快手網(wǎng)紅主播品牌自播直播帶貨活動策劃方案快手直播方案

某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司快手網(wǎng)紅主播品牌自播直播帶貨活動策劃方案策劃人-妖嬈哥2030.1101Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.快手電商介紹Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播活動選品04Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播活動籌劃Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播活動福利0205Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播活動預(yù)熱Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播投放策略0306快手電商介紹Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./01快手電商發(fā)展快速4直播電商高速發(fā)展過去三年，是直播電商快速爆發(fā)的三年。根據(jù)CNNIC《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)短視頻月活用戶已經(jīng)達到8.8億人次，短視頻成為繼即時通訊之后的互聯(lián)網(wǎng)第二大行業(yè)，并直接帶動了直播電商的快速增長2021年直播電商在零售電商的滲透率達到15%，規(guī)模將達到2萬億。到2025年，直播電商的行業(yè)滲透率有望達到24%，達到6萬億規(guī)模直播滲透2021年直播電商在零售電商的滲透率達到15%，規(guī)模將達到2萬億。到2025年，直播電商的行業(yè)滲透率有望達到24%，達到6萬億規(guī)模快手電商越來越多電商主播、品牌方和服務(wù)商加入快手電商，帶來了更專業(yè)的營銷方式、更豐富的貨品供給以及更高質(zhì)量的購物體驗，專業(yè)主播、規(guī)?；瘓F隊、精準(zhǔn)投放搭配科學(xué)貨品的組合成為快手商家新的增長方式新增長點快手電商最重要的三個戰(zhàn)略5信任1快手電商已經(jīng)推出“STEPS品牌自播方法論”。S是指品牌自播，T是公域流量加持，E是達人分銷合作，P是私域經(jīng)營復(fù)購，S是品牌渠道特供。品牌可以通過達人分銷、品牌自播、公域流量投放、私域運營復(fù)購以及打造快手渠道特供款等方式實現(xiàn)品牌在快手的長期經(jīng)營品牌自播無論是信任還是品牌，很難靠個體單打獨斗實現(xiàn)，需要有長久經(jīng)營的意愿和很高的運營能力。誰有這種能力？服務(wù)商。快手電商有戰(zhàn)略核心服務(wù)商、基地類核心服務(wù)商、本地服務(wù)商、品牌服務(wù)商以及招商團長5類最基本服務(wù)商服務(wù)商模式具體有平臺基礎(chǔ)信任，包括假一賠九、退貨補運費、上門取件、7天無理由退貨等；C端超值信任，包括珠寶類目的“真寶倉”、二手手機“官方檢驗標(biāo)準(zhǔn)化”、180天的質(zhì)保、退款不退貨；社區(qū)信任，包括社區(qū)評審團、匹諾曹項目；私域信任，主播可以給自己的粉絲更多特殊權(quán)益，增強黏性和復(fù)購信任電商模式3品牌2快手直播電商打法6提前預(yù)熱公域曝光鎖定用戶制定預(yù)熱節(jié)奏策劃預(yù)熱內(nèi)容直播籌劃打造直播腳本把控活動節(jié)奏強化人設(shè)爆款打造選品組貨放大賣點低價引流爆款福利提高轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)投放預(yù)算分配公域新客引流私域老客福利善用直播間工具明確賣點創(chuàng)意營銷選品策略快手直播電商運營策略直播策劃商家在直播前要明確直播節(jié)奏，打造直播腳本，把控活動節(jié)奏，強化人設(shè)，為直播做好充足的準(zhǔn)備直播復(fù)盤直播復(fù)盤，是一個“查漏補缺”的過程，其重要程度并不亞于直播準(zhǔn)備和直播帶貨。