旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料

鄭州大學(xué)13級(jí)旅游管理專業(yè)二班旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋1、相關(guān)群體：就是能影響一個(gè)人的態(tài)度、行為和價(jià)值觀的群體，如家庭、鄰居、親友、周圍環(huán)境等。2、市場(chǎng)細(xì)分：又稱為市場(chǎng)分割，它是按照購(gòu)買者的需要和欲望、購(gòu)買態(tài)度、購(gòu)買行為特征等不同因素，把一個(gè)市場(chǎng)劃分為若干不同的購(gòu)買者群體的行為過程。3、旅游差價(jià)：是指同種旅游產(chǎn)品由于時(shí)間、地點(diǎn)或其他原因而引起的不同價(jià)格。4、目標(biāo)市場(chǎng)：是指旅游企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)需求。5、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理：是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。6、旅游產(chǎn)品銷售渠道：是指旅游產(chǎn)品或服務(wù)從旅游企業(yè)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得旅游產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)（使用權(quán)）或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)（使用權(quán)）的所有企業(yè)和個(gè)人。7、非隨機(jī)抽樣：指根據(jù)調(diào)查人員的需要和經(jīng)驗(yàn)，憑借個(gè)人主觀設(shè)定的某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)抽取樣本單位的調(diào)查方式。8、旅游促銷：旅游營(yíng)銷者將有關(guān)旅游企業(yè)、旅游地及旅游產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳、吸引和說服的方式，傳遞給旅游產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者，促使其了解、信賴并購(gòu)買自己的旅游產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。9、旅游代理商：是指那些只接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的旅游中間商，它通過與買賣雙方的洽商，促使產(chǎn)品的買賣活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，但從中并不取得產(chǎn)品的所有權(quán)。10、旅游廣告：指由旅游目的地國(guó)家、地區(qū)、旅游組織或旅游企業(yè)以付費(fèi)的方式，通過非人員媒介傳播旅游產(chǎn)品及自身的有關(guān)信息，以擴(kuò)大產(chǎn)品影響和知名度，樹立自身形象，最終達(dá)到促進(jìn)銷售目的的一種溝通形式。11、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合：是企業(yè)的綜合營(yíng)銷方案，即企業(yè)對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素（產(chǎn)品、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、服務(wù)、廣告、渠道和企業(yè)形象等）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以便更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。12、同質(zhì)市場(chǎng)：指不同市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品側(cè)需求和愛好相近程度較高的市場(chǎng)。13、銷售促進(jìn)：是指旅游企業(yè)在特定時(shí)間、一定的預(yù)算內(nèi)、對(duì)某一目標(biāo)旅游市場(chǎng)所采取的能夠迅速刺激購(gòu)買欲望以達(dá)成交易的短期性促銷措施。14、旅游文化營(yíng)銷：是指旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用旅游資源，通過文化理念的設(shè)計(jì)、創(chuàng)造來提升旅游產(chǎn)品及服務(wù)的附加值，在滿足和創(chuàng)造旅游消費(fèi)者對(duì)真善美的文化需求中，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換的一種營(yíng)銷方式。15、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：指系統(tǒng)收集、記錄、分析有關(guān)旅游企業(yè)市場(chǎng)的資料和信息，為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供可靠依據(jù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。16、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：也稱旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)學(xué)，是以現(xiàn)實(shí)的和潛在的旅游者的消費(fèi)需求為背景，動(dòng)態(tài)地研究旅游經(jīng)濟(jì)個(gè)體的市場(chǎng)行為以及與此相配備的管理職能和運(yùn)行手段的一門學(xué)科。