【銷售管理-培訓(xùn)教程】=如何同客戶合作之教程【P061】

PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916BJ(PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC組成平安組成平安-麥肯錫聯(lián)合小組22PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC??將答案告訴平安?替代平安的經(jīng)理們來操作?替代平安的經(jīng)理們來操作?要求平安的經(jīng)理們創(chuàng)造?無視平安的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?與平安一起找出答案?幫助客戶建立起解決問題的流?對(duì)客戶的項(xiàng)目小組成員進(jìn)行培?提供外部觀點(diǎn)和普遍適用的經(jīng)3?采用理論性的，以研究為?保證以事實(shí)為基礎(chǔ)，以成果為3?采用理論性的，以研究為PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC44PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC的55PAI020916BJPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?平安項(xiàng)目小組成員成為項(xiàng)目?麥肯錫通過共同解決問題將?項(xiàng)目小組成員成為平安管理?讓項(xiàng)目小組成員通過本項(xiàng)目?項(xiàng)目小組成員能參與開創(chuàng)平66PAI020916BJ(PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)的主要職責(zé)?參加項(xiàng)目階段報(bào)告，給予指導(dǎo)?為項(xiàng)目小組提供所需的資源，如安排高層管理人員全職參與，各部門通力合作協(xié)助數(shù)據(jù)收集和訪談?激勵(lì)項(xiàng)目小組?設(shè)定項(xiàng)目方向，保證項(xiàng)目日后的實(shí)施順利進(jìn)行7?批準(zhǔn)項(xiàng)目建議，提出修改建議7PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?用來向全體指導(dǎo)委員會(huì)/高層管理人?大約每三、四周一次?會(huì)議在正式文件的基礎(chǔ)上進(jìn)行，大?用來向董事長或個(gè)別高層管理人員?大約一周或二周一次8?會(huì)議形式靈活，時(shí)間較短8PAI020916BJ(GB)TrainingD1_PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC任99PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916BJ(GB)TrainingD1_PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC項(xiàng)目進(jìn)程中可能會(huì)出現(xiàn)起伏，但只要大家齊心協(xié)?動(dòng)力?協(xié)作精神?理解目標(biāo)?影響“干起來吧”“難以實(shí)施”“沒人能阻擋我們”“我們會(huì)取得什么成果嗎?”PAIPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC解決問題的方法論-此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?學(xué)習(xí)麥肯錫“七步成詩”問題解決法的思想與?通過練習(xí)將“七步成詩”法應(yīng)用到實(shí)際問題中PAI020916BJ(GB)PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?.......PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC??步驟一：界定問題?步驟二：分解問題?步驟三：優(yōu)先排序?步驟四：工作計(jì)劃?步驟五：分析議題?步驟六：歸納結(jié)果?步驟七：交流溝通PAI020916BJ(GBPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916BJ(PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?分公司經(jīng)理?項(xiàng)目指導(dǎo)?項(xiàng)目經(jīng)理?不影響客戶服務(wù)質(zhì)量?麥肯錫咨詢?nèi)藛T的工作時(shí)間持?至少將工作時(shí)間降至市場(chǎng)平均水平?任期超過一年的咨詢?nèi)藛TPAIPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?步驟一：界定問題??步驟二：分解問題?步驟三：優(yōu)先排序?步驟四：工作計(jì)劃?步驟五：分析議題?步驟六：歸納結(jié)果?步驟七：交流溝通PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?C??????議題N?完整?利于操作PAIPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC ?將一個(gè)問題細(xì)分聯(lián)?先假設(shè)，然后用設(shè)是 否否?說明可能的決策?將問題分解為便?盡早把工作重點(diǎn)?確定和決策最相PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?將問題分解為一系列小塊?幫助確認(rèn)工作的最基本部分?建立工作小組的“問題結(jié)構(gòu)“?適用于對(duì)問題候?能方便地將問?針對(duì)整個(gè)解決?適用于對(duì)問題時(shí)?在分解問題時(shí)慮?針對(duì)解決方案PAI020916BJ(GBPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC PAI020916BJ(GBPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC PAIPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?公司功能?投入資本回報(bào)率（ROIC）樹?員工、物料、資本和服務(wù)費(fèi)用PAI020916BJ(GBPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCXX--++÷+++÷+++PAI020916BJ(GBPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC評(píng)價(jià)點(diǎn)?資金壁壘??資金壁壘?技術(shù)壁壘?政策壁壘?規(guī)模經(jīng)濟(jì)壁壘?產(chǎn)品/服務(wù)的換用壁壘行業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)行業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)?替代產(chǎn)品的價(jià)格性能比行業(yè)結(jié)構(gòu)在行業(yè)結(jié)構(gòu)在未來是否會(huì)?購買者的集中程度?產(chǎn)品/服務(wù)的共性和差異性?購買者對(duì)價(jià)格的敏感度?產(chǎn)品/服務(wù)的換用成本??供應(yīng)商的集中程度?供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的重要性?