因為，做直播是一個長期的事情，直播團隊只有通過復(fù)盤，優(yōu)化直播環(huán)節(jié)和技巧，才能持續(xù)提升能力與帶貨水平選品策略制定組貨計劃，為新粉、老粉提供的不同的商品定款、定量、定價、定優(yōu)惠策略，不讓粉絲購買疲勞，從供應(yīng)鏈端提前籌備，設(shè)計直播商品的結(jié)構(gòu)，打造爆款直播福利將用戶留在直播間需要提前準(zhǔn)備福利營銷，直播中善用營銷工具，明確商品賣點，承接用戶流量進而實現(xiàn)轉(zhuǎn)化投放策略也就是流量投放，商業(yè)化投放需要前置，盤點每一場直播GMV目標(biāo)對應(yīng)的客組組成，匹配相應(yīng)的商業(yè)化投放策略，初步設(shè)定不同時段的投放比例直播預(yù)熱通過公域曝光鎖定用戶，制定預(yù)熱節(jié)奏，策劃預(yù)熱內(nèi)容，吸引更多消費者預(yù)約直播7快手營銷大促跟賣8春季三八女神節(jié)、服裝上新季、美食行業(yè)節(jié)夏季616品質(zhì)購物節(jié)、七夕浪漫寵粉節(jié)秋季雙十一、116品質(zhì)購物節(jié)、月餅節(jié)、酒水節(jié)冬季年貨節(jié)CNY、雙12購物節(jié)、服飾皮草節(jié)直播電商正在走向?qū)I(yè)化。商家要提升運營能力，需要通過連續(xù)的實戰(zhàn)來積累經(jīng)驗，在實戰(zhàn)中尋找到最適合自己的運營方法。除了日常的流量扶持政策，快手電商還會有計劃地推出大促活動，大促期間，電商主播可以通過參與平臺的活動，獲得額外的流量激勵。大促也為商家爆發(fā)準(zhǔn)備了好的環(huán)境條件，商家可以做好直播計劃，在平臺的助力下，打破常規(guī)，實現(xiàn)更高的單場GMV目標(biāo)。直播活動籌劃Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./02直播人設(shè)10快手賬號需要鮮明人設(shè)，以確定賬號整體內(nèi)容方向，因此直播團隊需要掌握人設(shè)打造的方法論，了解人設(shè)定位的挑戰(zhàn)以及具體打造過程，進而打造具備競爭力與變現(xiàn)能力的人設(shè)形象直播人設(shè)打造人設(shè)，即人物設(shè)定，指明確讓他人感知到你的賬號形象，鮮明有記憶點，或是接地氣的人設(shè)形象，能讓你的賬號更具辨識度，增強信賴程度什么是人設(shè)？人設(shè)定位11人設(shè)同質(zhì)化內(nèi)容容易讓用戶產(chǎn)生審美疲勞打造差異化人設(shè)本身需要有價值、有情懷、有使命感、正能量傳播正能量人設(shè)打造的最終目標(biāo)是放大變現(xiàn)能力提高變現(xiàn)能力快手是以信任為基礎(chǔ)的內(nèi)容社區(qū)建立信任感人設(shè)定位三部曲1201我是誰找準(zhǔn)細分垂直領(lǐng)域，首先找到你擅長的領(lǐng)域或品類切入點，這是從0到1最關(guān)鍵的一點02面向誰吸引特定粉絲人群，根據(jù)快手生意通、快手小店、磁力聚星等官方數(shù)據(jù)工具，精準(zhǔn)了解粉絲畫像，產(chǎn)出與之相契合的內(nèi)容03找到我的差異化人設(shè)同質(zhì)化，內(nèi)容同質(zhì)化，無疑是構(gòu)建優(yōu)質(zhì)人設(shè)的“絆腳石”品牌人設(shè)三維定位模型13品牌賬號，可通過“產(chǎn)品定位+目標(biāo)定位+受眾定位”三維定位法，明確品牌賬號適配的人設(shè)形象及內(nèi)容方向人設(shè)定位方法品牌影響力培養(yǎng)或者新銷售渠道建立目標(biāo)定位主要圍繞品牌主營類目、品牌調(diào)性等品牌/產(chǎn)品定位受眾年齡、興趣愛好、收入水平、消費能力、區(qū)域等受眾定位直播場景搭建14場景根據(jù)直播主題、營銷活動、特殊節(jié)點等，搭建呼應(yīng)活動場景的直播間，譬如寵粉節(jié)、116品質(zhì)購物節(jié)、38女神節(jié)等直播營銷場景的選擇以產(chǎn)品為整個直播間的核心，打造與產(chǎn)品呼應(yīng)的場景，如美食派對、服裝上新周等直播產(chǎn)品導(dǎo)向場景選擇根據(jù)主播的帶貨類目及人設(shè)特征，打造為主播加分的直播間場景，譬如服飾主播在女裝工廠直播，就能體現(xiàn)主播的專業(yè)性直播主播導(dǎo)向選擇什么是直播場景？直播間場景是直播落地的一個重要環(huán)節(jié)。根據(jù)直播活動主題、節(jié)點、直播嘉賓等要素的變化，直播間場景也需要進行調(diào)整和布置，我們需要根據(jù)不同直播主題，選擇相應(yīng)的直播場景。場景布置三要素15展示區(qū)展示區(qū)的核心作用是突出主播講解及展示的產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)通過貨架陳列等方式，向用戶展示更多商品，延長觀眾在直播間的停留時間道具區(qū)用于擺放獎品及各類道具，如小黑板等；道具可輔助主播進行產(chǎn)品說明、釋放福利信息等直播腳本八要素明確該場直播的目標(biāo)是什么？關(guān)注轉(zhuǎn)化率、銷售額等數(shù)據(jù)直播目標(biāo)明確該場直播的目標(biāo)是什么？關(guān)注轉(zhuǎn)化率、銷售額等數(shù)據(jù)人員安排明確該場直播的目標(biāo)是什么？關(guān)注轉(zhuǎn)化率、銷售額等數(shù)據(jù)直播時間定下直播主題，保證直播在預(yù)設(shè)的主題方向上不出現(xiàn)問題直播主題直播流程腳本，具體到時間段和分鐘，理清每個時間點要做什么流程細節(jié)確定主推產(chǎn)品，整理清單，梳理產(chǎn)品的賣點，準(zhǔn)備相關(guān)轉(zhuǎn)化話術(shù)主推產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)惠信息和玩法，更好地調(diào)動直播間的氣氛、引導(dǎo)粉絲消費優(yōu)惠活動在直播期間，做好直播分享，確保每個渠道都能正常連接上直播間。站內(nèi)喚醒私域，站外做好粉絲社群引導(dǎo)直播分享16直播腳本模版參考17注：選擇合適的腳本模版將直播內(nèi)容直接套進去即可快手用戶購買行為路徑分析18一場完整的直播流程，包括直播籌備、直播帶貨、直播復(fù)盤三個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，缺一不可在籌備一場直播之前，主播商家需要率先了解用戶在快手直播間的購買路徑。主播可以從直播流量觸達、直播留存、直播轉(zhuǎn)化三個環(huán)節(jié)出發(fā)，了解快手用戶從進入直播間到下單的決策路徑，并進行針對性布局手用戶購買行為路徑人貨場的組建19人——直播團隊搭建一個成熟的直播團隊配置，大致如下：主播+助理+助播+運營+拍攝剪輯+投流手+操盤手。對于初始團隊或新主播、品牌而言，在起步期，可以先嘗試最小規(guī)模的團隊配置：主播1人+運營1人，在快手直播整體的運營難度遠低于他平臺，一定程度上入局的成本更低貨——直播選品根據(jù)直播主題、主播人設(shè)、粉絲喜好，供應(yīng)鏈狀況，選取本次活動所需產(chǎn)品；主力選品與預(yù)熱/直播中推廣需強相關(guān)。直播商品主要有四類：引流款、跑量款、利潤款、福利款。場——直播間場景搭建直播間場地：空間可控制在20-40㎡，不要出現(xiàn)隔音差、回音大等情況。