房地產(chǎn)營銷教程

房地產(chǎn)營銷在中國的歷史，可以追溯到近代中國上海。1872年上?！渡陥蟆芬岩姺康禺a(chǎn)租售廣告，有“廳見端倪。1920世紀(jì)初，上海以及沿海城市房地產(chǎn)業(yè)得到相當(dāng)發(fā)展，房產(chǎn)商經(jīng)營手段五花八門，不房地產(chǎn)營銷學(xué)科性，要求其具體操作是一個系統(tǒng)。房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)該把房地產(chǎn)營銷的各種內(nèi)容編織成理念相應(yīng)的是制定工作程序，強(qiáng)調(diào)各種工作單元的優(yōu)質(zhì)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)整體銜接的嚴(yán)謹(jǐn)縝密，以避免在具體操作中東鱗西爪，冬扇夏爐，使房地產(chǎn)營銷缺乏系統(tǒng)優(yōu)化的保證。關(guān)系尤為密切。就營銷學(xué)來說，它起源于1905年美國賓西法尼亞大學(xué)開設(shè)的“產(chǎn)品市場營銷”課程。年美國哈佛大學(xué)推出以“Marketing”（“市場營銷學(xué)”）命名的教科書。第二次世界大戰(zhàn)后，特別是20（環(huán)境可以是售樓處的精心布置，可以是展銷會的大筆如椽……這些形象塑造的內(nèi)容和傳播要素可以強(qiáng)調(diào)某些方面以突出樓盤個性，也可以綜合運(yùn)用使樓盤形象更為豐滿。判斷來概括，它需要有一種藝術(shù)上所講的只能意會，不可言傳的悟性，這種藝術(shù)的悟性貫串于全程策劃的運(yùn)籌帷幄、廣告設(shè)計(jì)的點(diǎn)石成金、售樓接待的禮儀風(fēng)范、樓盤成交的談判技巧等等。這種藝術(shù)悟性來源于房地營銷實(shí)務(wù)操作人員學(xué)識修養(yǎng)、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神等等。值提升”作用。在房地產(chǎn)營銷策劃中，SP（Salespromotion的簡稱，一般譯為銷售促進(jìn)）策劃將會是4P4P2080提出了一系列嶄新的營銷概念，對原來的一些營銷方法也作了修訂提升，所有這些都為房地產(chǎn)營銷策略提供了指南和思路。本書第二篇闡述了知識營銷、綠色營銷、品牌營銷、文化營銷、服務(wù)營銷、CI營銷、STP營銷、概念營銷實(shí)例（1082個樓盤營銷案例是作者實(shí)地考察后以營10注：①《申報》廣告欄，同治十一年（1872年）·1990年版。第二章房地產(chǎn)營銷的雙重使命一.4P4CCI4P4CCI概括整理，以后在營銷學(xué)中廣泛加以推崇。1990年美國勞特朗（RobertFLauterborn）發(fā)表了《4P退休、4C登場》專文，引發(fā)營銷及傳播界的極大反響及熱烈討論。4C20世紀(jì)80年代中期，當(dāng)CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）流行世界30年以后，一種與之相對應(yīng)的理論CICS的要點(diǎn)在于，CI是從企業(yè)本身出發(fā)，通過塑造良好的企業(yè)形象來吸引客戶，這是一種由內(nèi)向1802趣作出了不同的決定：一個人買了股票，一個人買了債券，一個人買了黃金。斗轉(zhuǎn)星移，滄海桑田。190199231倍。無論哪種投資，都起到了保值的作用，至于增值效果，一念之差卻有天壤之別：1美元股票現(xiàn)值：30050001美元長期債券：66201美元黃金現(xiàn)值：13.4企業(yè)文化對企業(yè)的發(fā)展關(guān)系重大。2080年代以后，美國在全球經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中日益受到日本咄咄逼人從銷售廣告到公關(guān)活動，從營銷運(yùn)作到營銷樣式，都應(yīng)重視企業(yè)文化的積累。企業(yè)文化既是推動企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁動力，也是企業(yè)發(fā)展的重要標(biāo)志。199761②戴維·199240房產(chǎn)商的建筑思想對建筑師是重要的。貝聿銘先生在二次世界大戰(zhàn)后曾在房產(chǎn)商澤肯多夫建筑設(shè)計(jì)廣義上來說包括規(guī)劃設(shè)計(jì)和園林設(shè)計(jì)。建筑設(shè)計(jì)是建筑物在建造之前，設(shè)計(jì)者按照建筑思想和建設(shè)任務(wù)，把施工過程和使用過程中所存在的或可能發(fā)生的問題，事先作好通盤的設(shè)想，擬定好解決這些問題的辦法、方案，用圖紙和文件表達(dá)出來，作為備料、施工組織工作和各工種在制作、建造工作中互相順利進(jìn)行，并使建成的建筑物充分滿足使用者和社會所期望的各種要求（包括物質(zhì)上的和精神上的要求。19906217“建筑是人文的表現(xiàn)，它反映了一個社會的形象”這種人文表現(xiàn)首先是一種人文關(guān)懷。人的存在需要“蔽風(fēng)雨、御暑寒”的庇護(hù)，原始人類最早棲身于洞·勒·（蓬皮杜文化中心）的造型和構(gòu)思。我厭惡它。因?yàn)榻ㄖO(shè)計(jì)標(biāo)新立異，給人一座化工廠或煉油廠的印象，何來美感？哪來詩人的情感所創(chuàng)造的偉大而且和諧的富有意義的整體結(jié)構(gòu)”。④在人豐富細(xì)膩的情感世界中，人希冀與大自廣州TUT本日市場策略設(shè)計(jì)有限公司（簡稱TUT本日）總經(jīng)理周勇先生認(rèn)為：“從市場策劃或者說站在在全程策劃四個階段劃分基礎(chǔ)上又有影響較大的TUT本日“規(guī)定動作”和“自選動作”之說。全程策劃的前深圳國際企業(yè)服務(wù)公司（SIMS）提出了住宅項(xiàng)目全程策劃的工作模塊。（1）1.5（2)SWOTVIS11+1+1……有序1+1=3的效果。這個原理可以印證整體策劃的系統(tǒng)價值。SIMS對客戶作60分的話，SIMS全程策劃在每個環(huán)節(jié)上為85分的服務(wù)。2就班，墨守成規(guī)。系統(tǒng)不是封閉僵化的，全程策劃需要有系統(tǒng)的靈活性。TUT本日全程策劃的“規(guī)定動作”3（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究，是在項(xiàng)目投資開發(fā)前，對項(xiàng)目的可行性進(jìn)行綜合研究。它應(yīng)該有如下結(jié)論：第房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究正確與否，直接關(guān)系到營銷實(shí)務(wù)操作的成敗。房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究報告有以下要求：(1）（道路、雨污水、供水、供電、煤氣、電訊123456781（1）（2）雙拼式（3）2（1）（2）（3）（4）環(huán)形排列（5）散點(diǎn)排列（6）3荷蘭風(fēng)格（13）日本風(fēng)格（14）現(xiàn)代風(fēng)格（15）其他4（1）（2）門窗（3）（4）陽臺（5）天窗（煙囪）（6）5（1）（2）三層（3）（4）附閣樓（5）附地下室（6）6（1）（2）（3）臥室（4）書房（5）廚房（6）（7）衛(wèi)廁（8）7（1）（2）（3）（4）汽車庫（5）花房（6）8（1）（2）花卉（3）樹木（4）小品（5）柵欄（6）9（1）（2）通風(fēng)（3）（4）天視電線（5）（6）199025199846199823519923321房地產(chǎn)營銷的起點(diǎn)從目標(biāo)體系來說是尋找顧客，從操作程序來說是房地產(chǎn)市場調(diào)查。房地產(chǎn)市場調(diào)查是為對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究和預(yù)測。作為房地產(chǎn)營銷策劃與實(shí)施、管理的前提和依據(jù)。50020%5%2520%100。123地段□價格□房型□環(huán)境□配套□樓盤管理□1A、日常居住B、第二居所C、身份認(rèn)同D、保值E、投資FA、地段B、價格C、房型D、環(huán)境E、配套FA、居住B、兼辦公C、社交D、休閑E、健身F、其他2、地段交通A、中心城區(qū)B、內(nèi)環(huán)線內(nèi)C、內(nèi)環(huán)線外邊緣D、內(nèi)外環(huán)線之間E、外環(huán)線內(nèi)F、其他A、市中心商業(yè)區(qū)B、重點(diǎn)學(xué)校C、公園綠地D、大型醫(yī)院E、娛樂設(shè)施F、其他A、15分鐘以內(nèi)B、15分鐘—30分鐘C、30分鐘—45D、45分鐘—60分鐘E、60分鐘以上FA、公共汽車B、自行車C、地鐵D、出租車E、自備車F、其他A、西洋古典風(fēng)格B、歐陸現(xiàn)代風(fēng)格C、中國古典風(fēng)格D、上海里弄風(fēng)格EA、羅馬柱大門B、雕塑小品C、亭臺樓閣D、噴泉、瀑布EA、安靜無聲B、背景音樂C、鳥鳴聲D、水流聲E、其他A、多層B、小高層C、高層D、復(fù)式EA、明廳明臥明廚明衛(wèi)B、廳、主臥朝南C、主臥朝面D、廳具落地窗EA、單衛(wèi)B、雙衛(wèi)C、三衛(wèi)D、雙陽臺EA、玄關(guān)（進(jìn)戶室）B、書房C、化妝室D、工人房EA、2.8米B、2.8米—3.0米C、3.0米—3.2米D、3.2米以上E、其他A、10—15平方米B、15—25平方米C、25—35平方米D、35平方米以上EA、一房一廳B、二房一廳C、二房二廳D、三房二廳EA、20平方米以內(nèi)B、20—40平方米C、40—60平方米D、60平方米以上EA、12平方米B、12—15平方米C、15—20平方米D、20平方米以上EA、6平方米B、6—8平方米C、8—10平方米D、10平方米以上EA、4