成功談判技巧培訓(xùn)講義

成功談判技巧一、如何有效處理對(duì)方拒絕談判是一個(gè)相互交流和溝通的過程。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對(duì)方采納，有時(shí)會(huì)遭到對(duì)方的拒絕，有時(shí)是對(duì)方拒絕我們的提議，有時(shí)是我們對(duì)對(duì)方提出的條款或問題不滿意。那么，對(duì)方的問題怎么拒絕，如果對(duì)方拒絕我們，又該怎么辦？這兩個(gè)技巧是相輔相成的。對(duì)方拒絕我們的提議一定有他的理由，雙方都有自己的原因和標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的拒絕。準(zhǔn)備工作要有效地去處理對(duì)方的拒絕，在談判之前就要做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作分三個(gè)步驟：◆把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比，分析優(yōu)劣勢(shì)?！舭延锌赡軐?duì)產(chǎn)品或服務(wù)持反對(duì)意見的想法寫下來。◆召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對(duì)意見全部寫下來，避免一個(gè)人的想法不足和片面。準(zhǔn)備工作做好之后，大體上就可以知道對(duì)方可能會(huì)在哪些方面拒絕我們，我們事先想好對(duì)策，在處理拒絕的時(shí)候，就可以把對(duì)方拒絕的原因和我們準(zhǔn)備好的答案聯(lián)系起來。處理工作處理對(duì)方的拒絕是一個(gè)過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對(duì)方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕。1.態(tài)度上在處理拒絕的時(shí)候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。因?yàn)橛械膶?duì)手可能專門用這種虛張聲勢(shì)或威脅的方法使我方的陣腳大亂，所以先不要看到這個(gè)沖突和威脅。然后接受對(duì)方的問題，對(duì)方提出一個(gè)問題，如果你的第一個(gè)反應(yīng)是先拒絕他，那你就很難跟對(duì)方達(dá)成共識(shí)。應(yīng)該先接受下來，然后再去對(duì)比，再去了解對(duì)方的意圖。了解到對(duì)方的意圖之后，再用對(duì)方的方法回應(yīng)他。2.行動(dòng)上在回應(yīng)對(duì)方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭(zhēng)論，首先要肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，理解對(duì)方的做法，并跟對(duì)方說，如果自己站在對(duì)方的角度上，也會(huì)提同樣的問題，說完之后再把自己真正的觀點(diǎn)一一列舉出來。在談判中，如果對(duì)方覺得我方的價(jià)格太高，不愿意接受我方的價(jià)格，這顯然是對(duì)我方的一種拒絕。遇到這種情況要有耐心，不要與對(duì)方爭(zhēng)論?？梢韵瘸姓J(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)。接下來可以說，“不僅您說貴，某某人也說貴?！比缓笤倥c對(duì)方解釋產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，告訴對(duì)方買我們的產(chǎn)品能夠?yàn)槠浣鉀Q什么問題，等等。溝通之后，對(duì)方就會(huì)覺得產(chǎn)品確實(shí)不貴。經(jīng)過與我方的合作，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的判斷的確是正確的，產(chǎn)品確實(shí)物有所值。此外，如果顧客覺得我方的產(chǎn)品貴，在這種情況下，如果要想找出真正的原因，可以用一個(gè)工具——LPQ。L：listen，聆聽，如果對(duì)方說貴，不要與其爭(zhēng)辯，不要打斷對(duì)方，先讓對(duì)方把話說完。P:pause，暫停說話。在談判的時(shí)候，這種安靜場(chǎng)合的忍耐程度是很有限的，一般人也只能忍耐7秒鐘左右，時(shí)間太長(zhǎng)就會(huì)有人站出來打破僵局，不會(huì)出現(xiàn)太長(zhǎng)的冷場(chǎng)。這時(shí)會(huì)有兩種情況：一種情況對(duì)方自己找臺(tái)階下，自己回答他自己的問題，不要求我方做答。這是一種理想的情況。更多的情況則是對(duì)方的確認(rèn)為貴，而且對(duì)方也沉默不語，，那么我方還要把這個(gè)話茬兒接下來，這時(shí)就需要利用Ｑ：question工具，反問對(duì)方問題，而不要回答對(duì)方的問題，比如讓對(duì)方界定貴的定義等等，待對(duì)方說完一個(gè)問題之后，再問另一個(gè)問題，一個(gè)問題套一個(gè)問題，目的是找到真正的原因，了解對(duì)方的其他想法，比如付款問題、交貨問題、是否要求我方再做讓步等。找到真正的原因之后，再處理對(duì)方的拒絕。當(dāng)然，在行動(dòng)上還要避免做個(gè)人攻擊。比如，對(duì)方說貴，我們不能拍案而起，說對(duì)方不懂這個(gè)行業(yè)等，這種人身攻擊會(huì)造成談判的僵局。我們要尋找共同點(diǎn)，尋找共同的利益，然后積極的問問題，去聆聽，找到真正的原因?！咀詸z】在談判中，如果對(duì)方覺得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說，如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦？