直播間背景：以淺色/純色背景墻為主，不要用白色、容易反光，可選擇灰色系背景墻。直播間燈光：燈光配置包括主燈、補光燈和輔助背景燈。直播間聲音：可適當(dāng)使用背景音樂，但不能太大。直播設(shè)備：最核心的設(shè)備是手機、網(wǎng)絡(luò)、支架、補光燈。什么是直播電商“人貨場”直播間的“人貨場”三要素，可以分別定位為“直播團隊”、“直播選品”以及“直播場景”。直播主播確定20在直播間各大要素中，作為出鏡的主人公，往往與成交密切相關(guān)。選擇主播，是品牌商家及各直播團隊，在直播前的關(guān)鍵準(zhǔn)備之一。（1）主播形象：造型形象吻合賬號定位（2）親和力：親民，表情、肢體語言豐富（3）正能量：愛笑、愛說、愛互動（4）情緒控制：理智，不與粉絲起正面沖突（5）積極：面對粉絲問題，積極處理、不怠慢主播要求電商直播流程21直播流程預(yù)告下期直播時間，可以將更多的粉絲引流到下一場直播中，而且還可以解決下一場直播的冷啟動問題下期預(yù)告直播是為了賣貨，要不厭其煩的引導(dǎo)用戶下單，促成轉(zhuǎn)化直播賣貨主播應(yīng)該學(xué)會制造問題，活躍氣氛，盡量避免冷場尷尬直播互動在發(fā)布預(yù)告的時候有3個重點：時間、內(nèi)容和福利直播預(yù)告為了讓直播有條不紊，需要細分直播流程，為整個直播做引導(dǎo)。直播流程，不但可以幫助主播順利的完成直播，也能幫助主播留住更多的粉絲，極大促進轉(zhuǎn)化直播帶貨技巧22有了直播流程的引航，主播在直播過程中也并非一本萬利，如果沒有帶貨能力和方法的支撐，仍然很難完成最終的銷售目標(biāo)。（1）提出問題：提出消費痛點及需求；（2）放大問題：將問題代入到粉絲身上，強調(diào)痛點，增強共識；（3）引入產(chǎn)品：推出問題的解決方案；（4）提升高度：詳細介紹商品，強調(diào)產(chǎn)品競爭力；（5）降低門檻：用優(yōu)惠促粉絲購買下單。直播帶貨五個步驟直播話術(shù)23直播話術(shù)，是最直觀傳達給用戶的帶貨技巧之一，融于直播間的每個瞬間。話術(shù)的優(yōu)劣，在極大程度上影響著帶貨表現(xiàn)。在直播場景中，話術(shù)整體傾向激勵用戶快速轉(zhuǎn)化，可針對購買決策痛點進行針對性話術(shù)傳播?；釉捫g(shù)：主動回復(fù)粉絲，拉近老鐵距離活動話術(shù)：以福利形式激勵粉絲參與特定話術(shù)：加強與特定人群的關(guān)聯(lián)性，凸顯其特殊性吸引導(dǎo)向話術(shù)產(chǎn)品話術(shù)：產(chǎn)品利益點場景化呈現(xiàn)催單話術(shù)：解決用戶問題刺激粉絲下單轉(zhuǎn)化導(dǎo)向話術(shù)直播間常規(guī)互動工具24直播間背景音樂背景音樂，是直播間場景的一部分，可以向觀看用戶傳遞直播間氛圍，并激發(fā)他們參與互動主播可以在直播貼紙上寫上商品信息、優(yōu)惠信息、活動信息、引導(dǎo)關(guān)注，以及常見問題解答，讓進入直播間的粉絲能夠一目了然直播間帖紙直播間可以設(shè)置紅包，吸引新加入直播間的用戶關(guān)注、互動，以及持續(xù)留存直播間紅包使用根據(jù)節(jié)日、節(jié)點，為賬號設(shè)置主題頭像掛件，可以更好地展現(xiàn)主播的個性和親和力，拉近與粉絲的距離直播間掛件直播特殊營銷25例如車間直播和總部直播，既能省去供應(yīng)物流的中轉(zhuǎn)成本，也能在一定基礎(chǔ)上向客戶直觀、真實地展示企業(yè)實力、車間衛(wèi)生等，區(qū)別于競爭對手，更快獲得客戶信任特殊場景常見的特殊事件營銷有寵粉節(jié)、XX專場（如珠寶專場）、破億專場等，通過最簡要的標(biāo)題讓用戶知道直播的主題和商品類目，保障直播間用戶精準(zhǔn)觸達和轉(zhuǎn)化特殊事件特殊商品通常有品牌新品、大牌爆款等類型，在上架新品、爆款的同時也要對社會的流行趨勢保持敏感度，及時調(diào)研同行熱賣競品，做好選品層