第二節(jié)-約見(jiàn)客戶(hù)

表演時(shí)間復(fù)習(xí)1、推銷(xiāo)的流程是什么？2、尋找客戶(hù)的方法有哪些？第二節(jié)約見(jiàn)客戶(hù)什么是約見(jiàn)1約見(jiàn)內(nèi)容2約見(jiàn)方式3約見(jiàn)技巧4一、什么是約見(jiàn)銷(xiāo)售人員客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)事由訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間二、約見(jiàn)內(nèi)容1、確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象2、訪(fǎng)問(wèn)事由3、確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間4、確定訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)1、確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象1KEYMAN2接待人員2、訪(fǎng)問(wèn)事由1認(rèn)識(shí)新朋友2慕名求見(jiàn)3當(dāng)面請(qǐng)教4禮儀拜訪(fǎng)

5代傳口信6提供服務(wù)

7收取貨款8聯(lián)絡(luò)感情

3、確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間3產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)4重時(shí)守諾5合理利用訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間1顧客至上2訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象優(yōu)先4、確定訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)辦公室住所公共場(chǎng)所客戶(hù)要求三、約見(jiàn)的方式

1、當(dāng)面約見(jiàn)

2、電訊約見(jiàn)3、信函約見(jiàn)4、委托約見(jiàn)5、廣告約見(jiàn)約見(jiàn)客戶(hù)的方式 6、網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)四、約見(jiàn)客戶(hù)的技巧（一）（二）（三）約訪(fǎng)客戶(hù)常見(jiàn)的技巧回答客戶(hù)問(wèn)題的三要素常用的回答句式

（一）約訪(fǎng)客戶(hù)常見(jiàn)的技巧約訪(fǎng)技巧BECDA不要說(shuō)的太多太詳細(xì)要引起好奇選擇時(shí)間上盡量要主動(dòng)不要輕言放棄選擇時(shí)間要明確（二）回答客戶(hù)問(wèn)題三要素1肯定對(duì)方2針對(duì)性解決3出選擇題別忘了抬高對(duì)方的同時(shí)隨便提升一下自己！（三）常用的回答句式1、時(shí)間問(wèn)題客戶(hù)“我理解。像您這樣的大老板，一定是非常忙的，我也老是時(shí)間不夠用啊。只是我覺(jué)得，這是個(gè)對(duì)您絕對(duì)重要的議題。我只和您溝通3分鐘就可以，不會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間的，我過(guò)去就和您談三分鐘，絕對(duì)不會(huì)超過(guò)！您看我們這三分鐘是花在星期一或者星期二更合適？”…推銷(xiāo)員“我沒(méi)時(shí)間！” “是??！某總，時(shí)間很寶貴?。∠衲庾龅眠@么大（或者管理的人這么多）！時(shí)間不夠用是很自然的。只是，我覺(jué)得我們公司的這些產(chǎn)品，可以幫助您更上層樓，所以不向您推薦一下太可惜了。您放心，我只要三分鐘就可以向您說(shuō)清楚，三分鐘換來(lái)大利益，我相信像某總您這樣明智的人是不會(huì)拒絕這樣的機(jī)會(huì)的！您覺(jué)得我是周二還是周三來(lái)向您介紹一下？”2、興趣問(wèn)題客戶(hù)“是，我完全理解，某總，對(duì)一個(gè)不熟悉的東西，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為您解說(shuō)一下吧！我是星期一過(guò)來(lái)，還是星期二過(guò)來(lái)合適呢？或者還是您定個(gè)具體時(shí)間呢？……”推銷(xiāo)員“我沒(méi)興趣！”

“我非常理解，某總，要您對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向您親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看您，行嗎？”3、看資料客戶(hù)

