某公司的發(fā)展能力分析教材

九牧王公司的發(fā)展能力分析

九牧王主要從事男褲（男式西褲和休閑褲，不包括牛仔褲和短褲）

及茄克的設(shè)計'生產(chǎn)及銷售。公司2013年收入為25億元，男褲銷售

占了公司收入的46.5%,茄克收入占了收入的20.2%。此外公司還有

襯衫、西裝及T恤的銷售。

九牧王品牌的銷售占了公司收入的90%以上，公司2009年收購

的一品牌“FUN”發(fā)展并不好，2014年4月公司對此品牌的經(jīng)營子公

司做了減值計提。公司2014年4月，擬收購另一男褲品牌“浪肯”,

并與其簽署了框架協(xié)議。

九牧王素有“男褲專家”的美譽，褲子舒適度高。但專做褲子的

形象也可能影響到其它類別商品的銷售。

1、公司訂貨模式：集中訂貨模式為主

集中訂貨方式也是行業(yè)的主要模式，主要通過訂貨會進行。公司

一般每年召開春夏、秋冬兩次大型訂貨會，并根據(jù)訂貨會訂單結(jié)合對

市場的預(yù)測組織批量生產(chǎn)。公司通過集中訂貨模式銷售額占全年銷售

額的約70%左右。

零星訂貨主要由分公司及加盟商根據(jù)終端銷售情況，通過零星補

單的形式向公司訂貨，此模式銷售額占全年銷售額的30%左右。

九牧王的銷售商場渠道較多，商場渠道對經(jīng)濟情況比較敏感，在

消費低迷的情況下往往下訂單意愿會減弱，公司2013年收入同比下

降了3.95吼（2013年中國男裝行業(yè)全年零售額同比下降0.6%,數(shù)據(jù)

源自中華全國商業(yè)信息中心）

2、男裝品牌的核心競爭力

王鵬總認為商務(wù)男裝的核心競爭力在于：面料+款式，休閑男裝的

核心競爭力主要在于舒適度。王總認為九牧王產(chǎn)品設(shè)計能力及產(chǎn)品風

格的差異化水平一般，但其男褲產(chǎn)品的舒適度很高?，F(xiàn)階段而言，九

牧王的核心競爭力依舊在其傳統(tǒng)的男褲產(chǎn)品上。

3、品牌形象：比較偏成熟一些

王總認為九牧王廣告形象及客戶群體相對勁霸而言，年齡較高,

客戶群較成熟。這種策略有利有弊。弊端是脫離了稍微年輕人更大的

消費群體，好處是中年人士消費水平比較穩(wěn)定。

公司的生產(chǎn)模式：公司目前的生產(chǎn)模式主要采用以自制生產(chǎn)為主、委

托加工生產(chǎn)為輔的生產(chǎn)模式。公司的主導產(chǎn)品男褲及茄克基本為自制

生產(chǎn)。

公司的銷售模式：公司目前主要采用直營和加盟相結(jié)合的銷售模式。

公司目前的加盟模式，分為買斷式加盟和代理加盟模式。（詳見P9-10）

行業(yè)的發(fā)展趨勢及挑戰(zhàn):

(1)市場發(fā)展趨向于個性化，市場差異化競爭進一步加劇

規(guī)模化在物質(zhì)短缺年代能夠迅速占領(lǐng)市場，但在物質(zhì)過剩時期多

樣化、個性化才能真正滿足消費者的個人訴求。未來男裝企業(yè)提供的

個性化服務(wù)將進一步深入，小批量、多批次、快速交貨成為服裝企業(yè)

新的要求，量體裁衣和手工縫制等男裝中的正裝、禮服等系列高級定

制正逐漸盛行，量身定制日益受到一些時尚消費者的青睞。

(2)供應(yīng)鏈管理將成為企業(yè)間競爭的關(guān)鍵因素

隨著我國消費者消費習慣與觀念的轉(zhuǎn)變，追求個性化成為一種趨

勢，而服裝企業(yè)如何能對每個消費者的個性化需求迅速做出反應(yīng)，提

高客戶服務(wù)水平，降低庫存以節(jié)約成本成為未來服裝企業(yè)間競爭的重

要因素。

高效的供應(yīng)鏈可以使企業(yè)根據(jù)最新的時尚潮流及消費者需求，進

行快速研發(fā)設(shè)計，采購所需面輔料進行生產(chǎn)，最終推向市場。未來,

供應(yīng)鏈管理將成為企業(yè)間競爭的關(guān)鍵因素。

(3)男裝零售市場的商業(yè)模式將進一步創(chuàng)新，商業(yè)營銷方式多樣化

男裝零售市場的商業(yè)模式將進一步創(chuàng)新，綜合大店模式、生活方

式體驗館模式、服裝超市便利店模式、多品牌集合店模式、設(shè)計師品

牌集成店模式、買手精選概念店模式、單品專門店模式及電商等新店

鋪模式將成為男裝市場商業(yè)趨勢。

與此同時，男裝市場的商業(yè)營銷方式將呈現(xiàn)多樣化。新媒體營銷、

互動營銷等的出現(xiàn)和成長將促進企業(yè)商業(yè)思維的變革，男裝營銷網(wǎng)絡(luò)

