【Z便利店連鎖公司STP戰(zhàn)略的制定綜述5200字】

Z便利店連鎖公司STP戰(zhàn)略的制定綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u31221.1營(yíng)銷戰(zhàn)略類型和戰(zhàn)略目標(biāo)的確定 1190641.1.1營(yíng)銷戰(zhàn)略類型確定 154011.1.2營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)確定 211631.2市場(chǎng)細(xì)分 2269221.2.1按消費(fèi)者類型劃分 2326691.2.2按地理者區(qū)域劃分 460851.3目標(biāo)市場(chǎng) 58871.3.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇 540511.3.2目標(biāo)市場(chǎng)采取的策略 5308741.4市場(chǎng)定位 6246071.4.1通過(guò)產(chǎn)品加強(qiáng)定位 786211.4.2通過(guò)服務(wù)加強(qiáng)定位 71.1營(yíng)銷戰(zhàn)略類型和戰(zhàn)略目標(biāo)的確定1.1.1營(yíng)銷戰(zhàn)略類型確定隨著便利店之間競(jìng)爭(zhēng)的增強(qiáng)，同質(zhì)化的嚴(yán)重，因此在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時(shí)我們就需要明確，打破同質(zhì)化才是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的最好方法。在戰(zhàn)略的選擇方面，固然選擇多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。將產(chǎn)品，服務(wù)，渠道多元化，以此打破與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，構(gòu)建自己差異化的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)SOWT分析矩陣，可以采用機(jī)遇規(guī)避劣勢(shì)的方法，選用S-O組合戰(zhàn)略?，F(xiàn)在正面對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)改革的浪潮，人們購(gòu)買商品的因素從以前的物美價(jià)廉到現(xiàn)在的高質(zhì)量，高體驗(yàn)的購(gòu)物，需要企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量上都要進(jìn)行改革優(yōu)化，以滿足消費(fèi)者的需求。而現(xiàn)在整個(gè)便利店行業(yè)面對(duì)的最大的劣勢(shì)就是難以和其他的便利店形成一個(gè)鮮明的對(duì)比，同質(zhì)化過(guò)于嚴(yán)重，現(xiàn)在這個(gè)機(jī)遇則是企業(yè)依靠服務(wù)于其他便利店形成差異化的良好機(jī)會(huì)，如果能夠抓住，就可以樹(shù)立起自己的品牌形象，形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1.1.2營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)確定在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的前景中，Z公司連鎖便利店也得到了快速的擴(kuò)張。但是為了能夠穩(wěn)固自己的行業(yè)龍頭地位，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)堅(jiān)持高質(zhì)量的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，完善線上分銷平臺(tái)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)新零售的轉(zhuǎn)型。來(lái)完成戰(zhàn)略目標(biāo)：繼續(xù)進(jìn)行Z便利店公司門店的開(kāi)設(shè)，力爭(zhēng)將市場(chǎng)占有率提升至25%-30%，顧客滿意度提升到85%以上，實(shí)現(xiàn)年銷售額達(dá)到5000萬(wàn)以上。