中南洋銷售人員的基本知識(shí)與工作流程

中南洋銷售人員的根本學(xué)問(wèn)及工作流程一、紅木的根本學(xué)問(wèn)及根本名詞〔1〕紅木的定義紫檀屬、黃檀屬、柿屬、崖豆屬及鐵刀木屬樹(shù)種的心材，其密度、構(gòu)造和材色(以在大氣中變深的材色進(jìn)展紅木分類)符合本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的必備條件的木材。此外，上述5屬中本標(biāo)準(zhǔn)未列入的其他樹(shù)種的心材，其密度、構(gòu)造和材色符合本標(biāo)準(zhǔn)的也可稱為紅木。〔2〕紅木的分類20008月，我國(guó)第一個(gè)法定的紅木標(biāo)準(zhǔn)——紅木國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正式公布施行了，標(biāo)準(zhǔn)中明文規(guī)定，將紅木劃分為5屬8類33種。5屬是以樹(shù)木學(xué)的屬來(lái)命名的，即紫檀屬、黃檀屬、崖豆屬及鐵力木屬。8類則是以木材的商品名來(lái)命名的，即紫檀木類、花梨木類、香枝木類、黑酸枝類、紅酸枝木類、烏木類、條紋烏木類和雞翅木類。同時(shí)，紅木是指這5屬8類33種木料的心材，心材是指樹(shù)木的中心、無(wú)生活細(xì)胞的部分。二、紅木家具的風(fēng)格賞析及品質(zhì)鑒賞常識(shí)古典紅木家具分明式和清式兩種風(fēng)格。所謂明式家具，是指明代至清代初期的家具風(fēng)格。明式家具的特點(diǎn)是造型簡(jiǎn)潔質(zhì)樸，比例適當(dāng)，不僅富有流暢雋永的線條美,還給人以含蓄高雅的意蘊(yùn)美。明式家具以構(gòu)造部件為裝飾，不事雕琢，不加虛飾，充分反映自然材質(zhì)的自然美，又以精煉明快的形式構(gòu)造和科學(xué)合理的榫卯工藝，給人以耐人尋味的構(gòu)造美。明代文化是一個(gè)較為崇尚簡(jiǎn)約而熱忱的文化，明代永宣以后，江南經(jīng)濟(jì)旺盛，為建筑藝術(shù)和家具的開(kāi)展創(chuàng)立了良好的條件。因此，紅木家具備受文人的重視和寵愛(ài)。繼明式家具之后，在中國(guó)家具中別開(kāi)生面的是清式家具。所謂的清式家具，是指清代雍正、乾隆以后制作的以優(yōu)質(zhì)紅木家具為代表的藝術(shù)風(fēng)格。清代文化是一個(gè)較為崇尚華美的文化，特別是經(jīng)過(guò)清前期康雍乾三代近百的經(jīng)濟(jì)旺盛和開(kāi)展，創(chuàng)立了中國(guó)歷史上家具藝術(shù)的又一個(gè)頂峰。清式家具特別是紫檀木家具等均是從宮廷慢慢傳至民間，而風(fēng)格則更側(cè)重于雕琢、鑲嵌及紋飾。每一件家具都是精雕細(xì)縷，豪華明麗，給人以雍容華貴之感。所以，明清家具雖是風(fēng)格不同，但都是中國(guó)古典家具中的精華。紅木家具品質(zhì)鑒賞常識(shí)型態(tài)感觀法——遠(yuǎn)距觀造型設(shè)計(jì)：型態(tài)是指我們用視覺(jué)感受到的家具整體形態(tài)！及家具保持確定的間隔去視察它的造型設(shè)計(jì)是否具有明清家具的特性，構(gòu)造是否合理，各個(gè)構(gòu)件比例大小是否協(xié)調(diào)，外觀線條是否流暢。圖紋賞藝法——近距賞工藝木紋：圖紋是指家具中的構(gòu)件、花件線條、木紋和全部裝飾的圖案?？椿?gòu)圖的粗細(xì)疏密、深淺和大小線條的勻整度、木紋走勢(shì)是否清晰、光滑柔潤(rùn)是否發(fā)自木質(zhì)內(nèi)部。可逐層地感受構(gòu)件線條或裝飾圖案是否干凈利落、精致細(xì)膩栩栩如生、動(dòng)感突出，還是沉滯無(wú)力、粗糙瑕疵。一件上品的明清仿古家具圖紋，從視覺(jué)上感覺(jué)是一種協(xié)調(diào)及比照的藝術(shù)表達(dá)，是一種動(dòng)態(tài)的美。肌膚手摸法——手感圓順及流暢：手摸法是用手碰觸家具的外表、彎位、弧位、圓位就可以感受到家具的圓順度和流暢度。〔1〕平面：用手掌平放寬面，來(lái)回磨擦較寬大的平面，感受它的平順度及光滑度。〔2〕彎位：用手走動(dòng)接觸家具的接口彎位，感受交接是否順滑?！?〕弧位：用手指順著花紋走勢(shì)挪動(dòng)，感受花件的弧位是否流暢順滑?！?〕圓位：用手圈著家具的圓柱上下轉(zhuǎn)動(dòng)，感受圓柱上下是否流暢圓順。敲擊動(dòng)聲法——聽(tīng)聲辯構(gòu)造嚴(yán)密：用手指敲擊家具面板從振聲中可以感覺(jué)到它的厚薄程度；用手指敲擊家具的各個(gè)構(gòu)件位置，可以聽(tīng)出構(gòu)造的嚴(yán)密程度；還可用挪動(dòng)家具讓其著地部分輕輕及地面碰擊聽(tīng)聲辯別構(gòu)造的嚴(yán)密程度聲音厚實(shí)，則好；聲音虛浮，則壞。