將向復(fù)合式、立體式方向發(fā)展，電子商務(wù)、會員俱樂部等新模式快速

發(fā)展，參與式營銷、植入式營銷、微博微信營銷等新營銷方式應(yīng)運而

生。

面對上述這些挑戰(zhàn)及機遇，九牧王未來幾年的發(fā)展至關(guān)重要。

董事長堅持心無旁鷲、矢志不移地堅守主業(yè)，繼續(xù)行駛在這狹長的航

道上。

其他事項

1、九牧王的原營銷團隊是2006年到公司任職，后于2013年全體跳

槽去了361度。其董事長林聰穎認為該營銷團隊能力有限。但對其公

司的營銷還是有負面影響的。（王總）

2、020戰(zhàn)略

020戰(zhàn)略項目開始試水，14年投入第一期：

公司2013年專門成立了020項目，2014年1月正式啟動，整

體投資3000萬，第一期將投入500萬，日均銷售目標3萬（VS美

邦邦購日均銷售30萬）。

未來公司將著力于線上線下打通，實現(xiàn)期貨模式向現(xiàn)貨模式轉(zhuǎn)型

（目前現(xiàn)貨占比10%,希望14春夏做到20%,終極目標為50%）。（詳

見P12)

公司歷史沿革

公司的前身是九牧王有限，成立于2004年3月11日，由九牧

王國際獨資創(chuàng)辦，為外商獨資企業(yè)。

2008年7月，九牧王國際將其持有九牧王有限100%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓

給九牧王投資，公司仍為外商獨資企業(yè)。

2009年12月，公司引入順茂投資、睿智投資、伯銳投資及智立

方投資進行增資擴股。本次增資后，公司類型變更為有限責任公司（臺

港澳與境內(nèi)合資）。

2010年2月，九牧王有限董事會決議將公司整體變更為外商投

資股份有限公司。

2010年3月，福建省工商局向公司換發(fā)了《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》,

公司類型變更為股份有限公司。

（注：目前公司的控股股東九牧王國際投資控股有限公司為外商

企業(yè)。）

公司股權(quán)結(jié)構(gòu)

公司股權(quán)結(jié)構(gòu)很集中，除其他股東占約22%之外，其余股份基本

都是家族成員成立的投資公司共同持有，其中最大持有者是創(chuàng)始人林

聰穎。

股權(quán)結(jié)構(gòu)圖截至2014年3月31日

九牧王股權(quán)結(jié)構(gòu)圖

5.21%

實際控制人關(guān)系:

林聰穎

100%

九牧王投資

58.34%

上市公司：九牧王股份

其他家族成員持股:

注：陳金盾為林聰穎妻子之兄，陳忠利為陳金盾之子；陳加貧為

林聰穎妻子之弟，陳培泉為陳加貧之子；陳加芽為林聰穎妻子之弟,

陳桂蘭為陳加芽之妻；陳美箸為林聰穎妻子之妹，楊燕峰為九牧王公

司原監(jiān)事。

、公司業(yè)務(wù)情況分析

公司主營業(yè)務(wù)是男褲和茄克，分別占其2013年總收入的47%

及20%。

九牧王品牌男褲市場綜合占有率從2000年至2013年連續(xù)十四

年位列國內(nèi)男褲市場第一位，為中國男褲市場的領(lǐng)跑者（品牌男褲市

場占有率長年維持在10T3%之間）。（數(shù)據(jù)源自中華全國商業(yè)信息中

心）

九牧王茄克長年市場占有率位列國內(nèi)市場第二名，僅次于七匹狼,

見下圖：

茄克衫

排序品牌名稱市話嫁合占有率%

1七匹狼237

2九敕王2.31

3金利來228

4劫霸1.99

5雅戈爾1.63

6杰克瓊斯1.28

7花花公子125

8利郎1.08

9夢特舞1.07

10皮爾卡丹0.99

資料來源：中華全國商業(yè)信息中心（2013）

目前九牧王品牌貢獻了年度營業(yè)收入的90%以上，公司營業(yè)收入

及其增長過于依賴九牧王品牌。公司2009年收購一品牌“FUN”，后

續(xù)發(fā)展并不成功，公司2014年4月對運營該品牌的子公司進行了資

產(chǎn)減值的計提。2014年4月，公司簽署了一份《框架協(xié)議》，擬收購

男褲的另一知名品牌“浪肯”。

公司產(chǎn)品細分占比情況

2013年公司收入按區(qū)域劃分占比

從上圖可知，公司銷售區(qū)域并不平衡，華東地區(qū)銷售收入占比過

高，占比為40%。

生產(chǎn)制造特點

在生產(chǎn)工藝上，本公司將西褲生產(chǎn)工藝細化為約108道工序，將

茄克細化為約90道工序，以進行專業(yè)標準化生產(chǎn)，并在生產(chǎn)的關(guān)鍵

環(huán)節(jié)設(shè)置專職檢驗員對產(chǎn)品進行檢驗，進行有效的品質(zhì)管理。

在九牧王，一條合格的男褲要經(jīng)過98刀流線型裁剪、2.3萬針縫

制，30位次熨燙，108道縫制工序。九牧王的成功源于對精工的堅持

與執(zhí)著，它倡導精工時尚的精品哲學，工藝精湛、做工精細。

銷售網(wǎng)絡(luò)

