國(guó)開(kāi)（河北）2024年《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》形成性考核1-4答案

國(guó)開(kāi)（河北）2024年《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》形成性考核1-4答案形成性考核一1.商務(wù)談判是（）的一種。1單選題(2分)A.外交談判B.軍事談判C.經(jīng)濟(jì)談判D.政治談判2.現(xiàn)代管理理論指出，對(duì)經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，面對(duì)談判復(fù)雜多變的環(huán)境，談判人員數(shù)量控制不宜過(guò)寬，以（）人為宜。2單選題(2分)A.3-4B.5-8C.10-12D.1-23.對(duì)談判擔(dān)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員指的是（）。2單選題(2分)A.首席代表B.記錄人員C.法律人員D.專業(yè)人員4.目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，是談判的最低要求和臨界點(diǎn)。若不能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，寧可談判破裂，放棄合作，也不能接受比該目標(biāo)更低的標(biāo)準(zhǔn)。因此，可以說(shuō)，該目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的底線。這個(gè)目標(biāo)是指（）。2單選題(2分)A.最低限度目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最高期望目標(biāo)D.合理目標(biāo)5.在處理談判信息時(shí)，如果把收集到的信息資料全部保存，既不便于查找有用的信息，又會(huì)占用空間而耗費(fèi)大量的費(fèi)用，而篩選就是一個(gè)去粗取精、去偽存真的過(guò)程。這一過(guò)程是指（）。2單選題(2分)A.信息篩選B.信息分類C.信息評(píng)價(jià)D.信息保存6.最簡(jiǎn)單一般適用于小型、常規(guī)性的商務(wù)談判的談判模擬方法是指（）。2單選題(2分)A.討論會(huì)模擬法B.全景模擬法C.頭腦風(fēng)暴法D.列表模擬法7.用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，這種方法指的是（）。3單選題(2分)A.幽默法B.感情攻擊法C.稱贊法D.誘導(dǎo)法8.下列不屬于營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法的是（）。3單選題(2分)A.感情攻擊法B.沉默法C.稱贊法D.幽默法9.（）適用于雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)的情況。3單選題(2分)A.慎重式開(kāi)局策略B.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略C.進(jìn)攻式開(kāi)局策略D.協(xié)商式開(kāi)局策略10.（）指通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借此給對(duì)方制造心理壓力，使談判順利進(jìn)行下去。3單選題(2分)A.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略B.慎重式開(kāi)局策略C.進(jìn)攻式開(kāi)局策略D.協(xié)商式開(kāi)局策略11.表明己方意圖錯(cuò)誤的做法是（）。3單選題(2分)A.突出重點(diǎn)B.使雙方均有發(fā)言機(jī)會(huì)C.措辭友好D.一定要講出自己的全部需求12.磋商階段是商務(wù)談判的（）。4單選題(2分)A.準(zhǔn)備階段B.中心環(huán)節(jié)C.開(kāi)局階段D.終結(jié)階段13.以下不屬于亮底牌策略優(yōu)點(diǎn)的有（）。4單選題(2分)A.容易感動(dòng)對(duì)方，促成和局B.容易留下坦誠(chéng)相見(jiàn)的印象C.容易營(yíng)造信任、真誠(chéng)合作的友好氛圍D.容易給對(duì)方形成壓力，占據(jù)上風(fēng)14.下列不屬于對(duì)抗策略的是（）。4單選題(2分)A.最后通牒策略B.先例控制策略C.受限制策略D.亮底牌策略15.當(dāng)談判雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商卻毫無(wú)進(jìn)展且情緒處于低潮時(shí)，適合采用（）。4單選題(2分)A.據(jù)理力爭(zhēng)B.避重就輕C.暫時(shí)休會(huì)策略D.破釜沉舟16.一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。單選題(2分)A.交貨條件B.商品品質(zhì)C.價(jià)格D.售后服務(wù)17.商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。單選題(2分)A.最低要求B.合理要求C.最高要求D.