房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程第一章超等銷售人員的十大根本要素及根本要求

第1節(jié)超等銷售人員的十大根本要素

1、一表人才

創(chuàng)建小我私家魅力；

組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦

為用戶辦事的熱心-----藝術(shù)家的心

專業(yè)的技能能力-----工程師的手

行動能力------勞動者的腳

2、兩套西裝

迅速進(jìn)入客戶的頻道

牢記主顧的姓名

頷首微笑

信賴、體貼主顧的利益

儀表、熱誠

情緒同步-----合一架構(gòu)法

3、三杯酒量

主顧的三種狀態(tài)

傾聽的本領(lǐng)

營造輕松的情況

詢問的要領(lǐng)4、四圈麻將

推銷能力

理解主顧的能力

搜集信息

富厚的話題

5、五方結(jié)交

擴(kuò)大你的生活圈子

人際干系的腳色互動紀(jì)律

人際間的相互吸引紀(jì)律

人際干系的調(diào)適紀(jì)律

人際干系的平衡紀(jì)律

6、六出祁山

視波折為理所固然

克服對失敗的恐懼

轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的界說

目標(biāo)治理生涯

7、七術(shù)拍馬

人的需求闡發(fā)

贊美他人的要領(lǐng)

8、八會吹牛

提高自信心及自我代價

解除限制性信念

注意力掌控

認(rèn)識自己、喜歡自己

決定一生成績的21個信念

9、九要努力

樂成是一種習(xí)慣

今天的態(tài)度，決定你明天的成績

潛意識的力量

練習(xí)樂成

10、十分忍耐

你的生活態(tài)度

你的生存技能

你的信息處置懲罰能力第2節(jié)、銷售人員根本要求

1、職業(yè)道德要求：

a、銷售員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。

b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司計謀、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員人為料

c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部分治理條例。2、根本素質(zhì)要求：

較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。

良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。

布滿自信、有較強(qiáng)的樂成欲望，而且刻苦耐勞、勤奮執(zhí)著。

3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光明，衣裝整潔。

女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員領(lǐng)班發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。

在為客戶辦事時，不得流露出厭惡、冷淡、惱怒、緊張和僵硬的心情。

提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識要求

售樓人員的專業(yè)知識主要體現(xiàn)在四個方面：

對公司要有全面的了解。包羅生長商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量治理、售后辦事的內(nèi)容及公司的生長偏向等。

掌握房地產(chǎn)財產(chǎn)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對花垣本地的房產(chǎn)生長偏向有所認(rèn)知，同時還能準(zhǔn)確掌握花垣縣的房產(chǎn)動態(tài)和競爭敵手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息；另外還必須掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)治理知識、工程修建知識、房地產(chǎn)執(zhí)法知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、修建密度、使用面積等。

掌握主顧的購置心理和特性。要了解主顧在購置歷程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、寧靜等心理。

了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)物計謀、營銷代價計謀、營銷渠道計謀、促銷組合計謀等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷知識。

5、心理素質(zhì)要求

有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅固不拔之毅力，能蒙受種種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。

6、辦事范例要求

⑴來電歡迎要求

接聽電話時，首先應(yīng)說"您好，鐘佛山路步行街歡迎您！"要用帶著微笑的聲音去說話。

通話時，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記載下客戶的姓名、電話、體貼的問題和要求。

盡量制止使用"也許""大概""可能"之類語意不清的答復(fù)。不清楚的問題要想步伐弄清楚后在給客人以清楚明確的答復(fù)，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應(yīng)答復(fù)"對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。

如遇到與客人通話歷程中需較長的時間查詢資料，因不時向?qū)Ψ秸f|"正在查找，請您稍等一會兒"。

通話完畢后，要禮貌作別，說"再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來"

⑵來訪歡迎要求

歡迎人員的行為舉止要切合范例，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。

當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。

上班期間，不得在營業(yè)場合吸煙或吃東西。

注意"三輕"即說話輕、走路輕、操縱輕。

積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和喜好，有針對性的進(jìn)行推銷。

不管客戶是否有意購置屋子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將"請慢走"或"歡迎下次到臨"。

