LNG船耐低溫保溫材料市場分析

LNG船耐低溫保溫材料市場分析1.1市場分析我公司的耐低溫保溫材料的耐超低溫機(jī)械性能優(yōu)良（能適應(yīng)寬溫度范圍急速變化），阻燃性能好，導(dǎo)熱系數(shù)低，從而能有效防止超低溫液體的熱損耗，是一種環(huán)保節(jié)能無污染材料。近年來在國際市場上，這種新型高性能材料已經(jīng)成為LNG儲運(yùn)行業(yè)的主流耐低溫材料。（1）天然氣的火爆需求帶動LNG儲運(yùn)行業(yè)的迅速發(fā)展近年來，天然氣因其熱值大、有害物排放少的優(yōu)勢，已成為21世紀(jì)油氣工業(yè)新的熱點(diǎn)。在環(huán)保的大背景下，這一優(yōu)質(zhì)潔凈的能源在的市場前景非常廣闊，消費(fèi)增長速度驚人。據(jù)統(tǒng)計，天然氣消費(fèi)量在“十五”期間增長了84％。國家發(fā)改委能源局油氣處預(yù)測，今后20年將是天然氣市場發(fā)展最為迅速的時期，國內(nèi)天然氣需求年均增長率將超過15％。到“十一五”末，天然氣年需求量將達(dá)到1000億立方米以上，到2020年，需求量將達(dá)2000億立方米。相比之下，天然氣產(chǎn)量增速落后于需求增速。近年來，雖然天然氣勘探增量喜人，但由于從儲量到產(chǎn)量再到用戶需要一個時間過程，因此國產(chǎn)天然氣還難以滿足需求。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2002年至2006年，天然氣產(chǎn)量年均增長14.8％，2006年產(chǎn)量為585.5億立方米，產(chǎn)量雖然處于歷史最高水平，但整體供應(yīng)依然偏緊，供不應(yīng)求的矛盾和趨勢逐步顯現(xiàn)。據(jù)相關(guān)部門預(yù)計，到2010年，國內(nèi)管道天然氣消費(fèi)將達(dá)1200億立方米，2020年則達(dá)到2000億立方米以上。而供需缺口分別為500億立方米和1000億立方米。國內(nèi)供需缺口只能由進(jìn)口來彌補(bǔ)。在巨量缺口下，加快進(jìn)口天然氣步伐。石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)字表明，去年，進(jìn)口液化天然氣67.75萬噸，而2005年僅進(jìn)口483噸，增加1400余倍。按照這一勢頭，到2010年，將每年進(jìn)口液化天然氣1000萬噸。在液化天然氣的進(jìn)口過程中，LNG船起到了至關(guān)重要的作用。每一艘LNG船需要大量的耐低溫絕熱材料，而這種材料目前在國內(nèi)市場上仍是一片空白，我公司自主研發(fā)的LNG船耐低溫保溫材料正可以滿足各個船廠的大量需求。同時，我公司研發(fā)的耐低溫材料也可以應(yīng)用于LNG運(yùn)輸槽車。而隨著LNG在國內(nèi)的巨大需求，LNG運(yùn)輸槽車也將會迎來需求的高峰。（2）造船戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型帶來了巨大機(jī)遇進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國船舶工業(yè)快速發(fā)展，目前正處在“造船大國”向“造船強(qiáng)國”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時期。2007年船舶工業(yè)呈現(xiàn)出增長加快、規(guī)模擴(kuò)大、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益提高的良好態(tài)勢。繼續(xù)保持世界第三大造船國的地位，僅次于韓國和日本，且與前兩名的差距明顯縮小。目前，高技術(shù)、高附加值船型建造技術(shù)的掌握，標(biāo)志著各國船舶業(yè)的發(fā)展成熟狀況。在造船界，LNG船和油輪是國際上公認(rèn)的高技術(shù)、高難度、高附加值的“三高”產(chǎn)品。誰擁有性能優(yōu)良的“三高”船，誰就能贏得市場。近年來，韓國造船業(yè)在國際市場上穩(wěn)居全球第一，其重要的一點(diǎn)就是堅持高技術(shù)、高附加值船型戰(zhàn)略。2008年4月3日，建造的第一艘LNG（液化天然氣）船在上海交付船東。成為繼英國、瑞典、日本、韓國之后，獨(dú)立建造LNG船為數(shù)不多的國家之一。在此以后，我國將繼續(xù)承接大量LNG船的建造訂單。