談判與推銷技巧串講筆記

議題是談判的核心，是一切或者當一方想采取的立場

完整版談判與推談判活動的中心。與其他方的愿望不相容時

四、談判過程的競爭情形。

銷技巧串講筆記［多選、簡答］談判的通常［簡答］談判沖突的表現(xiàn)形

過程:談判準備；談判開局；式及引發(fā)原因：（1）利益沖

第一章談判概述談判磋商；談判終結(jié)。突。這類沖突要緊是由于談

上篇談判策略與技巧［單選］談判終結(jié)，即是一判者所感受到的或者雙方

第一節(jié)談判的概念與特征項談判的結(jié)束，談判各方要實際利益上的競爭關(guān)系所

一、談判的通常定義及特征在這一階段簽訂協(xié)議。引起的；（2）結(jié)構(gòu)性沖突。

［名詞解釋］談判：談判是第二節(jié)談判發(fā)生原理引起這類談判沖突的原因

兩個或者兩個以上的參與尋求利益的滿足要緊有談判雙方在資源操

者，在存在利益的相互沖突談判的動機人的一切行為縱、談判力量或者權(quán)利上的

與相互依靠的情形下，尋求都是從需要開始的，行為就不對等，存在時間限制及阻

以協(xié)商與協(xié)調(diào)行動來實現(xiàn)是個體為了減輕需要的壓礙合作的地域或者環(huán)境因

比單方行動更好結(jié)果的相力而作出的反應。因此，關(guān)素，談判中出現(xiàn)破壞性的談

互作用過程。于談判行為，我們也能夠作判行為等；（3）價值沖突。

［多選、簡答］談判的通常出同樣的解釋：談判在兩個這類沖突產(chǎn)生的要緊原因

特征：（1）談判是實現(xiàn)與滿或者兩個特定對象之間發(fā)有：談判雙方的價值評價標

足利益需求的行為；（2）談生的通常動因，是通過協(xié)商準的差異與宗教信仰、道德

判是一種協(xié)商分配有限資與合作，尋求比單方行動時推斷與生活方式差異等；

源的決策過程；（3）談判是更大的利益滿足。（4）關(guān)系沖突。強烈的情

談判者的相互作用過程。［單選］利益與尋求最大化緒、誤解、較差的溝通質(zhì)量

［單選］利益是構(gòu)成談判發(fā)利益的滿足是談判發(fā)生的或者錯誤的溝通等是導致

生的基礎與原因。基礎與動因。這類沖突的要緊原因；（5）

二、交易中的談判第三節(jié)什么是理性的談判數(shù)據(jù)沖突。缺乏信息、掌握

［簡答］交易談判與其他談［名詞解釋］理性談判：是的是錯誤的信息、對有關(guān)信

判相比較，所具有的特征：尋求通過作出最佳的談判息詮釋的差異是造成數(shù)據(jù)