嗅覺(jué)品嘗法——味別木材及漆質(zhì)：木材都有其自身獨(dú)特的味道，各不一樣，即使是同種木材，也會(huì)因其生長(zhǎng)的輪及含水量的不同它們的木香味有濃淡之分，假設(shè)運(yùn)用含水量高的木材做出來(lái)的家具會(huì)發(fā)出霉酸味。越是芳香的木材質(zhì)地就越好，從這方面可以鑒別出木材烘干處理及運(yùn)用油漆的好壞。好的油漆沒(méi)有異味，還會(huì)使木紋更生動(dòng)清晰。人體驗(yàn)證法——自身運(yùn)用舒適度：明清家具不但感觀上舒適，還要講究運(yùn)用上舒適，所以在選擇家具的時(shí)候特別是選擇椅子，確定要坐一坐，感覺(jué)得一下整體的舒適度，再?gòu)囊巫拥淖娓叨取⒃購(gòu)囊巫拥淖娓叨?、椅背、扶手三個(gè)方面的因素來(lái)綜合體驗(yàn)?！?〕椅子坐面的高度以人的下腿長(zhǎng)度相接近?！?〕椅背要頂貼人的背部?！?〕扶手的高度以人坐落椅子時(shí),兩手放在扶手上感覺(jué)舒適為好。以上鑒賞明清家具的六個(gè)根本法則包含了一件家具的形、藝、材三個(gè)方面,只有具備神韻者，才是明清家具及仿明清家具的精品。粹取中華傳統(tǒng)家具文化的精華，輔以現(xiàn)代設(shè)計(jì)的表現(xiàn)手法，細(xì)心打造，在造型上更留意人體力學(xué)及美學(xué)時(shí)代要求，形成在傳承中鼎新、在鼎新中傳承的現(xiàn)代紅木家具風(fēng)格。其形散神不散，既滿足現(xiàn)代美學(xué)的審美要求及追求舒適生活“以人為本〞，又做到了傳統(tǒng)家具“以人文精神為本〞的根本設(shè)計(jì)要求；同時(shí)設(shè)計(jì)裝飾運(yùn)用的中國(guó)元素又使其及傳統(tǒng)家具一脈相承。集運(yùn)用功能、現(xiàn)代的審美價(jià)值、保值及增值、保藏價(jià)值于一體是現(xiàn)代紅木家具的主要考量因素。由于家具界的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新程度參差不齊，而且自主設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的沉淀積累的時(shí)間不長(zhǎng)，故很多紅木現(xiàn)代化家具往往是停留在對(duì)傳統(tǒng)紅木家具的部分改良層面上，真正能在傳承中創(chuàng)新的并不多。三.紅木家具的賣點(diǎn)中國(guó)紅木家具是世界家具文化的重要構(gòu)成。紅木家具文化給人形成的是中華傳統(tǒng)文化理念，表達(dá)了優(yōu)雅的品位品質(zhì)，為居家增加了一種真正中國(guó)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的特色和文化。紅木家具因其木料的稀有、悠久獨(dú)有的民間雕刻藝術(shù)，運(yùn)用時(shí)間越久，反而越能煥發(fā)保藏增值的異彩。由紅木制作的高檔實(shí)木家具，經(jīng)過(guò)了多歷史的沿革，如今已具有了很多優(yōu)點(diǎn)，主要有：〔一〕功能合理。紅木家具不如一般現(xiàn)代家具符合人體工程學(xué)原理嗎這是一般人的相識(shí)誤區(qū)。其實(shí)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的推敲、改良，很多紅木家具依據(jù)人體功能比例HYPERLINK尺度，能符合人體運(yùn)用功能上的要求，具有很高的科學(xué)性。以椅子為例，其中的彎背椅、HYPERLINK圈椅均契合人體須要，坐感舒適?！捕吃煨兔利悺Ｇf重高雅的紅木家具，在變更中求統(tǒng)一，雕飾精細(xì)，線條流暢。既有簡(jiǎn)潔大方的仿明式，又有雕龍畫(huà)鳳、細(xì)心雕琢的仿清式，也有高雅大方的法式等，相宜不同人的審美需求?！踩硺?gòu)造嚴(yán)謹(jǐn)，做工精細(xì)。紅木家具大都承受榫卯結(jié)合，做法靈妙巧合，堅(jiān)實(shí)耐用，從力學(xué)角度來(lái)看具有很強(qiáng)的科學(xué)性。而且，我國(guó)傳統(tǒng)的紅木家具，根本上都是由工藝師們一刀一鋸一刨完成的，每落一刀都花費(fèi)工藝師的心機(jī)，同時(shí)還要講究整體藝術(shù)上的和諧統(tǒng)一?！菜摹秤昧现v究。真正的中國(guó)傳統(tǒng)紅木家具均用質(zhì)地優(yōu)良、堅(jiān)硬耐用、紋理冷靜、美觀大方、富于光澤的寶貴硬木即紅木制成?！参濉潮Ｖ翟鲋敌?。集好用、觀賞、保值于一體。頭長(zhǎng)遠(yuǎn)、品質(zhì)超群的中國(guó)傳統(tǒng)紅木家具，是中外保藏家夢(mèng)寐以求的珍品。加之紅木資源有限，紅木的生長(zhǎng)周期又特別長(zhǎng)，有的可達(dá)幾百，因此，物以稀為貴的紅木家具將越來(lái)越具有獨(dú)特的魅力。