【銷售管理講議】=銷售如何會做人會做事講議【P125】

做人做事做銷售——優(yōu)勢銷售講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話言保持開放的態(tài)度追求進(jìn)化而不是革命嘗試行動步驟和銷售秘訣做你自己講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話售成功的五項動力心態(tài)的控制銷售的技能溝通的技能組織的技能人際關(guān)系技能講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話錄第一章.把握機(jī)會第二章.售前準(zhǔn)備第三章.首次接洽第四章.面談第五章商機(jī)分析第六章解決方案的制定第七章解決方案的說明第八章評估客戶的反應(yīng)第九章談判第十章購買承諾第十一章售后服務(wù)第十二章反對意見的處理第十三章最大的銷售優(yōu)勢講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話一章：把握機(jī)會——開發(fā)商機(jī)為何人們不熱衷于開發(fā)新客源改變我們對開發(fā)新客源的觀念到何處去尋找新客源聯(lián)系信息的管理避免陷入低潮：堅持開發(fā)新客源講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話一章：把握機(jī)會>1.為何不熱衷新客戶開發(fā)害怕不值得耗費(fèi)時間擔(dān)心占用別人時間講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話一章：把握機(jī)會>2.改變我們對新客源開發(fā)的觀念

如何克服對開發(fā)新客源的畏懼設(shè)定目標(biāo)全力以赴不要找借口不要害怕操勞過度給自己一些鼓勵的話講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話一章：把握機(jī)會人脈的定律：銷售成功的秘訣不在于你認(rèn)識了什么人，而在于什么人想要認(rèn)識你。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話一章：把握機(jī)會建立人脈的原則：主動提供幫助樂于與人分享你的知識和專長樂于與人分享你的人脈要平易近人，勇于做你自己要信守承諾親自致謝講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話一章：把握機(jī)會>3.到何處尋找新客源既有客戶培養(yǎng)你的班底要求更多推薦清單的使用新的客源利用交通時間辦公大樓內(nèi)，公司名錄廣告牌檢視電話號碼簿講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話一章：把握機(jī)會>3.到何處尋找新客源積極參與社區(qū)活動地方商會參加組織社交活動參加商展利用等候時間打電話從媒體和各種出版物中得到相關(guān)信息利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建立個人推薦網(wǎng)絡(luò)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話一章：把握機(jī)會>4.聯(lián)系信息的管理傳統(tǒng)的聯(lián)系管——書面記錄個人信息管理軟件講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話一章：把握機(jī)會>5.避免陷入低潮堅持開發(fā)新客源：不管我們?nèi)绾芜x擇開發(fā)新客戶，我們必須嘗試各種方法。避免抱殘守缺。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備—勤做功課什么是售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備：預(yù)備如何與潛在客戶的首次面談售前準(zhǔn)備使我們免于犯錯售前準(zhǔn)備幫助我們找到真正適合的潛在客戶售前準(zhǔn)備顯示銷售人員是否稱職。售前準(zhǔn)備幫助我們維持勇氣在售前準(zhǔn)備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶的四件事情為首次接洽做好準(zhǔn)備講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備>1.什么是售前準(zhǔn)備判定那些客源是真真潛在客戶收集信息，以便我們在和潛在客戶溝通時能顧到其利益。制定首次接洽的計劃。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備—勤做功課人們忽略售前準(zhǔn)備的原因：急于贏得客戶的購買承諾相關(guān)的訓(xùn)練不足不知從何處取得有關(guān)潛在客戶需求的信息太過自滿不認(rèn)為他是銷售計劃中重要的一部分沒有充足的時間講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備>

2、售前準(zhǔn)備

預(yù)備如何與潛在客戶的首次面談：售前準(zhǔn)備可以增進(jìn)我們與對方首次面談成功的機(jī)會，因?yàn)槿绻覀兪孪茸龊霉φn，我們直接與對方公司決策者面談的機(jī)會就會大大增加。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備>

