美妝品牌抖音打法

2024美妝品牌抖音最新打法2024年目錄01

谷雨HBN02嬌潤(rùn)泉03卡姿蘭04方里05抖音平臺(tái)流量分配與平臺(tái)玩法網(wǎng)民規(guī)模達(dá)10.79億網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)9.43億短視頻用戶規(guī)模達(dá)10.26億95.2%數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC），截至2023年6月9.8910.3210.6710.799.4%4.3%3.4%2020年12月2021年12月2022年12月2023年6月網(wǎng)民規(guī)模（億）同比增長(zhǎng)直播用戶規(guī)模達(dá)7.65億71.0%7.828.428.459.4310.1%7.7%0.4%2020年12月2021年12月2022年12月2023年6月網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模（億）同比增長(zhǎng)人口紅利消失，平臺(tái)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，平臺(tái)流量分散，精細(xì)化成為破局點(diǎn)網(wǎng)民統(tǒng)計(jì)主要種草 月活躍平臺(tái) 用戶平臺(tái)特色月活同比增長(zhǎng)率、月人均使用時(shí)長(zhǎng)抖音7.59億日活極高，新奇特產(chǎn)品更容易成為爆款，商業(yè)閉環(huán)完善微博5.86億潮流趨勢(shì)發(fā)布，明星效應(yīng)和品牌背書(shū)雙向協(xié)同，媒體效應(yīng)強(qiáng)烈小紅書(shū)2.70億消費(fèi)力強(qiáng)，適合顏值和功能兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，長(zhǎng)尾效應(yīng)明顯知乎1.01億專(zhuān)業(yè)知識(shí)為錨點(diǎn)，適合功效類(lèi)產(chǎn)品，作為強(qiáng)背書(shū)渠道36.610.916.48.5月人均使用時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）6.1%7.3%19.4%4.4%MAU同比增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源：知乎2022年財(cái)報(bào)、微博2022年財(cái)報(bào)、Quest

Mobile2023年5月、解數(shù)咨詢整理注：微博存在一人多號(hào)的情況，活躍用戶數(shù)量偏高感性理性10.79億網(wǎng)民規(guī)模的大背景下，抖音月活7.59億，成為平臺(tái)高增長(zhǎng)的核心因素社媒平臺(tái)月活用戶數(shù)據(jù)來(lái)源:抖音電商，2022年4月-2023年3月770萬(wàn)+累計(jì)動(dòng)銷(xiāo)作者2.3萬(wàn)+年GMV破千萬(wàn)作者252萬(wàn)+累計(jì)動(dòng)銷(xiāo)商家3.2萬(wàn)+年GMV破千萬(wàn)作者492個(gè)年GMV破千萬(wàn)商家服務(wù)商640個(gè)年GMV破千萬(wàn)MCN機(jī)構(gòu)商家達(dá)人合作伙伴80抖音電商GMV同比增長(zhǎng)抖音平臺(tái)2022年5月，抖音正式升級(jí)為全域興趣電商平臺(tái)內(nèi)容直播/視頻/圖文Field商家自播Alliance達(dá)人矩陣Campaign主題活動(dòng)Top

KOL頭部大V商品商品卡Search搜索運(yùn)營(yíng)ShoppingCenter抖音商城Shop商家店鋪抖音電商經(jīng)營(yíng)方法論：FACT+S，以內(nèi)容和商品為雙驅(qū)動(dòng)抖音-FACT+S人找貨全域承接貨找人興趣激發(fā)短視頻深度興趣種草直播規(guī)?；l(fā)場(chǎng)商城穩(wěn)定的中心場(chǎng)搜索精準(zhǔn)匹配需求店鋪沉浸瀏覽收藏復(fù)購(gòu)內(nèi)容場(chǎng)景貨架場(chǎng)景短視頻、直播等內(nèi)容流是用戶潛在興趣的激發(fā)轉(zhuǎn)化場(chǎng)，用戶在這里深度種草，高效成交商城、搜索等主動(dòng)探索場(chǎng)景是用戶已有興趣的承接轉(zhuǎn)化場(chǎng)，用戶在這里找到固定路徑，形成習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配和復(fù)購(gòu)用戶的各類(lèi)電商行為沉淀在店鋪里，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案擴(kuò)大全域流量，實(shí)現(xiàn)全局加速抖音-全域興趣電商:“人找貨”與“貨找人”雙鏈路場(chǎng)景，為商家生意帶來(lái)更廣闊的增長(zhǎng)空間抖音-全域興趣電商中心化①

重頭部：頭部用戶最重要，主要流量集中在少部分大V中；②

便于管理：可通過(guò)部分優(yōu)秀博主來(lái)提高內(nèi)容的影響力；③

輕普通用戶，社交性弱。去中心化①

公平：去中心化下，每個(gè)人都有展示的機(jī)會(huì)；②

社交性強(qiáng)：去中心化下，用戶之間的社交將會(huì)更加豐富，互動(dòng)和活躍度更強(qiáng)；③

對(duì)用戶有著較高要求，如果用戶質(zhì)量不行就會(huì)失去軟件的質(zhì)量。流量分配原則1去中心化流量分配原則2對(duì)用戶打標(biāo)按興趣推薦標(biāo)簽化管理根據(jù)用戶畫(huà)像+行為，對(duì)賬號(hào)打標(biāo)興趣推薦抖音興趣電商=精準(zhǔn)的興趣推薦（商品&內(nèi)容推薦）*海量的用戶需求人群標(biāo)簽 短視頻標(biāo)簽①

基礎(chǔ)屬性標(biāo)簽 ①完播率（

年齡、性別） ②

點(diǎn)贊人群②行為興趣標(biāo)簽 ③

評(píng)論人群（

用戶行為軌跡）

④

產(chǎn)品本身直播間標(biāo)簽①內(nèi)容標(biāo)簽（

直播有效觀看、直播評(píng)論人群、長(zhǎng)時(shí)間停留人群、直播間點(diǎn)贊人群）②電商標(biāo)簽（

購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊、商品點(diǎn)擊、商品下單、成功交易）娛樂(lè)消遣，無(wú)明確購(gòu)買(mǎi)需求短視頻/直播娛樂(lè)被提示痛點(diǎn)被激發(fā)商品興趣與購(gòu)買(mǎi)需求下單購(gòu)買(mǎi)去中心化+興趣推薦機(jī)制，流量分配靈活性+針對(duì)性更強(qiáng)抖音-流量分配原則流量分配原則3階梯式流量池（視頻）流量分配原則4賽馬機(jī)制（直播間）1、

階梯式流量池，智能分發(fā)流量當(dāng)一條視頻被發(fā)布出來(lái)以后，首先分配一個(gè)一級(jí)的流量池（初始流量池）；初始流量的大小取決于這個(gè)賬號(hào)的權(quán)重，權(quán)重越高初始流量越大；算法會(huì)根據(jù)初始流量池的數(shù)據(jù)反饋，判定改視頻是否受到用戶歡迎（完播率、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論量、轉(zhuǎn)發(fā)量），如果數(shù)值都高于平均值，后臺(tái)算法就會(huì)把它繼續(xù)分發(fā)到二級(jí)流量池、三級(jí)流量池（共8級(jí)流量池）。2、

熱點(diǎn)加權(quán)算法（抖音熱門(mén)話題）抖音會(huì)對(duì)當(dāng)下熱點(diǎn)新聞、熱點(diǎn)話題給予推薦位，增大曝光力度。直播間推流權(quán)重基礎(chǔ)權(quán)重實(shí)時(shí)排名權(quán)重直播歷史場(chǎng)次決定下一場(chǎng)開(kāi)播權(quán)重，決定開(kāi)播10-30分鐘推流每時(shí)每刻均在排名：5min、30min、3h1、免費(fèi)流量主要來(lái)源：直播推薦—推薦Feed流在不投放的前提下，“直播推薦—推薦Feed流”和“直播推薦—推薦廣場(chǎng)”通常是直播間流量最重要的組成部分。其中，推薦Feed流帶來(lái)的流量要遠(yuǎn)高于直播廣場(chǎng)帶來(lái)的流量。2、直播間分級(jí)直播間大致可以分為以下幾個(gè)層級(jí)，分別為：E級(jí)（冷起動(dòng)期，百人場(chǎng)觀）、D級(jí)（千人場(chǎng)觀）、C級(jí)（萬(wàn)人場(chǎng)觀）、B級(jí)（十萬(wàn)左右場(chǎng)觀）、A級(jí)（幾十萬(wàn)場(chǎng)觀）、S級(jí)（百萬(wàn)場(chǎng)觀）。3、賽馬機(jī)制（直播間15分鐘/30分鐘促單循環(huán)）同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)：每個(gè)賬號(hào)在剛開(kāi)播階段都會(huì)先分發(fā)一定的流量，與同級(jí)直播間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，評(píng)估這個(gè)時(shí)間段內(nèi)直播間的數(shù)據(jù)，當(dāng)數(shù)據(jù)達(dá)到一定指標(biāo)，則繼續(xù)推流，如果沒(méi)有達(dá)到，則停止推流。直到直播結(jié)束，整場(chǎng)直播數(shù)據(jù)將會(huì)影響下一場(chǎng)直播的流量。同自己競(jìng)爭(zhēng)：除了與同級(jí)直播間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)之外，還要跟自己競(jìng)爭(zhēng)。抖音現(xiàn)在的推流不是按照整場(chǎng)累積數(shù)據(jù)來(lái)分配流量的，而是以5分鐘、30分鐘、3小時(shí)這樣的時(shí)間單位，如齒輪狀驅(qū)動(dòng)流量。內(nèi)容為王，用杠桿加持抖音-流量分配原則曝光型品牌廣告具有觸達(dá)能力的品牌廣告效果廣告知名度認(rèn)知度忠誠(chéng)度與品牌聯(lián)想轉(zhuǎn)化傳達(dá)說(shuō)服培養(yǎng)轉(zhuǎn)化開(kāi)屏抖音APP開(kāi)屏廣告信息流抖音推薦頁(yè)搜索原生內(nèi)容 挑戰(zhàn)賽/全民任務(wù) 短視頻/直播玩法種草高曝光觸達(dá)潛在意向用戶短視頻信息流信息流Feed直投直播間短視頻引流直播搜索競(jìng)價(jià)廣告關(guān)鍵詞廣告投放推廣1、利用投流，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶：投放與用戶需求匹配的廣告，提高廣告點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。2、廣告形式多樣化提升用戶體驗(yàn)：多樣化的廣告形式可以滿足不同類(lèi)型廣告住的需求，提高用戶對(duì)廣告的接受度和好感度。高曝光費(fèi)用高視覺(jué)效果好可定向投放多位展現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)全閉環(huán)抖音-投流途徑渠道多元，流量分散抖音興趣電商，有哪些新玩法涌現(xiàn)？17.20%8.50%7.50%6.70%6.10%5.10%5.00%4.30%3.60%漢服JK茶藝電競(jìng)手工裝飾廣播劇極限運(yùn)動(dòng)娃圈調(diào)酒小眾圈層熱度TOP10百分比：代表該圈層相關(guān)視頻數(shù)量在TOP10品牌中的占比國(guó)風(fēng)

