《汽車顧問式銷售》課程標(biāo)準(zhǔn)(含課程思政)

課程代碼汽車技術(shù)服務(wù)與營銷4總學(xué)時制定人制定時間修訂時間審核部門汽車工程學(xué)院1.1課程的性質(zhì)融保險服務(wù)技術(shù)(中級)”模塊確定課程目標(biāo)。速廠有文化有禮儀培養(yǎng)有家國情懷，有文化、有素養(yǎng)、有服務(wù)創(chuàng)新的意識和能力：培養(yǎng)遵紀(jì)守法、愛崗敬業(yè)、誠信公正的職業(yè)品格和行為習(xí)世：培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、精益求精、開拓創(chuàng)新的工匠精神等。建魂速魂2.2知識目標(biāo)2.3素質(zhì)目標(biāo)(4)有5S理念。序號學(xué)習(xí)內(nèi)容教學(xué)要求參考課時學(xué)習(xí)單元學(xué)習(xí)任務(wù)能力要求知識要求課程思政1銷售認(rèn)知與售前準(zhǔn)備認(rèn)知任務(wù)1.2產(chǎn)品認(rèn)知任務(wù)1.3銷售1.能夠正確認(rèn)識和分析汽車市場營銷2.能夠識別顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售的1.了解汽車銷售環(huán)境的現(xiàn)狀、的影響；2.掌握汽車顧魂”—愛國主義、民族自豪6準(zhǔn)備3.能夠正確識讀配輛的新技術(shù)對應(yīng)的性能指標(biāo)；個人銷售工具；6.能夠規(guī)范準(zhǔn)備個人的儀容儀表儀態(tài)；7.能夠檢查展廳內(nèi)外部環(huán)境及車輛是否符合要求；8.能夠正確梳理工問式銷售的基本概念和內(nèi)涵；3.掌握汽車產(chǎn)品的相關(guān)知識；4.掌握銷售顧問的崗位工作內(nèi)容、職責(zé)及素養(yǎng)要求；5.掌握接待客戶前的準(zhǔn)備要待的環(huán)境要求；7.掌握客戶接待的相關(guān)信息要求，包括庫存、促銷政策、市場活動、競品和擔(dān)當(dāng)魂”—行業(yè)、品文化、范魂”工作出發(fā)點(diǎn)、意識、態(tài)度、禮節(jié)、能力、責(zé)任等2客戶開發(fā)與展廳接待任務(wù)2.1客戶1.能夠通過各渠道獲得相關(guān)客戶信息；2.能夠正確接聽客戶電話；3.能夠主動邀請客戶到店看車或預(yù)約試乘試駕；戶信息；5.能夠判定客戶級別，并制定后期跟蹤1.熟悉汽車銷售流程；2.掌握開發(fā)潛在客戶的方法、流程及要求；3.掌握撥打、接聽電話的禮儀4.掌握顧客信息登記的要求與方法；“文化統(tǒng)文化、行為文文化與標(biāo)準(zhǔn)魂”—以客戶為中心、主65.掌握客戶級動熱情、專業(yè)化、服務(wù)、意識和能力魂”—知識、技能、做范、態(tài)和技巧性化服務(wù)、創(chuàng)新型服務(wù)任務(wù)2.2展廳接待1.能夠通過主動、專展廳接待；2.能夠樹立良好的第一印象，并與客戶1.掌握展廳接待的商務(wù)禮儀2.掌握展廳客戶接待的話術(shù)、43項目三：需求分品推薦分析1.能正確運(yùn)用5W2H進(jìn)行需求分析；2.能正確運(yùn)用開放性問題和封閉性問題進(jìn)行需求分析；3.能夠依據(jù)不同的1.能夠掌握需求分析的基本法；2.掌握需求分析的方法技巧3.了解需求分析的注意事項6任務(wù)3.2:產(chǎn)品推薦1.能夠針對客戶需求展開介紹；2.能夠運(yùn)用不同的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹；3.能夠正確應(yīng)對客戶的異議；4.能夠進(jìn)行本品和1.掌握產(chǎn)品介紹的基本方位、流程及內(nèi)容；2.掌握產(chǎn)品介紹的基本方法、3.掌握競品對比介紹的方法和注意事項；4.掌握顧客異議的類型及應(yīng)81.能夠按照流程要1.掌握試乘試8試駕求與顧客完成試乘試駕相關(guān)手續(xù)；2.能做到熟悉試乘試駕路線；3.能清楚地向客戶時間及注意事項；4.能夠結(jié)合試乘試駕路線講解汽車使5.能處理試乘試駕駕的基本流程、意事項；2.掌握試乘試駕突發(fā)問題處理方法4交與新車交付任務(wù)4.1:提供方案1.能夠根據(jù)客戶試需求和預(yù)算，確定車2.能夠根據(jù)庫存推薦客戶所購的車型、配置、顏色等；3.能夠根據(jù)客戶情況制定購車方案。1.掌握客戶需求的收集及分析方法；2.了解庫存車輛信息；3.掌握購車方案購車要素及制定方法和內(nèi)容。81.能夠清晰告知客戶金融服務(wù)產(chǎn)品種類和特性；2.能夠同客戶詳細(xì)溝通需求車型的貸款及還貸方案；3.能夠清晰的告訴客戶在投保流程、內(nèi)容和優(yōu)勢；1.掌握金融服務(wù)產(chǎn)品種類和2.掌握汽車保險的種類和特3.掌握貸款及還貸方案；4.能夠幫助客戶辦理上牌等服務(wù)；5.能站在客戶角度保的流程及注意事項；5.掌握精品的種類及特性；6.掌握上牌的流程。異議處理1.能夠正確識別客3.能夠有效運(yùn)用方法和技巧應(yīng)對客戶1.掌握客戶異議的類型；2.掌握客戶異議應(yīng)對的方法；議應(yīng)對的話術(shù)。洽談成交1.能夠與客戶明確銷售合同/協(xié)議及相2.能夠清楚解釋報1.掌握報價單的內(nèi)容；2.掌握報價的原則和方法。交付1.能夠根據(jù)要求做好新車交車前準(zhǔn)備；程中的驗車、付款、等相關(guān)環(huán)節(jié)內(nèi)容；3.能有效送別客戶。1.掌握交車的流程、要求及注2.掌握交車環(huán)巧。65售后回戶維系任務(wù)5.1:售后回訪1.能夠預(yù)計客戶到家時間，進(jìn)行電話跟2.能夠完成客戶信息記錄和錄入上傳；1.掌握利用客戶發(fā)展客戶的2.掌握提取客戶有用信息的6的時間段對客戶進(jìn)行回訪；4.能鼓勵客戶向朋5.能夠有效處理客戶的抱怨和投訴。3.掌握客戶跟十Z4.掌握客戶回訪時間安排的原則和方法。5.掌握客戶抱怨和投訴處理的一般原則和怨和投訴的處理方法和技巧。系能夠應(yīng)用多種方法和手段提高客戶的消費(fèi)感知和體驗。1.了解影響客戶滿意度的主要因素；2.掌握提升客戶滿意度的方法和技巧。多元化主體銷售汽車銷售1.能夠完成新能源汽車銷售流程工作；1.掌握新能源程及工作內(nèi)容；汽車銷售與傳統(tǒng)汽車銷售區(qū)3.掌握新能源汽車操作與使用的方法與要魂”“愛國魂”性化服務(wù)、創(chuàng)新型服務(wù)戶為中心，實事661.能夠完成二手車置換工作；2.能夠完成二手車1.掌握二手車作內(nèi)容；2.掌握二手車交易流程及工作內(nèi)容；平公式、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工(1)汽車營銷實訓(xùn)中心(與汽車服務(wù)企業(yè)合作);(2)汽車售后服務(wù)實訓(xùn)中心(與汽車服務(wù)企業(yè)合作);(5)校外實訓(xùn)基地3個以上；(2)在教學(xué)過程中，要廣泛應(yīng)用圖片、動畫、視頻等多媒體教學(xué)資源輔助教學(xué)，幫(3)教學(xué)過程中加強(qiáng)安全教育，提高安全意識，培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。4.4學(xué)業(yè)評價般建議學(xué)習(xí)過程完成評價成績占30%、演練考核成績占30%,理論考核成績占30%,紀(jì)律和考勤成績占10%。4.5教學(xué)資源(1)利用現(xiàn)代信息技術(shù)開發(fā)多媒體課件，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課堂，方便學(xué)生課余自學(xué)。(2)充分利用實訓(xùn)場所，使同學(xué)們通過模擬訓(xùn)練，提高相關(guān)能力和素質(zhì)。(3)充分利用校外實訓(xùn)基地，滿足學(xué)生參觀、實訓(xùn)和畢業(yè)實習(xí)的需要，并在合作中(4)通過仿真軟件，使同學(xué)們熟練進(jìn)行汽車銷售流程的演練。(5)積極利用電子書籍、電子期刊、數(shù)字圖書館、各大網(wǎng)站等