《商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用 》 課件-客戶細(xì)分

客戶細(xì)分客戶細(xì)分客戶細(xì)分是指企業(yè)在明確的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式和特定的市場(chǎng)中，根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價(jià)值等因素對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，并提供有針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)和銷售模式。客戶細(xì)分客戶細(xì)分按購(gòu)買狀態(tài)劃分按購(gòu)買地域劃分按購(gòu)買數(shù)量劃分按客戶屬性劃分按購(gòu)買行為劃分客戶分類維度客戶細(xì)分按客戶屬性劃分常見的客戶屬性維度客戶基礎(chǔ)屬性客戶產(chǎn)品偏好屬性客戶細(xì)分客戶基礎(chǔ)屬性①性別：男、女。②年齡：18歲以下、18-24歲、25-29歲、30-34歲、35-39歲、40-49歲、50歲及以上。③職業(yè)：公務(wù)員、醫(yī)護(hù)人員、教職工、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、媒體從業(yè)者、科研人員、金融從業(yè)者等。④婚戀階段：?jiǎn)紊?、戀愛、籌備婚禮、已婚未育、已婚已育。⑤地域：一級(jí)城市、二級(jí)城市、三級(jí)城市等。⑥月均消費(fèi)水平：300元以下、300-499元、500-699元等。⑦天氣偏好：陰天、晴天、雪天等?？蛻艏?xì)分客戶產(chǎn)品偏好屬性①款式：基本款、創(chuàng)意款等。②適用場(chǎng)景：日用、商用、送禮等。③品質(zhì)：高、中、低。④風(fēng)格：時(shí)尚、復(fù)古、個(gè)性等。⑤工藝：手工、機(jī)器加工等。⑥口味：酸、甜、苦、辣、咸等。⑦圖案：花色、純色、卡通、水墨等。⑧功能：功能A、功能B、功能C等。⑨材質(zhì)：木質(zhì)、玻璃制品、硅膠、石材、金屬等。⑩適用空間：室內(nèi)、戶外、臥室、車載等。?價(jià)格：高、中、低。客戶細(xì)分按購(gòu)買地域劃分價(jià)值1方便對(duì)客戶群體特征進(jìn)行分析價(jià)值2方便企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行管理01華北客戶群02西北客戶群03東南客戶群普通客戶會(huì)員客戶超級(jí)會(huì)員客戶按購(gòu)買數(shù)量劃分通過會(huì)員等級(jí)特權(quán)，刺激客戶的購(gòu)買欲望，有效拉動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品銷量。客戶細(xì)分客戶細(xì)分按購(gòu)買狀態(tài)劃分收藏客戶加購(gòu)客戶成交客戶根據(jù)購(gòu)買狀態(tài)不同將客戶分類能夠幫助企業(yè)了解其客戶的構(gòu)成情況，并針對(duì)不同的客戶類型采取不同的客戶運(yùn)營(yíng)方式，比如對(duì)有收藏或加購(gòu)但沒有支付的客戶可以采取催付的方式增加企業(yè)的成交量。客戶細(xì)分新客戶首次訪問企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店，或者首次使用企業(yè)服務(wù)的客戶?；钴S客戶經(jīng)常光顧企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店，并為企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店帶來一定價(jià)值的客戶。流失客戶曾經(jīng)訪問過企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店，但由于對(duì)企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店失去興趣而徹底脫離企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店的客戶。回流客戶原流失客戶經(jīng)過一段時(shí)間后重新回歸企業(yè)的客戶。按購(gòu)買行為劃分客戶細(xì)分模型依據(jù)一定的細(xì)分變量，將客戶進(jìn)行分類的方法。依據(jù)一定的客戶細(xì)分模型將客戶細(xì)分，能夠有效地降低成本，同時(shí)獲得更好的、更有利可圖的市場(chǎng)滲透效果?？蛻艏?xì)分模型購(gòu)買金額最近一次購(gòu)買購(gòu)買頻率RFM細(xì)分模型客戶細(xì)分模型RFM會(huì)員細(xì)分類型營(yíng)銷策略高高高重要價(jià)值會(huì)員傾斜更多資源，VIP服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、附加銷售低高高重要喚回會(huì)員DM營(yíng)銷，提供有用的資源，通過新的產(chǎn)品贏回他們。高低高重要深耕會(huì)員交叉銷售，提供會(huì)員忠誠(chéng)度，計(jì)劃推薦其他商品。低低高重要挽留會(huì)員重點(diǎn)聯(lián)系或拜訪，提高留存率。高高低潛力會(huì)員向上銷售價(jià)值更高的商品，要求評(píng)論，吸引他們。高低低新會(huì)員提供免費(fèi)試用，提高會(huì)員興趣，創(chuàng)建品牌知名度。低高低