四.導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)的要領(lǐng)1、溝通近身階段的根本要領(lǐng)〔一〕接觸顧客六法在你每天開(kāi)始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最近一次或曾經(jīng)一次讓你感覺(jué)到最成功的銷售結(jié)果和過(guò)程。借此來(lái)增加你的自信念，讓自己完全保持一種主動(dòng)的、正面的、充溢熱誠(chéng)和自信的心態(tài)開(kāi)始你的銷售行動(dòng)；請(qǐng)記?。涸诩邦櫩驼勗掃^(guò)程中，臉上恒久掛著笑容。讓顧客始終處于一種最正確的購(gòu)置環(huán)境中；〔1〕在你和顧客接觸的過(guò)程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購(gòu)置確定，你須要留意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺(jué)專業(yè)、整齊、清潔，會(huì)影響顧客對(duì)你的印象；你的聲音應(yīng)當(dāng)宏亮而且清晰、充溢自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上。假設(shè)讓顧客感覺(jué)到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信；〔2〕你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對(duì)你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信念是否足夠；你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊、清潔。假設(shè)你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會(huì)顯現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的不自信，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生出極差的印象?！捕橙绾慰焖偌邦櫩徒⒂H和力信任大家都有這種體會(huì)，當(dāng)人們之間相像之處越多時(shí)，彼此就越能承受和觀賞對(duì)方。你寵愛(ài)跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)寵愛(ài)結(jié)交事事及你唱反調(diào)，想法和愛(ài)好都和你不同的人呢？信任不會(huì)。你應(yīng)當(dāng)會(huì)寵愛(ài)結(jié)交同你特性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題，對(duì)事物有相像的看法或觀點(diǎn)，不管如何，你們或多或少有某些相像之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)越多就越簡(jiǎn)潔溝通。因此在進(jìn)展產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必需在最短的時(shí)間內(nèi)及顧客建立最大的親和力。一個(gè)被我們承受、寵愛(ài)或依靠的人，通常對(duì)我們的影響力和勸服力較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。〔1〕心情同步〔2〕語(yǔ)調(diào)和速度同步〔3〕生理狀態(tài)同步〔4〕語(yǔ)言文字同步〔5〕合一架構(gòu)法2、需求探尋階段根本要領(lǐng)第一部分：吸引顧客的方法和技巧唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將全部留意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才可以真正有效地開(kāi)始我們的銷售過(guò)程?！惨弧橙绾潍@得顧客信任要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問(wèn)剛好也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好；先不講自己的產(chǎn)品，比方你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的學(xué)問(wèn)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)?！?