韜?；輴?中原證券戰(zhàn)略規(guī)劃及人力資源項目-經紀業(yè)務戰(zhàn)略報告-V2-20101125

中原證券戰(zhàn)略規(guī)劃及人力資源咨詢項目韜?；輴傋稍児?010年11月——經紀業(yè)務戰(zhàn)略報告（討論稿）2基于經紀業(yè)務內外部分析和初步研討，明確中原證券經紀業(yè)務戰(zhàn)略定位與目標在戰(zhàn)略目標的引導下，對業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、關鍵戰(zhàn)略舉措及實施步驟進行分析和梳理本次報告的主要目的3項目整體進程：整體項目分為兩個階段（戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行），目前處于第一階段中的業(yè)務戰(zhàn)略模塊第一階段：戰(zhàn)略規(guī)劃階段的工作計劃(共17周）工作周0啟動及調研1

外部分析2內部分析3公司發(fā)展戰(zhàn)略4業(yè)務發(fā)展策略5戰(zhàn)略行動計劃戰(zhàn)略研討會12345678910111213141516174目錄經紀業(yè)務戰(zhàn)略定位及目標2經紀業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略3戰(zhàn)略舉措及實施步驟4外部市場環(huán)境及內部資源能力分析15經紀業(yè)務外部分析主要圍繞以下框架展開市場總體分析市場規(guī)模/業(yè)務結構傭金率區(qū)域市場經紀業(yè)務供需分析個人客戶需求渠道供給機構客戶營業(yè)部經紀人電子渠道合作渠道產業(yè)集中度盈利模式產品/服務區(qū)域競爭國際趨勢6國際趨勢從美國市場來看，傭金自由化促使了傳統(tǒng)券商紛紛轉型，從單一的交易模式逐步轉變?yōu)轭檰柺降姆漳Ｊ?，為客戶提供全方位服務傭金下降及行業(yè)轉型的趨勢美國NYSE每股平均傭金美國經紀業(yè)務費用模式下管理的資產規(guī)模[百億美元]經紀業(yè)務的收入構成(以美林為例，2006年)0.400.300.200.1019801984198819921996200019752005實行傭金費率浮動制[美元]19962002200732%傭金收入46%費用收入19%利息收入3%其他+18%總體=59.9億美元券商從關注交易量轉向以客戶為中心提供全方位經紀服務資料來源：美林年報，韜?；輴偡治?國際趨勢經營模式的轉變對券商的核心競爭能力帶來了新的要求，咨詢服務能力成為核心，并以此為基礎進行內外部資源的整合案例－美林資料來源：美林，韜睿惠悅分析個人經紀轉變?yōu)樨攧疹檰?FA)和私人財富顧問(PWA)將其傳統(tǒng)的傭金交易轉為新型的財富管理模式，并加強財務顧問(FA)團隊建設財務顧問定位于市場開發(fā)和客戶維護，在客戶細分的基礎上，重點針對大客戶，推行年費制，并得到了強大的研究力量和信息平臺的支持此外，針對高端富裕人群(1,000萬美金以上)設置了私人財富顧問(PWA)整合產品平臺：圍繞客戶的“TotalMerrill”TotalMerrill(天下美林)是融合了所有美林金融資源為一體的服務平臺，采用開放式架構平臺，產品既有美林開發(fā)的，也有第三方產品；實現了產品和服務的交叉銷售TotalMerrill讓美林成為金融服務超級市場,產品創(chuàng)新和強大的信息平臺，可以讓FA按照不同客戶需求提供不同服務和產品，收取不同傭金與戰(zhàn)略匹配的技術變革合理的客戶細分根據管理資產的規(guī)模將所有的客戶細分為三類群體，并以10萬美金以上的中高端客戶作為服務的重點依據客戶的可投資資產規(guī)模，為不同的客戶群體提供差異化的服務團隊、服務渠道及服務內容在美林近20年的發(fā)展過程中，在市場變化的情況下，都及時調整戰(zhàn)略和IT架構，保證了IT技術對業(yè)務發(fā)展的強大推動力美林所推出的“財富管理技術平臺”的新系統(tǒng)，用WebService方式將130個新舊應用整合到一起，投資顧問可通過以360度的全方位角度來查看、分析客戶的財富狀況，極大的提高了工作效率8經紀業(yè)務交易額變化情況（2005-2009）（億元）資料來源：中國證券業(yè)統(tǒng)計年鑒、韜?；輴偡治?18,740251,4471,264,975731,2231,124,225市場規(guī)模業(yè)務結構盡管隨市場行情有一定波動性，中國經紀業(yè)務的交易額近年有較大提升；業(yè)務結構以傳統(tǒng)的股基為主分析經紀業(yè)務交易總額近年來有大幅度的提升經紀業(yè)務產品結構以股基為主股票交易量大，換手率高，傭金費率最高債券的交易主要集中在銀行間市場，交易所市場流動性較差、交易量小、傭金費率低權證自推出以來，以T+0的優(yōu)勢，交易活躍，交易量不斷放大，成為經紀業(yè)務新的增長點經紀業(yè)務結構難以在短期內改變融資融券推出后，將進一步放大股票的交易額，使得股票的交易傭金進一步增長國際金融危機的蔓延使得國內產品創(chuàng)新的速度放緩9資料來源：SIMFA、韜?；輴偡治鍪袌鲆?guī)模業(yè)務結構而美國證券市場產品種類不斷豐富，股票傭金占比不斷下降，可以預計中國未來股基收入占比將降低美國經紀業(yè)務傭金收入結構（按交易產品類型）20051%47,1415,68319802%8,87919904%44,0234%44,47120024%45,06120034%200120044%48,909200654,541200746,145交易所股票O(jiān)TC股票期權其他CAGR(01-07)3.7%-0.7%11.8%5.5%6.6%[單位：百萬美元]分析金融產品的不斷創(chuàng)新，導致股票交易占比逐年下降交易產品不斷多樣化、復雜化，各類結構性產品、指數期貨等交易占比逐年上升美國證券經紀業(yè)務收入結構10我國綜合傭金率的發(fā)展趨勢分析導致傭金率下降的原因2002年，傭金費率在上限范圍內實行浮動，券商為獲取客戶、提升交易量，價格戰(zhàn)競爭愈演愈烈，導致綜合傭金費率持續(xù)下降機構交易的增加導致綜合傭金費率的快速下降未來趨勢規(guī)范營業(yè)網點新政實施后，經紀業(yè)務前20位券商的網點擴張速度要強于中小券商；隨著機構交易的進一步增加、權證市場的擴大和營業(yè)部數量的增加，傭金費率仍將進一步下降資料來源：中國證券期貨統(tǒng)計年鑒，中國證監(jiān)會，國泰君安證券研究所、韜?；輴偡治鑫覈鵂I業(yè)部數量與平均傭金率變化趨勢200120022006200720082009Q12009Q22009Q32009Q42010Q1實行傭金費率浮動制自2002年我國實行傭金費率浮動后，綜合傭金率不斷下降，隨著權證交易及機構交易占比上升、券商間的激烈競爭，未來將進一步下降傭金率11評論上海、廣東、北京、浙江、江蘇5省的交易額接近經紀業(yè)務交易總額的60%，為重點市場；而營業(yè)部分布也較為集中，競爭較激烈中部六省的市場份額接近11%，其中河南省占2.1%，發(fā)展?jié)摿^大2009年各省經紀業(yè)務交易額占比及營業(yè)部數量分布資料來源:Wind資訊，韜?