2-11-淺談煙草工業(yè)企業(yè)一線營銷人員對“135”工作法推廣的認識與理解

精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文檔---------------------------------------------------------------------淺談煙草工業(yè)企業(yè)一線營銷人員對“135”工作法推廣的認識與理解2-11摘要：2010年9月27日，全國卷煙銷售網絡建設現(xiàn)場會暨“532”、“461”①知名品牌培育動員會在甘肅蘭州隆重召開。會議就行業(yè)網建及培育知名品牌進行了熱烈深入的討論。就在這次會議上，蘭州煙草公司首創(chuàng)的“135”工作法②被重點提出，受到國家煙草專賣局的肯定。2010年12月27日，國家煙草專賣局辦公室發(fā)布關于全面推廣“135”工作法的意見，這一工作法則開始在行業(yè)內部廣泛推廣。本文結合筆者自身的工作性質和特點，論述了“135”工作法的推廣對煙草行業(yè)的重要意義，通過分析我國煙草行業(yè)對“135”工作法推廣的現(xiàn)狀及存在的問題，并結合自身工作崗位提出了對“135”工作法推廣的認識與理解。為認真貫徹落實國家煙草專賣局提出的“全面推廣一線營銷人員“135”工作法要求，掀起學習、創(chuàng)新、實踐“135”工作法的熱潮，2011年5月浙江省煙草專賣局（公司）和浙江中煙工業(yè)有限責任公司在杭州聯(lián)合舉辦浙江煙草工商協(xié)同營銷人員“135”工作法培訓班，并進行了浙江煙草工商協(xié)同營銷人員“135”工作法培訓測試。有關領導和參訓學員圍繞“135”工作法的推廣及應用情況進行了探討和交流，一致認為“135”工作法的推廣和使用能夠全面提升煙草營銷人員的整體素質，是培育“532”和“461”知名品牌的有效手段，是市場營銷上水平的重要舉措。一、“135”工作法的推廣對于煙草行業(yè)的重要意義（一）可以進一步增強服務意識?！?35”工作法是積極探索“卷煙上水平”思路和舉措的產物。其立足點是提高服務質量為前提，以集中體現(xiàn)“源于客戶需求，終于客戶滿意”為目的。因此，在煙草工商企業(yè)中推廣“135”工作法，既可以提升行業(yè)內一線營銷人員的能力和水平，也可以提高全體員工，尤其是營銷一線人員的服務意識，使之與零售客戶建立更加良好的戰(zhàn)略合作關系，努力幫助零售客戶提高盈利水平，促進零售客戶與行業(yè)共同成長。（二）可以進一步規(guī)范服務程序?！?35”工作法的主要內容為：以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型批零關系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，每月按照“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟進行操作，實現(xiàn)營銷一線人員日常工作的規(guī)范化和制度化。這一經驗做法，就使直接與客戶打交道的一線營銷人員，在選擇服務方式過程中，有被實踐驗證的依據(jù)可循，有現(xiàn)成的路子可走，有成功的方法可用。因此，推廣“135”工作法，可以使全行業(yè)服務客戶程序和內容得到規(guī)范。（三）可以進一步提高服務質量。“135”工作法，從直接意義上理解，著重解決了一線營銷人員干什么、怎么干、干得怎么樣的問題，客觀上起到了提高客戶服務質量的效果；從更深的意義上理解，集中體現(xiàn)了“兩個至上”的行業(yè)共同價值觀，客觀上起到了維護行業(yè)良好形象的效果。因此說，推廣“135”工作法，可以進一步提高服務質量。特別在當前，落實國家局“與零售客戶建立更加良好的戰(zhàn)略合作關系，努力提高零售客戶盈利水平”要求過程中，一線營銷人員要通過實施“135”工作法，加強對零售客戶經營指導，努力滿足零售客戶貨源需求，提高零售客戶培育品牌水平，達到“促進零售客戶與行業(yè)共同成長”的效果。