2022年銷售方案集錦六篇

2022年精選銷售方案集錦六篇

精選銷售方案集錦六篇

為了確保事情或者工作扎實開展，時常要依據(jù)詳細(xì)狀況預(yù)先制

定方案，方案屬于安排類文書的一種。我們應(yīng)當(dāng)怎么制定方案呢？

以下是我細(xì)心整理的銷售方案6篇，歡迎閱讀與保藏。

銷售方案篇1

在xx年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎

路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟識，總是選擇一些食品德業(yè)，但

這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是特殊注意的.所以今年不要在選一

些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

XX年的安排如下：.

一；對于老客戶，和固定客戶，要往往保持聯(lián)系，在有時間有

條件的狀況下，送一些小禮物或者宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶

信息。

三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開辟視野，豐富學(xué)問，實

行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1:每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到？個潛在客戶。

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2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，剛

好改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好打算工作

才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺瞞，這樣不會有忠誠的客戶。在有

些問題上你和客戶是始終的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，

與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對全部客戶的工作看法都要一樣，但不能太低三下氣。給

客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能束之高閣肯定要盡全力匡助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才干更好的完

成任務(wù)。

8：自信是特殊重要的。要往往對自己說你是最好的，你是獨(dú)

一無二的。擁有健康樂觀主動向上的工作看法才干更好的完成任

務(wù)。范文大全

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多溝通，

多探討，才干不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到?萬元的任務(wù)

額，為公司創(chuàng)建更多利潤。

以上就是我這一年的工作安排，工作中總會有各種各樣的困

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難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出

自己最大的貢獻(xiàn)。

銷售方案篇2

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說

是銷售做的非常的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，XX天

星由于比較早的進(jìn)入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開

展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中

旬起先工作的，在起先工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有XX個，

加之沒有記錄的概括為XX個，八個月XX天的時間，總體計算三

個銷售人員一天探望的客戶量XX個。從上面的數(shù)字上看我們基本

的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把

我們公司產(chǎn)品的狀況非常清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想

法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出快速的反應(yīng)。在傳達(dá)

產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或者接受的什么程

度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和具體的安排。銷售人員沒有養(yǎng)

成一個寫工作總結(jié)和安排的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，

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從而引起銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的安

排，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開辟不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任

心和工作安排性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)實力還有待提高。

市場分析

現(xiàn)在河南xx市場品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在

我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上

是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就

是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，

價格不是太別重要的問題，但面對選購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)

品的價位時特殊敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格

做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為XX市場首先從鄭州起先的，所以鄭州市場

時競爭特殊激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的

知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開辟市場壓力很大，所以

我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要

比鄭州小一點。外界因素削減了，加之我們的銷售人員的敏捷性，

我信任我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南XX市場可以用這一句

話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假

如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可

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能失去這個機(jī)會，恒久沒有機(jī)會在做這個市場。

銷售方案篇3

近幾天來的培訓(xùn)，使我學(xué)到了許多學(xué)問，更重要的是對我的

思想產(chǎn)生了重大的影響，團(tuán)隊精神培訓(xùn)心得。在今日，團(tuán)隊精神

已成為各企業(yè)的核心，一個有高度競爭力的組織，包括企業(yè)，不

但要求有完備的個人，更要有完備的團(tuán)隊。多數(shù)的個人精神，凝

合成一種團(tuán)隊精神，這家企業(yè)才干興旺發(fā)達(dá)，基業(yè)長青。團(tuán)隊精

神的核心一一協(xié)同合作；團(tuán)隊精神的境界一一凝合力；團(tuán)隊精神的

基礎(chǔ)一揮灑特性。團(tuán)隊精神是看不見的堡壘;團(tuán)隊意識是同心合力、

團(tuán)結(jié)共進(jìn)、同心協(xié)力、眾志成城。

首先，一個真正的團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)是一個有機(jī)整體，有一個共同的

