【會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理問(wèn)題及優(yōu)化建議：以S展覽公司為例6900字（論文）】

會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理問(wèn)題及完善對(duì)策研究—以S展覽公司為例目錄TOC\o"1-3"\h\u199一、S展覽公司簡(jiǎn)介 11024二、S展覽公司客戶關(guān)系管理流程現(xiàn)狀 123738（一）客戶關(guān)系的建立 1252881.客戶的選擇 1147502.客戶的開(kāi)發(fā) 227915（二）客戶關(guān)系的維護(hù) 346441.客戶的信息 3284602.客戶的分級(jí) 35074（三）客戶關(guān)系的挽救 320626三、S展覽公司實(shí)施客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題 416487（一）針對(duì)客戶的服務(wù)營(yíng)銷做得差 419482（二）客戶資料凌亂，無(wú)法掌握隱藏商機(jī) 428442（三）客戶管理粗放導(dǎo)致會(huì)展企業(yè)客戶流失嚴(yán)重 427839四、增強(qiáng)S展覽公司客戶關(guān)系管理的對(duì)策與建議 521780（一）提高公司自身服務(wù)質(zhì)量 5309011.對(duì)照客戶需求，豐富可支配資源 5139862.針對(duì)不同客戶，靈活運(yùn)用資源組合 61627（二）推進(jìn)客戶關(guān)系管理增值 612003（三）標(biāo)準(zhǔn)化管理客戶信息系統(tǒng)，防止客戶流失 745161.靈活運(yùn)用客戶信息管理系統(tǒng) 7107552.建立標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的客戶檔案 824046五、總結(jié) 820039參考文獻(xiàn) 9

摘要目前，會(huì)展業(yè)是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)，受到越來(lái)越多的關(guān)注。國(guó)內(nèi)各種類型的展覽會(huì)層出不窮，極大地推動(dòng)了會(huì)展行業(yè)的快速發(fā)展，但是，這也造成了會(huì)展企業(yè)在顧客關(guān)系管理方面的不足，忽略了顧客關(guān)系的維持。在此背景下，筆者運(yùn)用文獻(xiàn)法、案例法、歸納法等方法，對(duì)會(huì)展業(yè)與顧客關(guān)系的理論進(jìn)行了梳理，并就其在會(huì)展業(yè)中的重要作用進(jìn)行了論述，并對(duì)其進(jìn)行了剖析，并結(jié)合S展覽公司的案例，對(duì)如何加強(qiáng)其顧客關(guān)系管理提出了建議。關(guān)鍵詞：會(huì)展企業(yè)；客戶關(guān)系管理；問(wèn)題與對(duì)策會(huì)展業(yè)作為一個(gè)“承上啟下”的產(chǎn)業(yè)，對(duì)一個(gè)城市或一個(gè)國(guó)家都有很大的影響。通過(guò)會(huì)展，可以拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)城市的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高城市的國(guó)際和國(guó)內(nèi)形象。會(huì)展經(jīng)濟(jì)因其獨(dú)特的行業(yè)拉動(dòng)作用，已經(jīng)超越了會(huì)展本身，成為一個(gè)城市、地區(qū)乃至一個(gè)國(guó)家的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，展會(huì)自身收益為“1”，但其可以帶動(dòng)展覽工程、廣告宣傳、運(yùn)輸報(bào)關(guān)、餐飲、通訊、城市建設(shè)等行業(yè)，讓其潛在的效益為“9”；因此，展覽業(yè)也被稱作“都市面包”，它推動(dòng)著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與繁榮。同時(shí)，會(huì)展業(yè)還可以通過(guò)促進(jìn)城市市政建設(shè)、改變城市面貌、促進(jìn)國(guó)際間文化交流等間接的社會(huì)效應(yīng)。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，隨著經(jīng)濟(jì)一體化的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的會(huì)展公司將顧客關(guān)系管理作為一種新的業(yè)務(wù)模式。