36%基于人群特征的圈層#小鎮(zhèn)青年

#都市GenZ#精致媽媽

#銀發(fā)中老年…基于生活態(tài)度的圈層#美食圈

#健身圈#愛(ài)寵圈

#學(xué)習(xí)圈…基于文化興趣的圈層#飯圈

#國(guó)風(fēng)圈…窄人群范圍廣強(qiáng)凝聚力弱越來(lái)越多的達(dá)人發(fā)布“國(guó)風(fēng)”相關(guān)作品獲得高贊小眾圈層的消費(fèi)者需要屬于自己的陣地，短視頻+直播的興趣電商模式可乘東風(fēng)抖音-興趣圈層2023年7月，彩妝品牌烙色*熱播劇《長(zhǎng)相思》聯(lián)名，推出聯(lián)名限定禮盒邀請(qǐng)《長(zhǎng)相思》劇中爆火角色飾演者檀健次做客抖音直播間進(jìn)行互動(dòng)吸引大批劇粉、角色粉下單跨界聯(lián)名煥新品牌活力：黏度更高，更有效觸達(dá)A1人群抖音-跨界聯(lián)名知識(shí)型帶貨直主播老師們將個(gè)人經(jīng)歷加入到直播之間，用專(zhuān)業(yè)的英語(yǔ)知識(shí)、優(yōu)美的中國(guó)古詩(shī)詞等充滿了情懷的表達(dá)方式，勾起了觀眾心中的情緒共鳴，與消費(fèi)者形成了情緒的交互，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容和變現(xiàn)的融合。避免直播間同質(zhì)化東方甄選直播間沒(méi)有“三二一，上鏈接”喊話，也沒(méi)有限時(shí)搶購(gòu)的促銷(xiāo)套路。頭部達(dá)人粉絲數(shù)：3131.9萬(wàn)獲贊數(shù)：2億平臺(tái)專(zhuān)屬知識(shí)型直播帶貨：打破價(jià)格戰(zhàn)困局，寓教于樂(lè)，回歸好物推薦本質(zhì)抖音-內(nèi)容帶動(dòng)銷(xiāo)售佰草集宮斗劇情張大大娛樂(lè)直播T97喊麥直播創(chuàng)意直播

T97咖啡2022年9月開(kāi)啟喊麥直播帶貨喊麥直播：咖啡你沖不沖30天漲粉：100萬(wàn)+單場(chǎng)品牌曝光量：8000萬(wàn)30天品牌累計(jì)曝光：20億月團(tuán)購(gòu)GMV：70萬(wàn)+創(chuàng)意內(nèi)容直播：通過(guò)創(chuàng)意內(nèi)容直播帶動(dòng)熱度，融合娛樂(lè)、表演的直播快速抓取流量變現(xiàn)抖音-創(chuàng)意內(nèi)容直播谷雨以科技文化雙驅(qū)動(dòng)，制造熱門(mén)營(yíng)銷(xiāo)話題，品牌介紹護(hù)膚品牌谷雨，成立于2016年，廣州梵之容化妝品有限公司旗下品牌。是專(zhuān)研中國(guó)人膚質(zhì)的功效型植萃護(hù)膚品牌，在深入研究中國(guó)人膚質(zhì)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代科技萃取珍貴植物成分。谷雨的品牌名起源于我國(guó)的二十四節(jié)氣，取義“雨生百谷，雨潤(rùn)萬(wàn)物”，就如春雨滋潤(rùn)萬(wàn)物一樣，谷雨的護(hù)膚品倡導(dǎo)滋養(yǎng)肌膚，遵循肌膚規(guī)律。谷雨作為國(guó)內(nèi)光甘草定美白開(kāi)拓者和專(zhuān)家，專(zhuān)研光甘草定，從原料-配方-檢測(cè)-生產(chǎn)形成“全產(chǎn)業(yè)鏈”研發(fā)壁壘，擁有諸多核心配方專(zhuān)利及獨(dú)家應(yīng)用技術(shù)，提供更適合中國(guó)人膚質(zhì)的美白產(chǎn)品，打造中國(guó)女性獨(dú)有的仙氣白。谷雨-淘天&抖音平臺(tái)護(hù)膚行業(yè)排名排名2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月淘天2422

↑32

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↑抖音25

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↑超15年自主研發(fā)實(shí)驗(yàn)室15項(xiàng)科研專(zhuān)利超90%高壁壘提純技術(shù)2023年度年度影響力品牌中國(guó)化妝品大會(huì)2023年度中國(guó)品牌創(chuàng)新獎(jiǎng)人民日?qǐng)?bào)2023年度國(guó)貨新勢(shì)力CCTV谷雨：打造更適合中國(guó)人膚質(zhì)的植萃美白品牌谷雨

品牌介紹2023年交易金額9.02億同比17%12.42億同比106%0.51億0.68億0.77億0.63億0.78億0.91億0.44億0.74億0.61億1.03億1.28億0.63億0.99億1.05億0.97億0.98億1.05億0.88億0.55億1.13億1.02億1.53億1.13億1.14億2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月谷雨

淘寶&抖音月度銷(xiāo)售額淘天交易金額 抖音交易金額2023年谷雨在抖音平臺(tái)發(fā)力更甚，表現(xiàn)優(yōu)于淘寶平臺(tái)，8月起抖音月度銷(xiāo)售額穩(wěn)定在1億+谷雨

規(guī)模&增速谷雨因何在電商獲得突破性增長(zhǎng)？在產(chǎn)品端和營(yíng)銷(xiāo)端做對(duì)了什么？產(chǎn)品端貼合中國(guó)人膚質(zhì)的美白成分2016年2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年氨基酸洗面奶美白奶罐光感水乳奶皮面膜山參面霜白千松露水乳高能光感奶罐光感面膜雪肌水山參安瓶雪絨松露水乳氨基酸卸妝膏光感精華雪絨松露奶皮修護(hù)面膜舒護(hù)防曬乳雪肌乳山參套組燕麥氨基酸潔面慕斯光感乳光感身體乳三葉松露A醇晚霜雪絨爽膚水氨基酸卸妝水輕盈透亮防曬雪絨防護(hù)隔離乳仙人掌面膜山參精華白千松露面膜小奶霜粉底霜雪絨松露乳白千松露乳冰川補(bǔ)水噴霧白千松露霜玫瑰純露高能光感水白千松露精華液山參雙抗精華山參面膜光感角鯊?fù)榫A數(shù)據(jù)來(lái)源：基于店鋪上新，解數(shù)咨詢整理標(biāo)黃的產(chǎn)品：核心成分含有光甘草定的產(chǎn)品雪肌水乳套裝作為最早一批上新的產(chǎn)品，當(dāng)前仍是店鋪銷(xiāo)售的主力，中間品牌陸續(xù)推出春夏秋冬系列以及光感系列，2021年與2022年品牌陸續(xù)將爆款大單品美白奶罐和光感水進(jìn)行了2.0版升級(jí)谷雨-產(chǎn)品矩陣2018

年谷雨產(chǎn)品榮獲“

2

0

1

8

年廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品”

稱(chēng)號(hào)。2023

年連續(xù)2

年，

蟬聯(lián)《人民日?qǐng)?bào)》“

中國(guó)品牌創(chuàng)新案例”

榮譽(yù)2007

年谷雨護(hù)膚實(shí)驗(yàn)室成立,

專(zhuān)注珍稀植萃提取及功效研究。2017

年谷雨品牌被《本草中華》紀(jì)錄片連續(xù)兩季推薦。2019

年氨基酸潔面創(chuàng)全網(wǎng)銷(xiāo)量N

O.