最低價(jià)格18.商務(wù)談判以（）為目的。1單選題(2分)A.雙方達(dá)成協(xié)議B.達(dá)成最低價(jià)格C.建立雙方友好合作關(guān)系D.獲得經(jīng)濟(jì)利益19.一般來(lái)說(shuō)，（）適用于那些交易條件比較規(guī)范、明確，談判雙方比較了解的談判。1單選題(2分)A.口頭談判B.書面談判C.小組談判D.個(gè)人談判20.疲勞策略屬于（）。4單選題(2分)A.迫使對(duì)方讓步的策略B.己方讓步的策略C.對(duì)抗策略D.報(bào)價(jià)策略21.以下選項(xiàng)中，所包含的討價(jià)還價(jià)策略有（）。4多選題(3分)A.投石問(wèn)路策略B.吹毛求疵策略C.感情投資策略D.最后通牒策略22.以下選項(xiàng)中，屬于讓步策略的有（）。4多選題(3分)A.最后通牒策略B.先例控制策略C.情緒爆發(fā)策略D.紅白臉策略23.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，可以采取的處理方法和技巧有（）。4多選題(3分)A.補(bǔ)償法B.歸謬法C.更換談判人員D.暫時(shí)休會(huì)策略24.屬于商務(wù)談判微觀信息的有（）。多選題(3分)A.行業(yè)狀況B.社會(huì)文化C.法律制度D.談判對(duì)手的信息25.談判信息的收集方法包括（）。2多選題(3分)A.市場(chǎng)調(diào)查法B.文獻(xiàn)法C.實(shí)地考察法D.實(shí)驗(yàn)法26.商務(wù)談判的開(kāi)局氣氛包括（）。3多選題(3分)A.簡(jiǎn)潔明快、節(jié)奏緊湊、速戰(zhàn)速?zèng)Q的談判氣氛B.熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛C.．幽默詼諧的談判氣氛D.緊張、強(qiáng)硬、對(duì)立的談判氣氛27.以下哪些是影響開(kāi)局氣氛的因素（）。3多選題(3分)A.談判雙方的關(guān)系及實(shí)力的對(duì)比情況B.表情、眼神、氣質(zhì)C.談判座次D.服飾、風(fēng)度28.營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方法有（）。3多選題(3分)A.沉默法B.火力偵察法C.感情攻擊法D.幽默法29.控制商務(wù)談判氣氛的策略包括（）。3多選題(3分)A.進(jìn)攻式開(kāi)局策略B.慎重式開(kāi)局策略C.協(xié)商式開(kāi)局策略D.職責(zé)式開(kāi)局策略30.下列選項(xiàng)中，屬于口頭報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)有（）。4多選題(3分)A.限制了己方在談判后期的讓步與變化B.靈活性更大C.對(duì)于一些復(fù)雜要點(diǎn)容易產(chǎn)生誤會(huì)D.對(duì)方可推測(cè)出己方最終目標(biāo)31.下列選項(xiàng)中，屬于還價(jià)的依據(jù)有（）。4多選題(3分)A.產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)B.己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)C.對(duì)方的報(bào)價(jià)D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本32.談判成員構(gòu)成一般包括（）。2多選題(3分)A.商務(wù)人員B.法律人員C.翻譯人員D.專業(yè)人員33.確定一個(gè)談判小組的規(guī)模取決于以下哪些因素（）。2多選題(3分)A.費(fèi)用和成本的經(jīng)濟(jì)性B.內(nèi)部溝通有效性C.談判所需專業(yè)知識(shí)范圍D.談判效率的需要34.商務(wù)談判的PRAM模式是指談判由（）幾個(gè)部分或步驟組成，同時(shí)這幾個(gè)部分是相互聯(lián)系、相互促進(jìn)的。1多選題(3分)A.制訂洽談?dòng)?jì)劃B.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持C.建立信任關(guān)系D.達(dá)成協(xié)議35.一場(chǎng)談判的總成本是（）幾部分成本的總和。1多選題(3分)A.為洽談而耗費(fèi)的各種資源之和B.為了達(dá)成協(xié)議所作出的所有讓步之和C.為了達(dá)成協(xié)議所耗費(fèi)的財(cái)力D.為洽談所付出的人力、物力、財(cái)力36.請(qǐng)將下列名詞對(duì)應(yīng)的解釋拖拽到對(duì)應(yīng)的答案區(qū)匹配題(15分)(計(jì)分規(guī)則:按匹配正確項(xiàng)計(jì)分)提示請(qǐng)從右側(cè)拖入合適的答案商務(wù)談判是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的溝通。主場(chǎng)談判是指在自己所在地組織的談判,包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地組織的談判。談判氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度﹐以及由此引起的談判人員的心理、情緒和感覺(jué)上的反應(yīng)。橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后,開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題,在某-一-問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí),就把這一問(wèn)題放在后面,討論其他問(wèn)題,如此反復(fù)進(jìn)行,直到所有內(nèi)容都談妥為止。低調(diào)氣氛是指談判氣氛比較嚴(yán)肅和低落,談判的--方或雙方情緒消極、態(tài)度冷淡,這時(shí),不愉快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。形成性考核二1.商務(wù)談判策略與技巧的根本區(qū)別在于，商務(wù)談判策略解決的是談判過(guò)程中總體或組成單元較大，能夠影響到談判最終效果的問(wèn)題，是（）的問(wèn)題。7單選題(2分)A.應(yīng)該是什么B.為什么做C.怎么做D.做什么2.在談判中，對(duì)于每個(gè)交易條件中的文字和數(shù)字，每一次進(jìn)退都采取堅(jiān)決推進(jìn)或頑強(qiáng)防守的做法是（）。7單選題(2分)A.軟硬兼施B.減兵增灶C.潤(rùn)滑策略D.步步為營(yíng)3.為了阻止對(duì)方施加壓力，堅(jiān)持己方不同的立場(chǎng)或方案，在自己的立場(chǎng)前面尋找各種借口、遁詞，以達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻、堅(jiān)定己方條件目的的策略是（）策略。7單選題(2分)A.權(quán)力有限B.針?shù)h相對(duì)C.聲東擊西D.欲擒故縱4.（）是在談判過(guò)程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關(guān)系，一方的利益獲得來(lái)源于另一方的利益損失。7單選題(2分)A.競(jìng)合談判B.雙贏談判C.零和談判D.加值談判5.影響商務(wù)談判策略選擇的因素是（）。7單選題(2分)A.地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度、性格B.地位、經(jīng)驗(yàn)、組織、規(guī)模C.對(duì)象、階段、組織、規(guī)模D.對(duì)象、階段、態(tài)度、性格6.針對(duì)對(duì)手提出的問(wèn)題、論點(diǎn)和論據(jù)，一對(duì)一、毫無(wú)妥協(xié)地進(jìn)行駁最后迫使對(duì)手放棄自己想法的策略是（）策略。7單選題(2分)A.聲東擊西B.針?shù)h相對(duì)C.權(quán)力有限D(zhuǎn).欲擒故縱7.在商務(wù)談判中，如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至是回避不答，我方人員應(yīng)該（）.7單選題(2分)A.我方也不回答對(duì)方的問(wèn)題B.不強(qiáng)問(wèn)，耐心等待時(shí)機(jī)到來(lái)C.閉口不言，無(wú)形中對(duì)對(duì)方壓力D.繼續(xù)追問(wèn)8.在對(duì)己方有利的談判策略中，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得對(duì)方一致的做法叫做（）.7單選題(2分)A.聲東擊西B.攻心戰(zhàn)術(shù)C.先苦后甜D.出其不意9.在對(duì)己方有利的談判策略中，遇到趾高氣昂、十分自得的談判者，當(dāng)他們以各種方式來(lái)表現(xiàn)其居高臨下的挑戰(zhàn)姿態(tài)時(shí),（）是十分有效的策略。7單選題(2分)A.積少成多B.疲勞戰(zhàn)術(shù)C.拋磚引玉D.聲東擊西10.雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是().7單選題(2分)A.出其不意B.賄賂C.潤(rùn)滑策略D.攻心戰(zhàn)術(shù)11.當(dāng)談判結(jié)束時(shí)，談判的結(jié)果不能再變，即雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、或中止的狀態(tài)不地改變，體現(xiàn)了商務(wù)談判終結(jié)的（）原則。5A.條法性B.徹底性C.不二性D.情理兼?zhèn)湫?2.（）的前提是雙方經(jīng)過(guò)多次努力后，沒(méi)有任何磋商的余地，至少在談判范圍內(nèi)的交易沒(méi)有任何的希望，談判再進(jìn)行下去已無(wú)任何的意義。5A.破裂B.有約期中C.成交D.無(wú)約期中止13.（D）是指在結(jié)束談判時(shí)，談判雙方所論及的交易內(nèi)容、各交易事項(xiàng)要全面透徹，不得再出現(xiàn)異點(diǎn)、疑點(diǎn)等問(wèn)題。5A.不二性B.徹底性C.不變性D.最終性14.談判終結(jié)的方式是指談判雙方以什么樣的方式終結(jié)談判，是結(jié)束談判的形式與要求。談判終結(jié)的方式或形式不包括（）。5A.破裂B.冷凍C.中止D.成交15.1．甲公司于4月1日向乙公司發(fā)出訂購(gòu)一批實(shí)木沙發(fā)的要約，要求乙公司于4月8日前答復(fù)。