3、售前準(zhǔn)備使我們免于犯錯

毫無疑問，在事前勤做功課，就可以避免許多尷尬的錯誤。我們常聽說有些銷售人員僅憑潛在客戶的名字就斷然判定對方的性別；或者依照過時的聯(lián)絡(luò)清單打電話，事后才發(fā)現(xiàn)對象已經(jīng)去世多年。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備>

4、售前準(zhǔn)備幫助我們找到真正適合的潛在客戶什么是真正的潛在客戶?有明確的需求，而且愿意談有明確需求，但不愿意談沒有明確需求，不知道是否愿意談沒有明確需求，但卻愿意談講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備>

5、售前準(zhǔn)備顯示銷售人員是否稱職

如果我們有機(jī)會和那些每天與銷售人員互動的專業(yè)采購者交談，我們就會知道，在怎么樣的情況下不該去接洽潛在客戶。因?yàn)槲覀兛赡軙牭剿麄冋f，許多銷售人員如何不用心去了解客戶或者他們的事業(yè)。就貿(mào)然赴約面談。銷售人員不用心于售前準(zhǔn)備，通常會被采購者視為不稱職的人。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備>

6、售前準(zhǔn)備幫助我們維持勇氣

對大多數(shù)的銷售人員而言，首次面談是需要相當(dāng)程度的勇氣的。如果潛在客戶的狀態(tài)并不積極，那么想要更進(jìn)一步面談，就需要更大的勇氣。但如果我們能從售前準(zhǔn)備中獲得重返的相關(guān)信息，我們就能夠在面談中吸引對方的興趣。如此我們的信心必會大增，而潛在客戶將更愿意與我們交談。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備>

7、在售前準(zhǔn)備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶的四件事情

針對潛在客戶的姓名、電話號碼、職位頭銜，取得完整和正確的記錄。想象你的潛在客戶將如何利用你的產(chǎn)品或者服務(wù)。衡量你的競爭對手。判斷潛在客戶是否有購買的意愿。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話二章：售前準(zhǔn)備>

8、為首次接洽做好準(zhǔn)備我要接洽的是誰我接洽的目標(biāo)是什么？我必須認(rèn)清哪些問題？才是在推銷機(jī)會給客戶？4.雙方有何共同的基礎(chǔ)或者接洽經(jīng)驗(yàn)?5.我今天要達(dá)到什么承諾？講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽—取得潛在客戶的注意轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從量到質(zhì)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從我們轉(zhuǎn)到他們可信度說明：與眾不同的關(guān)鍵可信度說明的建立首次溝通：兩階段接觸方法電話溝通的基本技巧電話的障礙如何引起潛在客戶的注意贏得注意的方法講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>1轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從量到質(zhì)不妨想想你最近給潛在客戶的電話，你是如果介紹自己的？在介紹之后你又說了什么？對方的反應(yīng)如何？講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

2、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從我們轉(zhuǎn)到他們站在潛在客戶的角度考慮問題。如果你成功了，你要問問自己成功的原因是什么，并且重復(fù)同樣的行為。如果你失敗了，那么就該問問自己失敗的原因是什么，并且從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到教訓(xùn)。沒有一次銷售行為時完全失敗的，只有不懂得總結(jié)教訓(xùn)的人。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

3.可信度說明：與眾不同的關(guān)鍵可信度說明是站在客戶的立場來說明你的產(chǎn)品可以帶來的利益，它把重點(diǎn)放在潛在客戶的利益上，而不是你的利益上。我們往往會通過其他客戶的證詞來表現(xiàn)。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

4.可信度說明的建立我們曾經(jīng)為別的公司做了些什么我們是如何做到的我們?nèi)绾我材転闈撛诘目蛻糇龅竭@一點(diǎn)承諾我們一定有后續(xù)的行動講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

5.首次溝通：兩階段接觸方法階段一：書面聯(lián)系（與潛在客戶認(rèn)識）階段二：后續(xù)的電話聯(lián)系講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>5.首次溝通