平方米B、4—8平方米C、8—12平方米D、12平方米以上E、其他A、30%左右B、30%—40%C、40%—45%D、45%—50%E、50%以上FA、中央集中綠地B、小區(qū)林蔭道C、組團(tuán)綠地D、宅前綠地E、陽臺綠化FAB、花卉CD、棕櫚E、松柏F、其他A、飲用水與生活用水分離B、集中供熱水系統(tǒng)C、中央冷暖空調(diào)系統(tǒng)D、單套住宅小中央空調(diào)E、A、超市B、餐廳C、洗衣房D、診所EA、網(wǎng)球場B、游泳池C、健身房D、高爾夫練習(xí)場EA、圖書室B、棋牌室C、歌舞廳D、影視廳EA、幼托B、小學(xué)C、中學(xué)D、家政培訓(xùn)EA、商務(wù)中心B、商務(wù)秘書CDE、其他A、家政服務(wù)B、家教服務(wù)C、建立小區(qū)會所D、智能化聯(lián)網(wǎng)管理EA、24小時保安值勤B、周邊紅外報警C、每戶設(shè)可視對講系統(tǒng)DA、開發(fā)商物業(yè)管理公司管理B、聘請或招標(biāo)境內(nèi)專業(yè)物業(yè)管理公司管理C、聘請或招標(biāo)境外專業(yè)物業(yè)管理公司管理D、其他A、20萬元以下B、20萬元—30萬元C、30萬元—50D、50萬元—80萬元E、80A、2000元/平方米以下B、2000—3000元/平方米C、3000—5000元/平方米D、5000—8000元/平方米E、8000元/平方米以上A、一次付清B、分期付款C、公積金貸款D、銀行按揭EA、5年以內(nèi)B、5年—10年C、10年—15年D、15年—20E、20A、20歲以下B、20歲—30歲C、30歲—40歲D、40歲—50E、50歲—60歲F、60A、小學(xué)B、初中C、高中D、大專EA、1萬元以內(nèi)B、1萬元—2萬元C、2萬元—5萬元D、5萬元—10萬元E、10 人A、2萬元以內(nèi)B、2萬元—5萬元C、5萬元—10萬元D、10萬元—20萬元E、20（競爭者）表 個案調(diào)查案名案名電話占地面 建筑面可售戶 綠化公開日 交房日以下為上海酒店公寓專題調(diào)查實(shí)例。調(diào)查時間：19979月。1282號（陜西南路口）15—38252個單位，964181252889號（中山公園對面）長寧貴都酒店公寓系現(xiàn)房出租，3—15117個單元出租率一般能保持58A地塊（金陵東路永壽路）新黃浦酒店公寓期房出租，4—26220個單元，97年底竣2700美元/3000美元/1.2—1.8美元/平方/415%服務(wù)費(fèi)，淡季價酒店公寓與賓館相比，房型較多，適合租家各種需要。長寧貴都酒店公寓每個層面由9種房型，面28—8411212110種房型，63.86—135.52111廚——322138層，通過淮海中路空中走廊 配備最先進(jìn)的美國Nautilus、StarTrac進(jìn)口原裝建身器材；Tylo和美國Jacuzzi男、女桑拿、水力按摩?。豢Х仁?、酒吧設(shè)有KTV、微型舞廳等高雅休閑場所；桌球 4表 香港廣場酒店公寓單位面積表 新黃浦酒店公寓單位面積2222盞2部DeltaHotel&ResortsAsiaPacific（麗達(dá)亞太酒店管理集團(tuán)）DeltaHotel&Resorts1991年成立。直至目前，該幕?；贒elta在亞洲區(qū)迅速發(fā)展，被國際馳名之“Hotel”雜志選舉為十大酒店管理公司之一。（上海）有限公司聘請新加坡貴都酒店管理集團(tuán)進(jìn)行管理。下水、電力、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施的制約，又必須充分考慮到建筑物之間的空間和日照、通風(fēng)等因素。政府規(guī)劃部門對各類建筑的容積率指標(biāo)都有明確的規(guī)定。30%以內(nèi)（1.8以下）25%4.0以下。3米。在市區(qū)舊區(qū)中心地段的商業(yè)街，按此規(guī)定控制確有困難的，經(jīng)城市規(guī)劃管理605601008100米的，應(yīng)相應(yīng)加大后退距離，具體標(biāo)準(zhǔn)由經(jīng)批準(zhǔn)的詳細(xì)規(guī)劃確定或由城市規(guī)劃管（包括允許設(shè)置的生產(chǎn)性建筑）的內(nèi)容、規(guī)模、數(shù)量（包括用房和用地、分布和（土坯）“發(fā)券”。用此法砌于（穹窿即建筑內(nèi)表面呈半球形或近乎半球形的多面曲面體頂蓋。（2)1546年開始建造新宮，17世紀(jì)中葉路易十四時期建成羅浮宮東柱廊立面成為羅浮宮的標(biāo)志，東易十三的獵莊，16611756年路易十五時期。凡爾賽宮19202050—60年代風(fēng)行全世界?，F(xiàn)代主義建筑的代表人物主張建筑師擺脫傳統(tǒng)建筑的束縛，大膽創(chuàng)造適用于工業(yè)化社會的條件和要求的嶄新的建筑。現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格在住宅建筑中也有大量體現(xiàn)，代表性作品有法國巴黎附近的薩伏伊別墅然后以庭院空間為基本單位，向縱橫兩個方向，尤其是向縱（南北方向）加以發(fā)展，從而形成一個更大的閉合空間。中國古代建筑布局是內(nèi)向含蓄的，單體建筑除城市的城樓、鐘鼓樓等外，一般很少露出全部輪廓。2020103米左右，但利用坡屋頂，南面用天井，北面用縮退陽臺的辦法壓縮前后排間距，使住宅仍能獲得必要的11010層的。（4)2表 高層建筑結(jié)構(gòu)類型的綜合比有限 較靈較 一較 較 較較 一較 較方 較方較簡 較簡 價較較 較以下就住宅建筑平面（房型）1（手袋和掛衣等功能。玄關(guān)是一個家庭的第一印象所在，只要作適當(dāng)功能處理，即可收到極好效果。玄關(guān)是房型設(shè)計(jì)中應(yīng)該設(shè)置的空間單元。2（衛(wèi)生間、大主人房S型墻面配以入墻壁柜。多種概（兒童房）12m2，次臥（2）9m212m2，衛(wèi)生間+9.5m222戶。設(shè)計(jì)時，廳全部朝南，廳的設(shè)計(jì)在152.41m2，客廳+餐廳（使用面積，下同）46.61m2，主臥+14.8+6.74次臥（1）12.6m2，次臥（2）12.21m25.25m2，廚房+12.65+3.08m211.80m2。（4）平面高出0.252米，走二級扶梯。從次臥到主臥水平面高出1.225（123.54m2）控制較為經(jīng)濟(jì)，此外房間寬度控制也較為合理，客廳寬度（墻中，下同）4.2米，主臥3.3123.54m2?？蛷d+餐廳（使用面積，下同）34.20m2，主臥+16.20+5.04m2，次臥（1）14.85m2，次臥（2）12.24m26.12m26.12m2。12用精心設(shè)計(jì)的圖案鋪裝地面能夠創(chuàng)造極有魅力的路面與場地景觀。常用的鋪地材料有預(yù)制混凝土板、地34567亭在居住區(qū)既能滿足居民小坐休息鄰里交往的需要，又可創(chuàng)造景觀美化環(huán)境。亭在造型上有其相對獨(dú)立而完整的建筑形象。亭的立面一般可劃分為屋頂、柱身、臺基三個部分。柱身部分一般做得很空靈；屋頂亭在造型風(fēng)格上可中可西，或中西結(jié)合。8喬木體形高大（5米以上），主干明顯，分枝點(diǎn)高，壽命長。6600m212000m2，四幢多層高級公寓組成封閉式此景設(shè)在小區(qū)AA樓南側(cè)。為鵝形石凳，唐朝駱賓王七歲作詩“鵝鵝鵝，曲項(xiàng)向天歌，白毛浮綠水，紅掌此景設(shè)在小區(qū)B樓東南側(cè)。清澈的水流宛如一道水晶簾子從古樸的太湖石上瀉流而下，水石一體，水聲此景設(shè)在小區(qū)B樓東南側(cè)。花壇上艷麗多姿，四季繽紛。春牡丹，國色天香。夏玫瑰，紅霞爛漫。秋黃12著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。12345上述五種房地產(chǎn)中間商中，經(jīng)銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，一般采取總經(jīng)銷、總代理或獨(dú)家經(jīng)銷、獨(dú)家代理的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發(fā)展商或代理商銷售的分銷商。房（個人1212345營造營銷行業(yè)平等競爭環(huán)境具有重要意義。由于房地產(chǎn)營銷代理標(biāo)的高，涉及事項(xiàng)多，采用招投標(biāo)方法尤為適宜。但選擇房地產(chǎn)中間商采用招投標(biāo)方法應(yīng)該公平規(guī)范。有些發(fā)展商內(nèi)部已確定了中間商（代理商，但還通過所謂的招投標(biāo)摸清各家代理商的營銷思路和傭金報價，以牽制中間商。更有甚者通過掌握各家中間商投標(biāo)方案，抄襲營銷思路和方法為己所用，最后沒有一家中間商中標(biāo)。這些做法都應(yīng)該警惕和加以杜絕。12345678910二、招標(biāo)書編制1招標(biāo)單位（業(yè)主）2CISMI、SI、VI等方面對產(chǎn)品進(jìn)行綜合包裝（包括名三、招標(biāo)工作代理12房屋是不動產(chǎn)，它不能發(fā)生空間移位，而樓盤的購買者往往是跨地區(qū)、跨省市、跨國界的，這就非常需要廣告在較大范圍內(nèi)傳播一系列信息。從樓盤的營銷方式來說，它常常是預(yù)售，這就決定了這一特殊商品不能立即向市場推出實(shí)體的產(chǎn)品，而樓盤的購買者投資巨大都持相當(dāng)慎重的態(tài)度，這就非常需要廣告作超前1992房地產(chǎn)廣告在全國主要報紙的廣告投放量經(jīng)常雄踞其他商品廣告之首，房地產(chǎn)廣告涉及其他媒體種類之多也令人矚目。1（企業(yè)）的印象而在廣告中長期、反復(fù)使用的一種234（代理商）名稱、樓盤地址、接待中心、電8個方面，從時間上來說包括樓盤引導(dǎo)期、公開強(qiáng)銷期、199827T＆T綜合布線系統(tǒng)，提供智能化辦公條件。中華企業(yè)大廈營銷以租賃為主，屬現(xiàn)樓招租。