要想獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要充分認(rèn)識(shí)客戶的需要，在服務(wù)中發(fā)揮客戶的關(guān)鍵作用，提升客戶的滿意度，提升客戶的信任感和歸屬感，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)感，建立和發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。所以，開(kāi)展社會(huì)展企業(yè)的顧客關(guān)系管理，對(duì)于促進(jìn)協(xié)會(huì)展業(yè)的健康發(fā)展，以及加深顧客關(guān)系管理的理念，都有著重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。本文試圖針對(duì)會(huì)展企業(yè)的特性，從顧客服務(wù)和管理的角度，對(duì)會(huì)展企業(yè)的信息收集和管理系統(tǒng)進(jìn)行了全面的集成，并以S會(huì)展公司為案例，對(duì)提高會(huì)展效率、會(huì)展質(zhì)量、會(huì)展?jié)M意度等方面的綜合解決方案進(jìn)行了探討。一、S展覽公司簡(jiǎn)介S展覽公司成立于1998年，在成立之初，于寧波舉辦模具展覽會(huì)，以浙江模具行業(yè)的密度為基礎(chǔ)，加上適時(shí)的切入，使其規(guī)模迅速擴(kuò)大，2001年展會(huì)面積達(dá)10000平方米，參展企業(yè)更是超過(guò)200個(gè)，在市場(chǎng)上站住了腳。然而，從2002年起，由于寧波的二流城市影響，寧波的會(huì)展政策發(fā)生了一定的變化，從2002年起，S展覽館搬到了上海，模具展也搬到了上海新博覽中心，根據(jù)更大的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)，將其命名為S機(jī)床展，每年舉行一次。S機(jī)床展從那時(shí)起就進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，到了2007年，展出面積達(dá)80000平方米，參展企業(yè)1000多個(gè)，專業(yè)觀眾超過(guò)100000人，營(yíng)業(yè)額接近3000萬(wàn)，是中國(guó)第二大、亞洲第三大的展會(huì)，也是世界上最大的十大展會(huì)之一。二、S展覽公司客戶關(guān)系管理流程現(xiàn)狀（一）客戶關(guān)系的建立1.客戶的選擇客通過(guò)博展覽公司2021年數(shù)據(jù)來(lái)看，目前，共有807個(gè)客戶，其中，2021年老客戶669名，占83%，2021年新增138個(gè)，占17%，新老客戶數(shù)量及占比可見(jiàn)圖2-1，這些客戶奠定了客戶關(guān)系管理研究的基礎(chǔ)。同時(shí)，準(zhǔn)確地分析和預(yù)測(cè)顧客的行為，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的動(dòng)態(tài)管理，從而提高顧客的價(jià)值。圖2-1新老客戶數(shù)量及占比2.客戶的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)組合是在市場(chǎng)中可以被控制的變量，這些變量可以被公司組織在一起，從而達(dá)到目標(biāo)人群的需求。4P包含了四個(gè)方面：產(chǎn)品、價(jià)格、推廣和地點(diǎn)。S會(huì)展公司經(jīng)理在考慮4P的時(shí)候，會(huì)考慮以下幾點(diǎn)：(1)產(chǎn)品。該公司的展品涵蓋了所有構(gòu)成本次展會(huì)的元素。例如，展示場(chǎng)地、服務(wù)規(guī)范、展示設(shè)備、展示主題、舉辦社會(huì)性活動(dòng)等。(2)價(jià)格。價(jià)格是展商對(duì)展會(huì)的評(píng)價(jià)，以及他們?cè)敢飧冻龅拇鷥r(jià)。這一價(jià)值一方面依賴于展會(huì)所能提供的展商的需求，另一方面也依賴于其它展商提供的展會(huì)對(duì)比。(3)推廣。推廣包含一切市場(chǎng)營(yíng)銷、宣傳、人員推銷等。(4)地點(diǎn)。展覽市場(chǎng)營(yíng)銷有兩層含義：一是展示場(chǎng)所的地理位置，二是展示環(huán)境要素的綜合。S會(huì)展公司在思考4C時(shí)，是以顧客的視角來(lái)思考市場(chǎng)組合，其主要考慮的內(nèi)容有：(1)客戶需求。客戶需求包含了展商在展會(huì)上所要達(dá)成的目標(biāo)、所能帶來(lái)的利益、S會(huì)展公司所需的服務(wù)、溝通的模式、所需的受眾等。(2)費(fèi)用。S會(huì)展公司將會(huì)更多地考慮如何讓顧客在最小的成本下，得到最大的利益，在付出和回報(bào)之間找到一個(gè)合理的平衡，而不僅僅是為了減少自己的費(fèi)用。(3)方便。