《銷售成功手冊》

銷售圣經

第一章推銷的新原那么

一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的一一而不是你想銷售的。

二、按集個人情報資料一一并學習如何用法這些資訊情報。

三、建立情意一一大家都想向伴侶購置，而不寵愛向推銷人員購置商品（怎樣才能讓別人認可，并情愿與你作伴

侶）。

四、建立競爭對無法功破的交情護盾一一讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。

五、建立共同話題一一運動、孩子……

六、取信于人-----旦你動了對方，你最好是已經建立起他們向你購置的信念,否那么，他們會臨時向別人購置。

七、寓樂趣于其中、做個幽默的人一一這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。

八、千萬別被到達你在推銷一一推銷人員說話口氣十足象個推銷的，是最低級的。

好好學習推銷科學，把它變成一門藝術.

其次章秘決

要把握一門行業(yè)，你必需知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學習學問。

***

信任自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。

一、看法是行銷失敗之母一一由于他們認為自己會失敗，你的看法主動嗎？

1、我每天看一個鐘頭的新聞

2、我每天看報紙

3、我一星期看一本新聞性周刊

4、偶而我會心情不好成天

5、我的工作很無聊

6、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發(fā)一次脾氣

7、我消沉交談并且憐憫他們

8、事情出錯時，我總是預怪罪他人

9、事情出錯或了有麻煩時，我會告知其他人

10、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事商量他們

12、我會做最壞的預備

13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來

0—2個是你的看法主動

3—6個是你的看法消極

7個以上你的看法有問題，格外嚴峻的問題

事實上，推銷人員失敗緣由：

15%不適當的商品及推銷技巧訓練

20%差勁的言辭與書面溝通技巧

35%不良的或有問題的管理階層

50%看法

聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機率，假如他們能夠轉變思考方式

的話。

必決就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個必需要每天練習的訓練。

想開頭轉變你的看法了嗎？它會奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習過日子吧！

1，有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯.

2、你始終都有選擇的時機。

3、假如你認為沒關系，事情就沒關系；假如你認為有關系，事情就有關系。

4、不要理睬那些垃圾新聞一一做值得做的事，訂方案或者做任何可以提高生活品質的事。

5、在一年的時間內，只讀主動正面的書籍和消息。

6、面對障礙或事情出了過失時，從中查找時機。

7、聽些有關看法的錄音帶，參與商量會，參與進修課程。

8、不要理睬那些說你“做不到〃或企圖會你灰心喪專的人。

9、反省你的語言一一你說是半滿還是半空？說局部有云還是局部晴朗？防止說“為什么”，“我不行〃和“我

不會“。

10、談儂為什么寵愛事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不寵愛。

11、亳不考慮便關懷他人：

假如你說：“我不做，由于他不做〃。誰輸？

假如你說：“為什么要我做，而他卻……〃。誰輸？

12、訪問兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會生氣多久？假如超過5分鐘，確定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。

假如把目前鋪張在閑聊上的時間用在主動的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學習上，到了年底,

你就賺了十五天。到底哪一個對你有所關懷？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選

擇。

第三章克服心理障礙七法那么

有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們四周身體健全的人，強迫自己產生心理障礙的

人，經常需要關懷，而這是一種自我關懷。

什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？

1、“我打找不到他〃。

2、“她不回我”。

3、“他會容許跟我見面的〃。

4、“我睡過頭，遺忘了。我沒有寫下來，也沒有人告知我〃。

5、“她爽約了〃。

6、“我沒方法讓她容許〃。

其實，編借口要比推銷難多了。

藥方：聚精會神的力氣。

面對現(xiàn)實吧！簡潔推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的猛烈，猛烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業(yè)

或境況。

克服心理障礙七招：

這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真哀痛"的狀況轉變成“我好棒??！〃

1、停止把自己的境況怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的境況怪罪在他人頭上。

3、每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅持下去，直到你獲得答復.