公司的服飾銷售市場主要集中于國內(nèi)一、二線城市，公司銷售終

端已覆蓋了全國31個省、自治區(qū)及直轄市主要城市的重點商圈。截

至2013年12月31日，公司直營與加盟終端數(shù)量為3,124家，其中

直營終端778家，加盟終端2,346家。

公司銷售渠道數(shù)量對比

公司直營店與加盟店的比例約為：1比3。

公司銷售網(wǎng)絡(luò)分布情況：

資料來源：百度地圖

公司發(fā)展戰(zhàn)略

公司明確了“中國領(lǐng)先的男裝品牌運營商”的公司愿景。

未來幾年，秉承“為男士提供高性價比的精工時尚服飾”的使命，

九牧王品牌將繼續(xù)“領(lǐng)跑中國男褲，成為商務(wù)男裝的領(lǐng)導品牌”；同

時擬通過多品牌戰(zhàn)略，九牧王將致力于躋身中國商務(wù)男裝的第一梯隊。

根據(jù)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，未來幾年公司業(yè)務(wù)重點將聚焦在如下四

個方面：

(1)做強男褲；

(2)做精上裝;

(3)優(yōu)化渠道，提升門店運營；

(4)積極拓展多品牌業(yè)務(wù)。

摘自2013年年報

公司主要經(jīng)營模式

公司主要采用以自制生產(chǎn)為主、委托加工生產(chǎn)為輔，直營與加盟

相結(jié)合的銷售模式。公司的主營業(yè)務(wù)簡要流程如下所示:

備注:公司自主參與部分

公司的生產(chǎn)模式：公司目前的生產(chǎn)模式主要采用以自制生產(chǎn)為主、委

托加工生產(chǎn)為輔的生產(chǎn)模式。公司的主導產(chǎn)品男褲及茄克基本為自制

生產(chǎn)。

公司的銷售模式：公司目前主要采用直營和加盟相結(jié)合的銷售模式。

公司目前的加盟模式，分為買斷式加盟和代理加盟模式。

截至2010年12月31日，公司共有加盟商1,021個，其中買

斷式加盟商共924個，代理加盟商97個。買斷式加盟商中包括一級

加盟商9個，二級加盟商915個；代理加盟商則不進行級別劃分。

（2011-2013年此類數(shù)據(jù)缺失）

公司加盟模式下以買斷式加盟為主，代理加盟模式是在2008年

金融危機情況下，為支持加盟商拓展重要市場而采取的一種新模式。

代理加盟模式與買斷式加盟的區(qū)別主要在于業(yè)務(wù)流程、貨款結(jié)算、銷

售收入的時點確認等方面。不同的銷售方式在銷售模式、銷售價格、

貨款結(jié)算、信用政策方面比較如下：

涉及方通過直營模式的銷買斷式加盟模式代理加盟模式的

面售的銷售銷售

銷售模通過直營專柜、專以批發(fā)形式銷售通過代理加盟商

式賣店以零售方式銷給加盟商，加盟商將九牧王品牌的

售給消費者通過加盟終端以服飾產(chǎn)品直接銷

零售方式銷售給售給消費者

消費者

產(chǎn)品歸公司加盟商公司

屬

銷售價公司對各區(qū)域的直按不同折扣的批代理加盟商將產(chǎn)

