【銷(xiāo)售管理講議】=銷(xiāo)售如何會(huì)做人會(huì)做事講議【P125】

做人做事做銷(xiāo)售——優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)言保持開(kāi)放的態(tài)度追求進(jìn)化而不是革命嘗試行動(dòng)步驟和銷(xiāo)售秘訣做你自己講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)售成功的五項(xiàng)動(dòng)力心態(tài)的控制銷(xiāo)售的技能溝通的技能組織的技能人際關(guān)系技能講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)錄第一章.把握機(jī)會(huì)第二章.售前準(zhǔn)備第三章.首次接洽第四章.面談第五章商機(jī)分析第六章解決方案的制定第七章解決方案的說(shuō)明第八章評(píng)估客戶(hù)的反應(yīng)第九章談判第十章購(gòu)買(mǎi)承諾第十一章售后服務(wù)第十二章反對(duì)意見(jiàn)的處理第十三章最大的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)一章：把握機(jī)會(huì)——開(kāi)發(fā)商機(jī)為何人們不熱衷于開(kāi)發(fā)新客源改變我們對(duì)開(kāi)發(fā)新客源的觀(guān)念到何處去尋找新客源聯(lián)系信息的管理避免陷入低潮：堅(jiān)持開(kāi)發(fā)新客源講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)一章：把握機(jī)會(huì)>1.為何不熱衷新客戶(hù)開(kāi)發(fā)害怕不值得耗費(fèi)時(shí)間擔(dān)心占用別人時(shí)間講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)一章：把握機(jī)會(huì)>2.改變我們對(duì)新客源開(kāi)發(fā)的觀(guān)念

如何克服對(duì)開(kāi)發(fā)新客源的畏懼設(shè)定目標(biāo)全力以赴不要找借口不要害怕操勞過(guò)度給自己一些鼓勵(lì)的話(huà)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)一章：把握機(jī)會(huì)人脈的定律：銷(xiāo)售成功的秘訣不在于你認(rèn)識(shí)了什么人，而在于什么人想要認(rèn)識(shí)你。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)一章：把握機(jī)會(huì)建立人脈的原則：主動(dòng)提供幫助樂(lè)于與人分享你的知識(shí)和專(zhuān)長(zhǎng)樂(lè)于與人分享你的人脈要平易近人，勇于做你自己要信守承諾親自致謝講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)一章：把握機(jī)會(huì)>3.到何處尋找新客源既有客戶(hù)培養(yǎng)你的班底要求更多推薦清單的使用新的客源利用交通時(shí)間辦公大樓內(nèi)，公司名錄廣告牌檢視電話(huà)號(hào)碼簿講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)一章：把握機(jī)會(huì)>3.到何處尋找新客源積極參與社區(qū)活動(dòng)地方商會(huì)參加組織社交活動(dòng)參加商展利用等候時(shí)間打電話(huà)從媒體和各種出版物中得到相關(guān)信息利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建立個(gè)人推薦網(wǎng)絡(luò)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)一章：把握機(jī)會(huì)>4.聯(lián)系信息的管理傳統(tǒng)的聯(lián)系管——書(shū)面記錄個(gè)人信息管理軟件講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)一章：把握機(jī)會(huì)>5.避免陷入低潮堅(jiān)持開(kāi)發(fā)新客源：不管我們?nèi)绾芜x擇開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，我們必須嘗試各種方法。避免抱殘守缺。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備—勤做功課什么是售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備：預(yù)備如何與潛在客戶(hù)的首次面談售前準(zhǔn)備使我們免于犯錯(cuò)售前準(zhǔn)備幫助我們找到真正適合的潛在客戶(hù)售前準(zhǔn)備顯示銷(xiāo)售人員是否稱(chēng)職。售前準(zhǔn)備幫助我們維持勇氣在售前準(zhǔn)備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶(hù)的四件事情為首次接洽做好準(zhǔn)備講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備>1.什么是售前準(zhǔn)備判定那些客源是真真潛在客戶(hù)收集信息，以便我們?cè)诤蜐撛诳蛻?hù)溝通時(shí)能顧到其利益。制定首次接洽的計(jì)劃。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備—勤做功課人們忽略售前準(zhǔn)備的原因：急于贏得客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)承諾相關(guān)的訓(xùn)練不足不知從何處取得有關(guān)潛在客戶(hù)需求的信息太過(guò)自滿(mǎn)不認(rèn)為他是銷(xiāo)售計(jì)劃中重要的一部分沒(méi)有充足的時(shí)間講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備>