目標(biāo)，并為這個目標(biāo)努力奮斗。

其成員之間的行為相互依存，相互影響，并且能很好合作，

追求集體的勝利。是團(tuán)隊中的每一個成員都習(xí)慣變更以適應(yīng)環(huán)境不

斷發(fā)展改變的要求。人心齊，泰山移，團(tuán)結(jié)就是力氣。團(tuán)隊精神

可以使團(tuán)隊保持活力、擁有創(chuàng)新、煥發(fā)青春、主動進(jìn)取。就像步

調(diào)一樣的雁群一樣，同心協(xié)力，互幫互助，并在心中產(chǎn)生一種力

氣，激勵自己前進(jìn)，一起飛向絢麗美妙的明天?？茖W(xué)家曾經(jīng)做過

一個試驗，發(fā)覺當(dāng)雁群成倒“v”字型飛行時，要比孤雁單飛節(jié)約

70%的力氣，相對地也就等于增加了70%的飛行距離。雁群的確夠

聰明，他們選擇擁有相同目標(biāo)的火伴同行，這樣可彼此互動，更

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快速、更簡單地到達(dá)目的地。

其次，一家企業(yè)的生存和發(fā)展也是須要精神力氣的。

其實，一個企業(yè)就是一個小社會。企業(yè)是一艘巨大的艦船，

裝載著一個團(tuán)隊，這個團(tuán)隊齊心合力，就能使這艘艦船避開暗礁

急流，乘風(fēng)破浪、揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，企業(yè)須要的是一只高效的企業(yè)競爭

力，是經(jīng)過有效磨合能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊，一個企業(yè)要是沒有團(tuán)隊精神，

單打獨(dú)斗成為一盤散沙，難以強(qiáng)大。團(tuán)隊精神是一個企業(yè)勝利的

基石、發(fā)展的動力、效益的源泉。員工渴望一個廣袤的發(fā)展空間，

希翼生活在一個健康穩(wěn)定、寬松和諧的集體之中，心得體味《團(tuán)

隊精神培訓(xùn)心得》。

給員工一個充分展示自身才華的最佳位置，做到人盡其才，

才盡其用;其次，給員工一個寬松和諧的工作和生活環(huán)境，使其心

情安逸、精神愉悅，企業(yè)就有了向心力，凝合力。每一個企業(yè)須

要作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、敢于拼搏、勇于創(chuàng)新、融洽默契、同舟共濟(jì)、同歸

殊途的精神.要力求設(shè)計合理的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，科學(xué)發(fā)揮團(tuán)隊精神，

讓每一個人的實力得到發(fā)揮、得到互補(bǔ)。企業(yè)才干立于不敗之地,

在市場經(jīng)濟(jì)的大海中乘風(fēng)破浪，大展鴻圖。

第三，團(tuán)隊精神就是企業(yè)中各員工之間相互溝通、溝通，真

誠合作，為實現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)而奮斗的精神。

它包含兩層含義：一是與別人溝通、溝通的實力;二是與人合

作的實力。建立一個好的團(tuán)隊，團(tuán)隊成員學(xué)會主動的與人溝通，

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凡事實行合作的看法。團(tuán)隊成員除了具有獨(dú)立完成工作的實力之

外，同時具有與他人合作共同完成工作的實力。在工作中我們常

常會與不同部門或者同一部門的不同成員之間有所接觸，不同崗位

的工作性質(zhì)，內(nèi)容和操作流程都會有所不同，而不同的個人，其

性格、處事的方式也有所區(qū)分。假如對這些不熟識，那我們工作

起來就有可能到處阻滯，無法順暢。實際工作中還必需多做些溝

通、溝通，抱著合作的心態(tài)，多理解別人的苦衷，多設(shè)身處地為

別人想一想，也就是說要擅長與別人溝通，敬重別人，懂得以恰

當(dāng)?shù)姆绞酵撕献?，學(xué)會被別人領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)別人，這樣的話工

作起來就會事半功倍了。

第四，員工個人的工作實力和團(tuán)隊精神對企業(yè)而言是同等重

要的。

如是說個人工作實力是推動企業(yè)發(fā)展的縱向動力，團(tuán)隊精神

則是橫向動力。當(dāng)今的時代是一個學(xué)問經(jīng)濟(jì)的時代，競爭態(tài)勢已

經(jīng)很明顯，也越來越要求團(tuán)隊合作實力。一個宏大的團(tuán)隊遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝

于英雄個人的作用。時代須要英雄，但更須要優(yōu)秀的團(tuán)隊。

惟獨(dú)優(yōu)秀的團(tuán)隊，才干陶冶出集高瞻遠(yuǎn)矚與盡心盡職于一身

的優(yōu)秀人材，造就勤勉、誠信、團(tuán)結(jié)、高效、自律的員工隊伍，

使一個組織、一個企業(yè)、一個團(tuán)隊朝著更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)不斷邁進(jìn)。