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。

6、每天練習技巧。

7、以解決問題為導向。

你可以砌一塊踏腳石。

你也可以砌一塊絆腳石。

這個選挺（永久）取諸于你，用諸于你。

第四章25項客戶的期盼

傾聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期盼是重要的。

25個客戶需要的待遇：

1、只要告知我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。

2、告知我實情，不要用法“狡猾說”這個字眼，它會讓我緊急：假如你說的話讓我覺得疑心或者根本就知道那

是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推銷人員：因少數的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能

夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。

4、給我一個理由，告知我為什這項商品］這個工程）再適合不過了：我必需先清楚它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤獨，告知我一個與我境況類似者的成功案例。

7、給我看一封滿足的客戶的來信。

8、我會得到什么樣的售后效勞，請說給我聽，做給我看。

9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了廉價）。

10、告知我最好的購置方式。

11、給我時機做最終打算，供應幾個選擇：假設這是你的錢，你會怎么做。

12,強化的我打算：我會擔憂自己做了錯誤的打算，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信念，以這些事實關

懷我，堅決我的打算。

13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰慧的推銷人員來告知我（或試著證明）；他或許是辯贏

了，但是他卻輸掉了這筆交易。

14、別把我搞糊涂了，說得感愈簡潔，我愈不行能購置。

15、不要告知我負面的事：我期望每件事都根好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的

壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當成笨蛋；不要告知我你以為我想聽的話,

假如嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

17、別說我購置的東西或我做的事情錯了。我寵愛那種得意忘形，深感自己很聰慧的感覺；要是我錯了，機靈點

兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。

18、我在說話的時候，留意聽：我試著告知你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。

19、讓我覺得自己很格外：假如我要花錢，我要花得歡快，這全要仰仗你的言行舉止。

20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購置：讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。

21、對我的職業(yè)表示一點愛好；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。

22、說詬要真誠：假設你說謊，只是為了我的錢我看得出來。

23、當你說你會做到什么時，要做到，別讓我無望。

24、關懷我打算，不要出賣我：我厭煩被出賣的感覺。

25、當我無意購置時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購置：不要用推銷員的口氣說話，要象個

伴侶一一某個想幫我忙的人。

26、我更期望你能在其它生意上關懷我。這更會令你成為我的伴侶，但這需要你有足夠的學問水平。

現(xiàn)在，我們開頭檢討，標出自己曾犯的錯誤。告知大家，并打算改正。

第五章客戶為何會拒絕

客戶說：“我不寵愛"！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊話？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。

其真至少緣由是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告知你的是：“你還沒勸告我”。準客戶其實

是在要求你給他更多的資訊及一再保證。

真正的反對理由并不多。大多數只是借口罷了。由于準客戶經常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加簡潔。

為什么？他們不想損害你，他們覺得不好意思，或者他們可怕告知你事實。一人善意的謊話簡潔多了，又便利，

而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆任憑說些理由來擺脫你。

一、客戶的反對并非真反對

客戶拒絕十大借口（善意謊話）

1、“我要考慮，考慮〃。

2、“我的預算已經用掉了"。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。

4、“給我一點時間想想“。

5、“我從來不會由于一時沖動而做出打算，我總是將問題留給時間〃。

6、“我還沒預備上這一工程"。

7、“九十天后再來找我，那時候我們就有預備了〃。

8、“我不在意品質”。

9、“現(xiàn)在生意不好做1不景氣）〃。

10、“這是我們詢問公司要處理的事"。

“進發(fā)由總公司負責〃?！澳銈兊膬r位太高了"?！澳銈兊睦麧櫶土恕薄?/p>

這些是典型的反對說法。

那么，什么才是真正的反對理由？

1、沒錢，

2、有錢，但是太當心了。

3、貸不到所需的款項。

4、自己拿不定方法。

5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。

6、另有預備，但是不告知你。

7、不想更換原有賣出的。

8、想處處比價。

9、此時忙著處理其他更重要的事。

10、不寵愛你或對你的商品沒有信念。

11、對你們的公司沒有信念。

12、不信任你，對你沒信念。

找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?/p>

問題是，你能否且你有沒有力氣去開掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理預備。

這是為什么？

1、缺乏技術上（商品）的學問。

2、缺乏行銷工具。

3、缺乏推銷學問。

4、缺乏自信。

5.事先沒有預備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有預備.