階段一：書面聯(lián)系—與潛在客戶認(rèn)識如果只是致相關(guān)人士，或者負(fù)責(zé)人。和明確的把對方的名稱職務(wù)寫上的效果不一樣很多人不愿意做這樣的工作，是還沒體會到其中的好處，或者認(rèn)為這樣做會讓對方有時間想出一個拒絕見面的好理由。要學(xué)會怎樣寫商業(yè)信函講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

5.首次溝通

階段二——后續(xù)的電話聯(lián)系抓住重點(diǎn)要微笑要有禮貌但也要有主張要重質(zhì)不重量對方的每一個“不”，將使你更接近“是”要簡潔明確和具有說服力講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧態(tài)度聲調(diào)簡潔清晰稱呼對方的姓名熱誠適當(dāng)?shù)挠哪扇⌒袆訒r的基本技巧講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

6、電話溝通的基本技巧

態(tài)度：要有自信認(rèn)真做自我激勵后打電話講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

6、電話溝通的基本技巧聲調(diào)：打電話時充滿自信和友善，是給人良好印象的關(guān)鍵，這是一個常識。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

6、電話溝通的基本技巧簡潔清晰：把要說的話寫下來，重點(diǎn)明確，可以先練習(xí)后再打。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

6、電話溝通的基本技巧稱呼對方的姓名：這不僅使我們?nèi)菀妆挥浝?，而且會引起對方的良好感覺。姓名對任何人而言都是最悅耳的語言——卡內(nèi)基講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

6、電話溝通的基本技巧熱誠：如果我們自己都不夠熱情，你還期待別人會有什么樣的反映呢？講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

6、電話溝通的基本技巧適當(dāng)?shù)挠哪航o對方創(chuàng)造一個輕松的氛圍。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧采取行動時的基本技巧：與人約會，以安排更多的約會決定你每周需要多少個聚會成批密集的打電話使用追蹤的制度完成售前的準(zhǔn)備方式講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

7.電話的障礙過濾者答錄機(jī)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

7.電話的障礙過濾者當(dāng)過濾者回應(yīng)時你應(yīng)該說什么：運(yùn)用客戶的推薦，運(yùn)用由上而下的介紹，提及之前的通信說真話，不屈不撓講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

7.電話的障礙電話答錄機(jī)：務(wù)必留言，留言要中肯簡明在開始和結(jié)束時務(wù)必報告你的電話號碼控制可能的結(jié)果。請求與客戶談話。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意運(yùn)用可信度說明運(yùn)用可能贏得他人注意的點(diǎn)子贏得注意的方法講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意

運(yùn)用可信度說明

講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意

運(yùn)用能贏得他人注意的點(diǎn)子：也就是你在言行上要有創(chuàng)意，以便能吸引對方放下手邊的工作，而注意到你說了什么。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意贏得注意的方法贊美問的問題要觸及別人的需要利用推薦分享信息驚人之語講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意

贊美大多數(shù)客戶都聽膩了銷售人員空泛的恭維，我們要結(jié)合售前準(zhǔn)備，多觀察，留心聆聽，真誠的給予對方贊美，贊美要養(yǎng)成習(xí)慣。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意

問的問題要觸及別人的需要借助良好的售前準(zhǔn)備，直接切入對方的需求點(diǎn)。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意利用推薦當(dāng)然一定要確認(rèn)你提到的人和他的確有較好的關(guān)系。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意分享信息要保證信息的真實(shí)性，將有用的信息分享給對方。還是要依靠售前準(zhǔn)備。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意驚人之語比如，約對方在一個不常見的時間，如10：15分。8：20分打進(jìn)公司的電話不管用什么方法吸引客戶的注意，最終的目標(biāo)就是要與客戶有機(jī)會可以面談講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談—互信的建立建立和諧關(guān)系面談的指導(dǎo)原則：人際關(guān)系原則的運(yùn)用啟動銷售面談信息收集—得到答案，你想知道什么主要購買動機(jī)通過有效地聆聽建立互信講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談>1建立和諧關(guān)系

