汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)(李剛)李剛09196第一章

汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)

多收了兩美分尼查·克爾德是美國(guó)阿肯色州史密斯堡市一家制藥公司的首席營(yíng)銷(xiāo)員，公司每成功研制出一種新的藥品，都會(huì)交給他去試推銷(xiāo)，而精明的尼查每次都能圓滿(mǎn)地完成推銷(xiāo)任務(wù)。前不久公司又研制出了一種治療冠心病的“特效新藥”。嚴(yán)格地說(shuō)，這種藥并不是什么“特效新藥”，只不過(guò)是換了包裝和名稱(chēng)而已，以爭(zhēng)取握得進(jìn)入市場(chǎng)的勝券。這當(dāng)然又責(zé)無(wú)旁貸地成為尼查必須完成的任務(wù)指標(biāo)。作為首席營(yíng)銷(xiāo)員的尼查通過(guò)先期市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這種藥品利潤(rùn)不太豐厚，而市場(chǎng)上同類(lèi)藥品又比較多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，感到要完成任務(wù)指標(biāo)的確有一定的困難。但這并不影響尼查非要完成任務(wù)指標(biāo)的決心。作為“先頭部隊(duì)”的尼查走進(jìn)了一家頗具規(guī)模的醫(yī)藥銷(xiāo)售連鎖店，找到了藥品供應(yīng)處的麥克·托里達(dá)主管，極力向他推銷(xiāo)這種特效新藥，并暗示如果藥店答應(yīng)進(jìn)貨，他不會(huì)讓主管先生感到失望的。掌握著藥品進(jìn)貨權(quán)的麥克經(jīng)不住尼查的花言巧語(yǔ)，便答應(yīng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售這種特效新藥。雙方達(dá)成了長(zhǎng)期產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)議后，尼查悄悄塞給麥克一塊價(jià)格不菲的名表。該批次藥品的每盒零售價(jià)相應(yīng)地提高了兩美分，當(dāng)然也得到了市醫(yī)藥管理署的許可。過(guò)了一段時(shí)間，有幾位“資深”的冠心病患者向市醫(yī)藥管理署提出質(zhì)疑，該連鎖藥店所銷(xiāo)售的這種治療冠心病藥物的藥效并不像說(shuō)明書(shū)說(shuō)的那樣神奇，好像和該公司以前所生產(chǎn)的一種藥品的藥效差不多，而且兩種藥品的價(jià)格不一樣，前者要比后者貴出兩美分，顧客要求予以調(diào)查解釋。市醫(yī)藥管理署沒(méi)有也不敢怠慢，立刻派人到這家醫(yī)藥連鎖店展開(kāi)調(diào)查。藥店方理所當(dāng)然地責(zé)成主管麥克先生出面“說(shuō)說(shuō)清楚”。