S展覽公司在展會(huì)期間，如何以周到、細(xì)致的服務(wù)和為顧客著想的行為，讓顧客更方便地獲取展會(huì)及展會(huì)期間的資訊，并能更好地享用展會(huì)的服務(wù)，這也是展會(huì)成功的重要原因。(4)交流。通過(guò)與客戶的充分交流，可以使我們更好地理解客戶的需要、感覺(jué)和市場(chǎng)開(kāi)拓。（二）客戶關(guān)系的維護(hù)1.客戶的信息S展覽公司中小企業(yè)客戶關(guān)系管理中，先采集客戶信息，再對(duì)采集的客戶信息進(jìn)行加工，包括采集客戶信息，組織錄入信息、建立檔案和分析等。S展覽公司對(duì)于中小企業(yè)客戶維護(hù)的方法，至今尚未有一個(gè)完整統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)要求。一方面要靠客戶經(jīng)理自主意識(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)，也就是要靠客戶經(jīng)理本人在工作中主動(dòng)程度、維護(hù)方式選擇、維護(hù)能力的強(qiáng)弱。另一方面，依托中小企業(yè)客戶星級(jí)評(píng)價(jià)進(jìn)行借鑒。由于客戶經(jīng)理分管客戶較多，主要精力會(huì)投放在貢獻(xiàn)程度高的客戶上。在中小企業(yè)客戶維護(hù)工作中，除采用與客戶營(yíng)銷相同的問(wèn)詢，電話聯(lián)系，登門(mén)拜訪，活動(dòng)開(kāi)展等日常手段之外，客戶更關(guān)注能否享受優(yōu)惠旅游、珠寶等，將對(duì)比該區(qū)域內(nèi)其他展覽公司所提供的各種附加增值服務(wù)所具有的優(yōu)勢(shì)，這對(duì)中小型客戶的維修效率和維修費(fèi)用產(chǎn)生了一定的影響。2.客戶的分級(jí)利用現(xiàn)代資訊科技，搭建專業(yè)受眾人群資料庫(kù)，以特定的職業(yè)受眾為主要受眾，以更具深度的服務(wù)，最終將其作為展會(huì)的核心，進(jìn)而以其引領(lǐng)效應(yīng)，吸引更多專業(yè)人士參與。以行業(yè)為單位，建立行業(yè)信息資源，以行業(yè)內(nèi)日益權(quán)威的受眾信息庫(kù)，掌握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)的用戶資源，降低展會(huì)對(duì)參展客戶的依賴性。還可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)信息庫(kù)為企業(yè)提供有償?shù)男畔⒎?wù)。同時(shí)，借助觀眾的資訊資源，可以為專業(yè)觀眾提供更多的增值服務(wù)，提高專業(yè)觀眾對(duì)展商的信心，確保專業(yè)觀眾的穩(wěn)定參與，為展會(huì)的品牌影響力和穩(wěn)定性打下基礎(chǔ)。（三）客戶關(guān)系的挽救要想徹底避免客戶流失是不可能的，有些客戶的流失是正常的，就像自然界的新陳代謝一樣，但是有些客戶的流失是由于企業(yè)自身的缺陷造成的。所以，我們要冷靜地對(duì)待客戶流失問(wèn)題，將流失率降到最低。從狹義的方面看，會(huì)展公司的客戶以參展公司為主，參展企業(yè)在展會(huì)中最需要的就是專業(yè)的受眾。所以，舉辦展會(huì)是提高展會(huì)質(zhì)量、滿足展商要求的一種重要方式。S展覽公司通過(guò)建立多渠道顧客溝通渠道進(jìn)行信息反饋，及時(shí)解決顧客在做過(guò)程中所碰到的各種問(wèn)題。通過(guò)這些努力避免了客戶流失，并及時(shí)修復(fù)了客戶關(guān)系。三、S展覽公司實(shí)施客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題目前，我國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)已擴(kuò)展至其它產(chǎn)業(yè)，如婚、旅游、珠寶、陶瓷展覽等。會(huì)展業(yè)與其它產(chǎn)業(yè)的融合，使其經(jīng)濟(jì)發(fā)展有了較好的發(fā)展勢(shì)頭，但從目前的情況來(lái)看，目前我國(guó)的會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理還不完善，市場(chǎng)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向的服務(wù)系統(tǒng)還處于空白狀態(tài)。無(wú)法滿足會(huì)展品牌的長(zhǎng)久可持續(xù)的健康發(fā)展。目前，我國(guó)會(huì)展企業(yè)開(kāi)展顧客關(guān)系管理工作中存在的一些問(wèn)題。