5-3-6一個信貸員的陌生拜訪

5-3-6一個信貸員的陌生拜訪5-3-6一個信貸員的陌生拜訪-3-6一個信貸員的陌生拜訪一個信貸員的陌生拜訪——泰隆商業(yè)銀行走訪個體工商戶2011.9.5與其他銀行不太一樣，個體工商戶等“小微”企業(yè)占了泰隆銀行客戶總數(shù)的80%以上。這些以往不被重視的企業(yè)群體，是整個小企業(yè)市場的大多數(shù)。他們有怎樣的融資需求？他們希望銀行對小企業(yè)服務有哪些改進？日前，記者跟隨泰隆銀行信貸員來到上海嘉定國際五金機電城，一探究竟?！伴T開著就得進”上午9時，結束晨會的周繼明和同事驅車來到10多公里外的國際五金機電城。“我們的任務是，開業(yè)前期要把這個市場走訪兩遍，目前第一遍的覆蓋率才80%，任務還是比較重的?！弊鳛樾〗M的負責人，周繼明在開始一天的陌生拜訪前，不斷提醒自己手下兩個年僅24歲的組員。嘉定國際五金機電城目前有1600多家個體工商戶，9時多，大多數(shù)剛開始一天的營業(yè)。道路兩側不斷有人將店內的貨物挪到門外零散擺放，“這就是我們的目標客戶群，一個門店夫妻開，一堆貨物到處擺。這些人雖然也是老板，但衣著并不光鮮，很難讓人將老板兩個字和他們聯(lián)系在一起。”周繼明說著走進了一家名為“華東勞動車”的小店。輪轂、車軸、車斗，一堆零件散亂地堆放在20多平方米的店內。周繼明曲折地繞過貨堆，一名滿手油污的中年男人正蹲在角落里忙著安裝車輪。“您好，老板在嗎？”“我就是。”中年男人只是抬頭看了一眼，顯然對身著正裝的來客并不在意。周繼明剛剛提到自己的身份，報出“家門”。中年男人就抬起黑糊糊的左手擺了兩下?！袄习?，我放張名片在這里，有什么需要可以直接給我打電話?！敝芾^明雙手將名片放在了店主面前的車斗上，微笑著轉身離開。而記者注意到，周繼明一轉身，店主就將名片扔進了垃圾堆?！澳吧菰L被冷落甚至拒絕很正常，這樣的態(tài)度還算是好的?！敝芾^明解釋說。作為全國第一家民營銀行，泰隆銀行從浙江臺州起家，進入上海才一年多。時間短、名頭小，客戶不知道在所難免。這一點對于從泰隆成立就在臺州做客戶經理的周繼明而言，已有心理準備。“臺州民營銀行發(fā)達，又是熟人社會，客戶自然會主動上門。上海市場上，全國各地的客戶都有，彼此之間不熟悉，客戶需求也有一定差異，所以行里在上海采用的是陌生拜訪。只要是店門開著，哪怕店再小，店主的臉色再難看，我們也得邁進去。否則怎么了解他們的真實需求呢？”“跟你說了，不需要”“不需要”是記者跟隨周繼明拜訪中聽到客戶重復率最高的三個字?！般y行能貸款給我們？”是記者聽到最多的疑問。臨近中午，氣溫升至32攝氏度。記者也想真實體驗一下客戶經理的角色，拿著周繼明的名片，走進一家名為“超越密封件”的店鋪。老板正在店內搭出的玻璃房內享受著空調。聽到記者敲門，店主笑盈盈地將門拉開了一條縫，“老板，買點啥？”“您好，我是泰隆銀行的?！庇浾咴掃€沒有說完，店主一邊搖手，一邊“砰”地一聲關上了玻璃門，一句“不需要”從玻璃房里傳了出來?！般y行也要轉變觀念，越是拒絕的客戶越應該重點關注?！芙^’證明他們目前經營狀況良好?！敝芾^明說。在“三耐利橡塑”，周繼明剛表明身份，店主的火氣似乎就被勾了上來。“說實話，我是缺資金的，但你們銀行能貸款給我嗎？沒有抵押、擔保，你們肯嗎？”記者悄悄細問店主緣由。原來，店主之前曾經接過一單生意，急缺50萬元資金，需兩天內籌到。跑到與國際機電城一路之隔的幾家銀行網(wǎng)點，都被打了回票?！般y行的工作人員跟我說，他們不做我們這樣的個體工商戶，嫌50萬元的資金太少，不劃算。即便要做，也得需要抵押、擔保手續(xù)齊全。像我們這樣的外鄉(xiāng)人，沒有房產，連店面都是租的，沒有人脈關系，誰肯給我們擔保？”而在另一家專門經營過濾網(wǎng)的店內，醫(yī)科大學畢業(yè)自主創(chuàng)業(yè)的店主小劉談了他的想法?！拔覀儾皇遣蝗辟Y金，而是缺少尊重和認可，銀行門檻太高，我們不需要。”小劉經營的店鋪，每年光流水就將近700多萬元。此前，他也曾嘗試申請貸款，但遭遇到了大多數(shù)個體工商戶同樣的問題。“300萬元以下，銀行一般都很少考慮。之前說得很好，什么都答應，真正審批時又是一堆問題。不是條件要求高，就是流程太長，等我們拿到錢，生意早飛走了?！毙⒖偨Y他們這個群體，個體工商戶是小微企業(yè)中最大的群體，也是被融資門檻傷害最深的群體?！拔覀儾恍枰?，實在缺錢就找朋友親戚拆借?！敝芾^明告訴記者，泰隆銀行從臺州起家就專做小客戶，貸款幾十萬元甚至十幾萬元的客戶大有人在，小微客戶占比在80%以上，但上海市場對泰隆銀行的認識還太少。他也承認，門檻依然是消磨中小企業(yè)客戶融資“勇氣”的最大因素。

“銀行完全可以更靈活”河北人老董是國際五金機電城最早的一批客商，之前已經是泰隆銀行的客戶，并成功貸款10萬元。知道周繼明的身份后，老董表達了他的“不滿”。今年6月，嘉定區(qū)一大型工程開工，老董很幸運地和施工方簽訂了一筆價值30萬元的工程配件供應合同。而此時，他的大部分資金已經投入另一個項目。“10萬元并不多，但搶生意的對手很多，當天就得付定金?！焙芸?，泰隆銀行3個小時就給了答復。但老董并不因此而十分開心。老董說，身為外鄉(xiāng)人，房產都在河北老家，銀行不接受抵押。銀行讓他找兩個擔保人聯(lián)保?！拔覀冏钕Ｍ堑盅?，畢竟是自己的事情，找人擔保反而欠下個大人情?！钡隙渤姓J，泰隆銀行能夠接納個體工商戶如此微小的融資需求，在上海的銀行中也不多見，值得肯定。不過，他認為，“銀行完全有能力做到更靈活。”他分析說，能夠在國際五金機電城正常經營五六年以上的商戶，根已經在周邊市場扎得很深，身家資產都在這里，子女讀書也在周邊，不太會出現(xiàn)違約的情況。銀行不應該那樣死板，真實的工程合同、自有車輛等都是銀行可以考慮的融資條件。“我們理解銀行是怕風險，但我們會為了10多萬元放棄這里的一切？我這滿屋的貨物都值100萬元，就是賣廢鐵也能賣出10萬元?！崩隙钢鴿M屋的鋼構件說。周繼明說，初來乍到，銀行也不太了解這里的客戶，但像臺州一樣，一旦兩三年后熟悉了市場，純信用的貸款也是可以考慮的。“老董說的情況，我要帶回去向行里反映，這是我們之前考慮