成功行銷密集

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01請在此處添加文字，請在此處添加文字，請在此處添加文字請在此處添加文字，請在此處添加文字

現(xiàn)今的營銷市場正處于快速的發(fā)展和變革之中，主要表現(xiàn)有如下三個方面：營銷觀念的改變賣方的改變買方的改變01.行銷市場認識01.行銷市場認識市場營銷觀念是如何改變的？在市場的五個發(fā)展階段中，目前我們正處于由營銷階段向社會營銷階段轉(zhuǎn)型的過程中產(chǎn)品不豐富，客戶選擇不多，供不應(yīng)求，公司可獲得巨額利潤，但缺乏對于產(chǎn)品的關(guān)注推銷階段開始建立以需求為導(dǎo)向的銷售模式，通過滿足客戶需求而獲得利潤生產(chǎn)階段開始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，但卻忽視對市場的需求的分析，缺乏對客戶需求的關(guān)注營銷階段不僅要滿足客戶現(xiàn)階段的需求，而且還要持續(xù)的關(guān)注客戶長期的需求及整個社會的長遠效益產(chǎn)品階段主張運用各種銷售技巧，促使客戶購買更多的產(chǎn)品，而不顧客戶是否真正需要社會營銷階段素質(zhì)資訊選擇價格服務(wù)期望素質(zhì)越來越高需求越來越高……消息渠道越來越多消息越來越靈通見識廣博，可供參考的資料會更多……更多公司可供選擇更多產(chǎn)品可供選擇更多業(yè)務(wù)員可供選擇……追求高性價比喜歡物美價廉……對業(yè)務(wù)員有更高的期望期望利益最大化……希望獲得更周到的服務(wù)希望獲得附加值服務(wù)……01.行銷市場認識買房是如何改變的？鷹是世界上壽命最長的鳥類，它的年齡可達70歲。但要達到這么長的壽命，它在40歲時必須做出一個重要的決定。在它40歲的時候，它的爪子開始老化，無法有效地撲食。它的嘴變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得沉重使得飛翔十分吃力。這時，它只有兩種選擇:等死，

或開始改變！這種改變需要150天。它必須在懸崖上筑巢，首先用嘴擊打巖石，直到嘴部完全脫落。然后靜靜地等候新的嘴長出來。它再用新長出的嘴把指甲一根根的拔出來。當新的指甲長出之后，它還需將羽毛一根一根的拔掉。5個月后，新的羽毛才可以長出來。經(jīng)過這場改變，這只重生的鷹便可以再次雄霸天宇30年！

改變是一種自然規(guī)律01.行銷市場認識要想在激烈的市場競爭中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當做好如下改變：01.行銷市場認識產(chǎn)品認知銷售視角單方演示雙方磋商人性認知購買視角

建立一套銷售模式，如下的“單車理論”可以幫助我們理解課程內(nèi)容：01.行銷市場認識單車理論后輪：動力的來源前輪：方向的把控人際關(guān)系的處理幫助我們把握未來行銷方向01.行銷市場認識在銷售過程中，在銷售過程中，單車的前輪如同是我們的人際關(guān)系，是決定銷售方向的關(guān)鍵因素！單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識，包括：—產(chǎn)品知識—具體銷售方法—……雙贏原理01.行銷市場認識對銷售人員而言：—幫助他人的成就感—穩(wěn)定的客戶群—長期的業(yè)務(wù)發(fā)展—收入—……對客戶而言：—解決了問題—滿足了需求—周到的服務(wù)—……LOGO建立信任關(guān)系PART

02請在此處添加文字，請在此處添加文字，請在此處添加文字請在此處添加文字，請在此處添加文字大綱02.建立信任關(guān)系什么是信任關(guān)系如何識別信任關(guān)系此處輸入標題此處輸入標題此處輸入標題建立信任關(guān)系的方法什么是信任關(guān)系信任關(guān)系的定義信任是良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，信任關(guān)系是相信并敢于托付他人的一種感，即感覺能與他人和諧相處、感覺他人有足夠的能力解決我們的問題、感覺他人的動機與我們的需求一致。合拍一致有幫助01.行銷市場認識信任信任關(guān)系的兩大基礎(chǔ)02.建立信任關(guān)系能力什么是能力？品格什么是品格？增強信任關(guān)系的五要素知名度相似經(jīng)歷人格魅力專業(yè)能力無利益沖突02.建立信任關(guān)系如何識別信任關(guān)系客戶信任或者不信任我們，都有哪些具體的表現(xiàn)呢？客戶對我們信任與否，可以從三個方面來進行判斷：02.建立信任關(guān)系語言肢體行為63%42%80%02.建立信任關(guān)系信任與不信任的肢體表現(xiàn)點頭身體前傾配合語言的肢體動作良好眼神接觸……談話無禮面無表情搖頭眼神游離……