（一）針對(duì)客戶的服務(wù)營(yíng)銷做得差以當(dāng)前國(guó)內(nèi)正在積極發(fā)展的會(huì)展旅游業(yè)和婚慶博覽會(huì)為例，市場(chǎng)推廣的主要精力都集中在產(chǎn)品的推廣上，卻很少關(guān)注會(huì)展的服務(wù)和推廣，并且由于展會(huì)期間缺少專業(yè)的服務(wù)顧問(wèn)和處理顧客問(wèn)題的反饋機(jī)制，導(dǎo)致了很多潛在的問(wèn)題反復(fù)發(fā)生，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)得不到解決，展會(huì)后也無(wú)處投訴。這種現(xiàn)象的原因主要是目前各城市的會(huì)展經(jīng)營(yíng)者都缺乏對(duì)顧客的關(guān)注，缺乏對(duì)顧客信息的系統(tǒng)性管理，對(duì)顧客的服務(wù)過(guò)程缺乏系統(tǒng)性，特別是對(duì)顧客的深入服務(wù)。（二）客戶資料凌亂，無(wú)法掌握隱藏商機(jī)由于會(huì)展公司沒(méi)有建立專門(mén)的顧客檔案儲(chǔ)存和管理機(jī)制，而隨著會(huì)展公司的規(guī)模和顧客數(shù)目的增加，顧客的信息也變得越來(lái)越混亂。用新的客戶數(shù)據(jù)來(lái)取代原有的用戶數(shù)據(jù)，不能與顧客建立持久、有效的溝通，更不能做到對(duì)顧客需求的關(guān)心，從而在某種程度上喪失對(duì)顧客的需求和理解，從而喪失與顧客的長(zhǎng)期合作。因?yàn)槿狈︻櫩托畔ⅲ瑢?dǎo)致會(huì)展公司無(wú)法發(fā)掘顧客的潛在需求，失去了隱藏的商機(jī)。（三）客戶管理粗放導(dǎo)致會(huì)展企業(yè)客戶流失嚴(yán)重展會(huì)過(guò)后，很少有會(huì)展公司能主動(dòng)與客戶溝通，獲取客戶的反饋，大多數(shù)公司都是將客戶（參展、采購(gòu)）的名片整理出來(lái)，以便來(lái)年使用，很少關(guān)注客戶在本次展會(huì)中是否受益、客戶對(duì)本次展會(huì)的意見(jiàn)。與此同時(shí)，同類型的展會(huì)在同一個(gè)經(jīng)濟(jì)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)和沖突導(dǎo)致了會(huì)展客源的大量流失，而客戶資源的流失問(wèn)題還沒(méi)有得到國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)界的足夠關(guān)注。因此，建立健全的顧客關(guān)系管理體系成為當(dāng)前我國(guó)會(huì)展行業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。中國(guó)會(huì)展中心在大部分展會(huì)公司還在猶豫之時(shí)，我國(guó)的小商品城會(huì)展中心于二零零四年十月引進(jìn)了會(huì)展顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，以展商與觀眾為主體的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了管理數(shù)字化、服務(wù)專業(yè)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代化管理模式。通過(guò)對(duì)顧客的利潤(rùn)貢獻(xiàn)和顧客生命周期的評(píng)價(jià)，逐步構(gòu)建起一個(gè)真實(shí)的顧客關(guān)系管理體系。它科學(xué)地制訂了改進(jìn)措施，及時(shí)、高效地處理了各種問(wèn)題，從而培育出了以“義博會(huì)”為代表的展覽國(guó)際化標(biāo)志管理，并將原有的經(jīng)營(yíng)方式成功地轉(zhuǎn)化為信息化時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)。進(jìn)一步發(fā)展義烏的知識(shí)展示會(huì)。通過(guò)運(yùn)用顧客關(guān)系管理，提高了顧客管理水平，增強(qiáng)了服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)了會(huì)展工作的流程，初步形成了服務(wù)管理、銷售管理、內(nèi)部管理和知識(shí)管理體系。但是，目前中國(guó)的會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理的運(yùn)用還處于初級(jí)階段。因?yàn)闆](méi)有太多的成功案例，所以大部分的公司都在觀望。同時(shí)，由于會(huì)務(wù)工程造價(jià)昂貴、維護(hù)費(fèi)用高昂，是目前國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)還沒(méi)有廣泛推廣的重要原因。四、增強(qiáng)S展覽公司客戶關(guān)系管理的對(duì)策與建議（一）提高公司自身服務(wù)質(zhì)量1.