；輴偡治鍪》菔袌龇蓊~營業(yè)部數量上海16.50%470廣東14.54%569北京9.81%259浙江9.48%208江蘇7.47%251福建4.12%153山東4.04%198深圳3.43%207四川3.42%154遼寧2.77%167湖北2.75%125河南2.10%105湖南2.03%117廣州1.64%142江西1.51%93陜西1.40%65省份市場份額營業(yè)部數量安徽1.39%81天津1.35%86黑龍江1.34%103河北1.31%80重慶1.23%79山西0.99%58廣西0.97%67吉林0.94%67云南0.83%42新疆0.65%33甘肅0.50%48海南0.47%25內蒙古0.45%41貴州0.31%26寧夏0.13%16中國經紀業(yè)務發(fā)展在不同地域差異化較為明顯，其中，上海等五省經紀業(yè)務交易額占全國經紀業(yè)務總額的近60%，中部六省共占近11%區(qū)域市場12資料來源:Wind資訊，韜睿惠悅分析河南省證券基金賬戶數量及交易額占比均有大幅增長，但賬戶總數及人均賬戶數與證券市場發(fā)達地區(qū)仍有較大差距區(qū)域市場近五年河南省證券基金賬戶數及總交易額占比河南省賬戶總數及人均開戶數和排名（2009）投資者是證券市場的主要構成因素之一，區(qū)域投資者數量及交易額一定程度上反映了該地區(qū)證券市場的發(fā)達程度，河南證券基金賬戶近年有明顯的增加河南省賬戶總數排名在前十名左右，在中部六省中排名第二，但與上海、北京等證券市場發(fā)達地區(qū)差距甚大河南省人均賬戶數與證券發(fā)達地區(qū)差距很大，與中部六省的領先者也有一定差距總交易額占比（%）開戶總數賬戶總數排名人均賬戶數排名上海，1山西，19湖南，13江西，182,928萬263萬565萬585萬297萬469萬267萬河南，11安徽，17湖北，10上海，1安徽，28湖南，21河南，23山西，20江西，22湖北，111.570.0480.0770.10.060.073萬0.0613我國證券市場個人開戶數量變化（A股和B股）我國人均擁有賬戶數量與發(fā)達國家比較分析2009200020012002200320072008CAGR=10%200420052006中國總人口人均中國城市人口人均臺灣美國香港澳大利亞我國證券開戶數量增長較快，但與發(fā)達市場相比，在人均擁有率上仍有較大成長空間隨著證券投資的普及，新一代人的證券投資意愿將顯著高于現在的開戶人券商在客戶開拓環(huán)節(jié)，仍有較大機會[單位：億]資料來源:中國證券業(yè)協(xié)會，中金研究所，韜?；輴偡治?.4近年來，中國證券市場個人投資者數量快速增長，但相比發(fā)達國家，仍有較大成長空間，是未來經紀業(yè)務增長的主要驅動因素之一個人客戶1414客戶分類1)[城市家庭數量]92%1.84億20065%1500萬20%6000萬75%2.15億2012E富?？蛻舸蟊姼辉？蛻舸蟊娍蛻?9%1.63億20021%200萬7%1400萬1%中國富裕人士2）金融資產分布（2008）說明1)分類標準：大眾富?？蛻羰羌彝ピ率杖朐?000-20,000之間的客戶；富?？蛻羰羌彝ピ率杖朐?0,000以上的客戶；2)富裕人士是指可投資資產在100萬美金以上的客戶；3)其他是指替代性投資產品增長速度快，股基投資偏好強中國是全球富裕人群增長最快和持續(xù)增長能力最強的國家之一中國的富裕人群具有較強的風險承受能力，追求高回報，對股基投資偏好較高研究服務和資產管理的目標客戶相比普通個人客戶，對研究服務有明顯需求雖然目前大部分券商提供免費的投資服務，但國際經驗表明，隨著產品的復雜程度提高和投資服務的深入，收費服務是發(fā)展趨勢中高端個人客戶的增長資料來源：美林財富報告2009，華南國際2006年調研，韜?；輴偡治霈F金與存款30%固定收益15%29%股票15%不動產8%另類投資3）而隨著中國富裕人群規(guī)模快速增長、對股票的較強偏好和投資穩(wěn)定性，逐漸成為經紀業(yè)務的競爭焦點個人客戶15高端客戶競爭分析資料來源：韜?；輴偡治鲂磐泄举Y產管理：為1,000萬資產以上客戶提供理財服務，除一般的金融產品外，投資標的還包括基礎設施建設，私募等產品投資產品最為廣泛對所有信托公司開發(fā)單個信托產品最多只能有50個個人投資者基金專戶理財：為5,000萬資產以上的客戶提供證券資產配置與投資策略。根據最近《關于基金管理公司開展特定多個客戶資產管理業(yè)務有關問題的通知》征求意見稿，基金專戶理財投資者門檻將驟降至個人客戶50萬元、法人客戶100萬元。需要牌照審批只能投資于基金銀行私人銀行：為100萬1)以上資產客戶提供投資于各類金融產品的資產管理服務財富管理：銷售各類理財產品給中高端客戶對所有銀行開放定位高端個人，提供專注于證券投資的理財服務(部分券商如中金已經開始了發(fā)展)定位高端個人，提供多元化的理財產品(目前已經多家內資和外資銀行推出了私人銀行)定位超高端個人，提供專注于證券投資的理財服務(17家基金獲得牌照)1)不同機構間可能有差異券商高端客戶經紀服務：為100萬1)以上資產客戶提供投資資訊、投資顧問等服務定向理財：起點100萬元，提供投資于各類金融產品的資產管理服務，收取年費

所有券商可以提供服務定向理財規(guī)定只能為100萬以上的個人投資者開展定位超高端個人，提供最為豐富的理財產品(部分領先信任公司已經推出了財富管理業(yè)務)服務法規(guī)限制對于高端客戶市場的爭奪更為激烈，各類金融機構已經開始迅速進入財富管理或私人銀行市場，例如中金也推出私人銀行式的服務模式個人客戶16河南省人均可支配收入水平在全國居中，但由于人口基數龐大，高收入群體總量較多個人客戶資料來源：《河南統(tǒng)計年鑒2009》、招商銀行《2009中國私人財富報告》，韜睿惠悅分析河南人均可支配收入排名情況高凈值人群數量分布（2008年末）說明總體而言，河南省人均收入水平在全國屬中等偏下河南省高凈值人群總量排名靠前北京、上海等5省市高凈值人群數量達2萬以上河南、山東等六省市高凈值人群數量達1-2萬其余省市1萬以下排名靠前的11個省市覆蓋了80%左右的高凈值人群高凈值人群：個人持有可投資資產1千萬人民幣以上年份人均可支配收入（元）排名200914,37118200813,23116200711,4771820069,8101720058,6672017經紀業(yè)務客戶結構比較[按交易額]1980199820012007臺灣2007中國2007機構客戶個人客戶說明美國從國內趨勢來看，機構客戶在整體市場的比重持續(xù)快速上升，并將繼續(xù)保持該趨勢盡管機構客戶目前對整體傭金收入的貢獻比率較低，但是未來的貢獻將大大提升，并帶動券商其他業(yè)務的收入增長經紀業(yè)務客戶結構的比較和演進資料來源：中國證券業(yè)統(tǒng)計年鑒，韜?；輴偡治雠c發(fā)達市場相比，中國目前機構客戶的比例仍然較低，但是長期內必然將逐步成為市場的主流機構客戶1818年均換手率比較【%】說明從市場平均水平來看，中國資本市場的換手率遠遠高于較為發(fā)達的成熟市場，尤其在牛市行情中表現得更為突出從長期來看，機構客戶的提升和投資者的更加理性化必然會降低整個市場的交易頻率，這對于券商會產生兩個方面的影響：有利方面：機構客戶的穩(wěn)定性較高，可以降低券商的平均客戶獲取成本；而且，機構客戶的需求更為復雜，可以為券商帶來更多的利潤貢獻來源不利方面：機構客戶具有更高的議價能力，必然會降低券商傳統(tǒng)的經紀業(yè)務的收入水平217160206206291103565中國美國臺灣不同市場的交易行為比較資料來源：中國證券業(yè)統(tǒng)計年鑒，中金研究所，韜?；輴偡治鰴C構客戶的增加將會提升整體投資行為的理性程度，降低換手率，盡管會降低對經紀業(yè)務的傭金貢獻程度，但同時也創(chuàng)造了更多的收入來源機構客戶19資料來源：券商訪談，韜睿惠悅分析券商對基金和非基金類客戶的競爭焦點有所不同，研究能力、資產管理能力、投行業(yè)務能力，綜合決定了券商對各類機構客戶的競爭力機構客戶機構特征競爭焦點基金保險信托財務公司QFII企業(yè)法人受持倉限制，穩(wěn)定性強占券商機構客戶收入貢獻的60%-80%基金類客戶基金代銷能力交易水平研究報告的質量和及時性電話溝通的質量和次數調研隨訪的能力和次數策略和行業(yè)會議質量IPO和定向增發(fā)的限額配置委托課題等非基金類客戶代銷能力和交易水平研究能力傭金費率資產管理能力投行業(yè)務（IPO,定向增發(fā)）股票配售交易頻率較低，偏好長線投資，目前入市比例尚未用足資金總量小，需要券商的轉戶管理和產品銷售能力資金總量小，交易頻率較低，偏好長線投資，需要券商的轉戶管理能力資金總量小長期持股，流動性差債券買賣需求較大非基金在服務及機構客戶的過程中，不僅是銷售交易能力，研究能力、資產管理能力、投行業(yè)務能力，綜合決定了券商對各類機構客戶的競爭力經紀業(yè)務機構客戶分析20資料來源：韜睿惠悅分析從開戶渠道、服務渠道和交易渠道看，營業(yè)部、經紀人和電子平臺都承擔了不同角色渠道開戶渠道服務渠道交易渠道營業(yè)部經紀人(開戶)/投資顧問(服務)電子渠道ABC隨著非現場開戶放開，成為經紀人集中的營銷中心和開戶操作中心通過主動營銷，成為開戶的重要渠道提供咨詢、看盤、大戶室等服務場所為中高端客戶提供投資咨詢服務提供現場交易場所--提供網絡、電話、手機多種交易平臺現狀未來網點數量和便利性對客戶有較大影響在現有基礎上，成為投資顧問集中的服務中心交易職能進一步減弱現狀未來營銷職能進一步加強，成為最主要渠道服務職能進一步豐升級，形成收費模式，成為影響客戶留存率關鍵因素現狀未來提供預約開戶平臺，為經紀人和營業(yè)部提供潛在客戶信息基本維持出現新的電子交易渠道提供網絡、手機等投資信息服務投資服務將進一步多樣化，并成為收費產品我國證券經紀業(yè)務渠道分析--21資料來源：韜?