的優(yōu)化迭代，以實現(xiàn)直播間商品的產(chǎn)出轉(zhuǎn)化規(guī)模的最大化特殊商品承認粉絲用戶與眾不同的地位，舉行福利回饋活動，讓直播間粉絲用戶身份價值感提高；或者通知用戶來直播間就抽獎送實物等，讓用戶覺得直播間“有利可圖”提升粉絲參與的積極性，同時提高進入直播間概率，進行實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化特殊營銷直播復(fù)盤26直播復(fù)盤，是一個“查漏補缺”的過程，其重要程度并不亞于直播準(zhǔn)備和直播帶貨。因為，做直播是一個長期的事情，直播團隊只有通過復(fù)盤，優(yōu)化直播環(huán)節(jié)和技巧，才能持續(xù)提升能力與帶貨水平（1）復(fù)盤整體直播表現(xiàn)：主播狀態(tài)總結(jié)，團隊配合情況等；（2）問題盤點：直播間問題匯總反饋，并進行針對性話術(shù)整理；（3）直播數(shù)據(jù)分析：通過全面的數(shù)據(jù)分析了解整場直播選品、互動、人氣等優(yōu)劣情況，便于后期改善，查漏補缺、揚長避短。直播復(fù)盤步驟直播復(fù)盤數(shù)據(jù)維度診斷27KeywordKeywordKeywordKeywordKeywordKeywordKeywordKeyword對比本場直播曝光用戶數(shù)與歷史7場直播的平均曝光用戶數(shù)，呈現(xiàn)提升或降低的比值曝光人數(shù)分析針對關(guān)注頁、發(fā)現(xiàn)頁、買家首頁的分析數(shù)據(jù)，點擊分析，即可看到對應(yīng)曝光來源的分析數(shù)據(jù)曝光來源分析展示本場直播關(guān)注頁、發(fā)現(xiàn)頁、買家首頁、個人主頁、Live頭像、同城頁的點擊率，同時會對近7場的點擊率平均進行對比點擊率分析指直播期間用戶每分鐘觀看時長產(chǎn)生的成交金額；該分析會展示本場直播與近7場帶貨直播的單位觀流時長GMV趨勢的對比單位觀流時長展示本場直播人均觀看時長，并與近7場直播人均觀看時長進行對比觀看時長展現(xiàn)當(dāng)場直播封面點擊率，同時會展現(xiàn)6個優(yōu)秀直播封面案例，商家可根據(jù)優(yōu)秀案例調(diào)整封面展示封面診斷直播活動預(yù)熱Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./03預(yù)熱渠道291開播前可以通過不同的方式對直播進行預(yù)熱，對于大型的直播場次，可以在線下對公共場所的廣告投放，例如電梯、地鐵站、地標(biāo)建筑等人流量較多的場所。另一方面，商家仍可以通過針對私域流量池的預(yù)告來獲取更多流量，保持深度挖掘流量市場保持自身競爭力線下預(yù)熱2站內(nèi)可以在前一次直播結(jié)束前預(yù)告下次直播時間以及福利、商品等能夠吸引用戶守候開播的關(guān)鍵內(nèi)容；通過在快手發(fā)布預(yù)熱視頻，通過公域推薦機制來獲取流量，完成站內(nèi)流量引導(dǎo)；粉絲群也是匯集開播前流量的一大利器。大型場次直播，可以使用軟件開屏等商業(yè)化廣告位置，吸引用戶進入直播間站內(nèi)預(yù)熱3除此之外，在其他社交平臺進行直播預(yù)告，例如微博、微信公眾號、微信社群、朋友圈等渠道，應(yīng)用的傳播渠道越多越能吸引更多用戶進入直播間站外預(yù)熱短視頻預(yù)熱30通過發(fā)布優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容，吸引公域流量、私域流量，將用戶吸引到直播間（1）階段一：直播前3-5天，發(fā)布直播短視頻或圖片預(yù)告，植入直播相關(guān)信息；（2）階段二：直播當(dāng)天：分別在直播前12小時、9小時、6小時、4小時，發(fā)布短視頻預(yù)告。