7.1 收入管理 教案

《財務(wù)管理》（附微課）配套教學(xué)資料楊桂潔主編人民郵電出版社出版財務(wù)管理教案授課標(biāo)題第七章收入、成本與分配管理第一節(jié)收入管理授課班級授課地點多媒體教室授課日期年月日第周授課時數(shù)2教學(xué)設(shè)計教學(xué)內(nèi)容1.銷售預(yù)測分析；2銷售定價管理。教學(xué)方式實施教學(xué)做一體化教學(xué)教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1.掌握銷售的預(yù)測分析方法；2掌握銷售定價的方法。能力目標(biāo)能結(jié)合企業(yè)實際進行銷售預(yù)測分析和銷售定價管理。素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)銷售預(yù)測與定價的素養(yǎng)和理念。教學(xué)重點、難點教學(xué)重點銷售的預(yù)測分析方法；銷售定價的方法。教學(xué)難點銷售的預(yù)測分析方法；銷售定價的方法。課后作業(yè)完成章后同步訓(xùn)練教學(xué)反思備注

情境引導(dǎo){導(dǎo)入案例}自選案例教學(xué)做一體化教學(xué)第一節(jié)收入管理一、銷售預(yù)測分析（一）定性分析法銷售預(yù)測的定性分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢做出預(yù)測的一種分析方法，主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。1.營銷員判斷法這種方法的優(yōu)點在于用時短、耗費小，比較實用。但具有較多的主觀因素和較大的片面性。2.專家判斷法專家判斷法是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預(yù)測的方法。主要有個別專家意見匯集法、專家小組法、德爾菲法三種不同形式。3.產(chǎn)品壽命周期分析法產(chǎn)品壽命周期分析法是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預(yù)測的一種定性分析方法。（二）定量分析法銷售預(yù)測的定量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型，做出預(yù)測。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法。1.趨勢預(yù)測分析法趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法等。（1）算術(shù)平均法算術(shù)平均法是指將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量預(yù)測值的一種方法。（2）加權(quán)平均法加權(quán)平均法是指將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量預(yù)測值的一種方法。（3）移動平均法移動平均法是指從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期（m數(shù)值固定，且m＜n/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動計算觀測其平均值，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n+1期銷售預(yù)測值的一種方法。（4）指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法實質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及（1－a）作為權(quán)數(shù)進行加權(quán)計算，預(yù)測銷售量的一種方法。2.因果預(yù)測分析法因果預(yù)測分析法是指分析影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸分析法。回歸直線法，也稱一元回歸分析法。它假定影響預(yù)測對象銷售量的因素只有一個，根據(jù)直線方程式y(tǒng)=a+bx，按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線，其常數(shù)項a和系數(shù)項b的計算公式為：求出a、b后，代入y=a+bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求出預(yù)測對象y的預(yù)測銷售量或銷售額。二、銷售定價管理（一）影響產(chǎn)品價格的因素1．價值因素價格是價值的貨幣體現(xiàn)，價值的大小決定著價格的高低，而價值量的大小又是由生產(chǎn)產(chǎn)品的社會必要勞動時間決定的。2．成本因素成本是影響定價的基本因素.3．市場供求因素市場供求變動對價格的變動具有重大影響。4．競爭因素產(chǎn)品競爭程度不同，對定價的影響也不同。5．政策法規(guī)因素各個國家對市場物價的高低和變動都有限制和法律規(guī)定，同時國家會通過生產(chǎn)市場、貨幣金融等手段間接調(diào)節(jié)價格。（二）企業(yè)的定價目標(biāo)定價目標(biāo)是指企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，制定產(chǎn)品價格，通過價格效用實現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)。要使銷售定價管理卓有成效，企業(yè)必須制定與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配、切實可行的定價目標(biāo)，以明確定價管理的方向，并用于指導(dǎo)選擇適合的定價方法和價格運用策略。企業(yè)自身的實際情況及所面臨的外部環(huán)境不同，企業(yè)的定價目標(biāo)也多種多樣，主要有以下幾種。1．實現(xiàn)利潤最大化2．保持或提高市場占有率3．穩(wěn)定市場價格4．應(yīng)對和避免競爭5．樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌（三）產(chǎn)品定價方法產(chǎn)品定價方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價方法和以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法兩大類。1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法企業(yè)成本范疇基本上有三種成本可以作為定價基礎(chǔ)，即變動成本、制造成本和全部成本費用。（1）全部成本費用加成定價法：全部成本費用加成定價法就是在全部成本費用的基礎(chǔ)上，加合理利潤來定價。（2）保本點定價法：保本點定價法的基本原理，是按照剛好能夠保本的原理來制定產(chǎn)品銷售價格。采用這一方法確定的價格是最低銷售價格?！緦W(xué)中做】假定例5.6中預(yù)計單位產(chǎn)品的制造成本為120元，計劃銷售10000件，計劃期的期間費用總額為700000元，其他條件不變，運用全部成本費用加成定價法測算單位甲產(chǎn)品的價格。（3）目標(biāo)利潤法。目標(biāo)利潤是指企業(yè)在預(yù)定時期內(nèi)應(yīng)實現(xiàn)的利潤水平。目標(biāo)利潤法是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格的方法。（4）變動成本定價法。變動成本定價法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動成本，在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算的方法。2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法（1）需求價格彈性系數(shù)定價法需求價格彈性系數(shù)定價法是根據(jù)需求價格彈性系數(shù)來定價的方法。（2）邊際分析定價法邊際分析定價法，是指基于微分