（1）談判主體是尋求利益決策來獲得最佳的談判結(jié)沖突的要緊原因。

最大化的理性主體；（2）談果。理性談判并不意味著一二、談判沖突與合作的關(guān)系

判發(fā)生的基礎是滿足商業(yè)定要達成一致性的談判協(xié)［單選、多選］談判必定是

利益；（3）談判核心議題是議，而是追求如何達成最佳一種討價還價過程，談判的

價格。的協(xié)議。實質(zhì)是索取價值。而與此同

［單選］談判核心議題是價［單選］談判的手段是利時，談判的實質(zhì)也是制造價

格。以商業(yè)利益為核心必定血。值，談判也是一種制造價值

決定了談判的中心議題是與尋找聯(lián)合收益的合作過

價格問題，因此，價格成為第二章談判中的合作與沖程。

交易談判的核心條件與核突［名詞解釋］聯(lián)合收益：即

心議題。意味著從談判每一方的角

三、談判的構(gòu)成第一節(jié)談判中的沖突與合度來看，利益都有改善，一

［多選、簡答］談判的構(gòu)成作方的得益并不一定來自另

要素:談判主體；談判客體;一、沖突與價值索取一方的缺失。

談判環(huán)境。［名詞解釋］沖突：是一種［簡答、論述］談判過程中

［單選］談判客體是談判的有關(guān)各方意識到相互間可沖突與合作的關(guān)系：（1）談

議題，也即談判標的。談判能采取的未來立場不相容，判是合作與沖突兼而有之

的過程；（2）談判過程沖突化的個體而存在的，從而，的談判事項、議題反映著同

與合作的矛盾會發(fā)生變化;談判者的全部需要中不僅一種利益；在有些情況下，

（3）談判是一個處理合作有個人需要，而且包含組織當前的事項、議題可能并沒

與沖突矛盾的過程。（企業(yè)）需要或者國家需有真正反映談判者利益，只

第二節(jié)談判者的兩難選擇：要。相關(guān)于談判者的個人需是直接有關(guān)利益的一個替

制造價值與索取價值要，組織或者國家需要是談代一一非直接有關(guān)利益。如

［多選］談判者的兩難選擇判者作為社會化的個人產(chǎn)今，將談判所議事項、事項

包含制造價值與索取價值。生的需要，是一種社會化的的解決方案與談判者利益

重復博弈、談判者的長期利需要。因此，從另一個角度區(qū)分開來，關(guān)于提出制造性

益與兩難選擇問題的解決來看，談判者利益又包含個的解決問題方案很有幫助。

博弈論中對重復博弈分析人利益與社會利益兩個層［單選］談判者應該始終將

所提出的結(jié)論，關(guān)于處理談面。談判利益與事項、方案分

判者制造價值與索取價值在對談判者利益的認識中，開，將注意力集中于利益

的矛盾、解決談判者的兩難得出下列結(jié)論：（1）談判者上，這將有助于談判者更好

選擇問題提供了思路。利益并非只是那些接近底地懂得彼此的問題并找出

而且，現(xiàn)實中的談判并非都線的利益，特別是認為談判有創(chuàng)意的解決方法。但是，

是一錘子買賣。往往一次談對手的利益只是他的接近當雙方的隱含利益完全相

判的順利結(jié)束，也是雙方建談判底線的利益是錯誤的；對立時，如今，談判者將關(guān)

立長期交易關(guān)系的開始，因（2）談判者利益不僅是那注點從利益上轉(zhuǎn)移開來，去

此，出于對長期商業(yè)交往中些顯而易見的、有形的物質(zhì)關(guān)注事項或者者狹窄意義

的長期利益的考慮，談判者利益，還包含無形利益。上的利益，而不是全部利益

可能會為長期利益而放棄二、區(qū)分利益、事項與方案可能是明智的選擇。

選擇操控對方、有意誤導或［簡答］區(qū)分利益、事項與三、區(qū)分過程中的利益、關(guān)

者威脅對方的策略，放棄一方案的必要性：當談判者相系中的利益與原則中的利

味地索取價值。從而，出現(xiàn)互之間存在著利益差異時，益

尋求集體理性下的制造價會出現(xiàn)任何一方都不愿意［單選］從寬泛的角度認識

值的可能性。贊同對方在所議事項上提談判者利益，要區(qū)分過程中

［簡答］談判者的兩難選擇出的方案，這種情況的出的利益、關(guān)系中的利益與原

的解決：（1）“非贏即輸”現(xiàn)，將使談判很難繼續(xù)進展則中的利益。

與“雙贏”的談判哲學；（2）下去。當談判所議事項、方［單選］良好與有效的關(guān)系

博弈論角度的解釋。案與談判各方隱含的利益是推動談判順利進行的重

不相匹配時，將事項、方案要的力量，同時也對談判各

第三章談判利益與其背后的利益區(qū)別開來，方的有效溝通起著重要作

將注意力集中于利益而非用。

第一節(jié)利益：談判的目的與事項或者方案上，更好地懂第二節(jié)談判者利益的權(quán)衡

手段得彼此的問題并找出制造與評估

一、對談判者利益的認識性的解決問題的方法是非評估談判者利益的步驟與

［單選］談判的目的與手段常重要的。這就是費舍爾與規(guī)則

是利益。尤瑞所提出的談判的一個［簡答］評估談判者利益的

談判者利益從談判者個體普遍法則：焦點集中于利益步驟：（1）全面列出談判事

角度看，利益是與作為個體而非方案。項，確認隱含于事項、議題

出現(xiàn)的談判者需要聯(lián)系在在談判中，可能在談判事中的種種談判者利益；（2）

一起的。商業(yè)談判中，談判項、議題背后隱藏著多種利關(guān)于每一種事項、議題，全

者通常是作為組織化、社會益需要；也可能許多不一致面列出實現(xiàn)利益的最好與

最差的方案，以界定每個事消除談判者的沖突與對抗，［多選］談判力的認識誤區(qū)

