《銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己》銷售人員培訓(xùn)

銷售人員培訓(xùn)之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己SALESSTAFFTRAINING20XXSalesstafftraininglogo銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)目錄CONTENTS01什么是銷售02銷售技能能為您做什么03誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人04銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧05讓銷售成為您的愛(ài)好01PARTONE什么是銷售WHATISSALES?什么是銷售銷售定義銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足或者客戶特定的問(wèn)題被解決能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。什么是銷售銷售誤區(qū)銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶?？蛻粢钦f(shuō)不過(guò)您，但他可以不買您的東西來(lái)贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞不是銷售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。什么是銷售廣告與銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。02PARTTWO銷售技能能為您做什么WHATSALESSKILLSCANDOFORYOU銷售技能能為您做什么——銷售自己廣告與銷售如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。銷售技能能為您做什么——銷售自己要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟：第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品；能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員無(wú)論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。第三步：提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。銷售技能能為您做什么——銷售自己1、尋找潛在雇主2、初步接觸3、格評(píng)估4、現(xiàn)場(chǎng)講解與示范5、隱憂的表述6、成交7、求推薦03PARTTHREE誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人Whoisonsale-everyone誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人問(wèn)題“誰(shuí)處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來(lái)說(shuō)，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒(méi)有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人您曾想過(guò)演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說(shuō)是專業(yè)的銷售員，只不過(guò)是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑：他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。他們必須說(shuō)服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。04PARTFOUR銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧Letsalesbeyourhobby銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧——銷售的八個(gè)步驟1成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備2銷售區(qū)域的準(zhǔn)備3開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧——銷售的八個(gè)步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。1直接拜訪客戶的技巧2電話拜訪客戶的技巧3銷售信函拜訪的技巧第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧——銷售的八個(gè)步驟第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。1抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2開場(chǎng)白的技巧。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧——銷售的八個(gè)步驟第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。1事前調(diào)查2確定調(diào)查項(xiàng)目3向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查4何種調(diào)查方法5調(diào)查重點(diǎn)6開放式詢問(wèn)技巧7閉鎖式詢問(wèn)技巧銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧——銷售的八個(gè)步驟第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明1區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益2將特性轉(zhuǎn)換利益技巧3產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧——銷售的八個(gè)步驟第六個(gè)步驟是展示的技巧：充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。1如何撰寫展示詞2展示演練的要點(diǎn)銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧——銷售的八個(gè)步驟第七個(gè)步驟是建議書：建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。1建議書的準(zhǔn)備技巧；2建議書的撰寫技巧。第七個(gè)步驟是建議書：建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。第七個(gè)步驟是建議書：建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。第七個(gè)步驟是建議書：建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧——銷售的八個(gè)步驟第八個(gè)步驟是締結(jié)：客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了。1締結(jié)的原則；2締結(jié)的時(shí)機(jī)；3締結(jié)的七個(gè)技巧七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧——銷售的八個(gè)步驟了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：05PARTFIVE讓銷售成為您的愛(ài)好Salesprocessandskillstolearn讓銷售成為您的愛(ài)好多數(shù)情況下，把銷售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂(lè)趣和滿足。這是因?yàn)?/p>