商市場和購買行為分析一、中間商的購買類型二、中間商購買過程的參與者三、中間商購買決策過程四、影響中間商購買行為的主要因素五、中間商的主要購買決策一、中間商的購買類型1．新產(chǎn)品采購。2．最佳供應(yīng)商選擇。3．改善交易條件的采購。二、中間商購買過程的參與者不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：1．商品經(jīng)理。2．采購委員會。3．分店經(jīng)理。三、中間商購買決策過程確定需要認識需要說明需要物色供應(yīng)商績效評價簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書四、影響中間商購買行為的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素購買風格購買風格忠實采購者；隨機型采購者；最佳交易采購者；創(chuàng)造性采購者；追求廣告支持的采購者；斤斤計較的采購者；瑣碎的采購者。五、中間商的主要購買決策㈠配貨決策⒈獨家配貨⒉專深配貨

⒊廣泛配貨⒋雜亂配貨㈡供應(yīng)商組合決策㈢供貨條件決策第四節(jié)政府采購

一、政府采購的基本概念和原則二、政府采購方式三、招標投標程序一、政府采購的基本概念和原則㈠政府采購的基本概念⒈采購人：即使用財政性資金采購物資或服務(wù)的國家機關(guān)、事業(yè)單位、其他社會組織；⒉政府采購機構(gòu)：是指政府設(shè)立的負責本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構(gòu)；⒊招標代理機構(gòu)：是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業(yè)務(wù)的社會中介組織；⒋供應(yīng)人：是指與采購人可能或者已經(jīng)簽定采購合同的供應(yīng)商或承包商。㈡基本原則⒈公開、公平、公正和效益原則；⒉勤儉節(jié)約原則；⒊計劃原則。二、政府采購方式㈠公開招標與邀請招標㈡例外情況⒈涉及國家安全和機密的；⒉采購項目只能從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人擁有對該項目的專有權(quán)，并且不存在其他合理選擇和替代物的。⒊原采購項目的后續(xù)維修、零部件供應(yīng)，由于兼容性或者標準化的需要，必須向原供應(yīng)人采購的。⒋因發(fā)生不可遇見的急需或突發(fā)事件，不宜采用招標方式的。⒌經(jīng)公告或邀請無三家以上符合投標資格的供應(yīng)人參加投標，或者供應(yīng)人未對招標文件作出實質(zhì)性響應(yīng)的而導(dǎo)致招標無法進行的。三、招標投標程序㈠招標公告、招標邀請書及招標文件㈡開標、評標與現(xiàn)場競標㈢簽定采購合同與支付價款㈣監(jiān)督檢查影響政府購買行為的主要因素與生產(chǎn)者市場和中間商市