項的利益變動幅度；（3）權(quán)使談判結(jié)果變得對每一個（1）假如一方能夠向另一

衡各類事項、利益之間的相談判者都更好，從而實現(xiàn)帕方發(fā)出威脅，迫使對方按照

對重要性；（4）隨著掌握信累托改進。己方的意愿行動，它就是有

息的不斷增多，相應地改二、聯(lián)合收益的來源談判力的；（2）擁有更多的

變、修正不一致利益之間的［單選］談判者差異是產(chǎn)生資源能使談判者具有更大

相對重要性。聯(lián)合收益的來源。因此，談的談判力；（3）置談判對方

［簡答］評估談判者利益的判者務必善于發(fā)現(xiàn)差異，認于不利位置，能夠增大談判

規(guī)則：（1）從認真聆聽對方識到談判者差異的價值。力；（4）理性的談判者在談

的發(fā)言與與對方進行清晰［名詞解釋］共享利益：是判中具有談判力。

的溝通中認識與確定對方與其他因素無關(guān)、完全由談二、談判力與談判空間

的談判利益與利益偏好；判本身而產(chǎn)生的共同利益。［名詞解釋］談判空間：是

（2）注意傾聽與談判沒有這是一種任何一方都無法談判的限度或者者談判可

利害關(guān)系的第三方所提供排他性地獨自占有的利益，能達成協(xié)議的區(qū)域。

的意見；（3）使用換位思考,是一種公共價值。［單選］談判空間的端點是

扮演另一方的角色有助于［簡答］談判者制造共享利雙方的保留價格。

加深對對方利益的懂得；益的方法與策略：（1）在談［名詞解釋］保留價格：所

（4）運用調(diào)查的方法提高判的單一事項上找到各方謂談判者保留價格是臨界

利益評估的準確性，比如，認可的解決方案能夠制造價格，即低于或者高于此價

調(diào)查對方以往在類似情境共享利益；（2）將談判視為格，談判者將不可能同意任

中的表現(xiàn)，調(diào)查對方的教育解決共同問題的過程，通過何解決方案。因此，談判者

背景與職業(yè)背景，調(diào)查對方溝通與共同討論找到制造保留價格也能夠懂得為是

在公司組織結(jié)構(gòu)中的位置性地解決問題的方法；（3）對談判者從達不成協(xié)議的

與從屬關(guān)系等等；（5）要注在談判中突出強調(diào)各方共替代選擇中所獲得的價值

意心理與文化因素對談判同的認識、道德、價值觀、的衡量。

者利益與利益偏好的影響。信仰或者目標，并把這些與談判力與談判空間的關(guān)系

第三節(jié)談判的聯(lián)合收益所有具體事項的解決方案將談判力與談判者對談判

一、談判者利益與聯(lián)合收益聯(lián)系起來，能夠制造與增進空間進行有利的改變聯(lián)系

［簡答］制造聯(lián)合收益的三共享利益；（4）建立良好的在一起，提出了一個認識談

種行為：（1）談判者突破了談判關(guān)系，制造一種愉快的判力的新的路徑。在這種關(guān)

談判達不成協(xié)議的局面，達談判氣氛有助于談判者制于談判力概念的解釋中，主

成了某種協(xié)議，從而相關(guān)于造談判的公共價值；（5）正張談判力是導致談判空間

談判者的無協(xié)議選擇制造確把握這樣一些因素也會發(fā)生有利改變的能力，亦即

出更高的價值；（2）談判者使原本就有實質(zhì)意義的協(xié)談判者擁有談判力，將有利

在原有協(xié)議基礎上發(fā)現(xiàn)對議變得對各方更有價值。地改變談判空間。但是談判

雙方或者各方都更有利的空間的改變并不一定保證

新的協(xié)議，從而制造了比原第四章談判力談判者獲得最終有利的談

有談判結(jié)果更高的價值；判結(jié)果，因此，這種觀點同

（3）談判者在聯(lián)合行動中第一節(jié)什么是談判力時主張談判者擁有談判力，

發(fā)現(xiàn)了比原先預想的更多一、談判力的概念會導致增大出現(xiàn)有利的談

的可行方案，從而制造了更［名詞解釋］談判力：談判判結(jié)果的可能性，而并不意

高的價值。者擁有的、但卻是其他談判味著必定獲得更有利的談

制造談判聯(lián)合收益的必要方所欠缺的對談判空間的判結(jié)果。

性聯(lián)合收益將會減少或者改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。第二節(jié)談判力的來源