4月2日乙公司收到該要約。4月3日，甲公司欲改向丙公司訂購(gòu)實(shí)木沙發(fā)，遂向乙公司發(fā)出撤銷要約的信件，該信件于4月4日到達(dá)乙公司。4月5日，甲公司收到乙公司的回復(fù)，乙公司表示暫無(wú)實(shí)木沙發(fā)，問(wèn)甲公司是否愿意選購(gòu)布藝沙發(fā)。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，甲公司要約失效的時(shí)間是（）。6A.4月4日B.4月5日C.4月8日D.4月3日16.甲乙兩公司訂立了一份書面合同，甲公司簽字蓋章后郵寄給乙公司簽字蓋章。該合同的成立時(shí)間是（）。6A.自乙公司簽字蓋章時(shí)成立B.自甲公司簽字蓋章時(shí)成立C.自甲乙兩公司口頭協(xié)商一致并簽訂備忘錄時(shí)成立D.自甲公司將簽字蓋章的合同交付郵寄時(shí)成立17.甲乙簽訂了一份買賣合同，雙方約定由甲向乙提供一批生產(chǎn)用原材料，總貨款為100萬(wàn)元，甲最晚于6月底前供貨，貨到付款。5月份甲從報(bào)紙上得知：乙為逃避債務(wù)私自轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，被法院依法查封扣押了財(cái)產(chǎn)。于是甲通知乙，在乙付款或提供擔(dān)保前中止履行合同。甲行使的是（）。6A.后履行抗辯權(quán)B.先訴抗辯權(quán)C.不安抗辯權(quán)D.同時(shí)履行抗辯權(quán)18.甲與乙簽訂一份買賣合同，雙方約定，甲提供一批貨物給乙，貨到后一個(gè)月內(nèi)付款。合同簽訂后甲遲遲沒(méi)有發(fā)貨，乙催問(wèn)甲，甲稱由于資金緊張，暫無(wú)法購(gòu)買生產(chǎn)該批貨物的原材料，要求乙先付貨款，乙拒絕了甲的要求。乙拒絕先付貨款的行為在法律上稱為（）。6A.行使先履行抗辯權(quán)B.行使同時(shí)履行抗辯權(quán)C.行使后履行抗辯權(quán)D.行使撤銷權(quán)19.2021年3月，甲科研所與乙企業(yè)簽訂一份設(shè)備改造的技術(shù)服務(wù)合同，約定自2021年7月1日至12月1日，甲科研所負(fù)責(zé)對(duì)乙企業(yè)的自動(dòng)生產(chǎn)線進(jìn)行技術(shù)改造。合同簽訂后，乙企業(yè)為履行合同做了相關(guān)準(zhǔn)備工作。5月，甲科研所通知乙企業(yè)，因負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的技術(shù)人員辭職，不能履行合同，根據(jù)合同法律制度的規(guī)定，下列關(guān)于乙企業(yè)權(quán)利的表述中，正確的是（）。6A.乙企業(yè)至7月1日方有權(quán)要求甲科研所承擔(dān)違約責(zé)任B.乙企業(yè)有權(quán)撤銷合同，并要求甲科研所承擔(dān)締約過(guò)失責(zé)任C.乙企業(yè)有權(quán)主張合同無(wú)效，并要求甲科研所承擔(dān)締約過(guò)失責(zé)任D.乙企業(yè)有權(quán)解除合同，并要求甲科研所賠償損失20.在談判中，由于雙方所提條件差距太大，然而談判雙方又有成交的需要而不愿讓談判破裂，談判雙方可以采?。ǎ┎呗詠?lái)暫時(shí)中止談判。5A.冷凍策略B.邊緣策略C.一攬子交易策略D.折中策略21.根據(jù)《合同法》的規(guī)定，下列情形中，屬于合同解除法定事由的有（）。6A.作為合同當(dāng)事人一方的法人分立B.合同當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)致使合同目的不能實(shí)現(xiàn)C.合同當(dāng)事人一方的法定代表人變更D.由于不可抗力致使合同目的不能實(shí)現(xiàn)22.甲公司欠乙公司30萬(wàn)元，一直無(wú)力償付，現(xiàn)丙公司欠甲公司20萬(wàn)元，已到期，但甲公司明示放棄對(duì)丙的債權(quán)。對(duì)甲公司的這一行為，乙公司可以采取的措施有（）。6A.請(qǐng)求人民法院撤銷甲方放棄債權(quán)的行為B.行使代位權(quán)，要求丙償還20萬(wàn)元C.乙行使權(quán)利的必要費(fèi)用可向甲方主張D.乙方應(yīng)在知道或應(yīng)當(dāng)知道甲方放棄債權(quán)5年內(nèi)行使權(quán)利23.根據(jù)《合同法》的規(guī)定，下列關(guān)于不同種類違約責(zé)任相互關(guān)系的表述中，正確的有（）。6A.當(dāng)事人就遲延履行約定違約金的，違約方支付違約金后，還應(yīng)當(dāng)履行債務(wù)B.當(dāng)事人既約定違約金，又約定定金的，一方違約時(shí)，對(duì)方可以同時(shí)適用違約金和定金條款C.當(dāng)事人執(zhí)行定金條款后不足以彌補(bǔ)所受損害的，仍可以請(qǐng)求賠償損失D.當(dāng)事人依法請(qǐng)求人民法院增加違約金后，又請(qǐng)求對(duì)方賠償損失的，人民法院不予支持24.商務(wù)合同糾紛的解決方式包括（）。6A.調(diào)解B.訴訟C.協(xié)商D.仲裁25.在使用聲東擊西策略時(shí)，應(yīng)注意（）。7A.在對(duì)手的情緒消耗殆盡時(shí)“擊西”B.無(wú)理打亂對(duì)手的思路C.掌握好“擊西”的時(shí)機(jī)D.有“聲東”的條件和理由26.