對(duì)照客戶需求，豐富可支配資源A.價(jià)格折扣。對(duì)照客戶參展面積和忠誠(chéng)度以及潛在的客戶價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)，分層優(yōu)惠是為了促進(jìn)顧客與展商之間的長(zhǎng)期合作，同時(shí)也是基于公平的原則，給予不同的回饋與獎(jiǎng)勵(lì)。B.平面媒體。運(yùn)用顧客資訊管理系統(tǒng)，向觀眾、媒體及參展商進(jìn)行展前預(yù)覽，刊登有關(guān)客戶公司簡(jiǎn)介或產(chǎn)品簡(jiǎn)介的軟文或廣告，以供參展商在展會(huì)前做好準(zhǔn)備。C.廣告展期。在展會(huì)開(kāi)幕時(shí)，場(chǎng)館周圍的主要道路、場(chǎng)館外部以及場(chǎng)館內(nèi)的廣告位均可用作組織者的資源，通過(guò)打包贈(zèng)送、折扣銷售等形式進(jìn)行。D.專題討論會(huì)和展期研討會(huì)。展會(huì)期間，舉辦方可舉辦多項(xiàng)技術(shù)研討會(huì)、行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展論壇，同時(shí)還可為參展客戶舉辦新聞發(fā)布會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、演出等，為其舉辦的展會(huì)提供便利。E.宴會(huì)的贊助或合作。為了滿足部分高端大客戶的要求，組織方舉辦的宴會(huì)、酒會(huì)、舞會(huì)等活動(dòng)均可由客戶冠名或聯(lián)合舉辦，既能展示展會(huì)的形象，又能為客戶展示公司的形象。F.將展銷的買家進(jìn)行結(jié)對(duì)。利用主辦單位自己的客戶資料及資料庫(kù)，為客戶安排有針對(duì)性的實(shí)地考察、拜訪與洽談，讓客戶在展期內(nèi)獲得大量的訂單和客戶積累。G.群發(fā)信息平臺(tái)?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)有需求的客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)整合的通訊平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)信息傳遞，為用戶提供更多的廣告和信息。2.針對(duì)不同客戶，靈活運(yùn)用資源組合因?yàn)橘Y源與精力是有限的，而且顧客也不可能面面俱到，只要找到了客戶最需要的產(chǎn)品，這樣的話，客戶與企業(yè)的收益就會(huì)更高。而且企業(yè)也可以利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)為顧客提供更好的服務(wù)。首先要客觀地衡量每個(gè)有需求的顧客，對(duì)那些有較大規(guī)模的顧客，以及多次參加的顧客，要注重重點(diǎn)的贈(zèng)送和服務(wù)的搭配，以增加他們的參展?jié)M意度；對(duì)大客戶也要重視，聆聽(tīng)聲音，找到深層需求，做到一點(diǎn)為主，多點(diǎn)輔；而對(duì)于需求規(guī)模適中的顧客，則可以從服務(wù)態(tài)度入手，通過(guò)打折促銷等方式，使自己的資源成本得到保障。二是要注重公平，要有重點(diǎn)。顧客之間要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，盡管主辦單位對(duì)顧客的個(gè)人服務(wù)計(jì)劃是嚴(yán)格保密的，但是世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻；同時(shí)，平面媒體、現(xiàn)場(chǎng)廣告位的數(shù)量也是有限的，展覽會(huì)的次數(shù)與規(guī)模也不是隨時(shí)可以增加的，所以如何利用有限的資源來(lái)達(dá)成利益的平衡，就必須深入地理解顧客的需求，并有效地設(shè)計(jì)出資源的組合。（二）推進(jìn)客戶關(guān)系管理增值顧客的需求會(huì)隨著市場(chǎng)及環(huán)境的改變而變化，因此，顧客資訊管理系統(tǒng)必須與第一線的客服人員保持聯(lián)絡(luò)與了解，既能為他們制定個(gè)性化展覽計(jì)劃，又能發(fā)掘新商機(jī)，為推出更好的服務(wù)及獲利創(chuàng)造有利條件。顧客關(guān)系管理不僅是理解顧客的需要，也是對(duì)顧客進(jìn)行有效的管理。顧客資訊管理系統(tǒng)既能反映顧客的過(guò)往及現(xiàn)時(shí)需要，又能透過(guò)分析來(lái)預(yù)估顧客的需要。一方面，在S機(jī)床展上，如果有一位客戶想要召開(kāi)一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)或者進(jìn)行一場(chǎng)交易會(huì)，那么，顧客信息管理系統(tǒng)就可以第一時(shí)間獲知客戶所需求的服務(wù)，并對(duì)他們的服務(wù)需求進(jìn)行評(píng)估。