將客戶詳細(xì)資料記錄在案，包羅姓名、姓名、電話、體貼的問題和要求等。

⑶主顧回訪要求

確定回訪東西，主要是對有購置欲望的客戶進(jìn)行回訪。

有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。

進(jìn)入主顧的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。

回訪完后,要實時做好登記。第二章．現(xiàn)場銷售根本流程

流程一：接聽電話

根本行動

⑴接聽電話態(tài)度必須平和，語音親切。一般主動問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”爾后開始攀談。

⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤按鷥r、所在、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在答復(fù)重獎產(chǎn)物巧妙的融入。

⑶在與客戶攀談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地點(diǎn)、聯(lián)系電話、能擔(dān)當(dāng)?shù)拇鷥r、面積、戶型及對產(chǎn)物的要求等。

⑷直接約請客戶來營銷中心寓目模型。

⑸馬上將所有咨訊記載在客戶來電表上。

2、注意事項。

⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

⑵要了解我們所公布的所有告白內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。

⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和所在，而且報告他，你將專程期待。

⑹應(yīng)將客戶來電信息實時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充實相同交換。

流程二：迎接客戶

根本行動

⑴客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎到臨”，提醒其他銷售人員注意。

⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情歡迎。

⑶資助客人收拾雨具、安排衣帽等

⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和擔(dān)當(dāng)?shù)拿襟w。

注意事項

⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵歡迎客戶一般一次只歡迎一人，最多不要凌駕兩小我私家。

⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和小我私家儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。

⑷不管客戶是否就地決定購置，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)物

根本行動

⑴了解客戶的小我私家資訊。

⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)物（著重情況、風(fēng)水、產(chǎn)物性能、步行街表面、主要建材等的說明）

2、注意事項

⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點(diǎn)。

⑵將自己的熱忱和老實推銷給客戶，努力與其創(chuàng)建相互信任的干系。

⑶通過攀談?wù)_掌握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對計謀。

⑷當(dāng)客戶凌駕一小我私家時，注意區(qū)分其中的決策者，掌握他們之間的相互干系。流程四：購置洽談

根本行動

⑴倒茶交際，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

⑵在客戶未主動體現(xiàn)時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。

⑶憑據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的底子上，做更詳盡的說明。

⑷針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，資助其逐一克服購置障礙。

⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的底子上，設(shè)法說服他下定金購置。

⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購置欲望。⑺⑻

注意事項

⑴入座時，注意將客戶安頓在一個事業(yè)愉悅便于控制的范疇內(nèi)。

⑵小我私家的銷售資料和銷售東西應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

⑶了解客戶的真正需求。

⑷注意與現(xiàn)場同事的交換與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

⑸注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率。

⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

⑺對產(chǎn)物的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的身分。

⑻不是職權(quán)的范疇內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。

流程五：帶看現(xiàn)場

根本行動

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

⑵結(jié)合戶型圖、計劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。

⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。

注意事項

⑴帶看工地路線應(yīng)事先計劃好，注意沿線的整潔和寧靜。

⑵囑咐客戶帶好寧靜帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交

1、根本行動

⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為流傳。

⑵再次報告客戶聯(lián)系方法和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。

⑶對有意的客戶再次約定看房時間。

2、注意事項

⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

⑵實時闡發(fā)未成交或暫未成交的原因，記載在案。

⑶針對未成交或暫未成交的原因，陳訴現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，接納相應(yīng)調(diào)停步伐。流程七：填寫客戶資料表

根本行動

⑴無論成交與否，每歡迎一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。

⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方法和小我私家資訊、客戶對產(chǎn)物的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶憑據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個品級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項

⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

⑵客戶資料體現(xiàn)銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶客戶品級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)解。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開事情集會，憑據(jù)客戶資料表檢驗銷售情況，并接納相應(yīng)的步伐流程八：客戶追蹤

