中大型個案經(jīng)營天母店

中大型個案經(jīng)營天母店中大型個案經(jīng)營中大型個案經(jīng)營，信義忽略的一塊大餅。

＊店面、透天、土地、別墅、豪宅(一)店面(1)了解行情〔Ⅰ〕租金報酬率1000萬6%(定存)=60萬12=5萬（每月定存利息）每月租金：5萬12=60萬10005(每月租金)=200(倍)10002021=5萬(含租金)景氣差,定存低10002%=20萬12=1萬多1000250=4萬1000300=3萬倍數(shù)大亦無妨倍數(shù)低表示報酬高,越低越好ex:1000150=6.66萬〔Ⅱ〕比較法:自己打聽,從客戶得知(2)蒐集賣方〔Ⅰ〕同行自售賣店面者,十個有九個是缺錢(賭博缺錢、生意失敗、對臺灣沒信心）

〔Ⅱ〕租★半個月租金不多,卻可能建立人脈,甚至不收,也要接,還有打廣告效果,不肯委託,也要介紹客戶?！并蟆成倘Ω?多佈幾個情報中心,讓他們回饋。(3)了解市場商圈改變ex:士林捷運(yùn)站出口的興起傳統(tǒng)士林文林路〈喜餅街〉的沒落。

ex:天母東路、忠誠路口、華納威秀、SOGO掘起,影響天母東路旁巷子的店面水漲船高。

資訊的不對稱,仲介存在的利基。

ex:士林捷運(yùn)站芝山捷運(yùn)站的興起店面,屋主以為夠高了,買方看好後勢,認(rèn)為會更高。實(shí)例:中正路223號3800萬成交ex:屋主賣爛了,賣了3~4年,沒有仲介願意理他。

實(shí)例:芝山店面福國路11號13號3800萬成交(4)內(nèi)行的看門道,外行的看熱鬧。

★投機(jī)客利用租金報酬法獲利永慶模式★夫妻贈與不課增值稅,合法節(jié)稅ex:士林新學(xué)友店面案例4900萬成交(5)了解商圈內(nèi)的主力店面3~4千萬最好賣、5千以上報酬要高、1~2千萬屬於較不吃市

(二)透天、土地(1)了解行情〔Ⅰ〕每坪推案反推法▲土地價＝容積率（單價－1.3造價）PS1：1.315％利潤、5％代銷費(fèi)用、10％風(fēng)險成本PS2：R.C造價6~8萬、信義富邦每坪15萬〔Ⅱ〕比較法(2)說服老先生、老太太大屋換小屋ex:4000萬透天賣掉,換一間1000多萬1樓,還剩2021多萬過下半輩子。(3)注意屋主價位壓到最低,買方調(diào)到最高避免回殺,不付服務(wù)費(fèi)為自己預(yù)留籌碼。

ex:本次壓到50(4)找對keyman，中人、掮客一大堆，確定買方找不到屋主，雙方教育。(5)最好賣的透天、土地透天自住4000(6)專業(yè)的了解〔Ⅰ〕安信建經(jīng)〔Ⅱ〕荷斯地柯松輝幾米巷、建築線、可蓋坪數(shù)、畸零地、道路用地、高度

(三)別墅土地方正ViewGood建坪要夠多法規(guī)保變住、不得重建問題。

小心鑑界問題案例舉例─他山之石可以攻錯！案例一：平時多準(zhǔn)備，到處是機(jī)會！士林店自立在短短不到一個禮拜之內(nèi)即成交士林夜市之透天店面（即原新學(xué)友書局，廣告價5500萬成交價4600萬），茲就成交經(jīng)過做概略說明：

屋主為當(dāng)?shù)氐刂?，有很多店面出租，亦?jīng)常到士林店內(nèi)串門子，與自立一直保持良好的互動，於二年內(nèi)陸陸續(xù)續(xù)介紹不少案件。其三月份告知新學(xué)友將於8月份退租，希同仁幫其留意有無承租方可先預(yù)告自立有一個優(yōu)點(diǎn)，就是會讓客戶覺得自立會幫其規(guī)劃出最好的理財方向，而且會將客戶的價值發(fā)揮到最大，像這個案子承租方都找到了，已經(jīng)有了50萬業(yè)績，但他仍會去向屋主建議『增值稅一般是1100萬，而自用僅200多萬，而且先生沒有用過自用優(yōu)惠，所以可以利用這次房客退租的機(jī)會，由妳(太太)更名給先生，然後辦理自用稅率，不僅可以節(jié)稅而且說實(shí)在的也沒有必要繳給政府這麼多稅金』於是屋主在其說服下，同意出售但時間僅一個禮拜。

而以往士林店託售「三商巧福店面」、「文林店面」期間已累積了不少相關(guān)之大型店面買方客層，故當(dāng)本案屋主一有出售意圖時，全店即針對此特殊需求買方進(jìn)行鎖案約看，不僅能順利成交而且還有二組在standby。這個案子自立便「一魚二吃」！而且為土林店帶來200多萬的績效。