〕講技術(shù)、講專業(yè)、講運(yùn)用常識(shí)；〔2〕問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同相識(shí)的人；講企業(yè)實(shí)力；用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話；〔3〕請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件。＜銷售心得＞家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新奇的款式，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐性細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客歡樂(lè)而來(lái)，滿足而去。有一位客戶來(lái)看家具已經(jīng)屢次了，只看不買。每次來(lái)我都熱忱的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。我并沒(méi)有焦急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品。如今這位客戶又介紹他的摯友來(lái)又簽訂了定貨合同。這種事情讓我感受很深，只要你對(duì)顧客誠(chéng)信就會(huì)有意想不到的效果。3、推介展示階段根本要領(lǐng)〔一〕購(gòu)后感受及評(píng)價(jià)消費(fèi)者的購(gòu)置過(guò)程并不隨著購(gòu)置行動(dòng)的完畢而完畢。而是通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)用和別人評(píng)判，把產(chǎn)品的實(shí)際性能及購(gòu)置前對(duì)產(chǎn)品的期望值進(jìn)展比較。消費(fèi)者會(huì)建立起購(gòu)后感覺(jué)，作為今后購(gòu)置決策的參考。消費(fèi)者假設(shè)覺(jué)察產(chǎn)品實(shí)際性能及期望大體相符，就會(huì)產(chǎn)生良好的購(gòu)后感覺(jué)；如覺(jué)察產(chǎn)品性能及購(gòu)前期望不一樣，就會(huì)感到悲觀和不滿。＜案例分析＞下面依據(jù)銷售人員的表達(dá)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)展分析〔括號(hào)內(nèi)為銷售過(guò)程分析〕：案例之一有一位顧客在貨位轉(zhuǎn)了兩圈后，對(duì)款式和顏色沒(méi)有表示異議，〔接近顧客〕但感覺(jué)尺寸不相宜〔探測(cè)消費(fèi)者需求〕，在理解了狀況拿著我的元素組合圖，依據(jù)產(chǎn)品的元素給他組合〔供給產(chǎn)品〕，有很多產(chǎn)品都是圖冊(cè)上沒(méi)有的，這位客戶特別滿足〔解除異議〕。經(jīng)過(guò)議價(jià)后顧客下定決心購(gòu)置〔促使成交〕。HYPERLINK家具安裝完以后，打回訪，他特別滿足〔售后的跟蹤效勞〕。這件事以后，他屢次帶著他的摯友，在賣場(chǎng)選購(gòu)家具。這說(shuō)明只有導(dǎo)購(gòu)員完全的理解自己的家具學(xué)問(wèn)以后才能充分的給客戶講解。所以我們只要專心去工作為顧客著想，收獲確定大于自己的付出。案例之二導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)可以跟著給顧客送貨，理解顧客的戶型，尺寸，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員以后的工作會(huì)有扶植。一次導(dǎo)購(gòu)員甲和司機(jī)去送貨〔接近顧客〕，到了顧客家，導(dǎo)購(gòu)員甲一看顧客今已經(jīng)30多歲，確定有小孩了，導(dǎo)購(gòu)員甲心里想他們只送了大人的家具，孩子呢？導(dǎo)購(gòu)員甲站在顧客身旁和他閑聊。孩子放學(xué)了嗎？誰(shuí)去接他呢？顧客說(shuō)，他奶奶在家去接他。那他今幾歲了，你們放心嗎？顧客說(shuō)，我們的孩子讓大人特省心，今七歲了。導(dǎo)購(gòu)員甲一聽(tīng)?wèi)?yīng)當(dāng)是女孩，女孩一般都讓人省心〔拉近及顧客的間隔〕。導(dǎo)購(gòu)員甲摸清了顧客就干脆問(wèn)；你沒(méi)有給孩子買家具嗎？〔探測(cè)顧客需求〕顧客說(shuō)；我都看了，不知是什么的好，你看孩子這么小，我擔(dān)憂家具的環(huán)保問(wèn)題；〔確定顧客需求〕。導(dǎo)購(gòu)員甲底氣更足了，問(wèn)你看過(guò)我們的兒童家具嗎？它是特地為孩子設(shè)計(jì)的，它承受的都是進(jìn)口板材、進(jìn)口的PU漆，而且顏色多，相宜不同齡段的孩子。