根本行動

⑴繁忙間隙，憑據(jù)客戶品級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理報告。

⑵對付很有希望、有希望品級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)東西，保持密切聯(lián)系，變更一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記載在案，便于以后闡發(fā)判斷。

⑷無論最后樂成與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶資助介紹客戶。

注意事項

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

⑵追蹤客戶要注意時間隔斷，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方法的變革：打電話，寄資料，上門造訪，邀請到場我們的促銷運(yùn)動等等。

⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九：成交收定

1、根本行動

⑴客戶決定購置并下定金時,實時報告現(xiàn)場經(jīng)理。

⑵恭喜客戶。

⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并報告客戶對買賣雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。

總價款內(nèi)填寫衡宇銷售的標(biāo)價

定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。

若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。

與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。

折扣金額及付款方法，或其他附加條件與空白處注明。

其他內(nèi)容憑據(jù)訂單的格式如實填寫。

⑸收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)存案。

⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并報告客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

⑼再次恭喜客戶。

⑽送客至營銷中心大門外。

2、注意事項

⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的東西。

⑶當(dāng)客戶對某套門面或住房有興趣或決定購置但未能帶足足夠的錢時，勉勵客戶支付小定金是一行之有效的步伐。

⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保存日期一般以3天為限，時間是非和是否退還，可視銷售狀況自行決定。

⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。

⑻定金所保存日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保存的單位將自由介紹給其他客戶。

⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間隔斷盡可能的短,以防種種節(jié)外生枝的情況產(chǎn)生。

⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意存案。

⑾定單填寫完后，再仔細(xì)查抄戶別、面積、總價、定金等是否正確。

⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足

根本行動

⑴定金欄內(nèi)填寫實收補(bǔ)足金額。

⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。

⑸詳細(xì)報告客戶簽約的種種注意事項和所需帶起的種種證件。

⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。

注意事項

⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

⑵填寫好后，再次查抄戶別、面積、總價、定金等是否正確。

⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理報告存案。

流程十一：換戶

根本行動

⑴定購衡宇欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。

⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變革，以換戶后的戶別為主。

⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶

(4)其他內(nèi)容同原定單

2、注意事項

填寫完后，再次查抄戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確

將原定單收回流程十二：簽定合約

1、根本行動

恭喜客戶選擇我們的衡宇。

驗對身份證原件，審核其購房資格。

出示商品房預(yù)售示范條約文本，逐條解釋條約的主要條款：

轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；

房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范疇；

土地所有權(quán)性質(zhì)；

土地使用權(quán)得到方法和使用期限；

房地產(chǎn)計劃使用性質(zhì)；

衡宇的平面結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾尺度以及隸屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的代價、支付方法和期限；

房地產(chǎn)支付日期；

違約責(zé)任；

爭議的解決方法。

與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范疇內(nèi)作適當(dāng)讓步。

簽約成交，并按條約劃定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。

將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理存案。

資助客戶治理登記存案和銀行貸款事宜。

登記存案且辦妥銀行貸款后，條約的一份應(yīng)交給客戶。

恭喜客戶，送客至大門外。

2、注意事項

⑴示范條約文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

⑵事先闡發(fā)簽約時可能產(chǎn)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理陳訴研究解決步伐。

⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，報告現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。

⑷簽條約最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋印。

⑸由他人署理簽約的，戶主給與署理人的委托書最好經(jīng)過公證。

⑹解釋條約條款時，在情感上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。

⑺簽約后的條約，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)生意業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)存案。

⑻牢記：登記存案后買賣才算成交。

⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持打仗，資助解決種種問題并讓其介紹客戶。

⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間調(diào)換雙方的折讓。

⑾實時檢驗簽約的情況，若有問題，應(yīng)接納相應(yīng)的應(yīng)對步伐。流程十三：退戶

根本行動

⑴闡發(fā)退戶原因，明確是否可以退戶。

⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。

⑶結(jié)清相關(guān)款項。

⑷將作廢條約收回，交公司留存存案。第三章．銷售歷程與應(yīng)對本領(lǐng)招式一：重心開始

區(qū)別看待：不要公式化看待主顧

為主顧辦事時，你的大化工與公式化或搪塞了事，會令主顧覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成主顧的不滿。故要注意以下幾個方面：