格營終端定有統(tǒng)一的發(fā)價格銷售給一品最終銷售給消

指導標準價及上下級加盟商、二級加費者后，公司與代

浮動的區(qū)間，各直盟商，一級批發(fā)價理加盟商之間按

營終端根據(jù)銷售季格低于二級批發(fā)委托代銷合同中

節(jié)及市場等情況制價格的協(xié)議價格結(jié)算

定適合自身銷售情

況的對外零售價

貨款結(jié)直營專賣店：公司一般在收到加盟產(chǎn)品銷售后，雙方

算通過現(xiàn)金或POS機商的貨款后發(fā)貨，按約定期限及折

與客戶結(jié)算，直營主要通過公司與率以結(jié)算單開票

商場專柜：產(chǎn)品銷加盟商的銀行賬結(jié)算

售后，雙方按約定戶進行結(jié)算；此

期限及折率以結(jié)算外，公司允許向部

單開票結(jié)算分優(yōu)質(zhì)加盟商賒

銷

信用政根據(jù)加盟商的資

策金實力、經(jīng)營年

限、歷史銷售量及

信用情況等指標

確定其信用額度，

并與其簽訂信用

額度欠款協(xié)議，同

時公司定期對其

進行信用管理

王總認為代理加盟模式只能解決短期庫存問題，只有從產(chǎn)品設(shè)計

及公司整個管理、營銷體制進行整改才能起到長期的效果。

公司訂貨模式：集中訂貨模式。

集中訂貨主要通過訂貨會進行。公司一般每年召開春夏、秋冬兩

次大型訂貨會，并根據(jù)訂貨會訂單結(jié)合對市場的預(yù)測組織批量生產(chǎn)。

公司通過集中訂貨模式銷售額占全年銷售額的約70%左右。

零星訂貨主要由分公司及加盟商根據(jù)終端銷售情況，通過零星補

單的形式向公司訂貨，公司在確認訂單后組織補單生產(chǎn)。此模式下,

銷售額占全年銷售額的30%左右。

公司的品牌定位:

涉及方面內(nèi)容

產(chǎn)品及目標消費產(chǎn)品涵蓋：中高檔、全系列的商務(wù)休閑男裝

群目標消費群：以進取精英型和傳統(tǒng)完美型為核心，

帶動中規(guī)中矩型，年齡在30-45歲之間的男士

經(jīng)營理念在全流程的精細化控制下，為顧客提供高性價比的

精工時尚產(chǎn)品和精細、便捷的服務(wù)

品牌核心理念精致生活

品牌核心感性訴追求自我展現(xiàn)、新潮時尚、反對安逸

求

品牌核心理性訴追求質(zhì)量、反對全面成本

求

品牌個性穩(wěn)重、大氣、同時不失熱情和活力

品牌地位成為中國商務(wù)休閑男裝領(lǐng)導品牌

產(chǎn)品設(shè)計：由于九牧王在男褲領(lǐng)域具有很大的優(yōu)勢，其男褲產(chǎn)品大部

分是自己設(shè)計的，其余產(chǎn)品根據(jù)行業(yè)特例，有一半左右是在其供應(yīng)商

那抄款的。

公司發(fā)展重大事項：

1、擬收購品牌“浪肯”

簽訂框架協(xié)議收購浪肯品牌，有助于提升品牌定位，但仍需關(guān)注

后續(xù)整合

4月16日公司批準《框架協(xié)議》，擬出資收購賀博文、潘茹萍

創(chuàng)建的“浪肯”男裝品牌。雙方約定，先由賀博文、潘茹萍出資設(shè)立

的“上海唐雅服飾”收購現(xiàn)有“浪肯”男裝產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)及對應(yīng)有效

資產(chǎn)、人員，在滿足《框架協(xié)議》約定先決條件后，公司與賀博文、

潘茹萍另行簽署正式股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，以現(xiàn)金方式出資收購“上海唐雅

服飾”100%股權(quán)。

估計浪肯2013年收入1億多，利潤2000-3000萬之間。該品

牌已有一定知名度，與九牧王相類似的是同為以褲裝起家，但定位于

高級男裝品牌，經(jīng)過20年發(fā)展擁有了較強競爭力和市場地位，屬于

將西方現(xiàn)代和中國元素融合的歐式中裝，在領(lǐng)導人著裝風格改變、中

國元素逐漸被認可的背景下保持了逆勢增長，在市場調(diào)整中其收入規(guī)

