2023年職業(yè)技能：營(yíng)銷師三級(jí)技巧及理論知識(shí)考試題庫(kù)含答案

2023年職業(yè)技能:營(yíng)銷師三級(jí)技巧及理論知

識(shí)考試題庫(kù)（附含答案）

一、單選題

1、利用抗張?jiān)囼?yàn)機(jī)或拉力試驗(yàn)機(jī)測(cè)定紡織纖維、緲線

等的抗拉強(qiáng)度來(lái)檢驗(yàn)它們的機(jī)械品質(zhì)，這是（）的實(shí)例。

A.度量衡檢驗(yàn)法

B.光學(xué)檢驗(yàn)法

C.熱學(xué)檢驗(yàn)法

D.機(jī)械性能檢驗(yàn)法

正確答案：D

2、在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要O

A.慢

B.快

C.穩(wěn)

D.快慢結(jié)合

正確答案：D

3、刊登的廣告文詞上載明企業(yè)稱號(hào)及職位、應(yīng)聘者須

具有的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是（）。

第1頁(yè)共144頁(yè)

A.培訓(xùn)式招聘廣告

B.說(shuō)明式招聘廣告

C.銷售式招聘廣告

D.隱蔽式招聘廣告

正確答案：A

4、()在留意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判

雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極

想象各種使雙方都有所獲的方案。

A.價(jià)值型談判

B.軟型談判

C.價(jià)錢型談判

D.硬型談判

正確答案：A

5、O是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法,

并以此獲得資料和信息的載體。

A.問(wèn)卷

B.深度訪談

C.抽樣

D.實(shí)驗(yàn)控制

第2頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：A

6、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：

1000元、3000元和10000元，這是運(yùn)用了O的定價(jià)方法。

A.品種差價(jià)

B.規(guī)格差價(jià)

C.花色差價(jià)

D.檔次差價(jià)

正確答案：D

7、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)有()

A.對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是〃不可控因素〃

B.是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)

C.是一個(gè)靜態(tài)組合

D.要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約

正確答案：D

8、()通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多中

小型零售企業(yè)結(jié)合而成的。

A.直營(yíng)連鎖

B.生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖

C.批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖

第3頁(yè)共144頁(yè)

D.零售商主導(dǎo)型連鎖

正確答案：D

9、商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠

商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（）。

A.代銷

B.銷售代理

C.經(jīng)紀(jì)

D.經(jīng)銷

正確答案：A

10、銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶,

那我就讓一步,優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!這就是O的實(shí)例o

A.最后成交法

B.激將成交法

C.讓步成交法

D.饑餓成交法

正確答案：C

11、O方法常用來(lái)研討某種銷售促進(jìn)工具抵消費(fèi)者的

影響。

A.銷售績(jī)效剖析

第4頁(yè)共144頁(yè)

B.消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)剖析

C.消費(fèi)者調(diào)查

D.實(shí)驗(yàn)研討

正確答案：C

12、通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)的

做法叫作()。

A.完全回避風(fēng)險(xiǎn)

B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

C.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

D.風(fēng)險(xiǎn)自留

正確答案：A

13、A把X給B同時(shí)收獲了Y,此時(shí)，在A與B之間所

發(fā)生的行為屬于()

A.交換活動(dòng)

B.交易活動(dòng)

C.買賣活動(dòng)

D.協(xié)商活動(dòng)

正確答案：B

14、O是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、

第5頁(yè)共144頁(yè)

猶豫不決、反映退鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志,達(dá)到后發(fā)制人

的目的。

A.渾水摸魚策略

B.疲勞轟炸策路

C.化整為零策略

D.大智若愚策略

正確答案：D

15、企業(yè)最高管理層決定推出某種新產(chǎn)品，因而需要采

購(gòu)生產(chǎn)這種新產(chǎn)品的新設(shè)備和原料，這種認(rèn)識(shí)需要由()引

起的。

A.內(nèi)部刺激

B.直接刺激

C.間接刺激

D.外部刺激

正確答案：A

16、在電子郵件管理中，O是最緊急的情況。

A.給企業(yè)提出寶貴意見(jiàn)，需要致謝的郵件

B.需緊急回復(fù)的郵件

C.應(yīng)該在一個(gè)工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件

第6頁(yè)共144頁(yè)

D.關(guān)于企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件

正確答案：D

17、區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于（）

A.談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

B.談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

C.無(wú)法確定

D.談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

18、O是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。

A.直營(yíng)連鎖

B.自由加盟連鎖

C.合同連鎖

D.批發(fā)商連鎖

正確答案：B

19、“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？”該問(wèn)句采用

的提問(wèn)方法屬于（）。

A.開(kāi)放式提問(wèn)

B.二項(xiàng)選擇式提問(wèn)

C.多項(xiàng)選擇式提問(wèn)

第7頁(yè)共144頁(yè)

D.順序法封閉式提問(wèn)

正確答案：B

20、（）是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來(lái)表

示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。

A.銷售量配額

B.財(cái)務(wù)配額

C.銷售活動(dòng)配額

D.綜合配額

正確答案：A

21、在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作購(gòu)買決策的一系列因素中，一

個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于O

A.環(huán)境因素

B.人際因素

C.個(gè)人因素

D.組織因素

正確答案：A

22、C類庫(kù)存品種數(shù)目大但資金占用小,其占用資金金額

占庫(kù)存占用資金總額的（）。

A.80%-90%

第8頁(yè)共144頁(yè)

B.20%左右

C.60%-70%

D.15%以下

正確答案：D

23、()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，

可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。

A.利潤(rùn)配額

B.財(cái)務(wù)配額

C.銷售活動(dòng)配額

D.綜合配額

正確答案：C

24、消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指()

A.生命健康權(quán)

B.姓名權(quán)

C.名譽(yù)權(quán)

D.肖像權(quán)

正確答案：A

25、O指銷售人員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買,來(lái)促成

交易的方法

第9頁(yè)共144頁(yè)

A.最后成交法

B.激將成交法

C.讓步成交法

D.饑餓成交法

正確答案：B

26、其看法或建議對(duì)最終購(gòu)買決策具有一定影響的人是

A.購(gòu)買者

B.影響者

C.決策者

D.發(fā)起者

正確答案：C

27、中間商最基本、最重要的購(gòu)買決策是（）。

A.配貨決策

B.供應(yīng)商組合決策

C.供貨條件決策

D.庫(kù)存決策

正確答案：A

28、（）是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。

第10頁(yè)共144頁(yè)