；輴偡治鰹槲驴蛻艉屯诰蚋偁帉κ挚蛻?，券商目前的主要手段是通過營業(yè)部、經紀人和合作渠道，其中經紀人渠道的重要性與日俱增A:開戶渠道經紀人客戶營業(yè)部合作渠道經紀人可以直接或通過營業(yè)部或合作渠道多方位接觸客戶，進行主動營銷合作渠道作為間接渠道，為經紀人提供有效的營銷場所和大量客戶資源隨著非現場開戶的試行和放開，營業(yè)部渠道重要性下降而經紀人作用日益彰顯將客戶帶到營業(yè)部開戶為經紀人提供營銷支持和辦公場所到營業(yè)部咨詢開戶通過網點數量和網點廣告吸引客戶溝通咨詢主動營銷到渠道辦理非證券業(yè)務到通過網點數量和廣告吸引客戶為經紀人提供營銷場所分享客戶資源在合作渠道開展營銷活動直接渠道間接渠道我國證券經紀業(yè)務開戶渠道分析22資料來源：韜?；輴偡治鰹榱糇〈媪靠蛻簦顿Y顧問、營業(yè)部、電子渠道起著不同作用，而目前券商提供的服務較為雷同，客戶管理水平有限，缺乏服務定價能力B:服務渠道投資顧問營業(yè)部目標客戶大部分券商服務內容雷同投資顧問專業(yè)水平有限缺乏服務定價能力存在問題專業(yè)顧問一般客服代表主要服務內容高端客戶每人負責50-300個高端客戶中端客戶每人負責100-300個中端客戶主要服務：投資咨詢、主動拜訪(電話、短信、面談)、爭取更低傭金率、節(jié)日禮物等考核指標：客戶滿意度、客戶流失率、客戶交易周轉率、客戶資產增值等交易平臺、信息傳遞具有一定的傭金費率降低權限，提供費率優(yōu)惠為高端客戶提供環(huán)境良好的大戶室定期舉辦中高端客戶交流會等定期進行標準化的電話訪問、郵件短信發(fā)送等所有客戶電子渠道交易平臺、信息傳遞通過短信、網站形勢提供投資交易策略、股票基金推薦等咨詢服務所有客戶我國證券經紀業(yè)務服務渠道分析23資料來源：韜睿惠悅分析網上交易已經成為主要的交易渠道，而且網上交易的折扣率接近國際水平，推動了傭金下滑的趨勢發(fā)展C:交易渠道證券公司委托交易量渠道變化(以中原證券為例,2009)海通招商臺灣寶來美國嘉信國信1)按照最高收費標準的折扣率網絡交易已經成為邊際成本低、邊際收益高的交易方式電子渠道的發(fā)展網上電話現場國內外券商網上交易相比電話等其他交易的折扣率1)24網上交易服務差異化(舉例)國信可直接從鑫網登陸，不需要下載安裝、不受代理服務器限制、可以穿越防火墻在局域網內使用國泰君安供重資訊和技術分析的客戶使用網上營業(yè)廳大智慧錢龍供習慣現場交易的老客戶、關注港股市場和港澳臺客戶使用睿智供權證客戶和追求創(chuàng)新的年輕群體使用券商通過提升網絡交易工具的差異化和獨特性，提高擁有的使用慣性，從而提高客戶的轉戶成本和忠誠度目前，雖然券商越來越注重交易平臺創(chuàng)新，但市場的同質化仍然較為嚴重－并沒有真正形成差異化的競爭模式特點：為上班客戶提供變通的交易渠道特點：根據投資行為細分客戶，提供差異化軟件目的和提升方向網上交易服務差異化嘗試部分券商試圖通過特色的網上交易服務來提升用戶的操作慣性和忠誠度，但是目前尚未形成真正的差異化優(yōu)勢來源C:交易渠道資料來源:公司網站,韜睿惠悅分析25券商經紀業(yè)務的競爭趨勢經紀業(yè)務的集中度保持穩(wěn)定，未來券商分化的趨勢將更加明顯國內券商已經開始積極探索轉型的模式，盈利模式嘗試從純粹的交易型傭金模式轉變?yōu)榛旌闲偷亩嘣杖肽Ｊ蕉鄶等痰母偁幦匀惶幱谕|化的階段，但是客戶服務差異化和品牌建設成為新的重點只有領先一步、把握先機，并盡早建立差異化的競爭優(yōu)勢才有可能在未來的競爭中掌握主動ABC行業(yè)未來的分化趨勢將更加明顯，國內券商正在積極探索轉型的模式，誰能走在前列誰將把握未來競爭的主動權供給資料來源：公開資料、韜?；輴偡治?6目前國內券商數量眾多，近年行業(yè)集中度穩(wěn)步提高；隨著創(chuàng)新產品的推出和政策引導，行業(yè)的集中度將進一步提升A:行業(yè)集中度經紀業(yè)務市場集中度(按經紀業(yè)務交易量)分析市場集中度總體而言穩(wěn)步提升2005-2008年，CR10變化不大，相對穩(wěn)定CR20、CR30全部呈現穩(wěn)步上升的趨勢CR20與CR30變化基本同步，且變化幅度相同，說明排名11-20的券商市場份額增長較大，而排名21-30的券商市場份額變化不明顯未來行業(yè)將進一步集中化《證券公司分類監(jiān)管工作指引》，賦予了排名靠前的證券公司自主決定經紀業(yè)務布局和規(guī)模的權力，同時也將進一步提升行業(yè)集中度融資融券的推出，先從資質優(yōu)良、排名靠前的券商開始試點，再逐步分階段推廣，試點券商將進一步提升市場份額隨著混業(yè)化、市場化和國際化所帶來的激烈競爭，資金實力弱小、缺乏核心競爭力的證券公司將因被兼并或破產而退出市場資料來源：中國證券業(yè)協(xié)會，韜睿惠悅分析中國證券經紀業(yè)務競爭格局CR10CR20CR30注釋：CR為前(10，20，30)名市場集中度27通道服務股票市場以我為中心“坐商”經紀人隊伍投顧隊伍研究員隊伍資訊平臺的搭建咨詢平臺的搭建提高傭金率提高換手率投資者教育以產品為核心的財富管理綜合金融市場經紀人隊伍投顧隊伍理財師隊伍研究員隊伍理財模型產品平臺客戶分析客戶細分通道服務＋增值服務股票市場產品為中心兼顧客戶需求“行商”收益特點收費方式業(yè)務模式資金運作領域經營理念關鍵舉措營銷模式關鍵人才典型產品現場交易非現場交易定制財富管理計劃全方位解決方案引入更深更廣的外部合作金通道金錦囊金智囊客戶為中心“營商”交易傭金交易傭金＋管理費交易傭金起伏大穩(wěn)定起伏大提高交易平臺的穩(wěn)定性和速度增加營業(yè)網點渠道開發(fā)產品推銷咨詢服務研究支持增加營業(yè)網點咨詢服務理財服務研究支持IT開發(fā)與支持隊伍經紀業(yè)務盈利模式將由通道服務向通道＋增值服務以及產品服務方向轉變B:盈利模式資料來源：韜?；輴偡治?8金錦囊：傭金率：0.3%起談服務：能夠閱讀五星級的報告、每天收到銷售晨會的報告、能夠有模擬資金的模擬結果報告?？梢匀芜x營業(yè)部的投資顧問進行雙向交流金智慧傭金率：0.25%起談服務：基本同金錦囊。但只能收到營業(yè)部指定的投資顧問所發(fā)送的各類信息，不能做雙向交流金通道：