將目前的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)相互結(jié)合，進(jìn)而提出以下階段性的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)：2021年，在一年內(nèi)完成線上分銷平臺(tái)的建設(shè)，保持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率和顧客滿意程度，爭(zhēng)取年銷售額達(dá)到2000萬(wàn)，2022年-2025年：爭(zhēng)取在三年內(nèi)，整體連鎖便利店數(shù)量翻一番，同時(shí)顧客滿意度達(dá)到80%以上，年銷售額達(dá)到3500萬(wàn)，市場(chǎng)占有率達(dá)到25%的目標(biāo)2025年-2027年，完成年銷售額5000萬(wàn)，市場(chǎng)占有率30%,顧客滿意度85%的目標(biāo)。表4-SEQ表4-\*ARABIC1Z公司戰(zhàn)略目標(biāo)tab.4-SEQtab.4-\*ARABIC1StrategicobjectivesofZcompany任務(wù)占有率目標(biāo)銷售額目標(biāo)顧客滿意度2021年內(nèi)完成線上平臺(tái)建設(shè)保持2000萬(wàn)達(dá)到75%2022-2025年連鎖店數(shù)量翻番達(dá)到25%3500萬(wàn)達(dá)到80%2025-2027年達(dá)到30%5000萬(wàn)達(dá)到85%1.2市場(chǎng)細(xì)分1.2.1按消費(fèi)者類型劃分（1）按人文變量劃分按性別劃分為男性和女性兩個(gè)群體男性群體偏好于家電，3C等產(chǎn)品，這部分的產(chǎn)品在便利店中少有售賣。對(duì)于男性群體，更多的需求是香煙，各類酒和零食。其次，工具也是男性消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的居多。女性群體中家庭主婦是便利店的?？?，面對(duì)她們的受眾就廣泛一些，除了常規(guī)的零食，飲料外，大部分的日用品，美妝產(chǎn)品，調(diào)味料都在他們的需求內(nèi)。按年齡分類為孩童，青年，中年，老年四個(gè)群體孩童喜歡玩具，糖果，零食。進(jìn)店主要消費(fèi)的商品也是這類。其次因?yàn)閷W(xué)習(xí)的需求，作業(yè)本，相關(guān)的文具也是他們的主要需求。青年群體相比孩童有了成長(zhǎng)，所偏好的商品也轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶筹嬃虾鸵恍┧偈车纳唐?，但同樣由于學(xué)習(xí)的需求，相關(guān)的作業(yè)本，文具的需求沒(méi)有消失。此外，當(dāng)他們幫助家里處理一些家務(wù)事的時(shí)候也會(huì)進(jìn)行日用品的購(gòu)買中年群體開(kāi)始注意自己的身體情況，對(duì)于零食，飲料的需求有一定的下降。同時(shí)承擔(dān)起了家庭的責(zé)任，成為了日用品的主要需求群體。老年群體因?yàn)樽陨碛陆担瑢?duì)商品的需求再各種方面都少了很多。但是老年群體更考慮家里人的情況，因此老年人對(duì)商品的需求范圍廣泛且數(shù)量需求少。但是老年人對(duì)附加服務(wù)的需求提升，因?yàn)樽陨砩眢w，能力的限制，需要類似幫忙送貨的服務(wù)。按照職業(yè)進(jìn)行劃分，可以把消費(fèi)者可以分為工人，白領(lǐng)，管理層三個(gè)群體。工人群體的消費(fèi)者很少涉及零食的購(gòu)買，大多數(shù)進(jìn)入便利店的需求以煙，水為主，偶爾會(huì)購(gòu)買方便面之類的速食。工人群體面臨著較為高強(qiáng)度的體力勞動(dòng)，休息的時(shí)間較少，且不自由，因此在休息時(shí)更多的選擇是能夠補(bǔ)充身體能量，水分的商品。白領(lǐng)群體的消費(fèi)者則零食，飲料居多，煙會(huì)進(jìn)行購(gòu)買，日用品則較少，一是單位使用的日用品可能更多的時(shí)直接在單位的后勤部領(lǐng)用，二是家里自己使用的一部分可能來(lái)自于公司的補(bǔ)貼等方面。管理層群體的消費(fèi)者通常進(jìn)店會(huì)直接的詢問(wèn)自己所需求的商品，多是用于緊急需求的商品。（2）按消費(fèi)者購(gòu)買方式模式分析目前對(duì)于消費(fèi)品的主要購(gòu)買方式為線上購(gòu)物，線下零售和線上線下相互結(jié)合的消費(fèi)模式。