第2章-銷售組織管理

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究中心普通高等教育教材編審委員會(huì)組編張雄林胡紅青朱德明主編第一節(jié)銷售組織概述第二節(jié)銷售組織類型第二章銷售組織管理第三節(jié)銷售組織的建立案例導(dǎo)入

組織變革推動(dòng)一汽大眾領(lǐng)跑中國(guó)市場(chǎng)第一節(jié)銷售組織概述一、銷售組織的概念銷售組織，就是企業(yè)銷售系統(tǒng)的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。當(dāng)一群人在一個(gè)團(tuán)體內(nèi)（如公司）為同一目標(biāo)而努力，就會(huì)產(chǎn)生“組織”的需求，換句話說(shuō)，組織就是將員工在工作中的地位、職責(zé)和權(quán)力，以及他們相互間的關(guān)系，加以明確規(guī)定。為了發(fā)揮最高效率并達(dá)到銷售目標(biāo)，必須組織一個(gè)強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。這是對(duì)一個(gè)銷售管理者的要求。銷售隊(duì)伍中的每一個(gè)銷售人員都是公司在某種條件下分派來(lái)的，如何把這些人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并使這個(gè)團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力是銷售管理者首要的責(zé)任。一邊來(lái)說(shuō)銷售隊(duì)伍的組成比例是2：6：2，前一個(gè)“2”是指優(yōu)秀銷售人員，他們能完成整個(gè)銷售額的50%；“6”是指一般銷售人員，他們完成整個(gè)銷售額的40%；后一個(gè)“2”是指落后銷售員，他們只能完成整個(gè)銷售額的10%。二、銷售組織的特點(diǎn)適應(yīng)性（二）系統(tǒng)性（一）靈活性03（三）二、銷售組織的特點(diǎn)近二十年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期。（一）技術(shù)進(jìn)步在企業(yè)銷售中得到了廣泛的應(yīng)用。（三）新經(jīng)濟(jì)的形成與發(fā)展使得消費(fèi)需求呈現(xiàn)多元化。（四）高新技術(shù)的快速發(fā)展改變了市場(chǎng)的供給與需求以及大眾的消費(fèi)觀念，尤其是經(jīng)濟(jì)的全球化和技術(shù)的進(jìn)步要求企業(yè)更多地?fù)?dān)負(fù)起社會(huì)各種責(zé)任。（二）市場(chǎng)的開(kāi)放必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)日趨全球化和現(xiàn)代化。（五）（三）市場(chǎng)支持與管理職能三、銷售組織的職能（二）銷售職能（一）執(zhí)行職能1.執(zhí)行職能的內(nèi)容2.執(zhí)行職能對(duì)能力的要求3.執(zhí)行銷售目標(biāo)的過(guò)程4.執(zhí)行中的注意事項(xiàng)1.開(kāi)發(fā)渠道資源，把產(chǎn)品順利送到終端2.提供配銷渠道支持3.保持高水平的市場(chǎng)占有率，并保證售點(diǎn)的高水平銷售量4.制定有效拓展市場(chǎng)的銷售策略和政策5.督促做好物流及回款工作，保證資金快速回籠1.配合市場(chǎng)部研究終端需求方式，順利達(dá)成銷售2.進(jìn)行信息收集、售點(diǎn)研究工作3.配合市場(chǎng)部的各項(xiàng)推廣活動(dòng)第二節(jié)銷售組織類型一、區(qū)域型銷售組織模式按行政區(qū)域劃分銷售區(qū)域，這是企業(yè)中最常見(jiàn)的銷售組織模式，不同銷售人員被派到不同地區(qū)，作為企業(yè)的銷售管理者和市場(chǎng)代表，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)。參見(jiàn)圖。區(qū)域型銷售組織一、區(qū)域型銷售組織模式1.區(qū)域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)2.區(qū)域型銷售組織缺點(diǎn)（一）區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)１.區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力２.區(qū)域銷售評(píng)估情況３.行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域關(guān)系(二)企業(yè)在按區(qū)域進(jìn)行銷售組織規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素在我國(guó)，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用區(qū)域型銷售組織模式，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售，從組織基層開(kāi)始，經(jīng)銷商向銷售人員負(fù)責(zé)，銷售人員則向銷售區(qū)域主管負(fù)責(zé)。（三）區(qū)域型銷售組織適用企業(yè)二、產(chǎn)品型銷售組織模式(二)產(chǎn)品型銷售組織模式適用企業(yè)１.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品性能上有較大的差異；２.產(chǎn)品比較復(fù)雜；３.客戶分布在不同行業(yè)，并且行業(yè)之間差異較大。（一）區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)1.區(qū)域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)2.區(qū)域型銷售組織缺點(diǎn)銷售總經(jīng)理A產(chǎn)品銷售經(jīng)理B產(chǎn)品銷售經(jīng)理C產(chǎn)品銷售經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管銷售人員銷售人員產(chǎn)品型銷售組織模式三、顧客型銷售組織模式銷售總經(jīng)理A類顧客銷售經(jīng)理B類顧客銷售經(jīng)理C類顧客銷售經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管銷售人員銷售人員顧客型銷售組織模式（一）顧客型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)1.顧客型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)2.顧客型銷售組織模式的缺點(diǎn)（二）顧客型銷售組織適用企業(yè)1．產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購(gòu)量大的主要客戶上。2．客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分散，但采購(gòu)集中，如連鎖超市。四、職能型銷售組織模式銷售總經(jīng)理銷售部經(jīng)理零售管理部經(jīng)理電話銷售部經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管職能型銷售組織模式（一）職能型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)