二、各章節(jié)考點(diǎn)梳理●第一章緒論：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1912年，美國(guó)哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授哈杰特齊首次出版以“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”（marketing）命名的教科書，標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)成為一門獨(dú)立學(xué)科。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)內(nèi)容體系產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略【4P】3、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念傳統(tǒng)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究引導(dǎo)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或使用者過程中所開展的一切企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的科學(xué)?，F(xiàn)代：強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須以消費(fèi)者需求作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn)；研究如何從生產(chǎn)到消費(fèi)，又從消費(fèi)反饋到生產(chǎn)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)律；已成為組織和指導(dǎo)企業(yè)整體活動(dòng)的一門管理科學(xué)。4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。6P(科特勒的大營(yíng)銷)：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、權(quán)力、公共關(guān)系。4C：消費(fèi)者、成本、便利、溝通。5、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷特征營(yíng)銷導(dǎo)向、管理導(dǎo)向、信息導(dǎo)向、戰(zhàn)略導(dǎo)向。6、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷新理念旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、旅游綠色營(yíng)銷、旅游服務(wù)營(yíng)銷、旅游文化（知識(shí)）營(yíng)銷、旅游關(guān)系營(yíng)銷●第二章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析1、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境：是指旅游企業(yè)或旅游業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，雖然它對(duì)于旅游企業(yè)來說既不可控制又不可影響，但它對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成功與否卻起著重要作用。2、宏觀環(huán)境因素：政治法律因素、文化因素、社會(huì)因素、經(jīng)濟(jì)因素、人口因素、地理因素、技術(shù)環(huán)境。3、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境：是指存在于旅游企業(yè)周圍并影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括消費(fèi)者、消費(fèi)者集團(tuán)、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾以及企業(yè)自身等。4、旅游消費(fèi)者所具特征：人多面廣；需求差異大；多屬小型購(gòu)買；購(gòu)買頻率較高；多屬非專家購(gòu)買；購(gòu)買流動(dòng)性較大。5、公司購(gòu)買者：是指為開展業(yè)務(wù)而購(gòu)買旅游商品和服務(wù)的各種企業(yè)或機(jī)關(guān)團(tuán)體組織。6、公司購(gòu)買者特點(diǎn)：公司購(gòu)買者數(shù)量較少，但購(gòu)買的規(guī)模較大；公司購(gòu)買屬于派生需求；公司購(gòu)買需求彈性較小7、競(jìng)爭(zhēng)者的分類：愿望競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；產(chǎn)品型競(jìng)爭(zhēng)者；品牌競(jìng)爭(zhēng)者8、公眾對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：金融公眾；媒介公眾；政府公眾；市民行動(dòng)公眾；地方公眾；一般群眾；旅游企業(yè)內(nèi)部公眾。9、SWOT：優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weaknesses機(jī)會(huì)Opportunities風(fēng)險(xiǎn)Threats10、案例分析有關(guān)知識(shí)點(diǎn)：●WTO對(duì)世界旅游業(yè)的影響：開放市；最惠國(guó)待遇和國(guó)民待遇的規(guī)定；空中運(yùn)輸服務(wù)的承諾●入世對(duì)中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展效應(yīng)⑴旅游就業(yè)增加效應(yīng)⑵旅游產(chǎn)品開發(fā)及相關(guān)行業(yè)的拉動(dòng)效應(yīng)⑶國(guó)際大市場(chǎng)效應(yīng)⑷大產(chǎn)業(yè)效應(yīng)●加入WTO后的對(duì)策政府“一馬當(dāng)先”，發(fā)揮主導(dǎo)性作用；旅游企業(yè)“適者生存”，向世界旅游企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)沖刺●第三章旅游者購(gòu)買行為分析影響旅游者購(gòu)買行為的因素模式旅游者個(gè)人特點(diǎn)：年齡和生命周期；性別、職業(yè)和受教育程度；經(jīng)濟(jì)狀況；生活方式；個(gè)性和自我形象；社會(huì)因素：社會(huì)階層；相關(guān)群體；家庭；角色和定位；環(huán)境因素：文化；亞文化；心理特征：需要與動(dòng)機(jī)；知覺；學(xué)習(xí)；信念與態(tài)度。