模一直保持穩(wěn)定。

此次收購主要意義在于：

(1)公司聚焦男裝，在男裝領(lǐng)域的多品牌戰(zhàn)略跨出第一步；

(2)公司男褲專家的市場地位也將進一步鞏固；浪肯的高級男裝

運營經(jīng)驗也將對公司有幫助，并帶來公司整體美譽度的提升

2、020戰(zhàn)略

020戰(zhàn)略項目開始試水，14年投入第一期

公司2013年專門成立了020項目，14年1月正式啟動，整體

投資3000萬,第一期將投入500萬，日均銷售目標3萬（VS美邦

邦購日均銷售30萬）。

未來公司將著力于線上線下打通，實現(xiàn)期貨模式向現(xiàn)貨模式轉(zhuǎn)型

（目前現(xiàn)貨占比10%,希望14春夏做到20%,終極目標為50%）。

公司020戰(zhàn)略將分為三個層面：

（1）公司官網(wǎng)改造，線下物流通過2個分公司試點，這就意味

著公司020開始邁出全渠道融合第一步（即包括官網(wǎng)、微信終端營

銷、VIP營銷、云訂單、云平臺）；

（2）通過云庫存，打通全渠道庫存，實現(xiàn)庫存信息一體化；

（3）借助第三方平臺，提供更多服務(wù)。公司自建平臺做020,主

要是考慮到第三方平臺提供的服裝服務(wù)尚不全面，支持不了云訂單處

理平臺（實現(xiàn)淘寶、京東和線下打通）以及云庫存（實現(xiàn)電商和線下

打通）；公司的自建平臺不僅僅是獨立交易平臺，更側(cè)重于品牌推廣

和新品營銷，聚焦在品牌和顧客互動和增值服務(wù)，定位于一體化零售

管理平臺。

二、行業(yè)發(fā)展情況分析（含九牧王產(chǎn)品分析）

2012年，中國男裝銷售額已達4853億人民幣，占全年服裝銷售

市場份額的38%,男裝銷售額的48%為商務(wù)休閑類服裝，市場規(guī)模為

2329億元。由于休閑潮流的盛行，休閑設(shè)計理念逐漸滲透到正裝領(lǐng)

域，便出現(xiàn)了介于正裝與休閑裝之間的商務(wù)休閑裝。商務(wù)休閑裝因兼

具正裝的莊重和休閑裝的舒適迅速在白領(lǐng)階層中流行。市場上出現(xiàn)了

諸多商務(wù)休閑品牌，如七匹狼、利郎、九牧王等。國內(nèi)知名的正裝品

牌，如雅戈爾、杉杉、羅蒙等也陸續(xù)推出了商務(wù)休閑系列，連以青春

休閑裝為主的美特斯?邦威也于2008年推出了商務(wù)休閑品牌

Me&Cityo

我國服裝市場分大類的銷售額比例

2004年2009年2013年

正專正裝

其他其他其他

22.4%20.6%

25.1%24.6%29.8%30.8%

休閑裝休環(huán)裝休閑裝

47.8%

50.3%48.6%

數(shù)據(jù)來源：EuromonitorInternational

不過自2012年至今，男裝行業(yè)的發(fā)展遇到了很多困難與挑戰(zhàn)。

總體來看，國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境不利，整體經(jīng)濟下行壓力較大，不僅影響

到了男裝出口市場，而且內(nèi)銷市場的壓力巨大。受庫存問題嚴重和經(jīng)

濟增長放緩，內(nèi)銷的增幅下降，訂單轉(zhuǎn)移和成本上升等因素影響，男

裝的總體產(chǎn)量有所回落。

增長率情況：2013年中國男裝行業(yè)全年零售額同比下降0.6%,

與2012年的11.3%和2011年的22.9%增長水平相距甚遠。（數(shù)據(jù)源自

中華全國商業(yè)信息中心）

男褲行業(yè)市場容量及其變化

男褲年增長率高于其他各類男式服裝。九牧王男褲主要包括男式

西褲和休閑褲，而不包括牛仔褲和短褲。相對于茄克、毛衣、套裝等，

男褲是購買頻率相對較高、單價相對較低的商品。與襯衫一年四季可

以穿著不同，男褲一般分春秋褲和冬褲，加之男褲平均單價比襯衫要

高，這些因素決定了男褲成為男式服裝各類別中增長率最高的類別。

根據(jù)EuromonitorInternational的數(shù)據(jù)顯示，2009年我國男

褲的零售額達到218億元，2004—2009年男褲零售額年平均增長率

為30.6%,遠遠高于男裝市場17.8%的增長率。（估測2013年男褲的

零售額為400億元左右（不含套裝褲））

前幾年的快速發(fā)展使得男褲的基數(shù)較大，2009年-2013年增長率

將呈逐步下降趨勢。受制于經(jīng)濟因素及行業(yè)低迷，雖查不到2013年

其增長率，但估計2013年銷售行業(yè)收入是下滑的。

男式茄克行業(yè)市場容量及其變化

茄克市場份額穩(wěn)中有降。茄克單價較高，通常同一品牌的男式茄

克的價格為男褲價格的2倍以上，且茄克的穿著只有春、秋、冬三

季，且大部分茄克可以春秋和冬天共穿，決定了男式茄克與男褲和男

襯衫相比，購買頻率相對較低，導致其增長率較低。

根據(jù)EuromonitorInternational資料，2009年男式茄克零售

額為413億元，低于褲裝、襯衫和套裝。但由于男式茄克的單價相

對較高，男式茄克的零售額依然高于男式毛衣、T恤等。但隨著休閑

風的盛行，男士商務(wù)休閑裝發(fā)展強勁，部分穿著套裝的人士轉(zhuǎn)向茄克

和休閑褲的購買，在一定程度上將會刺激茄克市場的增長。（估測2013

年茄克的零售額為600多億元左右）最近兩年受制于行業(yè)低迷，茄克

市場幾無增長。

行業(yè)主要的經(jīng)營模式

服裝零售企業(yè)從其自身產(chǎn)品的特點和自身商業(yè)模式的角度出發(fā)，

一般通過自主、委托加工或兩者相互結(jié)合的模式進行產(chǎn)品的生產(chǎn)，以

直營、加盟或兩者相結(jié)合的模式進行產(chǎn)品的銷售。

我國男裝的零售主要通過專賣店、百貨商場、無店鋪銷售以及其

他方式進行，其中專賣店和百貨商店是男裝銷售的主要零售渠道，兩

者之和占到男裝零售額的一半以上。

百貨商場（占男裝零售渠道的30-35%）穩(wěn)定發(fā)展，仍為一級城市

重要銷售渠道。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國人的消費檔次也不斷提高。百

貨商場因其良好的購物環(huán)境、豐富的商品和高檔的店面形象成為消費

者購買中高端商品的首選，因此獲得各大服裝品牌的青睞。目前基本

上各領(lǐng)先的服裝品牌都在百貨商場中設(shè)有專柜。但百貨商場也是對經(jīng)