A.折扣期限

B.折現(xiàn)率

C.折扣率

D.折扣地點(diǎn)

正確答案：A

29、CS戰(zhàn)略考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是()

A.顧客

B.企業(yè)形象

C.市場(chǎng)

D.產(chǎn)品品牌

正確答案：A

30、考慮是現(xiàn)價(jià)返，還是以貨物返,還是二者結(jié)合等是在

制定返利政策時(shí)考慮()的實(shí)例。

A.返利的標(biāo)準(zhǔn)

B.返利的時(shí)間

C.返利的形式

D.返利的附屬條件

正確答案：C

31、具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是O

第11頁(yè)共144頁(yè)

A.堅(jiān)定的讓步策略

B.一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略

C.等額地讓出可讓利益的讓步策略

D.先高后低、然后又拔高的讓步策略

正確答案：B

32、在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作出購(gòu)買決策的一系列因素中,

企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于（）。

A.環(huán)境因素

B.人際因素

C.個(gè)人因素

D.組織因素

正確答案：D

33、遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件,可采月

O

A.當(dāng)面調(diào)解

B.通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解

C.分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行

D.根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭詞解

正確答案：D

第12頁(yè)共144頁(yè)

34、O一般適用于以合作為主的治談。

A.從高到低的、然后又微高的讓步策略

B.由大到小、漸次下降的讓步策略

C.開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

D.起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期

再討回賠利相讓部分洽談策略

正確答案：A

35、()是利用各種一般的儀器、器具和試劑以物理、

化學(xué)或生物學(xué)的方法檢測(cè)商品質(zhì)量特性的方法

A.感官檢驗(yàn)法

B.理化檢驗(yàn)法

C.現(xiàn)代儀器檢測(cè)法

D.實(shí)際試用觀察法

正確答案：B

36、()是最普通、最常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。

A.銷售績(jī)效分析

B.消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析

C.消費(fèi)者調(diào)查

D.實(shí)驗(yàn)研究

第13頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：A

37、()是美國(guó)連鎖商店的基本形式。

A.直營(yíng)連鎖

B.自由加盟連鎖

C.合同連鎖

D.批發(fā)商連鎖

正確答案：A

38、以強(qiáng)硬辦法逼買方讓步,談判破裂亦無(wú)妨,再請(qǐng)第三

者來(lái)仲裁,這屬于O方法

A.錯(cuò)誤試探

B.仲裁試探

C.替代試探

D.開(kāi)價(jià)試探

正確答案：B

39、類庫(kù)存介于兩者之間，其占用資金金額大約占庫(kù)存

占用資金總額的()

A.80%-90%

B.20%左右

C.60%-70%

第14頁(yè)共144頁(yè)

D.15%以下

正確答案：B

40、分店分布超出一定范圍，遍及幾個(gè)地區(qū)的連鎖體系

是()。

A.地區(qū)性連鎖

B.全國(guó)性連鎖

C.跨地區(qū)連鎖

D.國(guó)際性連鎖

正確答案：C

41、()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷管

理決策中的地位和作用。

A.銷售人員

B.財(cái)務(wù)人員

C.出納人員

D.經(jīng)理

正確答案：A

42、采購(gòu)人員看廣告或參加展銷會(huì)等，發(fā)現(xiàn)了更物美價(jià)

廉的其他公司的產(chǎn)品，這種認(rèn)識(shí)需要由O引起的。

A.內(nèi)部刺激

第15頁(yè)共144頁(yè)

B.直接刺激

C.間接刺激

D,外部刺激

正確答案：D

43、不可抗力屬于()

A.談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

B.談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

C.無(wú)法確定

D.談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

44、O是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷售代理

商，他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的代理方式。

A.獨(dú)家銷售代理

B.多家代理

C.傭金代理

D.買斷代理

正確答案：B

45、()顧客既十分理智，又很重感情,在做出購(gòu)買決策時(shí),

既考慮商品的實(shí)用性,又考慮人際關(guān)系的因素。

第16頁(yè)共144頁(yè)

A.漠不關(guān)心型

B.軟心腸型

C.防衛(wèi)型

D.干練型

正確答案：D

46、貿(mào)易磨擦屬于O

A.談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

B.談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

C.無(wú)法確定

D.談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

47、在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這即可能為我們開(kāi)拓海外市

場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于（）

A.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

B.利率風(fēng)險(xiǎn)

C.純風(fēng)險(xiǎn)

D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

48、會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是

第17頁(yè)共144頁(yè)

A.堅(jiān)定的讓步策略

B.一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略

C.等額地讓出可讓利益的讓步策略

D.先高后低、然后又拔高的讓步策略

正確答案：A

49、()是由國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人

的申請(qǐng),對(duì)合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上,根據(jù)法

律,作出仲裁,制作仲裁決定書,交雙方執(zhí)行。

A.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商

B.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁

C.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解

D.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理

正確答案：B

50、()是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn),

以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,

然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,

達(dá)到自己目的

A.紅臉白臉策略

第18頁(yè)共144頁(yè)

B.欲擒故縱策略

C.拋放低球策略

D.旁敲側(cè)擊策略

正確答案：C

51、()是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理

銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上

推銷產(chǎn)品的一種代理形式。

A.獨(dú)家銷售代理

B.多家代理

C.傭金代理

D.買斷代理

正確答案：A

52、先讓另一個(gè)人出低價(jià)來(lái)試深賣主的反應(yīng)，然后真的

買主才出現(xiàn),這屬于()方法。

A.以假設(shè)試探

B.派別人試探

C.低詢價(jià)試探

D.規(guī)購(gòu)買試探

正確答案：B

第19頁(yè)共144頁(yè)

53、()主要就是技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)

而可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

A.技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)

B.利率風(fēng)險(xiǎn)

C.素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)

D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

54、申請(qǐng)仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起()

內(nèi)提出,超過(guò)期限的,一股不予受理

A.1年

B.2年

C.3年

D.4年

正確答案：A

55、采用()訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。

A.定量

B.定性

C.定點(diǎn)

D.定期

第20頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：A

56、O是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任

務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。

A.促銷計(jì)劃

B.銷售計(jì)劃

C.銷售配額

D.廣告計(jì)劃

正確答案：C

57、B類庫(kù)存介于兩者之間,B類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種

總數(shù)的（）。

A.80%-90%

B.5%-20%

C.60%-70%

D.20%-30%

正確答案：D

58、O是對(duì)商品及其包裝容器中有害微生物是否存在、

存在的種類和數(shù)量進(jìn)行檢驗(yàn)的方法

A.做生物檢驗(yàn)法

B.光學(xué)檢驗(yàn)法

第21頁(yè)共144頁(yè)