1

。2022

年4

月在谷雨時(shí)節(jié)，

谷雨品牌官宣全新代言人周冬雨，

三「雨」相逢，實(shí)力詮釋「仙氣白」。品牌成立初期，就開(kāi)發(fā)了光甘草定相關(guān)產(chǎn)品，但未爆火從2019年全網(wǎng)銷(xiāo)量No.1,氨基酸潔面到2020年以光甘草定為核心成分的美白產(chǎn)品，通過(guò)當(dāng)年全網(wǎng)銷(xiāo)售TOP3的美白奶罐完成強(qiáng)功效的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型谷雨發(fā)展歷程2020

年美白修復(fù)霜（

美白小奶罐）

躍居全網(wǎng)銷(xiāo)量TO

P

3

的面霜。谷雨光甘草定相關(guān)產(chǎn)品第一次爆火2016

年谷雨品牌正式成立。面部護(hù)理套裝,67.64%乳液/面霜,13.98%液態(tài)精華,9.93%膜/涂抹面膜,6.57%潔面皂/潔面產(chǎn)品,1.07%谷雨

細(xì)分類(lèi)目銷(xiāo)售額占比（2023年）貼片面61.15%72.91%58.21%51.59%59.91%69.23%61.66%81.52%66.20%76.74%70.02%72.07%26.06%16.61%24.57%19.22%18.82%12.98%17.57%5.99%6.43%7.00%11.09%8.99%8.13%6.55%10.89%15.47%7.45%6.01%11.33%6.48%12.39%9.82%13.45%11.53%2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月面部護(hù)理套裝&乳液/面霜&液態(tài)精華

月度銷(xiāo)售額占比面部護(hù)理套裝 乳液/面霜 液態(tài)精華谷雨品牌在抖音平臺(tái)主推面部護(hù)理套裝，2023年8月起谷雨加大主推面部護(hù)理套組的力度，降低了對(duì)乳液/面霜單品的推薦力度抖音-谷雨-細(xì)分類(lèi)目銷(xiāo)售占比谷雨-抖音TOP單品（2023年）商品核心成分規(guī)格贈(zèng)品主圖價(jià)格銷(xiāo)售額谷雨雪肌提亮套裝光甘草定雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜15g潔面慕斯150ml+奶皮面膜4片+光感眼霜18g+雪肌水15ml+美白霜7g2991億+谷雨雪肌提亮套裝光甘草定雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜15g雪肌水15ml+奶罐7g+氨基酸潔面150ml+光感眼霜18g+奶皮面膜4片2991億+谷雨光感煥白套裝光甘草定光感水100ml+光感乳100ml+美白霜30g美白淡斑精華30ml+奶皮面膜4片+光感水15ml+美白奶罐7g3991億+谷雨雪肌提亮套裝光甘草定雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜30g美白精華15ml+奶皮面膜6片+眼霜18g2995000w~7500w谷雨美白奶罐面霜光甘草定美白霜30g光感水15ml+奶皮面膜1片1392500w~5000w谷雨在抖音平臺(tái)主推以光甘草定為核心成分的美白套組，主打雪肌水乳+美白奶罐套組和光感水乳+美白奶罐套組，TOP3單品年銷(xiāo)售額均過(guò)億，規(guī)格相似，贈(zèng)品略有不同抖音-谷雨-主推套組抖音平臺(tái)主推產(chǎn)品：光果甘草煥白系列單品組成的套組，一次性提供水乳面霜一整套適合中國(guó)女性膚質(zhì)的美白解決方案雪肌提亮套裝解決中國(guó)女性肌膚暗黃問(wèn)題減黃提亮光感煥白套裝解決美白后反黑問(wèn)題煥白不刺激美白奶罐面霜高效溫和美白，適用敏感肌人群美白祛斑中國(guó)女性肌膚感光性強(qiáng)、易反黑且易受刺激。針對(duì)這一特性，谷雨參考中醫(yī)傳統(tǒng)的“君臣佐使”配方邏輯進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，另辟蹊徑，突破性開(kāi)發(fā)出“ACE光甘草定”獨(dú)家淡斑美白組方，糅合中西方科技成分，可全方位提升皮膚健康狀態(tài)，穩(wěn)穩(wěn)實(shí)現(xiàn)通透、勻凈、無(wú)瑕的健康白。抖音-谷雨-主推套組谷雨為何選擇光甘草定為核心美白成分，并成功種草？光甘草定

簡(jiǎn)介光甘草定提取自“光果甘草”，是甘草美白功效最佳的活成分，常用做高端護(hù)膚原料，因其強(qiáng)大的美白作用被人們譽(yù)為“美白黃金”，是皮膚的美白和抗老圣物。光甘草定

優(yōu)勢(shì)1、美白：?jiǎn)我怀煞旨磳?shí)現(xiàn)4大通路抑黑，光甘草定的美白效果是煙酰胺的140倍、原型維C的80倍。2、溫和不刺激：無(wú)需建立耐受，能夠滿足敏感肌人群的美白需求。3、技術(shù)壁壘：提純難度高，提取率低。光甘草定由于穩(wěn)定性較差、水溶解性低等因素，在護(hù)膚品的添加應(yīng)用中，對(duì)生產(chǎn)制作工藝的要求極高，原材料價(jià)格昂貴。4、價(jià)比黃金：原材料光果甘草價(jià)格昂貴，且產(chǎn)量少，光甘草定只能從植物中提取，1噸甘草僅能提取100g光甘草定，1g原材料售價(jià)約等于1g黃金。55.8%48.0%47.8%38.0%37.3%35.8%34.8%34.6%30.0%29.4%25.5%21.9%安全溫和，不刺激成分天然，植物萃取為主可針對(duì)局部美白膚感和使用體驗(yàn)佳性價(jià)比較高活性成分含量高，見(jiàn)效快能抗光敏，早晚都能使用兼具修護(hù)、抗炎等多種功效品牌知名度較高可達(dá)到曬后即時(shí)恢復(fù)的目的有減少源頭刺激效果不反黑2022年中國(guó)消費(fèi)者選購(gòu)美白精華的重要決策因素國(guó)內(nèi)首個(gè)采用光甘草定作為核心美白成分的護(hù)膚品牌，光甘草定的溫和不刺激，天然植萃正是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)美白精華重點(diǎn)關(guān)注的決策因素谷雨核心成分2023年11月，谷雨聯(lián)合北京工商大學(xué)，分析近10萬(wàn)例中國(guó)女性皮膚指標(biāo)樣本，重磅發(fā)表《中國(guó)女性膚色及膚質(zhì)研究》。研究中指出中國(guó)女性存在三大普遍美白難題：普遍真黑素含量更高，存在較明顯的曬斑與痘印問(wèn)題皮膚相對(duì)較黃，且隨著年齡增加，皮膚更容易變黃變黑光甘草定特點(diǎn)安全，無(wú)需建立耐受光甘草定特點(diǎn)從根源抑制黑色素生產(chǎn)含有光甘草定的產(chǎn)品，以成分復(fù)配為主，打造多重功效的美白產(chǎn)品（舒敏+抑黑+去黃）光甘草定：更適合中國(guó)人膚質(zhì)的美白成分谷雨核心成分皮膚和屏障更脆弱，在使用化學(xué)猛藥類(lèi)美白產(chǎn)品時(shí)，肌膚就更容易因?yàn)榇碳ざ艿絺?60指數(shù)顯示，2016年至2019年12月，光甘草定的互聯(lián)網(wǎng)熱度與關(guān)注度都無(wú)限趨近于0。2020年1月才開(kāi)始有搜索量。2019年~2021年美白淡斑成分消費(fèi)者關(guān)注TOP3：煙酰胺、生育酚乙酸酯和光果甘草根提取物（光甘草定）。光果甘草根提取物的消費(fèi)者關(guān)注度高速增長(zhǎng)，增幅達(dá)62.1%。2020年1月62.10%51.40%16.10%15.90%13%13%5.40%2.90%光果甘草根提取物甘草根提取物苯乙基間苯二酚3-鄰-乙基抗環(huán)血酸（維C衍生物）抗壞血酸棕櫚酸酯檸檬酸水楊酸茶葉提取物2018年-2021年消費(fèi)者對(duì)美白淡斑成分關(guān)注度增速變化TOP2018年-2021年復(fù)合增長(zhǎng)率CAGR谷雨通過(guò)市場(chǎng)教育，成功將2020年國(guó)內(nèi)無(wú)人問(wèn)津的美白成分光甘草定，變成了消費(fèi)者最關(guān)注的TOP3美白淡斑成分谷雨