最后通牒一般會(huì)使用（）的方式。7A.最后費(fèi)用B.最后條件C.最后出價(jià)D.最后時(shí)限27.實(shí)施積少成多（擠牙膏策略）策略的重點(diǎn)在于，要準(zhǔn)確抓住擠的（）部分。7A.范圍B.對(duì)象C.時(shí)間D.理由28.談判對(duì)象是指談判交易的雙方，談判交易雙方由于其（）等情況的不同，談判策略的選擇也存在很大的不同。7A.經(jīng)驗(yàn)B.性格C.地位D.態(tài)度29.商務(wù)談判終結(jié)的方式有（）。5A.中止B.成交C.冷凍D.破裂30.商務(wù)談判終結(jié)的判斷依據(jù)有（）。5A.談判所用時(shí)間B.談判策略C.涉及交易條件D.冷凍策略31.談判破裂的方式有（）。5A.非正常破裂B.友好破裂C.對(duì)立破裂D.正常破裂32.商務(wù)談判所用的時(shí)間確定可以分為以下情況（）。5A.所需時(shí)間B.所花時(shí)間C.競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間D.所限時(shí)間33.常用的判斷兩種不同性質(zhì)的“冷凍策略”的標(biāo)準(zhǔn)是（)。5A.結(jié)性冷凍策略B.談判進(jìn)程C.戰(zhàn)術(shù)性冷凍D.采用的冷凍方式34.甲對(duì)乙享有50000元債權(quán)，已到清償期限，但乙一直宣稱無(wú)能力清償欠款。甲調(diào)查發(fā)現(xiàn)，乙對(duì)丁享有3個(gè)月后到期的7000元債權(quán)，戊因賭博欠乙8000元；另外，乙在半年前發(fā)生交通事故，因事故中的人身傷害對(duì)丙享有10000元債權(quán)，因事故中的財(cái)產(chǎn)損失對(duì)丙享有5000元債權(quán)。乙無(wú)其他可供執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)，乙對(duì)其享有的債權(quán)都怠于行使。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，下列各項(xiàng)中，甲不可以代位行使的債權(quán)有（）。6A.乙對(duì)丁的7000元債權(quán)B.乙對(duì)丙的5000元債權(quán)C.乙對(duì)丙的10000元債權(quán)D.乙對(duì)戊的8000元債權(quán)35.常見(jiàn)的能夠判定商務(wù)談判終結(jié)的策略有（）。5A.一攬子交易策略B.折中策略C.邊緣策略D.冷凍策略36.請(qǐng)將下列名詞對(duì)應(yīng)的解釋拖拽到對(duì)應(yīng)的答案區(qū)匹配題(15分)(計(jì)分規(guī)則:按匹配正確項(xiàng)計(jì)分)商務(wù)談判策略談判者為了達(dá)到有效的談判目標(biāo)而采取的行動(dòng)、方法和手段總和。雙贏談判是指在談判過(guò)程中,強(qiáng)調(diào)雙方之間的利益互補(bǔ)，相互合作。一攬子交易策略是指各自堅(jiān)持自己的整體條件作為進(jìn)退交換的要求，從而希望達(dá)成協(xié)議的策略潤(rùn)滑策略是指交易雙方在互相體諒對(duì)方面列的困難，講明難以逾越的實(shí)際障礙的情況下結(jié)束談判的做法。友好破裂談判是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧,做一些對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來(lái)講不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方作出相應(yīng)讓步的策略。形成性考核三1.握手是商務(wù)活動(dòng)中最基本的禮儀，但握手不宜太用力且時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，商務(wù)活動(dòng)中一般握手（）.10A.3-5B.5-7C.1-3D.按照個(gè)人的習(xí)慣2.下面電話聯(lián)系中的禮節(jié)正確的是（）。10A.通話30分鐘B.在晚上10點(diǎn)之后打電話C.在早上7點(diǎn)之前打電話D.通話5分鐘3.對(duì)文化禁忌的原則態(tài)度不包括（）。10A.加強(qiáng)談判雙方的溝通B.求同存異C.尊重談判對(duì)方的文化D.只考慮自己的文化4.身材矮胖者，適合穿（）服裝。10A.圓領(lǐng)B.深色低“V”形領(lǐng)C.淺色D.高領(lǐng)5.疲勞轟炸策略適用于商務(wù)談判的哪個(gè)階段（）。11A.成交階段B.磋商階段C.開(kāi)局階段D.準(zhǔn)備階段6.場(chǎng)外交易策略適用于商務(wù)談判的哪個(gè)階段（）。11A.開(kāi)局階段B.成交階段C.準(zhǔn)備階段D.磋商階段7.與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤?guó)家是被嚴(yán)格禁止的，這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（）。11A.社會(huì)習(xí)俗因素B.法律制度因素C.政治狀況因素D.商業(yè)習(xí)慣因素8.日本商人突出的談判風(fēng)格是（）。11A.集體意識(shí)強(qiáng)B.