目前租戶有法國×××（上?！痢粒ㄖ袊痢罙B、樓盤價位，C、樓盤品質(zhì)，D、物業(yè)管理，E1/4直版（A類版面?？侨掌冢?998114日、1110日、1117日、1123日、121媒體費(fèi)用：52000元×5=260000元策劃設(shè)計(jì)費(fèi)用：15000元正19981998114日廣告文案272（在建中）5080靜安寺區(qū)域開發(fā)全面啟動融辦公、購物、旅游、娛樂為一體靜安寺東側(cè)建現(xiàn)代航站樓建筑造型匯傳統(tǒng)與現(xiàn)代精華OTIS411世界一流高速電梯AT&T結(jié)構(gòu)化綜合布線高檔寫字樓中檔租金隨行就市靈活論價客戶得到超值回報注：19981110日、1117日、1123日、121日廣告文案待以上廣告刊發(fā)后視實(shí)際效果再人類在不斷追求新生活的同時，始終存有一份原始而溫馨的情緒——對家的眷念。引起人們安家置業(yè)的可以首推深圳樓盤廣告創(chuàng)意。也許深圳是典型的移民城市，浪跡鵬城的游子對“家”有特殊的感觸。無論是深圳本地的樓盤廣告，還是深圳報刊上外省市的樓盤宣傳，或是深圳廣告人在異地策劃的房地產(chǎn)廣告的精心之作，營造家的氛圍，是其鮮明的廣告創(chuàng)意，也是廣告文案的精華。91年始于深圳的國內(nèi)新一輪房地產(chǎn)熱潮開始萌動。這年下半年亮相的“金碧苑”廣告在“家”的訴求上一炮“海景花園”廣告以都市人避開喧囂為主題，構(gòu)筑了“家庭，溫馨聚海景”的情景。深圳報紙刊登“臨江在各地推出的樓盤中，一些樓盤往往解釋為充滿法國風(fēng)情。諸如“來自法國的經(jīng)典建筑”的廣告語句常見于售樓廣告。鋼筋水泥的樓盤有法國風(fēng)情的包裝能更吸引買主，這既是發(fā)展商的開發(fā)理念又是一種廣告法國商品博覽會曾在上海舉行，它使人們領(lǐng)略到一股清新的來自法國的風(fēng)情。這對房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意是很品牌、品味。上等的品質(zhì)、卓越的品級、優(yōu)秀的品牌、高雅的品味，使法國商品散發(fā)著迷人的藝術(shù)魅力。意味深長的藝術(shù)品。這樣的樓盤不會成為毫無靈氣的鋼筋混凝土堆積物，它會象群星燦爛的法國名牌商品一樣，見證歷史、弘揚(yáng)文化，代表了一種高貴的品位，一種成功的標(biāo)識，一種全新的生活方式，一種獨(dú)特的難以替代的情調(diào)和價值。185—100120—1502100，則各版面注意度如下：1009590858075正中內(nèi)頁75內(nèi)頁局部30—50內(nèi)頁補(bǔ)白10—150—2003850×1156（毫米）全張紙裁切的正規(guī)開本，習(xí)稱大開本。11：正規(guī)開本（部分）切凈后的國家標(biāo)準(zhǔn)尺寸組別十六開三十二開六十四開787×1092188×260130×184850×1156203×280140×203畸形開本的規(guī)格較多，現(xiàn)以787×1092毫米全張紙為例，列出印刷廠可開切的樓書（部分）畸形開本規(guī)格：表12： 10229×3052112245×2532115210×2482218175×2542320187×2072420149×261244DM，大于八紙，品種較多。樓書和單頁中DM用藝術(shù)紙個性表現(xiàn)力強(qiáng)，有高貴感，但價格較昂貴。210—300128—210克。銅板紙（亞粉紙）和藝術(shù)紙590×120T（90×240厘米，展板四周鑲嵌條。展板廣告畫面平面設(shè)計(jì)可用即時貼割字加照片制作，但比較通行的方法是電腦設(shè)計(jì)加噴繪。即用電I、2I多種，展板質(zhì)量要求高可選用噴繪電腦寫真4000DP。6燈箱以聚酯材料、PVC材料和有機(jī)玻璃等為廣告畫面的裝裱透光面。以日光燈或霓虹光管（白色）以及7路及若干主干道引進(jìn)國外柱式T4.3×14.6米，廣告宣傳效果較為理想。8100平方米以上。條幅用料視面積大小和實(shí)際情況，有普通牛津布、9101燈箱、看板、條幅彩旗、手提袋、車身廣告等由于受眾閱讀方式具有偶然性、短時性，所以一般只采用產(chǎn)品圖形中若干圖形，基本上不選用象征圖形。2、字體設(shè)計(jì)65%35%以下，因此，房地產(chǎn)平面廣告設(shè)計(jì)應(yīng)講究文字（字體）與圖形的相得3表 123456789111213141516171819204輕重等關(guān)系的處理，其最終的效果必須符合廣告受眾接受過程中的邏輯思維。房地產(chǎn)平面廣告如果是說服性的，在編排設(shè)計(jì)中應(yīng)強(qiáng)調(diào)廣告受眾推理的邏輯性。如果是情感性的，在編排設(shè)計(jì)中應(yīng)講究廣告受眾情感發(fā)展的邏輯性?？瞻椎拇笮　⒈壤?、形式，決定著版面的質(zhì)量。1515306090120秒幾種，836秒。2、POPPOP廣告包括的項(xiàng)目種類繁多，其中樓盤模型是中心，通常設(shè)置在售樓處顯要的位置。萬平方米；小區(qū)總體模型可按實(shí)際建筑體量尺寸1:200制作，一期樓盤模型可按實(shí)際建筑體量尺寸SC窗框使用電腦切割，外墻噴漆采用進(jìn)口亞光漆。模型的環(huán)境布置可選用進(jìn)口草坪、樹木、汽車、人等模型配件，也可根據(jù)總體設(shè)計(jì)需要自行制作。POPPOP廣告設(shè)計(jì)構(gòu)想頗有特色，方案內(nèi)容周詳，介紹如下：臺灣金頂大廈POP廣告方案ABCD、高大的旗桿沿接待中心兩旁設(shè)立，旗幟飛揚(yáng)，聲勢浩大。E、停車坪劃好車位，一部部名牌轎車停放益增大廈高級感。FGHABA銷售 門廳 印象6BC70坪。60—70坪的入口大廳、簡潔明朗的設(shè)計(jì)，高敞氣派的空間，充分顯示大廈本身高水準(zhǔn)，高格調(diào)3—4abcd3位銷售人員，藉此向參觀者詳細(xì)說 平方米1K(kineticvalue)能動價值——商品名稱是否能引導(dǎo)人進(jìn)行聯(lián)想。T(tempo)發(fā)展力——商品名稱是否對準(zhǔn)備開發(fā)的市場能提供合適的基調(diào)，給目標(biāo)中的消費(fèi)者創(chuàng)造一個好印象。22“天母福村”告均有福字圖案，文稿從“福的消息”演繹到“福地”“福音”，不斷向受眾注入對“福村”的好感。“天母福村”——廣告中又連續(xù)圍繞著?！弊肿鑫恼拢呛先藗儗ψ≌砀Ｃ鉃?zāi)、求吉避兇的心理指向。606個單位出售，取名為“芝麻城”。這個名稱可以誘導(dǎo)廣告受眾聯(lián)想人借貸”“一般房地產(chǎn)”5種收益作一比較，證明投資“芝麻城”效益最好?！爸ヂ槌恰钡拿Q和相關(guān)的廣告宣傳21寓意準(zhǔn)確。樓盤標(biāo)志應(yīng)該把握一個“準(zhǔn)”2公分以下的清晰度，同時考慮彩色與黑白、陽圖與陰圖各種運(yùn)用效果。2見圖以樓盤名稱拼音字母為主要素材。如惠民公寓標(biāo)志素材取之“惠民”漢語拼音字首字母H和M（見7）。見圖見圖見圖水（7）。橋H型主塔造型（7）。（3整個標(biāo)志設(shè)計(jì)講究對稱又不失變化，線條簡練，圖案性強(qiáng)，黑反白突出“虹口”兩字，表明該樓盤“揚(yáng)虹口百年精華，創(chuàng)虹口名樓名品”的營銷理念。HM互相借用“二豎”H又M，構(gòu)圖緊湊，并用以傳達(dá)該樓盤高層住宅形象。H（M）建筑造型以圓形襯托，結(jié)構(gòu)上有方又圓，剛本標(biāo)志主要以阿拉伯?dāng)?shù)字“21”2110層、12層、14層、18線條挺拔高聳，喻意該樓盤高層建瓴，品質(zhì)不凡。講究透視感的橋梁寫意和流暢感的流水動線，表現(xiàn)了樓盤的地理環(huán)境。標(biāo)志表現(xiàn)樓盤的直線條和表現(xiàn)流水的蜿蜒動線具有相當(dāng)張力，能感受時間和空間的延伸，以傳達(dá)該樓盤“二十一世紀(jì)，我們在上海塞納河畔安家”的營銷理念。本標(biāo)志以南浦大橋H型主塔造型為基礎(chǔ)，既點(diǎn)化樓盤特定的地理位置，又象征該高層建筑的雄偉挺拔。標(biāo)志中部三道波線猶如三段音畫旋律，演繹樓盤住家領(lǐng)略的風(fēng)景三重奏。第一重風(fēng)景是住家眺望的遠(yuǎn)景，15萬平方米新建筑1——秀水花苑演化成樓盤第二名稱——三條垂直線既形似樓盤高層住宅的造型，又象征一輪紅日冉冉升起。長方形標(biāo)志線框中間添加一根波浪形橫線，構(gòu)成一個完整的“日”字，強(qiáng)化“如日之升”的涵義。線框內(nèi)底色為漸變處理，表示旭日升起光照逐步明亮乃至輝煌。本標(biāo)志樓盤形象和發(fā)展商形象在“如日之升”意念上有機(jī)結(jié)合起來，說明購恒升大廈前景看好，具有升值潛力。房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃中公關(guān)一詞是公共關(guān)系的略語PublicReation，也可以譯作“公眾關(guān)系”主體、傳播手段）和公眾（客體。公關(guān)或公共關(guān)系策劃一般涵義是社會組織（政府、企業(yè)等）通過信息傳播，以一定的方式和活動協(xié)調(diào)、發(fā)展、完善與公眾的關(guān)系。1道）；ToWhom（對誰說的）；WithWhateffect（產(chǎn)生什么效果。28這種模式是一種雙向的循環(huán)式運(yùn)動過程。它與傳統(tǒng)線性傳播模式的根本區(qū)別在于：第一，它引進(jìn)了反饋在這一循環(huán)系統(tǒng)中，反饋還對傳播系統(tǒng)及其過程，構(gòu)成一種自我調(diào)節(jié)和控制，傳受的雙方要使傳播維持、發(fā)展下去，達(dá)到一定的目的，就必須根據(jù)反饋信息，調(diào)節(jié)自身的行為，從而使整個傳播系統(tǒng)基本上始終處于良性循環(huán)的可控狀態(tài)。