6、他們的商品說明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

二、求記反對說詞與克服反對說詞一樣重要

推銷從拒絕開頭！

〔一）為什么會發(fā)生反對？

1、由于在準客戶心中有懷疑或者是尚未得到答復的問題（這些懷疑有時候是行銷人員自己制造出來的）。

2、由于準客戶想訂立合同，或者有愛好合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購置，又或是他需要

第三者的許可。

3、由于讓客戶并不想合作。

〔二）這有七個方法，可以辨別真正的反對廉潔并加以克服。

1、認真聽準客戶提出來的反對理由：

判別它是真的反對還是借品假如是真正的反對，通常準客戶會一再重復。所以，讓準客戶把話說清楚。

不管如何，一開頭要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭辯。

假如你信任那是借口，你必需要讓他們把真正的反對理由說出來，否那么，你就無法連續(xù)下去。

用下面的導入的話來取得事實：

*“你不是說真的……〃。

*“你跟我說……，但是我想你確定有別的意思”。

*“通常當客戶對我這么說的時候，依據我的閱歷他們只是對價格滿足，你也是這樣嗎？

2、辨別它是不是唯一的，真正的反對理由：

提出質疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這人理由之外，還有沒有其他的理

由。

3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是由于……，你就會合作了，是嗎？王先

生？

4、辨別反對的理由，為促成階段作預備：

提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“假如我能夠證明我們的信用……”或“所以，假如我可以幫你

延長付款期限……〃或"假如我能夠帶你去看看實際運行狀況，是不是你就能夠下打算了呢？……〃或者再換個

說法：“……我是不是就有期望跟貴公司做生意呢？〃

5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由：

讓準客戶除了說“是"之外，別元選擇。在這個關頭，使出你全部的法寶。假圻你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝

信、對比表、現(xiàn)場可以打連連絡到的客戶以及一筆格外的與時間或價格有關的交易）。

忘掉價格一一給準客戶看本錢,說明它的價值，作比擬,證明它的好處。別出心裁，別出心裁才能給客戶好印象。

商品學問，創(chuàng)意，推銷工具以及自信會讓客戶同意你.

6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：

*“假如我……你是不是會……〃是促成階段最典型的句子。

*在促成時用法類似狀況。人們寵愛知道其他人在相同狀況下的反響。

*問：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“假如我能你是不是會……？”

7、確定答復與交易。

提出類似以下的確認問題，讓準客戶變成客戶：

*“你期望什么時候送貨？〃

*“哪一天開頭最好？〃

*“你期望把貨送到哪？”