企業(yè)對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的換用成本?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)數(shù)和規(guī)模?行業(yè)增長率?固定資本投資量和生產(chǎn)能力利用率PAI020916BJ(GB)TrainingD1_PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916BJ(GB)PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC改善業(yè)績(jī)成本廣告發(fā)行新聞紙張人員發(fā)行渠道增加廣告銷售版面提高廣告收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)新的廣告渠道互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模提高在市場(chǎng)中的普及率增加發(fā)行量擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模提高在市場(chǎng)中的普及率 零售價(jià)訂閱價(jià)提高價(jià)格 零售價(jià)訂閱價(jià)互聯(lián)網(wǎng)廣播電視開發(fā)新的發(fā)行渠道互聯(lián)網(wǎng)廣播電視外包印刷有效利用空余的印刷能力降低新聞紙張的用量縮小尺寸調(diào)整紙張規(guī)格降低新聞紙張的成本-集中采購?fù)ㄟ^培訓(xùn)和配置系統(tǒng)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率通過自動(dòng)化操作降低人員需求摒棄非盈利性的渠道精簡(jiǎn)所有其它的發(fā)行渠道擴(kuò)大吸引力PAI020916BJPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC相互獨(dú)立相互獨(dú)立完全窮盡完全窮盡PAIPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?步驟一：界定問題?步驟二：分解問題??步驟三：優(yōu)先排序?步驟四：工作計(jì)劃?步驟五：分析議題?步驟六：歸納結(jié)果?步驟七：交流溝通PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC非關(guān)鍵性議題問題陳述問題陳述問題1PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC123589PAIPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC提高甲公司營業(yè)利潤的機(jī)會(huì)項(xiàng)目改進(jìn)措施舉例對(duì)經(jīng)濟(jì)效益影響的粗略估計(jì)實(shí)施難易程度經(jīng)濟(jì)效益影響2增加發(fā)行收入3增加其他收入4減少編輯成本5減少印刷前的成本6a減少印刷成本6b減少紙張成本7減少分銷成本8減少管理費(fèi)用9合理化改革新的印刷廠PAIPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC解決方案–提高甲公司營業(yè)利潤的機(jī)會(huì)舉例對(duì)經(jīng)濟(jì)效益影響的粗略估計(jì)改進(jìn)措施項(xiàng)目改進(jìn)措施項(xiàng)目實(shí)施難易程度8899223311774455經(jīng)濟(jì)效益影響2增加發(fā)行收入3增加其他收入4減少編輯成本5減少印刷前的成本6a減少印刷成本6b減少紙張成本7減少分銷成本8減少管理費(fèi)用9合理化改革新的印刷廠PAI020916BJ(GBPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC實(shí)施難易程度容易實(shí)施重要但實(shí)施有困難容易實(shí)施重要但實(shí)施有困難8833992211774455經(jīng)濟(jì)效益影響未來工作的重點(diǎn)舉例優(yōu)先排序5454優(yōu)先措施次要措施PAIPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?步驟一：界定問題?步驟二：分解問題?步驟三：優(yōu)先排序??步驟四：工作計(jì)劃?步驟五：分析議題?步驟六：歸納結(jié)果?步驟七：交流溝通PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC 資目值告PAI020916BJ(GBPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC+PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC–競(jìng)爭(zhēng)者的制造–行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在資目–投資在短時(shí)間值PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?步驟一：界定問題?步驟二：分解問題?步驟三：優(yōu)先排序?步驟四：工作計(jì)劃??步驟五：分析議題?步驟六：歸納結(jié)果?步驟七：交流溝通PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC界定“關(guān)鍵議題”?X的利潤在去年下降了20%?X能采取什么措施來避免更多?事實(shí)?開放性的問題?粗略確定??X能否通過改變營銷組合來提?X能否通過改變營銷組合將利潤提高20%?具體的關(guān)鍵PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC原則分析評(píng)注的工具晰的指導(dǎo)方向PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC?步驟一：界定問題?步驟二：分解問題?步驟三：優(yōu)先排序?步驟四：工作計(jì)劃?步驟五：分析議題??步驟六：歸納結(jié)果?步驟七：交流溝通PAI020916BJ(PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916BJ(PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916BJ(GB)PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC5\5CEO呆在一部電5\5555\5555\5353353PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC成果一 ?干脆?有力?歸納?具體PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916BJ(PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC???PAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC主要論據(jù)主要論據(jù)主要論據(jù)PAIPAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RCPAI020916PAI020916BJ(GB)TrainingD1_RC為了保持長期的競(jìng)爭(zhēng)力，甲公司需降低成本甲公司的成本處于因此，甲公司應(yīng)進(jìn)行降本低成本是甲公司在市場(chǎng)取得長期致勝低成本是甲公司在市場(chǎng)取得長期致勝的關(guān)鍵PAI020916BJ(GB)PAI020916BJ(GB)Trai