(江灣城)二期拓客計(jì)劃及策略說明

拓客目標(biāo)：銷售激勵(lì)目標(biāo)1000萬商鋪銷售別墅：468個(gè)；洋房1506個(gè)別墅：1170個(gè)；洋房3765個(gè)最低認(rèn)籌數(shù)有效到訪客戶數(shù)量別墅解籌率50%，洋房解籌率30%來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌40%15計(jì)劃別墅：5850個(gè)；洋房18825個(gè)有效拓客數(shù)量拓客轉(zhuǎn)來訪20%二期拓客計(jì)劃及策略說明在編人數(shù)江灣城：63人助理13人銷售主任4人銷售顧問46人4組設(shè)立鄂州：32人銷售主任1人、銷售顧問28人、銷售助理5人2組設(shè)立大冶：24人銷售顧問9人、銷售助理9人+6人生態(tài)城編制無小組設(shè)置需有效拓客：別墅5850個(gè)；洋房18825個(gè)，誠意登記聯(lián)動(dòng)上門計(jì)劃江灣城項(xiàng)目4組設(shè)立保持不變，鄂州分2組，大冶分2組，啟動(dòng)電營團(tuán)隊(duì)2組一部分建立強(qiáng)有效競(jìng)爭機(jī)制提高能動(dòng)性另一部分為擴(kuò)充大冶鄂州項(xiàng)目增添銷售招編，以小組為單位定短期招人指標(biāo)。二期拓客計(jì)劃及策略說明

總數(shù)量既定人數(shù)別墅指標(biāo)5850洋房指標(biāo)18825客戶維系15%圈層活動(dòng)20%企業(yè)拓展30%編外經(jīng)紀(jì)人20%資源整合5%派單掃街10%顧問組江灣城顧問1組115361716338450676450113225江灣城顧問2組125851872369491737491123246江灣城顧問3組125851872369491737491123246江灣城顧問4組146832184430573860573143287鄂州顧問1組146832184430573860573143287鄂州顧問2組157312340461614921614154307大冶顧問1組7341109221528743028772143大冶顧問2組8390124824632849132882164助理組電營助理顧問1組146832184

電營助理顧問2組136342028

平均單人目標(biāo)分解：1月期間有效登記客戶別墅客戶48個(gè)洋房客戶156個(gè)計(jì)劃分2撥電話營銷小組短期call客46000個(gè)，建立電營PK機(jī)制獎(jiǎng)罰機(jī)制每組工作目標(biāo)分解拓客工作時(shí)間軸及任務(wù)目標(biāo)拓客計(jì)劃及策略說明X月周末制定每天上門600名有效客戶共計(jì)1200組意向客戶每組有效拓客500組平均保證120組上門量開盤銷售目標(biāo)套數(shù)：686金額：3.2億x月x日（板房開放）強(qiáng)力開放樣板間價(jià)格信息輸出主要工作1、單位客戶組織。2、認(rèn)籌信息輸出。2天保證現(xiàn)場(chǎng)有效上門量1200人強(qiáng)力沖刺期任務(wù)指標(biāo)每天保證每組300組上門量5天共計(jì)5600組主要工作1、認(rèn)籌工作準(zhǔn)備2、輸出起價(jià)1月5日1月18日落位期主要工作1、客戶落位2、價(jià)格摸底3、價(jià)格輸出4、再度火爆認(rèn)籌1月11日1月4日1月1日拓客啟動(dòng)主要工作列舉：拓客團(tuán)隊(duì)成立。拓客計(jì)劃開始執(zhí)行。人員安排、激勵(lì)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制每組指標(biāo)300有效客戶二期認(rèn)籌啟動(dòng)主要工作列舉：廣告出街電營啟動(dòng)1月10日分解每天每組邀約100組上門計(jì)5天800人主要工作1、拓展客戶2、邀約現(xiàn)場(chǎng)參加暖場(chǎng)活動(dòng)1月17日16