隨著電子商務(wù)和物流快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的普及，越來(lái)越多的人學(xué)會(huì)了使用手機(jī)，電腦等設(shè)備進(jìn)行上網(wǎng)，也了解到了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物帶來(lái)的多樣化的商品種類。漸漸的，人們開(kāi)始學(xué)會(huì)依靠網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物來(lái)給自己帶來(lái)方便的生活。而且由于疫情的原因，大家都經(jīng)歷了很長(zhǎng)一段時(shí)間不能出門，給了線上購(gòu)物極大的機(jī)會(huì)壯大自己的消費(fèi)人群規(guī)模，也半強(qiáng)制性的讓一部分的潛在的線上購(gòu)物消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成為了真正的消費(fèi)群體。此外，仍然有一部分人習(xí)慣了原本了到實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)物的方式，對(duì)于自己的需求，第一時(shí)間還是想到去店里進(jìn)行購(gòu)物來(lái)滿足。同時(shí)也存在一部分中年，老年人，對(duì)于新事物接受能力沒(méi)有那么強(qiáng)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也不是很感興趣，他們依然維持了以前的到便利店和超市商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物的習(xí)慣。線上線下相互結(jié)合的消費(fèi)模式是隨著淘寶，京東等線下小店開(kāi)啟后出現(xiàn)的新的消費(fèi)模式。有線上下單，線下自提的模式，或者線下挑選，線上下單付款的模式。通常選擇這種消費(fèi)模式進(jìn)行購(gòu)物的人群，是從第一種習(xí)慣了線上購(gòu)物的人群中變化出來(lái)的。這種模式下，與線上網(wǎng)購(gòu)最大的區(qū)別是將一些日用品和不易保存食品也搭建到了線上的平臺(tái)，但是商品種類可能就沒(méi)有線上購(gòu)物那么全，齊，新。但是隨著物流的快速發(fā)展，當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)等服務(wù)的推出，使得消費(fèi)者能夠在短時(shí)間內(nèi)獲得范圍更廣的商品，這兩個(gè)群體之間的界限也變得較為模糊。1.2.2按地理者區(qū)域劃分消費(fèi)者按地區(qū)可以分為市區(qū)和周邊地區(qū)兩個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者。市區(qū)內(nèi)便利店面對(duì)的消費(fèi)者主要為居民和工人。居民的消費(fèi)需求就是日用的一些必需品，零食和生鮮等。他們的消費(fèi)水平較高，注重接受的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量。這類消費(fèi)者是便利店接觸到的最大的顧客群體，是核心用戶。工人的消費(fèi)需求最多的是水，香煙和每日折扣區(qū)的生鮮。他們作為消費(fèi)水平較低的用戶，對(duì)價(jià)格十分敏感，因此會(huì)選擇較為便宜的商品。雖然不是便利店的主要顧客，但是具有單次購(gòu)買量大的情況，通常都是集體購(gòu)買行為，也是重要的用戶群體。但這類用戶群體變動(dòng)很大，周邊有工地，或者在新建的居民區(qū)附近的門店，這類用戶群體就會(huì)構(gòu)成一個(gè)很大的潛在群體，他們認(rèn)為市區(qū)的東西都稍微貴一些，同時(shí)他們自身工作量也很大，很少有時(shí)間進(jìn)店進(jìn)行購(gòu)買。但是一旦讓他們了解到店內(nèi)的信息，也會(huì)帶來(lái)很大的一塊市場(chǎng)。周邊地區(qū)的消費(fèi)者，消費(fèi)水平就稍微低一些，他們?cè)诒憷甑闹饕枨笫且恍┤沼闷?，零食的需求較小，到了生鮮幾乎沒(méi)有需求。周邊地區(qū)，大部分是郊區(qū)，有大片的空閑土地，很多居民會(huì)選擇自己盤一到兩塊田地，減少了對(duì)生鮮蔬菜的需求。同時(shí)周邊地區(qū)每個(gè)地區(qū)的商業(yè)集中于一個(gè)街道或者廣場(chǎng)，很多地?cái)傄才c便利店形成了直接的競(jìng)爭(zhēng)。1.3目標(biāo)市場(chǎng)1.3.