2、售前準(zhǔn)備

預(yù)備如何與潛在客戶(hù)的首次面談：售前準(zhǔn)備可以增進(jìn)我們與對(duì)方首次面談成功的機(jī)會(huì)，因?yàn)槿绻覀兪孪茸龊霉φn，我們直接與對(duì)方公司決策者面談的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備>

3、售前準(zhǔn)備使我們免于犯錯(cuò)

毫無(wú)疑問(wèn)，在事前勤做功課，就可以避免許多尷尬的錯(cuò)誤。我們常聽(tīng)說(shuō)有些銷(xiāo)售人員僅憑潛在客戶(hù)的名字就斷然判定對(duì)方的性別；或者依照過(guò)時(shí)的聯(lián)絡(luò)清單打電話(huà)，事后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象已經(jīng)去世多年。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備>

4、售前準(zhǔn)備幫助我們找到真正適合的潛在客戶(hù)什么是真正的潛在客戶(hù)?有明確的需求，而且愿意談?dòng)忻鞔_需求，但不愿意談沒(méi)有明確需求，不知道是否愿意談沒(méi)有明確需求，但卻愿意談講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備>

5、售前準(zhǔn)備顯示銷(xiāo)售人員是否稱(chēng)職

如果我們有機(jī)會(huì)和那些每天與銷(xiāo)售人員互動(dòng)的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)者交談，我們就會(huì)知道，在怎么樣的情況下不該去接洽潛在客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛赡軙?huì)聽(tīng)到他們說(shuō)，許多銷(xiāo)售人員如何不用心去了解客戶(hù)或者他們的事業(yè)。就貿(mào)然赴約面談。銷(xiāo)售人員不用心于售前準(zhǔn)備，通常會(huì)被采購(gòu)者視為不稱(chēng)職的人。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備>

6、售前準(zhǔn)備幫助我們維持勇氣

對(duì)大多數(shù)的銷(xiāo)售人員而言，首次面談是需要相當(dāng)程度的勇氣的。如果潛在客戶(hù)的狀態(tài)并不積極，那么想要更進(jìn)一步面談，就需要更大的勇氣。但如果我們能從售前準(zhǔn)備中獲得重返的相關(guān)信息，我們就能夠在面談中吸引對(duì)方的興趣。如此我們的信心必會(huì)大增，而潛在客戶(hù)將更愿意與我們交談。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備>

7、在售前準(zhǔn)備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶(hù)的四件事情

針對(duì)潛在客戶(hù)的姓名、電話(huà)號(hào)碼、職位頭銜，取得完整和正確的記錄。想象你的潛在客戶(hù)將如何利用你的產(chǎn)品或者服務(wù)。衡量你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。判斷潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)的意愿。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)二章：售前準(zhǔn)備>