表示信任的肢體信號表示不信任的肢體信號02.建立信任關(guān)系贊同的傾聽：微側(cè)著頭、友好的目光接觸表明贊同的傾聽加以注意：專注的目光、前傾的身體表明客戶對談話感興趣表明不確定性：嘴咬筆頭表明需要保護、心理恐懼、缺乏自信強調(diào)某一點：有力的手勢是強調(diào)講話要點的一種方式處于矛盾中：閉眼扶鼻的動作表明客戶內(nèi)容充滿混亂和矛盾金融行業(yè)包括：在銀行、證券等行業(yè)工作的人員。02010304050602.建立信任關(guān)系信任與不信任的語言表現(xiàn)詳盡回答良好的互動主動發(fā)問使用夸贊性詞語……不斷找借口不發(fā)問/應(yīng)答/說話攻擊、反駁直接表達不滿／不接電話……表示不信任的語言信號表示信任的語言信號02.建立信任關(guān)系信任與不信任的行為表現(xiàn)表示信任的行為信號：倒水、洗水果留吃飯愿意轉(zhuǎn)介紹表示不信任的行為信號：做開門的動作不看資料拒絕轉(zhuǎn)介紹玩手機、看報紙行為表現(xiàn)真正不信任的原因如果客戶不信任我們將直接影響成交，所以，需要我們同客戶建立信任關(guān)系我不知道你是不是解決問題的正確人選……重點難點02.建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系的方法如下三個方法可以幫助我們與客戶建立起良好的信任關(guān)系：02.建立信任關(guān)系Step1Step2Step3texttexttext信任動力學構(gòu)建同心理三大思維模式信任動力學02.建立信任關(guān)系小李正在機場等飛機，有個年輕人向他走來說：“很抱歉打擾您，我因為有一件急事，必須要趕半個小時以后的飛機去成都，但是來時太匆忙了，少帶了400元錢，不夠支付機票錢，我這有一塊剛買2個月的西鐵城手表，買的時候是2600元，今天因為事情緊急，我希望能用這塊表跟您換400元現(xiàn)金，您愿意幫我這個忙嗎？”如果換作是你，你愿意幫助這個年輕人嗎？為什么？如果這個年輕人是個熟人，你又會怎樣？信任動力學原理圖陌生感成功幾率時間隨著結(jié)識時間的推移，陌生感逐漸在減少隨著結(jié)識時間的推移，成交幾率逐漸在增加02.建立信任關(guān)系建立信任是需要時間的！故事發(fā)生在前蘇聯(lián)，當時在蘇聯(lián)購物還需要排長隊，有的時候甚至排了很久都未必買到想要的東西。有一天，一位女士邀請分別來自日本、法國、美國、德國的4位朋友外出游玩?？删驮?位朋友到達這位女士住所的時候，女士家中的掃把突然斷掉了，這位女士也正在家中大哭，看到這個狀況，4位朋友分別安慰道：日本人：不要傷心，再去買一個不就完了嘛。法國人：親愛的，你力氣真大，真了不起。美國人：掃把的質(zhì)量這么差，我們?nèi)ネ对V他們?nèi)ァ５聡耍鹤屛襾戆阉澈冒?。而這位女士卻答道：我本來以為能和你們出去游玩的，可是現(xiàn)在我需要排一天的隊去買掃把了。構(gòu)建同理心02.建立信任關(guān)系小故事大道理。備注：構(gòu)建同理心的兩個重要方法是提問和聆聽，在下一單元中將會著重講解這兩項技巧。02.建立信任關(guān)系你知道什么是同理心嗎？同理心就是要換位思考、要站在對方的立場思考問題。標題文字添加標題文字添加構(gòu)建同理心可以運用以下步驟：表達理解：表達理解，可以用客戶容易接受的語言表達我們的理解。例如：您可能在想…、如果是我會…替換角色：替換角色，可以把自己放在客戶的角度上去思考問題。例如：如果我是客戶，此刻在想什么?02.建立信任關(guān)系三大思維模式小故事大道理兩名大學畢業(yè)生共同競聘一家知名乳制品企業(yè)的地區(qū)銷售經(jīng)理，其中一人是某名牌院校的高材生，而另一名則在普通院校里成績平平。首先面試的是高材生，他驕傲的展示了自己歷年成績單、榮譽證書、所獲獎項及導(dǎo)師推薦信等資料。輪到這名普通畢業(yè)生進行面試了，他沒有任何資料可以炫耀和展示。只是真誠的說：“我生長在一個普通的工人家庭，我的父親曾經(jīng)省錢給我買牛奶的事情令我今生難忘。上大學時我勤工儉學，在超市做促銷員，促銷了4年這個牌子的牛奶。因我能深深體會家長對子女的愛心，所以深得家長顧客的信賴。我還自創(chuàng)了一套銷售方法，運用這套方法，在去年3季度還成為了地區(qū)銷售冠軍。如果您有興趣我也很愿意進一步和您分享這套銷售方法。我今天來競聘不僅僅為了一份謀生的工作，更是希望能發(fā)揮自己的特長，延續(xù)自己喜愛的事業(yè)。我對自己有信心，一定不會令您失望的！”競聘的結(jié)果就是這名普通的畢業(yè)生順利的獲得了這份工作。請思考：這名普通畢業(yè)生是如何力挫高材生