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇Z公司連鎖便利店選擇的主要目標(biāo)市場(chǎng)是市區(qū)內(nèi)的，購(gòu)物方式為線上線下相互結(jié)合的，各個(gè)職業(yè)，各個(gè)年齡段的消費(fèi)群體。這類消費(fèi)群體有一定的消費(fèi)能力，對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)，看重商品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，是否有一次良好的購(gòu)物體驗(yàn)將會(huì)成為他們進(jìn)行再次購(gòu)物的重要考慮因素?，F(xiàn)在便利店提供的商品同質(zhì)化嚴(yán)重，而且由于區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量有限，而便利店的數(shù)量只會(huì)越來(lái)越多，便利店能夠選擇的供貨商有限，同質(zhì)化將是一個(gè)必然的趨勢(shì)，而且便利店很難進(jìn)行改變。而這部分群體相比于產(chǎn)品，更在意這次服務(wù)帶來(lái)的體驗(yàn)，從一定程度上減輕了商品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)壓力。其次，網(wǎng)絡(luò)和物流的發(fā)展勢(shì)頭非常迅速，互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)下，越來(lái)越多的人將會(huì)更加熟悉線上購(gòu)物，更加習(xí)慣線上購(gòu)物帶來(lái)的便利。隨著懶人經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目標(biāo)市場(chǎng)的群體的需求日后可能會(huì)變得更加復(fù)雜和多元化，不只是商品的需求，或者是居家生活中家務(wù)雜事的需求等，而能夠提供這些多元化服務(wù)的連鎖便利店，就能夠從服務(wù)上開(kāi)辟自己的差異化優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。1.3.2目標(biāo)市場(chǎng)采取的策略目標(biāo)市場(chǎng)選擇了線上線下結(jié)合的消費(fèi)群體，那么首先就需要構(gòu)建一個(gè)成熟的線上平臺(tái)。像淘寶，天貓和京東這樣的電子商務(wù)大頭一樣，開(kāi)發(fā)一個(gè)自己的應(yīng)用軟件，以此作為平臺(tái)對(duì)于一個(gè)連鎖便利店來(lái)說(shuō)是費(fèi)勁不討好的事情。而且現(xiàn)在人們的手機(jī)上已經(jīng)有了很多閑置的應(yīng)用軟件。如果Z公司再自己開(kāi)發(fā)一個(gè)應(yīng)用作為平臺(tái)，那么在早期用戶接受度較低的時(shí)候，很有可能被其他繁多的應(yīng)用擠到角落，被人遺忘。但是隨著微信，抖音快手這類內(nèi)置了小程序，可以在依靠這類已經(jīng)有一定的穩(wěn)定用戶數(shù)量的應(yīng)用開(kāi)發(fā)一個(gè)自己的線上平臺(tái)，保證了自己的平臺(tái)有一個(gè)足夠的曝光率。在應(yīng)用平臺(tái)的選擇上，最佳的選擇還是微信。微信作為現(xiàn)在使用率最高的社交軟件，能夠保證線上的平臺(tái)的曝光率，而且微信的小程序現(xiàn)在已經(jīng)有一個(gè)較為成熟的編程環(huán)境，對(duì)于相關(guān)應(yīng)用的開(kāi)發(fā)以及日后的維護(hù)，數(shù)據(jù)收集都會(huì)更加方便。同時(shí)微信上還可以借助微信公眾號(hào)輔助平臺(tái)的宣傳，微信公眾號(hào)能夠采取的形式更多，文章，圖片和短視頻都可以，抖音快手則較為局限，僅僅是短視頻的形式進(jìn)行宣傳。目標(biāo)群體的特點(diǎn)為看重商品，服務(wù)質(zhì)量，重視購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)需求越來(lái)越多樣化。為了能夠給目標(biāo)群體帶來(lái)良好的購(gòu)物體驗(yàn)，首先就需要滿足其多元化的需求。服務(wù)多元化是必須的，需要我們開(kāi)發(fā)更多樣化的服務(wù)，現(xiàn)在的便利店通常就是簡(jiǎn)單的日用品的售賣，很少又提供額外的服務(wù)。但是已經(jīng)有一部分的便利店開(kāi)始承接了快遞站點(diǎn)的服務(wù)。以此進(jìn)行外推，提供更多的服務(wù)，如店內(nèi)速食的加工處理，幫忙上門進(jìn)行的家政服務(wù)的聯(lián)系，都是可以目前存在需求，而且便利店可以提供的部分。在個(gè)人的經(jīng)歷中，曾經(jīng)也遇到過(guò)顧客的各種需求，如幫忙進(jìn)行生雞的處理，家里點(diǎn)火器燃料的更換。這些服務(wù)很難一條一條的羅列出來(lái)，而且隨機(jī)性也很高，因此對(duì)員工的要求也就提高了很多，需要能夠有較高的素質(zhì)，對(duì)于消費(fèi)者提出的多樣且隨機(jī)的服務(wù)需求能夠良好的滿足。1.4市場(chǎng)定位Z公司的連鎖便利店一直以來(lái)有一個(gè)定位，就是“成為居民的后備儲(chǔ)藏間”提出的定位口號(hào)是“省時(shí)省錢”。為了貫徹這一定位，Z公司的連鎖便利店選址都是在較優(yōu)秀的幾個(gè)店址中選擇能夠最快的接觸到消費(fèi)者的店址，就是為了盡量縮短消費(fèi)者往返的路程，以做到幫助消費(fèi)者省時(shí)。而且根據(jù)以前的物價(jià)表，可以看出最開(kāi)始Z公司便利店進(jìn)入市場(chǎng)走的確實(shí)是低價(jià)的策略，同時(shí)也打出來(lái)省錢的定位。但是隨著幾年的發(fā)展，Z便利店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)依然不存在了。以目前的市場(chǎng)的眼光來(lái)看，“省時(shí)省錢”依然是一個(gè)合理有效的定位，而且因?yàn)楣景l(fā)展多年，都是以這一定位為基準(zhǔn)，也證明了這一定位的有效和合理。但是隨著目標(biāo)群體的需求越來(lái)越多樣化，以及對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，公司對(duì)市場(chǎng)的定位也應(yīng)該進(jìn)行提升，來(lái)表現(xiàn)出Z公司連鎖便利店在服務(wù)方面的標(biāo)準(zhǔn)。本人認(rèn)為其自身定位“居民的后備儲(chǔ)藏間”可以加強(qiáng)到“居民的后勤處”，儲(chǔ)藏間僅僅是存放東西，以此作為定位凸顯的是便利店內(nèi)商品的多樣性，配合“省錢”這一推廣的口號(hào)，表現(xiàn)的是物美價(jià)廉。升級(jí)到“后勤處”這一定位之后，就包括了商品和服務(wù)兩個(gè)方面。同時(shí)定位的口號(hào)也可以加上“省心”，來(lái)表現(xiàn)我們提供高質(zhì)量的服務(wù)，只有做到種類齊全，服務(wù)完善的“后勤”才能夠讓消費(fèi)者省心，去忙碌自己的工作或是享受自己的閑暇時(shí)光。1.1.1通過(guò)產(chǎn)品加強(qiáng)定位便利店提供的產(chǎn)品就是便利店內(nèi)的商品，現(xiàn)在最大的問(wèn)題是商品的同質(zhì)化嚴(yán)重。大家所售賣的商品的種類是一樣的，你這里有的隔壁家也會(huì)有。雖然在產(chǎn)品種類上難以做出差異，但是根據(jù)我們的定位來(lái)看，產(chǎn)品的種類要全，以及將價(jià)格降低也是必要的。根據(jù)調(diào)查，Z公司連鎖便利店中的商品有10%左右價(jià)格稍微高于周邊的便利店，但是大部分的商品價(jià)格持平。定價(jià)是一個(gè)難以調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，受制于很多因素。而且低價(jià)會(huì)引起價(jià)格戰(zhàn)之類的惡性競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是對(duì)公司的發(fā)展還是提升自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力都是沒(méi)有益處的。因此，我們可以對(duì)“省錢”進(jìn)行一個(gè)新的解讀：讓消費(fèi)者感受到優(yōu)惠。通過(guò)活動(dòng)，會(huì)員積分折扣等方式來(lái)體現(xiàn)“省錢”這一定位。這里可以參考沃爾瑪?shù)摹疤焯煊械蛢r(jià)”，每段時(shí)間沃爾瑪都會(huì)將一部分商品作為特價(jià)商品進(jìn)行銷售，我們可以通過(guò)經(jīng)常開(kāi)展促銷，折扣，返利等活動(dòng)來(lái)讓消費(fèi)者感受到優(yōu)惠，以此體現(xiàn)“省錢”這一定位。1.1.2通過(guò)服務(wù)加強(qiáng)定位通過(guò)進(jìn)行多元化的服務(wù)