你們的兒童家具在哪??？我怎么不知道呢？顧客問(wèn)?！补┙o產(chǎn)品〕導(dǎo)購(gòu)員甲告知他地址和。然后和顧客一起看了孩子的房間，導(dǎo)購(gòu)員甲簡(jiǎn)潔給顧客設(shè)計(jì)了擺放家具的位置，心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計(jì)好了一套完備的組合款式。〔促使成交〕顧客聽(tīng)了很歡樂(lè)，連聲說(shuō)謝謝。第二天顧客到了賣場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員甲幫顧客選了幾套，顧客買了產(chǎn)品擺到家里也很滿足。4、促成客戶簽單根本要領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)在成交階段應(yīng)防止的失誤：a、說(shuō)的太多。在剛及顧客交談時(shí)，導(dǎo)購(gòu)實(shí)行迂回戰(zhàn)術(shù)，話題拉得遠(yuǎn)一些，以便制造融洽的氣氛，但在最終簽約階段，導(dǎo)購(gòu)要少說(shuō)，以免因喋喋不休使顧客心煩，失去愛(ài)好和錯(cuò)過(guò)成交信號(hào)，正如一專家所言“不管你如何提出成交要求，一旦你已提出，就別接著交談了。〞閱歷豐富的導(dǎo)購(gòu)都知道“言多必失〞；b、不出示證明。導(dǎo)購(gòu)不出示能證明家具優(yōu)越性的證件、資料、顧客來(lái)信等；c、不傾聽(tīng)。導(dǎo)購(gòu)只想著下一步這樣講，而不留意傾聽(tīng)顧客的談話，這樣也會(huì)錯(cuò)過(guò)一些極重要的買方信息。同時(shí)，顧客會(huì)對(duì)他的陳述不被留意而感到不滿。5、效勞送客階段根本要領(lǐng)送客是給顧客良好的印象的關(guān)鍵時(shí)刻，確定不行無(wú)視這最終一項(xiàng)“謝謝光臨〞的送客看法，這才是真正銷售活動(dòng)的終結(jié)。對(duì)于此次沒(méi)有購(gòu)置的顧客，懷著渴望下次會(huì)來(lái)購(gòu)置的期盼心情來(lái)說(shuō)“謝謝光臨〞。至于有購(gòu)置的顧客更要懷著感謝的心情說(shuō)：“謝謝光臨，歡迎再度光臨！〞做好有始有終的銷售效勞工作。通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的話語(yǔ)給顧客溫馨的感受是一次銷售過(guò)程完成最完備的完畢。四．實(shí)戰(zhàn)技巧一．價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)技巧①詢問(wèn)客人的心理價(jià)位；②轉(zhuǎn)移話題，聊點(diǎn)其它的東西，當(dāng)沒(méi)則犯難時(shí)再把話題引回主題上；③說(shuō)出自己的難處，爭(zhēng)取客人的理解；④在價(jià)格上盡量不要顯得太在意，讓顧客不好回應(yīng)；⑤用俏皮的話輕輕的把顧客的問(wèn)題揭過(guò)去；⑥用老顧客舉例說(shuō)明我們家具的質(zhì)量和信譽(yù)等；⑦多理解同行業(yè)聞名的品牌及自己圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如客戶說(shuō)到某個(gè)牌子的某一件商品時(shí)你可以說(shuō)：“恩，您所說(shuō)的我也清晰，但是我們的產(chǎn)品完全依據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)并且在某些方面高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)的，供給應(yīng)我們顧客優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是我們的責(zé)任，所以價(jià)格不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵是您可以享受到我們紅木物超所值的產(chǎn)品和超值的效勞。〞知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，平常多搜集同行的動(dòng)向信息不光是為工作做打算更是提升自己的專業(yè)素養(yǎng)。二、導(dǎo)購(gòu)誤區(qū)及回避家具導(dǎo)購(gòu)員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無(wú)法成交。家具賣場(chǎng)中這種現(xiàn)象較為普遍。誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)展銷售。家具導(dǎo)購(gòu)員必需轉(zhuǎn)變自己的觀念。