國際商務談判(2)知識分享

國際商務談判課堂陳述課堂回顧案例研究案例評述小組成員：董悅張兆宇宋春曉

何暖郭然王楚怡課程回顧-商業(yè)談判環(huán)境1商業(yè)談判環(huán)境有規(guī)矩：統(tǒng)一的規(guī)則，能夠按規(guī)矩執(zhí)行守規(guī)矩！沒有規(guī)矩：規(guī)則缺失不健全，規(guī)則要么不執(zhí)行，

要么實施時具有歧視性一報還一報！課程回顧-商業(yè)誠信2誠信內(nèi)在的行為動機，是主觀的外在的行為規(guī)范，是客觀的經(jīng)商時，可以不講但必須講天道酬勤，商道酬信，仁道酬誠課程回顧-信在我國缺失的原因3有規(guī)矩的市場：違規(guī)成本無法承受違規(guī)成本：A無規(guī)矩的市場：違規(guī)成本微不足道，甚至鼓勵不誠信（政府監(jiān)管，發(fā)展階段）汾酒，交通法……B國人觀念：水至清則無魚！不拘小節(jié)而國外注重以小見大我們需要建立有序的市場！案例研究-案例陳述江蘇某工廠貴州某工廠東北某工廠北京某工廠聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判中方代表1外國公司態(tài)度有些保留，對談判條件咬的很緊案例研究-案例陳述1江蘇某工廠貴州某工廠東北某工廠北京某工廠外商根據(jù)所掌握的信息，主動找到我方工廠，以借參觀為名與其進行了接觸，并表示了某些優(yōu)惠條件。最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判宣告失敗案例研究-基本分析2外商的主持談判成功在哪兒?北京進出口公司的主持失敗在哪兒？外商主持談判的成功在于利用了中方松散的組織；利用了廠家的差異(交易條件)；利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。北京進出口公司主持失敗關鍵在于沒有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)范做。案例評述-著手聯(lián)合談判：組建聯(lián)合體1許多情況下，談判各方都認為有必要邀請盡可能多的支持者來提高自己的談判地位，增強己方的談判力。將自己的支持者團結(jié)起來，成立一個談判聯(lián)合體或者統(tǒng)一戰(zhàn)線是一個十分有效的方法。為了實現(xiàn)一個特定的目標而協(xié)調(diào)他們的行動，或者聯(lián)合他們的資源，因為他們認為聯(lián)合起來實現(xiàn)既定目標的機會大于各自為戰(zhàn)和力量分散時。組建聯(lián)合體確定聯(lián)合的目標團體了解目標群體的利益要求吸引目標群體提醒目標群體在組織者確定了聯(lián)合體成員的候選名單時，名單上的候選者可能也同時上了談判對手作為爭取對象各個擊破的名單。因此，作為一個必要的步驟，組織者應當向自己的候選群體及時說明，如果加入對方的聯(lián)合體不僅無助于他們的利益的獲取，相反還會危害到大家的包括他的利益，是得不償失的。案例評述-擊破聯(lián)合談判：收集談判信息2收集信息的途徑所需收集的內(nèi)容信息資料的利用和處理國內(nèi)的有關單位、部門和商業(yè)性信息咨詢公司國內(nèi)外各種博覽會和專業(yè)展覽會設在國外的機構(gòu)和與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝还矙C構(gòu)提供的已出版和未出版的資料直接派人員到對方國家或地區(qū)考察國際組織設立的情報機構(gòu)市場信息有關談判對手的資料對方公司的資料對手公司的整體狀況對方供需能力對方付款方式和付款條件對方信譽對方談判目標以及談判時限談判對手的個人資料對手的資歷和地位對手的自然情況對手的個人性格對手的談判作風評價->篩選->分類->保存對資料的評價可立即利用將來肯定可以利用將來可能可以利用對資料的篩選查重法時序法類比法評估法案例評述-鞏固聯(lián)合談判：聯(lián)合談判過程管理3聯(lián)合談判參與者聯(lián)合談判管理者分析談判中各方，形成集體立場澄清不同意見，排除