等級(jí)觀念弱C.直截了當(dāng)D.不講面子9.（）在談判中的風(fēng)格是態(tài)度曖昧、婉轉(zhuǎn)圓滑，往往給人以模棱兩可的印象。11A.法國(guó)商人B.拉美商人C.美國(guó)商人D.日本商人10.美國(guó)人的談判風(fēng)格是（）。8A.思維敏捷，偏愛(ài)橫向式談判B.冷靜持重，充滿自信C.重視契約，一攬子交易D.注重人際關(guān)系11.“攻其一點(diǎn)，不及其余“論辯術(shù)是指（）.8A.故意掩蓋事實(shí)真相而強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的表現(xiàn)形式，并虛張無(wú)關(guān)緊要的利害關(guān)系B.故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線，以前者代替后者，以期掩飾自己的錯(cuò)誤，并扼制、壓倒對(duì)方談判人員C.通過(guò)轉(zhuǎn)移論題的方式來(lái)消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓倒對(duì)方牟取私利的目的D.首先大聲地肯定、接受對(duì)手正確的一點(diǎn)，把賬結(jié)盡，然后再清晰地把其不講理的部分予以否定12.“以相對(duì)降價(jià)說(shuō)成絕對(duì)降價(jià)“是哪一種論辯述的典型表現(xiàn)形式（）。8A.以現(xiàn)象代替本質(zhì)B.以相對(duì)為絕對(duì)C.平行論證D.攻其一點(diǎn)，不及其余13.以下哪一種論辯述可以用來(lái)解決談判中的分歧（）。8A.泛用折中B.以相對(duì)為絕對(duì)C.以現(xiàn)象代替本質(zhì)D.以現(xiàn)象代替本質(zhì)14.當(dāng)思維出現(xiàn)死角或談判出現(xiàn)僵局時(shí)應(yīng)采用的思維是（）。8A.散射思維B.整合思維C.快速思維D.逆向思維15.信息的（）要求談判者在溝通時(shí)挖掘?qū)Ψ降难酝庵?，明白弦外之音?A.變動(dòng)性B.隱含性C.針對(duì)性D.差異性16.（）是談判中的高級(jí)藝術(shù)，它通過(guò)運(yùn)用詼諧、生動(dòng)、富有感染力的語(yǔ)言讓談判雙方在精神上感到愉悅，引起聽(tīng)者強(qiáng)烈的共鳴，從而消除雙方憂慮和緊張的心理，收到意想不到的效果。9A.專業(yè)性語(yǔ)言B.禮節(jié)性語(yǔ)言C.幽默詼諧式語(yǔ)言D.威脅、勸誘式語(yǔ)言17.表達(dá)一種驚訝、不可思議、難以接受或不滿的感情的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)是（）。9A.升調(diào)B.語(yǔ)速太慢C.降調(diào)D.語(yǔ)速過(guò)快18.在0.5～1.5米的距離下，雙方能看到彼此長(zhǎng)相，但體味和溫度卻感覺(jué)不到。在這個(gè)距離上，雙方可以談“偉大的友誼”。在質(zhì)量、價(jià)格都同等的情況下，這種關(guān)系可以起到優(yōu)先被選擇的作用。這種距離是（）。9A.親密距離B.社會(huì)距離C.個(gè)人距離D.商務(wù)距離19.下面哪項(xiàng)是商務(wù)談判回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)該避免的做法（）。9A.有所保留B.不知不答C.夸夸其談D.不留話柄20.關(guān)于握手的禮儀，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）10A.握手時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，盡量控制在3-5分鐘B.主人與賓客之間，主人先伸出手，以表示尊重C.女士與男士之間，女士先伸出手，以表示熱情D.女士身著禮服禮帽時(shí)，握手時(shí)必須摘下手套21.名片的交換應(yīng)注意的基本要求有（）。10A.對(duì)于事先約好的訪問(wèn)，由于對(duì)方對(duì)情況有大體的了解，可以不必一進(jìn)門就遞出名片，可以先作自我介紹，然后進(jìn)行交談，交談之后為便于以后聯(lián)系可以交換名片。B.對(duì)于經(jīng)第三方介紹結(jié)識(shí)的朋友，應(yīng)該在會(huì)談前遞交名片。C.對(duì)于團(tuán)隊(duì)介紹，最好將各成員的姓名、職業(yè)、職務(wù)，甚至連同照片一起印在一張明信片般的紙片上，在見(jiàn)面寒暄后由領(lǐng)隊(duì)遞給對(duì)方，以便彼此了解和洽談。D.將名片遞交給對(duì)方時(shí)，則應(yīng)用雙手遞出，并說(shuō)一些請(qǐng)對(duì)方關(guān)照之類的寒暄語(yǔ)。如果是對(duì)方給自己名片，用雙手接過(guò)名片，并要認(rèn)真看一看，必要時(shí)可以使用一些恭維的話，然后鄭重其事地將名片收好，表示對(duì)對(duì)方的重視與尊重。22.國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略不包括（）。11A.做好談判前的準(zhǔn)備工作B.樹(shù)立文化差異的意識(shí)C.排斥其他文化D.換位思考，尊重對(duì)方的文化23.一般情況下，（）是美國(guó)人的談判風(fēng)格。11A.