它是一種良好的人際交往技巧，是有效的傾聽，信用和專業(yè)精神的結(jié)合。是潛在客戶和銷售人員之間建立互信關(guān)系的過程。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則真誠的關(guān)心他人以友善的態(tài)度開始經(jīng)常微笑衷心的讓他人覺得自己很重要面談時要顧及對方的利益多讓對方說話客氣的問候講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則真誠的關(guān)心他人：停止注視傾聽講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則

以友善的態(tài)度開始：我們?nèi)绾谓榻B自己和接待別人，會關(guān)系到整個面談的氣氛。雙方一開始互動絕不是握手而已。它意味著我們要讓對方知道：“我很高興來這里，對我而言，你是很重要的”講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》2、建立和諧關(guān)系的原則經(jīng)常微笑:微笑是維系人際關(guān)系的一個重要因素養(yǎng)成習(xí)慣講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》2、建立和諧關(guān)系的原則衷心的讓他人覺得自己很重要：學(xué)會站在別人的角度來看事情，我們自然而然就會讓別人覺得受到尊重，一定要真心誠意，表里如一。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則面談時要顧及對方的利益：講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則多讓對方說話：講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則客氣的問候：問候沒人會嫌多應(yīng)該了解客戶接受的問候方式講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

3.啟動銷售面談?wù)归_銷售面談的方法1：贏得注意展開銷售面談的方法2：可信度說明展開銷售面談的方法3：提供議程講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

4.信息收集得到答案，你想知道什么：主要興趣（他們想要什么）購買的條件（交易要求）其他的考慮（客戶還希望擁有什么）主要購買動機(jī)（客戶為何購買它）講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

4.信息收集主要興趣：要牢記客戶獲得的首要好處并非產(chǎn)品本身，而是此產(chǎn)品帶來的效益講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

4.信息收集購買條件：必須要知道客戶購買產(chǎn)品的基本功效和作用。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

4.信息收集其他考慮：客戶還希望得到什么講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

4.信息收集主要購買動機(jī)：將客戶的購買動機(jī)排序，把最重要的重點(diǎn)動機(jī)放在最前面，不斷地強(qiáng)化。很多感性的需求也是購買的主要動機(jī)。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

5.通過有效地聆聽建立互信提問題：發(fā)展解決方案的關(guān)鍵踏出正確的第一步聆聽的層次聆聽的秘訣聆聽以建立良好的關(guān)系講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

5.通過有效地聆聽建立互信——

提問題——發(fā)展解決方案的關(guān)鍵：現(xiàn)狀目標(biāo)障礙價值講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

5.通過有效地聆聽建立互信

踏出成功的第一步：講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

5.通過有效地聆聽建立互信聆聽的層次：完全不理假裝聆聽選擇性聆聽積極的聆聽講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

5.通過有效地聆聽建立互信聆聽的秘訣專注體會客戶的言辭和情緒不要打岔避免加入自己的主觀意識總結(jié)信息講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話四章：面談》