在舉薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過(guò)程中，從自身角度動(dòng)身，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客承受自己的想法，是導(dǎo)購(gòu)員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶需求，快速制訂家居選購(gòu)和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“先生，假設(shè)我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？〞很明顯，顧客就會(huì)問(wèn)：“您有何建議？〞這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就可以以顧客的立場(chǎng)精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，扶植他作出確定。誤區(qū)二：看不上小額訂單。導(dǎo)購(gòu)員總渴望做大單，因此，當(dāng)顧客購(gòu)置家具金額較少時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員熱忱大大降低。而且，他們不擅長(zhǎng)應(yīng)用“整體家居配套〞的購(gòu)置技巧，持續(xù)給顧客舉薦產(chǎn)品。顧客在成交后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)持續(xù)舉薦，千萬(wàn)不要誤以為會(huì)給顧客施加壓力，其實(shí)配套家居的舉薦會(huì)讓顧客您供給效勞很周到。優(yōu)秀的家居參謀，是從每一個(gè)小額訂單開(kāi)始，慢慢讓顧客感受你的專業(yè)效勞，則大單就水到渠成了！誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏針對(duì)性。傾聽(tīng)顧客說(shuō)話時(shí)間短，推銷產(chǎn)品太長(zhǎng)，其實(shí)在沒(méi)有充分理解的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說(shuō)辭都是無(wú)效的。找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購(gòu)置家居除考慮品牌、款式、品嘗、風(fēng)特別，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶供給優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完備的購(gòu)置方案，往往能打動(dòng)客戶的心。我們要把心中充溢關(guān)愛(ài)的理念告知顧客合理的家居規(guī)劃，讓我們及顧客共同制訂家具購(gòu)置方案。誤區(qū)四：產(chǎn)品講解缺乏吸引力。導(dǎo)購(gòu)員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的留意力，講解產(chǎn)品運(yùn)用陳詞濫調(diào)，比方：“你知道一分錢(qián)一分貨〞、“廉價(jià)沒(méi)好貨，好貨不廉價(jià)〞等，以為這樣能增加顧客的信念，其實(shí)顧客已經(jīng)聽(tīng)的太多，而變得麻木了。導(dǎo)購(gòu)員確定要記住，最好的說(shuō)法出自顧客的口中，要多問(wèn)顧客他是否曾經(jīng)買過(guò)什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問(wèn)他結(jié)果是否滿足，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格。這個(gè)原則很多人都知道，但真正做的特別優(yōu)秀的確很少。究其緣由就是導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有家居觀賞和搭配的深沉功力。大多數(shù)冠軍導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)展產(chǎn)品講解時(shí)，會(huì)讓顧客充分的參及，細(xì)細(xì)的體驗(yàn)家具的質(zhì)感和舒適，并大量運(yùn)用“現(xiàn)代的〞、“雅致的〞、“暢銷的〞、“顯著的〞、“高品位的〞、“藝術(shù)性的〞等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價(jià)值，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購(gòu)員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：①講故事；②引用例證；③形象描繪產(chǎn)品的利益。