一、影響與改變談判空間的計劃，我們將這一階段的諸為本次談判確定的最高目

因素多活動稱之談判準備活動。標，即通過談判實現(xiàn)與達到

［簡答］影響與改變談判空談判準備工作的作用談判的最高的談判價值。

間的因素：在面對任何談判準備工作也制造價值。［簡答］確立談判目標需要

時，我們都需要注意到談判運用價值鏈概念分析談判注意的問題：（1）談判目標

利益、談判替代選擇、潛在準備的重要性在所展開的的確定應考慮到全局；（2）

談判協(xié)議對談判空間及其談判價值鏈中，談判準備作不要預先確定一個剛性的

談判空間變動的影響。關(guān)于為區(qū)別于其他談判活動的談判底線目標；（3）談判過

任何的談判，利益提供了談一個環(huán)節(jié)，是完整談判過程程中，談判雙方的討價還價

判的基礎與手段；談判的替中必不可少的構(gòu)成部分，從通常發(fā)生在雙方的頂線目

代性選擇決定了談判可能而在談判利益實現(xiàn)中起著標之間，而協(xié)議的達成務必

達成協(xié)議的空間；潛在的談重要作用。進一步而言，談是在雙方的底線目標之間；

判協(xié)議代表著談判的潛力，判準備過程同樣也能夠再（4）通常地，在談判準備

繼而它們都在影響與改變細分為處于過程之中的若階段確定談判目標時，需要

著談判可能達成協(xié)議的空干具體的活動。其中每一方確定一個目標范圍。

間；同時.，談判者的制造價面的活動都是進行充分而第三節(jié)談判的可行性分析

值與索取價值的行為也在有效的談判準備所必不可一、談判環(huán)境因素分析

影響與改變著談判空間。少的構(gòu)成部分。談判可行性研究的目的談

二、談判力的要緊來源第二節(jié)談判目標的確定判的目的是要就一項或者

［簡答、論述］構(gòu)成談判力一、談判目標多項涉及各方權(quán)利與義務

來源的要緊因素：（1）強制［名詞解釋］談判目標：是的交易活動達成共同認可

性；（2）補償與交換；（3）本次談判預期要達成的結(jié)的協(xié)議，從而使得有關(guān)的交

遵從準則與客觀標準；（4）果，即談判在各項交易條件易活動能夠按照各方的意

認同力；（5）知識與信息。上所要達到的數(shù)量或者質(zhì)圖展開，為其利潤最大化或

［單選］強制性從總體上代量上的標準或者程度。者擴大市場占有率等目標

表了談判者借助于改變談［簡答、論述］確定談判目服務。

判替代性選擇，從而決定、標的原則：（1）有用性。談判談判可行性研究的內(nèi)容為

影響與改變談判空間的能雙方要根據(jù)自己的實力與保證企業(yè)最終目標能夠順

力。條件制定目標，要具有“可利實現(xiàn)，在試圖就某項交易

［單選］補償與交換是一種能談”；（2）合理性。談判活動與其他企業(yè)達成協(xié)議

以制造或者擴展談判的可主體應對自己的利益目標往常，應充分研究客觀的環(huán)

能性協(xié)議空間，從而尋求增在時間與空間上作全方位境因素，如政治、法律環(huán)境,

大談判力的能力。的分析；（3）合法性。談判社會文化環(huán)境，市場環(huán)境，

目標務必符合一定的法律經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境等。

第五章談判準備與商業(yè)規(guī)范的要求。談判可行性研究應解決的

二、談判目標的層次問題分析環(huán)境因素是否同

第一節(jié)談判準備的通常過［簡答、論述］談判目標體意企業(yè)正常開展有關(guān)的交

程系四個層次的關(guān)系：談判目易活動，并能實現(xiàn)預期目

對談判準備的認識標體系包含：頂線目標、期標；研究是否存在理想的合

談判準備的要緊工作當雙望目標、可同意目標與底線作對象；是否存在潛在的競

方?jīng)Q定談判卻未坐到談判目標。這四種目標的關(guān)系是爭者，事實上力如何；研究

桌前時，他們所做的要緊工頂線目標》期望目標，可雙方所具備的條件與實力

作就是收集信息、分析與選同意目標》底線目標。的對比為合作提供了什么

擇談判團隊與對談判進行［單選］頂線目標是談判者條件，設定了什么限制。這

些問題也就是談判的可行是取得談判成功的重要保益與需要、對方的資信狀

性分析需要解決的問題。證。假如對談判對手的個性況、對方的市場地位等；（3）

［論述］構(gòu)成談判環(huán)境的因缺乏一定的熟悉，很難在談在選擇出合適的合作對象

素與談判環(huán)境的分析：構(gòu)成判過程中較為迅速地融洽的基礎上，分析對方企業(yè)內(nèi)

