【銷售管理-培訓(xùn)講義】=友邦電話銷售培訓(xùn)課程課件

Welcome課程目的了解電話銷售的原則并以之為工作標(biāo)準(zhǔn)能夠根據(jù)客戶調(diào)整自身行為激發(fā)客戶的熱情給客戶留下深刻印象的產(chǎn)品介紹增進(jìn)與客戶的相互合作，最終創(chuàng)造熱情的客戶課程內(nèi)容l?產(chǎn)品介紹l真實(shí)一刻?處理抗拒l銷售流程?成交技巧l?交貨和追蹤l接待和開場(chǎng)?電話銷售成功要素l?總結(jié)l對(duì)本課程的期望控制范圍影響范圍影響范圍控制范圍控制范圍銷售的含義識(shí)別客戶的需要滿足客戶的需要銷售的要素銷售的要素控制范圍影響范圍關(guān)心范圍概述XX先生/女士，您好！我是友邦“永安?！狈?wù)人員。友邦保險(xiǎn)是改革開放后第一家獲準(zhǔn)成立的外資保險(xiǎn)公司，母公司美國(guó)國(guó)際集團(tuán)是美國(guó)最大的工商保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍及全球130多個(gè)國(guó)家。友邦“永安?！睂僖馔鈧﹄U(xiǎn)，專為50~75歲人士設(shè)計(jì)。請(qǐng)問您有什么舒適區(qū)舒適區(qū)舒適區(qū)焦慮電話行銷顧客打電話進(jìn)來(lái)會(huì)問些什么？銷售的機(jī)會(huì)與利益?一個(gè)具銷售潛力的隊(duì)伍?一個(gè)專注于客戶需求的隊(duì)伍?一個(gè)關(guān)心電話服務(wù)的質(zhì)與量的隊(duì)伍?能提供超越一般性電話服務(wù)的隊(duì)伍真實(shí)一刻?針對(duì)這些“真實(shí)一刻”(MomentofTruth)?個(gè)人采取適當(dāng)、正面的措施?就能創(chuàng)造“客戶熱忱”(CustomerEnthusiasm)?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇?科技、文化等社會(huì)環(huán)境的變化?以客戶的立場(chǎng)考慮問題?有計(jì)劃地逐步實(shí)施?不斷改進(jìn)，以保持客戶熱情失望的客戶但他們會(huì)去別的地方！失望的客戶受感動(dòng)的客戶非常好鼓勵(lì)人們自發(fā)相告的廣告?據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)感動(dòng)的熱情客戶將會(huì)介紹8個(gè)潛在客戶，而一個(gè)失望的客戶將影響26個(gè)，這26個(gè)人又會(huì)怎樣呢？…...AIDA模式AttractiveInterestingDesire吸引力感興趣愿望行動(dòng)AttractiveInterestingDesireAction接待跟蹤處理抗拒跟蹤產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交售前計(jì)劃?建立客戶的信任感以及雙方關(guān)系?了解客戶的真正需求?營(yíng)造友好、互相支持的氣氛?支持客戶的選擇?處理客戶的疑慮，回答客戶的提問準(zhǔn)備公司產(chǎn)品個(gè)人我的目標(biāo)和策略公司產(chǎn)品個(gè)人可改進(jìn)的？JJ銷售工具--有關(guān)話題接待交流方式?語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)35%★?表情自然放松?微笑自然輕松?動(dòng)作放松、有自我控制主導(dǎo)型?主導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)形式?情感訴求：你行不行？分析型?分析型客戶的表現(xiàn)形式?情感訴求：你懂不懂？社交型?應(yīng)對(duì)方式真實(shí)一刻留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次冰山驕傲、顯赫健康、運(yùn)動(dòng)安全、保險(xiǎn)喜好、嗜好地位、忠誠(chéng)度、傳統(tǒng)哪里？哪里？更多信息！提問的技巧?封閉式問題提問的技巧?一般性問題--過去或現(xiàn)在J?辯識(shí)性問題--現(xiàn)在和未來(lái)?聯(lián)接性問題--未來(lái)?您從事的是什么行業(yè)？?您在哪里工作/上班？?您喜歡什么休閑活動(dòng)？?你有沒有買過什么保險(xiǎn)？?過去您和什么保險(xiǎn)公司打過交道？辨識(shí)性問題?過去您和什么保險(xiǎn)公司打過交道？?你對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎？聯(lián)接性問題?過去您和什么保險(xiǎn)公司打過交道？?你對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎？?與其他保險(xiǎn)相比較，你對(duì)我們的“永安?！敝鲃?dòng)傾聽--補(bǔ)充式產(chǎn)品介紹有什么有什么鉆石式結(jié)構(gòu)“謝謝”“謝謝”獲得允許“謝謝”第一輪結(jié)束“謝謝”第一輪結(jié)束介紹?針對(duì)客戶的益處?各特點(diǎn)的介紹順序?“我們服務(wù)中心有一群非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)咨詢師，他們有能力解決你的問題！”?“你如果擁有了‘友邦’，同時(shí)有擁有了我們服務(wù)中心保險(xiǎn)咨詢師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂?！碑a(chǎn)品介紹配備抗拒處理?不同意見是購(gòu)買過程中的自然現(xiàn)象?客戶產(chǎn)生不同意見的原因：--事實(shí)（正當(dāng)?shù)木芙^）--信息不足--誤解/錯(cuò)誤信息--購(gòu)買動(dòng)機(jī)抗拒的價(jià)值?含有有用的信息?告訴我們要改變交流方式?是路標(biāo)，會(huì)指引我們到達(dá)最終成交的目的地?幫助我們過濾客戶?提供我們“學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)”?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更便宜?我想討價(jià)還價(jià)?我做不了決定?我認(rèn)為不需要何時(shí)處理?發(fā)生前的正確預(yù)防?發(fā)生時(shí)的及時(shí)應(yīng)答?發(fā)生后的積極處理?絕不能無(wú)視它的存在處理方式?適當(dāng)表示認(rèn)同?采取中性立場(chǎng)?提出解決方案處理技巧?對(duì)其表示認(rèn)同成交技巧成交技巧交貨客戶的期望承諾兌現(xiàn)跟蹤?