31234贊助是房地產(chǎn)營銷公共關(guān)系重要組成部分，有計(jì)劃有目的的贊助一些社會活動，是企業(yè)和社會公眾溝通1通常的贊助對象從類型上分有文化、藝術(shù)、教育、體育、公益、慈善事業(yè)等等。企業(yè)所贊助的對象，應(yīng)該是社會公眾最感興趣的活動，或者是社會公眾最樂于支持的事業(yè)而且是最需要支持的事業(yè)。否則，贊助對象被認(rèn)為有誤。選擇好贊助對象還要盡量注意企業(yè)、樓盤與贊助對象的有機(jī)聯(lián)系。2一些企業(yè)進(jìn)行贊助往往沒有取得相應(yīng)的效果，通常是贊助活動展開的某些方面出現(xiàn)偏差。例如有的被贊助主辦單位把贊助錢款的一部分私自挪用或大肆揮霍，有些贊助活動邀請的明星不到場或不自重。有一家房“獨(dú)家贊助”的身份，但是，當(dāng)此項(xiàng)大型活動所有工作準(zhǔn)備就緒即將揭幕的時候，一些協(xié)辦單位提出一連串問題，主要是他們也出了錢進(jìn)行贊助，所以不存在“獨(dú)家贊助”。于是印有“獨(dú)家贊助”的海報不能張貼，宣傳冊不能發(fā)放，入場券不能使用，這家房地產(chǎn)企業(yè)贊助這項(xiàng)大型藝術(shù)活動的策劃大打折扣。3房地產(chǎn)企業(yè)贊助活動的宣傳主要是擴(kuò)展信息渠道，顯示企業(yè)的社會責(zé)任感，擴(kuò)大企業(yè)和樓盤知名度、印象度、美譽(yù)度，密切客戶和潛在客戶的聯(lián)系，爭取軟性長遠(yuǎn)的宣傳效果。12345、形象修復(fù)原則。公關(guān)危機(jī)處理得當(dāng)可以壞事變好事，使公眾在輿論關(guān)注的情況下看到了企業(yè)的責(zé)任35%的面積，公司降價銷售，效果仍然不好。于是公司請了一家公關(guān)公司來打開銷售局面。公關(guān)公司首先就港灣公寓出現(xiàn)的問題展開公關(guān)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)公寓賣不出去的原因是公眾尤其是潛在買主對港灣公寓存在著疑慮。例如上了年紀(jì)的人認(rèn)為，住進(jìn)公寓仿佛與世隔絕，冷清寂寞。年輕夫妻也覺得環(huán)境不錯，但交通不便，購物困難，孩子上學(xué)更難。在公關(guān)調(diào)查的基礎(chǔ)上公關(guān)公司進(jìn)行了公關(guān)計(jì)劃，其總體目標(biāo)“三部曲”表 123發(fā)展住戶社會群體意識，形成住戶彼此融洽相處，互相關(guān)心的社會環(huán)境現(xiàn)有住戶各種聯(lián)誼活動、進(jìn)改善公寓對外的交通條件政府部門和一般大眾做出實(shí)際行動引起宣傳一般說來，房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃明確公關(guān)整體目標(biāo)并不困難，總的來說是提高銷售業(yè)績，關(guān)鍵問題是制12可行性是分目標(biāo)的可操作性，經(jīng)過一定的努力是可以達(dá)到的?？煽匦允欠帜繕?biāo)具有彈性，條件變化時能靈活應(yīng)變。200上海花園城（擬用名）9.7161999416日—52411月打樁，12月基礎(chǔ)工程±001999主題設(shè)計(jì)，可以用主題口號和主題理念來表達(dá)。主題口號傳達(dá)的信息必須準(zhǔn)確鮮明、簡潔扼要，具有強(qiáng)烈的感召力。主題理念是主題口號的展開，包孕的信息應(yīng)該有相當(dāng)深度和廣度。主題設(shè)計(jì)確定后再進(jìn)行主題展開，又稱主題闡述，使主題設(shè)計(jì)包孕的信息得到深入全面的展示。在房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃中，要注意樓盤主題設(shè)計(jì)和建筑設(shè)計(jì)的交融。樓盤主題設(shè)計(jì)從根本上說和建筑設(shè)計(jì)的立意是一致的。此外，還需注意房地產(chǎn)營銷公關(guān)策劃主題設(shè)計(jì)可以和營銷主題相一致，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)意深化。1999年度公關(guān)策劃主題口號：21世紀(jì)住花園城主一、主題和案名（一）12（二）123二、主題論析（一）123、20（二）123、古為今用，洋為中用（一）123（二）123123123123七、樓盤公關(guān)推廣之四——花園城通訊（雙月刊）1231、202、203、花園城——21九、樓盤公關(guān)推廣之六——123十、樓盤公關(guān)推廣之七——123SP促銷——房地房地產(chǎn)營銷中，SP促銷在短時間內(nèi)可以產(chǎn)生立竿見影的效果，甚至引起轟動的銷售效應(yīng)。SP是英文salespomotionSP作為營銷專業(yè)縮略語可以單獨(dú)使用。按照美國市場學(xué)會（AMA）的定義：SP“人員推銷，廣告和公共關(guān)系SP促銷和售樓短一、SP營銷專家以為，SP是西方營銷寶庫中使用最為廣泛的一把爭奪市場的利劍。美國有關(guān)資料顯示，在攻打SP費(fèi)用已超過廣告支出。SP在國外往往是比廣告費(fèi)用投入更多、運(yùn)用更普遍的產(chǎn)營銷中，SP策劃是繼廣告策劃之后在促銷范圍內(nèi)極有潛力的營銷策劃專項(xiàng)。中國房地產(chǎn)營銷業(yè)內(nèi)人士不僅可以努力拼搏摘取世界廣告大獎，也可以在SP促銷領(lǐng)域中一展身手，獲得世界SP大獎。SPA·羅賓遜曾說：“SP是對同業(yè)（指中間商）或消費(fèi)我國中山大學(xué)盧泰宏先生在肯定SP對于銷售短程激勵”P在給定的時間里，在給定的預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達(dá)成交易目的的促銷措施?！雹谏鲜鼍哂写硇缘膶P定義的表達(dá)和解釋，都是以SPSP促銷的規(guī)定。廣義的SPSP促銷（短程激勵）12足以誘使促銷對象購買某一特定商品。通常情況下，這種好處可以是金錢，可以是商品，也可以是一項(xiàng)附加服務(wù)，它是促使購買者實(shí)現(xiàn)購買行為的直接誘因，也是銷售促進(jìn)活動得以成功的必要條件。34SP策劃在涵蓋上述SP提高短期強(qiáng)刺激力度，誘使顧客短時間內(nèi)決定購房，形成售樓短期激勵的SP策劃系統(tǒng)。SP12P策劃在實(shí)行讓利特別作大幅度讓利的情況下應(yīng)考慮資金回報的補(bǔ)償性。例如：某住宅小區(qū)推出坐享四成”P60%40%即四成房款由購房者公積金貸款，期限為十年。公積金貸款由發(fā)展商代為歸還，購房者坐享了四成房款，此方案實(shí)質(zhì)上是一種轉(zhuǎn)貸行為。將政府給予個人的低息長期貸款轉(zhuǎn)移到企業(yè)之中。還如：某住宅小區(qū)推出：還款贈房”8000—8500元的價款到發(fā)展商開戶銀行存款，100萬左右。五年零六個月以后，顧客到發(fā)展商處辦理還款贈房手續(xù)，顧客再到原來存款4500元—4800元，對于手中有相當(dāng)錢款的顧客來3P即不僅是價格的，也可以是其他方面的。例如某房地產(chǎn)集團(tuán)過去和將來已經(jīng)建造和將要建造大批樓盤，購10P策略不一定在價格上有很大的讓利，但對顧客置業(yè)提供了很大的方便。4SP策劃需要考慮SPSP活動信息傳播有限，SP促銷效果。有人說，SP是一把匕首，廣告則一支長矛，長SP1SP2SP一般來說，顧客有買漲不買跌的心理。顧客會以為熱銷樓盤是不會降價的，只有滯銷樓盤才會采取這種SP因此一種SP盤品質(zhì)可以保證，同時SP促銷應(yīng)該尋找非降價的促銷方式。3SPSPSP促銷本身又最易被競爭者模仿，各國法律還未見也很難操作對SP促銷模仿的限定。新穎別致的SP促銷方案一推出，很有可能被競爭者相繼模仿，而且追加優(yōu)惠條件，造成購房者無所適從或比較觀望。因此，SPSP促銷方案推出以后應(yīng)強(qiáng)4SPSPSP促銷方式主要是在價格及大眾住宅銷售SP124（代繳）相關(guān)稅收。發(fā)展商為顧客代繳買房相關(guān)稅收，顧客減少一定的買房支出，免除買房、買房免678911以下為頗有影響的某酒店公寓“零付款”SP促銷方式。120個月后（10年），該樓盤將自動轉(zhuǎn)至租房者名下。SP穩(wěn)賺別墅計(jì)劃”SP“666穩(wěn)賺別墅計(jì)劃”中所謂“666”1356萬元保證金可先行入住，其6000元租金，6年后可擁有產(chǎn)權(quán)。就“666穩(wěn)賺別墅計(jì)劃”來說，主要表現(xiàn)為兩大特色6SP1160.826000元/平方米，70361.46元/平方米一天。開發(fā)商沒有提高房屋單價，而是實(shí)實(shí)在在提供免息貸款，讓利促銷。上述SP策略還有很多種變化，分別在首付和付款年限上做文章。234SP促SP專項(xiàng)。特別在市場不景氣的情況，一般廣告效應(yīng)將會減低，SP促銷效應(yīng)愈發(fā)明顯。SP促銷策劃有一定的建立SP促銷目標(biāo)選擇SP促銷方式制定SP促銷方案SPSP9SP1SPSP促銷首先應(yīng)該目標(biāo)準(zhǔn)確清晰，否則會失之毫厘，差之千里。房地產(chǎn)營銷SPSP樓盤滯銷SP銷售淡季SP回籠資金SPSPSP2SPSPSPSP促銷方式可供選擇，還應(yīng)根據(jù)樓盤的特點(diǎn)和各種具體情況采用創(chuàng)造更多更好的SP促銷方式。3SPSP促銷目標(biāo)和方式之后，還要就SPSP以直接讓利或變相讓利為主要手段的SPSPSPSP企業(yè)在什么時候舉行SP促銷，對促銷效果有一定影響。如在傳統(tǒng)節(jié)日或企業(yè)慶典推出SP促銷，會增添SPSPPOP人員費(fèi)用主要為專門投入此項(xiàng)SPSPSPPOP宣傳等的宗旨、創(chuàng)意、形式、規(guī)SP解SP促銷的目標(biāo)、方式、人員獎勵、負(fù)面作用的防范等等。4SPSP促銷活動影響面廣，一旦了出現(xiàn)失誤，會產(chǎn)生嚴(yán)重不良后果。