傭金率：0.182%起談服務：能夠閱讀三星級的報告、收到及一些基礎證券方面的信息30萬以上3-30萬AB0-3萬C有價服務融入傭金費率模式——國信證券(舉例)有價服務單獨收費模式——部分券商(舉例)短信盤中參：服務：短信平臺，提供實時市場信息、操作策略、個股買賣建議等收費：3,380元/年股易寶：服務：短信、郵件信息傳送收費：20萬以下客戶15-25元/月，20萬以上免費優(yōu)理寶：服務：通過短息、網站和交易系統(tǒng)提供股票、基金、債券組合建議收費：1,500元/季度隨著傭金費率的持續(xù)下降和客戶競爭進一步升級，券商通過推出各類服務產品收取服務費用，在傳統(tǒng)傭金收入之外積極開辟新的收入模式我國券商經紀服務類產品舉例在行業(yè)轉型的大背景下，部分券商正在積極開發(fā)各類服務產品，將有價服務打造成收入增長的新來源B:盈利模式資料來源:公開信息,韜睿惠悅分析29國內券商競爭現狀未來競爭焦點品牌差異化市場定位相似業(yè)務模式雷同競爭手段有限基本都是綜合服務商，市場定位、產品定位沒有差異化在營銷、開戶、交易等主要業(yè)務環(huán)節(jié)提供的產品、服務、渠道類似，缺乏創(chuàng)新競爭的焦點主要集中在傭金費率服務差異化根據差異化的市場定位和目標客戶，形成獨立、鮮明的經紀業(yè)務品牌針對不同的目標客戶，形成有別于競爭對手、分層級的客戶服務體系使得除經紀業(yè)務的傭金收費外，投資服務費用成為業(yè)務收入的新增長點國內券商經紀業(yè)務缺乏差異化的市場定位，價格競爭激烈，未來的競爭焦點將逐步轉移到差異化的品牌與服務C:產品與服務資料來源：韜?；輴偡治?0經紀業(yè)務品牌差異化特色國信證券形成基于客戶分類的服務產品“金通道”:低端客戶，提供交易通道和基礎服務“金智慧”：中端客戶，提供全面的資訊信息服務“金錦囊”：高端客戶，由金融顧問提供一對一的增值服務打破了傭金費率隨客戶資產增加而遞減的行業(yè)慣例，實施的是創(chuàng)新傭金定價模式招商證券按客戶不同需求提供差異化服務產品“盤中參”實戰(zhàn)短信：提供全面的資訊信息服務“組合通”快易組合：“一鍵式”交易平臺實現組合買賣委托“百腦匯”：資產規(guī)模100萬以上，提供操作建議、賬戶跟蹤診斷等投資服務形成投資服務收費模式：2%左右的服務費用長城證券按客戶不同需求提供差異化服務產品類產品分別針對入門投、短線、中線、高市值、商務投資者和專業(yè)客戶整合現有的總部和營業(yè)部營銷資源，統(tǒng)一和規(guī)范營業(yè)部現有營銷服務手段，提供多樣化的增值服務的同時，樹立服務品牌雖然形成服務品牌，但服務內容大同小異，針對性不強盡管目前差異化程度較低，但是未來的競爭必將更加激烈主要問題示例－差異化客戶服務和品牌建設部分證券公司在品牌建設和客戶差異化服務方面已經先行一步，未來的競爭將更加激烈C:產品與服務資料來源:公開信息,韜睿惠悅分析31河南省證券經紀業(yè)務呈現“雙集中”的特征；中原證券等中型券商在全省占據市場優(yōu)勢，全國性大型券商的營業(yè)部多數集中在鄭州市區(qū)域競爭資料來源:公開信息,韜?；輴偡治龊幽献C券交易額前十大占比（2010年上半年）國泰君安建銀投資東海證券新時代證券中原證券銀河證券民生證券其他中航證券華泰證券河南省海通證券河南省證券經紀業(yè)務高度集中，2010年上半年，56%的業(yè)務集中在鄭州，51%的業(yè)務集中在三家區(qū)域性券商全省范圍，中原證券、民生證券和東海證券等在區(qū)域性中型券商占據市場優(yōu)勢，而銀河證券、國泰君安、海通證券和華泰證券等全國排名前十的大型券商占比為19%全國性券商在省內的網點多數布局在鄭州市，省內開設營業(yè)部的27家券商中，有13家僅在鄭州開設鄭州市建銀投資海通證券銀河證券國泰君安民生證券華泰證券中原證券其他中銀國際新時代證券中航證券鄭州證券交易額占全省比例及鄭州市前十大占比（2010上半年）鄭州市其他地市51%32經紀業(yè)務外部分析小結經紀業(yè)務特點經紀業(yè)務盈利能力好，風險低，是券商主要的收入來源經紀業(yè)務以中小散戶為主，但中高端個人客戶和機構客戶的比例上升國內各區(qū)域經紀業(yè)務發(fā)展不平衡，一線城市、二線城市、三線城市分別處于不同發(fā)展階段經紀人營銷渠道和網上交易渠道日益重要經紀業(yè)務競爭格局市場傭金率將繼續(xù)下降，使行業(yè)面臨更為激烈的競爭環(huán)境經紀業(yè)務的集中度保持穩(wěn)定，但未來券商分化的趨勢將更加明顯多數券商的競爭仍然處于同質化的階段，但是客戶服務差異化和品牌建設成為新的重點少數領先的券商已經開始形成鮮明的差異化競爭策略，并取得了領先優(yōu)勢經紀業(yè)務關鍵成功因素規(guī)模，營業(yè)部數量和券商經紀業(yè)務實力正相關性人才：高質量的研究服務和業(yè)務營銷品牌：差異化的市場定位和品牌形象業(yè)務關系：良好的人脈關系是經紀業(yè)務開展的重要因素對中原證券的啟示面對激烈的市場競爭和傭金費率的不斷降低，中原證券需要積極進行經紀業(yè)務的轉型：依托河南區(qū)域和人脈優(yōu)勢，優(yōu)化業(yè)務布局，擴大市場份額細分客戶類型，提升定制化增值服務的能力優(yōu)化經紀業(yè)務運營模式，加強內部營銷和運營體系的優(yōu)化33公司資源及能力分析主要圍繞以下框架展開渠道組織管控體系客戶42市場地位1產品/服務3整體戰(zhàn)略表現核心業(yè)務戰(zhàn)略組織管控體系中原經紀業(yè)務的市場地位如何？整體經紀業(yè)務未來的長遠目標是什么？經紀業(yè)務的重點目標客戶是誰？針對不同客戶，提供何種差異化的產品和服務？建立何種渠道組合？不同渠道的定位是什么？區(qū)域發(fā)展的策略是什么？組織管控如何支撐戰(zhàn)略實施？6地域534國泰君安銀河證券國信證券海通證券申銀萬國興業(yè)證券華西證券湘財證券中原證券[%]中原證券排名第46位排名前五的券商排名20、25、30的券商中原證券中原證券經紀業(yè)務2009年的市場份額排名46位，有較大提升空間；但是，經紀業(yè)務收入排名為25位，遠優(yōu)于交易額份額排名…市場地位資料來源:Wind資訊，韜?；輴偡治鲋性C券經紀業(yè)務交易額排名及市場份額情況（2009）[億元]中原證券排名第25位中原證券經紀業(yè)務收入排名及收入金額情況（2009）5.8%5.6%4.5%4.3%4.2%1.4%1.1%0.88%0.62%109億15億35…這與公司經紀業(yè)務結構中股基交易占比較高、綜合傭金率較高有關市場地位中原證券綜合傭金率與上市券商及券商均值比較（2009）宏源證券中原證券太平洋東北證券海通證券廣發(fā)證券券商平均國金證券中信證券國元證券華泰證券招商證券長江證券中原證券經紀業(yè)務結構與券商總體比較股票，93.3%權證，5.6%基金，0.5%債券，0.5%中原證券經紀業(yè)務交易額結構（2009）股票，84.4%權證，8.5%基金，1.5%債券，5.6%券商總體經紀業(yè)務交易額結構（2009）光大證券2.06在四類經紀業(yè)務中，股基交易的傭金費率最高。中原證券業(yè)務交易額中股基占比高于券商總體水平，因此，盈利能力較高除與業(yè)務結構相關外，綜合傭金率還與區(qū)域市場競爭情況相關，中原證券經紀業(yè)務以河南省內為主，河南省經紀業(yè)務競爭的激烈程度弱于證券市場發(fā)達地區(qū)，因此，綜合傭金率較高1.551.31.231.071.030.93西南證券1.13[‰]資料來源:Wind資訊，韜?；輴偡治?6資料來源：Wind資訊、天相投資、中原證券經紀業(yè)務管理總部、韜?；輴偡治鲋性C券傭金率（2005年至2010年6月）20052010.1然而，中原證券綜合傭金率呈現明顯的下降趨勢，對經紀業(yè)務收入的市場地位帶來直接的挑戰(zhàn)市場地位2010.0320062007200820092010.05[‰]分析與券商整體傭金率趨勢相同，中原證券的傭金率近年逐步下降傭金率預計將持續(xù)下調全國網點遷址和新設的布局調整將打破區(qū)域競爭格局，全國性大型券商及周邊券商在河南省內的營業(yè)部布局，將進一步加劇“價格戰(zhàn)”權證業(yè)務、機構客戶比例的增加，將造成傭金率的進一步下降傭金率下調以及區(qū)域市場競爭加劇帶來的市場份額下降，將沖擊中原證券經紀業(yè)務收入目前的市場地位37資產總額[億]換手率交易量[億]77.4%22.6%個人客戶機構客戶632個人客戶的交易更為頻繁，且傭金率高，因此傭金貢獻更高7,7300.5%99.5%

X15.80.25傭金收入[億]0.3%99.7%