2、需要、旅游需要和基本需要理論馬斯洛需要層次理論（1）生理需要（2）安全需要（3）社交需要（4）受尊重的需要（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要●第四章旅游市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的程序和方法確定調(diào)研目的調(diào)研準(zhǔn)備分析非正式調(diào)研正式調(diào)研整理、分析資料補(bǔ)充調(diào)研撰寫調(diào)研報(bào)告跟蹤調(diào)研非隨機(jī)抽樣：指根據(jù)調(diào)查人員的需要和經(jīng)驗(yàn)，憑借個(gè)人主觀設(shè)定的某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)抽取樣本單位的調(diào)查方式?！竦谖逭侣糜问袌?chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇1、市場(chǎng)細(xì)分的本質(zhì)：并非是對(duì)整體市場(chǎng)的地域范圍或數(shù)量規(guī)模進(jìn)行劃分，而是一種對(duì)不同顧客按要求特征的差異性與相似性進(jìn)行非常接近客觀事實(shí)的分類。2、市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)：市場(chǎng)需求格局的差異性和相似性。3、旅游市場(chǎng)細(xì)分的概念：指旅游企業(yè)把需求者按一種或幾種因素加以分類，使分類后的亞市場(chǎng)在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相似的消費(fèi)特征，以便旅游企業(yè)可用相應(yīng)的營(yíng)銷組合盡可能地滿足不同消費(fèi)群的需求。4、旅游市場(chǎng)細(xì)分的三層含義：⑴市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)先分后合的過程；⑵市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是不同消費(fèi)者的消費(fèi)特征；⑶市場(chǎng)細(xì)分的最終目的是使旅游企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品供應(yīng)特征能夠最大限度地滿足消費(fèi)者地需求。5、旅游市場(chǎng)細(xì)分的作用：有利于旅游企業(yè)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于旅游企業(yè)制定營(yíng)銷策略；有利于旅游企業(yè)制定靈活的競(jìng)爭(zhēng)策略。6、旅游市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量原則；可盈利原則；可進(jìn)入原則；穩(wěn)定性原則7、旅游市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：地理變量；人口統(tǒng)計(jì)變量；心理變量；行為變量8、旅游市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的方法：?jiǎn)巫兞考?xì)分法；多變量細(xì)分法；顧客盈利能力細(xì)分方法。9、目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)：針對(duì)性10、市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)的聯(lián)系與區(qū)別：市場(chǎng)細(xì)分是按不同的消費(fèi)影響因素劃分消費(fèi)群體的過程；選擇目標(biāo)市場(chǎng)是在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，挑選少量細(xì)分的市場(chǎng)作為營(yíng)銷對(duì)象的決策過程。市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)，目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的目的和歸宿。科學(xué)合理的目標(biāo)市場(chǎng)只有通過深入的市場(chǎng)細(xì)分才能產(chǎn)生。11、旅游目標(biāo)市場(chǎng)的選擇環(huán)節(jié)：（1）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率；細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力；旅游市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與資源。（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)必須與旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和企業(yè)形象相符合；目標(biāo)市場(chǎng)必須與旅游企業(yè)所擁有的資源相匹配；目標(biāo)市場(chǎng)必須具備結(jié)構(gòu)性吸引力。