1.職能型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)

2.職能型銷售組織模式的缺點(diǎn)（二）職能型銷售組織模式適用企業(yè)

1.企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品需要提供大量的售后服務(wù)工作，而售前、售中和售后服務(wù)工作所需的工作技能又有所不同。

2.銷售工作可以按銷售內(nèi)容進(jìn)行分解。銷售人員不可能擅長(zhǎng)于所有的銷售活動(dòng)，但有可能是某一類銷售活動(dòng)的專家，基于這種思路有些企業(yè)采用職能型組織模式。第三節(jié)銷售組織的建立一、建立銷售組織的原則（一）精簡(jiǎn)高效原則（二）統(tǒng)一指揮原則（三）管理幅度與管理層次適當(dāng)原則（四）權(quán)責(zé)對(duì)等原則（五）分工協(xié)調(diào)原則二、影響銷售組織建立的因素（一）商品特征（三）商品銷售范圍（四）營(yíng)銷渠道（五）環(huán)境變化（二）銷售策略三、銷售組織構(gòu)建的程序和內(nèi)容明確銷售組織設(shè)立的目標(biāo)01按照銷售崗位配置人員03進(jìn)行銷售崗位分析，組成相關(guān)部門(mén)02明確職權(quán)關(guān)系04明確工作標(biāo)準(zhǔn)及考核程序051.充分授權(quán)2.不充分授權(quán)3.彈性授權(quán)4.制約授權(quán)銷售組織，就是企業(yè)銷售系統(tǒng)的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。它具有執(zhí)行、銷售以及市場(chǎng)支持與管理職能，并具有系統(tǒng)性、適應(yīng)性和靈活性的特點(diǎn)。組建銷售組織既可以采取職能結(jié)構(gòu)型、區(qū)域結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型，也可以采取顧客結(jié)構(gòu)型或多種模式的綜合。各種組織模式各有優(yōu)點(diǎn)和不足，使用時(shí)務(wù)必結(jié)合實(shí)際，靈活運(yùn)用。只有這樣，才能更好地完成銷售組織的應(yīng)有職能。構(gòu)建銷售組織應(yīng)當(dāng)遵循精簡(jiǎn)有效、統(tǒng)一指揮、管理幅度、權(quán)責(zé)對(duì)等、分工協(xié)調(diào)的原則。影響銷售組織構(gòu)建的因素有很多，概括起來(lái)說(shuō)，主要有：商品特征、銷售方式、銷售范圍、銷售渠道、環(huán)境變化等。銷售組織的構(gòu)建應(yīng)按照確立目標(biāo)，細(xì)分工作，進(jìn)行崗位分析，組成部門(mén)，配置人員，明確職權(quán)的程序進(jìn)行。

1.常見(jiàn)的銷售組織類型有哪幾種？各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么