【銷售管理】=銷售團隊管理方法培訓課件

銷售團隊管理的八項武器團隊繪畫優(yōu)秀銷售經理應具備的心態(tài)：?相信自己的能力，相信自己的企業(yè)?積極樂觀的心態(tài)?“接力賽運動員”的心態(tài)?對過程全力以赴，對結果坦然面對銷售經理的角色定位：者和執(zhí)行者神領袖”區(qū)域營銷斜坡模型廣告銷量銷量店面促銷店面促銷展示利潤利潤第一：流程為先第一：流程為先案例分析：某知名國際品牌的重慶分公司，擁有幾個優(yōu)秀的業(yè)務員，半年前被另一競爭對手挖走，導致在最近半年里，因其他人員的銷售技能和客戶服務技能不夠優(yōu)秀，招募的新員工又缺乏優(yōu)秀的老員工輔導，導致與經銷商的客情關系惡化，對經銷商的管理和輔導效果無法得到保障，至今未恢復元氣……第一：流程為先第一：流程為先?營銷是80%的科學，20%的藝術?銷售其實是簡單的動作重復做?在企業(yè)中，任何重復的動作都應該具有流程?營銷團隊管理的起點就是建立和優(yōu)化銷售相關流程第一：流程為先第一：流程為先第一：流程為先第一：流程為先?談判流程第一：流程為先第一：流程為先第一：流程為先第一：流程為先?宣導最新的公司動向與銷售政策?了解近期銷量與庫存?了解銷售價格?了解進卡的價格和進卡渠道，防范渠道沖突?了解并調整經銷商的銷售心態(tài)?介紹周圍業(yè)績較好的經銷商的方法與策略?協(xié)助經銷商進行銷售分析，促進其進卡和及時調整產品結構?門店的陳列和POP管理?了解競爭對手的情報和動向?傾聽經銷商的心聲?談一些工作范圍之外的輕松的話題?根據片區(qū)情況進行市場動態(tài)分析和應對策略研究??BOSS專賣店的銷售流程流程，每組選派一位代表對流程進行陳述。第二：制度監(jiān)控第二：制度監(jiān)控重慶某企業(yè)銷售公司全國共24個辦事處，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留。差旅費按不同級別標準包干，銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您認為公司的管理存在什么漏洞，將會出現什么問題？第二：制度監(jiān)控第二：制度監(jiān)控相信員工“好人多，壞人少”第二：制度監(jiān)控第二：制度監(jiān)控?GPS?走動式管理關于管理手段的使用：對女孩子而言，不懂得妖嬈而不妖嬈，那是土氣，懂得妖嬈而不濫用妖嬈才叫淑女。對管理者而言，不懂得操縱而不操縱，那是憨厚，懂得操縱而不使用操縱才叫善良。第二：制度監(jiān)控第二：制度監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的銷售管理是用律不用刑建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，這才是制度監(jiān)控的真第三：樹立威信第三：樹立威信“殺氣”的來2.維護位階秩序3.教育員工為結果負責，不允許為細節(jié)找借口4.大恕小罰5.多動手，少動口第三：樹立威信第三：樹立威信1.慎用承諾、言出必行2.加大檢核力度3.抓典型案例，“殺雞儆猴”第四：命令有效第四：命令有效第四：命令有效第四：命令有效E第五：處罰有理第五：處罰有理維護制度的嚴肅性讓員工學會為自己的行為負責在處罰中進行自我總結第五：處罰有理第五：處罰有理丑話在先，法不咎既往注重檢核，以事實作為處罰依據處罰前記住：不怕怨氣，只怕冤氣讓員工心甘情愿受罰（三明治管理法）第六：激勵到位第六：激勵到位“企業(yè)”如果沒有了人……第六：激勵到位第六：激勵到位做”第六：激勵到位第六：激勵到位第六：激勵到位第六：激勵到位工的不滿。如當這些因素惡化到人們認為可以接受下時，就會產生對工作的不滿意。但是，當人們認素很好時，它能使員工沒有不滿意，消除了不滿意第六：激勵到位第六：激勵到位第六：激勵到位第六：激勵到位第六：激勵到位第六：激勵到位成本低廉的獎勵：成本低廉的獎勵：激勵屬員的七大秘訣G第六：激勵到位G第六：激勵到位情景模擬：設計員工激勵措施假設公司給予你分銷中心用于9月份員工的基金2計你分銷中心的9月份員工激勵方案.包括費用等.通過洗腦，使員工的境界達到領導期待的層面1.企業(yè)文化（做人做事的理念）是最好的洗腦工具2.企業(yè)文化要結合具體的工作3.企業(yè)文化要從視覺、聽覺、感知、激勵、道德等全方位灌輸4.洗腦要從員工自身的利益角度進行?持續(xù)培訓?早會夕會周會月會?經驗分享?團隊活動?主管溝通?專項競賽XA店面員工訓練要點：?店面員工訓練的目的是改善銷售技能，直接提升業(yè)績?店員員工訓練的重點是產品知識和銷售技能?訓練是每天必須進行的動作?店面培訓以“點”的改進為主?讓優(yōu)秀員工在訓練中充當“教練”的角色?店長應制定每月“店面員工訓練計劃”?以統(tǒng)一的話術作為訓練的劇本?以“角色扮演”作為訓練的方式?訓練之后必須檢查訓練成果的運用情況?每次訓練的時間不宜超過半小時溝通三要素。。通達受溝表接第第第?溝通的三大職能溝通的主要內容:jj如何向下屬溝通——向下屬推銷建議選擇恰當的溝通途徑“夾心法”表達意見講明溝通內容對下屬的好處激發(fā)承諾讓下屬補充和完善77與員工溝通的藝術:與員工溝通的藝術:“心”的藝術——用心與員工溝通“訊”的藝術——傳遞信息的藝術“異”的藝術——因時、因地、因人而異的個性溝通藝術“化”的藝術——化解挑剔性、對抗性和攻擊性的溝通“同”的藝術——溝通是一個由異到同的過程打造團隊精神——〉〉JKiJKi?團隊就是有共同的目標，其成員相互依存，相互影響，并能很好地合作，追求集體成功的一個群打造團隊精神打造團隊精神2+7=93+5=910-1=915-6=9打造團隊精神——就是團隊成員為了團隊的利益與目標而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿和作風?！菆F隊共同的歸屬感和成就感，它能帶來高昂的士氣。打造團隊精神打造團隊精神打造團隊精神的要點：?樹立團隊遠景?創(chuàng)造一種統(tǒng)一