因此，SP促銷活動正式實(shí)施前SP促銷目標(biāo)檢測。SP促銷目標(biāo)是否與總體營銷目標(biāo)相一致？SP促銷目標(biāo)是否與階段性營銷策劃SP促銷方式檢測。SP促銷方式是否最佳？SP促銷方式誘因是否具有吸引力SP促銷是否違反法SP促銷方案檢測。讓利幅度是否符合企業(yè)經(jīng)營方針？SP促銷的樓盤范圍是否合適？SP促銷的費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)？SP促銷的時間是否恰當(dāng)？宣傳工作信息傳遞是否到位？人員操作準(zhǔn)備情況如何？SP5SPSPSP促銷活動一項(xiàng)重要工作，從中可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，為下一階段的SP促銷活動奠定良好的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)SP促銷活動效果評估方法主要有三種：SPSPSP促銷。相對于讓利性SP促銷方式來說，非讓利SP促銷方式負(fù)面效應(yīng)少，有利于樓盤品牌樹立，銷售激勵時間長。以長程1SP按時交房保證卡——19991231日為交樓日，晚一天，按銀行雙倍利息賠償。2SP3SP4SP全國跨世紀(jì)住宅小區(qū)方案競賽”17個小區(qū)獲獎，獲此獎商品房小區(qū)銷售看好。此外，各個地區(qū)有關(guān)權(quán)威5SP會有力的吸引一批購房顧客。廣東順德碧桂園曾創(chuàng)造過“學(xué)校救市”的轟動效應(yīng)。該樓盤在房地產(chǎn)市場低迷中嚴(yán)重滯銷，公司決定以興辦學(xué)校為契機(jī)，促進(jìn)樓盤銷售。電視廣告中，一名成功人士春風(fēng)得意回到自己家中，不料開門之后，所見的家中亂七八糟，妻子正在追打自己的愛子。孩子一張張不及格的試卷，令6SP538套聯(lián)排別墅無人問津曾被當(dāng)時的銷售部經(jīng)理認(rèn)為“不可救藥”3810515020余萬元，380.5%。SP7SPSP8SP促銷活動就頗能打動人心?！靶沦嶅X時代”59575%4.52.85萬美金（利率、稅款）6612項(xiàng)信息數(shù)據(jù)分析：1、房地產(chǎn)開發(fā)234567891011272特色相近的競爭樓盤作了重點(diǎn)研究。策劃書中對房地產(chǎn)市場從宏觀到微觀，從市場信息數(shù)據(jù)到樓盤各種情況系統(tǒng)的調(diào)查研究，為樓盤營銷提供了周密詳盡的依據(jù)。3公里以內(nèi)的景觀分析分成前后左右四個方位，每個方位視野所及的建筑、景色都有全面深入的羅列與分析，這些論述為樓盤的風(fēng)景系數(shù)提供了全方位多角度的根據(jù)。策劃書對樓盤周邊公交線路與生活設(shè)施的論述也相當(dāng)細(xì)致。樓盤周邊第條公交線路都有具體說明，包括站點(diǎn)、頭班末班車時間。周邊生活設(shè)施也反復(fù)查勘，說明到位，這些論述為樓盤的區(qū)位價值提供了可信的論證。強(qiáng)有力地塑造本樓盤與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，從而是樓盤在市場上確定適當(dāng)?shù)亩ㄎ?。新外灘花苑營銷策劃書樓盤營銷定位分為產(chǎn)品定位和形象定位，產(chǎn)品定位又分為整體定位和分項(xiàng)定位，力求產(chǎn)品定位準(zhǔn)確清晰。形象定位提供了二套方案，可供選擇。樓盤營銷主題是樓盤營銷中心思想，是營銷策略的著力點(diǎn)，是與顧客溝通的凝聚點(diǎn)。新外灘花苑營銷策劃書闡述了營銷主題和營銷分主題。營銷主題力求言近旨遠(yuǎn)，象一根紅線貫串樓盤營銷始終。營銷分主題力求絲絲入扣，是配合營銷主題階段性的重點(diǎn)。這樣既有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性籌劃，又有階段的戰(zhàn)術(shù)性考慮。第一篇營銷研究第一部分市場及政策研（一）199812（二）199813項(xiàng)信息數(shù)據(jù)匯總（一）991—3（二）985四、上海內(nèi)銷中高檔，高檔住宅一覽（RMB5000元以上第二部分本案區(qū)位研究一、地塊基本分析（一）（二）（三）（四）（一）19（二）（三）（四）第三部分本案建筑建議（一）C（二）C棟房與E棟房型修改建議第二篇營銷策劃第一部分本案營銷策略（二）CI七、SP促銷第二部分本案營銷實(shí)施19明清之際，該地區(qū)黃浦江邊及虹口港西岸原為船民停舟、漁民曬網(wǎng)之地，稍入內(nèi)始為農(nóng)田村舍。乾隆年間，虹口港上已架有橋梁。虹口港東側(cè)和頭壩均設(shè)有渡口，方便當(dāng)?shù)鼐用袂巴h城。此時該處居民也漸增18431845在黃浦江北岸徐家灘占地筑建碼頭。在提藍(lán)橋地區(qū)沿江一帶又先后建造了大小倉庫和客貨運(yùn)碼頭。當(dāng)時外1848501860（今東大名路1855197019世紀(jì)末，虹口地區(qū)發(fā)展較快，東大名路一帶民族資本的機(jī)器廠已有多家，成為上海30年代初期，由于世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)及“一·二八”19495106號（原日本領(lǐng)事館及聯(lián)合國辦公樓），高陽大樓等。還有下海廟等宗教文化遺跡。237.8公頃。是上海CBDCBD的核心功能；陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)是中央開放開發(fā)浦東的龍“北外灘”規(guī)劃方案已經(jīng)經(jīng)專家們勾畫出了一幅藍(lán)圖，它將成為上19945月起著手做規(guī)劃方案”，1996年底完成城市形態(tài)設(shè)計(jì)國際征集”實(shí)際上是邊做規(guī)劃邊宣傳“北外灘”，使人們更多地了解“北外灘”，接受“北外灘”地區(qū)的價值觀念。由于這是“貨真價實(shí)”的黃金地段，很快被國內(nèi)、外客商所認(rèn)識，積極搶“灘”，目前在“北外灘”地區(qū)已經(jīng)在建或立20北外灘”北外灘”將是二十一世紀(jì)以后投資的熱點(diǎn)。46.2ha114m2。m2。179.4m2就本案C棟（高層）房型作一分析。CA、B、C型房為一梯三戶，D、E1、E2、F型房為一梯四戶。CA1160M2145034526B1197M2，除上層客衛(wèi)為暗室外其余全明，450。231456C座與D150，朝向上D座比C座略好。2、客廳朝南，接觀景陽臺，有良好采光和通風(fēng)，但在視野上兩面均被EB3私密性受到破壞，且視野被B座與E座有所遮擋。56E座（E1、245034F1F156M2150，眺望楊浦23456CA座、B座為優(yōu)，由于面積關(guān)系，A座可能市場容量較大。E型房如單衛(wèi)改為雙衛(wèi)，擴(kuò)大廳面積，會更受客戶歡迎。C棟房型三房類較多，建議有可能的情況下增設(shè)一室一廳戶，適應(yīng)市場各方面的需C棟與E1、C棟E82、E2棟五房二廳三衛(wèi)（平面布局）E25樓—1224230左右平方米—250左右平方米。這樣大的房6153套，這么高比例的大房型會增加銷售的難度，建議E25樓—1224套五房二廳三衛(wèi)的房子一分為二。以二房二廳二衛(wèi)和三房二廳二衛(wèi)為主力房本案會所選址可在B棟房（金岸大廈）123OK室、桌球室、鋼琴練習(xí)室、溫習(xí)室、圖書館、乒乓球室、健身室、健康舞5項(xiàng)：平臺花園、兒童游樂場、高爾夫球練習(xí)場、園林66850本案會所特色設(shè)施擬建咖啡館、屋、廊、座、吧。雖然上海有衡山路、茂名路咖啡館特色街，但它們不可能取代本案會所品嘗咖啡特有的情調(diào)。世界公認(rèn)的品嘗咖啡的好去處是法國塞納河畔左岸的咖啡館，這廊、座、吧與塞納河左岸咖啡館有異地同工之妙。本案會所格調(diào)應(yīng)和小區(qū)高品位生活方式和濃郁的文化氛圍相一致，體現(xiàn)小區(qū)是現(xiàn)代人心靈的港灣和心靈（海鷗形象本案會所既是小區(qū)標(biāo)志性景觀建筑，又是小區(qū)住家社交、娛樂、休閑中心，海內(nèi)外人士慕名而來的勝地。12、分項(xiàng)定位：北外灘中心區(qū)位黃浦江全景視野親水性整體規(guī)劃高品位生活引導(dǎo)豪宅型綠色住宅12040號浦江飯店（原禮查飯店）1860年，1910A12B1E2棟（小高層）命名為晶灣閣，C棟（高層）2晶灣閣、晶鷗閣作為人生的港灣心靈的放飛的樓盤形象參見A倍添閃爍光輝。它可以像三棱鏡一樣，讓光線穿透而化成一道繽紛彩虹。入住晶灣閣和晶鷗閣猶如“晶色1AB2AB31234123412345678通過地獄般的煎熬與磨練，踏入商界會喚起超人似的自信心和創(chuàng)造力。魔鬼訓(xùn)練法是當(dāng)代成功學(xué)的一支。當(dāng)代成功學(xué)主要有三個流派，日本以鼓倉學(xué)校和魔鬼訓(xùn)練營為世人矚目。美國以卡耐基·拿破侖·希爾的學(xué)術(shù)以及美國魔鬼訓(xùn)練營為代表；歐洲以德國的智囊公司創(chuàng)意訓(xùn)練中心為一派。當(dāng)代成功學(xué)一個重要特點(diǎn)是激發(fā)心理潛能和培養(yǎng)商業(yè)技能相結(jié)合，售樓人員的培訓(xùn)可根據(jù)實(shí)際情況有選擇的采納若干內(nèi)容，作為專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的一種補(bǔ)充。（一）（二）123456（如建材、金融等）789101112（三）123456（四）123（五）12123分鐘。避免電話應(yīng)答消極被動或過于主動兩種傾向。所謂消極被動是有問就答，不問不答，這種惜話如金、冷甚至急于求成地追問顧客的姓名、通訊地址等，這樣顧客往往會被嚇退，怕一到售樓現(xiàn)場會被纏住。售樓人員的電話應(yīng)答應(yīng)注意火候，恰到好處。發(fā)揮電話語音想象和知覺的特點(diǎn)。