麥克振振有詞：該批次的藥品進(jìn)價(jià)本身就高出1美分，在加上藥店所準(zhǔn)許賺取的利潤(rùn)比例，這樣每盒“特效新藥”所標(biāo)的零售價(jià)是合理的。調(diào)查人員認(rèn)真仔細(xì)地審計(jì)了該批次藥物的賬目流程登記圖表，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么異常，也就是說(shuō)，這區(qū)區(qū)1+1美分的價(jià)格波動(dòng)在數(shù)值巨大的曲線圖表上是微不足道的。于是調(diào)查員又按圖索驥赴這家制藥公司進(jìn)行調(diào)查，公司將原料采購(gòu)到生產(chǎn)流程等系列圖表和盤(pán)托出給了調(diào)查員過(guò)目，調(diào)查員經(jīng)過(guò)一一統(tǒng)計(jì)分析，也找不出該批次藥品成本要多出1美分的任何理由。與此同時(shí)，細(xì)心如發(fā)的調(diào)查員還將該“特效新藥”的抽樣品送至檢驗(yàn)室檢驗(yàn)，結(jié)果證明該藥品并不是什么“特效新藥”，只不過(guò)是玩了一種“新瓶裝舊酒”的把戲。疑點(diǎn)最后聚焦到了尼查身上，市醫(yī)藥管理署請(qǐng)求公司所在的轄區(qū)警察署聯(lián)合行動(dòng)，對(duì)首席營(yíng)銷(xiāo)員尼查展開(kāi)全面調(diào)查。一貫?zāi)苎陨妻q的尼查經(jīng)不住兩方面的步步夾攻，最后承認(rèn)是將送給麥克一塊價(jià)值15萬(wàn)美元的手表費(fèi)用化整為零的方式分?jǐn)偟搅嗽摗疤匦滤帯钡牧闶蹆r(jià)里。結(jié)果是：行賄的尼查·克爾德和受賄的麥克·托里達(dá)被警方傳喚去做進(jìn)一步的審訊，那塊價(jià)值15萬(wàn)美元的手表委托給拍賣(mài)公司，拍賣(mài)所得轉(zhuǎn)贈(zèng)給了州慈善機(jī)構(gòu)。該制藥公司和銷(xiāo)售連鎖店被永久性地取消了生產(chǎn)銷(xiāo)售這種藥品的資格，一位首席執(zhí)行官和一位總經(jīng)理被董事會(huì)永久性罷免。兩家公司還要副主任向所有購(gòu)買(mǎi)該批次藥品的患者致歉，并逐一退還多收的兩美分，對(duì)于還沒(méi)有銷(xiāo)售出去的這一批次藥品全部封存，以待市醫(yī)藥管理署研究后處置。而作為市醫(yī)藥管理署的署長(zhǎng)，由于有悖于自己在任職期內(nèi)“讓所有買(mǎi)賣(mài)在陽(yáng)光下進(jìn)行”的諾言，愧疚的無(wú)地自容，而不得不引咎辭職。問(wèn)題1.首席營(yíng)銷(xiāo)員的尼查是如何完成任務(wù)指標(biāo)的？2.這次銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)品有什么問(wèn)題？3.這次銷(xiāo)售過(guò)程中違背了哪些市場(chǎng)規(guī)則？第一章汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求