一個人活著是要有一點精神的，一個人沒有團(tuán)隊精神將無所作為。

個人要有主子翁的精神，要將自己的利益與企業(yè)的利益相結(jié)合，

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因為個人的利益來源于企業(yè)的利益，惟獨(dú)企業(yè)的利益得到了維護(hù)，

自己的利益才可能有所保障。多為企業(yè)創(chuàng)建財寶，就等于間接地

為自己創(chuàng)建財寶，惟獨(dú)從這樣的角度去看，你的工作才會有動力、

沖勁。假如只強(qiáng)調(diào)個人的力氣，你表現(xiàn)得再完備，也很難創(chuàng)建很

高的價值，所以說“沒有完備的個人，惟獨(dú)完備的團(tuán)隊”。

個人再完備，也就是滄海一粟，而一個團(tuán)隊、一個優(yōu)秀的團(tuán)

隊才是無邊的大海。在公司里，老板也希翼員工有與公司發(fā)展方

向一樣的成長目標(biāo)。忠誠是團(tuán)隊精神的基礎(chǔ)和前提，惟獨(dú)對企業(yè)

忠誠的人材干產(chǎn)生與企業(yè)榮辱與共、休戚相關(guān)的感情「惟獨(dú)對企業(yè)

忠誠的人，與自己的團(tuán)隊同舟共濟(jì)，患難與共，經(jīng)風(fēng)雨而不餒，

受榮辱而不驕。企業(yè)才會看重他，并為他供應(yīng)廣袤的個人發(fā)展空

間。從而成為一個值得信任的人，一個老板樂于雇用的人，一個

可能成為老板得力助手的人，最終會讓他達(dá)到志向的目標(biāo)。

銷售方案篇4

一、培訓(xùn)目的

1、為什么要做出這樣的培訓(xùn)？

培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企

業(yè)的銷售業(yè)績。

2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果？

通過培訓(xùn)使銷售人員駕馭產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、

專業(yè)學(xué)問和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點等，培

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育銷售人員的團(tuán)隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的主動性

和良好的服務(wù)看法，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作

目標(biāo)和業(yè)績考核，最終使個人成為一位線纜銷售精英的終極目標(biāo)。

二、培訓(xùn)的內(nèi)容

1、產(chǎn)品培訓(xùn)

（1）、產(chǎn)品學(xué)問的介紹

數(shù)字通信電纜：導(dǎo)體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線

纜，包含普通超五類、增加型超五類及六類纜等。

a、通信電纜局用通信電纜：導(dǎo)體為0.4面積大小的通信線

纜。

電話通信線纜：導(dǎo)體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。

監(jiān)控視頻電纜:syv-75-3（導(dǎo)體為0.5）syv-75-5（導(dǎo)體為0.75）

syv-75-7（導(dǎo)體為1.2）,并且包括電梯線纜、攝像機(jī)線纜等，rg、

jis等系列線纜。

b、同軸電纜

電視線纜：sywv-75-5（導(dǎo)體：1.0）sywv-75-7（導(dǎo)體:1.66）

sywv75-9（導(dǎo)體:2.15）以及高檔電視線纜系列。

c、屏蔽線rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平

方大小，麥克風(fēng)系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。

d、護(hù)套線rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）、

扁型無護(hù)套軟線（rvb紅黑線）、尼龍護(hù)套線（bvn）。

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音視頻連接線：syfv系列及二排、三排音視頻電纜等。

e、音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真、高保真、工程

音響線及足芯線等。

多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

f、信號線

以上產(chǎn)品學(xué)問的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號

所包含的內(nèi)容。be：純銅、al：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：

銅包鋼、cca：銅包鋁等。

(2)產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點

首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、

更價值”的本位宗旨。

1包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應(yīng)市場的須要。

1產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿意客戶

整體的須要。

1在與其他競爭對手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的精確傳輸數(shù)據(jù)

和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的精確有效傳輸距離的保

證。

1品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新實力的不斷提升，適應(yīng)市場的快速

發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷商始終走別的同行前面。

舉例：尼龍護(hù)套線

1尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性

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1尼龍線對四周環(huán)境無任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝

修設(shè)備電源、照明最佳用線。

1具有分量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易

擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟(jì)性。

1采用尼龍作為護(hù)套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的

熱穩(wěn)定性。

1具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、

抗彎強(qiáng)度、沖擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。

(3)產(chǎn)品的合用范圍

舉例說明：network250用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應(yīng)