8、為首次接洽做好準(zhǔn)備我要接洽的是誰(shuí)我接洽的目標(biāo)是什么？我必須認(rèn)清哪些問(wèn)題？才是在推銷(xiāo)機(jī)會(huì)給客戶(hù)？4.雙方有何共同的基礎(chǔ)或者接洽經(jīng)驗(yàn)?5.我今天要達(dá)到什么承諾？講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽—取得潛在客戶(hù)的注意轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從量到質(zhì)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從我們轉(zhuǎn)到他們可信度說(shuō)明：與眾不同的關(guān)鍵可信度說(shuō)明的建立首次溝通：兩階段接觸方法電話(huà)溝通的基本技巧電話(huà)的障礙如何引起潛在客戶(hù)的注意贏得注意的方法講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>1轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從量到質(zhì)不妨想想你最近給潛在客戶(hù)的電話(huà)，你是如果介紹自己的？在介紹之后你又說(shuō)了什么？對(duì)方的反應(yīng)如何？講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

2、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從我們轉(zhuǎn)到他們站在潛在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。如果你成功了，你要問(wèn)問(wèn)自己成功的原因是什么，并且重復(fù)同樣的行為。如果你失敗了，那么就該問(wèn)問(wèn)自己失敗的原因是什么，并且從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到教訓(xùn)。沒(méi)有一次銷(xiāo)售行為時(shí)完全失敗的，只有不懂得總結(jié)教訓(xùn)的人。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

3.可信度說(shuō)明：與眾不同的關(guān)鍵可信度說(shuō)明是站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益，它把重點(diǎn)放在潛在客戶(hù)的利益上，而不是你的利益上。我們往往會(huì)通過(guò)其他客戶(hù)的證詞來(lái)表現(xiàn)。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

4.可信度說(shuō)明的建立我們?cè)?jīng)為別的公司做了些什么我們是如何做到的我們?nèi)绾我材転闈撛诘目蛻?hù)做到這一點(diǎn)承諾我們一定有后續(xù)的行動(dòng)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

5.首次溝通：兩階段接觸方法階段一：書(shū)面聯(lián)系（與潛在客戶(hù)認(rèn)識(shí)）階段二：后續(xù)的電話(huà)聯(lián)系講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>5.首次溝通

階段一：書(shū)面聯(lián)系—與潛在客戶(hù)認(rèn)識(shí)如果只是致相關(guān)人士，或者負(fù)責(zé)人。和明確的把對(duì)方的名稱(chēng)職務(wù)寫(xiě)上的效果不一樣很多人不愿意做這樣的工作，是還沒(méi)體會(huì)到其中的好處，或者認(rèn)為這樣做會(huì)讓對(duì)方有時(shí)間想出一個(gè)拒絕見(jiàn)面的好理由。要學(xué)會(huì)怎樣寫(xiě)商業(yè)信函講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

5.首次溝通

階段二——后續(xù)的電話(huà)聯(lián)系抓住重點(diǎn)要微笑要有禮貌但也要有主張要重質(zhì)不重量對(duì)方的每一個(gè)“不”，將使你更接近“是”要簡(jiǎn)潔明確和具有說(shuō)服力講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>6、電話(huà)溝通的基本技巧態(tài)度聲調(diào)簡(jiǎn)潔清晰稱(chēng)呼對(duì)方的姓名熱誠(chéng)適當(dāng)?shù)挠哪扇⌒袆?dòng)時(shí)的基本技巧講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

6、電話(huà)溝通的基本技巧

態(tài)度：要有自信認(rèn)真做自我激勵(lì)后打電話(huà)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

6、電話(huà)溝通的基本技巧聲調(diào)：打電話(huà)時(shí)充滿(mǎn)自信和友善，是給人良好印象的關(guān)鍵，這是一個(gè)常識(shí)。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

6、電話(huà)溝通的基本技巧簡(jiǎn)潔清晰：把要說(shuō)的話(huà)寫(xiě)下來(lái)，重點(diǎn)明確，可以先練習(xí)后再打。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

6、電話(huà)溝通的基本技巧稱(chēng)呼對(duì)方的姓名：這不僅使我們?nèi)菀妆挥浝?，而且?huì)引起對(duì)方的良好感覺(jué)。姓名對(duì)任何人而言都是最?lèi)偠恼Z(yǔ)言——卡內(nèi)基講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