（四）可以進一步形成服務合力。推廣“135”工作法，還有一個重要的意義，就是把行業(yè)內部與客戶密切聯(lián)系的各崗位工作內容整合在一起，用一個統(tǒng)一的方式去推進與考核，使之達到規(guī)范服務、提升服務的目的。能深入推進工商協(xié)同營銷工作進展，進一步完善工商對接方式和協(xié)同機制。因此說，推廣“135”工作法，可以使工商企業(yè)之間形成一個有利于服務客戶的合力。這種合力，對落實按訂單組織貨源、工商協(xié)同和精準營銷工作，具有十分重要的現(xiàn)實意義。二、從工業(yè)角度看“135”工作法在終端推廣的現(xiàn)狀及存在的問題雖然目前在國家局有關文件的要求下，全行業(yè)對“135”工作法都在開展各種不同形式的學習與推廣，但由于筆者工作性質的特點，還是了解到商業(yè)公司在向最重要的零售終端推廣的過程中有以下幾個問題。（一）個別商業(yè)公司對“135”工作法的認識仍不足，使許多工作都流于形式，使工商協(xié)同缺乏著力點。近幾年國家煙草專賣局對工業(yè)企業(yè)的改革力度很大，全國性的大的工業(yè)企業(yè)逐漸形成，并且在國內的競爭力逐步增強?！?32”“461”戰(zhàn)略的提出將工業(yè)企業(yè)的改革更加深入，而“135”工作法的提出，更讓工業(yè)企業(yè)找到了工商協(xié)同、培育品牌的結合點、著力點，從而達到零售戶、消費者滿意的目的。然而個別商業(yè)企業(yè)沒有真正認識“135”工作法的重要作用，思維仍然停留在傳統(tǒng)模式，再加上工作法形式上和內容上比原來的工作步驟要繁雜的多，因此個別員工存在一定的抵觸情緒，缺乏服務意識，更沒有真正理解“工、商、零三位一體”的內涵。（二）“135”工作法內務操作過多，且實際操作過程與零售終端結合不夠，同樣會使工業(yè)企業(yè)難以介入，導致工商協(xié)同缺乏借力點。由于“135”工作法操作系統(tǒng)的兼容性、模塊的開發(fā)、基礎信息維護等方面的客觀因素，導致目前部分商業(yè)一線人員在應用工作法時還停留在表面的“卡殼”現(xiàn)象。加上部分單位客戶經理由于服務客戶數(shù)較多，導致案頭工作和路途時間過長，為求工作效率，操作人員可能“截留”部分工作步驟，對系統(tǒng)觸發(fā)的服務策略不加選擇，在一個工作循環(huán)中單個客戶的服務策略過多，沒有完全應用落實到其他零售客戶，而且工作內容和方法沿襲老套路，加之缺少宣傳，使零售客戶對煙草行業(yè)目前推行的“135”工作法尚不知情。工業(yè)企業(yè)由于需要借助商業(yè)企業(yè)的網絡來實現(xiàn)工商協(xié)同，工業(yè)營銷人員對專業(yè)性較強的操作系統(tǒng)了解、熟悉程度，遠遠不及商業(yè)，在日常工作中實踐、用運的機會也不多，導致對工作法在零售終端的工作步驟以及開展情況一時難以掌握、理清楚頭緒，導致難以介入找不準工商協(xié)同的借力點。結合商業(yè)企業(yè)在終端推廣“135”工作法的契機和所面臨的問題，工業(yè)企業(yè)可以采取的對策與措施針對以上提出的兩點問題，除了需要商業(yè)公司從上到下，從高層領導到基層普通員工重新認識、學習“135”工作法，并真正解讀工作法的重要意義外，還需要在對“135”工作法的推廣、運用過程進行反復推敲，結合當?shù)厥袌龅膶嶋H情況，把看似繁瑣、復雜的工作步驟巧妙地融入到日常工作中，使工作法真正服務于市場，服務于零售終端。另外作為工業(yè)企業(yè)的一線營銷人員，就如何更好的在零售終端做到工商協(xié)同，并借助商業(yè)公司推廣工作法的良好機會，結合自身工作的特點，提供以下幾個建議：（一）工商協(xié)同，開展“135”工作法在終端活動。商業(yè)之所以全面推廣“135”工作法的主要目的是為了提高零售終端建設水平，使零售終端建設取得實際成效，準確把握每名客戶的實際經營狀況和真實服務需求，使服務工作有的放矢。