看著對方說話。

經(jīng)常面帶笑容

用心聆聽對方說話

說話時要有變革

擒客先擒心

從主顧的角度出發(fā)，會合注意力了解主顧的喜好，資助主顧選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使主顧滿意。

眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切存眷客戶口頭語，身體語言等信號的通報，留意他的思考方法，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。

⑵注意主顧口頭語言的通報。

⑶身體語言的視察及運(yùn)用。

通過心情語言與姿態(tài)于信號反應(yīng)主顧在購置鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。

⑷心情語信號

主顧的面部心情沖冷漠、猜疑、深沉釀成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。

⑸姿態(tài)語言信號

主顧姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，大概做其他放松舒展等行動。

拿起定購書之類細(xì)看。

開始仔細(xì)的視察商品。

轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽體現(xiàn)友好，進(jìn)入閑聊。

突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以資助自己會合思想，最后決斷。

⑹引發(fā)購置動機(jī)。

4．與主顧相同時注意事項

⑴勿灰心消極，應(yīng)樂寓目世界。

⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。

⑶多稱謂客人的姓名。

⑷語言簡潔，表達(dá)清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。

⑹產(chǎn)生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。

⑻批評與歌頌

⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語

⑽學(xué)會使用成語招式二：按部就班

開端打仗

⑴初次打仗的目的是得到主顧的滿意，并引發(fā)它的興趣，吸引它的到場。

⑵儀態(tài)要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當(dāng)，掌握時機(jī)，主動與主顧靠近。

與主顧談話時保持目光打仗，精神會合。

慢慢退卻，讓主顧隨便觀光

⑶最佳打仗時機(jī)

當(dāng)主顧長時間凝視模型時。

當(dāng)主顧注視模型一段時間，把頭抬起來時。

當(dāng)主顧突然停下腳步時。

當(dāng)主顧目光在收尋時。

當(dāng)主顧與銷售員目光相對時。

當(dāng)主顧尋求銷售員資助時。

⑷靠近主顧要領(lǐng)：打招呼，自然地與主顧交際，對主顧體現(xiàn)歡迎

早上好/你好！請隨便看。

你好，有什么可以資助嗎？

有興趣的話拿份資料看看。

⑸備注

切忌對主顧視而不見。切勿態(tài)度冷漠。

切勿機(jī)器式答復(fù)。

制止太過熱情，硬性推銷。

推測主顧心理

差別的主顧由差別的需要和購置動機(jī)，銷售員必須盡快了解主顧的需要，明確主顧的喜好，才氣向主顧推薦符合的單位。

⑴要求

用明朗的語調(diào)攀談

注意視察主顧的行動和心情，是否對樓盤感興趣。

詢問主顧的需要，引導(dǎo)主顧答復(fù)，在須要時，提出需特別答復(fù)的問題。

精神會合，專心傾聽主顧的意見。

對主顧的問話做出積極的答復(fù)。

⑵提問

你對鐘佛山路步行街感覺如何

你喜歡那種戶型？

你要多大的面積？

⑶備注

切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽主顧談話。

不要打斷主顧的談話]。

不要給主顧由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。

引導(dǎo)主顧成交

⑴成交時機(jī)

主顧不再提問，進(jìn)行思考時。

當(dāng)主顧靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時，表明主顧由購置意向。

話題會合在某單位時。

主顧不停頷首，對銷售員的話體現(xiàn)同意時。

主顧開始體貼售后辦事時。

主顧與朋友商議時。

⑵成交本領(lǐng)

不要在介紹其他單位，讓主顧的注意力會合在某單位上。

強(qiáng)調(diào)購置會得到的利益。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。

強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒時機(jī)了。

視察主顧對樓盤的存眷情況，確定主顧的購置目標(biāo)。

進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對主顧帶來的利益。

資助主顧做出明智的選擇。

讓主顧相信此次購置行為時非常明智的決定。

⑶成交計謀

迎正當(dāng)

