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第十一章營(yíng)銷策劃的實(shí)施與評(píng)估第一節(jié)營(yíng)銷策劃的推介本節(jié)重點(diǎn)掌握：1.推介要注意的問題2.推介特點(diǎn)3.推介程序4.推介技巧5.質(zhì)詢應(yīng)答須知一、推介要注意的問題（一）推介效果（二）推介是個(gè)性的反映（三）推介的規(guī)則（四）推介器材的使用（五）插入未加工的話（六）專家的說明二、推介會(huì)的特點(diǎn)營(yíng)銷方案的推介會(huì)不同于講座、演講，它具有自己的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)具體表現(xiàn)在：（一）介紹會(huì)參與人數(shù)較少（二）介紹對(duì)象是委托者或是上司、同事（三）推介策劃案時(shí)往往采用視覺化資料和工具（四）推介的目的是為了說服對(duì)方三、推介程序營(yíng)銷方案的推介程序包括五個(gè)步驟：（一）明確目的（二）熟悉對(duì)象（三）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)（四）準(zhǔn)備資料（五）彩排四、推介技巧（一）說話的技巧對(duì)于說話要注意以下幾點(diǎn)：1.聲音響亮2.聲調(diào)的高低及說話的速度要有所變化3.應(yīng)適當(dāng)提出結(jié)論4.重要的內(nèi)容應(yīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)（二）外觀技巧外觀表現(xiàn)包含以下基本要素:1.視線2.手的動(dòng)作3.表情及站立姿勢(shì)4.服裝五、質(zhì)詢應(yīng)答須知在質(zhì)詢應(yīng)答中，在回答問題時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，事前做好充分的準(zhǔn)備。第二，始終抱著歡迎提問的態(tài)度。第三，不要令對(duì)方難堪。第四，回答中要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的主要主張。最后，在推介的結(jié)尾必須注意以下幾點(diǎn):1.在時(shí)間充裕的情況下結(jié)束2.回答問題結(jié)束后，要總結(jié)說明

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