X中原經紀業(yè)務客戶以個人客戶為主，傭金收入絕大多數來自于個人客戶客戶15.9資料來源：中原證券經紀業(yè)務管理總部、韜?；輴偡治?8客戶數%62.74%34.99%2.15%0.13%總資產%13.25%33.06%51.73%1.97%資料來源：中原證券內部數據，韜?；輴偡治鯲IP200萬元以上重點客戶30-200萬元尊享客戶1-30萬元普通客戶1萬元以下在中原證券整體客戶結構中，以中小散戶為主，高端客戶較少，客戶資產及傭金收入集中在尊享客戶和重點客戶客戶傭金收入%7.08%28%62.6%2.31%評論普通客戶數量占比超過60%，而客戶資產及傭金收入占比僅2%左右資產在30萬元以下的客戶數量占比超過95%資產在1-200萬的客戶貢獻了近85%的客戶資產，以及近90%的傭金收入39券商擁有的基金客戶數量比較海通證券國信證券聯合證券申銀萬國國泰君安中金公司中信證券銀河證券招商證券中信建投機構客戶分析各類機構客戶數量和傭金收入貢獻（累計）構建機構投資者所需的交易水平、研究能力和配套服務能力，是開拓機構客戶市場的必要條件機構客戶類型數量傭金收入企業(yè)法人726117萬信托類519萬基金類00保險類00其他00中原證券目前的機構客戶以企業(yè)法人為主，基金、保險等資產規(guī)模較大、收入貢獻多的機構客戶缺失客戶資料來源：中原證券內部數據，韜睿惠悅分析40產品類型基礎交易類產品類型股票交易債券/回購權證交易基金交易狀況具備具備具備具備資產管理類投資咨詢類創(chuàng)新類集合理財定向理財投資咨詢服務股指期貨融資融券牌照申請中籌建中計劃啟動已取得IB資格業(yè)務資格申請中中原證券缺乏針對高端客戶的特色產品和服務產品與服務資料來源：中原證券內部數據，韜睿惠悅分析41服務思路享受賬戶服務、行情服務、交易服務、資訊服務、咨詢服務等常規(guī)經紀業(yè)務服務項目除普通客戶享受服務外，資訊服務中增加了定制一級市場發(fā)行信息提示、精選財經信息短信服務，定制投資策略郵件服務等營業(yè)部提供VIP客戶專屬服務區(qū)；享受大宗交易、專屬交易通道服務等；享受營業(yè)部專屬投資顧問、中原總部專屬分析師服務等；……營業(yè)部提供專屬重點客戶服務專區(qū)；配備專門的客戶經理；可享受權證、ETF、融資融券、組合交易等交易服務功能;…VIP200萬元以上重點客戶30-200萬元尊享客戶1-30萬元普通客戶1萬元以下中原證券目前根據客戶總資產，將現有客戶細分為四類，并提出了初步的服務思路，但距離系統(tǒng)化可實施的方案還有一定的差距評論目前中原證券的客戶劃分主要依據資產規(guī)模，未考慮風險承受力、操作習慣等深層次因素在客戶需求挖掘、產品/服務開發(fā)以及渠道規(guī)劃整合等方面有待完善產品與服務資料來源：中原證券內部數據，韜?；輴偡治?2布點有待優(yōu)化，目前的布局集中在河南省內以及競爭較為激烈的三大經濟圈核心城市潛在的問題渠道類型營業(yè)部需要逐步建立系統(tǒng)化的管理"經紀人總體素質不高，主要靠打價格戰(zhàn)”需優(yōu)化網上交易系統(tǒng)，縮小與領先券商的差距經紀人電子渠道需要加強總部對營業(yè)部的支持，建立多層次的合作渠道合作渠道現狀有200人左右的經紀人，管理比較松散建立了集中化的網上交易平臺以及呼叫中心、短信平臺客戶拓展主要渠道，和客戶服務重要渠道42個營業(yè)部，布局以河南為主、覆蓋三大經濟區(qū)域客戶拓展的重要渠道，已經和省內金融機構建立了長期合作關系客戶開發(fā)服務部均交易量低交易ABCD中原證券目前主要有4種類型的渠道，其中營業(yè)部是目前最重要的客戶開發(fā)和客戶服務渠道渠道資料來源：中原證券內部數據，韜睿惠悅分析43長城證券，26浙商證券，29平安證券，27財通證券，28華西證券，25湘財證券，30中原證券，46行業(yè)平均部均交易額與排名25-30位的券商及平均水平比較（2009，億）分析中原證券部均交易額低于前25-30名的券商，與行業(yè)平均水平也有一定差距，說明單個營業(yè)部的運營效率有提升空間同時，這一結果也與中原證券的營業(yè)網點主要布局在位于河南省內的全國二三線城市有關提高營業(yè)部前臺人員比例，加大營銷力度，增加產品和服務類型，可以提升營業(yè)部的單點效率；通過搬遷、新設營業(yè)部等方式優(yōu)化營業(yè)網點布局，則可拓展營業(yè)部的發(fā)展環(huán)境與經紀業(yè)務排名25-30位的券商及行業(yè)平均水平相比，中原證券營業(yè)部的部均能力偏弱A:營業(yè)部資料來源:Wind資訊，韜?；輴偡治?4中原證券營業(yè)部新增客戶來源（2009）1.5萬銀行渠道營業(yè)部鄭州市14.3萬中原總體中原證券合作渠道拓展狀況以銀行為主的合作渠道在客戶開發(fā)環(huán)節(jié)的重要性僅次于營業(yè)部，是中原證券新增客戶的重要來源，中原需要制定統(tǒng)一的渠道發(fā)展策略B:合作渠道資料來源：中原證券內部資料、韜睿惠悅分析“目前洛陽營業(yè)部銀行合作渠道已相對成熟，但存在渠道過于單一且競爭加劇的問題。洛陽營業(yè)部一是要擴大與銀行合作廣度和深度，二是積極探索適合我們業(yè)務發(fā)展的新渠道，如與中國移動、中國電信、保險公司、基金管理公司等的合作，共享客戶資源…”

－洛陽營業(yè)部3年發(fā)展規(guī)劃“銀行等金融機構將會由合作渠道轉為我們最重要的機構客戶，營業(yè)部必須全力維護，今年要重點做好與建行和農行太行路支行的合作，業(yè)務部客戶經理向金融渠道滲透”－焦作營業(yè)部3年發(fā)展規(guī)劃“從基金公司的成長和國信等證券公司的超常規(guī)擴張來看，占領市場，擴大份額的捷徑就是與合作渠道建立廣泛的利益統(tǒng)一戰(zhàn)線”－資產管理三年規(guī)劃各地營業(yè)部以及資產管理業(yè)務部門均高度重視合作渠道的開發(fā)和維護，并就合作渠道的開發(fā)做出了積極的探索中原證券應從公司層面制定統(tǒng)一的渠道發(fā)展策略，以指導各地區(qū)、各類業(yè)務對合作渠道的開發(fā)與應用45經紀人隊伍的管理是個嚴峻的挑戰(zhàn)中原證券經紀人管理現狀專業(yè)性不高，主要靠傭金折扣和私人關系贏得客戶沒有資格認證體系缺乏必要的培訓流動性大，只注重短期利益和證券公司屬居間關系，按照傭金提成不享受員工待遇，缺乏歸屬感經紀人的作用將越來越重要，中原證券需要建立完善的經紀人管理體系“目前是任其自由發(fā)展，管理比較松散；未來中原也會推證券經紀人制度，會對證券經紀人按營業(yè)部的方式來管理” －管理層訪談“對于經紀人（非全日制），準備逐點推，要鼓勵經紀人轉成員工，最終還是需要規(guī)范；對于經紀人不會大力發(fā)展，提成太高” －管理層訪談“經紀人政策應該是全公司統(tǒng)一的，現在還沒有放開；整體鄭州市經紀人市場還比較混沌”－管理層訪談目前中原證券對經紀人的管理較為松散，未充分發(fā)揮其作用，應逐步建立和完善經紀人管理體系C:經紀人資料來源：韜?；輴偡治?6中原證券總體及部分地區(qū)交易方式比較(按交易量)青島鄭州安陽總體駐馬店營業(yè)部電話北京中原證券機構和個人客戶的交易方式比較(按交易量)個人機構營業(yè)部電話網上網絡是最主要的交易方式，各地占總交易量比例均超過70%無論個人客戶還是機構客戶，采用網上交易的比例均超過75%隨著新一代證券集中交易系統(tǒng)上線，中原證券的網上交易將得以升級換代，但與領先券商之間尚有差距，需要持續(xù)加大IT投入，提升IT對經紀業(yè)務支持力度資料來源：中原證券2009年業(yè)務數據、韜?；輴偡治鼍W上以網上交易為主的電子渠道是當前最重要的交易通道，但網上交易的服務能力需要進一步提升D:電子渠道47中原證券營業(yè)部地區(qū)分布情況（截止至2010年8月中）2010年上半年中原證券經紀業(yè)務地區(qū)分布北京（1家）山東（1家）廣東（1家）河南（37家）地區(qū)交易占全國比例當地中原份額河南2%25.5%上海17.8%0.12%浙江9.9%0.13%北京10.2%0.15%廣東13.1%0.04%山東3.8%0.14%上海（1家）浙江（1家）目前，中原證券已形成以河南為重心，覆蓋環(huán)渤海、長三角、珠三角的營業(yè)部布局隨著相關部門營業(yè)部監(jiān)管政策的調整，中原證券目前正逐步向周邊有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域擴展營業(yè)網點目前在省外各地的市場份額較小，在河南省市場份額領先資料來源：Wind資訊、中原證券經紀業(yè)務管理總部、韜?