因此，可以開展工商協(xié)同組織零售客戶進行卷煙陳列評比、客戶知識問答、明碼標價抽查、經營分析能力提升、知名品牌推薦等方面評價的活動，不斷提升零售客戶的經營、推薦等“軟實力”，進一步完善零售終端利益保障機制。（二）工商協(xié)同加強終端建設，共同推廣、提升“135”工作法。煙草行業(yè)要以打造新型的客我關系為基礎，在卷煙經營中，工商企業(yè)應始終把提高零售客戶盈利水平擺在核心位置。由于受限于不斷加碼的控煙措施，零售終端將是煙草行業(yè)品牌培育的主要途徑，更是主陣地，因此零售終端的建設需要工商雙方的重視和共同參與，當然零售終端建設也是營銷人員工作效果的展示平臺，同時通過建設水平更高的零售終端也可以為“135”工作法提升搭建更廣闊的舞臺。（三）工商協(xié)同，對“135”工作法的實際效果進行監(jiān)督、考核。建立終端走訪制度，工業(yè)企業(yè)可以借此成立專門的終端維護工作小組，并協(xié)助商業(yè)考核“135”工作法推廣過程中所涉及的服務需求真實性、服務策略有效性、服務對象滿意度、零售終端建設目標達成度、知名品牌培育增長率等過程性和結果性指標，檢驗工作法與零售終端的結合效果如何，并以此作為評價一線營銷人員工作效果的主要依據(jù)之一。在煙草行業(yè)深度推廣“135”工作法的新要求下，基于進一步提升卷煙銷售零售終端建設水平，煙草工商企業(yè)要充分發(fā)揮二者的“工具”和“平臺”作用，做到相互促進、相互提升，商業(yè)企業(yè)要借此來增強服務意識，提升服務水準；煙草工業(yè)企業(yè)更要抓住這個機會，融入到“135”工作法推廣的大潮中，充分發(fā)揮自身的品牌、資源等優(yōu)勢，工商協(xié)同，找準培育品牌、服務市場的著力點和借力點，共同為中國卷煙事業(yè)貢獻力量。注釋：①“532、461”是國家煙草局姜成康最早在2010年1月份提出的一個煙草品牌發(fā)展規(guī)劃，即爭取用五年或更長一段時間，著力培育2個年產量在500萬箱、3個300萬箱、5個200萬箱以上的品牌；培育12個銷售收入超過400億元的品牌，其中6個超過600億元、1個超過1000億元。②“135”工作法是從營銷工作的實踐層面，由以往涉及客戶信息和服務營銷活動9大類84項內容的“客戶經理工具箱”演化而成，把當前卷煙營銷工作的內容歸納為一條主線、三個要點、五個步驟，即以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系為主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要素，按照“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟，支持營銷人員開展服務營銷活動。三者體現(xiàn)理念與實踐、認識與方法的相互結合，形成了一個有機的整體。參考文獻：（1）暴英杰、“推廣‘135’的戰(zhàn)略意義”、《煙草在線》、2011年4月8日（2）徐喜偉、“‘135’工作法推廣與終端建設關系淺析”、《煙草在線》、2011年8月16日（3）純凈-藍、“煙草行業(yè)推行‘135’工作法我之觀（一）”、《新浪博客》、2010年12月3日（4）邢忠敏、《中國煙草資訊網》、2010年9月30日（5）馮德政、“‘135’與營銷模式轉型相遇引發(fā)的思考”、《煙草在線》、2011年4月29日本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–cookedporkslicesC、barbellD、snooker4、ThefacilitiesusedinRecreationalServiceare()0361f04c獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhe