國際商務(wù)談判項(xiàng)目1 熟悉國際商務(wù)談判基本知識

熟悉國際商務(wù)談判基本知識

項(xiàng)目一【技能目標(biāo)】

1.正確把握談判、商務(wù)談判和國際商務(wù)談判的涵義。

2.能夠區(qū)分談判與商務(wù)談判、商務(wù)談判與國際商務(wù)談判的區(qū)

別和聯(lián)系。

3.準(zhǔn)確把握和正確認(rèn)識國際商務(wù)談判的目的和核心。

4.正確認(rèn)識國際商務(wù)談判的原則及運(yùn)用。學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識目標(biāo)】

1.了解談判的涵義和特征。

2.了解商務(wù)談判的涵義和特征。

3.掌握國際商務(wù)談判類型和在談判中應(yīng)堅(jiān)持的基本原則。

引導(dǎo)案例雀巢為什么要改變收購的方式雀巢與徐福記在談判中對哪些問題進(jìn)行了反復(fù)的磋商雀巢收購徐福記

任務(wù)一國際談判的內(nèi)涵

子任務(wù)一商務(wù)談判的內(nèi)涵

在國際上解決矛盾和沖突主要有三種方式，退讓（意味著吃虧，利益受損）武力（解決意味著大動(dòng)干戈，雙方受損）談判（首要方式和手段，實(shí)現(xiàn)各自利益的最重要的手段）一、談判的涵義和特征

二、商務(wù)談判的涵義和特征

三、國際商務(wù)談判的涵義和特征1.涵義

談判就是一種溝通，通過信息交流，討價(jià)還價(jià)，相互讓步，達(dá)成一致意見，從而便各方實(shí)現(xiàn)自己的利益的行為和過程。談判的核心是說服對方接受自己的觀點(diǎn)或做法，實(shí)現(xiàn)自己的利益。

2.特征(1)談判的目的性(2)談判的協(xié)商性(3)談判的互惠性子任務(wù)二、商務(wù)談判的涵義和特征

2.商務(wù)談判特征（1）商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體。（2）商務(wù)談判的目的是獲得經(jīng)濟(jì)利益。（3）商務(wù)談判的核心議題是價(jià)格（4）商務(wù)談判是當(dāng)事人進(jìn)行協(xié)商、調(diào)整、妥

協(xié)讓步的過程。（5）商務(wù)談判是互惠互利、雙贏的行為。（6）商務(wù)談判是產(chǎn)生法律后果的法律行為。

子任務(wù)三國際商務(wù)談判的涵義和特征

1.涵義：

國際商務(wù)談判是指來自不同的國家和地區(qū)的貿(mào)易主體之間為了達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的利益，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行的溝通、協(xié)調(diào)和磋商，實(shí)現(xiàn)交易的商務(wù)談判的行為和過程。任務(wù)二國際談判的構(gòu)成要素和類型子任務(wù)一國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素

（1）談判主體

（2）談判客體（3談判議題

1．按參與方的數(shù)量劃分

（1）雙方談判（2）多方談判2．按參與談判人員數(shù)劃分

（1）“一對一”談判（2）小組談判（3）大型談判3．按談判所在地劃分

（1）主座談判（2）客座談判（3）主客座輪流談判（4）第三地談判子任務(wù)二、國際商務(wù)談判的類型

4．按在交易中的地位劃分

（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判5．按談判的態(tài)度劃分

（1）軟式談判（2）硬式談判（3）原則式談判6．按談判的溝通方式劃分

（1）口頭談判（2）書面談判7．按談判的內(nèi)容劃分

（1）商品貿(mào)易談判（2）非商品貿(mào)易談判在國際商務(wù)活動(dòng)中，談判方式應(yīng)視具體情況而定，

（1）是否與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系（2）雙方實(shí)力對比情況

（3）該筆交易的重要程度

（4）談判成本和時(shí)間方面的限制注意：任務(wù)三正確理解國際商務(wù)談判的原則

商務(wù)談判的原則是指在談判過程中談判各方都要必須遵守的基本準(zhǔn)則和規(guī)范。1.把握相互平等原則

2.把握互惠互利原則

3.把握誠信原則

4.把握據(jù)理力爭原則

子任務(wù)一把握相互平等原則:

平等互利是參與國際商務(wù)談判的前提條件是指談判雙方在法律地位上的一律平等。

1．談判桌前無大小

2．誰都擁有否決權(quán)

典型案例：唯冠與蘋果的ipad商標(biāo)權(quán)之爭子任務(wù)二把握互惠互利原則:

國際商務(wù)談判的最終目的是為了滿足跨國商務(wù)活動(dòng)主體的各自利益。

1．尋找共同目標(biāo)2．?dāng)P棄細(xì)枝末節(jié)3．善于適當(dāng)妥協(xié)

典型案例：

“漢堡王”擬在中國開設(shè)千家餐廳

子任務(wù)三把握誠信原則

1．以誠信換取對方的誠信2．以誠信加深信任3．把握對方誠信度典型案例：“香港首富”與“上海首富”

啟示：在國際商務(wù)活動(dòng)中誠實(shí)守信的重要子任務(wù)四把握據(jù)理力爭原則

1．言之有據(jù)，以理服人2．引入客觀標(biāo)準(zhǔn)要求：

（1）具有科學(xué)性和權(quán)威性。（2）具有合法性和可操作性。（3）具有獨(dú)立于談判各方主觀意志之外的客觀性。

典型案例：

經(jīng)濟(jì)學(xué)論文的影響力

啟示：

在國際商務(wù)談判中一定要有理有據(jù)【知識強(qiáng)化訓(xùn)練】

一、重點(diǎn)概念題

1.商務(wù)談判2．國際商務(wù)談判3．國際商務(wù)談判原則4．軟式談判5．硬式談判6．原則式談判

二、簡答題

1．按商務(wù)談判的態(tài)度可將商務(wù)談判分為哪幾類？在正確

選擇這幾類談判方式時(shí)應(yīng)注意的問題有哪些？

2．按在交易中的地位可將商務(wù)談判分為哪幾類？各有什

么特征？

3．簡述商務(wù)談判的特征。

4．國際商務(wù)談判的原則有哪些？【實(shí)際技能訓(xùn)練】

訓(xùn)練項(xiàng)目

商務(wù)談判的種類和原則實(shí)訓(xùn)

（1）每組學(xué)生自己去現(xiàn)實(shí)中觀摩一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判或網(wǎng)上尋找一個(gè)商務(wù)談判的案例