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________二、如何有效地拒絕對(duì)方1.如何拒絕對(duì)方在談判中，我們同樣也會(huì)拒絕對(duì)方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對(duì)方覺得舒服。首先開口說拒絕的時(shí)候千萬不能說抱歉，這個(gè)拒絕不是歉對(duì)方什么，而的確是從自身出發(fā)，無法滿足對(duì)方的要求，所以開口的時(shí)候一定不要說抱歉。在表達(dá)意見和感受的時(shí)候，一定要做真誠(chéng)地處理，做有效地溝通。同樣的一個(gè)“不”字，它通過什么樣的方式傳遞給談判的對(duì)方，結(jié)果是不一樣的。溝通中有一個(gè)漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100%，嘴上說出來的可能是80%，而別人聽到的最多60%，聽懂的也只有40%，而他根據(jù)我們所說的事情去行動(dòng)時(shí)就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后對(duì)方按照我們的想法去行動(dòng)的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。要傳遞我們拒絕的信息給對(duì)方，不僅僅是說一個(gè)“不”字，最重要的是傳遞這個(gè)“不”字的過程和內(nèi)容。這就涉及到傳遞的一個(gè)冰山模式。實(shí)際上這個(gè)“不”字的事實(shí)和信息只占整個(gè)傳遞過程和內(nèi)容的5%～20%，更重要的是如何把這個(gè)“不”字傳遞給對(duì)方。這個(gè)過程占80%～95%。正如電影《泰坦尼克號(hào)》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說“不”的時(shí)候，我們傳遞給對(duì)方的方法和過程，才是我們最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。2.造成溝通困難的因素在傳遞拒絕的過程中，一定要注意以下幾個(gè)要素，可能會(huì)造成傳遞不利或失敗?！羧狈ψ孕旁谡f“不”的時(shí)候缺乏自信，可能是因?yàn)槲覀兊闹R(shí)不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說這個(gè)“不”字?！糁攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清我們的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足，條理不清。在說“不”字的時(shí)候，應(yīng)該把我們的條件和原因告訴對(duì)方，為什么我們會(huì)說“不”。如果我們條理不清，幾個(gè)論據(jù)之間的關(guān)系都說不清楚，或者強(qiáng)調(diào)不足，會(huì)造成很大的障礙?！舨荒芊e極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯(cuò)誤不能積極地去了解對(duì)方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽，而是有偏見，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對(duì)方的內(nèi)容，實(shí)際并不是對(duì)方所表達(dá)的內(nèi)容，結(jié)果鬧了一個(gè)大笑話?！羲季S定勢(shì)，按自己的思路思考，忽略他人的需求定勢(shì)思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成對(duì)方的抵觸情緒?！羰バ判?，造成爭(zhēng)執(zhí)失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)，有可能造成溝通的困難。我們?cè)诰芙^對(duì)方的時(shí)候，我們的情緒同樣也代表我們的內(nèi)心世界，一個(gè)“不”字，怎么把它傳遞給對(duì)手，我們的情緒是積極、主動(dòng)，還是悲觀、消極，都會(huì)影響到對(duì)方。還有我們的時(shí)間是否充分，在說“不”之前，是否留了足夠的時(shí)間讓自己思考、判斷，以及是否已經(jīng)過大腦過濾，是否進(jìn)行了整體地思考，說“不”的條件要整理清楚，等這些問題解決之后，再把這個(gè)“不”字有效地傳遞給對(duì)方。不要因?yàn)槲覀兙芙^讓對(duì)方覺得屢遭拒絕不爽，對(duì)整個(gè)談判失去信心。這不是我們的最終目的，我們的目的是要闡明在某個(gè)地方我們不能讓步，不能讓步的原因是對(duì)對(duì)方也有好處，對(duì)自己也有好處，是雙贏的。造成溝通困難的因素

表現(xiàn)原因缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí)和信息掌握不夠

準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清時(shí)間不充分不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯(cuò)誤