6、電話(huà)溝通的基本技巧熱誠(chéng)：如果我們自己都不夠熱情，你還期待別人會(huì)有什么樣的反映呢？講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

6、電話(huà)溝通的基本技巧適當(dāng)?shù)挠哪航o對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)輕松的氛圍。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>6、電話(huà)溝通的基本技巧采取行動(dòng)時(shí)的基本技巧：與人約會(huì)，以安排更多的約會(huì)決定你每周需要多少個(gè)聚會(huì)成批密集的打電話(huà)使用追蹤的制度完成售前的準(zhǔn)備方式講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

7.電話(huà)的障礙過(guò)濾者答錄機(jī)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

7.電話(huà)的障礙過(guò)濾者當(dāng)過(guò)濾者回應(yīng)時(shí)你應(yīng)該說(shuō)什么：運(yùn)用客戶(hù)的推薦，運(yùn)用由上而下的介紹，提及之前的通信說(shuō)真話(huà)，不屈不撓講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

7.電話(huà)的障礙電話(huà)答錄機(jī)：務(wù)必留言，留言要中肯簡(jiǎn)明在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)務(wù)必報(bào)告你的電話(huà)號(hào)碼控制可能的結(jié)果。請(qǐng)求與客戶(hù)談話(huà)。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶(hù)的注意運(yùn)用可信度說(shuō)明運(yùn)用可能贏得他人注意的點(diǎn)子贏得注意的方法講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶(hù)的注意

運(yùn)用可信度說(shuō)明

講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶(hù)的注意

運(yùn)用能贏得他人注意的點(diǎn)子：也就是你在言行上要有創(chuàng)意，以便能吸引對(duì)方放下手邊的工作，而注意到你說(shuō)了什么。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶(hù)的注意贏得注意的方法贊美問(wèn)的問(wèn)題要觸及別人的需要利用推薦分享信息驚人之語(yǔ)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶(hù)的注意

贊美大多數(shù)客戶(hù)都聽(tīng)膩了銷(xiāo)售人員空泛的恭維，我們要結(jié)合售前準(zhǔn)備，多觀(guān)察，留心聆聽(tīng)，真誠(chéng)的給予對(duì)方贊美，贊美要養(yǎng)成習(xí)慣。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶(hù)的注意

問(wèn)的問(wèn)題要觸及別人的需要借助良好的售前準(zhǔn)備，直接切入對(duì)方的需求點(diǎn)。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶(hù)的注意利用推薦當(dāng)然一定要確認(rèn)你提到的人和他的確有較好的關(guān)系。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶(hù)的注意分享信息要保證信息的真實(shí)性，將有用的信息分享給對(duì)方。還是要依靠售前準(zhǔn)備。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶(hù)的注意驚人之語(yǔ)比如，約對(duì)方在一個(gè)不常見(jiàn)的時(shí)間，如10：15分。8：20分打進(jìn)公司的電話(huà)不管用什么方法吸引客戶(hù)的注意，最終的目標(biāo)就是要與客戶(hù)有機(jī)會(huì)可以面談講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談—互信的建立建立和諧關(guān)系面談的指導(dǎo)原則：人際關(guān)系原則的運(yùn)用啟動(dòng)銷(xiāo)售面談信息收集—得到答案，你想知道什么主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)通過(guò)有效地聆聽(tīng)建立互信講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談>1建立和諧關(guān)系

它是一種良好的人際交往技巧，是有效的傾聽(tīng)，信用和專(zhuān)業(yè)精神的結(jié)合。是潛在客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間建立互信關(guān)系的過(guò)程。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則真誠(chéng)的關(guān)心他人以友善的態(tài)度開(kāi)始經(jīng)常微笑衷心的讓他人覺(jué)得自己很重要面談時(shí)要顧及對(duì)方的利益多讓對(duì)方說(shuō)話(huà)客氣的問(wèn)候講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則真誠(chéng)的關(guān)心他人：停止注視傾聽(tīng)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則