導(dǎo)言第一節(jié)銷(xiāo)售人員的職責(zé)第二節(jié)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

導(dǎo)言

銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都不例外，即使象油餅，豆?jié){的銷(xiāo)售都可以是一種成規(guī)模的銷(xiāo)售格局，尤其復(fù)雜的就是銷(xiāo)售技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品，如汽車(chē)。世界上許多優(yōu)秀的銷(xiāo)售大師銷(xiāo)售的第一個(gè)產(chǎn)品都是汽車(chē)，如美國(guó)的頂尖銷(xiāo)售大師齊格勒，日本的國(guó)家級(jí)銷(xiāo)售高手本田村木；歐洲的保險(xiǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)家德萊美隆。他們的成就都是國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)，如果一個(gè)國(guó)家沒(méi)有銷(xiāo)售人員，它就不是商業(yè)化的現(xiàn)代社會(huì)的國(guó)家。這些專(zhuān)家?guī)缀跻恢碌卣J(rèn)為，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員可以將汽車(chē)賣(mài)好，那么世界上就沒(méi)有什么東西是他不會(huì)賣(mài)的了。第一節(jié)銷(xiāo)售人員的職責(zé)

一、發(fā)掘市場(chǎng)二、傳播企業(yè)信息與市場(chǎng)信息反饋三、推銷(xiāo)產(chǎn)品四、為顧客提供最佳服務(wù)五、搜集市場(chǎng)信息六、建立良好的企業(yè)形象第二節(jié)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力一、具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)1.在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，遵守國(guó)家的各項(xiàng)法律、法規(guī)，守法經(jīng)營(yíng)。2.遵守公平買(mǎi)賣(mài)、公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)規(guī)則，不以不正當(dāng)?shù)氖侄未驌舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.維護(hù)企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)，抵制假冒、偽劣商品。4.正確的對(duì)待顧客。以真摯、熱情、友善的態(tài)度對(duì)待顧客，使人感到和藹可親，誠(chéng)實(shí)可信。5.正確的對(duì)待企業(yè)，自覺(jué)地維護(hù)企業(yè)利益和企業(yè)形象。6.正確對(duì)待客戶(hù)的賄賂、回扣等問(wèn)題，不貪小便宜，不損人利己，不損公肥私，維護(hù)企業(yè)與顧客的正當(dāng)利益。7.工作中嚴(yán)于律己，認(rèn)真負(fù)責(zé)，不懈怠，不懶散。二、具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念1.市場(chǎng)觀念現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念是在銷(xiāo)售活動(dòng)中要把企業(yè)利益和顧客的利益協(xié)調(diào)起來(lái)，企業(yè)的一切計(jì)劃、策略都應(yīng)以顧客需求為中心，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求與愿望是企業(yè)的責(zé)任，在滿(mǎn)足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的合理利潤(rùn)。2.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念就是不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求與欲望并且由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且還要符合消費(fèi)者自身和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，正確處理消費(fèi)者的欲望、消費(fèi)者的利益和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的矛盾。三、具有良好的心理素質(zhì)1.正確對(duì)待與顧客之間的矛盾。2.能夠超越失敗。四、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感是銷(xiāo)售人員取得成功的基本前提。銷(xiāo)售人員必須要熱愛(ài)自己所選擇的職業(yè)，忠實(shí)于自己的企業(yè)，忠實(shí)于自己的顧客，自尊、自信、自強(qiáng)。五、具有豐富的商品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)

1.商品知識(shí)2.掌握銷(xiāo)售實(shí)務(wù)知識(shí)3.法律知識(shí)4.市場(chǎng)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)5.商務(wù)談判知識(shí)6.風(fēng)俗文化知識(shí)7.企業(yè)知識(shí)六、具有對(duì)市場(chǎng)的觀察和預(yù)測(cè)能力銷(xiāo)售人員要具有對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀察能力和市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力。七、具有良好的個(gè)性和習(xí)慣銷(xiāo)售人員良好的個(gè)性特征是：堅(jiān)定而又靈活，豪爽而又隨和，嚴(yán)謹(jǐn)而又幽默，富有人情味而又有分寸感，坦誠(chéng)而又熱情，沉穩(wěn)而不刻板，有風(fēng)度而不做作。

八、具有良好的控制能力在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)有一些意想不到的情況發(fā)生，使銷(xiāo)售人員處于不利形勢(shì)。面對(duì)突發(fā)事件，銷(xiāo)售人員必須能夠處亂不驚，具備對(duì)局面的控制能力。九、具有創(chuàng)新精神創(chuàng)新是時(shí)代的要求，在日趨激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，有無(wú)積極的創(chuàng)新精神是衡量銷(xiāo)售人員素質(zhì)的重要條件，也是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，就能在市場(chǎng)疲軟、銷(xiāo)售滑坡等不利局面下，提出扭轉(zhuǎn)局面的良方，使企業(yè)走出低谷。如果企業(yè)的銷(xiāo)售人員都能夠具有一定的創(chuàng)新精神和能力，那么這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)充滿(mǎn)生機(jī)與活力。復(fù)習(xí)鞏固

第一節(jié)銷(xiāo)售人員的職責(zé)一、發(fā)掘市場(chǎng)二、傳播企業(yè)信息與市場(chǎng)信息反饋三、推銷(xiāo)產(chǎn)品四、為顧客提供最佳服務(wù)五、搜集市場(chǎng)信息六、建立良好的企業(yè)形象第二節(jié)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力一、具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)二、具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念三、具有良好的心理素質(zhì)四、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感五、具有豐富的商品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)六、具有對(duì)