情緒不好按自己的思路思考，忽略他人的需求語言不通失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)大腦沒過濾好【舉例】筆者去年曾參與過一個(gè)合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭(zhēng)論的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，對(duì)方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅(jiān)持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。在這緊要關(guān)頭，我方拒絕了對(duì)方的提議，并告知對(duì)方，事情的確很難決定，無法再讓價(jià)了，如果你方堅(jiān)持降價(jià)，我方只好暫停談判。說完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場(chǎng)。之后，我方給對(duì)方的老總打了一個(gè)電話，(因?yàn)閷?duì)方的談判人員是被授權(quán)來參加談判的，談判出現(xiàn)了僵局，回去沒法交代。我方也希望能把合同簽下，有個(gè)結(jié)果。)告訴他，所有的問題都達(dá)成共識(shí)了，唯一的是價(jià)格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的基礎(chǔ)雙方一起研究，達(dá)成了很多共識(shí)，但對(duì)價(jià)格不肯放松。把這個(gè)信息告訴對(duì)方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老板的責(zé)怪，因?yàn)檎勁谐霈F(xiàn)僵局，老板會(huì)怪罪他們，這個(gè)電話可以幫助他們，他們會(huì)因此而感激我方，可能會(huì)有利于第二天的談判。災(zāi)肯定了對(duì)方的談判人員之后，又告訴對(duì)方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時(shí)間直接來談，因?yàn)檫@不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個(gè)時(shí)間再談。考慮到對(duì)方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和溝通需要一定的時(shí)間，所以我方把時(shí)間約在第二天的晚上下班時(shí)。這樣做的目的是考慮到第二天上班時(shí)，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經(jīng)理匯報(bào)工作。但我方打過電話之后，總經(jīng)理一定會(huì)因此而夸他們，說對(duì)方談判人員已經(jīng)打過電話了，你們處理得非常好。這些人會(huì)如釋重負(fù)，因此而感激我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。而且對(duì)方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價(jià)格是我方的底線，對(duì)方就會(huì)抬高價(jià)格。這個(gè)結(jié)局果然在我方的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過電話就與我方把價(jià)格談妥了?！颈局v總結(jié)】談判是一個(gè)相互交流和溝通的過程，在溝通的過程中，一方提出來的協(xié)議或條款不可能全部被對(duì)方采納，有的會(huì)遭到對(duì)方的拒絕。有時(shí)是我方的原因，有時(shí)是對(duì)方的原因，有時(shí)是對(duì)方拒絕我們的提議，有時(shí)是我們對(duì)對(duì)方提出的條款或問題不滿意。那么，如何有效地處理對(duì)方的拒絕，以及如何向?qū)Ψ秸f“不”，這都需要一定的技巧，我們?cè)趹B(tài)度和行動(dòng)上都要非常注意，避免一招不慎而造成全盤皆輸?shù)膽K狀，使談判功虧一簣。探測(cè)技巧在商務(wù)談判中，關(guān)于對(duì)方的底價(jià)，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于商業(yè)機(jī)密。誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動(dòng)。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測(cè)的技巧，主要有四個(gè)方法。1.火力偵察法所謂火力偵察法就是先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)?！九e例】客戶說：“你的價(jià)格太貴?！蹦敲?，我們可以說：“我是貨真價(jià)實(shí)。就怕你一味貪圖便宜，商業(yè)中流行著這么一條準(zhǔn)則，叫做一分錢一分貨，便宜無好貨?！睂?shí)際上，剛才這一系列的話，就是一個(gè)火力偵察。首先談到的是貨真價(jià)實(shí)，就怕對(duì)方一味貪圖便宜，這是很有挑釁性的一個(gè)話題；一分錢一分貨，便宜無好貨，通過拋出這段話之后，再看對(duì)方的反應(yīng)，看看他到底是不是真的認(rèn)為價(jià)格太高，可以從中探究出他的價(jià)格承受能力。因此，火力偵察就是拋出“炮彈”，對(duì)準(zhǔn)“敵人”，就像打仗一樣，先把炮彈打過去，敵人跑出來了，就說明敵人在什么地方。2.迂回詢問法迂回詢問法，這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。例如我們做主場(chǎng)，客戶做客場(chǎng)，互為談判對(duì)手?？蛻魜砹耍覀兿葞?，帶他玩兒，然后在吃和玩兒的過程中降低對(duì)方對(duì)我們的防范心理，比如問他：“哎，您到北京出差，希望什么時(shí)候回去，我來幫你定返程的機(jī)票，或者火車票?！彼赡軣o意之中就透露了他的返程時(shí)間，我們至少知道一個(gè)底牌，也就是他要在什么時(shí)間回去，他在回去之前，肯定跟我們的談判有一個(gè)結(jié)果，這就是迂回的詢問法，通過迂回的方法使對(duì)方松懈下來，趁其不備，然后巧妙的摸清對(duì)方的底牌。3.聚焦深入法聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個(gè)掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對(duì)于我們最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。4.試錯(cuò)印證法試錯(cuò)印證法，即在與對(duì)方的合作中有意地犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)一個(gè)字，或者用錯(cuò)詞語，或者把價(jià)格算錯(cuò)，報(bào)錯(cuò)，這樣誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如假設(shè)我們是賣方，對(duì)方是一個(gè)對(duì)數(shù)字很敏感的財(cái)會(huì)人員，在產(chǎn)品羅列之后，故意地不把其中的1000元錢加到總價(jià)里邊，少1000元錢，對(duì)方作為一個(gè)很謹(jǐn)慎的財(cái)會(huì)人員，很容易發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤。他發(fā)現(xiàn)價(jià)格便宜了1000元錢，覺得有空子可鉆，他就會(huì)希望在我們還沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤之前，盡快達(dá)成協(xié)議。然后利用他的這種貪小便宜的心理，在達(dá)成協(xié)議之前，我們可以把這個(gè)錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)拿給領(lǐng)導(dǎo)看。然后告訴對(duì)方少算了1000元錢，對(duì)方可能會(huì)賴賬，這時(shí)候可以跟他說，這是我的權(quán)限范圍，少算了1000元錢，如果不承認(rèn)，就從我的工資里扣，除非再去找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，看他能不能同意便宜一些，但是不可能1000元錢全優(yōu)惠，要不然就得從我工資里扣。人一般都有同情心，他不會(huì)希望從工資里把錢扣出來，他會(huì)同意你去找經(jīng)理談，實(shí)際上他的精力都集中在我們故意犯的這個(gè)錯(cuò)誤上，而忽略了其他的大局，這樣使談判很容易成交。利用這四種方法去探測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判的底牌，還要掌握一些探究關(guān)鍵信息的技巧?！咀詸z】在談判中，如何探測(cè)對(duì)方的底牌？