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

是一種溫存的、開暢的人性化的關系。

三、預備格外業(yè)績總分值

［一）事前防范是克服反對的最正確方法。

具體運作過程：

1、確定全部可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。

2、寫下來：即使是同樣的反對理由，由于說法不同。

3、為每一個反對的理由、擬好答復的稿子。

4、制定有效答復的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強勸告力。

5、用角色扮演來演練答復：

答復寫下來之后，支配幾個角色扮演的時機，以生疏每個擬好的狀況，不斷練習，直到表現(xiàn)自然為止。

6、修改稿子：演練之后，確定會有值得修改之處，要盡快完成。

7、試用在客戶身上：

去找一位或二位專找麻煩的客戶告知他們你的壯舉。你有這份士氣，他們會覺得受寵假設驚，進而給你真實的答

復。

8、定期商量修改稿子。

（二）關鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。

并擬妥稿子，把答復放進平常的商品說明中。

如此一來，當你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。

這兒有七個預防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一局部。

1、類似狀況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最終還是購置的故事。

2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經過一年的經營之后，我覺得關

鍵在于品質，感謝你當時勸告了我"。

3、公司商品的相關書面報道：建立支柱，建立信用，建立信念。

4、對比圖表，逐一比擬自己公司與競爭對手的商品，當準客戶說要四處去比擬看看時，可以拿出來給他的參考。

5、說：“依據我們的閱歷……：是預防反對最有力的一句開場白。

6、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準客釋懷而不再反對。讓他們看到你認真

的傾聽與舉動。

7、說：“我們以前曾經信任……但是現(xiàn)在我們轉變了……?！A防謠言重現(xiàn)（效勞品質、價格偏高等惡名）。

第六章個人15關

一、如何處理個人與公司之間的關系？

1、如何讓自己融于集體（水桶原理）

2、如何使自己的價值觀與公司的開展結合起來

二、業(yè)務溝通［敬業(yè)精神?把信帶給加西亞?）

看（辦公室的墻壁J問（發(fā)出正確的問題〕

聽（分類顧客）

行銷最重的兩個決勝點是“發(fā)問”及傾聽，適當的問題，能夠讓準客戶說出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有

效的傾聽這兩種技巧結合起來，你就會有力氣去發(fā)覺事實與需求，并有明確的回應，促使對方做打算。

這聽起來很簡潔！但為何還是有失敗的呢？由于一一

1、你的發(fā)問功力缺乏

2、你的傾聽功夫缺乏

3、你對桂客戶有成見，事先對準客戶下推斷，臆那么答復打斷別人的話。

4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要聚精會神地傾聽答案。

5、你還沒有弄清準客戶真正的需要。假如你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？

［一）最有效的行銷是25%的發(fā)問與談話，75%的傾聽。跟你以前的方式比擬之下如何呢？

怎么發(fā)問一一不要限制答復內容，防止問一句“是〃或“不是”就可以答復完畢的問題，除非你確定“是〃代表

著即將大獲全勝。

發(fā)問技巧十三條

1、問題是不是短小精悍？

2、在準客戶能明確答復你之前，需不需要思考到商品？

3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？

你的問感是不是在無形之中建立準客戶的信任？是不是高人一籌，不會讓他覺得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問

題？

4,刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手超群？

你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？由于別人跟你沒得比。

5、問題能不能引導準客戶（和你）引用以往的閱歷？

你問的問題能否讓他情愿跟你共享他的傲慢？這些不只是推銷問題而已，更是建立關系的問題。

6、問題的答復是不是準客戶從前從未想過的？新方法會令你別出心裁，優(yōu)于他人，且主控大局。

7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？試著用法“你莫非不……？〃"是不是……？〃”你不是應

當……？〃“不是嗎”等問句，讓客戶針對商品說明的某局部答復“是〃，同時也給你自己一個時機，把商品說

明往成交階段邁進。

8、問題是否挺直切入準客戶（商業(yè)上）的境況？問題俞挺直，你所得到的答案也愈挺直。

9、問題是否挺直切入準客戶的障礙？

10、問題是否挺直切入準客戶的障礙？會讓準客戶不得不說實話嗎？

11、問題能不能制造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷？

12、準客戶問你問題時，你會不會反問他？

“幾周內能到貨〃。該問“你期望我們一周內送到嗎？〃

13、最終一個問題：“你問的是成交問題嗎？"

假如你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰(zhàn)有關的問題并且運用到推銷過程當口，可擔保你會發(fā)覺兩件事：

1、擬定這些問題本身就是一個挑戰(zhàn)；

2、你這么做的酬勞是：你將成為一名更優(yōu)秀、財務上更多回饋的區(qū)域經理……而且受惠一生。

（二）如何設計導引成交的問題

第一部曲：陳述一件無法被反對的事實。

其次部曲：陳述可以反映出自己閱歷與制造出信任感的個人意見。

第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。

范例一：推銷“推銷訓練”課程

第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經理為他們設定的目標”。

其次部：“依據我的閱歷，假如缺乏訓練，就不會有良好的看法，無從設定目標，也缺乏到達目標的技巧。好玩

的是，銷售人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承當責任〃。

（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時候）。

第三部：“你如何確定你的銷售人員能到達目標且連續(xù)保持主動的看法呢？"

這種發(fā)問技巧具有強大的威力，它能夠同時建立信任并確認需求所在，且適用二名行業(yè)。

二十五次的演練之后，你就擁有了這項技巧，而且要開頭看到真正的成果了。

（三）五個問題完成交易法那么：

問題1:“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？〃

答復：“信譽與利潤〃.