“某總，讓我們寄去是沒(méi)問(wèn)題的。只是，我們的資料雖然是精心設(shè)計(jì)的，但僅是概要，必須配合專(zhuān)業(yè)人員的說(shuō)明，才能說(shuō)得更清楚些。更重要的是你們是我們的VIP，為了讓我們的交易條件更符合您的實(shí)際情況，所以最好是我親自過(guò)來(lái)向您介紹一下。您覺(jué)得是星期一還是星期二來(lái)比較合適？”推銷(xiāo)員“請(qǐng)您把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”4、考慮考慮“我要先好好想想，想好再和您聯(lián)系?！薄澳诚壬?，深思熟慮是對(duì)的！只是相關(guān)的重點(diǎn)我們剛才已經(jīng)討論過(guò)了，是不是？您還需要考慮，說(shuō)明我剛才沒(méi)說(shuō)清楚，導(dǎo)致您顧慮未能消除，真是對(duì)不起！這樣吧，為了讓解決您的顧慮，我們還是見(jiàn)面談?wù)劙?！您覺(jué)得我是現(xiàn)在過(guò)去呢，還是明早過(guò)去？”…2“某先生，非常感謝您的善意！我知道，也許您目前暫時(shí)不會(huì)有什么太大的意愿，這沒(méi)關(guān)系。我只是覺(jué)得您要是能開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)您會(huì)大有裨益的！我知道您現(xiàn)在可能不方便，那這樣吧，那我們以后再聯(lián)系。不過(guò)呢，您是大忙人，還是我主動(dòng)來(lái)聯(lián)系您吧！我們是下周一還是周二再聯(lián)系一下？”3

“歡迎您和我聯(lián)系，某先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？您先考慮一下，我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話(huà)，或者還是您覺(jué)得星期四上午比較好？”客戶(hù)推銷(xiāo)員15、業(yè)務(wù)限制“目前我們的業(yè)務(wù)還沒(méi)發(fā)展到那一步?！薄拔椰F(xiàn)在還沒(méi)有買(mǎi)這種產(chǎn)品的打算?！?“某總，我們做生意的，對(duì)未來(lái)的發(fā)展一定有規(guī)劃，像您這樣的行家里手肯定是對(duì)未來(lái)早有打算的，我猜的沒(méi)錯(cuò)吧？我們的供貨方案現(xiàn)在雖然用不著，不過(guò)卻可以幫您更好地把握未來(lái)。我覺(jué)得咱們很有必要為我們的未來(lái)一起先坐下來(lái)探討一下。您看我是星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”“1

“某總！是呀，一般人都不會(huì)買(mǎi)眼下用不著的東西，只是像某總您這樣的宏圖大略的人，做事一定是未雨綢繆的。我手頭的產(chǎn)品雖然您眼下暫時(shí)用不著，不過(guò)呢，您可以先看看，對(duì)它有個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，這對(duì)您的規(guī)劃應(yīng)該是有所幫助的。您看我是周二，還是周三來(lái)向您介紹介紹？”客戶(hù)推銷(xiāo)員126、資金問(wèn)題“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”客戶(hù)“某總，確實(shí)只有您自己才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。只是，現(xiàn)在咱們能先做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)會(huì)更有利，是不是？對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，我有個(gè)挺好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，對(duì)您緩解資金問(wèn)題應(yīng)該有幫助，我們一起商量一下吧。我是在星期一過(guò)來(lái)，還是星期二過(guò)來(lái)合適？”推銷(xiāo)員

“我了解。要什么有什么的人畢竟不多。正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始的生意，可以用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是剛好能解決您的資金問(wèn)題嗎？為了錢(qián)，您應(yīng)該接見(jiàn)我一下，是下星期三，或者周末合適呢？”7、不留情面客戶(hù)“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還不是想賣(mài)東西給我！”推銷(xiāo)員“好厲害呀！一針見(jiàn)血！看來(lái)，什么樣的人物都瞞不了您！我這么點(diǎn)水平一下就被您看穿了，所以您就根本不用擔(dān)心我能在您面前耍什么滑頭，我老老實(shí)實(shí)地把東西交給您看看，能不能入您法眼，就看我的福份了。您是愿意下星期一讓我拿來(lái)看看呢，還是星期五過(guò)來(lái)比較好？”7、商量商量客戶(hù)“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?！”“某總，您說(shuō)的對(duì)！必須尊重合伙人的意見(jiàn)。那我們選個(gè)時(shí)候跟您的合伙人一起談?wù)劙?！您覺(jué)得周一還是周二