12、旅游目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：⑴無差異市場(chǎng)營(yíng)銷；⑵差異性營(yíng)銷；⑶集中性營(yíng)銷13、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷定位戰(zhàn)略：市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略；市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)略；市場(chǎng)追隨戰(zhàn)略；市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略●第六章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略特點(diǎn)：全局性；長(zhǎng)遠(yuǎn)性；適應(yīng)性；風(fēng)險(xiǎn)性2、4Ps：Product；Price；Place；Promotion現(xiàn)有市場(chǎng)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略未來市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略現(xiàn)有產(chǎn)品未來產(chǎn)品●第七章旅游產(chǎn)品策略1、旅游產(chǎn)品的定義：狹義：指旅游商品，是由物質(zhì)生產(chǎn)部門所生產(chǎn)，由商業(yè)勞動(dòng)者所銷售的物品。廣義：是指旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在旅游市場(chǎng)上銷售的物質(zhì)產(chǎn)品和活勞動(dòng)提供的各種服務(wù)的總稱。2、整體產(chǎn)品三層次：⑴核心產(chǎn)品：想利用消費(fèi)者提供的基本的直接的使用價(jià)值，以滿足其理由需求。具體說，吃、住、行、游、購(gòu)、娛六大要素構(gòu)成一件旅游產(chǎn)品的核心層次。⑵形式產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式-——在市場(chǎng)上出售旅游產(chǎn)品的實(shí)物或勞務(wù)的外觀。⑶延伸產(chǎn)品：在購(gòu)買者購(gòu)買之前或之中和之后所得到的任何附加服務(wù)和利益。3、旅游產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)：投放期：旅游產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段。成長(zhǎng)期：新的旅游產(chǎn)品日漸被消費(fèi)者所接受，旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)已基本定型，主題明確。成熟期：旅游產(chǎn)品的主要銷售階段。衰退期：旅游產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)的階段。4、旅游產(chǎn)品投放期營(yíng)銷策略⑴緩慢撇取政策——高價(jià)格低促銷⑵迅速撇取政策——高價(jià)格高促銷⑶緩慢滲透政策——低價(jià)格低促銷⑷迅速滲透政策——低價(jià)格高促銷旅游產(chǎn)品成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略（1）改進(jìn)旅游產(chǎn)品，進(jìn)一步完善基礎(chǔ)設(shè)施的配套建設(shè)，提高旅游地的可進(jìn)入性；（2）加強(qiáng)市場(chǎng)促銷；（3）開拓新市場(chǎng)。6、旅游產(chǎn)品成熟期營(yíng)銷策略（1）市場(chǎng)改革；（2）產(chǎn)品改革；（3）營(yíng)銷組合改革；（4）新產(chǎn)品的研制和開發(fā)。7、旅游產(chǎn)品衰退期營(yíng)銷策略（1）立刻放棄策略；（2）撤退和淘汰疲軟產(chǎn)品；（3）逐步放棄策略；（4）自然濤愛策略。5、旅游新產(chǎn)品的開發(fā)策略⑴長(zhǎng)短結(jié)合策略⑵主導(dǎo)產(chǎn)品策略⑶高低結(jié)合策略⑷以旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向的策略⑸不同革新程度的策略⑹掌握開發(fā)時(shí)機(jī)策略●第八章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略1、旅游產(chǎn)品價(jià)格的特殊形式：（一）旅游差價(jià)：地區(qū)差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、質(zhì)量差價(jià)、機(jī)會(huì)差價(jià)、批零差價(jià)（二）旅游優(yōu)惠價(jià)：對(duì)象優(yōu)惠價(jià)；?？蛢?yōu)惠價(jià)；支付優(yōu)惠價(jià)；購(gòu)量?jī)?yōu)惠價(jià)2、影響旅游產(chǎn)品定價(jià)的因素：⑴旅游產(chǎn)品成本⑵旅游企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略⑶旅游企業(yè)營(yíng)銷組合的其他因素⑷旅游企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)⑸旅游產(chǎn)品特點(diǎn)⑹非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素⑺旅游消費(fèi)者的需求⑻競(jìng)爭(zhēng)者⑼宏觀管理⑽匯率變動(dòng)⑾通貨膨脹3、旅游產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)：①獲取理想利潤(rùn)目標(biāo)；②取得適當(dāng)投資利潤(rùn)率目標(biāo)；③維護(hù)或提高市場(chǎng)占有率目；④穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格目標(biāo)；⑤應(yīng)付與防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。