【珠海市四方工程機(jī)械綜合經(jīng)營(yíng)部實(shí)習(xí)報(bào)告2400字】

珠海市四方工程機(jī)械綜合經(jīng)營(yíng)部實(shí)習(xí)報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u18782珠海市四方工程機(jī)械綜合經(jīng)營(yíng)部實(shí)習(xí)報(bào)告 119074一、實(shí)習(xí)目的或研究目的 119210二、實(shí)習(xí)內(nèi)容 110823三、實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì) 2實(shí)習(xí)目的或研究目的本人作為一名學(xué)生，盡管已經(jīng)有了比較多的理論知識(shí)的支撐，但是社會(huì)經(jīng)驗(yàn)都還不足，希望能夠通過(guò)這次實(shí)習(xí)，在珠海市斗門(mén)區(qū)四方工程機(jī)械綜合經(jīng)營(yíng)部增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)和鞏固自身的理論知識(shí)，同時(shí)將這些理論與自己已有的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，運(yùn)用到工作中，不斷改進(jìn)提升自己。實(shí)習(xí)內(nèi)容1.公司經(jīng)營(yíng)范圍包括工程機(jī)械租賃、維修及配件銷(xiāo)售，作為業(yè)務(wù)人員，我首先按照公司提出的年度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定月度銷(xiāo)售目標(biāo)和具體實(shí)施計(jì)劃。要完成銷(xiāo)售工作，首先要提前制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)有多重要，這也是對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力不可或缺的考驗(yàn)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)是發(fā)展的最終目標(biāo)，而對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，由于個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的不一致，如何更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，獲得更多的回報(bào)因此，提前了解市場(chǎng)情況，制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃非常重要。2.其次與客戶(hù)取得聯(lián)絡(luò)、溝通，積極熱情地向客戶(hù)介紹和推廣公司的配件產(chǎn)品，并提供售前、售后技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。在項(xiàng)目實(shí)習(xí)期間，關(guān)鍵課程是學(xué)習(xí)如何接待客戶(hù)。為了培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)，提高客戶(hù)的退貨率，我們應(yīng)該以人為本，以服務(wù)的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)。協(xié)助項(xiàng)目組做好前期準(zhǔn)備工作，積極收集和積累客戶(hù)信息。隨著國(guó)民收入的增加，每一位客戶(hù)都需要高品質(zhì)的服務(wù)。在銷(xiāo)售配件和設(shè)備的過(guò)程中，我深深地感到，僅僅具備相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)和熟悉產(chǎn)品信息是不夠的。最重要的是從另一個(gè)角度思考——從客戶(hù)的角度提供最好的服務(wù)。如熱情微笑，站在產(chǎn)品圖集周?chē)皶r(shí)向客戶(hù)解釋相關(guān)信息或建議。3.再次經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù),銷(xiāo)售人員的職責(zé)是完成計(jì)劃的銷(xiāo)售任務(wù)，充分發(fā)揮工作主動(dòng)性，獨(dú)立克服困難，完成各階段的銷(xiāo)售任務(wù)和整體項(xiàng)目，注意銷(xiāo)售數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系，追求高銷(xiāo)量、高質(zhì)量的目標(biāo)。但除此之外，我應(yīng)該有戰(zhàn)略眼光。不能小看我的努力給公司帶來(lái)的好處。4.最后與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)、進(jìn)行商務(wù)談判，以規(guī)范的行為完成銷(xiāo)售指導(dǎo)，促進(jìn)交易?，F(xiàn)場(chǎng)主要按照既定的現(xiàn)場(chǎng)操作流程開(kāi)展工作，從設(shè)備引進(jìn)到訂貨、交易等各個(gè)環(huán)節(jié)有序進(jìn)行。在銷(xiāo)售過(guò)程中，目的是及時(shí)把握消費(fèi)者的心理，將需求轉(zhuǎn)化為有效需求，促進(jìn)交易。有的客戶(hù)要求提供大量的配件產(chǎn)品信息，卻不買(mǎi)賬，不僅浪費(fèi)了銷(xiāo)售人員的時(shí)間和精力，而且耽誤了為其他客戶(hù)提供更好的服務(wù)。因此，如何把握消費(fèi)者的心理，抓住合適的時(shí)機(jī)促成交易，是銷(xiāo)售人員的一大責(zé)任。當(dāng)你看到客戶(hù)在產(chǎn)品前徘徊時(shí)，你必須主動(dòng)提供更詳細(xì)、更有吸引力的信息，幫助客戶(hù)做出決策。實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)（一）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)轉(zhuǎn)眼間實(shí)習(xí)期就過(guò)去了，在這段時(shí)間里，我學(xué)到了許多，收獲了許多，對(duì)于銷(xiāo)售我收獲了許多經(jīng)驗(yàn)：1、溝通技術(shù)的應(yīng)用1）通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的調(diào)查，探討了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題?？