用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之

間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之

間的布線，滿意于lOOmhz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長度90米。

sywv-75-5用途：應(yīng)用于Ighz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線

系統(tǒng)(catv/matv)作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接

線或者內(nèi)部配線。

尼龍護(hù)套線：用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布

線。

2、公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)

“以人為本、開辟創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”“誠信營

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商”------------企業(yè)文化

“一流品質(zhì)一流服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改

進(jìn)”-----------------------------------品質(zhì)方針

“根深，方能葉茂”的營生境界

品牌理

念

真芯品質(zhì)放心選擇足米足芯足平方更安全更價

值”--------------價值理念

“專業(yè)的學(xué)問微笑的服務(wù)專注的工作主動的幫

助”---------------------職業(yè)情操

“專業(yè)的學(xué)問微笑的服務(wù)專注的工作主動的協(xié)

作”---------------------服務(wù)宗旨

(1)主動的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的匡助，

渠道分銷商的開辟，市場的規(guī)劃、精確的產(chǎn)品價格體系的制定等。

(2)市場運(yùn)作的主動協(xié)作，產(chǎn)品樣板和資料的滿意須要。

(3)針對由我公司原由所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶供

應(yīng)100%滿足的更換服務(wù)。

(4)針對滯銷產(chǎn)品，向客戶供應(yīng)在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服

務(wù)。

三、團(tuán)隊的打造

手指打出去的力氣肯定沒有拳頭打出去的力氣大，個人力氣

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無法與團(tuán)隊的力氣相比較，團(tuán)隊打造在銷售中更顯的尤其重要。

1、因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠

道與工程分工明確。

2、設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行一個量化，員工之間能夠進(jìn)行一個

競爭對照，看到自己的特長和不足。

3、會議制度的設(shè)定，晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定，

晨會，每天進(jìn)行，匯報當(dāng)天安排和前一天的工作狀況，問題的總

結(jié)與收獲的共享。周會，總結(jié)每周的業(yè)績匯報，本周的工作狀況，

和下周的工作安排、業(yè)績目標(biāo)等。

4、設(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再礪，差的要罰，以

示警戒。

四、業(yè)務(wù)開辟培訓(xùn)

1、市場開辟前的打算

(1)樣品板和資料的打算(要進(jìn)行量化)。

例如:我每天拿多少個樣品板資料去開辟市場，有針對性的向

潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不奢靡。

(2)要知道目標(biāo)市場在哪里？建材市嘗電子科技市場及家

裝材料市常

(3)知道自己要去干什么！帶著什么目的去開辟，探望客

戶要量化。比如，我今日要探望10家客戶或者20家客戶，找尋

有5家的意向型客戶等。

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2、目標(biāo)市場定位、市場類型的甄別

(1)目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角

市場，經(jīng)營何種材料為主。

(2)市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個

占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是

銷售渠道覆蓋面較廣的市常

3、如何找尋目標(biāo)客戶

以上我們講到，我們在什么地方去找尋開辟客戶，下面我們

要做的是依靠什么要求來選擇開辟客戶，開辟出的客戶是必需符

合我訊道公司要求。

(1)門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市

面積的大小來確定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，

我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪

個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，

固然，這不是確定客戶銷售實力的惟一論據(jù)。

(2)人員分工、物流配送實力。門市面積的大小，在某一

方面來講，可以依據(jù)這個看出人員的多少，人員的支配能不能滿

意商戶經(jīng)營的須要，物流配送實力能否做到剛好交貨到客戶手上。

(3)所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)

產(chǎn)品中的‘售價對照，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產(chǎn)品

的價格處于什么樣的位置。

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(4)經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著

自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。

(5)經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)實力與意識的。處理客戶

問題的反應(yīng)時間，和解決問題的實力等等。特別是對售后的服務(wù)

實力。

(6)決策人員的性格，對待事物的看法。例如，在我西北

區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜特殊多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升

自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不子細(xì)對待

等。

(7)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力(只限針對大型客戶和總經(jīng)銷

類型的客戶)。

4、選定客戶后，如何與客戶進(jìn)行洽談

首先，我們要明確的告知客戶我們的目的是什么，我們公司

是做什么的，并且要特殊明確該客戶是故意愿的。

誰(關(guān)鍵人)，針對某一項事務(wù)，我該和誰進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽，

這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必需能夠全權(quán)

負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰與這件事情最為相關(guān)，誰最能解決這

個問題的人。

為什么，固然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他來合作?