以友善的態(tài)度開(kāi)始：我們?nèi)绾谓榻B自己和接待別人，會(huì)關(guān)系到整個(gè)面談的氣氛。雙方一開(kāi)始互動(dòng)絕不是握手而已。它意味著我們要讓對(duì)方知道：“我很高興來(lái)這里，對(duì)我而言，你是很重要的”講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》2、建立和諧關(guān)系的原則經(jīng)常微笑:微笑是維系人際關(guān)系的一個(gè)重要因素養(yǎng)成習(xí)慣講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》2、建立和諧關(guān)系的原則衷心的讓他人覺(jué)得自己很重要：學(xué)會(huì)站在別人的角度來(lái)看事情，我們自然而然就會(huì)讓別人覺(jué)得受到尊重，一定要真心誠(chéng)意，表里如一。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則面談時(shí)要顧及對(duì)方的利益：講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則多讓對(duì)方說(shuō)話(huà)：講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》2建立和諧關(guān)系的原則客氣的問(wèn)候：?jiǎn)柡驔](méi)人會(huì)嫌多應(yīng)該了解客戶(hù)接受的問(wèn)候方式講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

3.啟動(dòng)銷(xiāo)售面談?wù)归_(kāi)銷(xiāo)售面談的方法1：贏得注意展開(kāi)銷(xiāo)售面談的方法2：可信度說(shuō)明展開(kāi)銷(xiāo)售面談的方法3：提供議程講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

4.信息收集得到答案，你想知道什么：主要興趣（他們想要什么）購(gòu)買(mǎi)的條件（交易要求）其他的考慮（客戶(hù)還希望擁有什么）主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（客戶(hù)為何購(gòu)買(mǎi)它）講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

4.信息收集主要興趣：要牢記客戶(hù)獲得的首要好處并非產(chǎn)品本身，而是此產(chǎn)品帶來(lái)的效益講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

4.信息收集購(gòu)買(mǎi)條件：必須要知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的基本功效和作用。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

4.信息收集其他考慮：客戶(hù)還希望得到什么講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

4.信息收集主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)排序，把最重要的重點(diǎn)動(dòng)機(jī)放在最前面，不斷地強(qiáng)化。很多感性的需求也是購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)訖C(jī)。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

5.通過(guò)有效地聆聽(tīng)建立互信提問(wèn)題：發(fā)展解決方案的關(guān)鍵踏出正確的第一步聆聽(tīng)的層次聆聽(tīng)的秘訣聆聽(tīng)以建立良好的關(guān)系講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

5.通過(guò)有效地聆聽(tīng)建立互信——

提問(wèn)題——發(fā)展解決方案的關(guān)鍵：現(xiàn)狀目標(biāo)障礙價(jià)值講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

5.通過(guò)有效地聆聽(tīng)建立互信

踏出成功的第一步：講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

5.通過(guò)有效地聆聽(tīng)建立互信聆聽(tīng)的層次：完全不理假裝聆聽(tīng)選擇性聆聽(tīng)積極的聆聽(tīng)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

5.通過(guò)有效地聆聽(tīng)建立互信聆聽(tīng)的秘訣專(zhuān)注體會(huì)客戶(hù)的言辭和情緒不要打岔避免加入自己的主觀(guān)意識(shí)總結(jié)信息講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)四章：面談》

