消費心理模擬測試題綜合檢測題試卷帶答案

消費心理學試題（一）一、名詞解釋（每題2分，共4分）1、消費習俗2、客戶異議二、填空題（每空1分，共10分）1、消費心理變化的類型有（）、（）、（）。2、營銷人員在與顧客進行心理溝通時，經(jīng)常遇到的障礙有（）、（）、（）、（）。3、櫥窗的心理功能有（）、（）、（）。三、判斷題（每題1分，共5分）1、消費逐新者往往是沖動型購買者。（）2、氣質(zhì)是指一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習慣化的行為方式。（）3、經(jīng)營時裝、化妝品、醫(yī)藥用品、文化用品等大眾化商品適宜于采用半開型的出入口設計。（）4、商品的主觀價格首先是商品價值的反映，也是依據(jù)經(jīng)濟活動的規(guī)律所形成和確定的。（）5、客戶異議通常有價格異議、貨源異議、購買時間異議等。（）四、簡答題（每題5分，共10分）1、顧客具體購買動機的種類有哪些？2、客戶對人員推銷有哪些心理反應？五、論述題（每題10分，共20分）1、運用實例說明態(tài)度形成與改變理論。2、舉例說明廣告心理過程中的心理環(huán)節(jié)六、案例分析（共51分）案例1、小王購買電冰箱小王大學畢業(yè)后來到風景如畫的江南名城——揚州，不久，便建立了小家庭。夫妻倆一個在研究所工作，一個在機關供職。由于工作很忙，不可能為一日三餐花很多時間，便打算買一臺電冰箱。為此，他們到處打聽行情，并跑了好幾家商店，掌握了大量的有關信息。以對各種信息進行分析、比較、綜合和歸納，最后決定買北京電冰箱廠生產(chǎn)的“雪花”牌。因為小王是北京人，遠離家鄉(xiāng)、親人，對家鄉(xiāng)的人和物有特殊的感情。同時，“雪花”電冰箱是全國最早的名牌，物美價廉。確定了購買“雪花”牌電冰箱后，他們立即行動起來，先去離家較近的幾家商店了解銷售服務情況，他們選中了一家今后服務好的大型零售商店，高高興興地將一臺雙門“雪花”冰箱搬回了家。問題：1、運用心理學的理論分析小王購買“雪花”冰箱的心理過程。2、結合案例說明顧客購買行為的一般過程。案例2、富士簡易相機大行其道1986年2月，日本富士軟片公司推出一種被稱為“用過即丟”的簡易照相機，在市場風行一時，成為超級熱門商品，售價1000日元，每年銷售2500萬只。這項產(chǎn)品的開發(fā)過程頗具啟迪性。說來好笑，它的創(chuàng)意竟來自一句突如其來的笑話。某日，軟片公司銷售部長看著堆積如山的庫存底片，無意間對負責計劃的營業(yè)部部長說了一句：“為什么不在這些底片上加裝鏡頭快門呢？”就是這句話，觸動了新產(chǎn)品開發(fā)部門的靈感。以往的觀念是先有照相機再選底片，因此，底片的銷售量是和國民人口總量及照相機的擁有率同步增長的。富士銷售部長的這句玩笑話，打破了開發(fā)部門沒有照相機無法照相的傳統(tǒng)觀念，刺激了新產(chǎn)品的開發(fā)。對此，富士軟片公司進行了一次市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70%以上的人，一年中曾經(jīng)有三次以上想照相而找不到相機。同時他們又分析了簡易照相機賴以生存的空間，認為自1985年新式底片發(fā)明出來后，在惡劣的攝影條件下，也能拍得出鮮艷的影像，加上鏡頭可以由塑料制成，可廉價生產(chǎn)，這就意味著開發(fā)簡便相機時機已經(jīng)成熟。于是，富士軟片公司動員了設計、制造、銷售、包裝等部門的頂尖人才，組織了由八名成員組成的開發(fā)設計組。經(jīng)過反復測試，終于成功地將便攜式相機所需的400~700個零件簡化成了26個，實現(xiàn)了簡單、方便、低成本的要求。新產(chǎn)品推出后，果然功效卓著。同時公司還進行徹底的商品反應調(diào)查，發(fā)現(xiàn)除婦女、老人之外，年輕人、兒童也是“用過即丟”照相機的主要消費者。年輕人選擇它是因為時髦、有趣、方便，而且沒有遺失、損壞名貴照相機之慮，適合旅行使用。在調(diào)查中，也發(fā)現(xiàn)使用者對其性能仍不滿意。于是，富士軟片公司立刻進行了一連串的改良。