本案例告訴我們：要去發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的存在價值，將客戶的附加價值發(fā)揮到極致！如果你已有了50萬租賃業(yè)績你還會嗅到其他的機(jī)會嗎？面對手中的買方老客戶，會不會利用這些潛在買方資源去配對目前現(xiàn)有託售案件？只要平時多準(zhǔn)備，到處都是機(jī)會！案例二：心序的學(xué)習(xí)與運(yùn)用！天東店託售「快樂山莊一樓」經(jīng)過了近六個月的處理，終於於昨日成交，茲就三智店長於此案之談判心略，做一說明：

1.買方出2700萬，並確認(rèn)出誠意度；2.當(dāng)晚經(jīng)紀(jì)人至屋主處告知目前處理這麼久之後有人考慮但不敢出價，該如何協(xié)助掌握？─並於當(dāng)時探出2850萬（原3000萬）；3.要求買方加價，並放屋主約3000萬會考慮─買方加至2750萬；4.向屋主放買方出價2600萬，要求屋主給予彈性與籌碼─得到屋主銷售的急迫度；5.分析買方為証卷之主管，社

會閱歷頗深，很滑頭且調(diào)價上發(fā)生困難，而屋主可有效掌握，故決採見面談方式進(jìn)行！6.在見面談前取得屋主降價承諾，並約定由2850萬開始談；另買方處因調(diào)價有困難，故約定買方由2700萬開始談；讓雙方見面皆有好印象（屋主認(rèn)知買方經(jīng)見面後由2600加到2700萬，會有買方很誠意的感受；同理買方會感到屋主由3000萬降至2850萬的誠意，而仲介立場亦會讓雙方保有客觀的協(xié)助掌握機(jī)會之表現(xiàn)。）7.見面談─順利成交2750萬且服務(wù)費(fèi)4%。

本案例告訴我們：有傑出成就的人能不斷地在心理上和生理上有些不尋常的做法，如果我們有相同的做法，就能產(chǎn)生相同或類似的結(jié)果。但是，這其中還涉及另一個影響因素，那就是做法的施行序列（SYNTAX），若序列有變，則產(chǎn)生的結(jié)果便會有很大的差異。讓我們?nèi)プ非蟪晒Φ男男虬桑“咐寒?dāng)時不賣，並不表示現(xiàn)在不會賣！天母店於八月初成交一件齊豐6樓雙車位（67.08坪2030萬）而本案上個月同行成交2040萬且僅單車位，事後副理甚感慨的認(rèn)為：

「如果我們認(rèn)為是問題，就會是問題；如果認(rèn)為不是問題，就不會是問題！」來說明同行成交是事實(shí)，目前買方出價也是事實(shí)，當(dāng)時不賣並不表示現(xiàn)在不賣，銷售不要設(shè)限議價也不要設(shè)限。

本案原為錕助委託案，留職停薪後交由志勳處理，後因與屋主KEY不合，鑑於資源大餅創(chuàng)造的立場，店長與副理一同親至屋主（國泰醫(yī)院婦產(chǎn)科資深醫(yī)師）處懇談並續(xù)回本物件。

三個月前（89.4）本案委託2500萬，明龍客戶曾出價1900萬並見面談過，當(dāng)時明龍聲稱此屋主應(yīng)會降至2200萬。

七月初同行在本樓成交一戶成交價為2040萬（相同坪數(shù)單車位）。

副理親自接手本案後，覺得2100萬應(yīng)該有機(jī)會（雙車位）。八月初品嘉帶一來電客看本物件，買方雖貴為醫(yī)生但自恃甚高，一向斜眼看人，待人處事素質(zhì)很差，不少仲介同業(yè)視其為「澳洲來的客戶」。

「原先是口頭出價1900萬，也不願付要約斡旋，只說屋主如果要賣就直接付定當(dāng)買方在店面洽談時，一付斜眼看人，品嘉早已無法招架，在副理介入後即採用『拉五同』的方式來拉近彼此雙方距離，也因買方與經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生共同話題後才開始正視經(jīng)紀(jì)人」「副理天生就是討厭收要約，更不喜歡要約轉(zhuǎn)定，只要是與副理合作的案件，副理都會想盡辦法讓要約轉(zhuǎn)斡之後再去敲定，因?yàn)楦崩碛X得寧願於敲定前辛苦一點(diǎn)想辦法轉(zhuǎn)斡補(bǔ)斡，也不喜歡要約轉(zhuǎn)定後再去膽戰(zhàn)心驚的補(bǔ)定」「副理話術(shù)：屋主說『要約』隨便寫也有，很多仲介都是用這樣子在殺價！這是不是你們公司自己寫出來的價錢，要用來殺價用的?。是不是根本就沒有這個客戶因?yàn)楝F(xiàn)在屋主有種認(rèn)為根本就沒有這個客戶的感覺，所以不是很認(rèn)真的與我們在談而目前我們現(xiàn)在遭遇到的障礙、困難，相信您一定也能了解」「經(jīng)紀(jì)人要求客戶不要不好意思，就是去要求，買方便在經(jīng)紀(jì)人的引導(dǎo)下由要轉(zhuǎn)斡」「屋主價位經(jīng)副理的議價後，降至2050萬（分析行情尚未緊急議價），並不設(shè)限議至口頭1950萬（配合買方出現(xiàn)後緊急議價）。買方由1900萬調(diào)至2050萬，事後回殺至2