；輴偡治鲋性C券目前營業(yè)部布局是以河南為主，是唯一一家在河南18個地市均有營業(yè)部的券商；市場份額省內領先，在省外各地占比較小區(qū)域48中原證券在省內各地市的交易額及市場份額情況（2010上半年）中原當地份額（%）中原當地交易額（億元）D評論A類：在當地份額不高，但對公司整體收入貢獻較大；B類：在當地有絕對優(yōu)勢，對公司整體收入貢獻水平居中；C類：在當地占較大份額，而對公司整體收入貢獻水平居中；D類：在當地份額不高且收入貢獻也偏低。鄭州安陽濮陽許昌新鄉(xiāng)洛陽平頂山焦作南陽三門峽周口開封信陽駐馬店鶴壁目前中原證券在河南省各地市的競爭情況主要由四類，針對不同的情況，應采用不同的區(qū)域業(yè)務發(fā)展策略：ABC中原證券河南省內各地市營業(yè)部的競爭地位和價值貢獻不同，應有針對性的制定省內區(qū)域發(fā)展計劃，以充分挖掘市場潛力區(qū)域DCBA資料來源：Wind資訊、韜睿惠悅分析49中原證券經紀業(yè)務相關的組織管理體系亟待梳理與優(yōu)化經紀業(yè)務管理總部營銷管理總部財富管理中心經紀業(yè)務發(fā)展規(guī)劃協(xié)調經濟業(yè)務資源配置構建經紀業(yè)務運營模式營業(yè)部管理擬定營銷、市場拓展和客戶服務制度組織實施營銷體系建設和服務體系建設品牌形象建設為高端客戶、機構客戶提供個性化服務；為散戶提供標準化的產品和服務證券研究所區(qū)域分公司/A類營業(yè)部B類營業(yè)部1B類營業(yè)部2B類營業(yè)部…總部層面分支層面財富管理中心的創(chuàng)立具有前瞻性，有利于公司經紀業(yè)務的轉型與服務提升但是經紀業(yè)務管理總部、營銷管理總部、財富管理中心以及證券研究所的定位亟待厘清研究與經紀業(yè)務營銷/客戶服務的協(xié)同支持機制不完善，研究職責在財富管理中心、證券研究所間的分配有待商榷分公司定位尚未明晰營業(yè)部管理“一刀切”，未體現營業(yè)部區(qū)域差異性分析組織管理50經紀業(yè)務管理總部、營銷管理總部、財富管理中心以及證券研究所在服務對象、在經紀業(yè)務價值鏈各環(huán)節(jié)的職責有待進一步的梳理及厘清組織管理機構客戶高端個人客戶普通個人客戶產品/服務設計客戶開發(fā)服務交付客戶關系維護職責職責職責職責職責職責職責職責職責職責職責職責51示例：研究與經紀業(yè)務營銷/客戶服務的協(xié)同支持機制組織管理研究部中國國際金融有限公司銷售交易部行業(yè)研究固定收益宏觀經濟策略研究戰(zhàn)略研究部零售客戶部交易部部風險控制部私人客戶服務部機構客戶部運作部深圳營業(yè)部北京營業(yè)部上海營業(yè)部投資銀行部組織設置銷售交易部，建立了交易，運作和風險控制三個獨立運作的支撐部門研究業(yè)務，內部劃分為投資銀行部的一級市場和銷售交易部的二級市場的研究團隊，有利于清晰權責研究協(xié)作公司鼓勵研究員通過銷售交易部與客戶直接交流觀點，參加投資者咨詢會績效考核研究部360度考核機制，偏重于人員長期發(fā)展，而不是單純的業(yè)績結果銷售交易部對研究部的考核是其中重要的部分，主要根據基金公司對研究部的評估(重點)、研究部的反饋速度和質量、報告質量進行機構客戶的營銷銷售與交易服務二級市場研究一級市場研究，為投行服務績效考核，獎金池發(fā)表文章，研究支持中金的經紀業(yè)務得到強大的研究部支持，研究部按服務對象劃分團隊。公司鼓勵研究員通過銷售交易部與客戶直接交流觀點，參加投資者咨詢會服務高端客戶中原證券目前在研究所定位、研究與經紀業(yè)務協(xié)同機制、激勵機制、人員配置等方面需要完善，以支持經紀業(yè)務的拓展52分公司職責定位不明確，難以有效發(fā)揮業(yè)務組織管理行業(yè)實踐分析表明，地區(qū)業(yè)務總部可以發(fā)揮三項主要職責：A：制定差異化的區(qū)域競爭策略，合理分配資源與設定目標，強化業(yè)務拓展提升精細化管理；B：整合公司資源，集中為區(qū)域范圍內的高端大客戶，提供系統(tǒng)的專業(yè)研究服務和增值服務；C：整合客戶資源與區(qū)域影響力，承接公司其他業(yè)務條線在區(qū)域內的業(yè)務拓展，進行交叉銷售；基于總部授權程度的不同，地區(qū)業(yè)務總部（分公司）的設立有兩種備選方案，相應的優(yōu)勢、劣勢如下：備選方案總部授權優(yōu)勢劣勢市場實踐A＋B＋C，充分授權方案做實，擁有對營業(yè)部的績效設定與費用預算控制權總部的績效指標直接下達給地區(qū)業(yè)務總部精細化管理，有助于發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，強化業(yè)務拓展解決總部管理半徑過大與管理能力不足的現狀運營風險控制地區(qū)總部的成本費用控制容易打擊營業(yè)部的積極性國信證券B＋C，部分授權方案做虛，擁有對營業(yè)部的績效考核權，營業(yè)部就業(yè)務開展向其做具體匯報地區(qū)業(yè)務總部做增量，強化大客戶服務與區(qū)域業(yè)務拓展扁平化管理，提升了營業(yè)部的積極性與強化了運營風險控制公司總部的管理半徑大，難以針對性的管理營業(yè)部的業(yè)務拓展能力難以有效提升銀河證券負責條線（側重于績效責任）匯報條線（側重于業(yè)務發(fā)展的參與、建議與協(xié)調，以及在授權范圍內的決策）地區(qū)業(yè)務總部營業(yè)部公司總部地區(qū)業(yè)務總部營業(yè)部公司總部53案例分析A：作“實”地區(qū)總部，營銷團隊與投資顧問團隊整合到區(qū)域營銷總部，營業(yè)部只保留后臺職能組織管理證券公司A區(qū)域營銷總部非現場業(yè)務風險監(jiān)管總部零售客戶總部計劃財務總部營運中心風險監(jiān)管專員營銷總監(jiān)機構客戶業(yè)務財務經理服務部后臺業(yè)務總監(jiān)綜合管理會計/出納電腦主管帳戶交易帳戶管理客戶服務營業(yè)部營銷團隊營運經理客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶服務營運總監(jiān)某大型證券公司A的區(qū)域營銷總部架構設置（以覆蓋4－5家營業(yè)部的區(qū)域營銷總部為例，后臺員工約40-50人左右；前臺員工約150人左右）前臺中臺后臺行政支持54案例B：作“實”地區(qū)總部，營銷團隊歸屬于各營業(yè)部。地區(qū)管理總部得到總部充分授權，承擔對所轄營業(yè)部的績效管理和日常管理組織管理IT運維主管咨詢助理電話營銷管理會計渠道管理投資顧問人事招聘經理企劃品牌主管區(qū)域管理總部總經理負責銀行等營銷渠道的拓展、維護和團隊建設負責管理總部手機炒股項目的開展與管理負責管理總部大客戶的咨詢、服務負責管理總部財務分析和業(yè)務狀況研究，對經營績效提出評價意見負責公司企業(yè)文化、內刊建設、形象宣傳，以及公司對外媒體宣傳、報道等電話推薦公司理財產品和證券服務，確保業(yè)務目標的達成電話理財中心為下屬營業(yè)部的客戶提供7*12小時在線服務。集客戶專業(yè)證券咨詢和證券委托交易為一體部分兼任下面營業(yè)部的總經理區(qū)域管理總部的主要職責區(qū)域范圍內的渠道合作關系建立，及關鍵客戶的拓展區(qū)域層面的創(chuàng)新業(yè)務/產品拓展區(qū)域內的大客戶的咨詢服務建設區(qū)域共享的電話理財中心組織區(qū)域范圍內的合規(guī)風控培訓，及合規(guī)風控檢查區(qū)域范圍內的人事管理、IT運營和品牌宣傳等共享券商公司Ｂ的區(qū)域管理總部部門設置55案例C：作“虛”地區(qū)總部，地區(qū)總部承擔非主要績效責任的管理職能與協(xié)調職能組織管理綜合文秘崗會計崗市場經理技術主管市場助理城市管理部總經理地區(qū)營銷總監(jiān)地區(qū)首席風險官中心財務經理中心機房經理公文的流轉并傳達相關信息轄區(qū)營業(yè)部公章的管理工作與當地監(jiān)管部門的溝通協(xié)調審核各營業(yè)部的資本性支出、固定費用支出及大額變動費用支出管理3個及以上的營業(yè)部，依托于中心營業(yè)部設立，人員兼職某大型券商公司Ｃ的城市管理部架構設置城市管理部的主要職責證券公司Ｃ的城市管理部部門設置按照公司各項業(yè)務政策要求，協(xié)助公司相關職能部門做好相應的管理工作，接受公司的業(yè)務指導、管理及考核按照授權原則對轄區(qū)各證券營業(yè)網點進行風險管理，對轄區(qū)營業(yè)網點的業(yè)務規(guī)范性進行監(jiān)督、檢查和落實整改對證券營業(yè)部工作提供協(xié)調、支持和服務56資料來源：中原證券資料、韜?