純直播預(yù)告視頻：再次預(yù)告直播時間和直播福利（可設(shè)置懸念）-詳細講解福利引導(dǎo)型短視頻：通過爆款商品和最吸引粉絲的商品短視頻預(yù)熱短視頻：在常拍攝的短視頻中插入直播廣告先前的直播片段預(yù)熱短視頻：剪輯直播精彩片段吸引用戶短視頻內(nèi)容的輸出節(jié)奏私域渠道預(yù)熱31什么是私域預(yù)熱即指在直播前將預(yù)告內(nèi)容，分享到私域陣地中，并且通過福利、紅包等方式，激活粉絲的參與度01.短視頻預(yù)熱通過短視頻發(fā)布預(yù)熱內(nèi)容對直播間進行加熱，用戶看到視頻時，發(fā)現(xiàn)窗口頭像顯示正在直播，就有可能進入直播間，形成視頻-直播的聯(lián)動效果，達到引流獲客的效果03.私聊群運營私聊群都是直播間的核心用戶，在開播時對私聊群發(fā)送開播通知，最大程度上對私域流量進行高效引導(dǎo)，一步實現(xiàn)直播間流量池的搭建02.粉絲福利機制針對粉絲用戶，突出粉絲用戶的身份，例如預(yù)熱直播間粉絲專屬紅包、粉絲抽獎機制等，提高粉絲用戶的親密度和忠誠度04.直播開播通知提前設(shè)置開播通知，讓粉絲在瀏覽主播主頁的時候可以知道主播開播動態(tài)，加入日歷提醒，在開播時及時進入直播間預(yù)熱內(nèi)容安排32賣點商品的賣點主要體現(xiàn)商品核心賣點，充分包裝我們的直播間產(chǎn)品才能吸引用戶產(chǎn)品賣點亮點營銷活動的賣點制造活動噱頭，例如主播的才能表演或者明星網(wǎng)紅助陣直播，抓住用戶眼球的亮點活動亮點直播活動選品Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./04直播選品策略34快手電商直播選品策略與其他平臺有著明顯的差異，如果直播前沒有準(zhǔn)備充分，用戶沒有好貨好價好服務(wù)等體驗，將進一步導(dǎo)致整場直播的轉(zhuǎn)化率、客單價及銷售額等數(shù)據(jù)低下。符合主題商家想要實現(xiàn)直播轉(zhuǎn)化較好的“大場”效果，需要提前預(yù)測爆款商品，通過直播節(jié)奏的把控聚集用戶流量厚積薄發(fā)，同時對在線觀看人數(shù)進行監(jiān)測，達到峰值時上架提前預(yù)測的商品，順勢加熱打造出“高光商品”。預(yù)測爆款爆款商品的概念伴隨著高光時刻應(yīng)運而生，具體評判標(biāo)準(zhǔn)如下：全場5-10件商品時，單品GMV占比≥25%全場10-20件商品時，單品GMV占比≥15%全場20+商品時，單品GMV占比≥10爆款策略差異化選品35產(chǎn)品品質(zhì)品質(zhì)的差異化，可表現(xiàn)在產(chǎn)品的原材料稀缺，或者品質(zhì)稀缺，或者是工藝的稀缺價格賣點同一商品，如果能夠拿到比同行更優(yōu)的價格，能夠做到極致性價比，就極具競爭力顏值賣點顏值，始終是不可忽略的賣點之一，獨具一格的包裝和創(chuàng)新設(shè)計，自然能夠略勝一籌功能賣點產(chǎn)品功能的差異化，譬如專利設(shè)計、功能升級或產(chǎn)品迭代等，是能說服消費者購買的核心要素之一服務(wù)賣點服務(wù)一直是消費者購買會考慮的因素。這里的服務(wù)不僅包含售后、贈品等，也含有消費體驗，以及價值共鳴等附加值賣點另外，大師設(shè)計、IP聯(lián)名、明星代言等產(chǎn)品的附加價值也能促成部分用戶的下單產(chǎn)品定價策略360102同行競品對比通過所處行業(yè)直播電商的商家、達人、品牌對比同類產(chǎn)品價格合理定價，彰顯商品價格優(yōu)勢。通常以對比線下、其他平臺店鋪體現(xiàn)直播間產(chǎn)品價格優(yōu)勢，并配合限時折扣、限量秒殺等營銷活動，刺激用戶在直播間下單消費極致性價比價格是影響交易成敗的重要因素，商家要做到產(chǎn)品的高轉(zhuǎn)化，在產(chǎn)品的價格方面需和其他渠道的同類、同款產(chǎn)品作出差異化定價，凸顯出商家售賣產(chǎn)品的極致性價比直播選品定位371234商品分層直播間節(jié)奏需要商品的配合推送，不同的商品有不同的銷售目標(biāo)，通常將商品分為粉絲福利款、引流款、跑量款、利潤款。