【深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款管理問題及優(yōu)化建議探析（定量論文）16000字】

PAGE2深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款管理問題及完善對策研究摘要伴隨著國內(nèi)外市場的開放共通和新常態(tài)下信用市場的形成，市場競爭態(tài)勢趨于白熱化，國內(nèi)外企業(yè)都面臨著如何加大銷售、同時降低應(yīng)收賬款的兩難境地。給予市場客戶一定的信用額度，是擴大市場占有率，提高產(chǎn)品競爭力、降低庫存壓力的必要策略。然而企業(yè)信用銷售所實現(xiàn)的銷售收入，創(chuàng)造的僅僅是賬面數(shù)字，并不能給公司帶來實際的經(jīng)營利潤，而且如果這部分收入對應(yīng)的應(yīng)收賬款長期未流入企業(yè)還會對企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流造成巨大影響，導致企業(yè)無法正常的擴大生產(chǎn)、無法按時償還債務(wù)，最終陷入經(jīng)營危機。因而提升應(yīng)收賬款管理水平，構(gòu)建標準的應(yīng)收賬款管理體系，將是保障企業(yè)正常生產(chǎn)運營的重要管理環(huán)節(jié)，也是保障企業(yè)長遠發(fā)展的必經(jīng)之路。本文運用文獻研究法、歸納總結(jié)法和案例分析法，在考察了深圳市S汽車服務(wù)公司經(jīng)營狀況后，為企業(yè)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理方面存在的問題，提出設(shè)置信用管理部門和職責、制定合理的收賬政策和采用風險轉(zhuǎn)移機制、加強應(yīng)收賬款日常管理、合理化考核制度、及時做好各方面的有效溝通、加強合同規(guī)范管理、確?？蛻粜庞蔑L險管理體系的有效落實的建議。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；數(shù)據(jù)分析目錄TOC\o"1-3"\h\u29880摘要 126366一、緒論 415519（一）研究背景 46292（二）研究意義 41949（三）研究方法 526366二、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及應(yīng)收賬款管理的意義 628668（一）應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款管理概念 613670（二）應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 6686（三）應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營的影響 623791（四）加強應(yīng)收賬款的意義 730668（五）應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論 719246三、公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析 1014517（一）公司簡介 1017031（二）公司經(jīng)營情況 109869（三）應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 1018560（四）公司應(yīng)收賬款調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析 1431958四、公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 2021955（一）沒有單獨設(shè)置信用管理部門 2026596（二）應(yīng)收賬款收賬政策不完善 2018741（三）應(yīng)收賬款管理效率低 2021204（四）考核制度不合理 213896（五）部門之間缺乏有效溝通 2126745（六）存在合同管理缺陷 228925（七）沒有建立有效的信用風險管理體系 223308五、公司應(yīng)收賬款解決對策 1832766（一）設(shè)置信用管理部門和職責 1823605（二）制定合理的收賬政策和采用風險轉(zhuǎn)移機制 182997（三）加強應(yīng)收賬款日常管理 1917271（四）合理化考核制度 1920830（五）及時做好各方面的有效溝通，降低潛在風險 1912373（六）加強合同規(guī)范管理 2627839（七）確?？蛻粜庞蔑L險管理體系的有效落實 2712401結(jié)論 2730910參考文獻 2921405致謝. 3021405附錄. 30一、緒論（一）研究背景隨著當今世界經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)外制造企業(yè)的規(guī)模持續(xù)擴大，為市場提供的產(chǎn)品類型以及供應(yīng)數(shù)量呈現(xiàn)井噴式增長。迫于國內(nèi)外企業(yè)生存的競爭壓力，為了搶占市場，提升占有率，國內(nèi)外制造企業(yè)紛紛采取多樣化的營銷手段，在確保產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)提升的同時，不斷控制生產(chǎn)成本，并且投入更大力度的市場營銷費用，提供全生命周期的服務(wù)等。除此之外，在結(jié)算方式上采取先貨后款的信用銷售模式，該模式能為客戶帶來賒銷的體驗，成為企業(yè)銷售引流的趨勢。因此客戶在進行產(chǎn)品采購時，將信用政策作為采購的重要評判標準，也進一步迫使賣方加大信用銷售的政策力度。由此導致賣方企業(yè)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營及利潤造成重大的不確定性。如果無法及時收回銷售貨款，應(yīng)收賬款將繼續(xù)增長，而企業(yè)一旦無法對應(yīng)收賬款增長的趨勢進行應(yīng)對，將會使企業(yè)的銷售陷入非常不利的局面。實體經(jīng)濟企業(yè)應(yīng)收賬款增加問題需要關(guān)注。統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2021年1-11月份工業(yè)企業(yè)總利潤較上年同期增加2.4%，營業(yè)收入的增加比率為0.1%，達到94.22萬億元；然而同期的應(yīng)收賬款增長比率卻達到了16.5%，總金額17.28萬億元。工業(yè)企業(yè)2021年底應(yīng)收賬款已經(jīng)連續(xù)8個月大幅增長，全年數(shù)據(jù)同比增長比率達到15.1%，充分透露出生產(chǎn)制造企業(yè)的資金緊張局面。應(yīng)收賬款規(guī)模的擴大速度與收入和利潤的提升速度相差巨大。應(yīng)收賬款的回款率，將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)情況，只有正常回收的應(yīng)收賬款才能確保企業(yè)的有效銷售，而長久無法收回的款項很可能對賣方企業(yè)造成巨大的負擔和損失。深圳市S汽車服務(wù)公司是一家主營汽車銷售的制造企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模大，員工數(shù)量眾多，對資金需求量很大，保持充裕的現(xiàn)金流才能確保公司經(jīng)營的正常運轉(zhuǎn)，因此非常有必要加強應(yīng)收賬款的管理。對應(yīng)收賬款進行科學有效地管控，有助于合理監(jiān)控財務(wù)風險，提前規(guī)避企業(yè)未來發(fā)展過程中可能產(chǎn)生的壞賬等風險。（二）研究意義該公司賬面應(yīng)收賬款總量大，看似對公司的營業(yè)收入、利潤等財務(wù)指標沒有產(chǎn)生不利影響，但在“現(xiàn)金至上”的時代，現(xiàn)金流比利潤更重要。這部分款項如果不能在短期內(nèi)收回，將導致大量營運資金停滯在結(jié)算環(huán)節(jié)，影響資金的流通和周轉(zhuǎn)，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)運營活動，影響國有資產(chǎn)的投資效率，最終影響企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。而該公司目前正面臨嚴峻的資金短缺等財務(wù)問題，出現(xiàn)支付危機，主要體現(xiàn)在拖欠上游供應(yīng)商材料款導致起訴案件不斷，無法按時發(fā)放工資影響職工的工作積極性及穩(wěn)定性。在如此嚴峻的形勢下，應(yīng)收賬款的及時回收對減輕公司財務(wù)負擔，預(yù)防資金鏈斷裂具有很大的幫助。本文對該公司應(yīng)收賬款的管理進行研究，具有非常重大的應(yīng)用價值。一是應(yīng)收賬款管理得當，能夠維持該公司的正常運營。通過對應(yīng)收賬款的有效管理，使公司能夠按期收回這些款項，從而快速回籠資金，公司有充裕的資金去購買生產(chǎn)需要的原材料，從而加快資金的流轉(zhuǎn)速度，保證企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。二是應(yīng)收賬款管理得當，有助于化解該公司的債務(wù)風險。該公司面臨的債務(wù)償還壓力非常巨大，職工社保金還存在欠繳情況。在如此嚴峻的形勢下，運用合理的方法對應(yīng)收賬款進行管理控制，能夠有效緩解應(yīng)收賬款占用大量營運資金，導致資金無法正常運轉(zhuǎn)的問題，有助于化解該公司的債務(wù)風險。三是應(yīng)收賬款管理得當，能夠提高該公司的經(jīng)營收益。由于目前該公司資金周轉(zhuǎn)較慢，致使公司經(jīng)常拖欠上游供應(yīng)商的貨款，從而在采購業(yè)務(wù)中喪失了議價能力，供應(yīng)商在報價時會將該公司延遲付款的資金利息附加到貨物價格中，從而增加該公司的采購成本。應(yīng)收賬款的有效管理能夠加快資金的流轉(zhuǎn)，提高資金利用效率，從而控制生產(chǎn)成本，提高公司的經(jīng)營收益。（三）研究方法1文獻資料法：在論文寫作之前，通過圖書館、互聯(lián)網(wǎng)、電子資源數(shù)據(jù)庫等途徑查閱了大量的文獻資料，獲取相關(guān)研究信息，為設(shè)計本次寫作提供思路與參考。2歸納總結(jié)法：通過前期調(diào)查到的資料進行分析，并整理、歸納出對本文有效的資料，進行論文的寫作。3案例分析法：以深圳市S汽車服務(wù)公司公司作為研究案例，以信用管理理論、風險管理理論和全面管理理論的角度出發(fā)，探究該公司在應(yīng)收賬款方面存在的問題，具體問題具體分析，以解決該公司應(yīng)收賬款管理方面的問題，使論文具有一定現(xiàn)實價值與意義。

二、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及應(yīng)收賬款管理的意義（一）應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款管理概念應(yīng)收賬款，指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中，為了擴大銷售、減少庫存，并根據(jù)客戶信用狀況，利用信用提供商品和服務(wù)，導致提供勞務(wù)或銷售產(chǎn)品的行為發(fā)生，但應(yīng)收賬款的存在卻不影響費用的支付和回收。應(yīng)收賬款管理是在賒銷產(chǎn)生、應(yīng)收賬款生成、債權(quán)成立到回收或壞賬處理的整個過程控制。針對一家企業(yè)而言，應(yīng)收賬款的管理和控制有著極其重大意義。（二）應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因應(yīng)收賬款管理的兩個方向是兩個管理模式的撞擊，具體也能看作是銷售部門及財務(wù)部門管理目標的撞擊。因此，現(xiàn)階段做應(yīng)收賬款管理，大體上有下列幾個形成的原因：一是，為了能降低內(nèi)耗成本。兩個截然不同的管理目標，在應(yīng)收賬款的管理上必定存有不相同的決策。若沒有適當?shù)墓芾矸桨负蜋C制去調(diào)節(jié)，企業(yè)內(nèi)部會形成大批量的溝通成本。二是，為了能加強應(yīng)收賬款額度的管理。首先，按照公司管理人員的管理目標及財務(wù)狀況，加強應(yīng)收賬款額度的總體掌控。盡可能保證賒銷額度用于“刀刃”上，不可以盲目的放寬信用政策。三是，為了能讓應(yīng)收賬款信用管理涵蓋在應(yīng)收賬款生成前、中、后三個時期。全方面的應(yīng)收賬款管理理應(yīng)從客戶訂單形成的初期，就需要開啟這一個監(jiān)管制度，評估客戶信用情況進行分級管理。中期應(yīng)收賬款逾期前，加強銷售出庫單，客戶銀行對賬單等材料的收集整理，以防后期與客戶產(chǎn)生法律訴訟。后期逾期的應(yīng)收賬款要實行各種不同的催款方式，積極進行催款，或是引進第三方，遷移客戶應(yīng)收賬款的風險。（三）應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營的影響應(yīng)收賬款對企業(yè)的正面影響，一是幫助公司籌資。公司的經(jīng)營與發(fā)展離不開資金的支持，公司在進行籌資的過程中通過收回應(yīng)收賬款可以很好地幫助公司進行籌資，因此，在籌資過程中加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理十分重要。二是擴大銷售收入，減少公司庫存。在當今，信用逐漸成為一種資產(chǎn)，向客戶提供一定賒銷額度，成為除了產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量外，客戶重點考慮的一大因素。因此，企業(yè)采取信用銷售可以有效的擴大銷售收入。銷售收入擴大的同時，庫存也同步消耗，因此有利于提高庫存周轉(zhuǎn)速度。同時，庫存減少，企業(yè)相關(guān)的倉儲及管理費用也會降低。應(yīng)收賬款對企業(yè)的負面影響，一是影響企業(yè)營運資金品質(zhì)。企業(yè)營運資金是企業(yè)一個至關(guān)重要的經(jīng)濟資源，與企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)活動息息相關(guān)。如果應(yīng)收賬款長期被占用，使其失去“流動”的特性，進而影響到營運資本的質(zhì)量。二是給資金鏈帶來壓力，影響企業(yè)自身的信用狀況。（四）加強應(yīng)收賬款的意義企業(yè)應(yīng)收賬款的存在，是為了生產(chǎn)和銷售，所創(chuàng)造的一種模式，企業(yè)要確保從應(yīng)收賬款的形成初期，開展強有力的管控，激發(fā)自身的優(yōu)勢，持續(xù)提升本企業(yè)的產(chǎn)品，使企業(yè)的產(chǎn)品進入眾多消費者的心里。此外企業(yè)應(yīng)收賬款的及時回收，還能夠有方向的挑選客戶，降低了資金上的無效占據(jù)，而且還能夠從應(yīng)收賬款的根源上降低賒銷的類型，降低由于應(yīng)收賬款所帶來的沒有意義的影響。（五）應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論1信用管理理論信用管理是指對交易雙方基于信用而達成的交易進行管理的過程，避免因信用不好而帶來的風險。信用銷售就是基于信用而賒銷，賒銷可以吸引客戶眼球，擴大市場，增加利潤，但同時也增加了應(yīng)收賬款的管理成本，機會成本，資金占用成本和資金鏈斷裂的風險。企業(yè)的目標之一是實現(xiàn)利潤最大化，但又不能增加經(jīng)營風險，就需要好的信用管理政策與之相匹配。不同企業(yè)有自己的信用政策，是結(jié)合行業(yè)性質(zhì)和客戶特點制定的一套算法，一個計算企業(yè)信用等級的標準。信用政策主要包括信用標準、信用條件、信用額度、收賬政策四部分內(nèi)容。（1）信用標準信用標準就是企業(yè)利用自己的算法給客戶設(shè)定的賒銷額和付款方式，體現(xiàn)了公司對于不同客戶愿意承擔的最大風險。所以每個客戶之間的信用標準是不一樣的，后期如果出現(xiàn)逾期，再進行調(diào)整。（2）信用條件信用條件是公司根據(jù)客戶的信用額度，給予的優(yōu)惠措施。比如現(xiàn)金折扣、折扣期限和信用期限。（3）信用額度信用額度是賣方根據(jù)客戶的信用評級給予優(yōu)質(zhì)客戶一定金額的賒銷額度。信用額度包含企業(yè)整體可賒銷的額度和對各個客戶的信用額度兩種。（4）收賬政策收賬政策是指應(yīng)收賬款形成之后，針對回款制定的政策。如何快速回款，或當客戶逾期時，企業(yè)采用的不同的收款政策，以確?？铐椀幕厥?。根據(jù)款項性質(zhì)和賬齡的長短，制定不同的收賬策略。對信用評級較好且尚未逾期的客戶，可適當催款，保持良好的關(guān)系;對逾期時間比較長的客戶可以發(fā)信函，撥打電話，或是發(fā)催收告知書;對逾期時間很長且信用等級比較差的客戶，在有必要情況下梳理合同材料進行法律訴訟處理。2風險管理理論企業(yè)風險管理是事先對企業(yè)的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)進行風險源識別，制定防范措施，明確責任主體，并在風險發(fā)生后制定改進措施，形成一套完整的風險管理理論，進行常態(tài)化管理。風險管理大體可分為三方面:風險發(fā)生前的識別與風險評估和風險發(fā)生后的應(yīng)對措施。（1）風險識別風險管理以風險識別為基礎(chǔ)，企業(yè)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)風險識別、風險因素識別、原因分析、條件創(chuàng)造和危機應(yīng)對是風險識別階段需要解決的問題。企業(yè)必須采取適當措施消除和控制風險，而正確預(yù)測可能出現(xiàn)的風險是前提。（2）風險評估風險評估主要是評估客戶不當行為造成的損害，以及預(yù)生產(chǎn)和運營的影響和損失。（3）風險應(yīng)對風險應(yīng)對是在風險已經(jīng)出現(xiàn)且無法回避的情況下，這時就需要選擇一個合理妥善的處理方式對風險進行有效的應(yīng)對，應(yīng)對風險的方式主要有規(guī)避、承擔和轉(zhuǎn)移，能夠通過后續(xù)一系列合理的處理將風險規(guī)避是上上之策，實在無法規(guī)避的就需要將風險歸類，針對低風險可以進行適當?shù)某袚瑹o法承擔的風險可以進行風險轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)換，將無法承擔的高風險事故轉(zhuǎn)換成低風險。3全面管理理論對于應(yīng)收賬款的全面管理，主要由事前管理、事中管理和事后管理三部分內(nèi)容組成。事前管理就是在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前對其進行的一種控制，是一種面向未來的管理，包括在產(chǎn)生應(yīng)收賬款前制定相應(yīng)的信用政策，評估客戶信用狀況，對客戶信用信息進行建立和完善等。事中管理就是指企業(yè)在與客戶合作的過程中實施全方位、全過程的管理，包括不斷溝通，及時反饋有關(guān)信息，及時整改，加強合作。事后管理就是指在客戶欠款行為發(fā)生后所實施的相關(guān)政策，包括建立合理的催收制度，建立適當?shù)膲馁~準備，時刻觀察客戶現(xiàn)狀，對信用政策進行有效調(diào)整，以方便與客戶之后進行更愉快的合作。三、深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析（一）公司簡介該公司辦公室地址位于深圳市寶安區(qū)福永街道廣深公路東側(cè)時代景苑5-8棟店005（辦公場所）。該公司2011年03月11日成立，經(jīng)營范圍包括一般經(jīng)營項目是：市場營銷策劃，展覽展示策劃；汽車用品的銷售，汽車租賃，二手車銷售；國內(nèi)貿(mào)易。(法律、行政法規(guī)、國務(wù)院決定規(guī)定在登記前須經(jīng)批準的項目除外）（二）公司經(jīng)營情況從附錄表1-1可以看出，該公司近三年的應(yīng)收賬款從2019年的86.23萬元增加至2021年的164.61萬元，提升了90.89%，表明公司近幾年應(yīng)收賬款增長較快，公司的流動資產(chǎn)和資產(chǎn)總額也是呈現(xiàn)明顯的上漲趨勢，說明公司正處于成長期，但是應(yīng)收賬款過高會影響公司資金整體的流動。所以，現(xiàn)階段公司應(yīng)深入研究相關(guān)數(shù)據(jù)，找出應(yīng)收賬款管理存在的問題，從而選擇合理的應(yīng)對措施，保障公司擁有良好的發(fā)展前景。表1-12019-2021年公司應(yīng)收賬款相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)（單位：萬元）項目2019年2020年2021年營業(yè)收入109132155應(yīng)收賬款86.23139.90164.61流動資產(chǎn)合計371.14426.89528.91資產(chǎn)總計485.16541.54744.25（三）應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀1賒銷收入凈額分析賒銷是企業(yè)擴大銷售額和占領(lǐng)市場規(guī)模的關(guān)鍵手段，不過，假如應(yīng)收賬款金額較大，會對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展造成不良影響，超出一定程度，會危害企業(yè)資金的流動性，提升壞賬風險，所以要控制好賒銷和現(xiàn)銷的比例。2019年至2021年公司賒銷現(xiàn)銷情況見附錄表1-2，從這當中我們能夠得知，在該公司的銷售收入中，主要是以賒銷為主導，而且近幾年來每一年的賒銷金額都遠遠地高過現(xiàn)銷的金額，2019年賒銷比現(xiàn)銷高出25萬元，2020年賒銷比現(xiàn)銷高出14萬元，2021年賒銷比現(xiàn)銷高出27萬元。這與該公司給予比較寬松的信用政策相關(guān)。三年來的賒銷金額各自為67萬元，73萬元，91萬元，這表明從2021年開始，公司的賒銷金額呈現(xiàn)出顯著的上升趨勢。再看賒銷占全年收入的比例，2019年為61.46%，2020年為55.30%，2021年為58.71%，近幾年來賒銷占全年收入的比例波動范圍比較大，但每一年都占了該公司銷售收入的50%以上，由此可見該公司為了能穩(wěn)固應(yīng)收賬款，也開始逐步實行了相應(yīng)的舉措。再者能夠得知該公司的流動資金長期性被其他企業(yè)占據(jù)，產(chǎn)生很多不必要成本，甚至是產(chǎn)生壞賬的可能性，該公司應(yīng)要特別重視。表1-2公司2019-2021年賒銷現(xiàn)銷情況表（單位：萬元）項目2019年2020年2021年賒銷677391現(xiàn)銷425964合計109132155賒銷占總銷售收入的比61.46%55.30%58.71%2應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)的比率是衡量應(yīng)收賬款規(guī)模的主要指標，比率越高，財務(wù)風險越大。雖然該比率高表示公司的銷量較高，但同時也存在很大規(guī)模的應(yīng)收賬款，也有很多未收回的款項。由附錄表1-3得出，公司近三年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重波動較大，尤其是在2020年，增長至32.77%，2021年也未低于30%。而在大部分的中小企業(yè)中，為保證公司正常經(jīng)營，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重不會高于25%。因此，附錄表1-3的數(shù)據(jù)表明，該公司存在較大的財務(wù)經(jīng)營風險。表1-3公司2019-2021年應(yīng)收賬款、流動資產(chǎn)匯總表項目2019年2020年2021年期末應(yīng)收賬款（萬元）86.23139.90164.61流動資產(chǎn)（萬元）371.14426.89528.91應(yīng)收賬款增長率（%）--62.24%15.01%流動資產(chǎn)增長率（%）--15.02%23.90%應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重（%）23.23%32.77%31.12%3應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)收賬款賬齡簡單來講，就是指應(yīng)收賬款在賬目上存有的時間。因而，如若應(yīng)收款項逾期，壞賬出現(xiàn)的幾率大大增加。嚴格上來說，公司資產(chǎn)的持續(xù)時長超出商業(yè)周期時間（一年）沒有進行流動的便不可被認為是流動資產(chǎn)。根據(jù)附錄表1-4，分析公司近三年的應(yīng)收賬款得知，賒賬賬齡在1年之內(nèi)的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額度的90%左右，在這當中在2019年更是高達92.67%；賬齡在1-2年的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額度的比重為6.18%-12.18%；賬齡在2-3年的應(yīng)收賬款占整體的0.73%-1.08%；3年以上的賒銷額所占比例僅有0.41%-0.77%。一般而言，應(yīng)收賬款的賬齡越久，就會越會發(fā)生壞賬，引起企業(yè)的財務(wù)風險。根據(jù)公司近三年應(yīng)收賬款賬齡可得知，其應(yīng)收賬款賬齡主要是聚集在1年之內(nèi)，不過在2020年和2021年，公司在1-2年賬齡的應(yīng)收賬款均超出10%，這樣容易導致公司大部分應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力差，會產(chǎn)生很多不能及時回收的款項，發(fā)生壞賬損失的可能性增大。因而該公司需要加強對應(yīng)收賬款的管理。表1-4公司2019-2021年賬齡分析時間（年份）2019年2020年2021年1年以內(nèi)92.67%85.86%85.97%1-2年6.18%12.72%12.18%2-3年0.73%0.94%1.08%三年以上0.41%0.48%0.77%4逾期賬款比例企業(yè)實施賒銷業(yè)務(wù)必定會形成應(yīng)收賬款。有時候，由于客戶在經(jīng)營上出現(xiàn)問題，便會出現(xiàn)惡意逾期或超出信用限期償還的情形，貨款假如長期性很難收取就極有可能變成壞賬。通過對公司的調(diào)查分析，應(yīng)收賬款逾期的時間越久，催帳的成功率便會越低。在2019-2021年期內(nèi)（見附錄表1-5），公司逾期的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總金額的50%以上。在這當中，有10%以上的貨款逾期限期超出一年，假如這一部分流動資金長時間無法回收，便會危害公司的流動資金運轉(zhuǎn)，情況嚴重的時候甚至于會造成公司的流動資金斷裂，造成破產(chǎn)倒閉的風險。表1-5公司應(yīng)收賬款逾期情況逾期期限2019年2020年2021年賬期內(nèi)39.09%42.58%45.00%2個月以內(nèi)32.36%21.04%24.55%2.6個月15.69%16.95%11.60%6-12個月5.95%5.77%5.59%1年以上6.91%13.66%13.26%合計100%100%100%5應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析應(yīng)收賬款占企業(yè)整體資產(chǎn)的比例是衡量企業(yè)資本占用的重要指標。2019年至2021年公司收賬款占總資產(chǎn)數(shù)據(jù)見附錄表1-6，從該表中我們可以清楚地看出，近三年公司應(yīng)收賬款所占資產(chǎn)的比重分別為17.77%、25.83%、22.12%，呈現(xiàn)先上升后下降的趨勢，且在2020年達到最高，說明該近三年公司應(yīng)收賬款所占公司總資產(chǎn)的比重一直存在過高，需要充分引起高度重視。表1-62019-2021年應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重匯總表（萬元）項目2019年2020年2021年應(yīng)收賬款86.23139.90164.61其他應(yīng)收款13.725.1447.33資產(chǎn)總計485.16541.54744.25應(yīng)收賬款占比17.77%25.83%22.12%其他應(yīng)收款占比2.82%4.64%6.36%6應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析權(quán)衡公司應(yīng)收賬款品質(zhì)的另外一個關(guān)鍵指標值便是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越快，存款回收期也就越短，應(yīng)收賬款的回款期就越短，反之則回收期越長，造成資金壞賬風險的概率就越大。由附錄表1-7可得，2019年至2021年，公司的應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)明顯的逐年下降趨勢，從2019年的1.4下降至2021年的1.06，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在2021年達到最大值341.08，表明該公司收賬困難，資金長期被應(yīng)收賬款所占用，不利于該公司的流動資金的周轉(zhuǎn)與經(jīng)營，容易造成資金鏈斷開。通過該公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與收款天數(shù)比較（見附錄表1-7），發(fā)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)越快壞賬的風險也會相應(yīng)減小，否則勢必會增加企業(yè)的壞賬風險。表1-7公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與收款天數(shù)比較時間（年份）2019年2020年2021年營業(yè)收入109132155應(yīng)收賬款86.23139.90164.61應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次/年）1.401.101.06應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）257.13327.35341.087應(yīng)收賬款催繳情況同類行業(yè)壞賬比率一般為5%，這對企業(yè)的影響很大，這會給企業(yè)造成巨大損失，也會影響著企業(yè)資金的流通。從附錄表1-8的數(shù)據(jù)可以看出，該公司的壞賬金額連續(xù)三年呈上升趨勢，這說明事后催收很有問題。壞賬的逐漸增加說明企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款收回管理還存在問題。2021年增長率相對下降，但壞賬準備總額仍然很大。同時可以確定，對于賬齡在1年和3-5年的零部件就是公司主要集中的壞賬準備，越長的賬齡，出現(xiàn)壞賬的可能性就越大。因此，3-5年內(nèi)壞賬準備的概率非常高，這說明公司壞賬損失的風險很高。表1-82019年-2021年壞賬準備計提金額（單位：萬元）賬齡2019-12-312020-12-312021-12-311年以內(nèi)8675.7410144.5611981.721-2年559.48721.88775.812-3年963.33637.33664.763-5年1960.474668.524729.19合計12159.0216172.2918151.48（四）深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析本次針對該公司應(yīng)收賬款管理的問卷調(diào)查共計發(fā)放100份問卷，收回97份，有效問卷92份，此次問卷選擇的調(diào)查對象為公司不同層次的員工，因此參加此次調(diào)查的員工對于該公司的實際情況是較為了解和清楚，其結(jié)果具有參考性。詳細情況如下：1應(yīng)收賬款管理的事前調(diào)查（1）客戶信息收集方面從附錄圖3-1可以看出，該公司收集客戶信用信息的方法主要是通過互聯(lián)網(wǎng)搜集，實地和第三方搜集方法占的比率非常小。據(jù)了解，網(wǎng)絡(luò)搜集方法主要是來源于公司網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)新聞，并非是一個比較官方、權(quán)威的信息媒體平臺。因而這類搜集的信息往往會不全面。收集客戶信息的方式單一，存在很大的漏洞。圖3-1：客戶信息途徑調(diào)查圖（2）應(yīng)收賬款組織機構(gòu)不完善依據(jù)調(diào)查問卷結(jié)果（見附錄圖3-2）能夠得知，公司并沒有信用管理部門，也沒有信用領(lǐng)導管理團隊。從公司的組織結(jié)構(gòu)圖能夠得知，公司沒有成立專門的信用管理和風險管控機構(gòu)，不能事先辨別客戶的潛在性信用風險。風險識別是支撐后繼信貸政策和收款政策的根基。因而，公司現(xiàn)階段的組織架構(gòu)無法滿足公司對客戶信用管理和把控的需求。除此之外，信用管理是一個專業(yè)性很強的工作，信用風險的辨別和評定、信用政策的制訂和構(gòu)建都必須要員工具有相應(yīng)的專業(yè)知識和獨立的判斷力。但公司在審批環(huán)結(jié)中僅是非常簡單的把這個工作淡化為數(shù)據(jù)上傳板塊，信貸管理工作基本沒有效果。因此，公司整體對客戶信用管理不夠重視，這樣的制度規(guī)定和人員配備提前給公司帶來了應(yīng)收賬款的潛在風險。圖3-2：信用管理部門成立情況調(diào)查圖2應(yīng)收賬款管理的事中調(diào)查在審核過程中（見附錄圖3-3），銷售部門總監(jiān)擔負公司的審批，這是因為公司的運營最終目標是拓展更多業(yè)務(wù)，并且牽涉到部門和個人當年度業(yè)績指標的完成，通常銷售部門總監(jiān)在審核環(huán)結(jié)中并不重視客戶企業(yè)信用。只需公司滿足資質(zhì)，新項目全部信息比較適合公司，就立即審批。假如是老客戶，銷售人員甚至是不會收集客戶的企業(yè)信用。除此之外，銷售部門和財務(wù)部門相互間缺少必要性的溝通交流。當銷售部門審核新項目時，所有的信用審核工作都在自己的部門內(nèi)完成。因此，客戶在公司實際工作中的事前信用審查幾乎是徒勞的。圖3-3：項目審核依據(jù)情況調(diào)查圖3應(yīng)收賬款管理的事后調(diào)查（1）催收方式單一乏力根據(jù)問卷調(diào)查可知，85%的員工主要是自己選擇公司的應(yīng)收賬款催收方式（見附錄圖3-4）。結(jié)合實際的應(yīng)收賬款催收系統(tǒng)，可以知道銷售部的人員與客戶溝通催收。如超過三個月，銷售部經(jīng)理與對方經(jīng)理會有收付款確認，如果持續(xù)不付款，銷售部經(jīng)理會出面溝通?？梢钥闯?，公司只是采用一種非常一般的方式收取應(yīng)收賬款，并沒有針對不同客戶的不同具體情況制定個性化的收取政策。圖3-4：應(yīng)收賬款主要催收方式調(diào)查圖（2）催收管理缺乏激勵機制根據(jù)問卷調(diào)查可知（見附錄圖3-5），公司逾期應(yīng)收賬款的回收與個人業(yè)績沒有掛鉤，但從實際調(diào)查中可以知道，首先，公司在制定銷售部年度任務(wù)時，是為了制定明年完成招標項目的合同金額，所以銷售部的工作人員更關(guān)注新項目的數(shù)量和合同金額。其次，在公司的年終考核中，為了能激勵銷售部門開發(fā)更多的項目，最主要的考核是銷售部門人員當年度合同金額的任務(wù)完成情況。對于監(jiān)理費的支付，盡管銷售部門人員會按照不同的項目進度得到不同比率的獎金，但這一部分的比率與合同金額相差太大。對于銷售部門的人員而言，搜集環(huán)節(jié)既麻煩又繁雜，遠不如開發(fā)新項目那般有干勁。圖3-5：催收情況與個人業(yè)績關(guān)系情況調(diào)查圖

四、深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款管理存在的問題（一）沒有單獨設(shè)置信用管理部門建立應(yīng)收賬款管理組織機構(gòu)是實現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標的關(guān)鍵，該公司由于沒有應(yīng)收賬款管理相關(guān)的制度，上述在應(yīng)收賬款的事中調(diào)查也可以看出，目前該公司的應(yīng)收賬款管理工作由銷售部門為主導，財務(wù)部門配合完成。這樣的情況會造成應(yīng)收賬款工作的實行會存有下面兩個層面的問題。首先，由銷售部門為主導應(yīng)收賬款管理，提高銷售業(yè)績、確保收益最大化，因而在賒銷政策層面會較為激進，而應(yīng)收賬款管理則偏向嚴謹和風險控制。其次，并沒有相對應(yīng)的考核制度，也沒有專門的信用管理制度，參加應(yīng)收賬款管理的各個部門沒有相對應(yīng)的職責范圍，有關(guān)崗位工作實行就會出現(xiàn)很多不便，會造成工作實行過度主觀性和隨意性。由于缺少合理有效的應(yīng)收賬款管理有關(guān)的制度，在客戶對接收款業(yè)務(wù)時，沒有明確方向和目標，不益于工作的實行，更不益于在客戶眼前良好形象的創(chuàng)建。結(jié)合各因素考慮，企業(yè)急切需要一整套完善的應(yīng)收賬款管理制度。（二）應(yīng)收賬款收賬政策不完善在收回應(yīng)收款時，公司并未充分做好賬款回收的嚴格管理，很多賬款回收存在不及時問題，針對應(yīng)收賬款的風險性也欠缺有效的監(jiān)管與把控，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上大概的情形能夠歸納為：（1）公司現(xiàn)階段從事應(yīng)收賬款回收的員工，很多缺乏回款工作經(jīng)驗，同時年齡偏大，不適合從事賬款回收方面的實務(wù)工作。（2）企業(yè)的賬款回收負責人員跟企業(yè)管理部門之間缺乏有效溝通，很多催收人員不懂得利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)進行賬款回收問題的及時匯報，大多以電話方式進行溝通，因而導致一些賬款回收方面的細節(jié)在溝通上經(jīng)常出現(xiàn)問題，造成工作中出現(xiàn)一些數(shù)據(jù)偏差和漏洞，影響了賬款回收的效率與有效性。（3）目前企業(yè)在應(yīng)收賬款的風險管理上只建設(shè)了事后處理的管理方案，而并未構(gòu)建風險評估預(yù)防措施。只有在銀行應(yīng)收賬款出現(xiàn)嚴重逾期時，才認為可以及時進行關(guān)于逾期后未收款或者催收的事后調(diào)查管理。（三）應(yīng)收賬款管理效率低通常情況企業(yè)管理人員更加側(cè)重于平時的成本支出管控，對現(xiàn)金的流出有極為嚴格的管控，然而對于應(yīng)收賬款及賒銷管理機制的制訂重視程度不夠，沒有明確的管理機制做支持，一直以來依照主觀性的辨別來與客戶展開戰(zhàn)略合作，這會對公司的應(yīng)收賬款管理帶來極大的不便。首先，沒有制度的制約，與客戶的工作是在比較主觀性和隨意性的狀況下展開的，如此一來，人員交接工作，非常容易疏漏一些戰(zhàn)略合作的小細節(jié)，導致雙方溝通工作中的缺陷。其次，對于應(yīng)收賬款的一連串工作沒有辨別的基準，不能對應(yīng)收賬款管理結(jié)果展開合理有效的權(quán)衡，這些都不益于工作的實施和改善。最后，工作中沒有制度做支持，工作展開主觀性比較強，不益于客戶信息與資料的續(xù)延與傳送。（四）考核制度不合理公司考核制度不合理，對于應(yīng)收賬款方面沒有具體的工作獎懲標準，難以對員工進行合理的績效考核中，最普遍的做法是增加管理人員而減少員工。獎金已經(jīng)成為一項“大鍋飯”，并沒有起到激勵作用。不合理的激勵機制設(shè)計加劇了應(yīng)收賬款的形成。