4、旅游產(chǎn)品定價(jià)方法：㈠成本導(dǎo)向定價(jià)：⑴投資回收定價(jià)法⑵成本加成定價(jià)法：①總成本加成定價(jià)法②變動(dòng)成本加成定價(jià)法⑶目標(biāo)效益定價(jià)法㈡需求導(dǎo)向定價(jià)：⑴習(xí)慣定價(jià)法⑵理解價(jià)值定價(jià)法⑶理解價(jià)值定價(jià)法⑷可銷價(jià)格倒推法㈢競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：⑴率先定價(jià)法⑵追隨核心定價(jià)5、旅游企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)策略：㈠新產(chǎn)品價(jià)格策略；㈡心理定價(jià)策略；㈢折扣價(jià)格策略：①現(xiàn)金折扣②數(shù)量折扣③季節(jié)折扣④同業(yè)折扣和傭金㈣招徠價(jià)格策略：①虧損價(jià)格②特殊事件價(jià)格㈤區(qū)分需求價(jià)格策略；6、旅游企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)與提價(jià)：（一）企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)主要原因：生產(chǎn)能力過剩；外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力；自身成本較競(jìng)爭(zhēng)者低（二）企業(yè)產(chǎn)品提價(jià)主要原因：通貨膨脹，物價(jià)上漲；產(chǎn)品供不應(yīng)求●第九章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略1、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念：又稱為分銷渠道，是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人，也就是旅游產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來而形成的渠道。2、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型：（一）直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道：直接營(yíng)銷渠道；間接營(yíng)銷渠道（二）長(zhǎng)渠道和短渠道（三）寬渠道和窄渠道（四）單渠道和多渠道3、旅游中間商的類型：⑴旅游經(jīng)銷商：是指旅游產(chǎn)品買進(jìn)以后再賣出的中間商，它的利潤(rùn)來源于旅游產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)與銷出價(jià)之間的差額。依據(jù)對(duì)象的不同可分為：旅游批發(fā)商；旅游零售商。⑵旅游代理商：指那些只接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的旅游中間商，它通過與買賣雙方的洽談，促使產(chǎn)品的買賣活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，但從中并不取得產(chǎn)品的所有權(quán)。4、旅游中間商的功能：市場(chǎng)調(diào)研；市場(chǎng)開拓；促進(jìn)銷售；組合加工5、選擇旅游中間商的原則：經(jīng)濟(jì)的原則；控制的原則；適應(yīng)的原則6、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略：（一）選擇旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道類型的影響因素：旅游產(chǎn)品；市場(chǎng)；企業(yè)；環(huán)境（二）確定營(yíng)銷渠道目標(biāo)（三）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇決策●第十章旅游產(chǎn)品促銷策略1、旅游營(yíng)業(yè)推廣：是指旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)通過刺激和鼓勵(lì)交易雙方，并促使旅游者盡快購(gòu)買或大量購(gòu)買旅游產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。2、旅游營(yíng)業(yè)推廣特征：旅游營(yíng)業(yè)推廣的非常規(guī)性；旅游營(yíng)業(yè)推廣的靈活多樣性；旅游營(yíng)業(yè)推廣的強(qiáng)刺激性；旅游營(yíng)業(yè)推廣的短程高效性。3、旅游營(yíng)業(yè)推廣的作用：旅游營(yíng)業(yè)推廣可以有效地加速新的旅游產(chǎn)品進(jìn)入旅游市場(chǎng)的進(jìn)程；旅游營(yíng)業(yè)推廣可以有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)業(yè)推廣促銷活動(dòng)；旅游營(yíng)業(yè)推廣有利于增加旅游產(chǎn)品的消費(fèi)，提高銷售額，并帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售。4、旅游人員推銷：是旅游企業(yè)所有促銷手段中唯一利用人員所進(jìn)行的最直接的促銷活動(dòng)，是構(gòu)成旅游促銷策略的重要組成部分。5、旅游人員推銷的特點(diǎn)：①信息傳遞的雙向性與信息不對(duì)稱；②具有推銷目的的雙重性；③具有滿足消費(fèi)購(gòu)買者需求的多樣性；④具有推銷活動(dòng)的多層次性；④具有推銷過程的靈活性。6、旅游人員推銷的基本形式：派員推銷；營(yíng)業(yè)推銷；會(huì)議推銷7、四種促銷方式的特點(diǎn)：㈠廣告：①傳播面廣而高，利于實(shí)現(xiàn)快速銷售；②形式多樣，表現(xiàn)力強(qiáng)，通過對(duì)文字、音響及色彩的藝術(shù)化運(yùn)用，利于被傳播對(duì)象的知名度；③對(duì)于地域廣闊而分散的消費(fèi)者而言，平均廣告成本費(fèi)用較低，但電視這樣的媒體一次性收費(fèi)較高；④說服力較弱，不能因人而異，難以形成即使購(gòu)買。㈡營(yíng)業(yè)推廣：①在點(diǎn)上的吸引力