C.熱學(xué)檢驗(yàn)法

D.生理學(xué)檢驗(yàn)法

正確答案：A

59、一個(gè)銷售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種

或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。

A.單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客

B.單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

C.銷售小組對(duì)一組顧客

D.銷售會(huì)議

正確答案：A

60、()就是請(qǐng)雙方當(dāng)事入開(kāi)調(diào)解會(huì)，當(dāng)面協(xié)商，兼聽(tīng)雙

方意見(jiàn),鑒別有關(guān)依據(jù),經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實(shí)

清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。

A.當(dāng)面調(diào)解

B.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

C.異地合同，共同調(diào)解

D.通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解

正確答案：A

61、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人

第22頁(yè)共144頁(yè)

力，物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查

人員在利用二手資料時(shí)遵循著()

A.相關(guān)性原則

B.時(shí)效性原則

C.系統(tǒng)性原則

D.經(jīng)濟(jì)效益原則

正確答案：D

62、好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專橫，同時(shí)又喜歡

將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于O

A.虛榮型

B.好斗型

C.頑固型

D.懷疑型

正確答案：B

63、O是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，

求出比率，從銷售活動(dòng)的m客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。

A.相關(guān)比率分析

B.構(gòu)成比率分析

C.動(dòng)態(tài)比率分析

第23頁(yè)共144頁(yè)

D.靜態(tài)比率分析

正確答案：A

64、（）是指通過(guò)銷售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近

顧客的方法。

A.商品接近法

B.介紹接近法

C.社交接近法

D.饋贈(zèng)接近法

正確答案：B

65、顧客購(gòu)買某種商品100單位以下，每單位10元；

購(gòu)買100單位以上，每單位9元，這屬于（）。

A.現(xiàn)金折扣

B.數(shù)量折扣

C.季節(jié)折扣

D.折讓

正確答案：B

66、商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、

剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中

的O

第24頁(yè)共144頁(yè)

A.特殊化、個(gè)性化

B.單純化、簡(jiǎn)單化

C.一體化

D.標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：B

67、O順客注重銷售和商品的完美結(jié)合。

A.尋求答案型

B.軟心腸型

C.防衛(wèi)型

D.于練型

正確答案：A

68、威脅要減少傭金、推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于

A.物質(zhì)激勵(lì)

B.代理權(quán)激勵(lì)

C.一體化激勵(lì)

D.金錢激勵(lì)

正確答案：A

69、“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參

第25頁(yè)共144頁(yè)

加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使“健力寶”飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界，

這是贊助活動(dòng)中的O的方式。

A.贊助體育運(yùn)動(dòng)

B.贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)

C.贊助宣傳用品的制作

D.贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

正確答案：A

70、采用O必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。

A.定量訂貨方式

B.定性訂貨方式

C.定點(diǎn)訂貨方式

D.定期訂貨方式

正確答案：A

71、以加強(qiáng)辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第

三者來(lái)仲裁，這屬于O方法

A.錯(cuò)誤試探

B.仲裁試探

C.替代試探

D.開(kāi)價(jià)試探

第26頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：B

72、在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，O是設(shè)身處地地為顧

客著想和對(duì)顧客給予特別的關(guān)注。

A.可靠性

B.保證性

C.響應(yīng)性

D.移情性

正確答案：D

73、高價(jià)反而促銷的產(chǎn)品，如名牌產(chǎn)品、高檔、奢侈消

費(fèi)品則可考慮采用O

A.獨(dú)家銷售代理

B.多家代理

C.傭金代理

D.買斷代理

正確答案：D

74、下列四種促銷手段中，O是介紹新產(chǎn)品最有效也

最昂貴的方法。

A.免費(fèi)樣品

B.優(yōu)惠券

第27頁(yè)共144頁(yè)

C.現(xiàn)金折扣

D.競(jìng)賽

正確答案：D

75、()是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法

和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得

到解決,從而達(dá)成協(xié)議。

A.紅臉白臉策略

B.欲擒故縱策略

C.拋放低球策略

D.旁敲擊策略

正確答案：D

76、實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人是()。

A.購(gòu)買者

B.影響者

C.決策者

D.使用者

正確答案：D

77、測(cè)定商品的熔點(diǎn)、凝固點(diǎn)、沸點(diǎn)、耐熱性和耐冷性

等，這是O的實(shí)例

第28頁(yè)共144頁(yè)

A.度量衡檢驗(yàn)法

B.光學(xué)檢驗(yàn)法

C.熱學(xué)檢驗(yàn)法

D.機(jī)械性能檢驗(yàn)法

正確答案：C

78、()就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格

定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。

A.整數(shù)定價(jià)

B.聲望定價(jià)

C.習(xí)慣定價(jià)

D.招彳來(lái)定價(jià)

正確答案：A

79、O是指銷售人員在成交的關(guān)鍵時(shí)刻退讓一步來(lái)促

成交易的方法

A.最后成交法

B.激將成交法

C.讓步成交法

D.饑餓成交法

正確答案：C

第29頁(yè)共144頁(yè)

80、吉列公司既生產(chǎn)剃刀架又生產(chǎn)刀片，它降低了剃刀

架的價(jià)格從而增加了刀片的銷營(yíng)銷師國(guó)寒職業(yè)技能認(rèn)定考

試指南理營(yíng)銷師售量，這是運(yùn)用了（）的定價(jià)方法。

A.品種差價(jià)

B.替代產(chǎn)品定價(jià)

C.花色差價(jià)

D.互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)

正確答案：D

81、用途和質(zhì)量方面充分細(xì)分化，分別開(kāi)發(fā)，達(dá)到既能

充分滿足消費(fèi)者購(gòu)買該商品的要求，又沒(méi)有多余的不實(shí)用的

用途，是連鎖店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品特征中的（）。

A.消費(fèi)者易于接受的價(jià)格

B.大眾化商品，實(shí)用品

C.高品質(zhì)或必要的品質(zhì)

D.便于購(gòu)買

正確答案：C

82、在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者做出購(gòu)置決策的一系列要素中，

一個(gè)國(guó)度的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等狀況屬于（）。

A.環(huán)境要素

第30頁(yè)共144頁(yè)

B.人際要素

C.團(tuán)體要素

D.組織要素

正確答案：A

83、行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)