濟低迷最敏感的場所，最近兩年男裝在百貨商場的銷售額并無增長。

專賣店（占男裝零售渠道的20%）成為男裝企業(yè)迅速開拓市場的

重要渠道。隨著企業(yè)規(guī)模逐步擴大，知名服裝企業(yè)已經(jīng)深入二、三級

城市甚至城鎮(zhèn)市場。但由于二、三級城市百貨商場較少，專賣店便成

為企業(yè)開拓市場的重要渠道。

企業(yè)可以通過在當?shù)亻_設(shè)專賣店推廣品牌，吸引消費者，能夠快

速地開拓市場，為企業(yè)在競爭中搶占先機。另外，部分品牌企業(yè)也依

靠強大的資金實力和品牌影響力在一級城市開設(shè)旗艦形象店，以進一

步提高品牌的影響力和渠道的控制力。

無店鋪銷售發(fā)展迅速，特別是電子商務(wù)已成為服裝銷售的新興

模式。無店鋪銷售包括郵購、網(wǎng)購和電視購物等。隨著生活節(jié)奏的加

快，人們的閑暇時間減少，無店鋪銷售滿足了人們足不出戶購物的愿

望。

其他銷售方式，包括個體服裝小店、街頭臨時搭的攤位、農(nóng)貿(mào)集

市等，銷售增幅較低，市場占有率逐步下降。

我國男式服裝零售渠道銷售額占比

無店鋪銷售

專賣店

百貨商店

其他

資料來源：EuromonitorInternational

產(chǎn)業(yè)集群情況

目前中國男裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了包括以江浙滬地區(qū)的上海、寧波、

溫州為代表的“浙派”男裝產(chǎn)業(yè)集群，以閩東南的晉江、石獅為代表

的“閩派”男裝產(chǎn)業(yè)集群，以及借助港、澳等海外優(yōu)勢而獨立成長的

粵南珠三角男裝產(chǎn)業(yè)集群。

“浙派”男裝主要以正裝出名，如雅戈爾、杉杉、報喜鳥等；

“閩派”則以商務(wù)休閑裝及運動裝而聞名，如七匹狼、利郎、九

牧王、安踏、特步等；

而廣東則以牛仔服等休閑裝最具規(guī)模，如威鵬、波頓等。

市場競爭狀況

我國男褲市場近年來整合加劇，根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的

持續(xù)調(diào)查，排名前列的商家在過去數(shù)年逐步取得更大的市場份額。通

過對全國重點大型零售企業(yè)的銷售額統(tǒng)計顯示，前十大品牌的合計市

場份額由2000年的16.2%增加至2009年的45.77%,前三大品牌的

擴張速度更快，合計市場份額由2000年的9.5%增加至2009年的

33.19%o此外，男褲市場上普遍由國內(nèi)品牌主導，主要的國內(nèi)品牌包

括九牧王、虎都、紅豆、雅戈爾、浪肯等。

我國男士茄克品牌集中度相對較低，2009年前十大品牌合計占

有19.59%的

市場份額，主要包括七匹狼、九牧王、勁霸、杰克瓊斯、金利來等。

最近兩年男裝產(chǎn)品消費日益縮短，男裝市場競爭日益激烈：

從整個男裝市場來看，男裝產(chǎn)品消費周期日益縮短，各地新品牌

不斷出現(xiàn)，男裝企業(yè)盈利空間在不斷收窄，且大企業(yè)的效益下滑，小

企業(yè)的生存困難。

同時一，越來越多紡織產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)集團加速向下游服裝終端

延伸，借助面料優(yōu)勢和資金優(yōu)勢等，拓展男裝領(lǐng)域和品牌市場，給現(xiàn)