顧客與售樓人員第一次聯(lián)系，只聞其聲，不見其人，不可能象面對面的人際交往那樣可以一下子留給對方一個直覺印象，而是通過話筒里傳來的聲音、語調(diào)、語言內(nèi)容等讓對方作出想象的知覺，這種想象知覺會成為雙方建立信任和友誼的契機(jī)。售樓人員的電話應(yīng)答要努力使聲音微笑的聲音可以通過電話傳遞給對方一種愉悅溫馨之感。參觀方式。意向顧客到現(xiàn)場來時都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會直接找售樓人員詢問或要求銷售人員伴隨參觀，仔細(xì)觀看展板與模型等。來售樓處次數(shù)越多越可能是意向顧客。非意向顧客來售樓處或走馬表15 客戶資料客戶電話洽談態(tài)度□理智型□感情型 房產(chǎn)知識□很了解□一般□不熟悉購買意圖□自用（居住、辦公）□投資□高層□小高層 房廳衛(wèi)陽面積123注意顧客的反應(yīng)，有針對性的進(jìn)行介紹。如果顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，售樓人員就應(yīng)著重說明交通的便利性及強(qiáng)調(diào)樓盤其他的優(yōu)點(diǎn)，如果顧客較關(guān)心子女的入托入學(xué)問題，售樓人員就應(yīng)幫助顧客提供分析樓盤周邊學(xué)校情況。421售樓人員對自己的報價事先要周密、謹(jǐn)重的考慮，確定合理、有利的價格。價格一旦報出，就要嚴(yán)肅對2售樓人員在與顧客討價還價的談判過程中，要堅(jiān)持自己的樓盤是物有所值、物超所值或者是微利銷售。這幾方可以綜合運(yùn)用，使顧客確實(shí)感到樓價公平實(shí)惠。對于購房支付能力尚有困難者，可以和他們探討分曉之以理，使他們放棄不切實(shí)際壓價的要求。312聲音嘈雜的地方不是樓盤成交的理想地點(diǎn)，售樓人員可以請顧客在安靜舒適的地點(diǎn)或售樓處簽約室商談最后成交事宜。3售樓人員適當(dāng)運(yùn)用成交策略指在不欺騙和不愚弄顧客的前提下，適當(dāng)運(yùn)用一些策略性方法，促成顧客成交。例如樓盤中某種類型房子確實(shí)將要售完，可以向有意購買此種類型房子的顧客提示最后成交機(jī)會，這促使顧客果斷簽約購房。房地產(chǎn)營銷管理從寬泛的意義上說是對全程策劃運(yùn)作的管理從行業(yè)的約定上說是對房地產(chǎn)銷售的管理房地產(chǎn)銷售通常指售樓人員工作——與顧客接洽促成樓盤成交，也包含房地產(chǎn)銷售范圍內(nèi)另外二類工作 銷售人員接待顧客從事房屋租賃或進(jìn)行房屋置換。本章闡述的房地產(chǎn)營銷管理 銷售管理，著眼于銷售運(yùn)行規(guī)則。SP促銷推出等期間工作例會每天一次，平時工作例會可每周一次或二次。定購協(xié)議①預(yù)售合同②代辦貸 催付分期房款 項(xiàng)目竣工⑥ 通知進(jìn)戶,⑦ 預(yù)售房屋 交接過戶 122 簽定預(yù)(出)收取合同簽證④代辦貸 13（出）⑥按時討分期交付房款或貸款不足余款交財(cái)務(wù)部簽收物業(yè)委托出 客戶委托承 144物業(yè)出售 房屋置換 物業(yè)需求 置換網(wǎng)絡(luò)15房屋置換流程示意1表 來人登記 日期：—————————1、姓名——————————性別————————— ————————————2本市□ 外省□ 香港□ 亞洲□ 歐美□ 其他國家□3外資企業(yè)□ 合資企業(yè)□國營企業(yè)□私人企業(yè)□制造業(yè)□ 服飾業(yè)□資訊業(yè)□投資業(yè)□金融業(yè)□ 餐飲業(yè)□律師□文藝工作者□貿(mào)易公司□ 房產(chǎn)公司□其他□4住家 商住□辦公□商場580M2以下80-100M2100-120M2□120-140-160M2□160-180M2□180-200M2□200M2以上7自用 投資 咨詢□市調(diào)8地點(diǎn)□交通□建筑立面□ 房型□朝向□建材□環(huán)境□物業(yè)管理□ 價格□付款方式□工程進(jìn)度□入伙日期□12——————年——————月—————2表 3表18 其中新客戶其他表19 周一周二周三周四周五周六周日本周合計(jì)累計(jì)合計(jì)備注表 銷售月（簽約）統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)計(jì)日期：年月日—年月（貸款）③督促銷售代表按合同條款及時交應(yīng)收房款，對已收房款負(fù)責(zé)及時送公司財(cái)務(wù)部簽收5090天內(nèi)辦妥250平方米為例，說明售樓人員10元/M250%15元M22元/M250%3元M2作為基金。1%提成。則個人可提獎金數(shù)為：113M2×6000×1%×10%=678元元/M251 ×1=20154020608元/M2500/M20.02/M2510.0003%（百萬分之三）提獎，每逾期一天，按同比3005.0具備圖形功能，可以隨時調(diào)用WINDOWSWINDOWS下的各類字處理軟件和文檔，勿需重復(fù)輸入。 思源售樓管理系 定價系（5．0） 后 系統(tǒng)功能母子系統(tǒng)聯(lián)結(jié)欠款收：對于已到期的房款自動提醒注意收，并可打印款通知單第一章房地產(chǎn)知識營銷21世紀(jì)之際，一個新的概念——212002070年代以來，歐美許多著名專家、學(xué)者，對信息技術(shù)革命將產(chǎn)生的巨大影響，對未來經(jīng)濟(jì)的走2090年代，世界經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織簡稱（經(jīng)合組織）將這種新123種植業(yè)隨之得到發(fā)展。這個過程反映在人類居住形態(tài)上，就是人類結(jié)束了部落艱難跋涉的流浪遷徙，由季節(jié)性定居轉(zhuǎn)向永久性定居，產(chǎn)生了傳統(tǒng)的自然村落，有了穩(wěn)定的生活家園。表 農(nóng)業(yè)時代、工業(yè)時代人類居住的種種關(guān)建筑環(huán)境環(huán)境技術(shù)水平低科學(xué)水平物乏交流 天然景觀混凝土、鋼、玻質(zhì)分子—原子 表 建筑地域單位文環(huán)境建 環(huán)化地球村炸交流多生態(tài)景 信息（智能）科學(xué)水平原子 生態(tài)城市、綠色城市智宅、智城等智2122大致概括出從農(nóng)業(yè)時代到知識經(jīng)濟(jì)時代人類居住情況，涉及到人的生存狀態(tài)這個人本主義房地產(chǎn)知識營銷的科技層面從整體上說就是要重視樓盤在科學(xué)技術(shù)上的創(chuàng)新和樓盤在科技創(chuàng)新上的宣高，就越需要用知識贏得顧客，使越來越多的顧客了解使用知識，明白使用效益，從而擴(kuò)大樓盤的銷售。知識經(jīng)濟(jì)時代樓盤高科技含量的標(biāo)志是智能建筑的出現(xiàn)。世界上第一幢智能化建筑的誕生與房地產(chǎn)營銷5A來概括。廈門召開了“智能化小區(qū)現(xiàn)場討論會”，對廈門瑞景新村住宅區(qū)開設(shè)了智能化試點(diǎn)。19991月，建設(shè)部又2010年遠(yuǎn)景目標(biāo)的發(fā)展規(guī)劃，把小康型住宅開發(fā)的智能化引入了國家科技發(fā)展計(jì)劃。前一種經(jīng)濟(jì)可稱為科技經(jīng)濟(jì)，后一種經(jīng)濟(jì)可稱為人文經(jīng)濟(jì)。人類居住史的演進(jìn)，既是科技進(jìn)步的歷史，更是人文進(jìn)步的歷程。房地產(chǎn)知識營銷的人文層面要以滿足人的精神需求為主，商品的科技含量和人文含量年大趨勢》一書中早就預(yù)言：“21世紀(jì)最激動人心的突破之所以將發(fā)生，不是因?yàn)榭萍嫉倪M(jìn)步，而是因?yàn)槊绹④浌究偛帽葼?#8226;蓋茨對自己“智宅”的描述可以反映出知識經(jīng)濟(jì)時代人們在居住高科技樓盤的同時對人文及自然融通的渴望。比爾•蓋茨的“智宅”“我想要一所能采納不斷變化的尖端技術(shù)房子，但其風(fēng)格應(yīng)是平易近人的，應(yīng)當(dāng)毫不含糊的顯示出技術(shù)只是仆”④”比爾”⑤比爾&8226;我希望我的房子與周圍環(huán)境和將要住進(jìn)去的人的需要相和諧。盡管我想讓它從建筑角度上吸引人，但我更希望它舒適。它建在山坡上，大多數(shù)玻璃朝西，俯臨通向西雅圖的華盛頓湖，從那里可盡覽日落和奧林匹克山的景致”。⑥2090515199961500（一）05城市規(guī)劃咨詢公司對城市花——一個有利于人與人之間溝通，人與自然和人與文化相互融通的空間，為居住者提供一個舒適、健康和開放的生存環(huán)境。隨著市場經(jīng)濟(jì)深入社會各個方面，個人對單位的依附程度日益淡化，社區(qū)逐漸成為個人發(fā)展的重要空間,社區(qū)承擔(dān)的任務(wù)愈來愈多。萬科城市花園社區(qū)建設(shè)與管理課題研究是原先社區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的延:一是更好地實(shí)現(xiàn)原來規(guī)劃設(shè)計(jì)的功能,更加完善。（二）122137類。①人口。②健康水平。③生活質(zhì)量。④社區(qū)服務(wù)與保障。⑤生態(tài)環(huán)境。⑥信9類。①基本生活條件感受。②舒適性、享受性感受。③（三）101都市人往往被“文明病”所纏繞：快節(jié)奏、超負(fù)荷、擁擠嘈雜的生存境遇，使人產(chǎn)生了太多的緊張、太多的壓力、太多的疲憊。萬科城市花園休閑空間是人與自然、人與文化相互交融的空間。在樹木蔥蘢、鳥語花香的環(huán)境里，人們或小坐、或散步、或游戲，繃緊的神經(jīng)得到松馳，會產(chǎn)生安逸愉快的感覺。從某種角從這種宣傳中，使人們了解到，在萬科城市花園的休閑空間中，人們可以超脫都市生活負(fù)面的紛擾，體會到人和自然的愉悅關(guān)系，得到超脫和恬靜。