市場(chǎng)教育成果小紅書(shū)“光甘草定”相關(guān)筆記關(guān)鍵詞（2023年10月~12月）甘草皮膚美白成分真的242413251290118511615.23%2.86%2.78%2.56%2.50%谷雨1,0662.3%12345678910效果黑色素姐妹煙酰胺8428147607591.82%1.76%1.64%1.64%取數(shù)來(lái)源：千瓜取數(shù)來(lái)源：巨量算數(shù)抖音搜索詞“光甘草”強(qiáng)關(guān)聯(lián)詞TOP20（2023/12/18~2023/12/24）關(guān)鍵詞谷雨光甘草定搜索指數(shù)2,455492214,052220,7597,4909,61526,4152,136,574序號(hào)12345678910美白護(hù)膚品季泉紐萊伊美主要功能精華面膜白里透紅美白套盒精萃液15%壬二酸搜索指數(shù)4085,2446,4992,4355,1987,0535,5411,26416,3149,541序號(hào)11121314151617181920關(guān)鍵詞谷雨雪肌嫩膚乳護(hù)膚品推薦護(hù)膚推薦海茴香煥亮詮潤(rùn)谷雨美白效果雪肌精6,4053,994全渠道營(yíng)銷(xiāo)：將成分詞“光甘草定”與“谷雨”品牌深度捆綁谷雨

市場(chǎng)教育成果83.00%17.00%41.38%25.71%28.14%4.01%0.75%18-23歲24-30歲31-40歲41-50歲>50歲年齡分布Z世代人群對(duì)成分和功能的執(zhí)著，審美主張的東方美學(xué)，適合國(guó)人膚質(zhì)的功效成分，也都讓國(guó)潮漸漸成為了潮流和主流，讓年輕消費(fèi)者對(duì)國(guó)貨品牌更具有信心和認(rèn)同感。品牌受眾：谷雨針對(duì)的是以18-23歲為主的女性群體，他們需要尋求貼合國(guó)人膚質(zhì)的，全新的美白解決方案抖音-谷雨-人群畫(huà)像18-25歲的年輕人對(duì)美白的訴求最大，高于其他年齡段15.3%10.0%8.5%8.4%2022年中國(guó)消費(fèi)者高效美白產(chǎn)品偏好57.8%26-30歲,25.6%31-35歲,24.4%美白精華 美白面膜 美白面霜 美白爽膚水 美白乳液2022年中國(guó)美白精華消費(fèi)者年齡分布41-45歲,6.7%36-40歲,10.3%18-25歲,33.0%中國(guó)女性對(duì)美白的訴求增大美白提亮補(bǔ)水抗老2021年女性關(guān)注功效TOP3基礎(chǔ)護(hù)膚功效護(hù)膚55.80%54.70%48.40%42.50%更適合國(guó)人膚質(zhì)的溫和型美白產(chǎn)品增多滿足自我對(duì)美的追求了解產(chǎn)品的內(nèi)容和購(gòu)買(mǎi)渠道增多高階性價(jià)比美白產(chǎn)品增多消費(fèi)者對(duì)美白提亮需求提升的TOP原因18-24歲的學(xué)生黨消費(fèi)群體特征顏值經(jīng)濟(jì)賞心悅目+悅己錢(qián)要花在刀刃上追求性價(jià)比國(guó)潮文化自信追捧“中國(guó)風(fēng)元素”“東方美學(xué)”18-24歲的年輕女性，對(duì)美白的追求更高美白人群畫(huà)像品牌端中國(guó)膚質(zhì)+國(guó)風(fēng)文化=打造谷雨的文化標(biāo)簽貼合中國(guó)人膚質(zhì)的美白成分全產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)壁壘建設(shè)（原料-配方-技術(shù)-生產(chǎn)）1、自建光果甘草人工聯(lián)合種植基地。2、谷雨專(zhuān)研珍稀植萃成分，榮獲15項(xiàng)多專(zhuān)利證書(shū)，5項(xiàng)+申請(qǐng)中發(fā)明專(zhuān)利。3、自建谷雨研究中心“青囊研發(fā)中心”，做到集原料、配方、功效檢驗(yàn)于一體。同時(shí)，與國(guó)內(nèi)頂尖研發(fā)機(jī)構(gòu)中科院雙所達(dá)成了戰(zhàn)略合作，擁有超臨界晶化專(zhuān)利提純技術(shù)，純度高達(dá)90%，處于行業(yè)頂尖水平。引領(lǐng)行業(yè)探究中國(guó)人美白1、2023年10月13日，舉辦2023首屆中國(guó)人美白高峰論壇，數(shù)十位專(zhuān)家與學(xué)者齊聚，以“文化溯美·科學(xué)證白”為主題從歷史文化傳承，到前沿科學(xué)創(chuàng)新，全面探究中國(guó)人美白的問(wèn)題，重新定義中國(guó)人的白以及如何解決中國(guó)美白需求。會(huì)上舉行了谷雨與國(guó)內(nèi)藥科研究頂尖院校中國(guó)藥科大學(xué)的戰(zhàn)略合作儀式，雙方共同成立了“中國(guó)植萃美白產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新平臺(tái)”，并聘任吳建新教授為“谷雨首席植萃功效研發(fā)顧問(wèn)”。2、2023年11月，谷雨聯(lián)合北京工商大學(xué)，重磅發(fā)表《中國(guó)女性膚色及膚質(zhì)研究》，提供更適合中國(guó)人的美白護(hù)膚方案。該報(bào)告基于中國(guó)女性皮膚本態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，采集指標(biāo)人數(shù)超5000例，總測(cè)試指標(biāo)條數(shù)超40萬(wàn)條，搭建了光學(xué)、色彩學(xué)、皮膚學(xué)三大研究體系。強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，領(lǐng)先世界的光甘草定提純專(zhuān)利技術(shù)，是谷雨品牌產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力谷雨

科技硬實(shí)力2023年8月攜手新華網(wǎng)推出測(cè)評(píng)IP《尋真實(shí)驗(yàn)室》發(fā)起話題：

#走近中國(guó)人的美白秘密播放量：3784w2023年10月主辦《2023首屆中國(guó)人美白高峰論壇》發(fā)起話題：#更適合中國(guó)人的美白發(fā)起時(shí)間：2023/10/12

12:05:44，播放量：7363.3w通過(guò)測(cè)評(píng)IP《尋真實(shí)驗(yàn)室》主辦《2023首屆中國(guó)人美白高峰論壇》來(lái)強(qiáng)調(diào)“更適合中國(guó)人的美白產(chǎn)品”抖音-谷雨-制造熱門(mén)營(yíng)銷(xiāo)話題發(fā)起話題：

#走近中國(guó)人的美白秘密引起全網(wǎng)測(cè)評(píng)，大家開(kāi)始測(cè)評(píng)谷雨產(chǎn)品是否真的貼合中國(guó)人膚質(zhì)，達(dá)到品宣的效果。播放量：3784w2023年8月8日

攜手權(quán)威認(rèn)證品牌實(shí)力新華網(wǎng)作為記錄者與見(jiàn)證者攜手權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)重磅推出系列測(cè)評(píng)欄目《尋真實(shí)驗(yàn)室》，對(duì)谷雨美白淡斑精華進(jìn)行權(quán)威功效檢測(cè)，將品牌的美白科技、產(chǎn)品實(shí)力“可視化”地呈現(xiàn)給消費(fèi)者。谷雨發(fā)起抖音話題#走近中國(guó)人的美白秘密，通過(guò)權(quán)威背書(shū)+達(dá)人測(cè)評(píng)，提高品牌知名度抖音-谷雨-攜手新華網(wǎng)《尋真實(shí)驗(yàn)室》發(fā)起話題：

#更適合中國(guó)人的美白邀請(qǐng)抖音達(dá)人參加谷雨峰會(huì)，并在抖音發(fā)起相關(guān)話題，邀請(qǐng)各大美妝達(dá)人一起探討谷雨如何做到更適合國(guó)人美白的產(chǎn)品播放量：7363.3w2023年10月13日谷雨主辦《2023首屆中國(guó)人美白高峰論壇》，邀請(qǐng)各界大咖一起探討中國(guó)人美白谷雨發(fā)起抖音話題#更適合中國(guó)人的美白，在體現(xiàn)谷雨產(chǎn)品美白專(zhuān)業(yè)性的同時(shí)，引爆全網(wǎng)一起探討什么是更適合中國(guó)人的美白方式抖音-谷雨-主辦《2023首屆中國(guó)人美白高峰論壇》中國(guó)文化傳承冬

抗老緊致山參抗老緊致系列明星系列更適合中國(guó)人膚質(zhì)的植萃美白光果甘草美白系列秋

補(bǔ)水保濕仙人掌補(bǔ)水系列夏

修護(hù)平衡白千松露控油/雪絨松露舒緩/三葉松露抗衰系列春

溫和凈澈氨基酸清潔系列雪肌系

減黃+補(bǔ)水光感系

美白+修護(hù)谷雨-產(chǎn)品矩陣中國(guó)風(fēng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)：圍繞“春生夏長(zhǎng)，秋收冬藏”的四季養(yǎng)生原則定義產(chǎn)品線，圍繞“光果甘草”的核心功效成分定義核心產(chǎn)品系列包裝藝術(shù)品牌色系結(jié)合“文化主題和東方美學(xué)”讓文化躍然「盒」上限定禮盒專(zhuān)利原木瓶蓋打造視覺(jué)符號(hào)插畫(huà)藝術(shù)凸顯蘊(yùn)含的自然生機(jī)和植萃能量青青