；輴偡治鰻I業(yè)部分類管理辦法同一區(qū)域營業(yè)部按A/B類營業(yè)部管理，其中：A類營業(yè)部經公司授權，對區(qū)域證券營業(yè)部實行集中統(tǒng)一的經營和管理，對本區(qū)域經營管理業(yè)績負責B類營業(yè)部對本營業(yè)部經營管理業(yè)績負責營業(yè)部績效指標包括業(yè)績指標、管理指標和專項指標，指標目標值的制定主要參照營業(yè)部的“規(guī)?！保渲校捍笠?guī)模營業(yè)部著眼于穩(wěn)定增長；小規(guī)模營業(yè)部著眼于5年內達到營業(yè)部所在地部均（或中位）市場份額。目前公司已建立較為完備的營業(yè)部管理制度，但管理方式未充分考慮地區(qū)市場水平的不同與營業(yè)部客戶結構的差異性組織管理資產規(guī)模漯河長江路營業(yè)部200萬以上030萬到200萬0.65%1萬到30萬6.12%1萬以下90.41%資產規(guī)模新鄉(xiāng)華蘭大道營業(yè)部200萬以上030萬到200萬2.17%1萬到30萬28.28%1萬以下69.56%資產規(guī)模上海大連西路營業(yè)部200萬以上0.94%30萬到200萬8.21%1萬到30萬29.55%1萬以下61.3%%分析中原證券各家營業(yè)部所在地的地區(qū)市場發(fā)展水平不同，客戶結構也不同，因此未來需要考慮地區(qū)市場發(fā)展水平以及客戶結構的差異對營業(yè)部進行分類，在績效考核等管理模式方面應有所差異57資料來源：中原證券資料、韜?；輴偡治霭咐横槍I業(yè)部競爭力差異較大的現狀，對營業(yè)部進行分類管理，體現業(yè)務策略的差異化組織管理城市類型營業(yè)部競爭力低欠發(fā)達城市發(fā)達城市C類B類A類高A類營業(yè)部位于發(fā)達城市，業(yè)務基礎薄弱，盈利能力較弱，外部競爭激烈，因此現階段策略重點是快速建立業(yè)務基礎，重點考核指標客戶資產規(guī)模市場份額B類營業(yè)部分布在欠發(fā)達城市，在當地相對壟斷，盈利能力強，現階段策略重點是盈利，重點考核指標：利潤勞動生產率C類營業(yè)部擁有數量優(yōu)勢，競爭環(huán)境較激烈，現階段策略重點是整合區(qū)域資源，同步提升利潤與市場份額，重點考核指標：重點客戶占比利潤客戶資產市場份額D類58資料來源：中原證券資料、韜?；輴偡治霭咐翰煌愋蜖I業(yè)部考核指標權重差異體現公司對不同營業(yè)部的差異化定位組織管理A類營業(yè)部利潤市場份額增長率客戶資產規(guī)模其他指標考核權重20%30%30%20%B類營業(yè)部利潤市場份額增長率客戶資產規(guī)模其他指標考核權重50%20%10%20%C類營業(yè)部利潤市場份額增長率客戶資產規(guī)模其他指標考核權重30%30%30%10%59目錄經紀業(yè)務戰(zhàn)略定位及目標2經紀業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略3戰(zhàn)略舉措及實施步驟4外部市場環(huán)境及內部資源能力分析160經紀業(yè)務是中原證券的支柱型業(yè)務，是公司現在及未來收入及利潤的主要來源，也是公司的生存基礎戰(zhàn)略定位相對競爭力業(yè)務吸引力穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)先發(fā)展撤資或清算撤資最優(yōu)先發(fā)展撤資或建立技能低中高一般優(yōu)秀行業(yè)增長率單業(yè)務競爭能力經紀業(yè)務：支柱型業(yè)務是公司的生存基礎，“現金?！睒I(yè)務是公司收入和利潤的主要來源，也是公司的生存基礎未來一段時間內，經紀業(yè)務總體仍有較大發(fā)展空間，且仍將是體現券商實力的重要指標未來將是金融產品銷售的基礎平臺直接銷售經紀業(yè)務相關產品，為公司創(chuàng)收充分利用分布廣泛的營業(yè)部資源，為投行業(yè)務的市場開拓發(fā)揮觸角和介紹作用，為公司資產管理、基金等產品的發(fā)揮代銷作用經紀業(yè)務是中原證券的支柱型業(yè)務經紀業(yè)務的內部定位61建議中原證券力爭將公司的經紀業(yè)務打造成為“目標市場領先的、投資者身邊的理財專家”“目標市場領先的、投資者身邊的理財專家”“目標市場領先”中原市場份額第一，中部地區(qū)市場份額領先，全國市場份額進入第一方陣在目標區(qū)域確立有影響力的品牌形象“投資者”以中原證券有相對競爭優(yōu)勢的中端客戶為核心目標客戶，同時積極培育高端客戶，提升大眾客戶基礎“身邊的”便捷的服務專業(yè)人員貼身的服務全程伴隨目標人群財富積累的各個階段“理財專家”著眼于客戶財富保值增值根據目標客戶的財務需求提供定制化的理財方案提供多元化的、創(chuàng)新的金融產品及服務中原證券經紀業(yè)務的市場定位建議戰(zhàn)略定位62經紀業(yè)務未來五年的戰(zhàn)略目標：

按照現有市場穩(wěn)健發(fā)展估計，到2015年中原要達到全國1.2％的市場份額，市場份額復合增長率要達到11.6%，業(yè)務規(guī)模增長率需要進一步突破戰(zhàn)略目標資料來源：中金公司、中國證券業(yè)協(xié)會、Wind資訊、韜睿惠悅分析經紀業(yè)務交易量占全國份額測算（%，市場穩(wěn)健增長假設）0.5%1.7%應該根據總體發(fā)展目標與戰(zhàn)略，繼續(xù)研究和發(fā)掘提升中原經紀業(yè)務市場份額的機會2015年1.2%的市場份額距離行業(yè)第20位還有0.5%的差距CAGR:11.6%市場第25名市場第20名63為實現戰(zhàn)略目標，可以采用做大做強兩種模式，相應的，中原可以有四種不同的發(fā)展路徑少多“做大”—擴大營業(yè)部數量“做強”—提高部均市場份額不足超越中等中原現狀路徑一：“做強”模式營業(yè)部數量需達到114家，同時保持營業(yè)部目前競爭能力路徑二：做強為主，做大為輔營業(yè)部數量每年增加5家，達73家，部均能力達到行業(yè)平均水平路徑三：做大為主，做強為輔營業(yè)部數量每年增加10家，達到98家，部均能力穩(wěn)步提升路徑四：“做大”模式營業(yè)部數量需達到114家，同時保持營業(yè)部目前競爭能力未來五年業(yè)務目標規(guī)模等距曲線，1.2%目標市場份額戰(zhàn)略目標目標64根據做大做強的經紀業(yè)務發(fā)展模式，對營業(yè)部數量與部均市場份額進行測算測算前提20102011E2012E2013E2014E2015E證券行業(yè)營業(yè)部總數4,4734,7915,1315,4955,8866,304證券行業(yè)部均市場份額0.022%0.021%0.019%0.018%0.017%0.016%假設營業(yè)部數量不發(fā)生變化，需大力提高營業(yè)部部均經營能力路徑一：做強模式2010E2011E2012E2013E2014E2015E營業(yè)部數量484848484848部均市場份額0.014%0.016%0.018%0.020%0.022%0.025%相對于行業(yè)，部均營業(yè)能力64%77%92%110%132%158%假設營業(yè)部數量每年增加5家，營業(yè)部部均經營能力需達到行業(yè)平均水平路徑二：做強為主,做大為輔2010E2011E2012E2013E2014E2015E營業(yè)部數量485358836873部均市場份額0.014%0.015%0.015%0.012%0.016%0.016%相對于行業(yè)，部均營業(yè)能力64%70%76%64%93%104%假設營業(yè)部數量內年增加10家，需穩(wěn)步提升部均經營能力路徑三：做大為主.