5.通過(guò)有效地聆聽(tīng)建立互信聆聽(tīng)以建立良好的關(guān)系：透徹的了解客戶(hù)的需求可以和客戶(hù)建起良好的關(guān)系，保證對(duì)客戶(hù)的尊重。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)五章：商機(jī)分析——決定潛在客戶(hù)的潛力現(xiàn)在最近一段時(shí)間（半年內(nèi)）較長(zhǎng)一段時(shí)間（半年以上）永遠(yuǎn)沒(méi)有？？？什么意思講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)五章：商機(jī)分析——找出適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?hù)他們的需求夠大，值得你投入相當(dāng)?shù)某杀久矗繚撛诳蛻?hù)有足夠的能力么？對(duì)方是真正的決策者么？這一商業(yè)關(guān)系對(duì)雙方都有利么？講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)六章：解決方案的制定逐步制定解決方案：1：事實(shí)是什么2：過(guò)橋3：一般益處4：個(gè)別益處5：證據(jù)6：試探成交講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)六章—解決方案的制定》1：事實(shí)是什么講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)六章—解決方案的制定》2.過(guò)橋講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)六章—解決方案的制定》3、一般益處講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)六章—解決方案的制定》4.個(gè)別益處講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)六章—解決方案的制定》5.證據(jù)示范例子事實(shí)展示品模擬證據(jù)：講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)六章—解決方案的制定》6.試探成交講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)六章—解決方案的制定》產(chǎn)品知識(shí)與解決方案的制定：經(jīng)常閱讀與專(zhuān)業(yè)有關(guān)的雜志搜尋相關(guān)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁(yè)閱讀公司所提供的相關(guān)書(shū)籍和記錄請(qǐng)教你的上司和同事有關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用的知識(shí)安排時(shí)間與公司的工程師和產(chǎn)品使用者互動(dòng)從潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)中取得相的信息在剛接受有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練后，就去訪(fǎng)問(wèn)使用相關(guān)產(chǎn)品的工廠(chǎng)和家庭。講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章：解決方案的說(shuō)明如何成為一位強(qiáng)有力的溝通者示范說(shuō)明的選項(xiàng)利用戲劇化說(shuō)明講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》1.如何成為一位有力的溝通者對(duì)主題要滿(mǎn)懷熱忱說(shuō)話(huà)的聲音和姿勢(shì)要活潑生動(dòng)。直接對(duì)聆聽(tīng)著說(shuō)話(huà)說(shuō)明的內(nèi)容要簡(jiǎn)明切題注重客戶(hù)證詞的重要時(shí)?？偨Y(jié)自己的談話(huà)盡可能與客戶(hù)參與互動(dòng)一而再再而三的檢查設(shè)備的功能，及后援工作的準(zhǔn)備講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》2、示范說(shuō)明的選項(xiàng)面對(duì)眾人站立式電話(huà)說(shuō)明式提供草案的方式交談的方式團(tuán)隊(duì)的方式技術(shù)性的方式講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》2、示范說(shuō)明的選項(xiàng)面對(duì)眾人站立式說(shuō)明的方式：優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售人員的個(gè)性影響決定能鼓勵(lì)客戶(hù)互動(dòng)能提供機(jī)會(huì)以分享更多的信息如果有人提出問(wèn)題，可隨時(shí)改變說(shuō)明內(nèi)容缺點(diǎn)：銷(xiāo)售人員的個(gè)性影響決定會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)者之間說(shuō)明風(fēng)格的比較為競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手提供優(yōu)勢(shì)也許會(huì)缺乏互動(dòng)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》2、示范說(shuō)明的選項(xiàng)電話(huà)說(shuō)明方式優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間節(jié)省費(fèi)用具有彈性缺點(diǎn)：缺乏互動(dòng)很難察覺(jué)到客戶(hù)的反應(yīng)配給的時(shí)間較會(huì)限制示范和展示的作用講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》2、示范說(shuō)明的選項(xiàng)提供書(shū)面草案的方式優(yōu)點(diǎn)：排出被錯(cuò)誤引用的可能客觀(guān)的數(shù)據(jù)得以清楚地呈現(xiàn)允許更多的考慮時(shí)間容易與別人分享缺點(diǎn)：容易產(chǎn)生過(guò)長(zhǎng)的考慮時(shí)間提供特定的信息減少人機(jī)互動(dòng)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》2、示范說(shuō)明的選項(xiàng)交談的方式：優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售人員的個(gè)性影響決定更像平時(shí)的對(duì)話(huà)，而不像故意造作的說(shuō)明允許更多的隨意對(duì)話(huà)，不致拘泥于一定的形式缺點(diǎn)：事情往往太快發(fā)生太容易受個(gè)人意見(jiàn)的影響需要客戶(hù)很好的聆聽(tīng)、記憶、并集中注意力