2199391校，199631591日小學(xué)部正式開學(xué)。1997911998也制造了一定的話題，在社會上產(chǎn)生了廣泛的影響。萬科城市花園的人文精神通過一系列事件和活動的舉行，使購房者將特有的依戀感情，轉(zhuǎn)化為社區(qū)居民的歸屬感，帶動了又一批新的購房者。1999264-65199899④⑤⑥比爾•1996268269266102《211972年聯(lián)合國人類環(huán)境大會后，規(guī)模最大、級別最高、影響最深的一11920世紀(jì)初，工業(yè)革命的成功和發(fā)展，帶來了社會的進(jìn)步，但卻造成一系列環(huán)境問題，如森55%的木材也用于建筑業(yè)。然而，這些建筑不僅耗費(fèi)能源，而且還危害人類健康。現(xiàn)在，30%的21世紀(jì)議程——21發(fā)達(dá)國家的建筑能耗占國40%—48%25%，這是因?yàn)橹袊膳?、熱水消費(fèi)水平過低，而”②2000199010%40%左右。”③2197跨世紀(jì)杭城居住質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)萬人征詢”活700071.6%50%以質(zhì)量外，很重要的一條就是挑環(huán)境，要求住宅小區(qū)內(nèi)綠草成片，綠樹成蔭，花壇、噴泉交織，還有亭臺池閣等園林小品，環(huán)境幽靜雅致。82.6%選擇小區(qū)林蔭道。對小區(qū)綠化種類要求依次綠色建筑是隨著保護(hù)生態(tài)環(huán)境的綠色潮流而誕生的。綠色建筑是基于生態(tài)系統(tǒng)良性循環(huán)原則，以綠色文明（生產(chǎn)和生活）和建筑三者的協(xié)調(diào)和平衡發(fā)展；節(jié)能和節(jié)水的建筑技術(shù)。綠色建筑所代表的是高效率環(huán)境好而又可持續(xù)發(fā)展的建筑，適應(yīng)生態(tài)保護(hù)生態(tài)的建筑，它所尋求的是一種可持續(xù)發(fā)展的建筑模式。綠色建筑的本質(zhì)是自然、人、建筑的和諧發(fā)展。BrendaandRobertVale所著《綠色建筑：為一個可持續(xù)發(fā)展的未來》一書為綠色建筑制定了6條準(zhǔn)則：①存儲能源；②運(yùn)營結(jié)合氣候；③最少利用新資源；④尊重使用者；⑤尊重場地；⑥整體接近營銷案例——帝豪147887.8006215100“帝豪花園別墅”屬外銷高檔別墅，1994325199848棟，銷售情況良448米，鐘山風(fēng)景區(qū)為國家森林公園。帝豪花園別墅選址在 147887.8最大建筑高度/樓層123人口規(guī)模780200621400120015021500034南京帝豪花園別墅推向市場過程中，又把其綠色環(huán)境詩意化。如在售樓書中寫道：“山很近，勢如50.22（FAR），這是相當(dāng)?shù)偷沫h(huán)境容量指標(biāo)。此類樓盤在相同的地段容0.（FAR｀95帝豪花園別墅作為外銷商品房，其綠色環(huán)境的訴求又和港臺買家的風(fēng)水觀念聯(lián)系在一起。風(fēng)水理論認(rèn)為，建筑應(yīng)該“負(fù)陰向陽，背山面水”，帝豪花園別墅綠色環(huán)境符合這一說法，別墅座北朝南，日照充足，后面有植被豐茂的山坡，前面有碧綠澄澈的湖水，大吉大利。注：①參見孔慶平文《生態(tài)建筑：21，19962326②③參見臧立著《綠色浪潮》，廣東人民出版社，199828428312341234一、樓盤品質(zhì)二、樓盤品牌房地產(chǎn)品牌營銷運(yùn)作是一個系統(tǒng)工程，從企業(yè)的品牌定位到顧客的品牌認(rèn)知、品牌聯(lián)想，包括樓盤的品199411151996528000100001998梧桐花園銷售工作貫穿的一條主線即經(jīng)典品牌戰(zhàn)略。樓盤的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)引用法王路易十四重建凡爾賽宮時地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu)經(jīng)上海市建筑工程質(zhì)量監(jiān)督總站檢驗(yàn)，均獲優(yōu)良等級。品牌形象通過一系列操作，努力提升為集歷史與現(xiàn)實(shí)、融西洋與中國、合高貴與浪漫，兼物質(zhì)與文化的上海內(nèi)銷樓盤跨世紀(jì)經(jīng)典巨構(gòu)。近代上海，由法國梧桐演繹出高尚住宅的異國情調(diào)，它的高貴、典雅、溫馨與浪漫氣息，給予人無窮的回95上海法國商品博覽會隆重舉行。瀏覽于琳瑯滿目的展覽大廳，法國商品確實(shí)以高雅和品質(zhì)令人由衷嘆服。一瓶香水、一……力求完美“法國風(fēng)情”的建樹增添新的內(nèi)涵。121PANTONE195CPANTONE874C2340mm樓盤銷售時間長，廣告一般以報紙媒介為主，如何在長期的廣告運(yùn)作中使樓盤品牌魅力不減，就必須經(jīng)19978畫面之華美得到顧客的一致好評。如系列廣告之一《造型立面篇》在作了細(xì)膩的描述之后，使人感受到梧洋溢著法國古典建筑非凡的魅力。梧桐花園廣告運(yùn)作還調(diào)動現(xiàn)代視頻技術(shù)拍攝MT桐花園MTV音樂選用法國保爾•海法租界的里弄到法國巴黎雄偉的埃菲爾鐵塔，繁華的香榭麗舍大道，美麗的協(xié)和廣場，詩意的楓丹白露……菜餐館，浪漫溫馨的街頭露天咖啡座……“”有了多層次多維度的感受和理解。12梧桐花園的建設(shè)，固然是一種建筑藝術(shù)物構(gòu)筑，但從寬廣的視野出發(fā)，梧桐花園需要置身于一種“文化群那么，梧桐花園經(jīng)典品牌戰(zhàn)略就有了濃厚的文化根基，必將成為具有文化魅力的跨世紀(jì)經(jīng)典巨構(gòu)。從某種意義上說，梧桐花園出售的不僅是樓房，而且是一種文化。在梧桐花園市場營銷工作起步階段，就約請了上海一些著名詩人、作家、書法家等參觀金馬集團(tuán)在上海的各個樓盤，聽取他們對梧桐花園建設(shè)的展望和構(gòu)想，汲取了寶貴的精神養(yǎng)料。著名詩人趙麗宏先生作了《梧桐花園遐想》一詩，征得同意刊印在梧桐花園畫冊型樓書上。3199612中學(xué)和南洋模范中學(xué)作為金馬•梧桐教育資助金的理事單位，百歲老人榮君立是理事會業(yè)主代表之•示梧桐花園品牌營銷更具文化含金量。及時聯(lián)系了車輛，推出“觀金馬樓盤，買梧桐花園”活動。在上海的虹橋古北或其他黃金寶地，金馬集團(tuán)在上海開發(fā)的六個外銷樓盤已全部竣工入伙。一些顧客在新世紀(jì)廣場等經(jīng)典之作前流連忘返，對置業(yè)梧桐600余平方米。外墻亞光華而不浮，傳統(tǒng)而不背時，懷舊而不落伍。步入寬敞的銷售大廳，猶如來到尊貴的府邸，進(jìn)口米黃大理石的地坪，名貴櫻桃木棕色的護(hù)墻，高檔紗織品淡雅的窗簾，花式立體型潔白的頂棚，還有那精美的掛毯、照片、雕塑、花卉……使人由衷贊嘆，心向往之。銷售中心特別推出裝修標(biāo)準(zhǔn)超豪華型、豪華型、普通型樣板房三套，體現(xiàn)發(fā)展商對各種房型反復(fù)推敲修改，將房型的舒適性、觀賞性、實(shí)用性提高到最大限度，使梧桐花園品牌既有光環(huán)效應(yīng)又有實(shí)惠之處。266254.4平方米。這些顧客大多對199818119883612近年來，文化營銷的區(qū)位性問題已引起理論研究和實(shí)際工作者的重視，從商業(yè)文化營銷的角度說，象上已使他們從單純對商店的選擇轉(zhuǎn)為對不同商業(yè)街區(qū)的選擇，其中商業(yè)街區(qū)的消費(fèi)文化格調(diào)在相當(dāng)程度上左右消費(fèi)者的選擇心態(tài)。南京路的繁榮、淮海路的高雅、四川路的實(shí)惠……上海著名商業(yè)街區(qū)正以不同的消費(fèi)文化吸引上海乃至全國各個消費(fèi)層次的購物者。2號線橫貫長寧、靜安、中山公園站、靜安寺站等大型地鐵站的建設(shè)將重整周邊的商圈布古城風(fēng)貌相一致的人居文化特色。它的建筑層數(shù)不高，大多為三四層的低矮建筑，采用低層高密度的布局方式，建筑體量小巧，空間尺度親切，具有典型的蘇州地方民居特色。首先，在空間形態(tài)上，它采用群體設(shè)計(jì)，借鑒傳統(tǒng)的城市居住模式，構(gòu)成了街、巷、弄、院、園等五種不同建筑格局。南北入口和東邊入口62.～3米,營銷案例——虹口56703.52850926282.71996111887.3%。上海虹口，20世紀(jì)以來曾是作家、學(xué)者匯聚之地。2090年代中期，虹口區(qū)政府決定為虹口文化名方面與海派民居文化區(qū)域特色的吻合。在空間走向上形成弄堂不同層次的空間序列，即從街面（A幢——B幢——C幢——D幢——E幢——F幢——G幢——H幢——永樂樓，該名取自明朝解縉等編《永樂大典》書名。上海虹口區(qū)從區(qū)域的居住特點(diǎn)來說，可能不及上海徐匯區(qū)的典雅、靜安區(qū)的高貴、盧灣區(qū)的絢麗……但以下所說的各種舉措是房地產(chǎn)文化營銷和各種促銷方式的有機(jī)結(jié)合。1997111日，景瑞公司邀請虹口區(qū)消費(fèi)者協(xié)會共同舉辦虹口區(qū)購房咨詢服務(wù)活動。這項(xiàng)活動歷時1998年第四季度，景瑞公司協(xié)同虹口區(qū)建設(shè)委員會等政府部門共同舉辦虹佳杯最佳房型、環(huán)境、信譽(yù)評1998年市政府實(shí)事任務(wù)——完整街坊建設(shè)項(xiàng)目，虹口花苑二期提前完成。虹口花苑售樓50%。雙貼息錢款在總房款中表 單位：28572.928572.9199037菲利普.科特勒在《營銷管理——分析、計(jì)劃和控制》一書中對服務(wù)下的定義是：“一項(xiàng)服務(wù)是一方能夠向另一方提供的任何一項(xiàng)活動或利益，它本質(zhì)是無形的，并且不產(chǎn)生對任何東西的所有權(quán)問題，它的生產(chǎn)可能與實(shí)際產(chǎn)品有關(guān)，也可能無關(guān)。