營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于（）。

A.內(nèi)部資料來(lái)源

B.電子資料來(lái)源

C.直接資料來(lái)源

D.外部資料來(lái)源

正確答案：D

84、較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎(jiǎng)金等額外酬

勞、合作廣告補(bǔ)助等方法屬于（）。

A.物質(zhì)激勵(lì)

B.代理權(quán)激勵(lì)

C.一體化激勵(lì)

D.金錢激勵(lì)

正確答案：A

85、O是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。

第31頁(yè)共144頁(yè)

A.物質(zhì)激勵(lì)

B.代理權(quán)激勵(lì)

C.一體化激勵(lì)

D.金錢激勵(lì)

正確答案：C

86、連鎖店的()經(jīng)營(yíng)是連鎖企業(yè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采

取的新形式。

A.專業(yè)化

B.集中化

C.標(biāo)準(zhǔn)化

D.信息化

正確答案：C

87、O是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培

訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷售專家組織。

A.課堂培訓(xùn)法

B.會(huì)議培訓(xùn)法

C.實(shí)地培訓(xùn)法

D.模擬培訓(xùn)法

正確答案：B

第32頁(yè)共144頁(yè)

88、O銷售人員根本無(wú)法勝任銷售工作,其銷售業(yè)績(jī)也

必然是最差的

A.無(wú)所謂型

B.遷就顧客型

C.強(qiáng)硬銷售型

D.解決問(wèn)題型

正確答案：A

89、在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)()字

A.慢

B.快

C.穩(wěn)

D.實(shí)

正確答案：C

90、()是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧

客的方法。

A.好奇接近法

B.求教接近法

C.問(wèn)題接近法

D.調(diào)查接近法

第33頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：A

91、連鎖經(jīng)營(yíng)的（）是指其各個(gè)環(huán)節(jié)根據(jù)不同的生產(chǎn)經(jīng)

營(yíng)過(guò)程而分成各個(gè)業(yè)務(wù)部門，并使其固定下來(lái)，是通過(guò)內(nèi)部

組織分工而形成的。

A.專業(yè)化

B.集中化

C.標(biāo)準(zhǔn)化

D.信息化

正確答案：A

92、A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，即A類庫(kù)存品種

約占庫(kù)存品種總數(shù)的（）。

A.80%-90%

B.5%-20%

C.60%-70%

D.20%-30%

正確答案：B

93、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、文具店、便利店、服裝店等

的連鎖，都屬于（）。

A.自由加盟連鎖

第34頁(yè)共144頁(yè)

B.商業(yè)連鎖

C.飲食業(yè)連鎖

D.服務(wù)業(yè)連鎖

正確答案：B

94、O是批發(fā)商主導(dǎo)的連鎖組織得以生存的先決條件。

A.大量采購(gòu)

B.批量采購(gòu)

C.小規(guī)模采購(gòu)

D.無(wú)規(guī)則采購(gòu)

正確答案：A

95、生活比較封閉,對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡,與陌生人保持

相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待銷

售上他們的反應(yīng)是不強(qiáng)烈,這類顧客屬于（）

A.內(nèi)向型

B.隨和型

C.剛強(qiáng)型

D.神經(jīng)質(zhì)型

正確答案：A

96、O亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題或事

第35頁(yè)共144頁(yè)

件,爭(zhēng)執(zhí)不決時(shí)，由尤直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束

力的裁決。

A.協(xié)商

B.仲裁

C.審理

D.調(diào)解

正確答案：B

97、()是指采用現(xiàn)代儀器分析法對(duì)商品體的成分和含

量,其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表面狀態(tài)，以及混入的微量或限量裸質(zhì)進(jìn)

行檢驗(yàn)的方法

A.感官檢驗(yàn)法

B.理化檢驗(yàn)法

C.現(xiàn)代儀器檢測(cè)法

D.實(shí)際試用觀察法

正確答案：C

98、()心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。

A.無(wú)所謂型

B.遷就顧客型

C.銷售技巧型

第36頁(yè)共144頁(yè)

D.解決問(wèn)題型

正確答案：D

99、在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解,

或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采用()抽取樣本。

A.隨機(jī)抽樣

B.任意抽樣

C.非隨機(jī)抽樣

D.等距抽樣

正確答案：C

100、()是指銷售人員利用大眾購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買

的方法

A.限期成交法

B.從眾成交法

C.保證成交法

D.優(yōu)惠成交法

正確答案：B

101、O是最常用、最重要的配額，普通用銷售額來(lái)表

示，用銷售量單位數(shù)表示的狀況比擬少。

A.銷售量配額

第37頁(yè)共144頁(yè)

B.財(cái)務(wù)配額

C.銷售活動(dòng)配額

D.綜合配額

正確答案：A

102、極富冒險(xiǎn)精神；收入水平社會(huì)地位和受教育程度

較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于

O

A.創(chuàng)新采用者

B.早期大眾

C.早期采用者

D.落后采用者

正確答案：A

103.利用沖擊試驗(yàn)機(jī)測(cè)定金屬、陶瓷、搪瓷、水泥等

的抗沖擊強(qiáng)度來(lái)檢驗(yàn)它們抗沖擊性能等，這是（）的實(shí)例

A.度量衡檢驗(yàn)法

B.光學(xué)檢驗(yàn)法

C.熱學(xué)檢驗(yàn)法

D.機(jī)械性能檢驗(yàn)法

正確答案：D

第38頁(yè)共144頁(yè)

104、在商務(wù)洽談中，貿(mào)易磨擦屬于（）。

A.談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

B.談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

C.談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn)

D.談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

105、O最早產(chǎn)生于美國(guó)，在日本得到迅速、成功的發(fā)

展，成為日本主要的形式。

A.直營(yíng)連鎖

B.自由加盟連鎖

C.合同連鎖

D.批發(fā)商連鎖

正確答案：B

106、談判禮儀中，女性選擇首飾的原那么是（）。

A.不戴不行

B.同質(zhì)同色

C.顏色多樣

D.異質(zhì)同色

正確答案：B

第39頁(yè)共144頁(yè)

107、（）的訣竅在于：說(shuō)明自己的產(chǎn)品的短處，同時(shí)說(shuō)

明自己產(chǎn)品的短處也是其他同類產(chǎn)品的短處

A.以長(zhǎng)托短

B.以短比短

C.以短揭長(zhǎng)

D.以長(zhǎng)托長(zhǎng)

正確答案：B

108、（）又稱信用限額,也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部

分。

A.信用標(biāo)準(zhǔn)