總思路◆有針對(duì)性的開展黃石、浠水、大冶高端客戶拓展工作：主力拓展政府公務(wù)員、銀行VIP客戶、高端4S店車主、商會(huì)會(huì)員、醫(yī)藥行業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)檔主等?！粼俅渭s客：梳理已辦VIP卡未來訪及未認(rèn)籌客戶名單，組織進(jìn)行電話營銷，分析未來訪及未認(rèn)籌原因，篩選客戶，結(jié)合二期示范區(qū)再次開放再次邀約客戶來訪，促其認(rèn)籌。◆二次收網(wǎng)：以各三級(jí)展點(diǎn)為中心，輻射周邊派單，收集意向客戶電話，利用看房車，邀約客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房，保證銷售中心現(xiàn)場(chǎng)的人氣?！魶_鋒車：結(jié)合沖鋒車的實(shí)用性，沖擊洋房客，在浠水至項(xiàng)目周邊的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人流密集地做巡回展示宣傳，派單。◆整合商家資源：在銀行、酒店、大型餐飲機(jī)構(gòu)、洗車行、社區(qū)、學(xué)校植入更新畫面的易拉寶，適時(shí)輸出示范區(qū)升級(jí)開發(fā)及開盤信息；結(jié)合十一示范區(qū)升級(jí)開放，整合商家資源互換，利用商家資源在現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng)。如與4S店合作在示范區(qū)開展豪車展示，整合4S店等原有活動(dòng)，互惠互利。另外可發(fā)放項(xiàng)目的觀光體驗(yàn)優(yōu)惠券整合資源。◆認(rèn)籌有禮：即日起至開盤，每天進(jìn)行籌客抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每日送出豆?jié){機(jī)、電水壺等禮品，認(rèn)籌期間煩認(rèn)籌即可送購物卡，讓所有籌客都能感受到項(xiàng)目最大的誠意，也為銷售提供了又一個(gè)逼定的武器?！羯疃韧诰蛘J(rèn)籌客戶的朋友圈層：十一示范區(qū)開放后，鑒于時(shí)間有限，針對(duì)別墅認(rèn)籌客戶，在鉆石墅開展夜間私宴、私人party等圈層活動(dòng)；對(duì)洋房客戶，以認(rèn)籌客戶帶動(dòng)新客戶參加大型業(yè)主答謝宴，開拓業(yè)主的朋友圈層?！羯疃韧卣勾罂蛻簦褐匦抡纤匈Y源，對(duì)黃石、浠水、大冶已拜訪的大企業(yè)、公務(wù)員系統(tǒng)、企事業(yè)單位系統(tǒng)、大型工廠、4S店深度拓展，結(jié)合非常6+1老帶新優(yōu)惠、價(jià)格輸出、利用市區(qū)看房車組織看房團(tuán)?！艚乜停韩@取競(jìng)品樓盤意向客戶及前期認(rèn)籌客戶電話，開展電話營銷，邀約其來參加銷售中心現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)完美展示，促其改變主意到江灣城認(rèn)籌；安排各外拓小組部分組員在黃石長江大橋兩邊的收費(fèi)站外手舉牌截客，直接拉客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房?！艟幫饨?jīng)紀(jì)人：大力發(fā)展各行各業(yè)經(jīng)紀(jì)人，特別是競(jìng)品樓盤的銷售顧問，利用火爆認(rèn)籌提升編外經(jīng)紀(jì)人信心和心理預(yù)期?！羟谰幫饨?jīng)紀(jì)人:發(fā)展當(dāng)?shù)匾恍┯杏绊懥吞?hào)召力的人做我們項(xiàng)目的渠道編外經(jīng)紀(jì)人更有效地組織客源開展活動(dòng)。18問題表現(xiàn)解決方案來訪不足鑒于清盤目標(biāo)達(dá)成，少量積存尾貨，1、提前制定現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約和客戶邀約，集中引爆2、分析意向客戶未來訪原因并逐個(gè)回訪，利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)提高人氣3、宣傳并高度利用看房車聚攏地方游離客戶。4、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合媒體看房團(tuán)制造賣壓逼定認(rèn)籌洋房籌量不足洋房貨量巨大，需提高相對(duì)應(yīng)籌客量1、利用“1+1”政策加強(qiáng)舊籌客帶動(dòng)；2、加快定價(jià)方案并作廣泛輸出吸引意向客戶3、通過拜訪和電話營銷對(duì)原意向客戶深度挖掘4、分級(jí)預(yù)約頻次加快，把折扣分步驟釋放，期間保持每周做抽獎(jiǎng)等暖場(chǎng)活動(dòng)提高客戶粘性5、洋房老客戶維系，制定額外相關(guān)優(yōu)惠政策現(xiàn)階段主要問題：團(tuán)城山區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：目標(biāo)認(rèn)籌量：目標(biāo)成交套數(shù)：各小組拓客地圖和目標(biāo)分解

1、拓客分布及目標(biāo)分解浠水一區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：目標(biāo)認(rèn)籌量：目標(biāo)成交套數(shù)：黃石港/下陸區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：目標(biāo)認(rèn)籌量：目標(biāo)成交套數(shù)：西塞山花湖區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：目標(biāo)認(rèn)籌量：目標(biāo)成交套數(shù)：浠水二區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：目標(biāo)認(rèn)籌量：目標(biāo)成交套數(shù)：浠水三區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：目標(biāo)認(rèn)籌量：目標(biāo)成交套數(shù)：21前期認(rèn)籌客戶來源統(tǒng)計(jì)認(rèn)籌客戶中，76%為拓展轉(zhuǎn)來訪。啟示1：拓客大體效果良好，但該方式偏重別墅客戶；啟示2：現(xiàn)場(chǎng)仍未足夠吸引自然客戶，