改良后產(chǎn)品市場占有率竟高達95%，每年銷售歐洲市場達1000萬只。問題：1、你從此案例中獲得那些啟示？2、“用后即丟”的照相機為什么會受到顧客的歡迎？這種照相機目前是否已經(jīng)過時，為什么？案例3、逐次降價：法林妙銷商品法林是美國的著名商人，他看到許多商品積壓．于是苦心積慮地想出一個辦法。他在波土頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視臺做了廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法：商店標出價格的頭12天全價出售，從第l3天到第18天，降價25％；第19天至24天，降價50％；第25至30天，降價75％；第31至36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機構。這一商店的開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個人都想去這個商店看一看。大部分人預言；“這個笨蛋將傾家蕩產(chǎn)?！币驗?，如果顧客等到商品價格降到最低時才買，商店豈不吃大虧?然而，事實卻是法林商店的商品十分暢銷。一家制衣廠的產(chǎn)品積壓很多年，求助于法林，結果不久便銷售一空。法林的高明之處在于他推測到顧客的心理：我今天不買，明天就會被他人買走，還是先買下為強。問題：1、法林是如何獲得成功的?2、這種推銷方法利用了顧客哪些心理?3、從中我們得到了哪些啟示？案例4、一位中國客戶在美國小銀行感覺到的人情味美國現(xiàn)有3000多家小銀行，在具有全球影響的花旗、美洲等跨國銀行的眼皮底下，它們是如何生存下來的呢？初到美國，我想當然地把手中的余錢存入美洲銀行。我發(fā)現(xiàn)附近的幾家小銀行利息很高，其中定期存款利息高出一個多百分點。把錢存入小銀行保險嗎？答案是肯定的。根據(jù)美國有關銀行的法律，所有銀行均由聯(lián)邦儲蓄保險公司承保，如破產(chǎn)，每個儲戶最多可從該公司得到10萬美元的本金。因為個人存款超過10萬美元的并不多，這樣一來，儲戶最多只會損失利息。當我第一次走進馬里蘭州的聯(lián)合銀行時，它的服務即給我留下深刻印象。銀行工作人員杰克正在與一位老太太交談。杰克說：“你這一個多月就沒出來散散心？”老太太說：“沒有。我怎么也忘不了他。32年啦，朝夕相處，眼前總是他的身影?！痹瓉?，老太太的丈夫剛去世。“那當然。不過，也許他在天堂比在人間更幸福。你應該為他感到高興才是?！崩咸樕下冻隽诵θ荨＠咸吆?，我問杰克：“你和客戶都這么熟嗎？”他說：“那倒不一定。但絕大多數(shù)到這里存貸款的人我都能叫出名字。”事實的確如此，我去過兩次后，兩位接待過我的職員都知道我的姓，其中一位甚至記住了我的零存整取賬號。小銀行還講人情味，辦事通融。我在另一家小銀行切維切斯開立了活期賬戶，申請了支票，辦理了自動取款卡。根據(jù)規(guī)定，我在活期賬戶上的存款余額至少應在500美元以上，否則就被罰款20美元。但開戶后半年，我因購物，在賬戶的余額一度只剩450美元。銀行即在下月賬單里扣去20美元。我抱著試試看的心理來到辦理開戶的那個營業(yè)部，向一位女職員作了解釋。我說，我開戶時間不長，把超支這項規(guī)定給忘了，希望銀行通融。那位女士回頭與當天值班經(jīng)理嘀咕幾句，便告訴我可以，扣款下月退還。而我的一位同事在一家大銀行因為同樣的緣故被罰20美元卻再也沒有退還。小銀行的環(huán)境相當好，給顧客以親切、熱情之感。絕大多數(shù)小銀行營業(yè)廳里，都有煮咖啡的器具，咖啡、糖和牛奶也放在一旁。在等候或辦完存貸手續(xù)后，顧客可自泡一杯咖啡。在座椅旁還有小糖果，顧客可隨手拿一個。1、案例中所指的中國客戶的“感覺”具體是指什么？2、請分析美國小銀行成功的原因。消費心理學試題（一）標準答案一、名詞解釋1、消費習俗：是人們社會生活習俗中的重要習俗之一,它是指一個地區(qū)或民族的人們在長期的經(jīng)濟活動與社會活動中約定習俗成的消費習慣.主要包括人們對信仰、飲食、婚喪、節(jié)日、服飾等物質(zhì)與精神產(chǎn)品的消費習慣。