縹碧

山嵐

黃丹

扶光

玉色色系靈感源自《中國(guó)傳統(tǒng)色》以24節(jié)氣72物候串起中國(guó)色彩谷雨X葉露盈最受95后歡迎的插畫(huà)師谷雨X阮菲菲國(guó)際知名插畫(huà)家谷雨X漢服達(dá)人小夢(mèng)「巴黎展」谷雨X頤和園走出國(guó)門(mén)，驚艷巴黎谷雨X乖巧寶寶谷雨X網(wǎng)易游戲谷雨X王者榮耀藝術(shù)家聯(lián)名文化傳承次元破壁產(chǎn)品維度品牌維度品牌價(jià)值傳達(dá)中國(guó)式品牌文化：谷雨從品牌名到產(chǎn)品包裝，從藝術(shù)家聯(lián)名到文化聯(lián)名到次元破壁，都在弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化，表達(dá)東方美毛曉彤畢業(yè)于中央戲劇學(xué)院代表作：《錦繡未央》《三十而已》《天涯明月刀》”江湖之大，應(yīng)以何種姿態(tài)應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的世界？既要堅(jiān)如利刃，破長(zhǎng)夜；也要柔如靜水，穩(wěn)大局。這是毛曉彤

的人生答案，也是谷雨美白精華的核心理念。“微博TVC視頻播放量：55.3萬(wàn)次抖音TVC視頻點(diǎn)贊量：35.3萬(wàn)次中國(guó)風(fēng)品牌代言人：2023年7月30日官宣明星毛曉彤成為谷雨美白精華代言人，拍攝國(guó)風(fēng)版TVC宣傳片，持續(xù)深化中國(guó)風(fēng)標(biāo)簽谷雨

明星代言“國(guó)風(fēng)美煥夜”明星領(lǐng)銜走秀張予曦、宣璐、祝緒丹、代斯、周潔瓊等20+明星，以及150+國(guó)風(fēng)紅人參與。曝光次數(shù)：1.4億“國(guó)風(fēng)美煥夜”直播間觀看人數(shù)：2800互動(dòng)數(shù)：230萬(wàn)活動(dòng)主話題#國(guó)風(fēng)大典抖音-播放量(新增)：15億

微博-互動(dòng)量：7億“國(guó)風(fēng)美煥夜”線上直播+線下投屏「2023國(guó)風(fēng)大典」除了線上傳播外，也在成都、廣州、杭州、南京、上海、西安六地戶外投放大屏，進(jìn)一步加速破圈。國(guó)風(fēng)市集9月29日至10月6日期間，「2023國(guó)風(fēng)大典」茅山東方鹽湖城景區(qū)，限時(shí)開(kāi)啟融入了國(guó)風(fēng)、藝術(shù)、文化等元素的線下“國(guó)風(fēng)市集”活動(dòng)。谷雨獨(dú)家總冠名抖音舉辦的「2023國(guó)風(fēng)大典」，主題為“萬(wàn)物皆可國(guó)風(fēng)”，攜手打造國(guó)風(fēng)現(xiàn)象級(jí)IP，國(guó)風(fēng)內(nèi)容+明星陣容+城市地標(biāo)聯(lián)動(dòng)，全面觸達(dá)年輕用戶群體抖音-谷雨-國(guó)風(fēng)大典活動(dòng)一個(gè)月2023年9月7日，在抖音平臺(tái)發(fā)起話題，提前蓄勢(shì)話題：#有一種國(guó)風(fēng)叫谷雨總播放量：3.5億邀請(qǐng)?jiān)诙兑簟?023國(guó)風(fēng)大典”上爆火的張予曦，做客谷雨品牌直播間，和粉絲分享肌膚白皙透亮的護(hù)膚肌密，高效承接和轉(zhuǎn)化晚會(huì)熱度和流量谷雨發(fā)起抖音話題榜#有一種國(guó)風(fēng)叫谷雨，并邀請(qǐng)活動(dòng)明星張予曦做客直播間，加大活動(dòng)曝光抖音-谷雨-國(guó)風(fēng)大典銷(xiāo)售端中國(guó)膚質(zhì)+中國(guó)文化=打造谷雨的文化標(biāo)簽谷雨-抖音平臺(tái)賬號(hào)矩陣賬號(hào)粉絲數(shù)獲贊數(shù)作品數(shù)第一條作品發(fā)布時(shí)間2023年銷(xiāo)售額2023年關(guān)聯(lián)直播數(shù)2023年關(guān)聯(lián)視頻數(shù)谷雨官方旗艦店232.4萬(wàn)229.4萬(wàn)2262021年6月1億~2.5億6077谷雨品牌直播91.3萬(wàn)151.5萬(wàn)2602021年10月1億~2.5億83939谷雨直播72.2萬(wàn)80.9萬(wàn)1952022年2月1億~2.5億75065谷雨植萃美白3.6萬(wàn)41.9萬(wàn)542023年3月---谷雨在抖音平臺(tái)設(shè)有4個(gè)藍(lán)V賬號(hào)，品牌自播的主要來(lái)源是“谷雨官方旗艦店”、“谷雨品牌直播”和“谷雨直播”三大賬號(hào)抖音-谷雨-賬號(hào)矩陣90.60%89.44%88.01%89.97%88.81%85.47%87.82%89.28%89.90%90.37%85.76%81.83%7.21%9.72%10.75%9.59%9.10%8.21%10.35%8.59%8.42%8.49%12.85%16.31%谷雨

銷(xiāo)售方式分布直播 商品卡 視頻46.49%52.07%53.21%49.94%47.13%65.37%64.60%59.08%48.06%43.19%62.21%49.37%53.22%47.63%45.74%49.46%52.83%34.42%31.69%40.74%50.92%56.63%37.41%48.16%2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月 2023年11月 2023年12月2023年1月 2023年2月 2023年3月 2023年4月 2023年5月 2023年6月 2023年7月 2023年8月 2023年9月谷雨帶貨渠道分布2023年10月

2023年11月

2023年12月品牌自播 達(dá)人播 店渠道貢獻(xiàn)：直播為主，平銷(xiāo)期品牌自播略多，大促達(dá)人播的比例被放大，均加碼在大促前峰抖音-谷雨-銷(xiāo)售方式分布&帶貨渠道分布“谷雨官方旗艦店”直播間流量結(jié)構(gòu)80.00%60.00%40.00%短視頻引流關(guān)注推薦Feed付費(fèi)（預(yù)估）其他

20.00%0.00%谷雨三大藍(lán)V賬號(hào)直播間流量來(lái)源（2023/7/12~2024/1/7）谷雨官方旗艦店 谷雨品牌直播 谷雨直播谷雨自營(yíng)賬號(hào)直播頻率（2023/12/1~2023/12/3）開(kāi)播日期開(kāi)播時(shí)間直播時(shí)長(zhǎng)抖音號(hào)名稱(chēng)直播標(biāo)題2023/12/18:03:4917小時(shí)26分57秒谷雨官方旗艦店雙12搶先購(gòu)！寵粉節(jié)買(mǎi)水乳霜送美白大精華！1號(hào)拍1到手11件！2023/12/18:16:137小時(shí)13分34秒谷雨品牌直播#谷雨寵粉回饋！去黃提亮拍1號(hào)到手11件！眼霜0元送！2023/12/116:12:459小時(shí)17分31秒谷雨品牌直播#谷雨寵粉回饋！去黃提亮拍1號(hào)到手11件！眼霜0元送！2023/12/18:00:3610小時(shí)28分54秒谷雨直播谷雨雪肌水乳套組，學(xué)生黨好用的水乳套組，直播間拍1到手11件套名額不多2023/12/119:01:596小時(shí)58分53秒谷雨直播谷雨雪肌水乳套組，學(xué)生黨好用的水乳套組，直播間拍1到手11件套名額不多2023/12/28:01:3310小時(shí)59分14秒谷雨官方旗艦店雙12年終狂歡！買(mǎi)水乳霜送美白大精華送潔面！1號(hào)拍1到手11件！2023/12/219:05:476小時(shí)55分32秒谷雨官方旗艦店雙12年終狂歡！買(mǎi)水乳霜送美白大精華送潔面！1號(hào)拍1到手11件！2023/12/28:02:108小時(shí)58分39秒谷雨品牌直播#雙12年終盛典回饋！福利獎(jiǎng)品揪不停!2023/12/217:09:595小時(shí)14分2秒谷雨品牌直播#雙12年終盛典回饋！福利獎(jiǎng)品揪不停!2023/12/28:00:4910小時(shí)55分7秒谷雨直播保價(jià)雙十二，谷雨雪肌水乳，直播間拍1到手12件名額不多2023/12/219:01:066小時(shí)59分7秒谷雨直播保價(jià)雙十二，谷雨雪肌水乳，直播間拍1到手12件名額不多2023/12/38:02:1310小時(shí)27分59秒谷雨官方旗艦店雙12年終狂歡！買(mǎi)水乳霜送美白大精華送潔面！1號(hào)拍1到手11件！2023/12/318:33:377小時(shí)27分33秒谷雨官方旗艦店雙12年終狂歡！買(mǎi)水乳霜送美白大精華送潔面！1號(hào)拍1到手11件！2023/12/312:12:454小時(shí)43分53秒谷雨品牌直播#雙12年終盛典回饋！福利獎(jiǎng)品揪不停!2023/12/317:10:148小時(shí)50分2秒谷雨品牌直播#雙12年終盛典回饋！福利獎(jiǎng)品揪不停!2023/12/38:00:3310小時(shí)55分34秒谷雨直播保價(jià)雙十二，谷雨雪肌水乳，直播間拍1到手12件名額不多2023/12/319:02:296小時(shí)57分32秒谷雨直播保價(jià)雙十二，谷雨雪肌水乳，直播間拍1到手12件名額不多付費(fèi)引流：谷雨”三大賬號(hào)，直播間來(lái)源均以投流為主，12月推薦FEED流量和短視頻引流占比增大,谷雨三大直播間每天從早上8點(diǎn)直播到晚上12點(diǎn)抖音-谷雨-賬號(hào)矩陣47.47%40.56%40.17%%44.99