1.2市場細(xì)分本公司的耐超低溫保溫材料，其顯著的特征是：該材料具有優(yōu)良的耐超低溫機(jī)械性能（適應(yīng)寬溫度范圍內(nèi)溫度急速變化），阻燃性能好，導(dǎo)熱系數(shù)低，能有效防止管線和罐體內(nèi)超低溫液體的熱損耗。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)劃分，可將市場劃分為LNG儲運(yùn)行業(yè)、交通、軍工國防、家電保溫、輸氣管道、建筑節(jié)能、包裝、裝飾和電力這幾大行業(yè)。再根據(jù)各行業(yè)的具體應(yīng)用進(jìn)行細(xì)分，具體細(xì)分情況如表1.1所示：行業(yè)具體應(yīng)用行業(yè)LNG儲運(yùn)行業(yè)LNG船、LNG運(yùn)輸槽車、LNG接受站、LNG儲罐、LNG液化站等交通高速列車等軍工國防航天火箭、航天工業(yè)方艙、潛艇、軍事工程（偽裝、防寒隔熱、野戰(zhàn)移動）電力核電站等家電保溫冷柜、啤酒保鮮桶、保溫箱等醫(yī)療液氮、液氧儲罐等冷藏運(yùn)輸大型集裝箱等輸氣管道天然氣運(yùn)輸管道等建筑節(jié)能外墻保溫、屋面防水保溫、冷庫、建筑板材、防盜門/車庫門、卷簾門等包裝、裝飾裝飾板、仿木家具、工藝品等表1.1具體行業(yè)細(xì)分1.3市場定位1.1.1目標(biāo)市場定位我公司將主要市場定位于LNG船行業(yè)，次要市場定位于運(yùn)輸槽車行業(yè)?！裟繕?biāo)市場定位依據(jù)盡管該耐超低溫保溫材料在眾多行業(yè)均有應(yīng)用，但目前我公司在LNG船行業(yè)的技術(shù)最為成熟，而且市場需求大，所以我們主要將市場面向LNG船行業(yè)。針對運(yùn)輸槽車行業(yè)的發(fā)展前景，我公司將次要市場定位于此◆主要目標(biāo)市場細(xì)分根據(jù)有能力建造LNG船的船廠，主要目標(biāo)市場可分為兩種，如下表1.2所示：顧客種類ⅠⅡ船廠國內(nèi)國外表1.2LNG船主要目標(biāo)顧客類型（1）國內(nèi)有能力建造LNG船的船廠近年來，隨著我國對船舶工業(yè)發(fā)展的高度重視，國內(nèi)的造船技術(shù)上升到一個新的臺階，我國越來越多的船廠已經(jīng)具備生產(chǎn)LNG船的能力。目前我國船廠已經(jīng)接受較多LNG船的建造訂單，所以國內(nèi)船廠將是一個很大的市場。又由于國家政策的支持和造船成本方面的因素，國內(nèi)船廠和國內(nèi)船東比較容易接受我們的產(chǎn)品。但是我們也努力爭取國外船東在我國的訂單。前期我公司的主要市場定位于國內(nèi)。在造船界，LNG船是國際上公認(rèn)的高技術(shù)、高難度、高附加值的“三高”產(chǎn)品，是一種“海上超級冷凍車”。國內(nèi)的幾個大型船廠已經(jīng)具備建造LNG船的條件，如表1.3所示：主要船廠滬東中華（集團(tuán)）外高橋江南造船（集團(tuán)）大連船舶重工集團(tuán)表1.3國內(nèi)有能力建造LNG船的船廠滬東已經(jīng)與我公司簽訂相關(guān)協(xié)議，會成為首家使用我公司產(chǎn)品的國內(nèi)顧客。滬東是我國船舶業(yè)的最大的船廠，它的使用對我們在其他船廠進(jìn)行產(chǎn)品推廣時，起到很好的推進(jìn)作用。在公司成立初期，我們會緊緊鎖定這幾家主要船廠。（2）國外有能力建造LNG船的船廠LNG船的建造的各部分都需得到GTT認(rèn)證。目前，GTT認(rèn)證機(jī)構(gòu)已經(jīng)接受我公司產(chǎn)品，我公司產(chǎn)品處于審理中。該材料只要相關(guān)參數(shù)符合GTT標(biāo)準(zhǔn)，即可通過審理，不過審批過程時間較長。我公司從去年開始申請，已經(jīng)受理。這在一定程度上，會影響目前國外船東對我公司耐低溫材料的認(rèn)可。我公司的戰(zhàn)略是首先拓展國內(nèi)市場，當(dāng)國內(nèi)市場成熟后再逐漸滲透到國外市場。到那時，認(rèn)證問題也已得以解決。我公司產(chǎn)品的高品質(zhì)和低成本的優(yōu)勢最終將體現(xiàn)出來。所以我公司前一年暫時將不走向國外市場。據(jù)調(diào)查，國外LNG船建造的主要船廠如下表1.4所示：主要船廠韓國日本法國西班牙韓國大宇造船海洋工程公司三星重工現(xiàn)代三湖韓進(jìn)STX造船現(xiàn)代重工日本川崎幸三井萬國三菱重工法國大西洋船廠西班牙Sestao表1.4國外LNG船建造船廠2.1.2產(chǎn)品定位以性價比高的“三高”（高科技、高難度、高附加值）產(chǎn)品為向?qū)В瑺幾鍪袌鲱I(lǐng)跑者1.4競爭對手分析2.4.1競爭者的劃定、競爭態(tài)勢我公司的產(chǎn)品的競爭對手可分為兩類：國外競爭對手和國內(nèi)競爭對手。