談判環(huán)境的因素有：政治、雙方間的關(guān)系；對談判對手部的決策權(quán)限，推斷具體的

法律環(huán)境；社會文化環(huán)境；的需要缺乏充分的熟悉，就談判人員的談判權(quán)限，分析

市場環(huán)境等。談判環(huán)境的分很難達成雙方共同滿意的其談判的思維特征。

析：（1）政治、法律環(huán)境分協(xié)議；對對方在談判中可能談判者自我評估的目的與

析。①與交易活動有關(guān)的立使用的談判策略缺乏足夠?qū)嵤┻^程談判者自我評估

法環(huán)境；②政治制度與政府推測，就無法有針對性地制的目的是要明確自己的談

的政策傾向；③公眾利益集定談判策略；對對方的資信判目的與利益，評價自己的

團。（2）社會文化環(huán)境分析。狀況缺乏足夠的熟悉，在未談判力與談判地位。談判者

（3）市場環(huán)境分析。來的合作中就可能會蒙受的自我評估通常圍繞下列

二、對潛在談判對手分析及巨大的缺失。內(nèi)容展開：（1）自我談判需

自我評估談判對手分析的基本內(nèi)容要的認定；（2）滿足對手談

分析談判對方的意義及基包含：（1）分析本企業(yè)有什判需要的能力；（3）談判信

本內(nèi)容進行談判對手分析么潛在的合作對象；（2）分心的確立；（4）談判情緒的

與談判者的自我評估是談析各個潛在對象的狀況，包自我反思；（5）推斷的分析

判可行性研究中不可或者含各個潛在的合作對象希與檢驗。運用方格圖劃分與

缺的。特定的潛在對手分析望通過談判得以滿足的利描述談判的思維類型

不同類型談判者的特征

談判者類型特征

既不關(guān)心。談判對方的人叮吳系,不關(guān)心

事不關(guān)己型

對方的需要,也不關(guān)心本企業(yè)能否獲得滿

（1,1）

，工的交易條件。

對能否保持與談判對手之間的良好關(guān)系1

人際關(guān)系導向型分關(guān)心o其談判哲學■力求避免沖突，力

（1,9）爭建立湘洽和睦的伙伴關(guān)系，在加洽、友好

關(guān)系的基礎［:認成交易。

以獲得自己滿.◎的交易條件作為淡判的主

要目標，很少顧及與府方之間的關(guān)系，通常

交易條件導向型

1（有較強的事業(yè)心和成就感,在談判中竭

（9,1）

力說服對方，或采用其他措施迫使對方接

受所提出的交易條件。

比較正確地認識到以滿，的釜井嘆交和保

i炎判技巧導向型

與對方的都是重要的,注意談

（5,5）

判技巧的運用，以求3K1達成交場。

是追求卓越的談到者，期里然時的交

解決問題導向吧易條件，同時乂期號得到對方的理解，寫對

（9,9）方保持真誠的合作關(guān)系，以尋求創(chuàng)造性的

談判方案獲得最優(yōu)的談判結(jié)果。

第四節(jié)建立談判團隊的協(xié)調(diào)；（2）人際關(guān)系的勢、利益、需求等因素的

一、談判人員的遴選協(xié)調(diào)；（3）分工明確。綜合考慮與分析而得出

談判者素養(yǎng)結(jié)構(gòu)談判人員談判人員的分工與配合的。

的素養(yǎng)結(jié)構(gòu)大體分為三個（1）主談與陪談的分工與［單選］談判計劃是具體

層次:核心層一一識；中間配合；（2）“臺上”與“臺的談判指南。

層一一學；外圍層一一才。下”的分工與配合。［簡答］談判戰(zhàn)略選擇的

［單選］識是談判人員素［單選］使用代理人來代五種類型：（1）競爭戰(zhàn)略;

養(yǎng)結(jié)構(gòu)中核心的內(nèi)容。表自己參與談判，一個關(guān)（2）回避戰(zhàn)略；（3）與解

二、建立談判團隊鍵的問題是要選好代理戰(zhàn)略；（4）折中戰(zhàn)略；（5）

談判團隊的構(gòu)成通常地，人。合作戰(zhàn)略。

根據(jù)在談判中所承擔的角第五節(jié)談判戰(zhàn)略與計劃的［單選］折中戰(zhàn)略經(jīng)常被

色與作用，談判團隊由主制定視為是一種實現(xiàn)“雙贏”