講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》2、示范說(shuō)明的選項(xiàng)團(tuán)隊(duì)的方式優(yōu)點(diǎn)：有更多的個(gè)性有更廣的知識(shí)基礎(chǔ)有更多樣的說(shuō)明風(fēng)格能廣泛地闡釋關(guān)鍵問(wèn)題能有更嚴(yán)密的組織缺點(diǎn)：過(guò)多的示范說(shuō)明風(fēng)格過(guò)多的信息個(gè)人關(guān)系不易形成通常會(huì)拖延說(shuō)明時(shí)間講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》2、示范說(shuō)明的選項(xiàng)技術(shù)性的方式優(yōu)點(diǎn)：可以展示我們的專(zhuān)業(yè)組織能力確保我們說(shuō)明內(nèi)容的正確性允許更廣泛的提問(wèn)可以展現(xiàn)我們公司的技術(shù)實(shí)力缺點(diǎn)：會(huì)使說(shuō)明會(huì)變成過(guò)多有關(guān)我們產(chǎn)品\服務(wù)是“如何”而不是“為何”會(huì)讓非技術(shù)性的客戶(hù)覺(jué)得乏味會(huì)讓客戶(hù)承受過(guò)多的信息壓力講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》3、利用戲劇化說(shuō)明必須合乎你與客戶(hù)之間的關(guān)系必須是合乎雅興的必須讓人覺(jué)得舒服客戶(hù)必須對(duì)他有正面的反映我們的行動(dòng)應(yīng)該給人留下深刻的印象講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)通中的反饋要真正理解對(duì)方的意思并確認(rèn)理解的準(zhǔn)確性，就需要反饋。每當(dāng)人們有不清楚的地方時(shí)往往會(huì)以問(wèn)題的形式表達(dá)出來(lái)，所以最常見(jiàn)的一種方法就是提問(wèn)。有效提問(wèn)需要注意的是：緊扣主題、適時(shí)適度。除了用提問(wèn)的方法之外還可用總結(jié)的方法。1、同事間的溝通

>1.2與同事溝通的基本步驟講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)七章—解決方案的說(shuō)明》3、利用戲劇化說(shuō)明戲劇化說(shuō)明的原則采取行動(dòng)成就事情使用吸引人的展示示范將示范變成比賽引發(fā)客戶(hù)的好奇心解決方案要切合客戶(hù)的需要將自己融入解決方案中講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)八章：評(píng)估客戶(hù)的反應(yīng)購(gòu)買(mǎi)和警告的信號(hào)在交易中建立感情：美好畫(huà)面的力量講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)八章—評(píng)估客戶(hù)的反應(yīng)>1購(gòu)買(mǎi)和警告的信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)肢體的放松特別是雙手張開(kāi)向你靠近表情顯得愉快點(diǎn)頭表示同意后退一步要欣賞你的產(chǎn)品做出一些次要的決定,以支持主要的決定眼神的專(zhuān)注做出某些動(dòng)作,顯示他已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品.講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)八章—評(píng)估客戶(hù)的反應(yīng)>2、在交易中建立感情美好畫(huà)面的力量：提醒自己客戶(hù)需要什么，以及為什么需要提醒客戶(hù)他欠缺什么，并且與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)提醒客戶(hù)，你的產(chǎn)品或者服務(wù)可以彌補(bǔ)他所欠缺的試探成交問(wèn)題講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)八章—評(píng)估客戶(hù)的反應(yīng)>1購(gòu)買(mǎi)和警告的信號(hào)警告信號(hào)皺眉頭心不在焉姿態(tài)緊張環(huán)抱雙臂背向后靠改變聲調(diào)保持距離改變說(shuō)話(huà)的速度講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)九章：談判談判要求與反對(duì)意見(jiàn)談判的人性層面—人們需要什么談判的類(lèi)型認(rèn)識(shí)談判的技巧達(dá)成談判協(xié)議講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)九章—談判>1談判要求與反對(duì)意見(jiàn)講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)九章—談判>2談判的人性層面人們需要什么？