要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道找尋合作火伴的

前提，不是隨意一個經(jīng)銷商就可以做的，達(dá)不到肯定的要求，就

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無法取得經(jīng)銷商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可，

讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明白訊道的整體實力。

市場范圍，這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開辟，我們賜

予肯定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是

市場有多大。

利益我們給客戶能夠帶來什么？

1、先進(jìn)的管理閱歷，完善的產(chǎn)品庫存管理。

2、完善的服務(wù)體系架構(gòu)，合適的產(chǎn)品價格體系。

3、利潤空間，贏利實力。

時間丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。

如何做我們該如何來合作，該怎么來做。市場調(diào)查及市場幫

助。

市場調(diào)查：

(1)找準(zhǔn)我們的市場，核心市場和目標(biāo)市常

(2)競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準(zhǔn)我

們的方位。

(3)市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我

們的核心客戶。

市場協(xié)作：

(1)、匡助開辟下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。

(2)、合適的廣告投放，免費(fèi)的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架

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的支持。

(3)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

其次，在市場方面該告知客戶什么？

1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。

同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，告知客戶我們與別人的不同之處。例

如，尼龍護(hù)套線，普通bv線的升級產(chǎn)品，別人還沒起先做的，我

們已經(jīng)在市場上進(jìn)行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)

品，誰將贏得將來市場競爭的主導(dǎo)權(quán)。

2、做好規(guī)劃，讓客戶看到將來的希翼，能夠贏得競爭對手的

市常

(1)分析市場狀況，我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量，要

讓客戶看到前景，

(2)分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當(dāng)

然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多

宣揚(yáng)近期的業(yè)績增長狀況，可以向客戶進(jìn)行反向的案例說明，例

如：……強(qiáng)調(diào)我們的價值。

5、成交及摸索性成交

依據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無提出其他看法，就可以確立合作。

一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是

我來寫還是您來寫呢。引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇，達(dá)成我們

的交易。

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五、售后服務(wù)

1、做好產(chǎn)品舉薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全

面和暢銷產(chǎn)品的主推。

2、負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔

次。

3、該如何操作市場的方案落實了。

銷售方案篇5

(1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的改變主要包括行業(yè)的

狀況；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有改變

(2)競爭品牌的狀況。主要分析

a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售狀況；

b：消費(fèi)者的評價(主要考察消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價

格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度)；

c：市場費(fèi)用投入狀況

；d：渠道布置狀況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清晰其在

城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售狀況，

同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆

者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷

售狀況超過了娃哈哈、洪大媽。惟獨(dú)關(guān)注，才干夠找到原由，進(jìn)

而制定突破策略。這就要求我們尋常要多多關(guān)注競爭品牌，不要

到寫工作安排時，覺得寫不出什么東西來。);

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e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量；重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布

狀況；

f：二級客戶的評價等)

(3)銷售團(tuán)隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著非常重要的

作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在xx年相比XX年是否有改

變，特殊要重視團(tuán)隊成員數(shù)量的改變，比如，王老吉在xx年的

銷售團(tuán)隊成員數(shù)量惟獨(dú)5人，而在xx年的人員數(shù)量快速增長到

12人，人員增加產(chǎn)生的干脆效果是銷量有了120%的增長。比較后，

必需清晰競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不

足，要看到他們的特長。

(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如：xx年第一季度

A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件，結(jié)果只完成為了2.5萬件,

肯定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原由。不要從客觀上去找，而要從

主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳設(shè)面不夠充

分，業(yè)務(wù)員沒有根據(jù)我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，

二級批發(fā)的主動性不高。綜合一分析，就會發(fā)覺徹底能夠完成3

萬件的銷量。因此在制定xx年一季度的銷售目標(biāo)時肯定要為目

標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點。如：xx年一季度A飲料在B地區(qū)的

銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增

加10個有銷售實力的二級批發(fā)，開辟4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開辟特殊渠

道。如新開辟10個KTV,這樣下來你的工作安排就有勸服力，上

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級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些惟獨(dú)目

標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實現(xiàn)的方法，不僅安排制定者不知道能不能實

現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示

出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2消費(fèi)者相識：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信

譽(yù)。

3企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

競爭對手分析：

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，此外，

可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)

雖不會對康師傅構(gòu)成威逼，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競爭態(tài)勢總結(jié)：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)當(dāng)以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，

但同時也應(yīng)當(dāng)看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不行忽視的力氣。

附注：就冰紅茶來說，僅惟獨(dú)統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)

查顯示，中國的茶飲料市場短暫還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)