自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好B.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)QC.鄉(xiāng)土觀念強(qiáng)D.熱情坦率，性格外向24.相對(duì)其他國(guó)家，德國(guó)人在談判時(shí)更加（）。11A.重視技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)B.時(shí)間觀念強(qiáng)，講究效率C.誠(chéng)實(shí)守信，重視合同D.準(zhǔn)備充分，不愿冒險(xiǎn)25.以下形容平行論證的詞語(yǔ)是（）。8A.雙行道戰(zhàn)術(shù)B.避實(shí)就虛C.瞎攪和D.偷梁換柱26.快速思維要堅(jiān)持的原則是（）。8A.出擊要快，要有明確的目標(biāo)B.從不同的方向、不同的角度思考問(wèn)題C.與通常情況下思考問(wèn)題相反的方法來(lái)考慮并解決問(wèn)題D.斗志要振奮27.下面哪幾項(xiàng)是商務(wù)談判語(yǔ)言的特征()。9A.針對(duì)性B.客觀性C.邏輯性D.模糊性28.商務(wù)談判中的有效溝通要注意的方面是（）。9A.要建立相互信任的關(guān)系B.要掌握好溝通的時(shí)間C.要明確溝通的目的D.要掌握溝通的方法29.下面哪項(xiàng)是非語(yǔ)言溝通的特點(diǎn)（）。9A.信息傳遞的間斷性B.信息傳遞的一致性與不一致性C.信息傳遞更為豐富、準(zhǔn)確D.信息傳遞的明確性30.常見(jiàn)的肢體語(yǔ)言有()。9A.眼神的語(yǔ)言B.嘴角的語(yǔ)言C.腰、腹部的語(yǔ)言D.吸煙的語(yǔ)言31.商務(wù)談判禮儀的基本理念（）。10A.耐心傾聽(tīng)B.善于表達(dá)C.尊重平等D.真誠(chéng)相待32.可以發(fā)放請(qǐng)?zhí)难鐣?huì)有（）。10A.工作餐B.正式宴請(qǐng)C.家宴D.便宴33.在商務(wù)會(huì)面的介紹中，應(yīng)遵循的原則包括（）。10A.先把年長(zhǎng)的或地位較高者介紹給年輕的或地位偏低者B.先把個(gè)人介紹給團(tuán)體，再把團(tuán)體成員一一介紹給個(gè)人C.先把男性介紹給女性，再把女性介紹給男性D.先把年輕的或地位偏低的介紹給年長(zhǎng)的或地位較高者34.德國(guó)人的談判風(fēng)格是（）。8A.思維敏捷，偏愛(ài)橫向式談判B.嚴(yán)謹(jǐn)保守，前期準(zhǔn)備完善C.崇尚契約，嚴(yán)守信用D.重視效率，思維富有邏輯35.與日本人談判時(shí)可采用的思維對(duì)策是（）。8A.中間人引薦B.激將讓利C.以嚴(yán)謹(jǐn)求效益D.官高一級(jí)36.請(qǐng)將下列名詞對(duì)應(yīng)的解釋拖拽到對(duì)應(yīng)的答案區(qū)匹配題(15分)(計(jì)分規(guī)則:按匹配正確項(xiàng)計(jì)分)非語(yǔ)言溝通是指通過(guò)行為而不是語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行信息傳遞和思想溝通的方式,它通過(guò)談判人員的行為、體態(tài),來(lái)反映談判過(guò)程中談判者的身心狀態(tài)。散射思維是同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式。商務(wù)禮節(jié)是指人們?cè)陂L(zhǎng)期的商務(wù)交往活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中形成的表示尊重、友好、問(wèn)候等的約定俗成的形式和規(guī)范。泛用折中是指利用談判中發(fā)生分歧時(shí)折中往往被人們所接受的習(xí)慣，對(duì)雙方分歧不作歷史的、實(shí)質(zhì)性的具體分析，純粹論述一些抽象的概念,把雙方分歧混合起來(lái)加以折中的論辯術(shù)。國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判是指一方在信貸的基礎(chǔ)上,從國(guó)外另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi),用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或勞務(wù)、分期清償貸款的的貿(mào)易方式的談判。形成性考核四1.在談判中，由于雙方所提條件差距太大，然而談判雙方又有成交的需要而不愿讓談判破裂，談判雙方可以采?。ǎ┎呗詠?lái)暫時(shí)中止談判。5A.一攬子交易策略B.邊緣策略C.冷凍策略D.折中策略2.（）是談判中的高級(jí)藝術(shù)，它通過(guò)運(yùn)用詼諧、生動(dòng)、富有感染力的語(yǔ)言讓談判雙方在精神上感到愉悅，引起聽(tīng)者強(qiáng)烈的共鳴，從而消除雙方憂慮和緊張的心理，收到意想不到的效果。9A.幽默詼諧式語(yǔ)言B.禮節(jié)性語(yǔ)言C.威脅、勸誘式語(yǔ)言D.專業(yè)性語(yǔ)言3.（）是指雙方在談判中無(wú)法解決的問(wèn)題，以雙方條件和立場(chǎng)的差距之和取中間條件來(lái)作為雙方共同妥協(xié)條件從而打破僵持狀態(tài)，結(jié)束談判。5A.紅白臉策略B.