誤區(qū)五：說(shuō)贏顧客就等于成交。家具導(dǎo)購(gòu)銷售的最終目的就是成交，而不在說(shuō)贏客戶。很多導(dǎo)購(gòu)員都抱著“說(shuō)贏顧客，才能勸服客戶〞的心理，其實(shí)有閱歷的導(dǎo)購(gòu)員都懂得要贏得成功，小處不妨忍讓，而不是說(shuō)贏顧客，否則當(dāng)你說(shuō)贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你慢慢遠(yuǎn)去時(shí)。每個(gè)顧客都有自己的想法，假設(shè)想讓對(duì)方放棄全部的想法和立場(chǎng)，完全承受你的意見(jiàn)，會(huì)讓顧客覺(jué)得很沒(méi)面子。讓顧客承受你的意見(jiàn)又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺(jué)得一些確定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺(jué)得他的意見(jiàn)及想法是正確的，也受到你的敬重，他會(huì)覺(jué)得很有面子。導(dǎo)購(gòu)員要用事實(shí)、邏輯的力氣折服顧客的理智，也要用顯明、生動(dòng)、形象的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的情感?！皩?dǎo)購(gòu)員要打動(dòng)顧客的心，而不是顧客的腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了〞，腦袋就是才智，心就是感情。導(dǎo)購(gòu)員要努力通過(guò)宣染產(chǎn)品氣氛來(lái)打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望。誤區(qū)六：只顧去找新顧客，無(wú)視客戶回訪。很多導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，溝通、情感并不重要，他們花大量的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶，卻不愿花少量的時(shí)間維系老客戶，據(jù)調(diào)查，開(kāi)發(fā)新顧客的本錢(qián)是維系老客戶的6-8倍，成功的導(dǎo)購(gòu)員重視保持現(xiàn)有客戶，并擴(kuò)大新客戶。要開(kāi)拓客戶資源，必需新老客戶并進(jìn)，保持老客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。商場(chǎng)應(yīng)當(dāng)在每月都特地支配有售后回訪日，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員往往主動(dòng)參及，因?yàn)樗麄兂浞值乩没卦L的時(shí)機(jī)增加及顧客的溝通，從而得到客戶的舉薦。建立客戶舉薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。誤區(qū)七：缺乏必勝的信念。很多導(dǎo)購(gòu)員都存在一個(gè)問(wèn)題，對(duì)自己沒(méi)有信念，具體表如今對(duì)自己、對(duì)自己所在的公司、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品沒(méi)有信念，他們膽怯 回絕，為自己找尋退縮的理由，常常埋怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己。①找尋典范，并細(xì)致仿照。探討仿照比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷施行。②刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員也是家具參謀，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)熟識(shí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、家具色調(diào)和藝術(shù)觀賞、家具搭配和美學(xué)、導(dǎo)購(gòu)溝通和會(huì)談技巧。③導(dǎo)購(gòu)員要設(shè)立銷售目的，沒(méi)有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫(xiě)銷售工作日記的習(xí)慣，對(duì)每天的得及失細(xì)細(xì)地總結(jié)。每天激勵(lì)自