談人、談判負責人與陪談一、談判戰(zhàn)略選擇的談判戰(zhàn)略，事實上質(zhì)仍

人構(gòu)成。［名詞解釋］談判戰(zhàn)略:是然是一種“輸贏”戰(zhàn)略。

［簡答］組建談判隊伍的整個談判過程的基本指導二、談判計劃的制定

原則：（1）知識與能力結(jié)構(gòu)方針，是通過對資源、情［名詞解釋］談判計劃：是

在對談判信息進行全面分另一方認為離自己的期望讓步務必是對等的，用己

析、研究的基礎上，根據(jù)目標太遠，而要求報價方方讓步的許諾謀求對方也

雙方的實力對比為本次談改善報價的行為。同樣作出讓步；（2）雙方

判制定的總體設想與實施［多選］在討價過程中，讓步要同步而行；（3）讓

步驟。討價的方式與次數(shù)選擇是步是以滿足對方需要換取

［簡答］制定有效的談判兩個關(guān)鍵問題。自己的利益；（4）讓步的

計劃的要求：（1）合理性;三、還價幅度要適當，每次讓步的

（2）有用性；（3）靈活性。［名詞解釋］還價:實際上幅度不宜過大，讓步的節(jié)

第六章談判中的價格磋商就是針對談判對手的首次奏不宜過快，但是也務必

報價，己方所作出的反應是足夠的，從而使談判以

第一節(jié)價格談判的基礎性報價。適當?shù)乃俣认蛑A定的成

一、價格磋商空間［單選］還價以討價作為交點推進；（5）在談判中，

［單選］談判者保留價格基礎。每一方關(guān)于自己所付出的

是臨界價格，位于談判者［單選］還價中最關(guān)鍵的每一點小的讓步，都應努

價格目標的第一層次。問題是確定還價的起點。力取得最大的回報。

二、決定價格磋商空間的確定還價起點的因素還價讓步的實質(zhì)與策略性目的

因素一一最佳替代選擇起點的確定，從原則上講，讓步本身就是一種策略。

［名詞解釋］最佳替代方是既要低，但又不能太低，讓步的實質(zhì)是談判者利益

案：即BATNA,是在談判達要接近談判的成交目標。的一種割讓，是為了達成

不成協(xié)議的情形下談判者從量上講，談判起點的確一致的協(xié)議而務必作出的

將采取的行動。定有三個參照因數(shù)，即報選擇。讓步表達了談判者

［簡答］最佳替代選擇對價中的含水量、與自己目用主動滿足對方需要的方

價格談判空間的影響：（1）標價格的差距與準備還價式，來換取自己需要得到

清晰自己的BATNA；（2）多的次數(shù)。滿足的精神實質(zhì)。

給自己一些選擇；（3）策四、討價還價中的策略二、讓步策略實施與讓步

略性地讓對方明白你還有討價還價中的策略要點方式

其他選擇。（1）“喊價要高，出價要［簡答］讓步策略實施的

第二節(jié)價格磋商一一討價低”的報價起點策略；（2）步驟：第一步：比較讓步與

還價固定價格策略；（3）策略不讓步的預期損益；第二

一、報價性的行動；（4）“價格套餐”步:確定讓步方式；第三步:

［單選］報價標志著雙方策略。選擇讓步時機；第四步:衡

價格談判的正式開始，同五、策略選擇的道德維度量讓步結(jié)果。

時，也標志著雙方的利益策略選擇與使用中的道德讓步的實質(zhì)與策略性目的

與要求在談判桌上“亮問題（1）在談判中，道德讓步本身就是一種策略。

相”。選擇將引起廣泛的共鳴，讓步的實質(zhì)是談判者利益

［簡答］報價應遵循的基由于多數(shù)人希望行為符合的一種割讓，是為了達到

本原則及其應用：通過反道德的規(guī)范，因此，道德一致的協(xié)議而務必作出的

復比較與權(quán)衡，設法找出選擇能夠成為談判者作出選擇。讓步表達了談判者

報價者所得利益與該報價積極改變的動力；（2）談用主動滿足對方需要的方

能被同意的成功概率之間判中道德行為也是有價值式，來換取自己需要得到

的最佳組合點。的手段。滿足的精神實質(zhì)。

二、討價第三節(jié)讓步［單選、簡答、論述］讓

［名詞解釋］討價:是談判一、讓步是一種策略步方式的類型與特點：

中的一方首先報價之后，［簡答］讓步的原則：（1）1.讓步方式1:0/0/0/60

這是一種堅定的讓步方一步的退讓已近乎不可用，從而影響對方的行動

式。它的特點是在談判的能，從而顯示出己方的堅與反應，對方將會作出如

前期，不管對方作何表示,定立場。何的行動與反應與行動與

己方則始終堅持初始報6.讓步方式6:49/10/0/1反應的程度，取決于一方

價，不愿作絲毫的退讓。這是一種危險的讓步方的讓步幅度、速度及其變

而到了談判后期或者迫不式。由于一開始就作出大化。從實際談判的情況來

得已的時候，卻作出大步的讓步，將會大幅度地提看，使用較多的是第四種

的退讓。這種讓步方式容高對方的期望值。只是接與第五種讓步方式；第六

易使談判形成僵局，在談著而來的第三輪拒絕讓步種與第七種讓步方式的使

判的前期往往讓對方覺得與最后一輪小小的讓步，用需要有較高的技巧與冒

缺乏誠心，甚至可能因此會很快沖消這個效果，使險精神，假如運用得好，

導致談判的失敗。對方明白，即使更進一步能夠少作讓步，迅速達成

2.讓步方式的討價還價也是徒勞的。交易，但假如運用得不好,

2:15/15/15/15這種讓步方式存在一定的則往往使自己作出更多的

這是一種等額讓步方式。風險性。開始作出的巨大讓步或者易造成談判的僵

這種讓步方式讓對方每次讓步可能會使己方喪失在局；第二種、第三種與第

的要求與努力都得到滿意高價位成交的機會。八種讓步方式實際使用得

的結(jié)果，因此很容易刺激7.讓步方式750/10/-1/1很少，而第一種讓步方式

對方繼續(xù)期待更進一步的這是一種大幅度遞減但又則基本不被使用。

讓步。而一旦讓步停止，有反彈的讓步方式，它脫

對方就會失望，從而有可胎于第六種讓步模式。第第七章談判中的威脅與僵

能造成談判的終止或者破三輪的輕微回升即價格反局

裂。彈，表現(xiàn)出讓步方更堅定

3.讓步方式3:8/13/17/22的立場。第四輪又作小小第一節(jié)談判中的威脅

這是一種遞增式的讓步，的讓步，在一升一降中實一、威脅及其可置信性

這種讓步方式往往會導致際讓步幅度并未發(fā)生變［簡答］威脅的目的及威

讓步方重大的缺失。由于化，但卻使對方得到一種脅的可置信性：談判威脅

它會使對方的期望值隨著心理上的滿足。的目的是借助于所發(fā)出的

時間的推延而愈來愈大，8.讓步方式8:60/0/0/0威脅，明確說明自己所采

從而對讓步方極為不利。這是一種一次性的讓步方取的行動、作出的決定與

4.讓步方式4:22/17/13/8式。在談判一開始，就把追求目標的意圖，使將來

這是一種遞減式的讓步。己方所能作出的讓步與盤的談判行為更加清晰化。

這種讓步方式顯示出讓步托出，這不僅會大大提高與此同時，威脅也限制與

方的立場越來越強硬，暗對方的期望值，而且也沒減少了對方的選擇，談判

示對方盡管自己愿意妥有給己方留出絲毫的余者借助于向?qū)Ψ桨l(fā)出的威

協(xié)，但是不可能輕易作出地。下幾輪的完全拒絕讓脅，通過限制對方的選擇

讓步。步，又容易使談判陷入僵而迫使對方作出對自己有

5.讓步方式5:26/20/12/2局，導致潛在談判破裂的利的選擇，是談判威脅試

這種讓步方式表示出談判危險。圖達到的又一個目的。在

的誠心與強烈的妥協(xié)意［簡答］談判讓步方式的后一種情形下，威脅是對

愿，但同時隨著讓步幅度有效選擇與運用：談判一談判對方的一種有約束力

的減小又向?qū)Ψ桨凳境黾悍剿褂玫牟灰恢伦尣椒降某兄Z，即假如對方不順

方已盡了最大的努力，作式能夠傳遞不一致的信從或者作出讓步，就會產(chǎn)