有男裝企業(yè)品牌發(fā)展帶來更大的競爭壓力。

行業(yè)發(fā)展趨勢

男裝行業(yè)是我國服裝行業(yè)中發(fā)展較早、較為成熟的子行業(yè)之一,

近年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人們收入水平的提高及消費觀念和需求的

轉(zhuǎn)變，男裝行業(yè)呈現(xiàn)了如下發(fā)展趨勢：

(1)市場發(fā)展趨向于個性化，市場差異化競爭進一步加劇

當人們已經(jīng)走過物質(zhì)短缺年代，面對現(xiàn)代社會多種多樣的物質(zhì)供

應(yīng)時，規(guī)?；蛡€性化的差別會顯現(xiàn)出來。規(guī)模化在物質(zhì)短缺年代能

夠迅速占領(lǐng)市場，但在物質(zhì)過剩時期多樣化、個性化才能真正滿足消

費者的個人訴求。因此，未來男裝企業(yè)提供的個性化服務(wù)將進一步深

入，小批量、多批次、快速交貨成為服裝企業(yè)新的要求。隨著男裝個

性化消費需求的不斷膨脹，量體裁衣和手工縫制等男裝中的正裝、禮

服等系列高級定制正逐漸盛行，量身定制日益受到一些時尚消費者的

青睞。

(2)供應(yīng)鏈管理將成為企業(yè)間競爭的關(guān)鍵因素

隨著我國消費者消費習慣與觀念的轉(zhuǎn)變，追求個性化成為一種趨

勢，而服裝企業(yè)如何能對每個消費者的個性化需求迅速做出反應(yīng)，提

高客戶服務(wù)水平，降低庫存以節(jié)約成本成為未來服裝企業(yè)間競爭的重

要因素。

供應(yīng)鏈管理涵蓋了企劃、設(shè)計、采購、生產(chǎn)、銷售等每個環(huán)節(jié),

企業(yè)需要建立強大的信息管理系統(tǒng)，以實時監(jiān)控和管理整個供應(yīng)鏈的

各個環(huán)節(jié)，構(gòu)建運轉(zhuǎn)效率高、整合能力強的供應(yīng)鏈信息流。高效的供

應(yīng)鏈可以使企業(yè)根據(jù)最新的時尚潮流及消費者需求，進行快速研發(fā)設(shè)

計，采購所需面輔料進行生產(chǎn)，最終推向市場。未來，供應(yīng)鏈管理將

成為企業(yè)間競爭的關(guān)鍵因素。

(3)男裝零售市場的商業(yè)模式將進一步創(chuàng)新，商業(yè)營銷方式多樣化

男裝零售市場的商業(yè)模式將進一步創(chuàng)新，綜合大店模式、生活方

式體驗館模式、服裝超市便利店模式、多品牌集合店模式、設(shè)計師品

牌集成店模式、買手精選概念店模式、單品專門店模式及電商等新店

鋪模式將成為男裝市場商業(yè)趨勢。

與此同時，男裝市場的商業(yè)營銷方式將呈現(xiàn)多樣化。新媒體營銷、

互動營銷等的出現(xiàn)和成長將促進企業(yè)商業(yè)思維的變革，男裝營銷網(wǎng)絡(luò)

將向復(fù)合式、立體式方向發(fā)展，電子商務(wù)、會員俱樂部等新模式快速

發(fā)展，參與式營銷、植入式營銷、微博微信營銷等新營銷方式應(yīng)運而

生。

三、主要競爭對手分析

1、行業(yè)競爭狀況

在商務(wù)休閑領(lǐng)域，公司的競爭對手有雅戈爾、報喜鳥、七匹狼、

利郎、紅豆、勁霸、杉杉、金利來等。而雅戈爾、報喜鳥、七匹狼、

虎都、紅豆、利郎等在業(yè)務(wù)模式、品牌影響力及產(chǎn)品價格方面與本公

司較為接近，為公司的主要競爭對手。

按不同產(chǎn)品品類，國內(nèi)男裝市場上公司主要的競爭對手列舉如下:

男褲虎都、紅豆等

茄克七匹狼、勁霸等

按銷售渠道在一級和二、三級城市的分布，國內(nèi)男裝市場上公司

主要的競爭對手列舉如下：

國內(nèi)一級城市雅戈爾、報喜鳥、威克多、金利來等

國內(nèi)二、三級城市七匹狼、利郎、勁霸等

公司主要競爭對手簡要情況如下:

企業(yè)名稱簡要狀況

虎都虎都（中國）服飾有限公司成立于1988年，經(jīng)過20多

年的發(fā)展，成為國內(nèi)最大的西褲生產(chǎn)基地之一，國內(nèi)擁有

超過2,000個銷售終端。

行業(yè)地位：按銷售額計算，虎都西褲市場占有率位列第二

位。

主營產(chǎn)品：西褲、西裝、休閑裝、襯衫等。

雅戈爾雅戈爾集團股份有限公司成立于1993年，并于1998年

在上海證券交易所掛牌上市，經(jīng)過多年來的發(fā)展已經(jīng)成為

國內(nèi)服裝行業(yè)最具競爭力的品牌企業(yè)之一，國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)