44.99%12.41%16.30%30.91%34.96%37.18%24.91%28.35%18.15%21.41%19.04%%17.56

17.56%27.90%36.68%24.78%25.16%26.72%30.97%31.01%32.74%34.89%37.58%%37.16

37.16%59.37%46.50%43.95%39.04%35.93%43.90%40.27%2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月達(dá)人粉絲量級(jí)

銷(xiāo)售額占比>500w 100w~500w 10w~100w 1w~10w <1w谷雨2023年TOP5帶貨達(dá)人抖音號(hào)昵稱(chēng)粉絲數(shù)達(dá)人等級(jí)達(dá)人類(lèi)型關(guān)聯(lián)直播數(shù)銷(xiāo)售額搭搭1102.7萬(wàn)頭部達(dá)人美妝931億~2.5億陳三廢姐弟3845.6萬(wàn)頭部達(dá)人母嬰親子695000w~7500w火山要努力鴨78.3萬(wàn)中腰部達(dá)人生活192500w~5000w大大小小的窩?651.1萬(wàn)頭部達(dá)人生活191000w~2500w妞妞的老公是旭鵬115.2萬(wàn)肩部達(dá)人劇情搞笑881000w~2500w谷雨2023年TOP5帶貨達(dá)人，其中頭部美妝達(dá)人“搭搭”的帶貨表現(xiàn)尤為突出；谷雨全年帶貨達(dá)人的銷(xiāo)售額分布來(lái)看，針對(duì)頭部達(dá)人投入收縮，加大了粉絲量級(jí)在“1W~100W”的中腰部及尾部達(dá)人的帶貨占比，有降低對(duì)頭部達(dá)人依賴的趨勢(shì)抖音-谷雨-達(dá)人矩陣達(dá)人：搭搭粉絲數(shù)：1104.1w主營(yíng)類(lèi)型：美妝護(hù)膚46.55%3.02%2.58%2.53%2.01%1.54%谷雨SKYNFUTURE/肌膚未來(lái)PMPMPROYA/珀萊雅Dr.Alva/璦爾博士上架商品最多品牌TOP415.82%7.57%5.31%4.35%3.95%谷雨SKYNFUTURE/肌膚未來(lái)PMPMPROYA/珀萊雅可復(fù)美銷(xiāo)量最佳品牌TOP4統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2023/1/1~2023/12/24取數(shù)來(lái)源：蟬媽媽20.00%22.00%80.00%78.00%搭搭谷雨谷雨&搭搭

人群畫(huà)像-性別分布男 女41.73%25.43%28.03%33.53%27.10%33.42%搭搭谷雨谷雨&搭搭

人群畫(huà)像-年齡分布18-23歲24-30歲31-40歲41-50歲>50歲谷雨深度合作美妝頭部帶貨達(dá)人搭搭，二者人群畫(huà)像高度相似，均以18-23歲的年輕女性為主抖音-谷雨-深度合作頭部KOL谷雨抖音TOP15直播（2023/1/1~2023/12/24）排序直播場(chǎng)次關(guān)聯(lián)達(dá)人開(kāi)播時(shí)間品牌銷(xiāo)售額1谷雨xPMPM專(zhuān)場(chǎng)搭搭2023/5/24

10:502500w~5000w2雙11破價(jià)到底??！搭搭2023/10/16

11:002500w~5000w3全場(chǎng)狂撒浮力搭搭2023/1/25

11:011000w~2500w4全場(chǎng)狂撒浮力搭搭2023/2/28

10:501000w~2500w511月11日收官之戰(zhàn)搭搭2023/11/11

11:001000w~2500w6搭搭浮力等你來(lái)！搭搭2023/4/26

10:511000w~2500w7搭搭浮力等你來(lái)！搭搭2023/4/26

12:381000w~2500w8陳三廢g...正在直播陳三廢姐弟2023/12/1

8:001000w~2500w90905生日寵粉節(jié)搭搭2023/9/5

11:00750w~1000w10全場(chǎng)狂撒浮力搭搭2023/1/25

14:16750w~1000w11雙11破價(jià)到底！！搭搭2023/10/16

19:00750w~1000w12全場(chǎng)狂撒浮力搭搭2023/1/25

13:06750w~1000w13谷雨xPMPM專(zhuān)場(chǎng)搭搭2023/5/24

19:00750w~1000w14全場(chǎng)狂撒浮力搭搭2023/3/8

10:50500w~750w15搭搭1000萬(wàn)粉絲娘家宴搭搭2023/3/31

10:50500w~750w直播預(yù)告短片：通過(guò)與品牌方壓價(jià)的方式，吸引消費(fèi)者觀看，最后以超劃算的促銷(xiāo)活動(dòng)提前蓄水，為直播蓄力。谷雨23年TOP直播場(chǎng)次大部分均來(lái)自頭部達(dá)人搭搭，促銷(xiāo)月收割，搭搭擅長(zhǎng)以與品牌方砍價(jià)的方式預(yù)告超優(yōu)惠活動(dòng)提前預(yù)熱抖音-谷雨-深度合作頭部KOL谷雨-官方直播間布局福袋入會(huì)禮產(chǎn)品承諾正品+發(fā)貨+退換主推產(chǎn)品展示（產(chǎn)品+規(guī)格）處于C位人民日?qǐng)?bào)背書(shū)主推產(chǎn)品活動(dòng)商品信息直播間布局：中國(guó)紅色系主播：國(guó)風(fēng)妝造《人民日?qǐng)?bào)》榮耀品牌福袋機(jī)制：延長(zhǎng)消費(fèi)者觀看時(shí)長(zhǎng)入會(huì)領(lǐng)券：拉新自播間拆解：直播間從陳設(shè)到主播造型，全部貼合品牌的中國(guó)風(fēng)形象，打造沉浸式購(gòu)物場(chǎng)景谷雨一輪講解③品牌榮譽(yù)展示高潮過(guò)后趁熱打鐵從下單到付款全流程引導(dǎo)促成交易展示品牌歷史榮耀，品質(zhì)保證連續(xù)兩年榮獲《人民日?qǐng)?bào)》榮耀品牌主推產(chǎn)品榮獲抖音各大帶貨榜品宣，實(shí)力背書(shū)∞循環(huán)①產(chǎn)品展示展示禮盒外觀介紹產(chǎn)品功效展示套組使用順序展示定下主體②常規(guī)利益點(diǎn)展示常規(guī)送贈(zèng)，套組享折扣4.5折，給商品標(biāo)原價(jià)，建立初始預(yù)期參照④抽簽活動(dòng)新年好運(yùn)簽：下單用戶當(dāng)晚上11點(diǎn)可參與抽簽活動(dòng)送禮物活動(dòng)迎高潮*不同主播、不同場(chǎng)次、不同主題的時(shí)長(zhǎng)和順序會(huì)有差別，5分鐘為最完整、最短的一個(gè)鏈路周期⑤引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)1、臨近春節(jié)，1月28日快遞停運(yùn)，早買(mǎi)快遞不堵車(chē)；2、庫(kù)存有限，快速下單搶購(gòu)；谷雨直播間轉(zhuǎn)化拆解-黃金5分鐘：品牌歷史榮譽(yù)實(shí)力背書(shū)+單品原價(jià)參考展現(xiàn)活動(dòng)力度+抽簽活動(dòng)激發(fā)用戶的博弈心理和沖動(dòng)消費(fèi)抖音-谷雨-自播間拆解搭搭直播間-滿減活動(dòng)模仿淘天雙11大促，增加滿減活動(dòng)，買(mǎi)的越多越劃算搭搭直播間-谷雨直播機(jī)制美白奶罐1分錢(qián)1罐：僅1萬(wàn)單美白奶罐15g*5罐+奶皮面膜6片：200+元短視頻引流,6.9%關(guān)注,29.1%推薦feed,27.4%付費(fèi)（預(yù)估）,32.4%4.2%搭搭直播間-流量來(lái)源（2023年）其他,搭搭直播-超劃算活動(dòng)力度：在最新的直播預(yù)告（2024/1/20場(chǎng)）中，超劃算活動(dòng)吸引粉絲眼球;2023年搭搭直播間流量來(lái)源中有29.1%為粉絲，粉絲粘性較高，其他直播流量來(lái)源主要來(lái)自投流和推薦FEED抖音-谷雨-搭搭直播拆解抖音-品牌直播間規(guī)格：雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜15g贈(zèng)品：潔面慕斯150ml+奶皮面膜4片+光感眼霜18g+雪肌水15ml+美白霜7g價(jià)格：299元抖音-頭部達(dá)人“搭搭”規(guī)格：雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜30g贈(zèng)品：美白奶罐15g+奶皮面膜6片+氨基酸潔面60g+雪絨奶皮面膜6片價(jià)格：299元產(chǎn)品抖音到手價(jià)單價(jià)奶皮面膜18片348元19.3元/片氨基酸潔面150ml79元0.52元/ml美白奶罐90g279元3.1元/ml雪肌水120ml+雪肌乳100ml209元/谷雨抖音單品到手價(jià)參照表谷雨品牌給到頭部達(dá)人“搭搭”的價(jià)格低于品牌自播的價(jià)格，谷雨采用品牌自營(yíng)號(hào)每天“日不落直播”+頭部KOL低價(jià)促銷(xiāo)的組合方式，承接營(yíng)銷(xiāo)話題帶來(lái)的流量，低價(jià)收割抖音-谷雨-促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品端品牌端營(yíng)銷(xiāo)端強(qiáng)綁定光甘草定，專(zhuān)研貼合中國(guó)人膚質(zhì)的美白成分。貼合中國(guó)膚質(zhì)+國(guó)風(fēng)文化，