的天下。康師傅的市場份額為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌

的市場份額達(dá)84.3%o康師傅占領(lǐng)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲

料市場最大的贏家；統(tǒng)一為市場滲透率增長其次的品牌。統(tǒng)一冰

紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，干脆威逼著康師傅的贏家領(lǐng)

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地。

為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一，在市場上占領(lǐng)更大的份額，進(jìn)一步提

高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在將

來的道路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下安排：

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)：

定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文

化，崇尚特性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶

飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。

銷售目標(biāo)：依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細(xì)狀況

分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解

到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷

售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個

公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。

提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作

模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額（單位：萬美元）

季度、第一季度、其次季度、第三季度、第四季度、合計

20xx年

55052610006095459211236

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20xx年

80804896579080489578350

20xx年（安排）

110060102125126540125644464

2、營銷組合選擇(4P)

1)Product：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費(fèi)者

口味

2)Place：增加銷售網(wǎng)點，延長銷售渠道，盡量做到有零售

店的地方，就可以買到康師傅的茶飲料

3)Price：在開辟市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進(jìn)，并運(yùn)用最

簡單讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受的促銷策略

4)Promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)覺，消費(fèi)者偏向于

降價促銷的占到50.7%o

因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部份消費(fèi)者，次之

是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

3、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。

15-35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者，得天下。不管

是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)

者處著眼，方可贏得市場！

4、市場細(xì)分：

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在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的狀況下，作為龍頭老大的

康師傅茶飲料，必需做出進(jìn)一步的行動，以確保自己的地位，從

而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進(jìn)行

細(xì)分。

(1)不同年齡的消費(fèi)者

目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也

是低糖清淡型，企業(yè)徹底可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)

出適合每一個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費(fèi)者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元擺布，產(chǎn)品類別較單

一。假如把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、

高檔產(chǎn)品，那末其市場無形中就擴(kuò)大了。

(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者

人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，

安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以依據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地

域性的產(chǎn)品。

5、重點工作

1)建立一支熟識業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人材是企

業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，

建立一支具有凝合力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明

年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工

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作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于

放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作

中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主

子翁意識。

3）哺育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)

慣。哺育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜

合素質(zhì)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建

議，業(yè)務(wù)實力提高到一個新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。依據(jù)今年在出差過程中

遇到的一系列的問題，約好的客戶驀地變更行程，毀約，車輛不

在家的狀況，使安排好的行程被打亂，不能順當(dāng)完成出差的目的。

造成時間，資金上的奢靡。

銷售方案篇6

一、方案實施概述

1.行業(yè)概述

據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，20xx年我國辦公用品的市場總量超過XX

億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費(fèi)國之一。而權(quán)威機(jī)構(gòu)

預(yù)料，我國辦公用品市場仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢，到20xx年,

我國辦公用品市場規(guī)模將超過XX億元。然而隨著市場前景被一

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樣看好，這一行業(yè)的競爭也日益激烈，特別是外資巨頭的進(jìn)入，

更使得辦公用品銷售企業(yè)面臨前所未有的壓力。于是，探索新的

辦公用品銷售方式，以擴(kuò)大市場份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的

任務(wù)。

2.銷售方式分析

面對有3億多電話用戶的中國市場，電話營銷以其低成本，

溝通快速，聯(lián)絡(luò)便利，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢，

成為銷售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已

在國外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的勝利，全球每年通過電話營銷獲

得的銷售額超過XX億美元，在國內(nèi)，目前實行電話營銷的辦公

用品企業(yè)還不多，于是，利用電話進(jìn)行辦公用品營銷具有廣袤的

市場空間。

二、方案實施

1.實惠資料推廣

考慮到我公司成立時間不長，市場認(rèn)知度和認(rèn)可度還不高，

所以為了提高公司知名度，使電話方案實施更加順當(dāng)及暢通，可

以考慮以下不同的途徑，在不同的時間向客戶宣揚(yáng)和推銷我公司

的產(chǎn)品。

不同的宣揚(yáng)途徑包括：

(1)直郵信件；

(2)電子郵件；

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(3)網(wǎng)站宣揚(yáng);

(4)電視廣告；

(5)贈送小禮品等。

2.電話約訪

電話銷售人員應(yīng)通過電話預(yù)約找尋到目標(biāo)客戶，并盡可能多

地獲得實用信息，為面訪做足打算。閱歷豐富的電話銷售人員會

通過與客戶的簡短溝