終端超過3,000家。

行業(yè)地位：男西裝的市場占有率在全國位列第一位，男襯

衫市場占有率位列第一位，西褲市場占有率位列第四位。

主營產(chǎn)品：男西裝、襯衫、T恤等男士系列服飾產(chǎn)品。

報喜鳥浙江報喜鳥服飾股份有限公司成立于2001年，并于2007

年8月在深圳證券交易所掛牌上市，國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)達到

600多家，覆蓋了全國大陸30多個省、自治區(qū)及直轄市。

行業(yè)地位：報喜鳥男西裝的市場占有率在全國位列第四

位。

主營業(yè)務(wù)：西裝、襯衫、T恤等男士系列服飾產(chǎn)品。

紅豆江蘇紅豆實業(yè)股份有限公司成立于1995年6月，2001

年1月在上海證券交易所掛牌上市。

行業(yè)地位：紅豆西褲市場占有率位列第三位。

主營產(chǎn)品：西裝、襯衫、茄克、T恤等服飾類產(chǎn)品。

七匹狼七匹狼品牌創(chuàng)建于1990年，2004年在深圳證券交易所

上市，公司擁有超過3000家零售店。

行業(yè)地位：“七匹狼”品牌的茄克連續(xù)十三年（2001-2013

年）市場占有率居全國第一位。

主營產(chǎn)品：茄克、T恤等休閑男裝。

2、公司的行業(yè)地位

“九牧王”牌西褲連續(xù)十四年（2000年-2013年）榮列全國同

類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位；2008年-2013年“九牧王”牌茄克

均榮列同類產(chǎn)品市場綜合占有率第二位。

我國西褲及茄克排名前五位的公司名單如下：

排名西褲品牌名稱品牌西褲市場占有率

1九牧王10-13%

2虎都6-8%

3紅豆1.5-2%

4雅戈爾1-2%

5浪肯1-2%

排名茄克品牌名稱品牌茄克市場占有率

1七匹狼2.37%

2九牧王2.31%

3金利來2.28%

4勁霸1.85%

5雅戈爾1.63%

資料來源：中華全國商業(yè)信息中心

主要競爭對手（上市公司）服裝業(yè)務(wù)收入情況:

從收入的角度可以看出，九牧王收入位于中間，不如雅戈爾及七

匹狼的服裝板塊業(yè)務(wù)收入。

主要競爭對手（上市公司）服裝業(yè)務(wù)毛利率情況:

服裝業(yè)務(wù)毛利率

U七匹狼雅戈爾紅豆股份■報喜鳥九牧王

從各競爭對手服裝業(yè)務(wù)的毛利率對比可以看出，九牧王收入位于

中間，不如報喜鳥及雅戈爾。

3、男士商務(wù)休閑服裝行業(yè)競爭對手營業(yè)收入狀況

商務(wù)男裝行業(yè)在2012年之前保持較穩(wěn)定的增長，但2012年之后

行業(yè)開始出現(xiàn)低迷，服裝行業(yè)普遍進入去庫存狀態(tài)。門店開店速度減

慢，有些品牌門店總數(shù)出現(xiàn)減少。

部分服裝品牌近三年門店總數(shù)及擴張速度

2013年底2012年底2011年底2013年門店2012年門店2011年門店

門店總數(shù)門店總數(shù)門店總數(shù)總數(shù)凈增加總數(shù)凈增加總數(shù)凈增加

報喜鳥9028758212754106

七匹狼350240073976-50531451

雅戈爾293527192416216303271

美邦服飾522041641056505

朗姿股份5735213885213380

凱撒股份462457431526141

希努爾6976535924461(4)

"森馬"402944204200-391220193

“巴拉巴拉”34713308163

探路者161413951041219354375

九牧王312432643140-140124430

百圓褲業(yè)164018271696-187131173

星期六23632351196112390248

羅萊家紡284927372371112366286

夢潔家紡289227222420170302430

搜于特17841521263355

富安娜22731930343328

從2012年開始，服裝企業(yè)普遍出現(xiàn)現(xiàn)金流緊張、利潤下滑、經(jīng)

銷商矛盾日益突出等問題，服裝行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式面臨著重大挑戰(zhàn),

關(guān)店、打折清庫存也成為服裝行業(yè)最直接的表現(xiàn)。這種情況延續(xù)至

2013年，這一年“關(guān)店”依舊是服裝行業(yè)的關(guān)鍵詞：

2012年，佐丹奴在內(nèi)地關(guān)閉了163間門店，2013年三季度，其

再度關(guān)閉7店；

截至去年9月30日的上半財年，波司登減少門店503家；

七匹狼在去年上半年店鋪數(shù)量也凈下降了152家；

中國動向、361度、安踏、匹克、特步、李寧等六大知名國內(nèi)運

動品牌，去年上半年則累計關(guān)店2249家。

行業(yè)出現(xiàn)低迷的原因主要來自于新的經(jīng)濟環(huán)境的沖擊：（王總）

a.2012年之前，行業(yè)可以說是高速發(fā)展的階段。一些主要的商務(wù)男

裝品牌，如七匹狼、九牧王、報喜鳥等，年化銷售增長率都