做強為輔2010E2011E2012E2013E2014E2015E營業(yè)部數量485868788898部均市場份額0.014%0.013%0.013%0.012%0.012%0.012%相對于行業(yè)，部均營業(yè)能力64%64%65%68%72%77%假設保持營業(yè)部相對于行業(yè)部均經營能力不變，營業(yè)部數量需達到114家路徑四：做大模式20102011E2012E2013E2014E2015E營業(yè)部數量4856678096114部均市場份額0.014%0.014%0.013%0.012%0.011%0.010%相對于行業(yè)，部均營業(yè)能力64%66%66%66%66%66%測算目標20102011E2012E2013E2014E2015E目標市場份額0.69%0.77%0.86%0.96%1.07%1.20%戰(zhàn)略目標65123以路徑二&三為例，若按照需要通過“既做大又做強”的方式實現業(yè)務目標，需要網點擴張和單點產出水平提升等綜合舉措來實現2010/112015/12產品創(chuàng)新與非通道業(yè)務增長投行客戶帶來銷售與交易增加固定收益/資產管理業(yè)務帶來的交易增量其他合作帶來的交易等營業(yè)網點擴張先發(fā)優(yōu)勢型地區(qū)自主開設網點市場化并購（尤其是地方壟斷性小券商）中原證券經紀業(yè)務市場份額增長主要戰(zhàn)略舉措外延式擴張內涵式增長(部均份額增長)數據來源：Wind資訊，韜睿惠悅分析部均能力提升提升客戶資產規(guī)模提升客戶資產周轉率降低客戶流失率通過增值服務提升傭金溢價路徑二：做強為主，做大為輔2010/112015/12路徑三：做大為主，做強為輔12（份額：‰）（份額：‰）3123戰(zhàn)略目標66目錄經紀業(yè)務戰(zhàn)略定位及目標2經紀業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略3戰(zhàn)略舉措及實施步驟4外部市場環(huán)境及內部資源能力分析167中原證券中信金通國元證券超越目前的單一盈利來源和同質化服務模式，建立真正以客戶為中心的差異化服務模式走“全覆蓋”路線，在鞏固中小散戶的同時積極擴大高端個人客戶和機構客戶，為長遠轉型奠定基礎全方位財富管理：從單純的通道傭金模式向通道傭金+增值傭金模式轉變，并適當探索增值收費模式改變原來單一化通道服務，提供基于客戶結構、產品類型和投資顧問的差異化服務強化區(qū)域管理的核心，打造精品營業(yè)網點的同時，建立全國性的網絡布局內涵式增長戰(zhàn)略，突出發(fā)展經紀業(yè)務內生增長能力：推進以前后臺分離為核心的規(guī)范化運作，以集中管理為基礎的整合舉措，建設四大核心發(fā)展能力安信證券市場實踐總結市場標桿券商主要有三個思路來應對未來經紀業(yè)務競爭格局：一、應加快業(yè)務結構的戰(zhàn)略性調整二、完善差異化的客戶管理和服務體系三、創(chuàng)新營銷策略，打造強大覆蓋平臺標桿券商經紀業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略及主要思路68中原證券經紀業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略建議

——全面推進業(yè)務升級，做大做強經紀業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略“全面推進業(yè)務升級，做大做強經紀業(yè)務”客戶升級擴大客戶規(guī)模優(yōu)化客戶結構，提升高價值客戶比例服務轉型由基礎的通道服務向分級的多元化產品/服務體系升級區(qū)域擴張由區(qū)域性券商升級為擁有區(qū)域優(yōu)勢的全國性券商渠道升級擴大渠道覆蓋面增強渠道的中高端客戶開發(fā)及服務能力加強總部經紀業(yè)務相關部門協(xié)同，提升總部管控與服務能力優(yōu)化經紀業(yè)務總部、分公司、營業(yè)部的定位及職能關系管理提升69國際領先券商均確立了差異化的目標客戶定位；與之相比，國內多數券商經紀業(yè)務的目標客戶較為趨同客戶策略資料來源：韜?；輴偡治鰢H領先券商實踐美林證券：以大中城市的中產階級客戶為主要目標客戶愛德華?瓊斯：以大中城市郊區(qū)和中小城鎮(zhèn)的中小投資者為主要目標客戶嘉信：以具有一定獨立投資能力和一定IT技術能力的中小投資者為主要目標客戶，將電子郵件、語音下單系統(tǒng)、呼叫中心、營業(yè)網點整合在統(tǒng)一的基于網絡的客戶交易平臺國內券商現狀傳統(tǒng)上，國內多數券商缺乏差異化的客戶定位，試圖滿足機構、高端個人、中小投資者等各類客戶由于中高端客戶的快速發(fā)展，國內券商已經開始意識到分類客戶管理的重要性，并推出了差異化的客戶產品和服務體系，如中金以強大的研發(fā)能力和專業(yè)的顧問能力為依托重點發(fā)展機構客戶和高端個人客戶但是目前多數券商的差異化程度仍然較低，且核心目標客戶不明確70建議中原證券以10-100萬資產量的客戶為核心客戶；<10萬的客戶為基礎客戶；>100萬的客戶為潛力客戶客戶策略資料來源：中原證券內部數據、韜?；輴偡治隹蛻魯?62.7%1.9%0.26%0.1%傭金收入%4.5%6.6%21.4%2.3%1萬10萬30萬100萬500萬200萬29.2%34.2%5.8%28.4%0.02%2.5%7.7%49.8%大眾客戶中端客戶高端客戶中原證券客戶構成及貢獻分析中原證券的客戶策略建議高潛力客戶：資產量>100萬的客戶定位為中原證券的高潛力客戶，應當積極培育，提升公司的一體化服務能力核心客戶：資產量介于10-100萬的客戶定位為公司的核心客戶，應當重點提升其客戶占比，建立差異化的優(yōu)質服務能力基礎客戶：資產量<10萬的客戶作為中原證券的基礎客戶，應當立足于擴大客戶規(guī)模，并促進其向核心客戶轉化13271針對核心客戶，實施針對性的客戶營銷、建立“一對一”的客戶管理機制、優(yōu)化激勵考核機制，以提升核心客戶占比，建立差異化的優(yōu)質服務能力客戶策略提升占比優(yōu)質服務深入挖掘核心客戶需求，開展針對性的客戶營銷優(yōu)化針對核心客戶的激勵考核機制建立“一對一”的客戶管理機制，提升差異化的優(yōu)質服務能力梳理公司及分支機構的核心客戶現狀，并建立核心客戶檔案對核心客戶從風險喜好、交易偏好等維度進行進一步的細分，并深入挖掘其核心需求制訂針對核心客戶的專項營銷計劃，并組織分支機構營銷將核心客戶作為公司客戶拓展重點，將其客戶數量、占比作為經紀業(yè)務考核的重點，并給以專項指標建立、優(yōu)化公司、營業(yè)部及一線業(yè)務人員的激勵機制，鼓勵核心客戶發(fā)展1核心客戶——提升核心客戶占比，發(fā)展差異化的服務能力對核心客戶實施“分田到戶”，使每個營銷人員負責一定數量的核心客戶，促進“一對一”客戶管理機制建立通過系統(tǒng)化的培訓、知識分享，提高一線業(yè)務人員客戶關系管理能力著重塑造誠信、穩(wěn)健的投資顧問形象，建立長期的合作關系72對于基礎客戶，中原證券應當采用多元化營銷措施擴大客戶規(guī)模，促進潛力群體向核心客戶轉化，并優(yōu)化服務成本結構客戶策略多元化營銷，提升客戶規(guī)模優(yōu)化基礎客戶的服務成本結構促進向核心客戶轉化加快公司經紀人團隊建設，提升客戶獲取能力通過社區(qū)營銷等創(chuàng)新營銷方式，提升基礎客戶規(guī)模通過銀行、電信等合作渠道開發(fā)、網點擴張及優(yōu)化手段，擴大大眾客戶規(guī)模對于基礎客戶中的潛力群體，如富裕的保守客戶、剛就業(yè)的大學畢業(yè)生等，應予以重點的關注，致力于培養(yǎng)其轉換為中高端客戶開展針對性的“客戶升級”的促銷活動基于基礎客戶需求特點，開發(fā)并優(yōu)化標準化的產品與服務，提高服務的便捷性引導基礎客戶向低成本的服務渠道轉換2基礎客戶——擴大基礎客戶規(guī)