1元/9.9元商品（每款限量，秒殺量/直播在線人數(shù)，一般控制在5%，開場/熱場使用）；建議2-3款，作為粉絲福利存在，用來增強粉絲粘性的商品，可采取走量款量販裝福利款作為直播間引流款，作用是吸引流量/優(yōu)惠明顯/知名度高，直播前20分鐘熱場出現(xiàn)；建議5-10款，可供秒殺，以20元以下低價商品為主，優(yōu)惠價格突出，盡量選日常常用認知度高的單品引流款作為直播間沖業(yè)績主打款，主要是應(yīng)季產(chǎn)品/網(wǎng)紅爆款/大眾消費，用戶價格敏感度不高；建議10+款，數(shù)量最多且?guī)齑娉渥?，在保證一定毛利的情況下，價格優(yōu)勢突出，作為成單的主力商品，目標(biāo)爆單跑量款作為整場直播的盈利款，非標(biāo)品、品質(zhì)較高或者產(chǎn)品賣點獨特，需要高頻講解或長講解時長；建議3-5款，數(shù)量較少，毛利很高，且保證優(yōu)良品質(zhì)或者稀缺性利潤款直播排品38優(yōu)質(zhì)的貨品通過直播間有序的排列，才能提升用戶的停留和購物體驗，讓我們的帶貨效率達到最大化。過品順序多為“肉夾饃過品法則”，所謂的“肉夾饃過品法則”其實就是按照“饃-肉-饃”的形式構(gòu)成，在此過程中最為重要的“肉”就是跑量款和利潤款，而夾住關(guān)鍵內(nèi)容的饃則可以代表引流款和福利款01、一場直播通常以引流款+福利款的上架為開始，根據(jù)過品節(jié)奏穿插跑量款和利潤款，再講解上架引流款福利款，形成過品循環(huán)。02、

在保障用戶體驗的同時有效加強用戶停留，以提升下單轉(zhuǎn)化效率。03、根據(jù)商品的多寡，直播流程可分為過款型直播流程、循環(huán)性直播流量。04、兩類流程，沒有絕對的優(yōu)劣，而是根據(jù)商品排布進行調(diào)整。甚至在一場直播中，主播可以根據(jù)商品的重要性，選擇一次帶貨或者多次循環(huán)帶貨該類商品。05、直播的目標(biāo)以賣貨為主，在直播流程設(shè)計上，我們需要合理安排內(nèi)容節(jié)奏，以產(chǎn)品介紹為主，并穿插各種環(huán)節(jié)維持直播間人氣，同時根據(jù)實時人氣情況進行調(diào)整過品順序薇婭直播排品表直播過品節(jié)奏391很多主播在正式開播后通常會以福利款開局，目的是培養(yǎng)粉絲守候開播的習(xí)慣福利款開局3跑量款和利潤款是直播間銷售的重要來源，會花費較長的時間講解展示，所以前后需要上福利款吸引用戶避免流失合理保持用戶留存2引流款是多數(shù)主播在開播后的30-60min內(nèi)的必備商品引流款準(zhǔn)備4想要打造出爆款可以通過場控互動、砍價等玩法促成高光時刻，提升爆款的銷售，讓直播間形成高潮打造高光時刻5在最后結(jié)束直播時，通過秒殺福利款，或者與粉絲互動聊天等形式結(jié)束直播，為下一場直播做預(yù)告引流，提升次場開播場觀福利款結(jié)束并做預(yù)告直播活動福利Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./05福利發(fā)放節(jié)奏41開播時設(shè)置紅包、優(yōu)惠券等形式活動讓用戶產(chǎn)生互動行為，或者設(shè)置粉絲團任務(wù)及互動任務(wù)，達到任務(wù)獎勵條件發(fā)放福利；多樣的形式快速匯聚起流量在開播達到時間段人氣峰值開播設(shè)置福利產(chǎn)生互動觸發(fā)時間整點條件，設(shè)置直播貼片吸引用戶關(guān)注，可以上福利秒殺商品營造直播間搶購氛圍，讓剛進入的用戶能感受到直播間的氛圍，加入到搶購大軍中整點觸發(fā)活動主動互動引導(dǎo)，直接向粉絲提出福利門檻增加用戶互動頻次，例如“小紅心點到XXX”、“想要的家人們扣個1”等互動話術(shù)主播引導(dǎo)增加互動頻次在下播前將福利款配合互動話術(shù)，最后完成一波引導(dǎo)為下次開播預(yù)熱下播引導(dǎo)預(yù)熱福利產(chǎn)品選品策略42福利款選品先從用戶的實際消費需求出發(fā)，此類商品多集中于生活用品。