蛻?hù)問(wèn)題是客戶(hù)需求之母。需求是客戶(hù)自己解決問(wèn)題的需求。許多問(wèn)題需要銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)并向客戶(hù)展示；2）了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)表達(dá)客戶(hù)問(wèn)題產(chǎn)生的原因，使客戶(hù)產(chǎn)生信任，進(jìn)而表達(dá)客戶(hù)問(wèn)題產(chǎn)生的負(fù)面后果，使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的關(guān)注，最終引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣；3）掌握對(duì)以下客戶(hù)的溝通限制，即提前說(shuō)出客戶(hù)想說(shuō)的話(huà)，從而限制客戶(hù)潛在的思維方向，使銷(xiāo)售向有利于賣(mài)方的方向發(fā)展；4）在與主動(dòng)提問(wèn)的客戶(hù)打交道時(shí)，首先要對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)價(jià)，然后找出客戶(hù)提問(wèn)的原因，再找一個(gè)“靠墊”，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的真實(shí)需求。2、展示配件產(chǎn)品的技巧1）根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的排除法，客戶(hù)會(huì)以?xún)蓚€(gè)極端的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品。通過(guò)體驗(yàn)式銷(xiāo)售，不斷排斥客戶(hù)認(rèn)為不符合要求的品牌和產(chǎn)品；2）強(qiáng)化主題，突出三大賣(mài)點(diǎn)，提供正面展示或負(fù)面暗示，讓客戶(hù)積極參與產(chǎn)品性能體驗(yàn)。3、促成成交的能力1）在大多數(shù)銷(xiāo)售中，如何控制銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展，如何幫助客戶(hù)在每個(gè)階段及時(shí)做出決策，即達(dá)成交易。針對(duì)不同的客戶(hù)應(yīng)采取不同的方法,交易的關(guān)鍵：多讀少說(shuō)；一問(wèn)一答；不著急；保持一種理性客觀(guān)態(tài)度。2）迎合客戶(hù)心理促成交易，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)已成為稀缺資源，客戶(hù)往往有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，為了讓客戶(hù)在第一時(shí)間買(mǎi)到自己的商品，分析客戶(hù)的心理非常重要。我有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷。許多客戶(hù)已經(jīng)看過(guò)一些產(chǎn)品，但由于價(jià)格等原因，他們不愿意出售。這時(shí)，我們要把握他的心理，充分向他介紹產(chǎn)品的效率功能，使他們產(chǎn)生有價(jià)值的想法。我學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn)，懂得一些客戶(hù)溝通技巧，產(chǎn)品介紹技巧，但是依然有許多問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限，心理素質(zhì)不高，對(duì)外公關(guān)、人際關(guān)系和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力有限等等，這些都阻礙我的發(fā)展，在接下來(lái)的日子，面對(duì)自己身上出現(xiàn)的種種問(wèn)題，我決定從以下幾個(gè)方面改進(jìn)：作為一名業(yè)務(wù)部人員，必須耐心聽(tīng)取客戶(hù)的反饋和投訴，提高協(xié)調(diào)、溝通和處理的能力。根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，協(xié)助其他部門(mén)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理。每個(gè)月底，我們都可以為下個(gè)月的老客戶(hù)制定一個(gè)跟蹤計(jì)劃，在開(kāi)發(fā)老客戶(hù)的同時(shí)，穩(wěn)定老客戶(hù)資源，穩(wěn)定基本銷(xiāo)量。2.需要有計(jì)劃、有針對(duì)性地學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技能，提高業(yè)務(wù)效率。學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是必然的。只有不斷學(xué)習(xí)才能滿(mǎn)足工作和晉升的需要。并應(yīng)努力學(xué)習(xí)其他員工的銷(xiāo)售技巧，理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高自己的業(yè)務(wù)水平。如果銷(xiāo)售人員想在銷(xiāo)售崗位上成長(zhǎng)并取得長(zhǎng)足的進(jìn)步，他必須保持市場(chǎng)調(diào)查的習(xí)慣。對(duì)于一個(gè)只知道如何從零售商那里獲得信息的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，要想走得更遠(yuǎn)并取得成功是不可能的。只有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，深入了解，才能真正熟悉市場(chǎng)資源，成功地將理論應(yīng)用于實(shí)踐。3.要更加熟悉公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)和各項(xiàng)管理制度，了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況和客戶(hù)瀏覽數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售人員在日常工作中要注意自己的言行舉止，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；必須深刻理解公司相應(yīng)的銷(xiāo)售政策，并用自