我們的銷售要領(lǐng)與您的想法合拍嗎？

這一要領(lǐng)的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。

選擇法

**先生，既然您已經(jīng)找到了最符合自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？

再使用提問法時要制止簡樸的是大概否的問題。

協(xié)調(diào)法

我想在公司的客戶名單上加上您的臺甫，您認(rèn)為怎樣做能到達(dá)這個目標(biāo)呢？

真誠發(fā)起法

我希望與您告竣協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？

利用形勢法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤代價的提升將給您帶來很大的損失。

⑷備注

切忌強(qiáng)迫主顧購置。

切忌體現(xiàn)不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號。

進(jìn)行生意業(yè)務(wù)，爽性快捷，切勿拖延。

售后辦事

⑴要求

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真

身體稍稍前傾，體現(xiàn)興趣與存眷

細(xì)心聆聽主顧問題。

體現(xiàn)樂意提供資助。

提供解決的步伐。

⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識。

切忌對主顧不理不睬。

切忌體現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。

結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個歷程，在這個時刻，應(yīng)該向主顧體現(xiàn)致謝，并歡迎隨時到來。

⑴要求

保持微笑，保持目光打仗。

對付未能即時解決的問題哦，確定復(fù)興時間。

提醒主顧是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再隨著起身。

目送或親自送主顧至門口。

說作別語。

⑵備注

切忌匆忙送客。

切忌冷落主顧。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。

⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不?？偨Y(jié)銷售樂成的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。

在銷售歷程中，我是否留意了對代價的掩護(hù)？

在銷售歷程中，我是否得到了競爭的情報？

在銷售歷程中，我是否設(shè)法使主顧增加了對自己產(chǎn)物的認(rèn)識。

在銷售歷程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？

在銷售歷程中，我是否太過注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)

1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：

隨身攜帶本樓盤的告白。

重復(fù)寓目比力種種戶型。

對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計發(fā)起非常存眷。

搪塞款方法及折扣進(jìn)行重復(fù)探討。

提出的問題相當(dāng)遍及瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。

對樓盤和某個門面的某種特別性能不停重復(fù)。

特別問及鄰居是干什么的。

對售樓人員的歡迎非常滿意。

不停提到朋友的屋子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并見告方便接聽電話。第3節(jié)：銷售歷程應(yīng)對計謀

計謀A：準(zhǔn)備階段

機(jī)會屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)物的種種資料，研究和預(yù)計種種可能和對應(yīng)的語言、行動，而且準(zhǔn)備銷售事情所必須的種種東西和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購置房地產(chǎn)產(chǎn)物行為的欲望和要求具有一致性的特征，即得到生活大概生產(chǎn)的運(yùn)動空間，使得客戶購置房地產(chǎn)產(chǎn)物時的心理運(yùn)動出現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理運(yùn)動的外在體現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理運(yùn)動的支配和制約的。我國的住宅消費(fèi)是一種高條理的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣樂成推銷自己的產(chǎn)物是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購置房地產(chǎn)產(chǎn)物的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資贏利等種種需求而購置房地產(chǎn)產(chǎn)物的行為。

因此，銷售人員在銷售歷程必須要掌握客戶購置心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展事情前的提綱。

客戶購置心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備的提綱

﹒求實用﹒低價位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求修建文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)贏利﹒衡宇區(qū)位﹒環(huán)境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)物﹒價格﹒其他計謀B：善于發(fā)明潛在主顧

銷售人員在銷售歷程中，要發(fā)明客戶，發(fā)明機(jī)會，善待客戶。因為潛在消費(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)告白而至的；另有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)事情人員的激活與挖掘。計謀C：樹立第一印象

消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)采及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)物的注意與信任。計謀D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)物的歷程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，要害是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好顧問，提供應(yīng)消費(fèi)者符合的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售歷程應(yīng)對計謀