5.通過有效地聆聽建立互信聆聽以建立良好的關(guān)系：透徹的了解客戶的需求可以和客戶建起良好的關(guān)系，保證對客戶的尊重。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話五章：商機(jī)分析——決定潛在客戶的潛力現(xiàn)在最近一段時間（半年內(nèi)）較長一段時間（半年以上）永遠(yuǎn)沒有？？？什么意思講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話五章：商機(jī)分析——找出適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻羲麄兊男枨髩虼?，值得你投入相?dāng)?shù)某杀久?？潛在客戶有足夠的能力么？對方是真正的決策者么？這一商業(yè)關(guān)系對雙方都有利么？講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話六章：解決方案的制定逐步制定解決方案：1：事實(shí)是什么2：過橋3：一般益處4：個別益處5：證據(jù)6：試探成交講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話六章—解決方案的制定》1：事實(shí)是什么講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話六章—解決方案的制定》2.過橋講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話六章—解決方案的制定》3、一般益處講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話六章—解決方案的制定》4.個別益處講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話六章—解決方案的制定》5.證據(jù)示范例子事實(shí)展示品模擬證據(jù)：講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話六章—解決方案的制定》6.試探成交講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話六章—解決方案的制定》產(chǎn)品知識與解決方案的制定：經(jīng)常閱讀與專業(yè)有關(guān)的雜志搜尋相關(guān)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁閱讀公司所提供的相關(guān)書籍和記錄請教你的上司和同事有關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用的知識安排時間與公司的工程師和產(chǎn)品使用者互動從潛在客戶和現(xiàn)有客戶中取得相的信息在剛接受有關(guān)產(chǎn)品知識訓(xùn)練后，就去訪問使用相關(guān)產(chǎn)品的工廠和家庭。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章：解決方案的說明如何成為一位強(qiáng)有力的溝通者示范說明的選項利用戲劇化說明講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》1.如何成為一位有力的溝通者對主題要滿懷熱忱說話的聲音和姿勢要活潑生動。直接對聆聽著說話說明的內(nèi)容要簡明切題注重客戶證詞的重要時?？偨Y(jié)自己的談話盡可能與客戶參與互動一而再再而三的檢查設(shè)備的功能，及后援工作的準(zhǔn)備講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》2、示范說明的選項面對眾人站立式電話說明式提供草案的方式交談的方式團(tuán)隊的方式技術(shù)性的方式講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》2、示范說明的選項面對眾人站立式說明的方式：優(yōu)點(diǎn)：銷售人員的個性影響決定能鼓勵客戶互動能提供機(jī)會以分享更多的信息如果有人提出問題，可隨時改變說明內(nèi)容缺點(diǎn)：銷售人員的個性影響決定會造成競爭者之間說明風(fēng)格的比較為競爭強(qiáng)手提供優(yōu)勢也許會缺乏互動講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》2、示范說明的選項電話說明方式優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時間節(jié)省費(fèi)用具有彈性缺點(diǎn)：缺乏互動很難察覺到客戶的反應(yīng)配給的時間較會限制示范和展示的作用講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》2、示范說明的選項提供書面草案的方式優(yōu)點(diǎn)：排出被錯誤引用的可能客觀的數(shù)據(jù)得以清楚地呈現(xiàn)允許更多的考慮時間容易與別人分享缺點(diǎn)：容易產(chǎn)生過長的考慮時間提供特定的信息減少人機(jī)互動講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》2、示范說明的選項交談的方式：優(yōu)點(diǎn)：銷售人員的個性影響決定更像平時的對話，而不像故意造作的說明允許更多的隨意對話，不致拘泥于一定的形式缺點(diǎn)：事情往往太快發(fā)生太容易受個人意見的影響需要客戶很好的聆聽、記憶、并集中注意力

講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》2、示范說明的選項團(tuán)隊的方式優(yōu)點(diǎn)：有更多的個性有更廣的知識基礎(chǔ)有更多樣的說明風(fēng)格能廣泛地闡釋關(guān)鍵問題能有更嚴(yán)密的組織缺點(diǎn)：過多的示范說明風(fēng)格過多的信息個人關(guān)系不易形成通常會拖延說明時間講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》2、示范說明的選項技術(shù)性的方式優(yōu)點(diǎn)：可以展示我們的專業(yè)組織能力確保我們說明內(nèi)容的正確性允許更廣泛的提問可以展現(xiàn)我們公司的技術(shù)實(shí)力缺點(diǎn)：會使說明會變成過多有關(guān)我們產(chǎn)品\服務(wù)是“如何”而不是“為何”會讓非技術(shù)性的客戶覺得乏味會讓客戶承受過多的信息壓力講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》3、利用戲劇化說明必須合乎你與客戶之間的關(guān)系必須是合乎雅興的必須讓人覺得舒服客戶必須對他有正面的反映我們的行動應(yīng)該給人留下深刻的印象講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話通中的反饋要真正理解對方的意思并確認(rèn)理解的準(zhǔn)確性，就需要反饋。每當(dāng)人們有不清楚的地方時往往會以問題的形式表達(dá)出來，所以最常見的一種方法就是提問。有效提問需要注意的是：緊扣主題、適時適度。除了用提問的方法之外還可用總結(jié)的方法。1、同事間的溝通