多場(chǎng)域打造谷雨品牌文化標(biāo)簽。合作頭部達(dá)人，超低價(jià)促銷(xiāo)。谷雨抖音增長(zhǎng)的秘密谷雨的潛在危機(jī)？1.3萬(wàn)1.6萬(wàn)2022年1-11月2023年1-11月光果甘草提取物應(yīng)用產(chǎn)品備案數(shù)谷雨

雪肌水乳套裝（主打光甘草定，自然植萃）成分：采用三維減黃提亮體系(光甘草定、柑橘果皮提取物、抗壞血酸四異棕櫚酸酯、3-鄰-乙基抗壞血酸、生育酚)，抗糖淡黃組方

(脫羧肌肽鹽酸鹽、白睡蓮花提取物)和保濕維穩(wěn)矩陣(馨膚怡、德敏舒、紅沒(méi)藥醇、β-葡聚糖、維生素原B5)改善糖化黃氣，提亮膚色規(guī)格：雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜15g，到手價(jià)299元2023年抖音銷(xiāo)售額（TOP單鏈接）：1億+歐詩(shī)漫

珍白因水乳套裝（多成分協(xié)同，主打煙酰胺+透明質(zhì)酸鈉+光甘草定）成分：煙酰胺減少黑色素沉淀，淡化頑固斑點(diǎn)痘印;透明質(zhì)酸鈉中層協(xié)同提亮，密集補(bǔ)水保濕，提升光澤感，改善暗沉;光甘草定加速黑色素的降解，勻凈膚色，通透亮白規(guī)格：潔面乳50g+水（凝潤(rùn)型）160ml+乳120ml+面霜15g+鉆白精華7.5ml*2，到手價(jià)329.9元2023年抖音銷(xiāo)售額（TOP單鏈接）:1億+面對(duì)新入局者的挑釁，能否抓得住光甘草定的核心成分，23.0始7%終處于龍頭地位，是擺在谷雨面前挑戰(zhàn)。市面上主打光果甘草相關(guān)美白套組較少，谷雨在該賽道一家獨(dú)大；同時(shí)，光果甘草提取物應(yīng)用產(chǎn)品2023年1-11月備案數(shù)同比增長(zhǎng)23.07%，入局品牌呈上升趨勢(shì)，比如歐詩(shī)漫美白套組主打煙酰胺+透明質(zhì)酸鈉+光甘草定三重成分，在抖音銷(xiāo)售額亮眼抖音-谷雨-競(jìng)品分析HBN明星背書(shū)+深度捆綁達(dá)人播起量品牌介紹HBN，取自Honeymate

Beauty

Naturalism三個(gè)單詞首字母，是深圳市護(hù)家科技有限公司旗下的護(hù)膚品牌，始創(chuàng)于2019年，攜手日本東京權(quán)威生物實(shí)驗(yàn)室，和前資生堂研發(fā)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，定制HBN高活性成分配方，并且擁有自己的實(shí)驗(yàn)室，研發(fā)團(tuán)隊(duì)以中科院博士、博導(dǎo)為主導(dǎo)。同時(shí)，HBN也是“國(guó)內(nèi)A醇抗衰老的開(kāi)拓者”。創(chuàng)新理念以“擁有看得見(jiàn)的效果”的創(chuàng)新理念，打造極致功效抗老護(hù)膚品，致力于讓用戶把每一分錢(qián)都只花在“有效成分”上。HBN-淘天&抖音平臺(tái)護(hù)膚行業(yè)排名排名2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月淘天2023

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↓HBN旗下產(chǎn)品共有五大系列（抗老|煥亮|修復(fù)保濕|清潔|身體護(hù)理系列），其中抗老系列視黃醇相關(guān)產(chǎn)品與煥亮系列發(fā)光水相關(guān)產(chǎn)品受到熱捧HBN-品牌介紹A醇抗老線主要功效產(chǎn)品線熊果苷美白線B5修護(hù)線淡斑雙A精華乳發(fā)光水酵母面膜雙A醇晚霜鎏光乳修護(hù)B5面霜高階超A晚霜鎏光霜蛋白彈簧霜雙A頸霜鎏光精華油復(fù)原露14.00% 86.00%HBN人群畫(huà)像主打31-40歲的有抗老需求的人群以一線、新一線城市居多18-23歲24-30歲31-40歲41-50歲>50歲年齡分布43.89%26.82%18.83%7.98%2.48%11.84%7.04%6.63%6.08%5.75%5.70%5.28%4.19%3.85%3.69%廣東北京江蘇浙江四川河南山東河北安徽湖南地域分布品牌受眾：HBN針對(duì)31-40歲女性抗老群體，主攻一線及新一線城市抖音-HBN-人群畫(huà)像0.18億0.25億0.27億0.30億0.45億

0.44億0.41億0.68億0.67億0.77億0.59億0.63億0.61億0.70億1.19億0.62億0.92億0.99億0.69億0.93億0.66億1.42億0.96億0.61億2022年1月2022年2月2022年3月2022年4月2022年5月2022年6月2022年7月2022年8月2022年9月2022年10月2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月抖音-交易金額2023年1-12月交易金額12.49億同比21%10.31億同比83%2023年HBN在淘天平臺(tái)和抖音平臺(tái)交易金額均超過(guò)10億+，抖音同比增長(zhǎng)83%，有超過(guò)淘天平臺(tái)的勢(shì)頭HBN-規(guī)模&增速36.51%38.12%34.41%40.41%34.59%40.58%45.82%35.42%42.82%35.52%28.71%24.86%23.73%22.80%33.95%24.76%29.95%30.00%28.86%33.26%23.30%42.67%43.47%39.76%28.03%26.04%18.85%17.92%21.84%14.54%9.99%16.15%15.44%6.00%13.30%18.52%2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月化妝水/爽膚水

&

乳液/面霜

&

面部護(hù)理套裝

月度銷(xiāo)售額占比化妝水/爽膚水乳液/面霜面部護(hù)理套裝化妝水/爽膚水,36.23%乳液/面霜,32.61%面部護(hù)理套裝,16.31%潔面皂/潔面產(chǎn)品,5.31%眼霜,4.22%眼部護(hù)理精華,1.01%HBN細(xì)分類(lèi)目銷(xiāo)售額占比（2023年）產(chǎn)品貢獻(xiàn)：HBN主打發(fā)光水和雙A醇面霜，1月-9月主推發(fā)光水，10月-12月主推雙A醇面霜抖音-HBN-大單品策略產(chǎn)品力重研發(fā)，蹭熱點(diǎn)HBN與中科院共建HBN

LAB自主研究實(shí)驗(yàn)室，擁有中科院、博士組成的科研團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)配方和開(kāi)發(fā)技術(shù)。HBN攜手日本東京權(quán)威生物實(shí)驗(yàn)室，和前資生堂研發(fā)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，定制HBN高活性成分配方。通過(guò)配方研究（雙A醇配方）和技術(shù)研究（黃金微粒包裹技術(shù)），解決了A醇刺激、不穩(wěn)定、易失活的難題。HBN也是國(guó)內(nèi)最早宣布只做能被權(quán)威臨床驗(yàn)證的“真實(shí)有效”的抗老護(hù)膚品品牌，進(jìn)行臨床人體功效檢測(cè)且出具相關(guān)報(bào)告。HBN旗下95%的產(chǎn)品都通過(guò)了SGS權(quán)威第三方人體功效檢測(cè)。HBN與中科院共建HBN