B.信用條件

C.信用額度

D.收賬政策

正確答案：C

109、（）是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本

要求,通常以預(yù)期的DsO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。

A.信用標(biāo)準(zhǔn)

B.信用條件

C.信用額度

第40頁(yè)共144頁(yè)

D.收賬政策

正確答案：A

110、O是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)

成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。

A.相關(guān)比率分析

B.構(gòu)成比率分析

C.動(dòng)態(tài)比率分析

D.靜態(tài)比率分析

正確答案：B

111、由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能

以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于O

A.最大滿意原則

B.相對(duì)滿意原則

C.遺憾最小原則

D.預(yù)期一滿意原則

正確答案：C

112、好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫,又喜歡

將自己的想法強(qiáng)加于別人,征服欲強(qiáng),這類顧客屬于O

A.虛榮型

第41頁(yè)共144頁(yè)

B.好斗型

C.頑固型

D.懷疑型

正確答案：B

113、O是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。

A.品種差價(jià)

B.規(guī)格差價(jià)

C.檔次差價(jià)

D.式樣差價(jià)

正確答案：C

114、O是指談判過(guò)程中，當(dāng)某個(gè)問(wèn)題談不下去了時(shí)，巧

妙地變換談判議題,技移對(duì)方視線,從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)

A.故布疑陣策略

B.聲東擊西策略

C.尋找臨界價(jià)格

D.把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

正確答案：B

115、直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、

歌星、名模等社會(huì)各星來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的（）。

第42頁(yè)共144頁(yè)

A.直接的方式

B.先入為主的方式

C.喧賓奪主的方式

D.間接的方式

正確答案：A

116、()是指銷售人員通過(guò)告知顧客現(xiàn)在是購(gòu)買最為有

利的時(shí)機(jī)來(lái)促成交易的辦法

A.最后成交法

B.激將成交法

C.讓步成交法

D.饑餓成交法

正確答案：A

117、O是指保留價(jià)格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定

在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。

A.整數(shù)定價(jià)

B.聲望定價(jià)

C.尾數(shù)定價(jià)

D.招彳來(lái)定價(jià)

正確答案：C

第43頁(yè)共144頁(yè)

118、異地追賬不宜采用0。

A.函電追賬

B.訴訟追賬

C.面訪追賬

D.TT〃追賬

正確答案：C

119、O是一種非常有用的方法，可以有效地分配達(dá)成

目標(biāo)的任務(wù)。

A.銷售百分比法

B.標(biāo)桿法

C.邊際收益法

D.目標(biāo)任務(wù)法

正確答案：D

120、在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，()是指員工所具有的

知識(shí)、禮節(jié)以及表達(dá)出自信與可信的能力

A.可靠性

B.保證性

C.響應(yīng)性

D.移情性

第44頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：B

121、()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)

取得效果的。

A.銷售促進(jìn)

B.廣告宣傳

C.人員推銷

D.公共關(guān)系

正確答案：B

122、O又稱便利抽樣法。

A.簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法

B.任意抽樣法

C.分層隨機(jī)抽樣法

D.分群隨機(jī)抽樣法

正確答案：D

123、()是選擇分銷商最關(guān)鍵的要素。

A.市場(chǎng)

B.聲譽(yù)

C.中間商的歷史閱歷

D.協(xié)作志愿

第45頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：A

124、推銷員貼出了這樣一則廣告：”該大衣惟一的缺點(diǎn)

是：將使你不得不忍痛扔掉以前購(gòu)買的內(nèi)衣。”這是一種逆

反心理廣告的()方式。

A.以長(zhǎng)托短

B.以短比短

C.以短揭長(zhǎng)

D,以長(zhǎng)托長(zhǎng)

正確答案：C

125、會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、原始

憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)報(bào)告等屬于()。

A.企業(yè)職能管理部門提供的資料

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的資料

C.其他各類記錄

D.企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料

正確答案：A

126、O是利用簡(jiǎn)單的光學(xué)儀器,對(duì)商品的物理性質(zhì)、

成分或品質(zhì)缺陷進(jìn)行檢測(cè)的方法。

A.度量衡檢驗(yàn)法

第46頁(yè)共144頁(yè)

B.光學(xué)檢驗(yàn)法

C.熱學(xué)檢驗(yàn)法

D.機(jī)械性能檢驗(yàn)法

正確答案：B

127、某消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，所擁有的商品信息主要

是通過(guò)電視廣告來(lái)獲取的，則該消費(fèi)者收集信息的來(lái)源屬于

()o

A.個(gè)人來(lái)源

B.商業(yè)來(lái)源

C.大眾來(lái)源

D.經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

正確答案：B

128、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要()

A.慢

B.快

C.穩(wěn)

D.快慢結(jié)合

正確答案：D

129、O是指根據(jù)銷售人員所在地域的大小與顧客的購(gòu)

第47頁(yè)共144頁(yè)

買能力來(lái)分配目標(biāo)銷售額。

A.地域分配法

B.產(chǎn)品類別分配法

C.部門分配法

D.客戶分配法

正確答案：A

130、O是指借助于人的感覺(jué)器官對(duì)商品體的外形、色

澤、氣味、滋味、透明度、在外力作用下商品體發(fā)出的聲音

和軟硬感覺(jué)等的審查,來(lái)判斷商品質(zhì)量的方法。

A.感官檢驗(yàn)法

B.理化檢驗(yàn)法

C.現(xiàn)代儀器檢測(cè)法

D.實(shí)際試用觀察法

正確答案：A

131、對(duì)于矛盾比較單純,是非責(zé)任比較明確,金額不大,

申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以道過(guò)()進(jìn)行調(diào)解。

A.當(dāng)面請(qǐng)解

B.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

C.異地合同，其同調(diào)解

第48頁(yè)共144頁(yè)

D.道過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解

正確答案：D

132、某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的談判，每一回

合的開(kāi)始階段都被稱()。

A.開(kāi)場(chǎng)

B.開(kāi)幕

C.開(kāi)會(huì)

D.開(kāi)始

正確答案：A

133、()是從事商品銷售的連鎖體系。

A.自由加盟連鎖

B.商業(yè)連鎖

C.飲食業(yè)連鎖

D.服務(wù)業(yè)連鎖

正確答案：B

134、O主要用于工商合同。

A.當(dāng)面調(diào)停

B.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)停

C.異地合同，共同調(diào)停

第49頁(yè)共144頁(yè)

D.經(jīng)過(guò)信函停止調(diào)停

正確答案：C

135、在談判的初期,在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)O字。

A.慢

B.快

C.穩(wěn)