出了最大的犧牲，因此進息，起到不一致的心理作生消極的后果。在試圖達

到這個目的的過程中，威判形勢;第二，爭取有利的［名詞解釋］溝通:是人們

脅需要與包含不可逆的承談判條件。相互之間通過交換語言與

諾價值的行動聯(lián)系在一［單選］制造僵局的通常非語言信號來分享信息的

起，即威脅務必是能夠置方法是向?qū)Ψ教岢鲆粋€可動態(tài)過程。

信的。信而又堅決的要價通牒：［簡答、論述］談判溝通

向?qū)Ψ教岢雒鞔_而堅決的與促銷溝通的異同：

二、威脅的實施與應對與利益要求，要對方全面同兩類溝通的共同點：（1）

化解威脅意自己的條件與要求。兩種類型的溝通都是信息

［單選］威脅的實施是使二、打破僵局發(fā)出者與同意者不斷發(fā)出

威脅被同意。［多選、簡答］談判僵局信息與同意信息的過程；

［單選］有效的威脅表述產(chǎn)生的原因：（1）主觀偏（2）兩類溝通的目的是一

有三個特征:高度終結(jié)性、見；（2）客觀障礙；（3）致的；（3）在兩種類型的

高度具體性與后果表達的行為失誤；（4）偶發(fā)因素。溝通中，溝通都只是意味

清晰性。［多選、簡答］打破談判著相互之間交換信息、，并

［簡答］產(chǎn)生威脅的條件僵局的技巧：（1）權(quán)力性不意味著相互間已經(jīng)懂得

與因素：（1）權(quán)力因素；（2）推動；（2）程序性推動；（3）對方的意圖，更不意味著

溝通渠道因素；（3）可置尊重性推動。相互同意對方的觀點，溝

信性。［名詞解釋］權(quán)力性推動:通可能會出現(xiàn)多種多樣的

［單選、簡答］應對威脅就是談判者運用掌握的某結(jié)果；（4）溝通的效果通

的技巧：（1）先斬后奏；（2）種權(quán)力，通過展示談判的常都要緊取決于溝通過程

逆流而上；（3）假裝糊涂;價值或者者向談判對方施中的譯出與譯入是否一

（4）曉以利害。加壓力，推動談判重新開致，即信息的同意者是否

第二節(jié)談判僵局始。如信息發(fā)出者所期望的那

一、制造談判僵局［多選、簡答］權(quán)力性推樣同意所發(fā)出的信息；（5）

［名詞解釋］談判僵局:是動的方法：（1）信息推動；在一定意義上，兩種類型

談判過程中呈現(xiàn)的一種不（2）壓力推動；（3）尋求的溝通都是不可逆的，從

進不退的僵持局面。第三方的支持。而需要溝通者對溝通進行

［簡答］談判僵局的雙重［名詞解釋］程序性推動:認確實構(gòu)思與設計。

作用：一方面，談判者能夠是談判者通過改變談判議兩類溝通的差異：（1）談

利用制造談判僵局為實現(xiàn)題、談判環(huán)境與談判日期判中的溝通比促銷中的溝

自己的目標服務；另一方與更換談判人員，從而重通更為直接；（2）促銷中

面，談判者能夠通過有效新構(gòu)建談判程序來推動談的溝通通常是一個企業(yè)與

地處理談判僵局來促使談判走出僵持狀態(tài)。一個消費者群體或者一個

判朝著對自己有利的方向［單選］導致談判陷入僵細分市場之間的溝通，而

進展。因此，在談判中，局的一個要緊原因是談判談判中的溝通通常是雙方

利用談判僵局促使對方同者局限于自己的角度看待有限的談判人員之間的溝

意自己的條件，熟悉談判問題，而忽視了對方的意通；（3）與促銷過程中的

僵局產(chǎn)生的原因，避免僵見。溝通相比，談判中的溝通

局出現(xiàn)，打破談判僵局以第八章談判中的溝通與說有更多的雙向交流；（4）

取得有利的結(jié)果，便成為服在談判，特別是面對面的

談判者務必掌握的處理談談判中，談判者通常都面

判僵局的基本能力。第一節(jié)談判溝通的通常原臨著較大的時限壓力，即

［簡答］制造談判僵局的理指因談判者需要在有限的

目的:第一，改變已有的談一、談判溝通與促銷溝通時間內(nèi)作出有關(guān)決策，并

對所作決策承擔一定責任非語言溝通是在談判中獲得信息的基

而產(chǎn)生的壓力。一、談判中的語言溝通本要求，提出好的問題能

二、談判溝通的過程、要［名詞解釋］談判中的語夠使談判者獲得關(guān)于對方

素與原則言溝通：是以語言為傳播觀點、支持性論據(jù)與真實

［名詞解釋］談判溝通:是符號的談判溝通過程。需求的大量信息。提高提

一種說服性溝通，即談判［單選］語言溝通對談判問效果的關(guān)鍵是要處理好

一方有意識地傳播有說服溝通效果有著重要的影三個問題，即問什么、何

力的信息，以期在對方喚響。時問及如何問。

起自己所預期的意念（觀［多選］談判的語言溝通［單選］提出的問題應遵

點、期望、心理或者行為手段：（1）傾聽；（2）提循針對性、客觀性、邏輯

傾向），從而試圖有效地影問；（3）答問。性原則。

響對方的行為與態(tài)度。