如紙巾、洗滌劑以及各類小零食等低成本實用商品，選擇大多數(shù)人都有需求的商品才符合用戶消費的囤貨心理選品建議選擇成本價或者低于成本價的商品進行補貼銷售，通過粉絲優(yōu)惠、限量秒殺等活動形式，口述讓利事實單品定價遠低于市場價低于市場價任何出現(xiàn)在直播間的商品都需要運營及主播的話術(shù)包裝，福利款商品也是如此，但福利款商品包裝主要從價格方面入手產(chǎn)品包裝技巧或者以商品套裝的形式來滿足用戶多元需求，如洗滌套裝、零食大禮包等組合。目的讓用戶體驗到在直播間即時購買所享受到的獨有福利，烘托氛圍刺激消費。福利款商品需要進行適度的包裝再上架，以用戶為核心保障利益的同時增加粉絲粘性商品組套裝快手粉絲購物權(quán)益43指就打標(biāo)“退款不退貨”標(biāo)識的商品，符合指定條件的消費者可在訂單簽收之日起7天內(nèi)申請退款不退貨退款不退貨是指就打標(biāo)“退貨補運費”標(biāo)識的商品，消費者可在退貨時申請退貨運費補償，具體以實際補償金額為準(zhǔn)退貨補運費是指購買帶有“假一賠九”服務(wù)標(biāo)識的商品，如商品被確認為存在假貨情形，賣家須履行“假一賠九”承諾假一賠九指對打標(biāo)“極速退款”標(biāo)識的非虛擬類、訂單金額小于300元的商品，如用戶在訂單支付完成后6小時內(nèi)申請退款且商家未發(fā)貨的，將進行極速退款極速退款指買家在簽收商品之日起七天內(nèi)，對支持七天無理由退貨井符合完好標(biāo)準(zhǔn)的商品，可發(fā)起七天無理由退貨申請七天無理由退貨指打標(biāo)“極速發(fā)貨”標(biāo)識的商品，賣家承諾在用戶支付完成后24小時內(nèi)發(fā)貨極速發(fā)貨直播間營銷工具44新人券直接給新進用戶發(fā)放新人消費獎券，刺激新用戶直接在直播間下單消費，利用用戶“利他心理”來促成直播間銷售額的組成福利購可設(shè)置商品購買條件，能為直播間的進人、留人、漲粉、賣貨提供幫助。例如設(shè)置觀看一定時間可購買（10分鐘）；設(shè)置關(guān)注主播可購買；設(shè)置粉絲團一定等級可購買；設(shè)置下一定單數(shù)可購買抽獎券直播間抽獎工具，設(shè)置不同條件完成任務(wù)后可提升中獎概率，粉絲更加愿意幫助直播間達成營銷目的。例如設(shè)置分享、評論、關(guān)注、下單等任務(wù)限時優(yōu)惠商家設(shè)置在規(guī)定時間發(fā)放，有一定有效期限制和數(shù)量限制的商品滿減券，商家可以通過設(shè)定指定時間發(fā)放來拉長用戶停留時間，通過設(shè)定規(guī)定時間失效和數(shù)量限制來營造購物氛圍，刺激粉絲消費，提升店鋪轉(zhuǎn)化和成交裂變?nèi)ㄟ^分享直播間領(lǐng)券，通過分享給其他用戶裂變拉新，促使更多新流量匯入直播間。例如設(shè)置每X人回流可領(lǐng)1張券；回流對象關(guān)注主播才可點券直播投放策略Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./06快手商業(yè)化投放策略46確定直播GMV目標(biāo)明確投放目標(biāo)預(yù)算分配投放工具挑選3場近30天內(nèi)同量級GMV場次的活動，預(yù)估拆分自然流量和各商業(yè)流量的帶來的GMV占比，預(yù)估本場活動的GMV貢獻拆分通過投流，明確目標(biāo)，是實現(xiàn)新客引流轉(zhuǎn)化，還是投流釋放老客限定福利，喚起老客購買興趣挑選3場近30天內(nèi)同量級GMV場次的活動，去預(yù)估整場的客單價、UV成本、ROI等，按指標(biāo)去細拆預(yù)算分配使用投流工具和推廣資源實現(xiàn)作品及