D.實(shí)

正確答案：B

136、（）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具

A.問(wèn)卷調(diào)查法

B.觀察法

C.面談法

D.測(cè)試法

正確答案：A

137、O是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄

區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為

A.自然性竄貨

B.惡性竄貨

C.良性竄貨

第50頁(yè)共144頁(yè)

D.跨區(qū)域竄貨

正確答案：B

138、()又叫小點(diǎn)成交法,是銷售人員利用局部成交來(lái)

促成整體成交的一種策略。

A.請(qǐng)求成交法

B.局部成交法

C.假定成交法

D.選擇成交法

正確答案：B

139、消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)可以要求運(yùn)營(yíng)者提供的商品和

效勞契合保證人身、財(cái)富平安的要求。

A.平安保證

B.公允買賣

C.自主選擇

D.取得知識(shí)

正確答案：A

140、O是組織銷售人員就某一專門議題停止討論，培

訓(xùn)進(jìn)程由主講教員或銷售專家組織。

A.課堂培訓(xùn)法

第51頁(yè)共144頁(yè)

B.會(huì)議培訓(xùn)法

C.實(shí)地培訓(xùn)法

D.模擬培訓(xùn)法

正確答案：B

141、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、

獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的O方式

A.贊助教育事業(yè)

B.贊助宣傳用品的制作

C.贊助其他活動(dòng)

D.贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

正確答案：A

142、O的訂單管理流程，要求企業(yè)必須具備很強(qiáng)、很

準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)的能力

A.“存貨生產(chǎn)方式”

B.“訂貨生產(chǎn)方式”

C.銷售控制

D.商品檢驗(yàn)

正確答案：A

143、銷售計(jì)劃的中心是（）。

第52頁(yè)共144頁(yè)

A.銷售收入計(jì)劃

B.銷售成本計(jì)劃

C.銷售費(fèi)用計(jì)劃

D.銷售利潤(rùn)計(jì)劃

正確答案：A

144、O就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。

A.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)

B.流程圖

C.結(jié)構(gòu)重整

D.藍(lán)圖技巧

正確答案：A

145、（）是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代

理商獲得買賣差價(jià)收人，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)

的一種代理方式。

A.獨(dú)家銷售代理

B.多家代理

C.傭金代理

D.買斷代理

正確答案：D

第53頁(yè)共144頁(yè)

146、中間商決定只經(jīng)營(yíng)某一家制造商的產(chǎn)品，這屬于

（）決策。

A.獨(dú)家配貨

B.廣泛配貨

C.專深配貨

D.雜亂配貨

正確答案：A

147、如果你是買主，就可以告訴你的賣主一些關(guān)于他的

競(jìng)爭(zhēng)者的情況,主要是指那些產(chǎn)品質(zhì)量比他高、或產(chǎn)品價(jià)格

比他低、或提供條件比他優(yōu)越的賣主，說(shuō)明正有很多賣主準(zhǔn)

備供應(yīng)你之所需，給你的對(duì)手造成一種緊張的氣氛，這采用

7（）的策略

A.故布疑陣

B.聲東擊西

C.尋找臨界價(jià)格

D.把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

正確答案：D

148、白砂糖和赤砂糖的價(jià)格不一樣，這是運(yùn)用了（）

的定價(jià)方法。

第54頁(yè)共144頁(yè)

A.品種差價(jià)

B.規(guī)格差價(jià)

C.花色差價(jià)

D.式樣差價(jià)

正確答案：A

149、()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì),

可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)的配額。

A.利潤(rùn)配額

B.財(cái)務(wù)配額

C.銷售活動(dòng)配額

D.綜合配額

正確答案：C

150、()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A.市場(chǎng)

B.聲譽(yù)

C.中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)

D.合作意愿

正確答案：A

151、威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬

第55頁(yè)共144頁(yè)

于()。

A.物質(zhì)激勵(lì)

B.代理權(quán)激勵(lì)

C.一體化激勵(lì)

D.金錢激勵(lì)

正確答案：A

152、O是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自

愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)

定，直接進(jìn)行磋商,通過(guò)擺事實(shí)、講道理，取得一致意見(jiàn)，自行

解決合同糾紛。

A.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商

B.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁

C.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解

D.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理

正確答案：A

153、治談的投資少、依賴性差，因而在治談中占有優(yōu)勢(shì)

時(shí),應(yīng)采用()o

A.堅(jiān)定的讓步策略

B.一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略

第56頁(yè)共144頁(yè)

C.等額地讓出可讓利益的讓步策略

D.先高后低、然后又拔高的讓步策略

正確答案：A

154、O是指銷售人員通過(guò)提供某種優(yōu)惠條件來(lái)促成交

易的方法,它利用了顧客在購(gòu)買商品時(shí)希望獲得更大利益的

心理,實(shí)行讓利銷售,促成交易

A.限期成交法

B.從眾成交法

C.保證成交法

D.優(yōu)惠成交法

正確答案：D

155、O是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。

A.品種差價(jià)

B.規(guī)格差價(jià)

C.花色差價(jià)

D.式樣差價(jià)

正確答案：A

156、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是O的產(chǎn)品。

A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第57頁(yè)共144頁(yè)

B.廠家

C.客戶需要

D.無(wú)固定

正確答案：B

157、()是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘

者須具備的條件等信息。

A.刊出方式

B.招聘方式

C.出版方式

D.登報(bào)方式

正確答案：A

158、()是指連鎖總部和所有分店集中于同一城市或同

一地區(qū)的連鎖體系。

A.地區(qū)性連鎖

B.全國(guó)性連鎖

C.跨地區(qū)連鎖

D.國(guó)際性連鎖

正確答案：A

159、對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械?/p>

第58頁(yè)共144頁(yè)

消費(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好，這類顧客

屬于（）。

A.虛榮型

B.好斗型

C.固型

D.懷疑型

正確答案：C

160、下列封閉式問(wèn)句的提問(wèn)方法屬于（）?！霸谖磥?lái)三

年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？

A.是

B.否”

A.二項(xiàng)選擇法

B.多項(xiàng)選擇法

C.程度尺度法

D.順序選擇法

正確答案：A

161、（）一般運(yùn)用于在治談競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又

急于獲得成功的治談。

A.從高到低的、然后又微高的讓步策略

第59頁(yè)共144頁(yè)