1234企業(yè)以服務(wù)為方法使其產(chǎn)品贏得市場其服務(wù)的內(nèi)涵又可分為產(chǎn)品銷售過程中的服務(wù)和產(chǎn)品使用過程服馨、人情，后者完善消費(fèi)者使用產(chǎn)品過程中的各種需要。興趣愛好、生活方式差異極大，售樓人員只有不斷的增加擴(kuò)充自己的社會閱歷，深入的研究各個社會層面的顧客，了解每一類顧客甚至每一位顧客的需求、心態(tài)、偏好、向往，才能服務(wù)到位，細(xì)致入微。第三節(jié)房地產(chǎn)服務(wù)營銷 1996年下半年起推出租賃業(yè)務(wù)，19971月顧客開始辦公，租賃率歷年均保晟隆大廈租賃工作基本思想是使顧客滿意。顧客是否滿意取決于顧客期望與實(shí)際效果的關(guān)系。如果顧客服務(wù)的實(shí)際效果超出顧客對它們的期望，顧客就會感到很滿意。如果租賃工作對顧客服務(wù)的實(shí)際效果低于顧客滿意與否與辦公樓租賃密切相關(guān)。1234567824小時值班巡邏，12345678910629623—624頁。第六章房地產(chǎn)CICI營銷溯CICICICISCorporateIdentitysystem，中文意為企業(yè)識別系統(tǒng)。CI定義比較公認(rèn)的是臺灣CICICICICI50年代發(fā)源于美國，70CICICI導(dǎo)入過程中充稱為“CI”。方面的清晰感和沖擊力。70CI，立刻在企業(yè)中得以風(fēng)行。70年代末，CI80年代成為潮流。80CI，并逐步在各地?cái)U(kuò)CI可以追溯美國IBM公司的CICICI1970年美國可口可樂公司高級管理層毅然決定更改產(chǎn)品標(biāo)志，創(chuàng)造迎接新時代的形象。Coca-ColaCokeCoCa-Cola書寫體或另一CICICI的導(dǎo)入，以表現(xiàn)促CICICI的VI、MIBI的各種活動，如參與、贊助全國和海內(nèi)外的各種大型文體活動，支持、投入社會CI導(dǎo)入在二十世紀(jì)九十年代中期以后面臨著質(zhì)疑。有關(guān)方面普遍認(rèn)為，中國CICSCICSCI營銷的CICI30CS（CustomerSatisfaction,CICSCICICSCI理念系統(tǒng)MICSMS（MindSatisfaction,譯為“理念滿意”），在目標(biāo)明確“我是誰”，“我做什么”；MS的重心是顧客價值觀的實(shí)現(xiàn)，明確“顧客希望怎樣”，“我如何做”。前者偏業(yè)的臉（視覺）來表現(xiàn)的。CI的特質(zhì)是形象，VI是它的華彩篇，是操作重心。歷經(jīng)幾十年的錘煉，VI在整合企業(yè)形象和自身設(shè)計(jì)上日臻完美。正因?yàn)檫@一篇幾近爐火純青，CS在建構(gòu)視覺系統(tǒng)CICI戰(zhàn)略相對成熟性，房地產(chǎn)企業(yè)先實(shí)施傳統(tǒng)意義上的導(dǎo)入，隨后調(diào)正立足點(diǎn)，完成由內(nèi)到外再由CI導(dǎo)入中立即調(diào)正立足點(diǎn)，由企業(yè)轉(zhuǎn)向顧客。這二種方法4（ProductSatisfaction,簡稱“PS”）。它包括房地產(chǎn)品的質(zhì)量滿意、產(chǎn)品功能滿意、產(chǎn)品的外5（ServiceSatisfaction,簡稱“SS”）。包括樓盤的售后管理滿意、保障體系滿意、樓盤完好整CSCI營銷案例-----海灣大廈CI5344000平方米。樓層二十層，1—3層為金融商業(yè)用房，4—14層為智能化辦公樓，15—27層為酒店式服務(wù)公寓，28層為會所。發(fā)展商為上海誠南房地產(chǎn)開1998528260203CIMICIMI理念識別英文原文是MindIdentity。Mind在英文中是一個普通詞匯，又是一個哲學(xué)術(shù)語，不論是普通詞匯，還是作為哲學(xué)詞匯，Mindbody（肉體）相對的“心”、“精神”、“意識”的意思，又包括了“意（1（2CIMIMindIdentity識別，包括它的同一性、恒持性。這個MI是：經(jīng)典創(chuàng)造經(jīng)典，英文譯為ClassicIsThatclassiccreates經(jīng)典的顧客享受經(jīng)典的人生……MI的起點(diǎn)是經(jīng)典的地段。享有電話，第一家使用煤氣，第一家開張舞廳的飯店，西方的現(xiàn)代文明從這里啟動。199012月—199711月，這里是建國后的上海證券交易所的所在地。CIBI二、CIVICIMICIBIVI統(tǒng)一化系統(tǒng)化的視覺識別設(shè)計(jì)和傳播，達(dá)到營銷的目標(biāo)。VI構(gòu)成由基本系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)構(gòu)成。VI12345VI應(yīng)用系統(tǒng)。1、辦公類：234VI1標(biāo)志矩形雙線框內(nèi)其英文美術(shù)字體P取自海灣大廈英文全稱“ThepanoramaShanghai”“panorama”本義是“全景”，說明入住海灣大廈“盡覽浦江景色”P裝飾性很強(qiáng)，宛如一盞古銅壁燈，顯示樓盤的古CI系統(tǒng)中的標(biāo)準(zhǔn)色一致，深沉不失明快，典雅又顯華麗。255*90mm（橫式）250克荷蘭白卡（塑封。210*290mm80198611頁。第七章房地產(chǎn)概念營銷12概念營銷認(rèn)為，顧客愿意購買某種產(chǎn)品而不買其他產(chǎn)品，是接受相應(yīng)消費(fèi)觀念的結(jié)果。這種消費(fèi)觀念就是一種顧客依附產(chǎn)品實(shí)體又超越實(shí)品實(shí)體的一個或一組概念。1991年—1993就是跳出房地產(chǎn)來開”④“房子，不只是房子，⑤盤的名稱上升為內(nèi)涵更為豐富外延更加廣闊的營銷概念。這可以看作是概念營銷的一種手法，也是點(diǎn)化夢境的一種視點(diǎn)。STP營銷STP人們對樓盤需要是無止境的，但成為需求必須有支付能力支撐，樓盤需求是有一定支付能力的需要。由于樓盤價格高，人們對樓盤的需要變?yōu)橛兄Ц赌芰Φ男枨笥泻艽蟮木嚯x。所以要進(jìn)入房地產(chǎn)目標(biāo)市場時，該細(xì)分市場就會降低吸引力。因?yàn)榧ち业氖袌龈偁帟斐蓸潜P推廣的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等，造成銷售成本過高利潤降低。3房地產(chǎn)企業(yè)通過市場細(xì)分進(jìn)入目標(biāo)市場，雖然面對的顧客目標(biāo)群體具有針對性，但在同一細(xì)分市場仍有強(qiáng)有力地塑造本樓盤與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種個性或形象具體清晰生動地傳遞給顧客，從而使本樓盤在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?23857843527.3199813日開工，199958日開盤銷售，在周邊環(huán)境改觀尚天安河濱豪園的營銷運(yùn)用STP戰(zhàn)略，即從市場細(xì)分中尋找市場機(jī)會，再對企業(yè)將進(jìn)入的細(xì)分市場進(jìn)行評根據(jù)上述分類，著手對上海高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷住宅情況進(jìn)行深入的市場調(diào)研。上海高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷住宅在相當(dāng)長的一段時間指僑匯商品房。購買對象主要是僑眷及本地居民、港澳臺同胞、三資及國內(nèi)企業(yè)，上海市建設(shè)委19948(銷售量總體上呈上升趨勢,,1993121231995523“17名經(jīng)營巨頭”披露了這些經(jīng)營企業(yè)家所擁有的個人財(cái)富，在社會上引起了反響。這篇文章只一個方面反映了國內(nèi)一部分高收入階層的情況。經(jīng)研究，國內(nèi)高收入階層或者擁有相當(dāng)財(cái)富的人士除了民營企業(yè)家以外，還包括一部分律師、炒股大戶、文藝工作者、回國留學(xué)生等。這些成功人士已經(jīng)具有購房置業(yè)的強(qiáng)烈需求，既是財(cái)富的積累又是身份的象征。他們的購房需求已不滿足于普通的住宅，但上海房地產(chǎn)市場高檔住宅基本為外銷房及僑匯房所壟斷，由于價格、產(chǎn)權(quán)等原因，國內(nèi)人士購買有種種疑慮。這些成功人士希望市場上有這類住宅，既有外銷房的標(biāo)準(zhǔn)、檔次、級別、品味，又有內(nèi)銷房的各種優(yōu)惠政策，擁有不亞于外銷房的內(nèi)銷性質(zhì)的理想家園。經(jīng)過這些研究，可以證明天安河濱豪園外銷公寓有一定的現(xiàn)在需求和充分發(fā)展前景的潛在需求。51.5公里，又臨外灘金融區(qū)，在區(qū)位上有明顯優(yōu)勢。隨 2905元/平米 建安成本2680元/平 600元/平米 銷售費(fèi)用124元/平 總 1301002.44①境內(nèi)高素質(zhì)的豪宅也頗具升值潛力，如深圳高素質(zhì)的40%-80%。②天安河濱豪園STP營銷從市場細(xì)分到目標(biāo)市場選擇乃至落實(shí)產(chǎn)品定位，包括廣告宣傳、公關(guān)活動等，是圍1、三梯二戶T家聘用的家政工人和樓盤管理人員使用，顯現(xiàn)住家的身份地位和私密安全。T型設(shè)計(jì)確保戶戶向陽，南北23000多4.5米挑高的穹窿天花，配以古典華麗的燈飾墻飾擺件。色調(diào)高貴典雅，氣質(zhì)內(nèi)斂，是主人身份和品味的象征。門禁系統(tǒng)三重門禁，密碼鎖及對講系統(tǒng)美觀實(shí)用安全，有效防止外人進(jìn)入PDS電器產(chǎn)品法國Merlin,Gerin開關(guān)箱，Legrand插座，電源板美觀優(yōu)質(zhì)199