2、客戶異議：是指客戶對推銷人員、推銷品或推銷活動所作出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑、否定或負面意見的反應。二、填空題1、趨向性變化周期性變化偶然性變動2、認知障礙情感障礙境遇障礙語言障礙3、喚起注意引發(fā)興趣激發(fā)動機三、判斷題123√45√四、簡答題1、顧客具體的購買動機：（1）求實購買動機（2）求新購買動機（3）求美購買動機（4）求名購買動機（5）求廉購買動機（6）從眾購買動機2、客戶對人員推銷的心理反應；心理障礙（1）認知障礙（2）情感障礙（3）意志障礙。心理狀態(tài)（1）不利的客戶心態(tài)（2）中性的客戶心態(tài)（3）有利的客戶態(tài)度。五、論述題1、運用實例說明態(tài)度形成與改變理論。？（1）認知不協(xié)調(diào)理論這一理論認為影響態(tài)度的主要原因在于兩個認知要素的不協(xié)調(diào)。一般可采用三種方法解決認知要素不協(xié)調(diào)的問題：A改變某一認知要素，促使兩者協(xié)調(diào)，B強調(diào)某種認知要素的重要性C增加新的認知要素（2）刺激——學習理論這一理論認為，當人們從事與自己態(tài)度不一致的行為后，往往能獲得另外一些知識和經(jīng)驗，從而轉變態(tài)度。（3）平衡理論這一理論側重在人際關系和態(tài)度的情感因素方面，提出了“三合一”組合形式，即態(tài)度主體、態(tài)度對象和態(tài)度參考者組合的模式。當上述三者出現(xiàn)心理上，特別是感情上的不平衡狀態(tài)時，必然帶來緊張和不愉快，產(chǎn)生轉變?yōu)槠胶獾膬?nèi)在要求，從而導致態(tài)度的轉變。2、廣告心理過程中的心理環(huán)節(jié)：（1）引起注意注意是人們對一定事物的指向和集中，是廣告整個心理過程的起點。廣告能否引起發(fā)人們的注意，是能否取得預期效果的基礎。廣告能否引起人們的注意，所提供的信息應具備以下因素：A信息的刺激性。B信息的趣味性。C信息的有用性。（2）增強記憶記憶有助于人們加深對廣告商品的認同。記憶受到以下因素影響：A重復程度。B形象化程度。（3）產(chǎn)生聯(lián)想聯(lián)想是由一事物的經(jīng)驗想起另一事物的經(jīng)驗，包括四種類型：A接近聯(lián)想B相似聯(lián)想C相對聯(lián)想D關系聯(lián)想。（4）誘發(fā)情感。顧客在購買活動中，情感因素對最終購買決策起著至關重要的作用。六、案例題案例1：1、A、“由于工作很忙，不可能為一日三餐花很多時間，便打算買一臺電冰箱”體現(xiàn)了認識需要的過程。B、“他們到處打聽行情，并跑了好幾家商店，掌握了大量的有關信息”體現(xiàn)了注意、感知覺等認識過程。C、“對各種信息進行分析、比較、綜合和歸納”體現(xiàn)了思維的過程。D、“最后決定買北京電冰箱廠生產(chǎn)的‘雪花’牌”體現(xiàn)了意志過程E、“對家鄉(xiāng)的人和物有特殊的感情”體現(xiàn)了情感過程2、顧客購買行為的一般過程為：A認識需要B搜集信息C分析評價D決定購買E購買F購后感受案例2：1、A產(chǎn)品開發(fā)設計人員要敢于打破傳統(tǒng)觀念，不斷創(chuàng)造新的產(chǎn)品。B在開發(fā)新產(chǎn)品之前要做好充分的市場調(diào)查，了解顧客的需求。C開發(fā)新產(chǎn)品要分析客觀條件是否成熟、以現(xiàn)有的技術能否實現(xiàn)新產(chǎn)品的設計2、“用后即丟”的照相機時髦、有趣、方便，價格便宜，因此受到歡迎?，F(xiàn)在這種相機也過時了，因為現(xiàn)在人們普通采用數(shù)碼相機，數(shù)碼相機存儲量大，拍攝的照片可隨心所欲地進行加工處理，符合現(xiàn)代人的需求。案例3：1、法林通過逐步降價的方式吸引顧客，賣掉了積壓的產(chǎn)品，因而取得了成功。2、利用了顧客的求廉心理——即想用最少的錢買到最好的商品，同時又利用了顧客不想失掉購買到低價商品的機會的心理，使顧客在商品沒有降到最低價時即來購買。3、（1）積壓的商品如果通過合適的促銷手段也可以銷售出去（2）在營銷中要充