ch14-營銷渠道策略

第14章營銷渠道策略ch14營銷渠道策略ppt課件（全）本章主要內(nèi)容營銷渠道概述營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和管理營銷渠道零售與批發(fā)營銷渠道模式舉例ch14營銷渠道策略ppt課件（全）

14.1營銷渠道概述什么是營銷渠道

營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。MMMCCCMMMCCCDch14營銷渠道策略ppt課件（全）營銷渠道的功能信息:

收集和傳播潛在與現(xiàn)有顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息；促銷:傳播有關(guān)產(chǎn)品的信息，以吸引顧客；談判:努力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)交易；訂貨:營銷渠道成員向制造商進(jìn)行購買，以此方式確切地傳遞市場信息；融資：收集和支出資金，以供應(yīng)渠道工作所需費(fèi)用；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn):在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；占有實(shí)體:產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作；付款:買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供貨款；所有權(quán)轉(zhuǎn)移:物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他人。ch14營銷渠道策略ppt課件（全）營銷渠道的級數(shù)

14.2營銷渠道結(jié)構(gòu)ch14營銷渠道策略ppt課件（全）營銷渠道的寬度廣泛分銷（便利品）MCCCDDD……MCCCDDD…選擇分銷（選購品、特殊品）MCCCD…獨(dú)家分銷（排他性）ch14營銷渠道策略ppt課件（全）營銷渠道新形態(tài)垂直營銷系統(tǒng)

公司式垂直營銷系統(tǒng)管理式垂直營銷系統(tǒng)合同式垂直營銷系統(tǒng)ch14營銷渠道策略ppt課件（全）

水平營銷系統(tǒng)

兩個(gè)或兩個(gè)以上的營銷渠道中的公司聯(lián)合，組成一個(gè)營銷系統(tǒng)——優(yōu)勢互補(bǔ)

多渠道營銷系統(tǒng)

企業(yè)用多種渠道推銷自己商品ch14營銷渠道策略ppt課件（全）14.3設(shè)計(jì)和管理營銷渠道分析市場需求特征批量大小等候時(shí)間空間便利產(chǎn)品品種服務(wù)支持確立渠道目標(biāo)和限制因素市場因素產(chǎn)品因素公司因素中間商因素環(huán)境因素ch14營銷渠道策略ppt課件（全）確立渠道結(jié)構(gòu)方案中間機(jī)構(gòu)的類型中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目渠道成員的條件和責(zé)任營銷渠道的管理選擇渠道成員激勵渠道成員強(qiáng)制力量報(bào)酬力量法律力量專家力量相關(guān)力量評價(jià)渠道成員渠道的改進(jìn)ch14營銷渠道策略ppt課件（全）渠道的沖突、競爭和合作渠道沖突的類型

渠道內(nèi)沖突

渠道間沖突渠道沖突的原因

一般主要是渠道成員的目標(biāo)及利益不一致

渠道成員對市場形式的判斷不一樣渠道沖突的管理

建立共同的目標(biāo)

人員互換

溝通

貿(mào)易協(xié)會之間的合作

協(xié)商、調(diào)解或仲裁ch14營銷渠道策略ppt課件（全）14.4零售與批發(fā)零售商的主要類型商店零售商

專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、超級商店、折扣店非商店零售

直復(fù)零售：郵購、電話購物、電視購物、網(wǎng)絡(luò)營銷 直接零售：上門推銷、家庭銷售會、傳銷 自動售貨：自動售貨機(jī)、自動柜員機(jī)、自動服務(wù)機(jī) 互聯(lián)網(wǎng)銷售ch14營銷渠道策略ppt課件（全）零售商營銷決策1.目標(biāo)市場及市場定位決策2.地點(diǎn)決策1）商圈2）交通條件3）客流4)地形特點(diǎn)5)城市規(guī)劃3.經(jīng)營商品組合決策1)產(chǎn)品配置（經(jīng)營范圍和檔次商品質(zhì)量商品組合）2）服務(wù)組合3)商店氣氛4.價(jià)格決策5.促銷決策1)廣告促銷2)銷售促進(jìn)3)公共關(guān)系4)個(gè)人推銷6.形象決策ch14營銷渠道策略ppt課件（全）批發(fā)的功能與重要性1.批發(fā)的功能功能說明銷售與促銷批量從生產(chǎn)者進(jìn)貨，故能以低價(jià)成交，有廣泛業(yè)務(wù)關(guān)系購買與編配商品批發(fā)商有能力按照顧客需要來選擇和編配產(chǎn)品品種，因而方便顧客分裝將整批商品分成小批量，小批銷售，滿足不同規(guī)模需要倉儲多數(shù)批發(fā)商備有倉庫和存貨，可減少供應(yīng)商和顧客的倉儲成本和風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)輸提供快速運(yùn)輸，方便用戶融資為顧客提供貨款上的支持，如準(zhǔn)許賒購等；也為供應(yīng)商提供財(cái)務(wù)援助，如提早訂貨，按時(shí)付款等承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)因擁有產(chǎn)品所有權(quán)而承擔(dān)了若干風(fēng)險(xiǎn)，以及商品的毀壞、丟失帶來的損失市場信息向供應(yīng)商和顧客提供競爭者行動、新產(chǎn)品、價(jià)格變化等方面的信息管理服務(wù)與咨詢幫助零售商改進(jìn)經(jīng)營活動，向客戶提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)ch14營銷渠道策略ppt課件（全）2.批發(fā)商類型經(jīng)銷批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商（批發(fā)商人、產(chǎn)業(yè)分銷商）有限服務(wù)批發(fā)商(現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商、卡車批發(fā)商、承銷批發(fā)商）經(jīng)紀(jì)人與代理商經(jīng)紀(jì)人代理批發(fā)商采購代理商

ch14營銷渠道策略ppt課件（全）快速消費(fèi)品（FMCG）是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。以我國市場為例，目前快速消費(fèi)品主要的營銷渠道模式如圖所示：14.5營銷渠道模式舉例ch14營銷渠道策略ppt課件（全）進(jìn)入本世紀(jì)，我國汽車市場迅速擴(kuò)容，國產(chǎn)新車銷售量從2000年的206.8萬輛猛增至2009年的1364.5萬輛，增長了5.6倍。對汽車行業(yè)的市場營銷活動來說，渠道是一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，汽車營銷渠道就是將汽車產(chǎn)品與服務(wù)送達(dá)目標(biāo)客戶的終端端口。汽車行業(yè)的營銷渠道模式ch14營銷渠道策略ppt課件（全）案例分析7-11便利店的經(jīng)營秘籍ch14營銷渠道策略ppt課件（全）思考題1、請分別為牙膏和名牌西裝設(shè)計(jì)一個(gè)適合的營銷渠道2、某工業(yè)用品企業(yè)，其用戶數(shù)量較多，但集中在5個(gè)重要的工業(yè)城市。該企業(yè)應(yīng)如何選擇它的營銷渠道？3、許多情況下，最好的分銷渠道一般都隨著產(chǎn)品生命周期而變化，這樣才能在各個(gè)時(shí)期保持產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。為一個(gè)公司的數(shù)碼