邊緣策略C.折中策略D.聲東擊西策略4.在0.5～1.5米的距離下，雙方能看到彼此長(zhǎng)相，但體味和溫度卻感覺(jué)不到。在這個(gè)距離上，雙方可以談“偉大的友誼”。在質(zhì)量、價(jià)格都同等的情況下，這種關(guān)系可以起到優(yōu)先被選擇的作用。這種距離是（）。9A.個(gè)人距離B.社會(huì)距離C.親密距離D.商務(wù)距離5.美國(guó)人的談判風(fēng)格是（）。8A.冷靜持重，充滿自信B.重視契約，一攬子交易C.注重人際關(guān)系D.思維敏捷，偏愛(ài)橫向式談判6.場(chǎng)外交易策略適用于商務(wù)談判的哪個(gè)階段（）。11A.開(kāi)局階段B.成交階段C.準(zhǔn)備階段D.磋商階段7.關(guān)于握手的禮儀，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）10A.女士與男士之間，女士先伸出手，以表示熱情B.女士身著禮服禮帽時(shí)，握手時(shí)必須摘下手套C.握手時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，盡量控制在3-5分鐘D.主人與賓客之間，主人先伸出手，以表示尊重8.（）指通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借此給對(duì)方制造心理壓力，使談判順利進(jìn)行下去。3A.進(jìn)攻式開(kāi)局策略B.協(xié)商式開(kāi)局策略C.慎重式開(kāi)局策略D.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略9.當(dāng)談判結(jié)束時(shí)，談判的結(jié)果不能再變，即雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、或中止的狀態(tài)不地改變，體現(xiàn)了商務(wù)談判終結(jié)的（）原則。5A.情理兼?zhèn)湫訠.條法性C.不二性D.徹底性10.商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。A.最低要求B.最高要求C.合理要求D.最低價(jià)格11.一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A.交貨條件B.價(jià)格C.售后服務(wù)D.商品品質(zhì)12.（）是在談判過(guò)程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關(guān)系，一方的利益獲得來(lái)源于另一方的利益損失。7A.競(jìng)合談判B.加值談判C.雙贏談判D.零和談判13.握手是商務(wù)活動(dòng)中最基本的禮儀，但握手不宜太用力且時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，商務(wù)活動(dòng)中一般握手（）.10A.5-7B.1-3C.按照個(gè)人的習(xí)慣D.3-514.以下哪一種論辯述可以用來(lái)解決談判中的分歧（）。8A.以現(xiàn)象代替本質(zhì)B.泛用折中C.以現(xiàn)象代替本質(zhì)D.以相對(duì)為絕對(duì)15.談判終結(jié)的方式是指談判雙方以什么樣的方式終結(jié)談判，是結(jié)束談判的形式與要求。談判終結(jié)的方式或形式不包括（）。5A.破裂B.中止C.冷凍D.成交16.甲乙兩公司訂立了一份書面合同，甲公司簽字蓋章后郵寄給乙公司簽字蓋章。該合同的成立時(shí)間是（）。6A.自甲公司將簽字蓋章的合同交付郵寄時(shí)成立B.自甲公司簽字蓋章時(shí)成立C.自乙公司簽字蓋章時(shí)成立D.自甲乙兩公司口頭協(xié)商一致并簽訂備忘錄時(shí)成立17.表達(dá)一種驚訝、不可思議、難以接受或不滿的感情的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)是（）。9A.語(yǔ)速過(guò)快B.語(yǔ)速太慢C.降調(diào)D.升調(diào)18.為了阻止對(duì)方施加壓力，堅(jiān)持己方不同的立場(chǎng)或方案，在自己的立場(chǎng)前面尋找各種借口、遁詞，以達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻、堅(jiān)定己方條件目的的策略是（）策略。7A.權(quán)力有限B.針?shù)h相對(duì)C.欲擒故縱D.聲東擊西19.商務(wù)談判是（）的一種。1A.政治談判B.經(jīng)濟(jì)談判C.外交談判D.軍事談判20.信息的（）要求談判者在溝通時(shí)挖掘?qū)Ψ降难酝庵猓靼紫彝庵簟?A.變動(dòng)性B.隱含性C.針對(duì)性D.差異性21.在商務(wù)會(huì)面的介紹中，應(yīng)遵循的原則包括（）。10A.先把男性介紹給女性，再把女性介紹給男性B.先把年長(zhǎng)的或地位較高者介紹給年輕的或地位偏低者C.先把個(gè)人介紹給團(tuán)體，再把團(tuán)體成員一一介紹給個(gè)人D.先把年輕的或地位偏低的介紹給年長(zhǎng)的或地位較高者22.商務(wù)談判禮儀的基本理念（）。10A.耐心傾聽(tīng)B.善于表達(dá)C.尊重平等D.真誠(chéng)相待23.商務(wù)談判終結(jié)的判斷依據(jù)