計謀E：談判

銷售人員用銷售本領(lǐng)，使消費(fèi)者有決定購置的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)物完全能滿足需求；說服消費(fèi)者果斷接納購置行動。計謀F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)會，判斷客戶拒絕的原因，予以復(fù)興。如客戶確有購置意向，應(yīng)為其作更詳盡的闡發(fā)、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷售歷程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時銷售人員要闡發(fā)拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、準(zhǔn)備購置，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實際的情況；

2、推托之詞，不想購置或無能力購置；

3、有購置能力，但希望代價上能優(yōu)惠；

4、消費(fèi)者創(chuàng)建談判優(yōu)勢，支配銷售人員。計謀G：對差別消費(fèi)者本性的對策

對差別本性的消費(fèi)者，銷售人員可接納差別的對策，可得到較高的銷售樂成率，具體見下表。消費(fèi)者本性及其對策

深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及奇特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)物質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。

天性沖動，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物的特色與實惠，促其快速決定。

3.猶豫型重復(fù)不停態(tài)度果斷而自信，取得消費(fèi)者信敕，并資助其決定。

借故拖延型本性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”

出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)物，還須以親切、老實的態(tài)度籠絡(luò)情感，了解真正的需求再對癥下藥。

5.神經(jīng)過敏型專往弊端想，任何事都市產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代看法來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的代價。

盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，阿諛消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

因為太過小心，竟至喋喋不休，凡巨細(xì)事皆在掛念之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，增強(qiáng)其對產(chǎn)物的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適其時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié)銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對本領(lǐng)要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素

引起客戶的注意處于第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌實時間。

業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己自出機(jī)杼、獨(dú)到的要領(lǐng)，引起準(zhǔn)客戶有注意。

引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比力產(chǎn)物下決心購置請教客戶的意見

人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻會合在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會合中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。

請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的要領(lǐng)，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不光能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶能得到哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地報告準(zhǔn)客戶他能立即得到哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好要領(lǐng)。

三、報告準(zhǔn)客戶一些有用的信息

每小我私家對身邊產(chǎn)生了什么事情，都非常體貼、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在造訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題

例如當(dāng)客戶的復(fù)印用度因治理不良而逐年升高時，您若能答應(yīng)協(xié)助他解決復(fù)印治理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個要領(lǐng)若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起主顧的注意，從而很快霸占客戶的心理因素，最終告竣樓盤生意業(yè)務(wù)。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實戰(zhàn)手法

“客戶最體貼的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最體貼的重點(diǎn)，找出了客戶體貼的利益點(diǎn)，您的推銷事情猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。

有時客戶也捉摸不定自己的購置動機(jī)，充實了解一般客戶購置的可能理由，有讓您從更遍及的角度思考涉及試探客戶體貼的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。

您可從九個方面了解一般人購置衡宇的理由：

樓盤給他的整體印象

告白人最明白從商品的整體印象來滿足客戶購置產(chǎn)物的動機(jī)?！皠诹κ渴直怼?、“疾馳汽車”雖然是差別的商品，但它們都在滿足客戶象征職位的利益。整體形象的訴求，最能滿足本性、生活方法、職位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨今后處著手試探準(zhǔn)客戶最體貼的利益點(diǎn)是否在此。

生長欲、樂成欲

生長欲、樂成欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我生長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升事情效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會到場一些治理的研習(xí)會，上電腦課，到場研習(xí)班的理由就是在滿足小我私家生長的需求，擁有一套豪華屋子是一個樂成的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人體貼的利益點(diǎn)。

寧靜、放心

滿足小我私家寧靜、放心而設(shè)計的有形、無形的衡宇不可勝數(shù)。

寧靜、放心也是準(zhǔn)客戶選取購屋子經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購置玩具時，由于玩具種類許多，很難取舍，但是只要在要害時機(jī)，巧妙地報告家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的寧靜性時，家長們險些都立刻決定購置。

人際干系

人際干系也是一項購置的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成生意業(yè)務(wù)的例子也是不勝枚舉的。

便利

便利也是帶給小我私家利益的一個重點(diǎn)。例如汽車變速器自