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________三、語言技巧1.語言要有針對(duì)性在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢(shì)，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強(qiáng)的針對(duì)性。2.表達(dá)委婉

在表達(dá)的時(shí)候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對(duì)方的時(shí)候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)3.靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無聲語言

在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會(huì)停下來，用無聲、沉默的方法來面對(duì)我們的談判對(duì)手。在談判中有一些話是永遠(yuǎn)不能說的，說出來會(huì)對(duì)你非常不利。比如“相信我”這句話，實(shí)際上說“相信我”的人，可能他接下來的話就讓人不太相信了；又如“我對(duì)你以誠(chéng)相待”，對(duì)談判對(duì)手以誠(chéng)相待不是說出來的，而是做出來的，是通過你的做法讓對(duì)方去感覺，做出來別人就能感覺到，如果做不出來，說得再多也沒用；再比如不要說“愿不愿隨你”，這種話是非常消極的，在談判中要達(dá)到雙贏，一定要有一個(gè)積極的、愉快的氛圍，雙方都愿意把自己的東西拿出來與對(duì)方交換?！霸覆辉鸽S你”這種話，讓人覺得你很消極。另外，任何威脅性的話語以及任何形式的詆毀的語言都不能說。在賣東西的時(shí)候，切忌不要說“我以成本價(jià)給你”。如果說這句話，對(duì)方就會(huì)在心中打一個(gè)問號(hào)：“到底成本價(jià)是多少，我跟他非親非故，他為什么會(huì)以成本價(jià)賣給我？”所以在談判的時(shí)候，不要說“我以成本價(jià)給你”，沒有人會(huì)相信這句話。談判一定是要雙贏的，所以像這類厭煩的話不要說，這是談判中的語言技巧。四、電話談判技巧談判有時(shí)候不一定是面對(duì)面的。有時(shí)可以借助其他通訊工具來進(jìn)行，比如可以用電話進(jìn)行談判。利用電話談判有很多不足，也有很多優(yōu)勢(shì)。1.劣勢(shì)◆重要的事情往往被忽略利用電話談判的不足之處：重要的事往往被忽略，因?yàn)殡娫挼臏贤ㄊ且S時(shí)說話，如果一方不說話，對(duì)方就會(huì)以為掉線，或者怎么樣。因此電話談判要有不斷的信息交互，在聽的過程中往往會(huì)把一些重要的事情忽略掉。◆有馬上被結(jié)束通話的壓力會(huì)有馬上結(jié)束通話的壓力。例如在辦公室經(jīng)常會(huì)接到一些推銷電話，如果不喜歡，可以借口正在忙而把電話掛掉。所以這種馬上被結(jié)束的壓力非常大?！羧菀追稚窠与娫挄r(shí)容易分神，打電話的時(shí)候有各種各樣的事情。比如有同事來了，或者有各種各樣的噪音等等，造成精神不集中?！艉茈y判定接電話人的反應(yīng)很難去判定接電話人的反應(yīng)，因?yàn)閷?duì)方在電話的另一端，無法摸清他的喜怒哀樂，以及反應(yīng)如何，這對(duì)判斷和決策產(chǎn)生了一個(gè)很大的障礙。在電話中被人拒絕，或者拒絕他人都是很容易的，我們也容易被對(duì)方拒絕，這是電話談判的一大不足。2.優(yōu)勢(shì)電話談判也有一定的優(yōu)勢(shì)?！綦娫捯豁?