LAB自主研究實(shí)驗(yàn)室，超強(qiáng)科研背景助力HBN產(chǎn)品力打造HBN-研發(fā)實(shí)力早C晚A概念在2021年下半年逐漸被放大至今小紅書(shū)“早C晚A”相關(guān)筆記數(shù)達(dá)37萬(wàn)+篇什么是早C晚A1、早C：白天護(hù)膚使用含有維他命C成分的產(chǎn)品起到抗氧化的效果；2、晚A：晚上用含有維他命A成分的產(chǎn)品達(dá)到抗老的作用；兩者搭配使用讓護(hù)膚品達(dá)到1+1>2的功效，滿足了消費(fèi)者對(duì)美白和抗老的追求。早C晚A如何興起1、科學(xué)依據(jù)：在抗氧化和抗衰老方面，維C和維A都具有顯著的作用2、品牌推廣：許多知名化妝品品牌推廣這一理念，并將其納入自己的產(chǎn)品線。3、適應(yīng)人群廣：早C晚A護(hù)膚理念適用于各種膚質(zhì)和年齡段的人群。4、口碑傳播：消費(fèi)者使用后反饋好?！緹狳c(diǎn)話題】“早C晚A”概念通過(guò)醫(yī)美興起于2019年，通過(guò)各大品牌產(chǎn)品線+社媒推廣，逐漸被放大；HBN也順勢(shì)推出了屬于HBN特色的“早C”及“晚A”產(chǎn)品HBN-早C晚A晚A：雙A醇面霜A醇抗老領(lǐng)域的拓荒者2019年成分黨興起、醫(yī)美滲透率提高，“早C晚A”護(hù)膚理念興起2020年2月珀萊雅先推出A醇類(lèi)精華：復(fù)顏視黃醇精粹抗皺精華2020年8月百雀羚推出A醇類(lèi)面霜：復(fù)顏視黃醇精粹抗皺日霜2020年9月素芷推出A醇類(lèi)精華：視黃醇緊塑精華2021年3月歐珀萊推出A醇類(lèi)新品：歐珀萊臻粹輕齡雙效淡紋精華液2022年7月QJX推出A醇類(lèi)頸霜：視黃醇膠原賦活美頸霜2019年8月HBN推出A醇類(lèi)新品：視黃醇塑顏精華乳+HBN視黃醇緊塑賦活晚霜，在“早C晚A”護(hù)膚理念興起趨勢(shì)下得到廣泛傳播。HBN的A醇抗老產(chǎn)品（精華乳、晚霜）緊跟“早

C

晚

A”護(hù)膚熱潮，成為A醇抗老領(lǐng)域的拓荒者HBN-A醇抗老領(lǐng)域的拓荒者視黃醇雙A晚霜時(shí)間線--1、2019年H2上新，在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)A醇護(hù)膚市場(chǎng)銷(xiāo)量常年都幾近于無(wú)的大環(huán)境下，HBN的A醇抗老護(hù)膚系列在當(dāng)年上線首月就創(chuàng)造了500多萬(wàn)的銷(xiāo)量。2、2023年7月升級(jí)為雙A醇晚霜2.0：雙A醇晚霜2.0

實(shí)現(xiàn)了“更抗皺、更增效、更舒緩”的多維度突破，將“高功效、超溫和和卓越膚感”三者加以平衡，更符合目前的消費(fèi)需求。功效--淡化細(xì)紋、溫和不刺激技術(shù)--創(chuàng)新研發(fā)復(fù)合維A醇，黃金微粒包裹技術(shù)：讓成分更溫和保鮮價(jià)格--50g，359元2023年7月HBN將A醇抗老晚霜升級(jí)為雙A醇晚霜2.0，更抗皺、更增效、更舒緩抖音-HBN-雙A醇晚霜早C：發(fā)光水熊果苷成分精粹水2019年H1上新，2022年H1升級(jí)HBN熊果苷精粹水（發(fā)光水）1、成分溫和：通過(guò)了SGS生物臨床檢測(cè)和國(guó)際GMPC安全認(rèn)證，不添加酒精/香精/防腐劑等化學(xué)成分，溫和有效，敏感皮也可以大膽用。2、T.D.W三維煥亮技術(shù)：α-熊果苷+乙基VC+光果甘草根提取物，三重協(xié)同，卓效改善肌膚暗沉狀態(tài)。早C晚A產(chǎn)品線（大單品帶動(dòng)其他產(chǎn)品）基于超級(jí)大單品發(fā)光水+抗老A醇，研發(fā)了一系列“早C晚A”套組，產(chǎn)品矩陣豐富，適合干皮/油皮。發(fā)光水1、適用膚質(zhì)：所有膚質(zhì)2、成分：熊果苷：提亮膚色乙基VC：淡化痘印，均勻膚色光果甘草根：抗氧化，提亮去黃3、價(jià)格：150ml，149元HBN推出早C產(chǎn)品-熊果苷精粹水（發(fā)光水），通過(guò)T.D.W三維煥亮技術(shù)三重協(xié)同，改善肌膚暗沉抖音-HBN-大單品策略在缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)的抖音平臺(tái)，HBN是如何獲得突破的？營(yíng)銷(xiāo)力高質(zhì)量KOL+自制微綜0.33億0.87億1.25億0.71億0.98億1.17億1.44億0.99億0.71億0.58億0.48億0.28億0.30億0.37億1.01億0.41億1.36億1.51億2.21億1.40億1.40億2.54億1.71億1.92億2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月HBN-曝光量分布直播電商 視頻電商 視頻種草總曝光27.99億「營(yíng)」：HBN抖音平臺(tái)主要曝光來(lái)源視頻種草，23年全年曝光量達(dá)27.99億抖音-HBN-大單品策略伊能靜|55歲2023年7月25日曝光量：2603.3w曾黎|47歲2023年8月15日曝光量：545.2w陳喬恩|44歲2023年10月18日曝光量：911.4w何超蓮|32歲2023年10月31日曝光量：604.5w「營(yíng)-明星背書(shū)」：HBN與多位不同年齡段的明星凍齡女神合作，在視頻中推廣雙A醇面霜或發(fā)光水抖音-HBN-明星背書(shū)2023年10月17日《百位大咖揭秘抗老真相》HBN和騰訊視頻聯(lián)合出品的功效綜藝國(guó)內(nèi)首檔“科學(xué)抗老護(hù)膚套組實(shí)測(cè)“觀察類(lèi)真人秀節(jié)目總曝光量達(dá)到2.3億，總播放量達(dá)1008.1萬(wàn)次2023年7月《百位美妝博主揭秘抗老真相》HBN在國(guó)際權(quán)威第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)SGS的監(jiān)督下，邀請(qǐng)102位美妝博主，歷經(jīng)28天嚴(yán)苛人體實(shí)測(cè)，打造HBN首部綜藝。最終，HBN雙A醇晚霜2.0

挑戰(zhàn)成功，實(shí)錘產(chǎn)品功效的真實(shí)顯著性。抖音官方賬號(hào)引流「營(yíng)-自制微綜」：HBN百人功效實(shí)測(cè)挑戰(zhàn)綜藝：從《百位美妝博主揭秘抗老真相》到《百位大咖揭秘抗老真相》，定制品牌微綜，讓各大美妝博主/明星為其背書(shū)，構(gòu)筑品牌力護(hù)城河抖音-HBN-自制綜藝，增加品牌聲量渠道力固定達(dá)人，周期合作88.44%81.95%86.41%88.73%89.35%86.98%88.09%89.01%84.61%93.74%76.03%85.27%HBN

銷(xiāo)售方式分布直播 商品卡 視頻63.68%66.90%73.83%73.76%78.49%64.58%72.43%75.13%64.85%79.72%52.06%43.92%35.87%32.60%25.40%25.56%21.16%33.42%26.85%20.77%31.15%17.81%42.87%47.14%2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月

2023年11月

2023年12月2023年1月 2023年2月 2023年3月 2023年4月 2023年5月 2023年6月 2023年7月 2023年8月 2023年9月HBN帶貨渠道分析2023年10月

2023年11月

2023年12月達(dá)人播 品牌自播 店播銷(xiāo)售渠道達(dá)人矩陣劉媛媛「銷(xiāo)」：HBN在抖音平臺(tái)以達(dá)人播為主，品牌自播勢(shì)弱；23年11月起有所調(diào)整，品牌自播大幅增長(zhǎng)HBN-銷(xiāo)售渠道達(dá)人類(lèi)型粉絲量級(jí)2023年達(dá)人數(shù)量特征頭部達(dá)人>500w65粉絲量大、知名度高、帶貨能力強(qiáng)肩部達(dá)人100w~500w285品銷(xiāo)協(xié)同，性價(jià)比高，帶貨轉(zhuǎn)化率強(qiáng)中腰部達(dá)人10w~100w801圈層影響力大，粉絲粘性高小達(dá)人1w~10w353行業(yè)垂直度高，帶貨專(zhuān)業(yè)度高尾部達(dá)人<1w239達(dá)人數(shù)量多，合作價(jià)格便宜，適合鋪量宣傳2023年合計(jì)1743合作大量達(dá)人鋪量7.23%3.54%30.66%5.34%23.57%13.13%

8.72%19.15%13.14%46.56%10.55%1.68%42.94%43.07%33.07%38.41%29.47%

46.20%32.86%27.25%

37.15%21.85%49.11%53.31%30.73%34.56%26.15%42.24%37.30%29.05%42.94%36.46%29.57%18.19%22.12%21.65%17.20%

17.07%9.21%12.98%9.41%

11.50%15.30%16.96%

19.66%13.25%17.58%

23.00%2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月各層級(jí)達(dá)人

帶貨銷(xiāo)售額分布>500w 100w~500w 10w~100w 1w~10w <1w銷(xiāo)售渠道達(dá)人矩陣劉媛媛「銷(xiāo)」：HBN在抖音核心帶貨達(dá)人中腰部和肩部；中腰部擴(kuò)大曝光+肩頭部帶動(dòng)成交HBN-達(dá)人矩陣8月帶貨達(dá)