公司原有的薪酬管理制度現(xiàn)已無法滿足新職務(wù)和新職責的需求，使員工覺得欠缺公正性和合理性。就好比新的銷售經(jīng)理一樣，由于沒有詳細的標準系統(tǒng)來量化分析它，它依然基于客戶經(jīng)理的職務(wù)，而銷售經(jīng)理的職責與客戶經(jīng)理的職責有所不同。無論銷售人員的業(yè)績量和指標值如何，假如沒有創(chuàng)建有效的關(guān)聯(lián)，對一些銷售經(jīng)理來說是不公平的工作表現(xiàn)無法改善。為了鼓勵銷售人員完成銷售任務(wù)，企業(yè)往往將銷售任務(wù)的完成與工資掛鉤。此外，銷售單位不能單單依靠銷售回報率判斷最后的考核成績，應(yīng)該將賒銷活動產(chǎn)生的費用以及回收項目列入考核的內(nèi)容中，并且依據(jù)賬單的數(shù)額和回收率判斷營業(yè)水平以及回收賬款的能力。（五）部門之間缺乏有效溝通由于銷售和財務(wù)部門共同負責企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，職權(quán)范圍重疊，且該公司沒有專門的信用風險管理和信息互動平臺，因而由于缺少溝通，這兩個部門非常容易承擔連帶責任。每一個部門的人員都選取以有助于部門建設(shè)或發(fā)展的方法處理事情。這兩個部門相互間欠缺團結(jié)與配合，部門相互間欠缺有效溝通會大大增加公司內(nèi)部的摩擦，極大地降低了該公司應(yīng)收賬款的管理效率。部門之間缺乏有效聯(lián)系反映了部門信息的不對稱。例如，該公司的銷售人員有可能會依據(jù)客觀因素調(diào)節(jié)銷售額，但并不會告知財務(wù)部門相對應(yīng)的賬戶調(diào)節(jié)及其具體應(yīng)收賬款與資產(chǎn)負債表相互間的差距，這是因為催收逾期賬款的主責源于一部分銷售人員，即財務(wù)人員，超額賬戶的分類大多數(shù)會被忽視，一部分應(yīng)收賬款并不會體現(xiàn)在銷售部門。部門之間缺乏有效溝通會大大增加公司內(nèi)部的摩擦，這是公司經(jīng)營效率低下的一個重要表現(xiàn)。（六）存在合同管理缺陷信用缺失是大多數(shù)企業(yè)不得不面對的事實，因為中國目前的社會信用體系并不完善。此外，隨著市場競爭的加劇，該公司是以銷售業(yè)務(wù)為主。在高生產(chǎn)利潤的驅(qū)動下，該公司忽視了客戶的信用質(zhì)量，盲目賒銷，執(zhí)行銷售訂單。在這種情況下，簽訂銷售合同可能會造成重大損失。此外，該公司的銷售代表可以更自由地定期更新以前的客戶合同。根據(jù)個人友好合作經(jīng)驗的程度，在合同簽訂前可以賒銷。如果客戶有問題，法律合同將無法得到保護。因此，對金融行業(yè)合同管理的限制沒有實際意義。企業(yè)應(yīng)設(shè)有專門的員工來組織和維護貿(mào)易協(xié)議。銷售合同由負責簽訂合同的賣方保管，由于人員變動和銷售人員調(diào)動，該部門無法完全掌握公司的銷售信息。合同往往會丟失或簽署的合同無法正常生效。這將導致銷售部門失去有效合同。（七）沒有建立有效的信用風險管理體系有效的信用風險管理體系能夠根據(jù)客戶及時更新的信息，對公司銀行賬戶的可接受風險進行監(jiān)管，設(shè)定合理的信用條件。在該公司外部業(yè)務(wù)中，銷售部門通常擁有客戶信息，以信用來判斷客戶。銷售人員流動性強，缺乏專業(yè)的風險評估技能。企業(yè)無法有效檢查客戶的信用狀況，不同部門之間的有效溝通不足。這使得該公司的應(yīng)收賬款管理更加困難。深圳市S汽車服公司的客戶貸款情況一般取決于銷售部門的經(jīng)驗和判斷，信用風險管理體系缺乏科學依據(jù)，商業(yè)賬戶管理、公司賬戶管理、后續(xù)管理不到位，缺乏事后防控?？蛻粜畔⒐芾砦薪o高度流動的賣家，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展，因此該公司必須建立有效的信用風險管理體系，并設(shè)立單獨的單位來管理客戶的信用信息。這樣，企業(yè)就可以區(qū)分信用等級，消除貨款拖欠，避免增加信用風險。五、深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款解決對策（一）設(shè)置信用管理部門和職責為有效改善該公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，公司的領(lǐng)導人及管理層首先應(yīng)當對應(yīng)收賬款管理理論有一個正確的認識，明確應(yīng)收賬款管理對公司發(fā)展的重要影響。銷售部以及財務(wù)部針對應(yīng)收賬款的管理必須分工詳細，明確崗位職責劃分，并落實到個人。實現(xiàn)對客戶檔案信息的有效管理與監(jiān)督，降低應(yīng)收賬款成為壞賬的風險。關(guān)于應(yīng)收賬款管理部門的人員分布，主要是由一個部門經(jīng)理和三個小組組成，具體的崗位職責分布，信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案見附錄圖4-1。圖4-1：深圳市S汽車服務(wù)公司信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案1征信組職責主要工作任務(wù)是在公司銷售合同正式簽訂之前，針對客戶財務(wù)狀況進行基本的客戶信息的核查以及前期的市場調(diào)研，充分了解銷售公司客戶的財務(wù)狀況，市場運作以及對公司的市場運作的信譽。將前期收集來的客戶數(shù)據(jù)以及信息全部進行了匯總并對其進行了分類，全部客戶數(shù)據(jù)存儲于公司的管理客戶檔案和風險管理信息系統(tǒng)，以便于后期能夠針對客戶的需求以及市場經(jīng)營的狀況和發(fā)展趨勢進行對客戶有一個全面的了解，及時發(fā)現(xiàn)潛在的問題和風險影響因素，從而為客戶制定一套有針對性的風險管理改善解決方案。2授信組職責授信組的工作建立在征信組工作的基礎(chǔ)上，主要是將征信組收集來的信息進行分類，并針對每一個客戶的財務(wù)與經(jīng)營狀況進行信用評估，劃分信用指標，結(jié)合公司發(fā)展的需要，制定合理的授信標準。3收賬組職責收款團隊的責任主要是在項目完成后，為生產(chǎn)單位承擔的某些項目制定收款計劃。企業(yè)需要加強與債務(wù)人的信息交流與溝通，并在規(guī)定的時間內(nèi)盡可能多地收取資金。（二）制定合理的收賬政策和采用風險轉(zhuǎn)移機制通常，該公司總有一部分應(yīng)收賬款由于某種原因無法及時收回。當客戶逾期未清償應(yīng)收賬款時，企業(yè)應(yīng)首先深入分析自身的信用基準，核實信用審批程序存不存在缺陷，并多次調(diào)研合同違約客戶的信用等級。企業(yè)要將惡意逾期、信用質(zhì)量不好的客戶加入黑名單，撤銷其信用，對應(yīng)收賬款的收取采用強硬態(tài)度，直至法院上訴。針對信用記錄優(yōu)良的客戶，應(yīng)派相關(guān)人員和客戶溝通商議，妥善解決欠款問題。因此該公司為了保證應(yīng)收賬款能如期如數(shù)收回，需建立和完善一套明確的收賬政策，具體見附錄表2-1。表2-1：公司收賬政策表時間措施應(yīng)收賬款到期前10天發(fā)郵件提醒應(yīng)收賬款到期前3天打電話提醒應(yīng)收賬款逾期1個月發(fā)出第一封催賬通知書，并電話了解情況應(yīng)收賬款逾期3個月發(fā)出第二封催賬通知書，進行面談應(yīng)收賬款逾期6個月發(fā)出第三封催賬通知書，對客戶的財務(wù)狀況進行詳細調(diào)查，對其償債能力進行分析，進行第二次面談，重新制定收款計劃，要求客戶在1個月內(nèi)還款50%，剩余部分45天之內(nèi)還清應(yīng)收賬款逾期6-12個月對逾期半年的應(yīng)收賬款進行重點控制，強制性要求客戶還款，如果被拒絕，采取法律手段解決應(yīng)收賬款逾期1年以上對客戶提起訴訟此外，企業(yè)應(yīng)深入細致地調(diào)查每一個客戶，以了解客戶是不是有能力清償費用，客戶的信用情況與應(yīng)收賬款的再回收率呈正相關(guān)性，首先銷售人員應(yīng)盡職盡責，掌握清楚各種不同客戶的具體情況，并針對各種不同的客戶實行不同的信貸政策，通過內(nèi)部控制中的客戶信用評級實際情況來減低財務(wù)風險，要盡可能減低應(yīng)收賬款虧損的程度，與此同時，企業(yè)還一定要制定政策、內(nèi)部控制制度和管控措施，大大降低企業(yè)的資本風險。（三）加強應(yīng)收賬款日常管理目前，公司的賬目檢查主要是財務(wù)部和銷售部之間的半年檢查和確認。然而，由于財務(wù)部門工作繁重，缺乏有效的制度約束，因此會計核算只是一種形式。所以為了加強應(yīng)收賬款的管理，公司內(nèi)部財務(wù)部、銷售部應(yīng)及時進行結(jié)存檢查，每季度末應(yīng)做一次賬齡統(tǒng)計和匯總分析，并向有關(guān)領(lǐng)導和業(yè)務(wù)主管部門匯報，督促業(yè)務(wù)部門積極催收，避免不良貨款的形成。同時，公司財務(wù)部和信貸部應(yīng)制作對賬函，相應(yīng)的銷售人員應(yīng)獲得客戶的批準和簽字聲明，以確保雙方賬目一致。如果公司與客戶之間的賬目記錄不一致，應(yīng)找出原因并及時分析，以便采取適當?shù)慕鉀Q方案。此外，報表及其他相關(guān)信息必須妥善保管，當公司需要通過合法渠道收回賬目時，可以作為良好的證明文件。（四）合理化考核制度公司管理層應(yīng)該加大力度在完善考核制度體系上，不能只考慮短期的經(jīng)營收入目標，還需要從企業(yè)的長遠發(fā)展考慮來進行統(tǒng)籌規(guī)劃企業(yè)可產(chǎn)生大量的讓利銷售合同，可使得各種指標進行相互制約，從而能夠有效的減少應(yīng)收賬款的比例。因而，公司不但要充分考慮銷售收入與銷售業(yè)績的關(guān)聯(lián)，并且需要注意應(yīng)收賬款的匯報情況，并把這一指標值列入評價指標體系中。激勵員工積極主動匯報，取得自己的個人利益和企業(yè)利益的兩重收獲。合理有效的考核和激勵是增進應(yīng)收賬款回收的關(guān)鍵舉措。比如將其應(yīng)收賬款的實際回款數(shù)額情況與其相關(guān)的管理人員、收賬管理人員、業(yè)務(wù)員的平均工資與績效獎金使用情況掛鉤，建立績效獎懲機制，具體獎懲辦法見附錄表2-2?；乜钫伎傎d銷比重高的應(yīng)該予以獎勵，回款占總賒銷比重低的則應(yīng)該給與一定的處罰措施，以此激勵業(yè)務(wù)人員加快收款進度。表2-2：公司應(yīng)收賬款獎懲制度優(yōu)化方案回款占總賒銷的比重對相關(guān)管理人員、收賬員、業(yè)務(wù)員的獎懲機制90%以上獎金系數(shù)增加0.1570%-90%獎金系數(shù)增加0.0550%-70%不增加不減少獎金系數(shù)50%以下減少獎金系數(shù)0.1連續(xù)2年的回款占總賒銷的比重低于50%直接管理人員降級、獎金系數(shù)減少0.25（五）及時做好各方面的有效溝通，降低潛在風險在信用銷售交易完成后的使用壽命內(nèi)，公司應(yīng)關(guān)注客戶的信用信息管理。盡快跟蹤以下重要信息：首先要定期聯(lián)系客戶。加強與大客戶的溝通與合作。交易完成后，我們必須確保貨物的正確數(shù)量和質(zhì)量，并提供相應(yīng)的售后服務(wù)。第二，加強公司三個部門的關(guān)系，特別是銷售、財務(wù)和信貸管理，及時更新合同資金結(jié)算，及時報告客戶業(yè)務(wù)變化，調(diào)整相應(yīng)的貨款營銷策略。第三，如果付款達到信用證的期限，賣方可以提醒客戶付款可以按照計劃正確收取和支付。最后，為了降低壞賬風險，必須根據(jù)客戶情況調(diào)整信貸政策。（六）加強合同規(guī)范管理合同是公司利益的重要法律保障。公司應(yīng)完善合同管理制度，維護自身利益，提高客戶工作效率，消除壞賬的可能性。該公司應(yīng)重視合同管理，不相信所謂的口頭承諾，嚴格執(zhí)行，明確合同協(xié)議，避免因合同條款不明確引起合同糾紛，確保企業(yè)合法權(quán)益的保護。因此，該公司必須在以下幾個方面加強合同管理。1加強對專業(yè)承包商的法律認可考慮到企業(yè)合同的重大作用，最好成立專門的合同管理崗位，正式的明確合同約定，審批并執(zhí)行合同。該崗位隸屬于信用管理部門，負責從合同簽署到合同結(jié)束的整個過程的組織和管控。貸款公司將審核和批準合同條款，并快速保障公司的利益。并督促更高效的合同執(zhí)行。企業(yè)還應(yīng)提升員工對其在合同中角色的正確理解，并學習法律常識。在簽署合同時，他們需要具有一定的合同法律常識，以便能夠更好地維護公司的利益。2制定標準的合同內(nèi)容商業(yè)合同的成功并不取決于完全管理的合同。由于該公司是以汽車業(yè)銷售為主，業(yè)務(wù)范圍相對集中，征信局必須為銷售部門建立標準的合同模式，以確保合同內(nèi)容的理解和一致性。當然，制定示范合同的決定是基于商業(yè)和金融部門的相關(guān)商業(yè)經(jīng)驗和商業(yè)條件。標準合同僅供參考，整改內(nèi)容必須經(jīng)批準后方可實施。3合同的存檔和跟蹤企業(yè)簽訂的賒銷合同存儲在銷售部，沒有統(tǒng)一編號和分類。這種無序的合同管理方式非常危險。合同中的問題通常是在損失發(fā)生后才發(fā)現(xiàn)的。在這種情況下，合同也應(yīng)由信貸管理部門處理。簽署的合同一式多份，其中至少一份由銷售辦公室、財務(wù)部和信貸管理辦公室保存，以便各部門獲得合同授予信息，有助于合同的長期保管和管理，并