>1.2與同事溝通的基本步驟講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話七章—解決方案的說明》3、利用戲劇化說明戲劇化說明的原則采取行動成就事情使用吸引人的展示示范將示范變成比賽引發(fā)客戶的好奇心解決方案要切合客戶的需要將自己融入解決方案中講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話八章：評估客戶的反應(yīng)購買和警告的信號在交易中建立感情：美好畫面的力量講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話八章—評估客戶的反應(yīng)>1購買和警告的信號購買信號肢體的放松特別是雙手張開向你靠近表情顯得愉快點(diǎn)頭表示同意后退一步要欣賞你的產(chǎn)品做出一些次要的決定,以支持主要的決定眼神的專注做出某些動作,顯示他已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品.講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話八章—評估客戶的反應(yīng)>2、在交易中建立感情美好畫面的力量：提醒自己客戶需要什么，以及為什么需要提醒客戶他欠缺什么，并且與客戶達(dá)成共識提醒客戶，你的產(chǎn)品或者服務(wù)可以彌補(bǔ)他所欠缺的試探成交問題講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話八章—評估客戶的反應(yīng)>1購買和警告的信號警告信號皺眉頭心不在焉姿態(tài)緊張環(huán)抱雙臂背向后靠改變聲調(diào)保持距離改變說話的速度講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話九章：談判談判要求與反對意見談判的人性層面—人們需要什么談判的類型認(rèn)識談判的技巧達(dá)成談判協(xié)議講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話九章—談判>1談判要求與反對意見講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話九章—談判>2談判的人性層面人們需要什么？

講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話九章—談判>談判的秘訣要展現(xiàn)熱情要運(yùn)用維護(hù)良好人際關(guān)系的技巧要保持理性不要情緒化要注意肢體語言的運(yùn)用要有說服力,不要企圖糊弄對方保持你的一貫性講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話九章—談判>談判中的人際關(guān)系原則要展現(xiàn)熱情要運(yùn)用維護(hù)良好人際關(guān)系的技巧要保持理性不要情緒化要注意肢體語言的運(yùn)用要有說服力,不要企圖糊弄對方保持你的一貫性講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話九章—談判>3.談判的類型簡單型復(fù)雜型講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話九章—談判>4.認(rèn)識談判的技巧退出談判說服對方保持沉默利用時間約束簽訂合約延遲或不采取行動利用談判的權(quán)限讓對方先開價提出最后通牒附贈優(yōu)惠講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話九章—談判>5.達(dá)成談判協(xié)議搜集信息談判是為了解決問題,已達(dá)成協(xié)議每個人都能學(xué)會成為一位有效地談判者“得勝”的意義是達(dá)成關(guān)鍵的目標(biāo),而不是征服對方要全力以赴,以解決雙方的利益沖突.運(yùn)用合作的.解決問題的態(tài)度和方法要記住,在談判過程中,解決問題的方法不止一種盡量了解你的客戶,以便你能預(yù)測并響應(yīng)他的要求詢問一些問題,以了解客戶真正的需要講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話九章—談判>.談判的原則搜集信息談判是為了解決問題,已達(dá)成協(xié)議每個人都能學(xué)會成為一位有效地談判者“得勝”的意義是達(dá)成關(guān)鍵的目標(biāo),而不是征服對方要全力以赴,以解決雙方的利益沖突.運(yùn)用合作的.解決問題的態(tài)度和方法要記住,在談判過程中,解決問題的方法不止一種盡量了解你的客戶,以便你能預(yù)測并響應(yīng)他的要求詢問一些問題,以了解客戶真正的需要講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話十章：購買承諾贏得購買承諾的方法推薦講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話十章：購買承諾>1贏得購買承諾的方法

直接提問法二選一下一步驟法次要事項法機(jī)會法衡量法講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話十章：購買承諾>2推薦

由客戶開啟接觸取得推薦者的名字,有我們自己開啟接觸講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話十一章：售后服務(wù)剛成交時的售后服務(wù)成交后的售后服務(wù)售后服務(wù)的策略售后服務(wù)須知對支持團(tuán)隊的關(guān)心與其他銷售人員的合作