B.由大到小、漸次下降的讓步策略

C.開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

D.起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期

再討回踣利相讓部分洽談策略

正確答案：C

162、()也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持

有疑問(wèn)時(shí),銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求

其購(gòu)買的一種策略

A.請(qǐng)求成交法

B.局部成交法

C.假定成交法

D.選擇成交法

正確答案：C

163、()是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)監(jiān),

經(jīng)

A.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

B.利率風(fēng)險(xiǎn)

C.純風(fēng)險(xiǎn)

D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

第60頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：c

164、通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)損失稱為()。

A.完全回避風(fēng)險(xiǎn)

B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

C.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

D.風(fēng)險(xiǎn)自留

正確答案：C

165、銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)

治談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接

觸的()方式

A.單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客

B.單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

C.銷售小組對(duì)一組顧客

D.銷售會(huì)議

正確答案：D

166、O是指銷售人員利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客

的興趣,從而接近顧客的方法。

A.商品接近法

B.介紹接近法

第61頁(yè)共144頁(yè)

C.社交接近法

D.饋贈(zèng)接近法

正確答案：A

167、()往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，是

治談中最為普遍采用的一種步策略

A.從高到低的、然后又微高的讓步策略

B.由大到小、漸次下降的讓步策略

C.開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

D.起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期

再討回賠利相讓部分洽談策略

正確答案：B

168、()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用

期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。

A.信用標(biāo)準(zhǔn)

B.信用條件

C.信用額度

D.收賬政策

正確答案：B

169、“先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購(gòu)我的產(chǎn)品，我可以

第62頁(yè)共144頁(yè)

給你特別優(yōu)待，再降價(jià)3%”。這就是O的實(shí)例。

A.限期成交法

B.從眾成交法

C.保證成交法

D.優(yōu)惠成交法

正確答案：D

170、O是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺陷，但缺陷與優(yōu)點(diǎn)相比顯

然是微乎其微的。

A.以長(zhǎng)托短

B.以短比短

C.以短揭長(zhǎng)

D.以長(zhǎng)托長(zhǎng)

正確答案：A

171、4c理論用O取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)

企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。

A.溝通

B.顧客

C.成本

D.便利

第63頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：A

172、()在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步

到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺?/p>

遞了能讓的利己基本讓完了的信息。

A.從高到低的、然后又微高的讓步策略

B.由大到小、漸次下降的讓步策略

C.開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

D.起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期

再討回賠利相讓部分治談策略

正確答案：C

173、O營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。

A.電子郵件

B.直接

C.網(wǎng)絡(luò)

D.直復(fù)

正確答案：A

174、C類庫(kù)存品種數(shù)目大但資金占用小，即C類庫(kù)存品

種約占庫(kù)存品種總數(shù)的()。

A.80%90%

第64頁(yè)共144頁(yè)

B.5%-20%

C.60%70%

D.20%-30%

正確答案：C

175、()實(shí)質(zhì)是基于所有權(quán)之上的企業(yè)管理與控制權(quán)的

擴(kuò)張，是以企業(yè)的管理機(jī)制替代市場(chǎng)來(lái)協(xié)調(diào)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活

動(dòng)和進(jìn)行資源配置的。

A.一體化

B.內(nèi)部化

C.交易費(fèi)用

D.具體化

正確答案：B

176、''存貨有限，欲購(gòu)從速〃、''三周年店慶，降價(jià)

三天〃等廣告，都是典型的()的實(shí)例。

A.限期成交法

B.從眾成交法

C.保證成交法

D.優(yōu)惠成交法

正確答案：A

第65頁(yè)共144頁(yè)

177、O是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反映和看

法，并以次獲得資料和信息的載體。

A.問(wèn)卷

B.深度談訪

C.抽樣

D.實(shí)驗(yàn)控制

正確答案：A

178、分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是（）。

A.收入分群抽樣

B.地區(qū)分群抽樣

C.消費(fèi)分群抽樣

D.年齡分群抽樣

正確答案：B

179、O幾乎對(duì)所有的商品都是必要的。

A.感官檢驗(yàn)法

B.理化檢驗(yàn)法

C.現(xiàn)代儀器檢測(cè)法

D.實(shí)際試用觀察法

正確答案：A

第66頁(yè)共144頁(yè)

180、()指的是通過(guò)給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激

發(fā)中間商的積極性,從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。

A.直接激勵(lì)

B.精神激勵(lì)

C.物質(zhì)激勵(lì)

D.間接激勵(lì)

正確答案：A

181、()就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，

都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)(按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算)定價(jià),

也就是說(shuō)，對(duì)不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。

A.FOB.Origin

B.統(tǒng)一交貨定價(jià)

C.分區(qū)定價(jià)

D.基點(diǎn)定價(jià)

正確答案：B

182、()是指銷售人員通過(guò)贈(zèng)送禮物來(lái)接近顧客的方法

A.商品接近法

B.介紹接近法

C.社交接近法

第67頁(yè)共144頁(yè)

D.饋贈(zèng)接近法

正確答案：D

183、()是一種最簡(jiǎn)單也最常見(jiàn)的建議成交的方法，也

叫直接成交法。

A.請(qǐng)求成交法

B.局部成交法

C.假定成交法

D.選擇成交法

正確答案：A

184、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、

獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的()方式。

A.贊助教育事業(yè)

B.贊助宣傳用品的制作

C.贊助其他活動(dòng)

D.贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

正確答案：A

185、O是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越

來(lái)越多的消費(fèi)者所采用的過(guò)程。

A.新產(chǎn)品擴(kuò)散

第68頁(yè)共144頁(yè)

B.高科技產(chǎn)品擴(kuò)散

C.舊產(chǎn)品擴(kuò)散

D.快速消費(fèi)品擴(kuò)散

正確答案：A

186、按照企業(yè)確定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和服務(wù)對(duì)象，形成與以

往一般經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)不同，與其他企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)，形

成自己獨(dú)特的特色，是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的O方針。

A.特殊化、個(gè)性化

B.單純化、簡(jiǎn)單化

C.一體化

D.標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：A

187、在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷售人員反應(yīng)冷淡,

這類顧客屬于（）。

A.虛榮型

B.沉默型

C.頑固型

D.懷疑型

正確答案：B

第69頁(yè)共144頁(yè)

188、調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)

是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市

場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵循著O。

A.相關(guān)性原則

B.時(shí)效性原則

C.系統(tǒng)性原則

D.經(jīng)濟(jì)效益原則

正確答案：B

189、()是借助于迷信藝術(shù)的手腕，撫慰人們的覺(jué)得來(lái)

取得效果的。

A.銷售促進(jìn)