，肯定有人回應(yīng)，都有去接電話的沖動(dòng)?！粼陔娫捴锌梢暂p易說“不”，要拒絕對(duì)方提議的時(shí)候，也很容易說“不”，對(duì)方容易拒絕我們，我們也容易拒絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)容。◆利用電話，可以忽視身份的差異，電話打過去，對(duì)方到底是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務(wù)人員可以不管。這樣就避免了身份懸殊而造成的壓力或緊張局勢(shì)。◆電話中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時(shí)會(huì)比較難。而在電話中不會(huì)有很緊張的感覺，不會(huì)因?qū)Ψ奖砬?、?chǎng)合而受到壓力?！粼陔娫捴?，假如對(duì)方說的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴，不會(huì)給人不禮貌的感覺?！敉ㄟ^電話談判，可以降低成本。不需要場(chǎng)所，不需要出差等等，可以把成本降得很多電話談判的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)電話一響，肯定有人回應(yīng)●在電話中可以輕易說“不”●可以忽視因身份差異造成的壓力●可以截止自己信息的流出，有效控制信息的流量●假如對(duì)方說的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴●降低成本

●重要的事情往往被忽略●有馬上被結(jié)束通話的壓力●容易分神●很難判定接電話人的反應(yīng)

因?yàn)殡娫捠且粋€(gè)相互的過程，利用電話談判的時(shí)候，一定要有效率。為了了解更多的信息，更容易與客戶談判，要少開口，盡量讓對(duì)方多說話，在打電話之前先做演練，把重要的事情先記下來，事先想好如何結(jié)束談話。這樣結(jié)束會(huì)非常漂亮，為下一次的接觸打下良好的基礎(chǔ)，這樣的電話談判是非常有效的。3.利用電話談判需要注意的問題在利用電話談判的時(shí)候，要做到以下幾個(gè)方面：◆開場(chǎng)白干脆利落通電話時(shí)開場(chǎng)白要干脆利落，不要羅羅嗦嗦，不知所云，首先介紹你的身份，說明你的意圖。◆確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間跟自己談接下來要確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間談。通電話時(shí)，如果對(duì)方正在開會(huì)，或者正在接電話，沒有時(shí)間，那一定要再約個(gè)時(shí)間。約的時(shí)間快到時(shí)，再打電話提醒對(duì)方，而且要明確這是第二次給他打電話了，這樣在電話的那一方會(huì)覺得欠點(diǎn)什么。因?yàn)榈谝淮蝸砹怂麤]接電話，第二次又來了，而且是跟他商量好的，大家認(rèn)可的時(shí)間，對(duì)方一定會(huì)非常認(rèn)真地跟你溝通?！粼儐枌?duì)方是否聽清楚由于電話線路的清楚程度并不一定非常好，所以要非常禮貌地詢問對(duì)方是否能聽清楚，也就是說我們傳遞的信息是否能夠得到對(duì)方的認(rèn)可。因?yàn)殡p方不見面，信息的反饋是不直接的，所以要有禮貌地詢問對(duì)方是否聽清楚了?！糇⒁怆娫挼囊袅恳貏e注意通話時(shí)的音量，包括發(fā)音是否清楚，說的話對(duì)方能不能聽清楚，語速是太快還是太慢。語調(diào)要抑揚(yáng)頓挫，口語話不要太重，這樣會(huì)降低與人溝通的效率。◆態(tài)度積極雖然