問題2：“你對信譽的定義是什么？〃或“多大的利潤是你所期望的呢？"

注：很多客戶是不會被別人問過的這些問題的。

答復：“良好的產品質量有廣告促銷〃。

20%的利潤差額

問題3：“是什么讓你覺得這很重要呢？〃或“這對你來說是最重要的嗎？〃“你為什么覺得這很重要呢？〃

這個問題可以引出他的真正需求。

答復：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的開展"。

問題4：“假如我們可以給你一個完善的產品，且保證貴公司的利潤并在一年內取得在同行之中的最快成長，我

們會不會成為合作伙伴呢？"

問題5：“太好了！我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開頭呢？〃"Let'scallitadeal"。

（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發(fā)問步驟越好；假如你自己說個沒完，而準客戶卻緊閉其口一一你不

但把準客戶煩死了，也可能把成交時機丟了,假如小懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術，也是尢法對癥下藥的。

想再多找?guī)讉€有力的問題嗎？試試這幾句：

1、你期盼什么？

2、你發(fā)覺什么？

3、你預備如何？

4、在你的閱歷里……?

5、你很成功的用過什么……？

6、為什么那是打算性的因素……？

7、你為什么選擇……？

8、你寵愛它的哪些地方……？

9、你想改善哪一點……?

10、你會想轉變什么……？（不要說：“你為什么不寵愛……？”）

11、有沒有其他因素……？

12、你的競爭對于在這方面實行什么行動……？

13、你的客戶們對這點有何反響……？

事前沒記，寫下并模擬訓練

三、閑嘴傾聽行銷法：

你們有兀個人曾經參與過傾聽技巧訓練課程？在正規(guī)訓練中，從來沒有供應過“如何傾聽”的課程。這真令人驚

異一一我們最需要的技巧，學校卻從來不教。

當我們看電視，聽收音機.音樂帶時，經常其次天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，

但是假如你的另一半或小孩跟你說話，你卻說：“什么〃？要不就是說：“我沒聽到你說的話"。

你多常要求某人重復說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說：“我說的話你一句也沒聽進去"。

（一）傾聽的障礙：2個

1、在開頭聽之前，我心里已經有了成見（對客戶的意見或對他即將要說的事情的意見）。

2、在開頭聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節(jié)之前，我就已經胸有成足了。

［二）有效果的傾聽有兩個重要的規(guī)那么，這兩個規(guī)那么必需用這個挨次呈獻出來，否那么你就不會成為一位懂

得聽話技術的人：

1、為了解問題所在而傾聽。

2、為可明確解決問題而傾聽。

（H）分析你的傾聽方式：

1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時，你在做別的事）。

2、別人在說話時，你是否心不在焉？

3、你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？

4、你是不是只在等空檔好插入你的答復:？

大多數人從什么時候開頭坐立擔憂，不想連續(xù)傾聽呢？

1、在你擬定答復之后。

2、在你開頭覺得說話者令人惡心時。

3、當你打算要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時。

4、當談話者的談話內容不是你想聽的事情的時候。

（四）這里有13.5個準那么，它們可以讓你的傾聽力氣變得更敏銳，增加你的業(yè)績，削減錯誤的發(fā)生，讓準客

戶滿足，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N：

1、不要打岔（“但是……可是……不過……”）

2、發(fā)問、然后安靜、認真地留意聽。

3、偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地傾聽。

4、用眼睛接觸并發(fā)出傾聽隨和聲（“呃”、”哎〃、"喲”"原來如此〃、“哦〃），表示你在聽。

5、還沒聽完整個故事以前不要太早下結論。

6、傾聽以找出目的，細節(jié)以及結論。

7、詮釋是傾聽的一大局部，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。

8、傾聽言外之意，示意的事比明說的事還要重要。

9、在每句話中間思考。

10、開頭發(fā)言之前，先思考有聲與無聲之意。

11.提出問題確定對方該說的或想說的己經都說完了.

12、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。

13、用行動讓對方知道你在聽。

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