講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)九章—談判>談判的秘訣要展現(xiàn)熱情要運(yùn)用維護(hù)良好人際關(guān)系的技巧要保持理性不要情緒化要注意肢體語(yǔ)言的運(yùn)用要有說(shuō)服力,不要企圖糊弄對(duì)方保持你的一貫性講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)九章—談判>談判中的人際關(guān)系原則要展現(xiàn)熱情要運(yùn)用維護(hù)良好人際關(guān)系的技巧要保持理性不要情緒化要注意肢體語(yǔ)言的運(yùn)用要有說(shuō)服力,不要企圖糊弄對(duì)方保持你的一貫性講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)九章—談判>3.談判的類(lèi)型簡(jiǎn)單型復(fù)雜型講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)九章—談判>4.認(rèn)識(shí)談判的技巧退出談判說(shuō)服對(duì)方保持沉默利用時(shí)間約束簽訂合約延遲或不采取行動(dòng)利用談判的權(quán)限讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)提出最后通牒附贈(zèng)優(yōu)惠講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)九章—談判>5.達(dá)成談判協(xié)議搜集信息談判是為了解決問(wèn)題,已達(dá)成協(xié)議每個(gè)人都能學(xué)會(huì)成為一位有效地談判者“得勝”的意義是達(dá)成關(guān)鍵的目標(biāo),而不是征服對(duì)方要全力以赴,以解決雙方的利益沖突.運(yùn)用合作的.解決問(wèn)題的態(tài)度和方法要記住,在談判過(guò)程中,解決問(wèn)題的方法不止一種盡量了解你的客戶(hù),以便你能預(yù)測(cè)并響應(yīng)他的要求詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題,以了解客戶(hù)真正的需要講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)九章—談判>.談判的原則搜集信息談判是為了解決問(wèn)題,已達(dá)成協(xié)議每個(gè)人都能學(xué)會(huì)成為一位有效地談判者“得勝”的意義是達(dá)成關(guān)鍵的目標(biāo),而不是征服對(duì)方要全力以赴,以解決雙方的利益沖突.運(yùn)用合作的.解決問(wèn)題的態(tài)度和方法要記住,在談判過(guò)程中,解決問(wèn)題的方法不止一種盡量了解你的客戶(hù),以便你能預(yù)測(cè)并響應(yīng)他的要求詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題,以了解客戶(hù)真正的需要講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)十章：購(gòu)買(mǎi)承諾贏得購(gòu)買(mǎi)承諾的方法推薦講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)十章：購(gòu)買(mǎi)承諾>1贏得購(gòu)買(mǎi)承諾的方法

直接提問(wèn)法二選一下一步驟法次要事項(xiàng)法機(jī)會(huì)法衡量法講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)十章：購(gòu)買(mǎi)承諾>2推薦

由客戶(hù)開(kāi)啟接觸取得推薦者的名字,有我們自己開(kāi)啟接觸講師——張晶垚Email：cat_zjy@電話(huà)十一章：售后服務(wù)剛成交時(shí)的售后服務(wù)成交后的售后服務(wù)售后服務(wù)的策略售后服務(wù)須知對(duì)支持團(tuán)隊(duì)的關(guān)心與其他銷(xiāo)售人員的合作