B.廣告宣傳

C.人員推銷

D.公共關(guān)系

正確答案：B

190、()是指銷售人員通過(guò)請(qǐng)顧客幫忙來(lái)解答疑難問(wèn)題,

從而接近顧客的方法。

A.好奇接近法

B.求教接近法

第70頁(yè)共144頁(yè)

C.問(wèn)題接近法

D.調(diào)查接近法

正確答案：B

191、舉辦合資企業(yè)在國(guó)外，這既為我們開(kāi)拓海外提供機(jī)

會(huì)，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能,這屬于O

A.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

B,利率風(fēng)險(xiǎn)

C.純風(fēng)險(xiǎn)

D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

192、賣主先出低價(jià)來(lái)惹起賣主的興味，再偽裝發(fā)現(xiàn)一

個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于()方法。

A.錯(cuò)誤試探

B.仲裁試探

C.替代試探

D.開(kāi)價(jià)試探

正確答案：A

193、()是通過(guò)對(duì)商品體加熱或降溫，看商品體是否發(fā)

生破損、性能變化情況，以及物態(tài)發(fā)生變化時(shí)的溫度，來(lái)檢驗(yàn)

第71頁(yè)共144頁(yè)

商品的品質(zhì)是否純正的方法。

A.度量衡檢驗(yàn)法

B.光學(xué)檢驗(yàn)法

C.熱學(xué)檢驗(yàn)法

D.機(jī)械性能檢驗(yàn)法

正確答案：C

194、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之

間（）

A.量的組合和質(zhì)的比例

B.數(shù)量關(guān)系

C.質(zhì)的組合和量的比例

D.結(jié)構(gòu)關(guān)系

正確答案：C

195、立即停止供貨，嚴(yán)密監(jiān)控并追討，這是在自行追賬

的特殊策略中對(duì)O使用的方法

A.長(zhǎng)期、大型客戶

B.一般客戶

C.低風(fēng)險(xiǎn)客戶

D.高風(fēng)險(xiǎn)客戶

第72頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：D

196、()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不

成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的

主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互

讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息

爭(zhēng)端的日的。

A.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商

B.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁

C.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解

D.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理

正確答案：C

197、思索是月返、季返還是年返，應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品特性、

貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策思索()的實(shí)例。

A.返利的規(guī)范

B.返利的時(shí)間

C.返利的方式

D.返利的隸屬條件

正確答案：B

198、銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)

第73頁(yè)共144頁(yè)

的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。

A.銷售目標(biāo)

B.營(yíng)銷總目標(biāo)

C.價(jià)格目標(biāo)

D.渠道目標(biāo)

正確答案：B

199、O是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向

顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。

A.請(qǐng)求成交法

B.局部成交法

C.假定成交法

D.選擇成交法

正確答案：A

200、讓合作方的擔(dān)保人來(lái)承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是一種O

的方式

A.保險(xiǎn)

B.非保險(xiǎn)

C.控制

D.非控制

第74頁(yè)共144頁(yè)

正確答案：B

201、O是指同屬于一個(gè)資本的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的店鋪，又稱

聯(lián)號(hào)商店、正規(guī)連鎖商店、公司連鎖商店。

A.直營(yíng)連鎖

B.自由加盟連鎖

C.合同連鎖

D.批發(fā)商連鎖

正確答案：A

202、與個(gè)人的心理預(yù)測(cè)進(jìn)行比較，從中選擇與預(yù)期標(biāo)

準(zhǔn)吻合度最高的方案作為最終方案。這屬于（）。

A.最大滿意原則

B.相對(duì)滿意原則

C.遺憾最小原則

D.預(yù)期一滿意原則

正確答案：D

203、某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包

括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非

格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以O(shè)為

第75頁(yè)共144頁(yè)

A.格式條款

B.非格式條款

C.相關(guān)法律

D.以往合作方式

正確答案：B

204、要想提高發(fā)貨水平，O是關(guān)鍵。

A.存貨控制

B.訂貨控制

C.銷售控制

D.商品檢驗(yàn)

正確答案：B

205、O是由批發(fā)企業(yè)吸收零售企業(yè)參加的聯(lián)合體。

A.直營(yíng)連鎖

B.生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖

C.批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖

D.零售商主導(dǎo)型連鎖

正確答案：C

206、()是指提供某項(xiàng)特定服務(wù)的連鎖組織。

第76頁(yè)共144頁(yè)

A.自由加盟連鎖

B.商業(yè)連鎖

C.飲食業(yè)連鎖

D.服務(wù)業(yè)連鎖

正確答案：D

207、中間商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇,

這是()的實(shí)例。

A.等級(jí)折扣

B.數(shù)量折扣

C.現(xiàn)金折扣

D.季節(jié)折扣

正確答案：A

208、在談判進(jìn)程中，留意使自己的態(tài)度堅(jiān)持在不冷不

熱、不緊不慢的境地，這是在運(yùn)用O。

A.紅臉白臉戰(zhàn)略

B.欲擒故縱戰(zhàn)略

C.拋放低球戰(zhàn)略

D.拐彎抹角戰(zhàn)略

正確答案：B

第77頁(yè)共144頁(yè)

209、表現(xiàn)出對(duì)賣主的產(chǎn)品很感興趣,但資金有限買不起,

看賣主能否出個(gè)最低價(jià),這屬于O方法

A.低級(jí)購(gòu)買試探

B.可憐試探

C.威脅試探

D.讓步試探

正確答案：B

210、()是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻

裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只

是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓

步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。

A.紅臉白臉策略

B.欲擒故縱策略

C.拋放低球策略

D.旁敲側(cè)擊策略

正確答案：B

211、研究()的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣對(duì)于加速創(chuàng)新產(chǎn)

品擴(kuò)散有著重要意義。

A.創(chuàng)新采用者

第78頁(yè)共144頁(yè)

B.早期大眾

C.早期采用者

D.落后采用者

正確答案：B

212、利用折光計(jì)測(cè)定植物油脂的折光指數(shù)，這是()的

實(shí)例。

A.度量衡檢驗(yàn)法

B.光學(xué)檢驗(yàn)法

C.熱學(xué)檢驗(yàn)法

D.機(jī)械性能檢驗(yàn)法

正確答案：B

213、O是成功地展開(kāi)治談工作的基本要求。

A.善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)

B.對(duì)分岐點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析

C.對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題,要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)

D.提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題

正確答案：A

214、銷售人員提出；“你放心，我這兒絕對(duì)是全市最低

價(jià)，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜，我可以立即給你退

第