（1）國外競爭對手分析目前，我國國內(nèi)市場上的LNG船耐低溫材料主要是國外的廠商所提供的。韓國FINETEC公司、TiMarine公司是我們的主要競爭對手。表3-4是我公司與競爭對手的對比表。通過比較發(fā)現(xiàn)，我們的劣勢是公司財務(wù)實(shí)力弱，優(yōu)勢在于產(chǎn)品質(zhì)量和成本優(yōu)勢。所以我們要著重就產(chǎn)品本身打造公司良好形象，就在競爭中重點(diǎn)突出產(chǎn)品優(yōu)勢。同時，由于使用國外進(jìn)口材料價格很高，國內(nèi)船廠要求該材料能國產(chǎn)化。而我公司順應(yīng)該要求，從而在競爭中存在很大優(yōu)勢。公公韓國FINETECTiMarine公司我公司產(chǎn)品成本高高較低產(chǎn)品價格高高較低產(chǎn)品性能有一定缺陷有一定缺陷高產(chǎn)品知名度在韓國有一定聲譽(yù)具有一定知名度不具知名度銷售網(wǎng)絡(luò)在韓國開拓很廣在世界各地均有銷售網(wǎng)點(diǎn)開拓不足經(jīng)營范圍LNG船耐低溫材料等在工業(yè)和船舶業(yè)領(lǐng)域的冷保溫制品耐低溫材料技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)財務(wù)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)較弱表1.5與競爭對手對比表（2）國內(nèi)競爭對手分析經(jīng)市場調(diào)查，目前國內(nèi)LNG船耐低溫材料市場存在巨大空白，我公司是國內(nèi)唯一一家具有LNG船耐低溫絕熱材料核心技術(shù)和生產(chǎn)能力的廠家，也就是說我們目前并沒有直接的競爭對手。（3）競爭優(yōu)勢盡管國外公司在LNG船保溫材料領(lǐng)域已經(jīng)立足了很久，在國際LNG船市場上享有一定的聲譽(yù)，但是它們的產(chǎn)品還存在不足之處。首先，它的產(chǎn)品性能有一定的缺陷，而產(chǎn)品質(zhì)量性能在競爭中是個關(guān)鍵性的因素。其次，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本高，由于國家出臺“LNG船舶材料國產(chǎn)化”的保護(hù)政策，致使國外公司的產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅提高，加之運(yùn)費(fèi)等因素，該公司的產(chǎn)品價格在市場上將會是一個很大的劣勢。在競爭過程中，保持與船舶公司良好的合作公共關(guān)系也是非常重要的。產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢是我們最突出的優(yōu)勢。同時，滬東船廠也與我公司簽訂合同。這樣滬東成為我公司產(chǎn)品的示范企業(yè)，為以后其他船廠的推廣就到推進(jìn)作用。（4）競爭劣勢①我公司缺乏知名度②我公司產(chǎn)品還未得到最終認(rèn)證，仍處于審批過程中③我公司的財務(wù)實(shí)力不雄厚④與供應(yīng)商的關(guān)系不穩(wěn)定由此可得出SWOT分析：渠道優(yōu)勢：我公司的技術(shù)顧問高延敏教授在耐低溫保溫材料領(lǐng)域有一定的影響力，他長期以來一直和滬東中華等船廠保持著密切的聯(lián)系，而且已與其就本公司生產(chǎn)的LNG船耐低溫絕熱材料達(dá)成合作議項，這對我公司將是一筆寶貴的資產(chǎn)。此外，滬東中華等船廠的管理人員很多都是畢業(yè)于我們的合作伙伴——科技大學(xué)（原華東船舶工業(yè)學(xué)院），這樣就更加有利于我們開拓營銷渠道。加到營銷那邊由此可得出SWOT分析，如表1.6所示：內(nèi)內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）S1：產(chǎn)品質(zhì)量高，成本低S2：與船廠的良好關(guān)系S3：生產(chǎn)效率很高S4：價格較競爭對手低S5：高效的管理、科研團(tuán)隊S6：福利待遇W1：產(chǎn)品缺乏知名度W2：公司資金實(shí)力不雄厚W3：產(chǎn)品還未被得到認(rèn)證W4：與供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定機(jī)會(opportunity)機(jī)會—優(yōu)勢（OS）機(jī)會—劣勢（OW）O1：滬東與我公司簽訂定購合同O2：市場需求量大O3：市場對產(chǎn)品要求的提高O4