而另一方面，顧客資訊管理系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)S展覽館有特定的合作服務(wù)項(xiàng)目，可以滿足其潛在客戶特定的需求傾向，這也就是另一種發(fā)展機(jī)會(huì)，在公司內(nèi)部仔細(xì)的分析與探討后，發(fā)現(xiàn)具有可操作性、具有發(fā)展?jié)摿Φ男骂I(lǐng)域，就可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，賺取更多的利益。不同的顧客為展覽會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值是不一樣的，有時(shí)，一個(gè)顧客所能為展覽會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值也并非唯一?？偨Y(jié)來(lái)看，顧客為展覽會(huì)創(chuàng)造了四大價(jià)值：經(jīng)濟(jì)價(jià)值是指顧客能夠?yàn)檎褂[會(huì)帶來(lái)的直接經(jīng)濟(jì)效益，它的經(jīng)濟(jì)效益主要體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益上。在商業(yè)展覽中，在考慮顧客的關(guān)系時(shí)，最優(yōu)先考慮的就是經(jīng)濟(jì)效益。推薦價(jià)值，也就是一個(gè)企業(yè)在參展后的口碑效應(yīng)。一些顧客在參展后會(huì)對(duì)周圍的朋友或同行充當(dāng)一個(gè)展覽會(huì)的介紹人，但要注意的是，有些顧客因?yàn)樽陨韰⒄褂龅搅艘恍├щy與麻煩，從而會(huì)主動(dòng)勸阻同行不要參與。能力的價(jià)值，是展會(huì)組織者能夠從顧客身上學(xué)習(xí)并吸取他們所欠缺的知識(shí)。比如，一些經(jīng)常在全球范圍內(nèi)參加展覽會(huì)的顧客，就會(huì)向展覽會(huì)講述一些其它展覽會(huì)的展覽方式和布局方法與措施，這對(duì)提高自身展覽會(huì)舉辦過(guò)程和形式來(lái)說(shuō)是很好的參考。（三）標(biāo)準(zhǔn)化管理客戶信息系統(tǒng)，防止客戶流失顧客資料的管理應(yīng)當(dāng)是一種規(guī)范化的管理。所謂標(biāo)準(zhǔn)化，就是要根據(jù)所制訂的各項(xiàng)具體、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)顧客的各個(gè)方面進(jìn)行識(shí)別，并根據(jù)其特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行分類。其目標(biāo)是在一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)下，對(duì)所有的顧客進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)價(jià)，以達(dá)到科學(xué)的定位，準(zhǔn)確的分類，定向的實(shí)施。1.靈活運(yùn)用客戶信息管理系統(tǒng)顧客資訊管理系統(tǒng)基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，具有系統(tǒng)化的操作模式，但并非盲目地遵從、死板地運(yùn)用，從一定程度上講，顧客資訊管理系統(tǒng)就是一種工具。通過(guò)使用這項(xiàng)工具來(lái)省略一些不必要深刻思考的過(guò)程，所以，顧客資訊管理系統(tǒng)的分析結(jié)果是否準(zhǔn)確，也要從銷售人員和顧客那里得到正確的資料，再根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)討論，不斷地檢驗(yàn)他們所提供的資料是否準(zhǔn)確，再加以改進(jìn)，才能將其發(fā)揮到最大的作用。在這種信息管理體系中，最主要的問(wèn)題在于確保信息的順利傳遞，而非使用什么技術(shù)手段。這表明，使用者經(jīng)理必須充分地投入到系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)中，并且仔細(xì)地審視這些工作。2.建立標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的客戶檔案顧客信息是企業(yè)信息化管理中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。企業(yè)實(shí)行差異化戰(zhàn)略，以細(xì)分市場(chǎng)和顧客為基礎(chǔ)，而細(xì)分的前提是：細(xì)分的準(zhǔn)則和參