：政策的支持、稅收優(yōu)勢O5：目前不存在國內(nèi)生產(chǎn)商O1/S1、S2、S4：利用這個優(yōu)勢，迅速進(jìn)入市場O2/S2、S3、S4：擴(kuò)大市場占有率O3/S5：不斷更新技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量滿足市場需求O1/W1、W3：借助滬東的知名度，提高公司產(chǎn)品的知名度，使產(chǎn)品得到認(rèn)可O5/W4：與供應(yīng)商長久、穩(wěn)定的合作滿足市場需求威脅(Threats)威脅—優(yōu)勢（TS）威脅—劣勢（TW）T1：競爭企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新T2：其它競爭對手的進(jìn)入T3：技術(shù)的保密性T4：人才流失T1/S1、S5：研發(fā)部門時刻保持高度警惕性，不斷更新技術(shù)T2/S4、S5：降低產(chǎn)品成本、保持技術(shù)優(yōu)勢與競爭者抗衡T3/S5：管理團(tuán)隊在技術(shù)保密方面做好工作T4/S6：福利創(chuàng)新，留住科研人才T2/W1：不斷加大研發(fā)投入，提高本公司實(shí)力，冷靜面對壓力T2/W4：科學(xué)管理T3/W4：做好保密工作表1.6SWOT分析表1.4銷售預(yù)測下面對LNG船主要市場進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測。（1）LNG船表3-6顯示了我國已經(jīng)確認(rèn)的有明確需求的地區(qū),此外,珠海、廣西、海南也開始著手統(tǒng)計需求量。通過換算,如果以上需求均確定，2010年之前我國LNG船的需求量將達(dá)到25艘,而到2015年預(yù)計將達(dá)到35艘。鑒于國內(nèi)船廠的LNG船的實(shí)際建造能力，預(yù)測我國船廠每年大約可獲得四艘LNG船的訂單。由于剛剛進(jìn)入該市場，我公司的產(chǎn)品未被廣泛認(rèn)可。我公司計劃2009年獲得一艘LNG船訂單，2010年獲得三艘LNG船訂單。但是我公司是國內(nèi)首家LNG船耐低溫材料的生產(chǎn)廠家。因此，我公司第一年、第二年的計劃是完全可以實(shí)現(xiàn)的。表1.7我國有關(guān)LNG項目一覽表由于許多LNG出口項目要2009-2010年才開始投產(chǎn)，預(yù)計以后，每年的新船需求量將達(dá)到85艘（上海國際海事信息與文獻(xiàn)網(wǎng)，發(fā)布時間:2007-01-12）。根據(jù)我國的實(shí)際生產(chǎn)能力和國際競爭對手情況，我公司預(yù)計2011年到2013年期間市場份額分別為4%、6%和8%。從2011年開始我公司的具體銷售預(yù)測量見表1.8所示：2011年2012年2013年150200300表1.82011年~2013年我公司在國際LNG船市場的預(yù)測銷售量（噸）1.6次要目標(biāo)市場分析目前LNG槽車市場，耐低溫材料主要使用的是膨脹珍珠巖。生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠家主要有上海寶能輕質(zhì)材料有限公司和浦森耐火材料有限公司。但是通過比較發(fā)現(xiàn)，膨脹珍珠巖比起硬質(zhì)聚氨酯發(fā)泡材料，存在多處不足：導(dǎo)熱系數(shù)大，溫度使用范圍較高不太適合耐低溫條件的使用，以及價格較高?？偟膩碚f，我公司生產(chǎn)的槽車耐低溫材料對于同類產(chǎn)品的優(yōu)勢就是性能優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。我公司計劃于2011年進(jìn)入LNG槽車市場，取代膨脹珍珠巖成為槽車上的主要耐低溫材料。（1）LNG運(yùn)輸槽車目標(biāo)市場 LNG槽車屬于技術(shù)含量高的運(yùn)輸工具。目前，國內(nèi)有能力生產(chǎn)LNG槽車的廠家只有幾家，因此我們在打入該市場時只要鎖定這幾家廠商即可。主要顧客如下表1.9所示：主要顧客揚(yáng)州中集通華公司張家港圣匯氣體化工裝備有限公司張家港市圣達(dá)因化工機(jī)械有限公司上海寶能輕質(zhì)材料有限公司現(xiàn)代重工新奧集團(tuán)股份有限公司（河北）新疆化工機(jī)械有限公司表1.9LNG運(yùn)輸槽車主要目標(biāo)顧客（2）LNG運(yùn)輸槽車銷售預(yù)測按一輛槽車可裝35液化天然氣來測算，2005年全國缺口100億天然氣依靠LNG來解決，則每天用1000輛左右裝載量為35的半掛式液化天然